Prof. Edmundo W.

Lobassi

VAREJO NO BRASIL
USJT SEMANA DA GESTO E INOVAO 2016
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Participao dos segmentos - Brasil

Brasil 2016

18,9 milhes empresas ativas

Servios

9,0 milhes

Agrobusiness

0,8

Comrcio
Financeiro

7,2%

1,3

Indstria

1,2
47,8%

4,7%
7,3 milhes

0,2

MPEs: 17,8 milhes

8,5
0,8

38,6%

1,2%

6,8
0,2

Fonte: Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributao 19/06/2016

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Natureza das empresas Brasil

Natureza

18,9 milhes empresas ativas

empresrio individual
sociedade empresarial
limitada

10,5 milhes
5,5 milhes

associao privada

0,7

produtor rural (PF)

0,4 2,1%

empresa individual de
responsabilidade limitada

0,2 1,2%

55,6%

29,1%

2,7%

Fonte: Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributao 19/06/2016

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Atacado e Varejo - Brasil

Setor

Comrcio
Atacadista

Comrcio
Varejista

Participao

14%

86%

Total empresas

1 milho

6,3 milhes

Fonte: Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributao 19/06/2016

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Comrcio varejista - Brasil

Empresas
(mil)

1.198

6,3

mercadorias em geral, predominncia de produtos

alimentcios, mini mercados, mercearias e armazns

614

3,2

peas e acessrios novos para veculos

223

1,2

bebidas

222

1,1

cosmticos, produtos de perfumaria e higiene pessoal

196

1,0

materiais de construo em geral

172

0,9

produtos alimentcios em geral

171

0,9

equipamentos e suprimentos de informtica

170

0,9

produtos farmacuticos (sem manipulao ou formulas)

141

0,7

artigos de armarinho

123

0,6

Comrcio Varejista
artigos do vesturio e acessrios

Fonte: Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributao 19/06/2016

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10 maiores varejistas Brasil

classificao
em 2015
1

empresa

lojas

Grupo Po de Acar

2143

faturamento
(R$ bilhes)
72,3

Carrefour

258

37,9

Wall-Mart Brasil

544

29,6

Lojas Americanas

952

18,5

Magazine Luiza

756

11,5

Cencosud Brasil

220

9,8

Mquina de Vendas

1037

9,5

O Boticrio

3900

9,3

Makro

78

8,5

10

Raia Drogasil

1091

7,6

Fonte: IBEVAR Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo - 2015

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Grupo Po de Acar - Cassino (regio sudeste)

marcas exclusivas:

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Grupo Cencosud (regio sul)

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Grupo Mquina de Vendas (regio norte)

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Tamanho do mercado - Brasil

Classe domiclios
Social (milhes)

1,3

renda
mdia
familiar
(R$ mil)

20,2

B1

2,8

8,7

B2

10,4

4,4

C1

13,2

2,4

C2

14,2

1,4

D/E

15,2

0,6

Total

57,3

domiclios populao
(milhes)
(milhes

consumo
per capita
R$/ano

Urbanos

57,3

174,6

16.875,96

Rurais

9,5

31,4

6.737,46

Total

66,8

206,0
consumo dos brasileiros
(R$ trilhes)

2012

2,7

2013

3,0

2014

3,3

2015

3,8

Fonte: IPC MAPS 2016

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10 maiores varejistas globais

Ranking
2015

Empresa

Pas Origem

Vendas
(US$
bilhes)

Walmart

EUA

485,6

hipermercado

Costco

EUA

112,6

clube atacadista

Kroger

EUA

108,4

supermercado

Schwarz

Alemanha

102,6

loja de descontos

Tesco

Reino Unido

99,7

hipermercado

Carrefour

Frana

98,5

hipermercado

Aldi Einkauft

Alemanha

86,4

clube de descontos

Metro

Alemanha

85,5

clube atacadista

Home Deport

EUA

83,2

construo, reforma

10

Walgreens Boots

EUA

76,4

drogaria, farmcia

Grupo 250

Formato dominante

4,480,0

Fonte: Os Poderosos do Varejo Global 2015 - Deloitte

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Anlise potencial de consumo 2016 (R$ bilhes)

alimentao e manuteno do lar

representam os maiores potenciais
de consumo do brasileiro

428,76
965,81
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Anlise potencial de consumo 2016 (%)

alimentao e manuteno do lar

representam os maiores potenciais
de consumo do brasileiro

11,8
26,7
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TRADE MARKETING
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Trade marketing

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Trade marketing

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Trade marketing

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Trade marketing
Trade marketing tem a responsabilidade de facilitar a ligao entre as
funes de marketing e vendas, assegurando a implementao dos
planos mercadolgicos de acordo com a estratgia de marcas, assim
como, otimizar a capacidade de Gerenciamento de Canais de
Distribuio:
alinhar estratgias de marketing para os canais de distribuio;
gerenciar o relacionamento com os clientes, entendendo suas
necessidades;
identificar oportunidades para alavancar o crescimento e lucratividade
dos negcios;
gerar demanda no ponto de venda, atravs de tticas que agreguem
valor;
fortalecer a marca no PDV e desenvolver relacionamento com os
consumidores;
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Trade marketing
responde necessidade das empresas de produtos de consumo que
observam uma mudana radical no ambiente de mercado, mais
especificamente no papel dos varejistas que passam a ter cada vez mais
poder junto aos consumidores e junto s empresas fornecedoras.
entende que o contato do consumidor com o produto e com o ambiente
competitivo se d no ponto de venda e que a estratgia de marketing deve
estar visvel para o consumidor nesse espao e nesse momento de deciso
de compra.

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Trade marketing

Marketing para o
consumidor
gesto marcas
propaganda
promoes
desenvolvimento

do merchandising

produto

Trade
Marketing
(planejamento)

Vendas e
Distribuio
(execuo)

desenvolvimento

gerencia de

cobertura

vendas

monitorar

merchandising

canais

performance de
vendas
negociar metas e
oportunidades

contas chaves

entrega
logstica
cobrana

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Trade marketing
Ma

rke
ting
con
sum para o
ido
r

Trade Marketing
(planejamento)

Clientes

i
ibu
r
t
s
i
D
e
s
)
a
o
d

u
Ve
c
e
x
(e

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Trade marketing

Indicadores individuais
avaliam a performance
individual com foco em
fatores qualitativos

Indicadores corporativos
medem o impacto nos
resultados gerais da empresa

nvel de conhecimento sobre os canais

trnsito dentro da organizao
contatos pessoais com o mercado

crescimento de volume
rentabilidade
market share
controle de custos
participao nos espaos
presena/visibilidade
share of distribution

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Trade marketing

Consumidor

Eficiente

Resposta

qualidade dos produtos

qualidade dos servios
convenincia
opo de escolha
preo compatvel

reduo de estoques
automao relevante
negcios versus negociar
reduo de custos totais
vantagem competitiva
integrao
comunicao
alinhamento de estratgias

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E-COMMERCE NO BRASIL
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Melhores Lojas e-commerce 2016

Fonte:e-bit "Prmio Melhores Lojas 2016"

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Total de faturamento no e-commerce 2015: R$ 41,3 bilhes

dezembro 2015
representou
14,3% no
volume de
pedidos online

vendas: 12% mobile e 88% desktop

FONTE: E-BIT WEBSHOPPERS 2016"

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Previso do faturamento do e-commerce em 2016

Previses 2016:
faturamento de R$ 44,6 bilhes;
R$ 419 ticket mdio;
106,5 milhes de pedidos.
FONTE: E-BIT WEBSHOPPERS 2016"
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Compras em sites internacionais

Compras em sites internacionais:

14,9 milhes de consumidores;
US$ 35,46 ticket mdio;
US$ 2 bilhes/ano de compras

FONTE: E-BIT WEBSHOPPERS 2016"

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Compras em sites internacionais

89% das compras pagas
com carto e paypal

Top 5 sites:
1 Ali Express
2 Amazon
3 Ebay
4 Deal Extreme
5 Apple Store

86%
entrega no
Brasil

FONTE: E-BIT WEBSHOPPERS 2016"

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Categorias mais compradas em sites internacionais

FONTE: E-BIT WEBSHOPPERS 2016"

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Fatores para compras em sites internacionais

FONTE: E-BIT WEBSHOPPERS 2016"

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Compras pela internet x lojas fsicas

tendncia de crescimento
das compras on line

FONTE: E-BIT WEBSHOPPERS 2016"

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Compras pela internet x lojas fsicas

como os custos
operacionais do ecommerce so
menores, estima-se que
os preos das lojas
online sejam mais
baixos em relao ao
varejo tradicional

FONTE: E-BIT WEBSHOPPERS 2016"

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Compras pela internet x lojas fsicas

68% confiam na segurana
de compras online

parcelamento sem
juros aponta 62%
na tendncia de
compra online

aumenta a
tendncia de
compras via
mobile/tablet

FONTE: E-BIT WEBSHOPPERS 2016"

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TENDNCIAS DO VAREJO
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10 tendncias do varejo
1. Varejo multicanal e tecnolgico para criar solues.
2. MPEs so maioria no varejo com 7,3 milhes de empresas (2016);
3. Aumento da globalizao, grupos internacionais no setor e intensas
movimentaes de incorporaes e fuses; em 2013, apenas 15 das 250
maiores estavam no Brasil. Este nmero subiu para 29 neste ano.
4. Customizao - no conhecimento dos consumidores est o diferencial que
pode gerar novas vendas. Empresas como GPA, Netshoes, Louis Vuitton,
Fanatics e MakerBot entendem que no existe futuro no modelo o mesmo
para todos que marcou o varejo nas ltimas dcadas.
5. Loja viva, as lojas fsicas no podem mais ser estticas, elas precisam ter
tecnologia digital embarcada, para o consumidor a loja fsica e o e-commerce
so uma coisa s. No nosso modelo mental, o e-commerce algo acessado
on-line, mas o smartphone e os tablets fazem com que estejamos sempre online. Quem conseguir oferecer uma experincia que use o on-line e o off-line
de maneira unificada conquistar os clientes.
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10 tendncias do varejo
6. Convvio do novo com o velho, em muitas lojas o disco de vinil uma das
grandes coqueluches, como exemplo. Existe uma demanda pelo vintage,
pelo retro, e as empresas que conseguirem se apropriar desse paradoxo
tero um caminho de diferenciao.
7. Desafio da execuo, mobile payments, sistemas eletrnicos de contagem
de pessoas, store analytics, beacons. Est na hora de traduzir toda essa
tecnologia para casos reais de implementao, e no de piloto.
8. Convenincia, o consumidor est cercado por uma hiperoferta de marcas,
produtos e servios, mas seu tempo limitado, o varejo precisa desenvolver
novos espaos que ajudem o consumidor a navegar nesse universo de
opes. A Amazon um exemplo, oferecendo como sugesto produtos
alinhados s preferncias dos clientes. Mais e mais empresas esto
assumindo a funo de seleo, procurando dar aos clientes motivos para
que eles prefiram consumir ali: convenincia, facilidade, unicidade.

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10 tendncias do varejo
9. Novos modelos de varejo, Uber, Airbnb, Alibaba, Tmall, GU Fitting e
Carrefour Drive so modelos de negcios que no existiam h cinco anos e
que hoje apontam caminhos e grandes possibilidades de diferenciao,
atendendo s demandas dos consumidores por convenincia. Existe novos
modelos no varejo fora da loja fsica e do site. Os formatos do tipo drive, em
que o cliente compra on-line e retira os produtos na loja fsica em uma
espcie de drive-thru, j representam 5% das vendas do varejo alimentar
francs.
10.Branding baseado em propsito, a empresa no o que ela vende, e sim
como ela se posiciona. Under Armour, Starbucks, Target, Apple, IKEA e Whole
Foods so empresas que tm vocao e propsito definidos em seu
posicionamento. As empresas devem comunicar uma misso e ao redor disso
envolver os clientes, o que permitir a expanso da marca para diversas
categorias de produtos.

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Prof. Edmundo W. Lobassi

OBRIGADO!
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