UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE HONDURAS

Asignatura:
Tcnicas de Negociacin
Catedrtico Lic.:
Mario
Tema:
Tarea grupal mdulo 3
Presentado por:
Sintia Bertlia Matute CTA: 201310060170
Ana Ruth Muoz. CTA: 201210011130
Rosibel Lobo CTA: 201320020102

Grupo: 0002
Fecha 19/10/ 2016
CampusVirtual.

TECNICAS DE NEGOCIACION - TRABAJO EN GRUPO

ndice
Introduccin.3

Objetivos..4

Contenido5-

Conclusiones.

TECNICAS DE NEGOCIACION - TRABAJO EN GRUPO

Introduccin
En el presente informe se da a conocer un breve rensayo del video Conflicto de
Negocio, seleccionado en clase de Tcnicas de Negociacin, ya que es un tema
de mucha importancia considerando que el conflicto y negociacin forma parte de
nuestras vidas personales y laborales. Hoy en da quin no ha tenido un conflicto
en el cual debemos de razonar antes de actuar para que este llegue a buenos
trminos es decir una solucin porque si no sabemos actuar se puede convertir
en un conflicto personal, laboral e incluso social.
Definicin y negociacin: La negociacin supone una situacin entre o varias
personas, produciendo discordia y oposicin entre ellas produciendo cierto grado
de agresividad. www.rivassanti.net/curso-ventas/definicion-de-conflicto-y-negociacion.php
Es por ello que se redacta el informe con el propsito de llamar la atencin sobre
la importancia que tiene el conflicto en nuestras vidas individuales y

en la

sociedad, negar su existencia en el que seala lleva a profundizar y causar

mayores daos.

TECNICAS DE NEGOCIACION - TRABAJO EN GRUPO

Objetivo General
Redactar un informe sobre el video conflicto y negociacin de la siguiente
direccin,http://www.youtube.com/watch?v=AMH1f9XmG-k

Objetivos Especficos

Observar y analizar el video

Dar a conocer el propsito del tema
Identificar los objetivos para su respectiva aplicacin en nuestra vida
personal y laboral.

TECNICAS DE NEGOCIACION - TRABAJO EN GRUPO

Desafo

competencia

cuatro
que

tratados
estados

de

libre

unidos

ha

negociado con otros pases.

1. Tratado de libre comercio (TLC) estados unidos Colombia.
Entro en vigor el ao 20111 y abarca los siguientes aspectos:
A.
B.
C.
D.
E.
F.
G.
H.

Acceso a mercados de exportacin.

Derechos de propiedad intelectual.
Inversin extranjera directa(IED)
Compras pblicas.
Solucin de controversias.
La competencia.
Mercados de electrnica.
Mercados de servicios.

El tratado Colombia- Estados Unidos contiene tambin temas sobre el medio

ambiente y el trabajo.
Tratados de libre comercio Colombia Estados Unidos prev una mejora de acceso
a mercados sobre todo a travs de la supresin de barreras arancelarias y no
arancelarias al comercio exterior de productos y servicios.
La entrega en vigor del tratado de libre comercio (TLC) Estados Unidos Colombia
implica una reduccin de costos de maquinaria, los equipos o materias primas
importadas de la Republica de Colombia de los Estados Unidos por la supresin
inminente de la gran mayora de los aranceles entre (5% y 20%)
Hay que destacar que la repblica de Colombia es miembro de la comunidad
Andina y a pesar de firmar el tratado de libre comercio Estados Unidos Colombia
sigue rigindose por la normativa de la Comunidad andina.
A diferencia de la ley de promocin de preferencia arancelarias Andinas y
erradicacin de drogas el tratado Estados Unidos Colombia es una herramienta
comercial que no requiere renovaciones peridicas.
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El 43% de las exportaciones de la repblica de Colombia se dirigieron a los

estados Unidos y las exportaciones de productos norteamericanos a Colombia
fueron de 10.400 millones de dlares.
Los estados unidos es la mayor fuente de inversin extranjera directa en la
repblica de Colombia, sobre todo en los sectores del carbn y el petrleo.
La inversin extranjera directa ascendi a 7.200 millones de dlares (4vecesms
que 2002)

2. Tratado de libre comercio (TLC) estados unidos- Australia.

Entro en vigor en el ao 2005
Gracias al tratado de libre comercio estados unidos Australia el 66% de todos los
aranceles agrcolas se han eliminado de inmediato, con un 9% de los aranceles de
importacin reducidos a 0 en 2008.
Prcticamente todos los aranceles agrcolas deberan ser eliminados en 2002, el
tratado de libre comercio estados unidos Australia establece un marco legal
seguro y predecible para los inversores de los estados unidos que operan en
Australia.
El tratado de libre comercio Australia estados unidos complementa y mejora las
normas internacionales existente para la proteccin de los derechos de propiedad
intelectual.
Comercio exterior entre los estados unidos y Australia.
Estados unidos es el quinto mayor socio comercial de Australia respecto a
la exportacin de productos y su mercado ms importante para los servicios
Estados unidos es el mayor proveedor de servicios de Australia adems de
a segunda fuente ms grande de importaciones de productos.
Estados unidos es el mayor inversionista en Australia.
Australia es el mayor proveedor de inversiones extranjeras directas (IED)
en los estados unidos
TECNICAS DE NEGOCIACION - TRABAJO EN GRUPO

El tratado de libre comercio TLC de Australia con los estados Unidos es un

acuerdo dentro de la civilizacin cristiana.

3. Tratado de libre comercio (TLC) Estados unidos Israel.

El tratado de libre comercio Estados unidos Israel fue el primer acuerdo comercial
firmado por los estados en 1996.
El tratado de libre comercio TLC entre estados unidos e Israel incluye una
declaracin no vinculante sobre la intencin de eliminar las barreras al comercio
exterior de servicios como turismo, las comunicaciones, la banca los seguros
informticos y la publicidad.
Tambin incluye un acuerdo para eliminar todas las restricciones a la contratacin
pblica.
Comercio exterior Estados Unidos Israel.
Las exportaciones de productos norteamericanos a Israel se redujeron en
un 36%(9,000 millones de dlares)
Las importaciones estadounidense procedentes de Israel disminuyeron un
18% 18,000 millones de dlares.
Las exportaciones de los Estados Unidos a Israel aumentaron 2000millones
en 1985 a 11,000 millones
Los principales productos de exportacin de los estados Unidos a Israel son
los metales preciosos, la maquinaria elctrica, la maquinaria, las aeronaves,
los instrumentos mdicos y los vehculos.

4. Tratados de libre comercio TLC estados unidos europea.

Fue creado en 2007 y tiene la misin de supervisar, orientar y acelerar la ejecucin
de los trabajos diseados para integrarms las economas de Unin Europea y los
Estados Unidos.

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El consejo econmico transatlntico rene

a los miembros de la Comisin

Europea y de los Estados Unidos. Abarca reas como la cooperacin

reglamentaria, la innovacin, el comercio exterior seguro y la e-movilidad.
La unin Europea y los Estados Unidos representan el 50% del producto interno
bruto mundial total.
El dialogo comercial transatlntico es el interlocutor principal de negocios con el
gobierno de los Estados Unidos y la unin Europea.
Comercio exterior Unin Europea Estados Unidos.
El comercio exterior entre la unin europea y los estados unidos equivale a
ms de 1.000 millones de dlares al da, los vnculos de inversin
extranjera directa son anms importantes, un total de 1,8 trillones de
dlares anuales.
La unin europea y los estados unidos son entre si los principales socios
comerciales.
El comercio exterior de productos fue de 411,000 millones de euros
La unin europea y los estados unidos absorben el 20% de sus respectivas
exportaciones y el 30% de las exportaciones de servicios.
Tanto los estados unidos como la UE forman parte de la civilizacin cristiana, a
pesar de la reciente crisis mundial, las relaciones entre estados unidos y la unin
europea siguen siendo fuertes.

Desafo 2 redacte un informe sobre el video

conflicto y negociacin.
En el video se presenta una situacin de tensin por parte de la comunidad
de auri y la Industria S.A. La industria desea operar muy cerca del pueblo
y el representante del mismo est molesto, este se llama Juan l es pacfico
pero no desea que se lleve a cabo la inauguracin de la industria; la cual
TECNICAS DE NEGOCIACION - TRABAJO EN GRUPO

tiene todo bajo ley. No han entablado por qu la industria desea operar all y
por qu Juan y el pueblo no desea que lo hagan. Lastimosamente no
llegaron a una negociacin por medio de la comunicacin sino que se dio
una crisis, en la cual el pueblo de auri se fue a huelga hasta en la quema
de llantas y lanzar piedras. La industria solicito apoyo y el conflicto social se
sali de las manos que hasta en los medios sociales salieron. Estos se
negociar con los
Europeos
enfrentaron por un intereses insatisfecho que Como
este demandaba
una
accin
Como negociar con EE.UU

por parte del estado. Para la industria este era una oportunidad de trabajo,
Clasificacin
guasde
de culturas
comunicacin he impulsara el desarrollo en la comunidad de auri
Orientacin al tiempo
pero Juan no entiende sobre el desarrollo que desea realizar la industria
Formalidad
Culturas de Pases
parapoder
el pueblo, El gobierno central le dio la concesin a la industria ya que
Distancia del
Individualismo
este generara para el pas y la zona por lo tanto el estado est feliz, pero el
Colectivismo
conflicto sigue con representantes del estado; Nadie observa lo que
Contexto
es Cultura?
realmente es el problema Qu
los gastos
que se han incurrido por este tipo de
crisis y el tiempo de ambos afectados, la verdad todo se paraliza.-

El

conflicto llega a tan grande que resultan heridos y daos materiales.

Realmente esto no era necesario bastaba con realizar una mesa redondo
con todos los afectados
para CULTURALES
analizar el caso
y poder
darle
la solucin
en ladel Poder
Distancia
cultural
DIFERENCIAS
Y DE
GNERO

cual ambas partes salieran beneficiadas.

Ya el negocio es una oportunidad para la comunidad, lo que paso es que no
s de las dimensiones culturales y de personalidad
explicaron bien los beneficios de la misma, es decir no hubo una excelente
negociacin.
Dimensiones culturales
Diferencias culturales y sus efectos de la negociacin
Intereses y Objetivos en la negociacin

Desafo 3 mapa mental

Diferencias de Gnero en la negociacin

Tipos de objetivos Evaluacin y Clasificacin de los objetivos

Los objetivos y su estrategia de Negociaci
Aspiracin de Ganancia
Objetivo de Relacin
Objetivo YO
Objetivo en Proceso

Cambiar de objetivos

Como Desarrollar el GRIP

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Objetivo Prospecto Objetivo Retrospectivo

Interrogantes.
1.Enliste 6 aspectos que difieran de acuerdo a la cultura y cite algunos
ejemplos.
La forma de hablar o idioma, en una negociacin, esto es muy
importante tomarlo en cuenta, ya que quizs en algn pas tal
palabra significa

tal cosa pero en otro pas significa otra cosa

totalmente diferente. En estos casos si se tratara en dicha

negociacin con una persona de otro pas, lo ms recomendable es
poder conseguir un intermediario no traductor que ayude para la
correcta fluidez y entendimiento de dicha negociacin para as poder
llegar a algn tipo de convenio
Otro punto importante sera el saludo, u la forma en la que
saludamos, en el aspecto del saludo a la contraparte negociadora.
No podramos nosotros saludar con un apretn de mano a una
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persona de origen japons o chino ya que esos pases no saludan de

manera diferente y nos veramos ignorantes frente de ellos al no
saber su tipo de cultura. Ya que como sabemos ellos para saludar
inclinan su cuerpo de la cintura para arriba hacia al frente de la
persona que est delante de ellos.
Otro aspecto que podra diferir en una negociacin seria

la

vestimenta de la persona. Ejemplo: si a una persona estadounidense

le tocara viajar para hacer una negociacin a Europa tendra que
tener mucho cuidado con la vestimenta con la que ira a dicha
negociacin, ya que los estadounidense por lo general tienden a ser
muy formales, mientras que los europeos no llegan a tener tal grado
de formalidad en la vestimenta.
Otra de hecho, podra ser hasta la alimentacin, ya que en algunos
casos es necesario preparar algn tipo de almuerzo o bocadillos
debido a lo extensa que ser la negociacin. Un perfecto ejemplo de
esto sera que si un hondureo le tocara preparar un almuerzo que
lleve carne de res porque sera un completo insulto para la persona
hind debido a que la vaca es un animal sagrado en su pas, la india.
Otro de los aspectos que podra diferir es el de los rituales o
actividades antes y/o despus de realizar dicha negociacin.
Las tradiciones religiosas se da en algunos casos, pero es muy raro
ya que por lo general las personas actan de manera profesional en
las negociaciones dejando por fuera si inters religiosos.

2. No se hacen preguntas personales en situaciones de negocios. La

privacidad de otros es altamente respetada (comente)
R=/ Estamos en una reunin o junta de negocios por tal razn a lo que debemos
referirnos es estrictamente de trabajo ya que de no ser as esta podra ser muy
mal interpretada por la contraparte y hasta en dado momento llegar a poner en
riesgo la negociacin por haber causado una incomodidad o algo por el estilo. En

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ello cabe lo que comnmente decimos que lo personal no se mezcla con lo

laboral.
3. No se debe abrazar otra persona en pblico (comente)
La razn por la que no se puede abrazar una persona en pblico es porque en
cada pas la cultura es diferente y puede haber un mal entendido, la cultura
oriental se basa en el silencio, y la cultura norteamericana resulta incmodo, o
podra ser como generalmente se saluda con las manos, la cultura rabe es ms
cercana mantienen una relacin cercana como sinnimo de amistad , no hay nada
extrao que los hombres se tomen de la mano y charlar, las expresiones de afecto
en pblico entre hombres est completamente prohibido y puede ser penado por
la ley, en algunos pases mantienen la distancia personal, en una negociacin se
debe tener conocimiento de la cultura de la otra parte y aceptar estas direrencias y
actuar en consecuencia, debemos considerar cuidar la primera impresin en una
negociacin.
4. Que es la cultura? En el caso de Honduras cite ejemplos puntuales.
Cultura es todo complejo que incluye el conocimiento, arte, ley, moral, hbitos y
habilidades aprendidas por el hombre no solo en la familia sino tambin en la
sociedad, tambin es un conjunto de ideas, smbolos, conocimientos y practicas
aprendidas de generacin en generacin.
Honduras es un pas multicultural, existen varios grupos tnicos que contribuyen
en la riqueza de la cultura.
Algunos ejemplos son:

Las fiestas patrias

Bailes folklricos
Bebidas tpicas como atol de elote, horchata, comidas tpicas como la
baleada y carne asada

En cuanto a la cultura de negocios:

Los hombres y mujeres se comunican directamente y se dan la mano.

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Incumplimiento de horario, no se sigue una agenda estricta las reuniones

pueden durar ms de lo establecido, en cuanto a vestimenta se viste de
forma casual, los hombres pantaln oscuro, camisa manga larga y corbata,
las mujeres falda oscura y que muestre una buena apariencia fsica.

5. la cultura del hondureo es diferente a la de un salvadoreo porque?

R=/ La cultura popular en honduras como en la mayora de los pariese, consiste
de creencias artsticas donde concurren grandes audiencias o espectadores. Tales
exposiciones artsticas culturales se llevan a cabo durante determinados das del
ao a travs de celebraciones especiales Honduras es un pas multicultural. La
composicin tnica de honduras seria la siguiente 1% blancos 2% negros
garfunas 6% indgenas y el resto de la poblacin es mayormente mestiza.
La cultura del Salvador es una mezcla de las culturas Maya, Lenca, Nahua, Ula,
espaola y otros grupos tnicos minoritarios.
Algo que en cambio diferencia a estos hermanos, dentro del ambiente poltico es
la existencia en el Salvador de un partido capaz de hacerle contrapeso a la
derecha.

6. Qu inters y objetivos son relevantes en una negociacin?

Objetivo relacin: son aquellos que se enfocan en el tipo de relacin que se
busca o se procura mantener. Describe la naturaleza y el valor que usted desea
para la relacin en particular y la persona o personas especficas involucradas en
el conflicto

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Objetivo yo:la percepcin que tiene de usted mismo autoestima, necesidades

de ego y temores estarn presentes, hasta cierto grado, en cada conflicto. Este
objetivo puede estar estrechamente vinculado con los de la relacin
Objetivos de proceso:describen la forma en la que desea que proceda la
interaccin. El proceso incluye el enfoque, el estilo, el estilo de comunicacin los
procedimientos y la voz o participacin esperada y permitida por todas las partes.
7. Porque se dice que los objetivos pueden cambiar en una negociacin?
Pueden cambiar durante o despus de la negociacin. Parte del cambio involucra
nuestras percepciones y determinacin de insatisfaccin psicolgica. Los objetivos
cambian y surgen nuevos en respuesta a la informacin reciente durante la
interaccin. Los objetivos que se tena originalmente podran ser inalcanzables. La
percepcin de los objetivos de la otra puede haber sido incorrecta.

8. los objetivos pueden afectar la estrategia en la negociacin?

Claramente que pueden afectar y puede ser por varios factores que influyen en el
proceso de negociacin y en la percepcin de cada una de las partes durante el
intercambio de informacin, No es, por tanto, un objetivo concreto, no es una meta
fija, si no que puede ir cambiando en funcin de cmo se desarrolle la
negociacin.
9. que es una estrategia?
Una estrategia es un conjunto de acciones que se lleva a cabo para lograr un
determinado fin.
10. como se fijan los objetivos en una negociacin?

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Se fijan de acuerdo a las prioridades, el propsito del objetivo, tambin tomando

en cuenta la situacin de la negociacin de los cuales disponemos, como tambin
deben de ser entendibles, sencillos y claramente alcanzables y finalmente deben
de ser fijados en el tiempo, para un periodo determinado, y todo esto siempre y
cuando sea adaptado a nuestros recursos y se recomienda para ello emplear el
mtodo GRIP ya que es la forma de identificar y clasificar los intereses y objetivos
as como los de la otra parte.

Conclusin
Los conflictos prcticamente son parte de nuestras vidas diarias, la verdad no se
pueden evitar ellas se dan de repente sin pensar en qu momento se presentan
porque para realizar cualquier cosa siempre entramos a una negociacin y cuando
hay una negociacin no se sabe si terminara en una solucin o en un conflicto. Es
por ello que debemos antes que nada analizar y despues pensar para actuar y asi
el resultado de las negociaciones sean de xito.
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