Desde siempre VTR ha sido una empresa que vive en la adversidad y el cambio; lo

primero, por encontrarse en un mercado altamente competitivo y debatiendo con dos

grandes empresas de telecomunicaciones que ya se habían repartido toda la torta. Lo
segundo, se debe a las características propias de un rubro regido y gobernado por la
tecnología y la innovación.
“Cuando entró esta empresa al mercado, VTR moderno me refiero, su objetivo preciso
era transformarse en competidor de las dos grandes empresas dominantes del sector de
telecomunicaciones en Chile. Esos eran los parámetros del diseño mismo del proyecto
VTR.
Para Blas Tomic el desafío no es seguir creciendo o no, sino a qué paso crecer. “Para
seguir creciendo a los ritmos que queremos y necesitamos crecer, no basta con la
fórmula original, que consistía en desarrollar una red lo más amplia posible. Hoy
estamos en 43 ciudades, lo que se hizo a través de la adquisición de empresas de
televisión por cable, en muchas de estas ciudades, y por la vía de construir red en otras”.

Las claves de la estrategia

Para VTR Global Com, el punto de partida era tener una red con la más amplia
cobertura posible, red que hoy tiene un millón 800 mil homes passed (casas pasadas), es
decir, casas por las cuales la red pasa por fuera.

El segundo elemento de la estrategia fue invertir todo el equipamiento electrónico

necesario en la red, para convertirla en una red bidireccional, capaz de ofrecer servicios
sofisticados de telecomunicaciones (telefonía, Internet, larga distancia) y toda la
interactividad necesaria para que el suscriptor pueda interactuar con el proveedor, todos
los días y para cualquier cosa.

El tercer elemento de la estrategia, “lo menciono como tercero, no en orden de

importancia, sino en un sentido lógico o cronológico, es la motivación y calidad del
equipo humano”
Equipo humano motivado
Según Blas Tomic, VTR necesitaba tener un equipo humano súper motivado por dos
razones. “La primera es porque la calidad del servicio al cliente que nosotros
entregamos tiene que ser excelente, porque si no, no nos van a escoger”.

La segunda razón por la que VTR requería un equipo humano dedicado, motivado y
comprometido es porque “no se podía salir adelante en la competencia con dos gigantes
sobre la base de chorrearle plata al negocio, pues eso a lo que conduce es a la quiebra,
cosa que le ha sucedido a varios en este propio sector en estos mismos años”

VTR lo ha hecho muy bien, pues este año se hizo acreedor de uno de los 10 galardones
de las mejores empresas donde trabajar: el premio Best Place to Work.

Tecnología state of the art

El sector de las telecomunicaciones -por su naturaleza- debido a que la tecnología se
está inventando y reinventando continuamente, es un mercado que evoluciona muy
rápido. Por ello, es muy fácil quedarse atrás. El principal desafío es mantenerse
montado en la punta de la ola de la innovación tecnológica. “La mayor parte de las
innovaciones tecnológicas que se producen en este sector ocurren en el hemisferio
norte, en los países tecnológicamente muy avanzados. Las telecomunicaciones están
montadas en una plataforma tecnológica extraordinariamente sofisticada, y esos avances
no se producen en Chile”

Uno de los grandes golpes competitivos, que explican parte de nuestro éxito, fue haber
sido los primeros en traer la banda ancha. La trajimos un año antes que nuestra
competencia. De hecho, obligamos a nuestra competencia a imitarnos.

“Tenemos mucho cuidado de no traer cosas que estén de moda en otras partes del
mundo. Lo primero que hacemos -antes de lanzar un producto- es un estudio de
mercado y de demanda. Lo que al consumidor chileno le interesa consumir, no
necesariamente es lo mismo que el de Estados Unidos, el de Europa o el de Asia, ni
siquiera el de otros países latinoamericanos”
Regla de oro: conocer al cliente
“Hace tres años atrás declaramos que para esta empresa el CRM (Customer
Relationship Management) es crucial, por lo tanto, tener un buen sistema era crucial”.

Hemos invertido mucho en sistemas computacionales, en desarrollo de bases de datos,

en capacitar gente dedicada a hacer análisis de la información que esas bases de datos
capturan, para poder terminar entendiendo el comportamiento de los distintos tipos de
clientes. Y eso, llevado al límite, significa entender el comportamiento de cada cliente”.

Siempre alerta
“Nosotros hemos vivido y todavía hoy –siempre- en peligro. Una empresa chica que se
propone metas tan ambiciosas como las que hemos comentado, nace y vive en peligro.
Si a eso le agregas que este es un mercado tan cambiante por la tecnología, entonces
existe este factor adicional de peligro.

Nosotros vivimos en peligro, vivimos en estado de emergencia o de alerta, pero no le

llamamos a eso crisis, pues vivir en ese estado, al mismo tiempo que somos un equipo
humano motivado y creativo, es parte de nuestra oportunidad. Por lo tanto, no vemos
esto con malos ojos, no lo vivimos como una tortura, sino como una aventura
entretenida”