Gua prctica del sper vendedor

Las ventas son lo ms importante para cualquier negocio.

La mayor parte de las personas compran por gusto ms
que por necesidad, por lo que tener vendedores
capacitados es la clave para obtener ms ganancias
Por Germn Snchez
31-12-1969

Las ventas son el combustible de todo negocio, pues a travs de la colocacin de un

producto o servicio en el mercado generan el dinero necesario para operar. Mientras que el
objetivo de una empresa es alcanzar un resultado, es decir, producir utilidades para el dueo
o un grupo de accionistas. Y con ms recursos disponibles, se puede vender ms y
satisfacer a ms consumidores.
Recuerda que las personas compran no slo por necesidad, sino por gusto. De hecho, el
80% de las compras se basa en un deseo y el 20% en una carencia. Si no has notado esto,

analiza por qu las mujeres tienen varios pares de zapatos y bolsas en su clset o por qu
los hombres no se conforman con un solo traje para vestir, asegura Alejandro Santilln,
director general de la Escuela Comercial Sales Success.
Por lo tanto, la primera pregunta que debes hacerte como dueo de negocio que quiere
fortalecer el rea de ventas de su empresa es: ests satisfecho con las ventas que
actualmente tienes? El dinero que generas paga todo el funcionamiento de tu compaa y
adems deja utilidades? Alcanzaste las metas proyectadas para este ao?
PRIMER PASO. MRATE EN UN ESPEJO.
Cul es la imagen que proyectas? Para responder con objetividad, ponte en el lugar de una
tercera persona; en otras palabras, convirtete en un observador de tu negocio. Si resulta
una tarea difcil para ti, pdele a un amigo, familiar o a alguien en quien confes que te
ayude a responder las siguientes cuestiones.
Cmo percibes a mi empresa?
Cmo ves a mi fuerza de ventas?
Qu opinin tienes de mi producto o servicio?
Crees que realmente ofrezco algn valor agregado?
Piensas que lo que hago realmente le sirve de algo a mis clientes?
Identificas cierta rea de oportunidad an por explorar?
SEGUNDO PASO. DIAGNOSTICA Y EVALA.
Toca el turno de analizar el desempeo de tu compaa. Para ello, remtete al pasado y
comienza por analizar el momento en que materializaste tu idea. Considera que es
fundamental que hayas partido de un plan de negocios o de un plan de ventas. Pero,
cuentas con estas estrategias? Si la respuesta es no, qu esperas para trazar tu plan
maestro!
Toma en cuenta estas preguntas clave para empezar a planear. Con los recursos de los que
dispones, en qu etapa de desarrollo y crecimiento se encuentra tu empresa? A qu punto
te gustara llegar? Es posible cumplir con esta meta?
Ahora que si ya tienes un plan de negocios o de ventas, cmo va tu desempeo? Cmo
est tu situacin con respecto a lo proyectado en tus estrategias? Vas por el camino
correcto o piensas que es tiempo de reinventarte?
Cuando analizas la historia de tu compaa, existe una categora bsica que te ayudar a ver
el panorama de una forma ms clara: los nmeros. En esta etapa del diagnstico, la
evaluacin se intercepta con el rea administrativa, ya que se analizan tanto las cuentas por
cobrar como las cuentas por pagar. No olvides que uno de los temas ms importantes en
ventas es la cobranza, dice Santilln. Es decir, de lo vendido, cunto te falta por hacer
efectivo el pago?
Con los nmeros en mano, responde de forma contundente: has incrementado o decrecido
tus ventas a lo largo de la historia de tu empresa? Cualquiera que sea la respuesta, identifica
cul es la razn que lo explica. Asimismo, evala la situacin en general.

Dentro de los nmeros tambin hay que considerar algo que se llama mtricas, que
consiste en medir ya sea la actividad o el resultado. Y entre los indicadores ms importantes
se encuentran: cuntas personas venden en tu compaa? Es una tarea exclusiva del rea
de ventas? O todos los miembros de la organizacin venden?
Todos deben vender. Si en tu negocio esta labor slo la desempean los vendedores,
entonces ests dejando de lado un gran potencial, asegura el experto. Esto no significa que
los dems tengan que hacer esta tarea como tal, pero s podran hablar bien de tu marca en
los eventos a los que asisten o traer prospectos. Todo cuenta; incluso, una mala contestacin
por parte de la recepcionista puede provocar que se pierda una venta.
Cuesta ms tiempo, dinero y esfuerzo ganar a un cliente nuevo que mantener a uno que ya
tienes. Recuerda que es el activo ms importante en ventas. Por lo tanto, tienes que enfocar
tu estrategia en tus compradores.
Pero antes de lanzarte a la conquista, verifica en tu diagnstico lo siguiente. A quines les
has vendido a lo largo de la historia de tu negocio? Quines te han comprado ms de una
vez? Quin s te consume de manera recurrente? Y con base en ello, planea cmo convertir
a un consumidor en alguien que sin dudarlo te vuelva a comprar. Lo ideal es llegar a un
punto en que la gente te prefiera sobre otras opciones y te recomiende entre sus conocidos.
Ojo: esto lleva tiempo.
TERCER PASO. MIDE ACTIVIDAD Y RESULTADO.
Las personas que estn dedicadas a las ventas tienen que medir de forma diaria y revisar
cada semana; medir semanalmente y verificar cada mes; medir mensualmente y evaluar de
manera anual. La nica regla es que el periodo de tiempo elegido debe ser lo
suficientemente prolongado como para integrar la informacin que pueda evidenciar
tendencias y lo que realmente est pasando en una empresa.
Hay dos cosas que se miden: la actividad y el resultado. Este ltimo est relacionado con
las ventas generadas y es la respuesta a estas preguntas.
Cunto has vendido hasta ahora (mensual y anualmente)?
Cuntos productos has colocado en el mercado o cuntos servicios has brindado?
Cuntas personas integran tu cartera?
Qu tan rentable es tu proceso de ventas?
Nota: un cliente no es aquella persona que te compr una vez, sino alguien que consume de
forma recurrente.
Pero, qu hacer para obtener resultados? Esto se logra con actividad, lo que implica
trabajo diario de forma consistente para llegar a una meta: convertir a los prospectos en
clientes. Los elementos a medir son:
Llamadas telefnicas
Citas

 Propuestas
Cotizaciones
Cierres
Un trato se puede caer despus del cierre? La respuesta es s. La venta termina y empieza
cuando se realiza la cobranza; venta no cobrada es venta no realizada, aclara el director
general de Sales Success.
Leccin: vender es un juego de nmeros; el que hace ms vende ms. Por lo tanto, no slo
capacites a tus colaboradores sobre tu producto o servicio, frmalos para que aprendan a
vender. Un grave error es que tus vendedores se entrenen con tus consumidores, pues el
costo de aprendizaje significa dejar de generar dinero para tu negocio.
CUARTO PASO. FIJA NUEVOS OBJETIVOS, PLANEA Y EJECUTA.
Siguiendo la analoga del espejo, supn que te encontraste con una apariencia positiva y
vendedora. Entonces, qu hacer para mantenerte as? Quieres vender ms o ests bien en
ese punto? La verdad es que todos los empresarios siempre quieren algo ms. Pero hay que
ponerle un nmero en porcentaje o dinero. Despus, con meta establecida, traza una nueva
estrategia.
Si no te gust lo que viste, el primer consejo es aprender de tus errores. Identifica qu
hiciste mal para llegar a ese resultado no satisfactorio y no lo vuelvas a cometer. Fjate
objetivos especficos, medibles, alcanzables, realizables, en un tiempo determinado.
Tambin deben ser ambiciosos.
Antes de empezar a actuar, contabiliza de cuntos recursos dispones. Esto incluye
elementos como capital, tecnologa, colaboradores, entre otros. Para continuar con el
desarrollo de tu negocio, tienes que pensar en lo siguiente.
Dnde est posicionada tu empresa?
En dnde debera estar en este momento (con base en tus proyecciones)?
Con lo que hoy tiene, dnde podra situarse tu compaa?
TABLERO DE CONTROL DE LAS VENTAS
Va del 1 al 100%, e indica qu porcentaje de venta has cubierto hasta ahora, es decir, a qu
ritmo vas.
Mide qu tan revolucionado vas en cuanto a llamadas hechas y citas concertadas. Ests
cumpliendo con el indicador o no?
Muestra qu tan cargado ests de cotizaciones, que tienen posibilidades de convertirse en
negocios que le inyecten gasolina a tu empresa.
Cunto cerraste y cunto has cobrado? Es el reflejo del potencial de cobranza que tienen
los tratos cerrados hasta ahora.

Tip: actualiza este tablero de control de forma semanal, para que cada mes no te sorprendan
los resultados.