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que funcionan El cliente m o t o r es el de la empresa Felipe

que funcionan

que funcionan El cliente m o t o r es el de la empresa Felipe Orozco
que funcionan El cliente m o t o r es el de la empresa Felipe Orozco

El cliente motor

es el

de la

empresa

Felipe Orozco Cuautle www.emprendedoresenaccion.com.mx 1 www.emprendedoresenaccion.com.mx
Felipe Orozco Cuautle
www.emprendedoresenaccion.com.mx
1
www.emprendedoresenaccion.com.mx
Cualquier vendedor o pequeño empresario sabe que hay mucha competencia, y que mantener un buen

Cualquier vendedor o pequeño empresario sabe que hay mucha competencia, y que mantener un buen nivel de ventas no es fácil. Este fenómeno no sólo ocurre en nues- tro país, sino en todo el mundo, porque estamos viviendo una globalización en la producción y en el comercio.

¿Qué hacer para mantener y aun subir las ventas en un ambiente en el que la competencia es el pan de cada día?

Hay muchas herramientas y oportunidades para mejo- rar el desempeño de una empresa, pero el primer paso, y a veces el más difícil de lograr, es cambiar las ideas que tenemos sobre el negocio.

Específicamente, en esta ocasión queremos re- ferirnos a una estrategia que los mercadólogos lla- man Mercadotecnia re- lacional, según la cual el cliente se encuentra en el centro de la empresa y es su motor; a diferencia de la mercadotecnia basada en el producto (Mercado-

y es su motor; a diferencia de la mercadotecnia basada en el producto ( Mercado- www.emprendedoresenaccion.com.mx
tecnia transaccional ), donde el producto tiene la priori- dad en la vida de la

tecnia transaccional), donde el producto tiene la priori- dad en la vida de la empresa.

¿Suena curioso verdad? Todo el tiempo decimos que el cliente tiene la razón, pero en la práctica muchas de nuestras acciones le dan la prioridad al producto, y no al cliente. Y no es que debamos despreciar la calidad o el precio del producto, sino que deben estar concebidos según las necesidades del cliente.

“El objEtivo dEl markEting Es conocEr y

EntEndEr tan biEn al consumidor quE El

producto o El sErvicio sE adaptE a él como

un guantE y puEda vEndErsE por sí solo”,

pEtEr druckEr.

Mercadotecnia

Mercadotecnia transaccional Aunque es un enfoque antiguo, aún permanece en la vida comercial. Su objetivo es

transaccional

Aunque es un enfoque antiguo, aún permanece en la vida comercial. Su objetivo es lograr la venta del producto, es decir, la transacción, y está centrado en el producto a través de un concepto comercial que se conoce como de las 4P:

Precio

Plaza o punto de venta

Promoción

• El producto mismo

Si el producto es competitivo en precio, si el negocio tiene una buena ubicación o buenos canales de comer- cialización, si está bien publicitado y es de buena cali- dad, podemos pensar entonces que dicho producto es competitivo. Pero, ¿qué sucede si no resuelve las nece- sidades o expectativas de los clientes? Probablemente no se venda tan bien como uno esperaría.

Supimos del caso de una ferretería que se especializó en herramientas de alta calidad, la

Supimos del caso de una ferretería que se especializó en herramientas de alta calidad, la mayoría de manufac- tura alemana. Pero a pesar de que no eran caras en re- lación a sus ventajas y de que eran las preferidas de los clientes, tuvo que dejar de ofrecerlas porque se vendían muy poco. Al final optó por las herramientas chinas, de baja calidad, pero muy baratas.

poco. Al final optó por las herramientas chinas, de baja calidad, pero muy baratas. www.emprendedoresenaccion.com.mx 5
¿Qué sucedió, a pesar de que los clientes reconocían que las herramientas alemanas eran mejores,

¿Qué sucedió, a pesar de que los clientes reconocían que las herramientas alemanas eran mejores, y que al final eran más baratas porque duraban más?

Que las herramientas se utilizaban en talleres y en obras donde era muy fácil que se perdieran; por lo tan- to, los clientes no estaban dispuestos a invertir en he- rramientas de alta calidad, aunque las prefiriera. Así de simple.

De las 4P hacia las 4C de la Mercadotecnia

Producto

Producto C liente
C
C

liente

 

Precio

Precio C osto de adquisición
C
C

osto de adquisición

 

Plaza o punto de venta

Plaza o punto de venta C onveniencia
C
C

onveniencia

Promoción

Promoción C omunicación
C
C

omunicación

 
Mercadotecnia relacional Este enfoque tiene como objetivo desarrollar y mantener la relación comercial con los

Mercadotecnia relacional

Este enfoque tiene como objetivo desarrollar y mantener la relación comercial con los clientes, pues considera que son el motor de la empresa, y no el producto. Ya vi- mos que los malos productos se pueden vender más que los buenos, porque satisfacen de una mejor manera las necesidades específicas de los consumidores.

A su vez, la mercadotecnia relacional está asociada a las prácticas del concepto comercial de las 4C:

Cliente

Costo de adquisición

Conveniencia

Comunicación

Este concepto, al ubicar al cliente en el centro de la empresa, lo primero que

Este concepto, al ubicar al cliente en el centro de la empresa, lo primero que busca es satisfacer sus necesi- dades, y no necesariamente de la manera más barata o con mayor calidad. También toma en cuenta que el clien - te, además, evalúa los costos asociados de adquirir un producto; por ejemplo, si tiene garantía, el costo de los consumibles (una impresora), si tiene soporte (el caso de un software), etc.

También le interesa que al cliente le resulte conve- niente la compra. El mejor ejemplo es, precisamente, el de las tiendas de conveniencia, en las que se pueden comprar cigarrillos, arroz, café caliente, hamburguesas, pagar la luz y el teléfono, y aun hacer retiros de efectivo con tarjeta.

“El markEting no Es El artE dE vEndEr lo quE

uno producE, sino dE sabEr qué producir”,

philip kotlEr.

¿Son baratas las tiendas de conveniencia? Por su- puesto que no, y sin embargo las

¿Son baratas las tiendas de conveniencia? Por su- puesto que no, y sin embargo las hay por todos lados, porque, como su nombre lo dice, centran su atención en la conveniencia del cliente, que al final está dispuesto a pagar el sobreprecio.

Y, por supuesto, en este enfoque la comunicación con el cliente es fundamental.

Empresa Cliente
Empresa
Cliente
En próximos artículos seguiremos hablando del tema. Por ahora, es suficiente considerar que hablar del

En próximos artículos seguiremos hablando del tema. Por ahora, es suficiente considerar que hablar del cliente como el motor de la empresa no es un simple slogan; in- volucra una serie de conceptos y prácticas que a veces se nos olvidan.

Te invitamos a que pienses en las 4P

y

en las

4C ,

y

cómo se relacionan con tu trabajo comercial.