Las 5 Cs

Consumidor (5 ws):
Comercializan servidores a un mercado B&B
Bsicos : poder computo barato
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El pastel es cada vez mayor por lo que las ganancias de una empresa
no necesariamente llegan a expensas de la otra

Compaa: fortalezas y debilidades

Atlantic:
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El jugador ms grande en la industria de computacin, ha estado en el

negocio durante 30 aos
Slida reputacin que se destaca por sus productos
Quiere impulsar el segmento bsico

Ontario:
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Centrado en el segmento bsico (SOM 50%)

Modelo de negocio basado en la excelencia operativa
Muchos otros jugadores ms pequeos en el segmento bsico

Colaboradores:
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No depende mucho de los distribuidores

Contexto
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Rpido crecimiento del internet

Capturamos el valor con la fijacin de precios, para adquirir clientes que

nos generen utilidades. La idea es retener a los clientes para sostener el valor
Marketing: finalidad mover el comportamiento de la demanda
UNIDAD TOMA DE DECISION: personas que intervienen en una compra
Pregunta 1
Te va a quedar tiempo libre ahora (por la MOD)

Los Mtodos se dan por sustitutos, LA DEMANDA

MC=P-CV
MC %= (P-CV)/P
P= CV/(1-MC)
Vendo un sistema (PESA y Tronn)
Atencin
Inters
Deseo
Accin
AIDA
Pregunta 4
La fuerza de ventas se utiliza para regalar herramientas del SW
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Atlantic pudo regalar las herramientas de SW para construir y/o fomentar

relaciones de negocios con clientes en el pasado

Qu podra recomendarle Jowers a la fuera de ventas de cadena,

orientada al hardware, para que entienda y venda de manera efectiva
el valor del SW PESA?
a) Educar a la fuerza de ventas en lo valioso que es PESA para los clientes
y asegurarse que sepan los beneficios potenciales para el cliente y la
empresa
b) Conseguir referencias de los primeros clientes
c) Establecer un equipo de vtas. De soporte para ayudar a responder
preguntas sobre PESA para el primer ao
d) A medida que avanza el ao 2,000 transmitir continuamente en las
comunicaciones de marketing ejemplos de victorias competitivas por
PESA
e) Proporcionar incentivos a la fuerza de ventas
Cmo reaccionaran los clientes de su mercado objetivo a su
estrategia de precio recomendada? Qu respuesta se pueda dar para
vencer las objeciones?
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Daytraderjournal.com: No tenemos un flujo de caja para fundamentar

un gran desembolso inicial, por lo que los ms baratos, Zinks de Ontario,

son mejores para nosotros. R//: El ahorro de cada fin de ao compensar

con creces el precio, por lo que en realidad estara pagando menos
Pueden garantizar que vamos a lograr ahorros de 4x? Y si no lo
hacemos? R//: Hemos generado una estimacin conservadora de
ahorros de 2x, aunque las pruebas preliminares sugieren que el ahorro
puede ser an mayor
Ontario dice que est dispuesto a bajar el precio a $1,214? R//:
Nuestro plan de precios est ya e posicin para compartir los ahorros
con ud. Incluso con Ontario bajando su precio todava ahorrara ms.

Value in use CONOCER MUY BIEN A TU SEGMENTO

CON MSICA BAILA LA MONA
CUANDO CREO VALOR TANGIBLE Y COMUNICABLE (LLEVO LAS DE GANAR)