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Plan du cours
Introduction
Chapitre 1- La fonction commerciale
Chapitre 2- La dcouverte de la vente
Chapitre 3- Lutilisation commerciale du tlphone
Conclusion
Introduction
Rapprochement entre vente et marketing
La Vente , mtier intemporel
Avant 1906 : produire tout prix
Apparition des concurrents et des grandes
surfaces
Dveloppement de la vente
Naissance du marketing
Effacement de la vente
Remplacement de la fonction commerciale
par celle de politique marketing
Acceptation de la cohabitation: la vente et le
marketing sont deux mtiers complmentaires
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Introduction
La vente est devenue actuellement la
force motrice de toute entreprise. Ainsi,
toute stratgie doit avoir comme vocation :
vendre mieux et plus, raliser le meilleur
profit et rpondre aux attentes des clients.
Pour que lactivit de vente soit rentable et
efficace, lentreprise doit disposer de deux
principaux moyens :
Introduction
la force de vente : cest lensemble dacteurs qui
interviennent pour jouer le rle dintermdiaires
entre lentreprise, ses produits
et les
consommateurs. Ce travail exige une certaine
force et une grande nergie, cest pourquoi ces
commerciaux sont appels : force de vente,
hommes de vente, rseau de vente ou tout
simplement vendeurs ;
les techniques de vente : ce sont les mthodes,
formes et styles de vente que la force de vente
utilise pour exercer ses fonctions.
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Introduction
Pourquoi la vente devient-elle un mtier
important ?
Les clients sont de plus en plus informs et
sollicits
Les comportements dachat ont chang
Les offres sont de plus en plus larges et complexes
Les entreprises proposent de plus en plus des
solutions et non de simples produits
Une professionnalisation accrue
Introduction
Lefficacit commerciale reste entre les mains du
dernier reprsentant de lentreprise
La vente nest pas un savoir faire mineur
La vente souffre de moins en moins de clichs
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Prospecteur sdentaire ou
itinrant
Employ commercial ou
Assistant commercial
Animateur des ventes
Adjoint commercial
Chef des ventes
Directeur des ventes
Directeur commercial
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Directeur des
tudes
Directeur de la
communication
Directeur des
ventes
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