7.

Contractul internaional de vnzare

Contractul este un acord de voin care leag dou sau mai multe
persoane (fizice sau juridice) i care precizeaz drepturile i obligaiile
fiecrei pri.
7.1. Varietatea contractelor internaionale
Exist o multitudine de contracte internaionale, prin urmare trebuie ca
prile s fie atente pentru a nu confunda tipurile de contracte.
Cele mai frecvente tipuri de contracte sunt:
- contractul de vnzare;
- contractul de franchiz;
- contractul de concesiune;
- contractul de agenie;
- contractul de cesiune a licenei.

Producto
r

contract de
agenie

Agent
comerci
contractal
de

Client

vnzare

Productor

Product
or

contract
de
concesiun
e

Importator
Distribuito
r

contract de
vnzare

contract
de
vnzare

Client

Clien
t

contractul de vnzare contractul de agenie contractul de distribuie

definesc relaiile comerciale ntre exportator i intermediar,
n principiu pentru o perioad de cel puin un an
precizeaz obligaiile vnztorului i ale cumprtorului
pentru o vnzare punctual
naintea redactrii contractului are loc negocierea, care ncepe prin
oferta comercial comunicat de vnztor cumprtorului.
La cererea clientului, oferta poate mbrca mai multe forme:
- condiii generale de vnzare;
- catalog;
- un document publicitar;
- un deviz (de obicei, o factur proforma);
- un mesaj fax / e-mail cu toate informaiile necesare.

7.2. Acordul de voin

Contractul este o form a unui acord de voin.
Gentlemen agreement este un alt tip de contract, prin care prile i
dau cuvntul de onoare privind respectarea unei scheme generale de
acord.
Scrisoarea de intenie nu este un contract, ci un document care atest
intenia vnztorului de a ncheia un contract cu potenialul cumprtor.
Avnd n vedere implicaiile fiecrui tip de document, trebuie acordat o
atenie deosebit atunci cnd cdem de acord asupra ncheierii unui
sau altui tip de document.
De asemenea, una dintre pri i poate lua n mod involuntar un
angajament ferm deoarece documentele menionate au valori juridice
diferite, funcie de obiceiurile i legile rii respective. n acest caz, cea
mai bun modalitate de rezolvare a dilemei ar fi precizarea c
documentul nu reprezint un angajament irevocabil ntre pri.

Convenia de la
Viena (1980)

reguli care vizeaz reducerea

distorsiunilor ntre sistemele de drept
naionale referitor la vnzare

OFERTA + ACCEPTARE = CONTRACT

Principii:
- oferta poate fi revocat n cazul n care revocarea parvine
destinatarului nainte ca acesta s transmit acceptul su pentru
ofert;
- contract pe baz de oferte irevocabile (acest lucru trebuie precizat
n contract) - o ofert nu poate fi revocat dect dac anularea
statutului irevocabil parvine destinatarului naintea ofertei;
- pentru evitarea unor angajamente ferme, este preferabil c
vnztorul s precizeze c este vorba de o propunere de ofert.

Rareori se ntmpl ca oferta s fie acceptat n forma propus de

vnztor.

NEGOCIERE

- vnztorul trebuie s prevad o marj de negociere n preul oferit;

- vnztorul are interesul de a semna contractul ct mai rapid pentru ai putea menine preul ct mai ridicat, n timp ce cumprtorul dorete
s negocieze mai mult, n sperana obinerii unui pre mai avantajos.
Un contract n form scris este o dovad foarte puternic
referitoare la drepturile i obligaiile prilor, premind rezolvarea
litigiilor.

7.3. Principalele caracteristici ale transporturilor internaionale,

cu implicaii asupra ofertei i executrii contractului
Cele mai importante mijloace de transport utilizate n comerul
internaional sunt urmtoarele:
- transportul maritim;
- transportul aerian;
- transportul rutier;
- transportul feroviar.
+ alternative:
- transport fluvial (dezavantaje: lentoare, reea limitat)
- livrri prin pot (limite de greutate i de volum).
Transportul multimodal - combin dou sau mai multe mijloace de
transport i impune containerizarea sau paletizarea mrfurilor, n
vederea adaptrii la aceast modalitate de transport (caracteristici:
transbordri numeroase, riscuri crescute).

Variantele de transport la care poate face apel exportatorul sunt:

a. exportatorul poate s expedieze marfa pe cont propriu
Principalul avantaj = autonomia fa de transportatorii internaionali
i garantarea unei caliti a transportului perfect adaptate
produsului.
Principalul dezavantaj = improbabilitatea acoperirii capacitii de
transport la ntoarcerea n ar cu marf de import din aceeai
zon n care s-a livrat marfa de export.
Expedierea pe cont propriu este o soluie costisitoare, care
necesit utilizarea unor resurse importante, ceea ce se poate
justifica doar prin fluxuri importante i regulate.

b. solicitarea serviciilor unui transportator exportatorul angajeaz

un transportator care s livreze marfa la adresa indicat de
cumprtor.
Principalul avantaj = negocierea de pre direct care are loc ntre
exportator i transportator.
Negocierea este avantajoas mai ales n cazul transporturilor full
truck, dar mai puin n cazul expedierilor de tip grupaj.
c. apelarea la o firm de tranzit asigur gruparea mrfurilor
diferiilor exportatori, furniznd servicii de transport rutier, aerian i
maritim.
Firma de tranzit poate oferi i alte tipuri de servicii:
n calitate de comisionar al transportului, realizeaz ansamblul
operaiunilor legate de o expediere, operaiuni pe care le poate face
singur sau cu ajutorul transportatorilor;
n cazul n care este comisionar agreat n vam, efectueaz n
contul firmei formalitile vamale pentru eliberarea mrfurilor de
export.

Principalele caracteristici ale celor mai importante mijloace de

transport n comerul internaional
Mod de
transport

Maritim

Convenii Bruxelles 1924

Aerian

Rutier

Feroviar

Varovia 1929

Geneva 1954

Basel 1890

Puncte
tari

Adaptabil pentru
toate tipurile de
mrfuri pentru
transportul pe
distane mari.

Rapid i sigur,
avantajos pentru
mrfurile fragile
sau perisabile.

Suplee i
disponibilitate.
Livrare direct
la destinatar.

Regularitate,
fiabilitate,
siguran. Reea
dens n Europa.

Puncte
slabe

Expeditorul nu
are nici o
influen asupra
datelor de
expediere.
Probleme de
disponibilitate i
de ateptare.

Cost ridicat.
Distana fa de
aeroporturi.
Calitatea
infrastructurii.

Reglementri
restrictive
(vitez, tonaj,
formaliti).
Calitatea
infrastructurii.

Necesit
transbordri.
Rigiditatea
orarelor.

Mod de
transport

Documente

Maritim

Aerian

Rutier

Conosament
maritim
(Bill of lading,
B/L)

Document de
transport
aerian (Air
Waybill, AWB)

Document de
transport rutier
internaional
(CMR)

Transportatorul
maritim, la
Redactate de indicaiile
expeditorului

Semnate de

Transportator i
expeditor,
eventual de
diferii giratari
(persoane n
favoarea crora
se andoseaz un
document de
plat)

Feroviar
Document de
transport
feroviar
internaional
(CIM)

Transportatorul Transportator,
aerian sau
la indicaiile
agentul su, la expeditorului
indicaiile
expeditorului

Compania
feroviar, la
indicaiile
expeditorului

Compania
aerian,
agentul su i
expeditor

Expeditor + viza
de la gara de
expediie

Transportator,
expeditor i
destinatar

7.4. Principalele clauze ale contractului de export

Prile

Persoanele contractante trebuie s aib dreptul s angajeze firma n

contracte.

Obiectul
contractului

Bunurile vndute trebuie s fie n mod clar evideniate: natura,

descriere, dimensiuni, ambalaj, numerotare i numr de colete,
accesorii, eventuale schie.

Data intrrii n Poate fi legat de obinerea documentelor necesare trecerii unei

frontiere (licen de import sau de export), de plata unui avans, de
vigoare
obinerea de diverse autorizaii.
Durata

Trebuie fixat data de ncheiere a contractului i clauzele de reziliere.

Obligaiile
prilor

Vnztorul trebuie s livreze marfa la o anumit dat i la o anumit

locaie, iar cumprtorul trebuie s plteasc preul convenit i s
recepioneze marfa. Sarcinile fiecruia sunt determinate prin
INCOTERMS.

Transferul
riscurilor i al
proprietii

Transferul de riscuri este determinat de clauza INCOTERMS

convenit. Pentru transferul de proprietate, vnztorul are interesul s
prevad o clauz de meninere a proprietii, astfel nct n
eventualitate de neplat s poat recupera marfa.

Livrarea

Trebuie prevzut o dat de livrare care s includ o marj de

siguran. Vnztorul are interesul s prevad o clauz de anulare a
contractului / comenzii (eventual penaliti).

Preul

Este unul dintre elementele eseniale. Trebuie s fie urmat de clauza

INCOTERMS agreat. Vnztorul are interesul s prevad o posibil
actualizare.

Moneda de
facturare

n mod ideal, exportatorul i dorete ca moneda de facturare s fie

moneda rii sale, iar importatorul dorete acelai lucru pentru a evita
riscurile ce decurg din schimburile valutare.

Modalitile de Acestea fixeaz modul de plat i penalitile n cazul ntrzierilor la

plat. Eventual, sunt nsoite de o asigurare de neplat, funcie de
plat
riscul ntmpinat de vnztor pe pia.
Garania

Precizeaz modalitatea de utilizare a mrfurilor, condiiile de service

post-vnzare, durata i complexitatea serviciilor asigurate.

Clauza de
atribuire a
jurisdiciei

Se recomand definirea unei jurisdicii naionale (ex: tribunalul de

comer) sau a unui arbitru (ex: curtea internaional de justiie) pentru
rezolvarea eventualelor litigii.

Sistemul de
Se recomand precizarea sistemului de drept cruia se supune relaia
drept aplicabil contractual i limba care va fi utilizat n caz de litigiu.

7.5. Activitile ce urmeaz ncheierii contractului de export

Semnarea contractului de vnzare de ctre ambele pri marcheaz
finalul operaiunilor comerciale pure i nceputul operaiunilor de
gestiune a comenzilor i de administrare a livrrilor la export.
a. Reverificarea contractului
Din punctul de vedere al vnztorului, contractul semnat trebuie
reverificat pentru a se asigura c nu exist nici o incoeren i nici
o imposibilitate din partea firmei de a respecta termenele i
condiiile stabilite.
Contractul permite planificarea executrii contractului din punct de
vedere al contrngerilor pentru producator (capacitatea de
producie, ntrzierilor n fabricaie), numrului de expediii,
pregtirii contractelor de transport etc., ns permite i informarea
tuturor celor implicai cu privire la executarea contractului.

b. Intrarea n vigoare a contractului

Intrarea n vigoare poate fi considerat efectiv odat cu
ndeplinirea clauzelor de intrare n vigoare (formale sau nu).
Cel mai adesea, este vorba de depunerea n cont a unui avans
pentru marfa contractat, de deschiderea efectiv a unui credit
documentar sau de instituirea unor garanii de plat.
c. nregistrarea comenzii n registrul de comenzi
Aceast operaiune presupune traducerea contractului n limbajul
intern al firmei:
- referin intern
- pot fi estimate ntrzierile finale pentru comanda n curs, funcie
de posibilitile de producie i reglajele necesare n procesul de
productie / aprovizionare.

d. Meninerea la zi a registrului de comenzi

Pe parcursul executrii comenzii, suplimentri cantitative sau anulri
ale comenzii din partea clientului, precum i evenimente
neprevzute (ex: greve) pot afecta planificarea n timp a
activitilor.
Aceste modificri trebuie s fie rapid aduse la cunotina tuturor
indivizilor i organizaiilor implicate (producie / aprovizionare,
facturare, asigurator, transportator, etc.)
e. Recepionarea / inspectarea mrfurilor
Dup parcurgerea operaiunilor de marcare i ambalare a mrfurilor,
este necesar verificarea mrfurilor din punct de vedere cantitativ,
al respectrii exigenelor cumprtorului i a normelor ce trebuie
respectate.
n anumite activiti, acest control este realizat de client, care ar
putea solicita teste ale produsului sau ale ambalajului.

f. Organizarea transportului si punerea la dispozitie a

documentelor de export
- De cele mai multe ori, firma exportatoare este cea care angajeaz
transportul. Funcie de un anumit volum de activitate, se ncheie
contracte anuale ntre exportator i transportator.
- Dac vnztorul are ca sarcin ncheierea asigurrii, va avea de
ales ntre polia de asigurare a transportatorului sau va apela la
serviciile unei firme de asigurri, n general n cadrul unei polie
globale. n acest caz, firma de asigurare trebuie anunat printr-un
nscris despre fiecare livrare care este acoperit de polia global.
- Ridicarea mrfii trebuie organizat cu precizie i trebuie s se
precizeze exact locul de ncrcare, data i ora. Totodat, exportatorul
trebuie s pregteasc formalitile vamale.

g. Realizarea formalitilor vamale

Datorit importanei deosebite, acest aspect va fi discutat ntr-un
capitol separat (v. Capitolul 8).
h. Plata mrfurilor de export
Firma exportatoare trebuie s se asigure c plata pentru mrfurile
exportate a fost realizat i suma ncasat n contul su, la
termenul i n condiiile convenite prin contract.
n cazul n care acestea nu au fost respectate, firma are dreptul
s solicite penaliti, cu att mai mult cu ct acestea au fost
prevzute prin contract.