Ricoveri Marketing

10 Claves para ser un

vendedor exitoso

Las diez claves del vendedor exitoso

No le falta razn a ciertos estudiosos quienes opinan que los vendedore

general, la profesin de ventas en el estudio y la investigacin, en espe
cuando se tratan temas gerenciales y de administracin.

Hablamos de la evolucin de la gerencia, de la calidad, de la planeacin

estratgica, de la subcontratacin, de a reingeniera y olvidamos que to
esto lo hacemos para ser mas eficientes y en ultimas vender mas y si v
mas no es en realidad el objetivo primordial nos estamos engarzando, a
ocultemos la verdad detrs de temas gerenciales importantes sin duda
que se fundamentan en lo bsico y lo esencial de toda empresa: sobrev
crecer y dar utilidades y esto no se logra si no se vende.

No es gratuito el hecho de que los hombre mas ricos y los empresarios

mayor xito han empezado como vendedores. Aun ejecutivos como Bill
el magnate de las computadoras y creador de la firma Microsoft, fruto d
genialidad, no ser lo que hoy es, si no hubiese sido porque tiene un m
habilidad como vendedor que como cientfico.

Empresario, mucho mas que buen gerente o dice una frase que conmov
mucho al auditorio en una de mis charlas gerenciales, porque para ser
empresario se requiere ser vendedor, cosa que no siempre sucede con
gerentes. Para el empresario el sabor de un buen negocio
siente el vendedor cuando cierra una venta porque tanto al uno como a
los mueven los mismos impulsos, las mismas motivaciones y el mismo
romper las barreras y la continua lucha por superarse as mismo. En un
reciente investigacin que hice sobre los vendedores exitosos, de diver
productos y servicios, me propuse definir los diez aspectos mas relevan
que marcan la diferencia de los mejores vendedores; los numero uno, s
los que sin ser malos, no son los numero uno.
Las siguientes son las diez claves del vendedor exitoso:

1. El xito sin limite: Lo mas sorprendente de los vendedores exitosos e

no tienen medida de su xito, cada vez se superan mas, son como los a
que quieren romper
su propio record, y es sorprendente porque las diferencias entre un ven
exitoso y el nmero uno por lo general son astronmicas, cosa que no
siempre sucede en otras /reas sometidas a resultados cuantitativos com
el caso de produccin, por ejemplo.
Nunca he dejado de preguntarme el por que un vendedor exitoso sobre
los dems en el 100, 200, 300 y hasta mil por ciento cuando en otras
actividades apenas el mejor llega a serlo en no mas del 50%.

La respuesta, por supuesto, no la obtuve sino hasta cuando sal a vend

campo y ver actuar a los maestros del xito, a los empresarios de las v
a quienes escriben la gerencia todos los das y de quienes tenemos que

aprender diariamente.

2. Mente positiva
Para los nmero uno, la situacin econmica no deja de serles un tanto
indiferente, no le dan tanta trascendencia, piensan que siempre hay un
cliente esperndolos y solo tienen que ingenirselas para encontrarlo. E
Venezuela, Pals en donde resido, la situacin econmica ha sido difcil:
decrecimiento del 4% e inflacin del 70% y me sorprende cmo ningun
los vendedores exitosos a los que acompaa en sus visitas le han dado
verdadera importancia a esta situacin y, por el contrario, casi a props
olvidan.

La mente positiva ha hecho que vendan ms en pocas difciles que en p

boyantes y esto s que es palpable en Venezuela. Lo importante de la m
positiva es que es contagiosa y los nmero uno terminan por contagiar
cliente, tienen la habilidad de minimizar los aspectos negativos, y trans
las dificultades en necesarios cambios.

3. Ausencia de temores
La mente positiva es la consecuencia, tal vez, de otro elemento que,
tcnicamente hablando, debera ser el ms importante: no tienen temo
Los vendedores nmero uno no le temen a nada, confan ciegamente.

Los Factores ms Importantes para el xito gerencial son las capacidad

las metas, las cuotas de venta las hacen fcilmente alcanzables a difer
de sus colegas que protestan por los incrementos de sus cuotas y de su
presupuestos.

Han sido muchas las reuniones de ventas en que me sorprendo con la

respuesta casi generalizada de los nmero uno, cuando el supervisor le
pregunta su opinin sobre el incremento de su cuota dadas las circunst
y los diversos resultados o la protesta de otros vendedores: o tranquilo
esa cuota ya la hice es la respuesta. Y esta respuesta tiene una razn
bien poderosa; la meta se la imponen ellos mismos. Es pasmosa la
indiferencia con la que toman la meta asignada por el supervisor o su
gerente. Esa es la meta de los otros, los del club de las menores ligas, p
la de ellos. En cierto sentido consideran que la meta impuesta por su
supervisor es ofensiva, ya que siempre pueden ms.

4. Buen humor
Cuando se es de mente positiva y se vencen los temores, empiezan a fl
otros positivos elementos que ayudan al vendedor exitoso. Uno de ellos
buen humor.
Los vendedores exitosos disfrutan vendiendo; son divertidos, pero adem
disfrutar vendiendo disfrutan de la vida. Son poseedores de los mejores
gustos, trabajan duro porque se dan gustos a s mismos y a quienes los

rodean, viven bien y por eso sus metas son cada vez ms exigentes. Es
comn en ellos la frase de yo me pongo el sueldo que quiero no se lam
de sus ingresos, saben que dependen de ellos y de nadie ms.

5. Realismo
Sin embargo, se positivos, valientes y divertidos no los hace un mar de
sueos. Los vendedores exitosos son realistas, tienen los pies sobre la t
conocen bien sus posibilidades, saben cundo un cliente puede cerrarle
venta y en que momento, no creen en las falsas expectativas y en los
engaos y aplazamientos en lo que gastan tanto tiempo los novatos, de
rpidamente cundo se est perdiendo tiempo y cuando vale la pena s
persistente. Los vendedores exitosos no se engaan ni con el producto,
la calidad, ni con el servicio, y mucho menos con sus propias posibilida
saben cundo es o no es. Son los mejores auditores de la eficiencia y d
eficacia de la empresa y por esto no mienten sobre lo que estn vendie
hbilmente ponen en la balanza las ventajas de su producto o servicio s
los del competidor, sin desmeritar a nadie.

6. Conocimiento del producto

El realismo los conduce a algo que tambin es de vital importancia: al
conocimiento del producto. Es sorprendente como no se limitan a los cu
de capacitacin que reciben, son unos verdaderos investigadores y
autodidactas de los componentes, el desarrollo, las bondades y muchos
ellos crean sus propios manuales, por eso son quienes crean los mejore
argumentos de ventas. No obstante, en el momento del cierre de la ven
nmero uno se colocan al lado del cliente y se concentran en el cliente.
comn orlos decir: Yo creo que usted no necesita este producto, le aco
este otro, se convierten igualmente en receptores de las necesidades d
cliente. Los dejan hablar, desahogarse y los bombardean con preguntas
situaciones como: Desde cuando?, o halla tenido dificultades con?, le g
mejorar? as como le parece del producto?, el precio?, la oferta?, et

7. Relacin con el cliente

La relacin con el cliente, en realidad, para el vendedor exitoso comien
la venta, por lo que a partir de este momento crean una relacin perma
con el cliente. Los vendedores nmero uno entregan personalmente su
productos, o ellos mismos lo empacan en caso de ventas de mostrador
prestan la auditoria del servicio de posventa.

En realidad, el objetivo de cada vendedor exitoso es crear su propia car

de clientes, y lograr de los mismos una fidelidad a toda prueba.

8. Conciliacin
Deca que los vendedores tienen las mismas categoras que hacen exito
los empresarios y lo es as porque en su esfuerzo por lograr los resultad
involucran a toda la organizacin. Los vendedores exitosos son concilia
se empapan de los procesos organizacionales y los entienden, saben de
problemas de produccin, de los controles de la administracin y valora
soportan las situaciones ajenas..Los Factores ms Importantes para el
Gerencial Podramos decir que tienen una mentalidad igualmente geren

su propensin alta hacia el logro, los hace unos excelentes facilitadores

cosas.

9. Metas a corto plazo

Las cualidades gerenciales y organizacionales de los nmero uno los ha
muy eficaces, porque se proponen metas a muy corto plazo. Saben cu
visitas tienen que hacer para lograr sus metas, cuntos intentos positiv
requerirn o cuntos negativos hacen falta, programan sus ventas por
jornadas, das, semanas, siendo lo ms remoto el concepto de meses, p
que verdaderamente es envidiable esa capacidad de autorregulacin y
grande es la enseanza que nos dan a los gerentes quienes perdemos
con los conceptos de corto y mediano plazo.

10. Amor a la profesin

Por ltimo, tenemos que decir que los fuera de lo comn aman intensa
su profesin y as lleguen a ser empresarios cuando se les pregunte por
oficio siempre dirn yo soy vendedor de tal o cual producto o servicio.
Recuerdo uno de nuestros mejores vendedores con ms de 20 aos en
organizacin, que en una charla con sus colegas les deca: Se han ofrec
cargos de todo tipo, gerencias de todos los niveles y no las he aceptado
porque amo mi profesin, mi empresa y mis productos y al venderles a
clientes todos los aos los mismos productos y las innovaciones, me sie
privilegiado porque me siento socio aqu y all. Soy socio de mis cliente
desear lo mejor y de mi empresa en vendrselo y, adems, por eso me
no.

La Venta Directa
Tal vez una de las ventas que requiere de mayor programacin, planific
preparacin y astucia, es la venta directa, la que se hace sin intermedia
en caliente. Es aquella en la que el vendedor enfrenta, como en el mon
una obra teatral, directamente al pblico, y en la que de su dominio,
preparacin, conocimiento del producto y habilidad para convencer,
dependen los resultados.

La venta directa, como ninguna otra, necesita de profesionales con des

especficas, difciles de encontrar en una persona comn. El xito de un
producto cualquiera no radica tanto en el precio, competencia o cualida
que pueda tener sino, principalmente, en la manera de venderlo; por el
necesario asegurar una alta calidad de oferta con mejoradas tcnicas d
venta, donde el elemento clave debe estar alimentado por un proceso
continuo de formacin, calificacin y prctica, que permita evaluar
desempeos, comparar experiencias y competencias e identificar las m
prcticas operativas. Hay, desde luego, mucha literatura sobre la forma
se debe manejar la venta directa en caliente, as como los diversos asp
de la preparacin del vendedor.
El Vendedor Moderno
Iniciativa y eficacia, cualidades de un vendedor

En una reunin los directores de venta de sesenta empresas lderes, lle

a la conclusin de que las dos cualidades ms importantes de un vende
eran:

1) El mejor vendedor es el que hace ms que sus colegas, el que irradia

mayor iniciativa y vitalidad.
2) El que posee mayor perspicacia comercial. Es decir, el que puede co
la mxima eficiencia siendo capaz de identificar y aprovechar las
oportunidades que los otros no ven.

La personalidad
La personalidad de un vendedor profesional debe comunicar dos rasgos
fundamentales que redundan en su xito como vendedor : el primero e
carcter y el segundo la habilidad mental:
10 consejos para el xito

1) Si quiere tener xito profesional, venda primero su personalidad ante

Carcter
Energa
Perseverancia
Continuidad de esfuerzos
Entusiasmo
Sinceridad
Control de s mismo
Confianza en s mismo
Equilibrio
Simpata
Buen humor

Habilidad Mental
Inteligencia
Atencin
Memoria
Observacin
Claridad y Precisin de ideas
Adaptabilidad
Ponderacin
Comunicabilidad y Empata
Sentido de Realidad.
Los productos que intenta comercializar;

2) Sea honesto consigo mismo. Analcese con franqueza, y trate de sab

cmo le ven los dems, y no solamente cmo se ve a s mismo.

3) Investigue si tiene hbitos o actuaciones que, en general, molesten a

dems.

4) Sonra con frecuencia. Hay muchas cosas en la vida para quejarse, p

tambin hay otras que inspiran alegra. Si sonre es casi seguro que
conseguir que le sonran, destruyendo las posibles barreras que exista

5) No eche el aliento sobre su interlocutor cuando est hablando. No se

acerque demasiado, no lo avasalle.

6) Demuestre que no slo es capaz de or, sino que es capaz tambin d

escuchar. No hable demasiado alto, tampoco demasiado bajo, cudese d
voz afectada y la chillona, no hable ni muy rpido ni muy lento, slo ali
frase cuando la conversacin pierda inters.

7) Cuide su aseo personal, la limpieza de sus manos y de sus uas. Hay

que pierde grandes pedidos por este descuido.

8) No use un perfume demasiado fuerte o agresivo, tampoco ropa ms

que la de su cliente, Ud. es un trabajador, no un dandy; omita los colore
chillones y los demasiado opacos (marrn, gris, negro), procure que sus
zapatos estn siempre limpios.

9) No fume, si quiere hacerlo, hgalo despus de asegurarse de que ha

cenicero a mano, que demuestre que al cliente no le desagrada el hum
tabaco.

10) Elimine los tics o actitudes nerviosas. Por ejemplo, evite jugar con e
cenicero del cliente; no se balancee en el asiento; no permanezca con l
manos en los bolsillos; no dirija su mirada al techo o por detrs del clien
mrelo de frente..
Manual del Vendedor Eficiente Un profesional
* PLANIFICA * ASESORA
* PREGUNTA * EXPLICA
* ESCUCHA * HACE PUBLICIDAD
* OBSERVA * ACLARA
* SE INFORMA * DA INSTRUCCIONES
* VIGILA * REPITE
* RETIENE * ANALIZA
* TOMA NOTAS * PLANEA
* SE INTERESA * PIDE REFERIDOS
* PROPAGANDEA * ES RELACIONISTA
NO se paraliza por el xito

Muchas veces el vendedor suele dormirse en los laureles. Si la maa

sido buena, por ejemplo, tiende a esforzarse menos por la tarde y a rela
cumplimiento de la planificacin previa. Esta actitud un poco conformis
es correcta pues lo normal sera que el xito actuara como acicate y lo
impulsara a aprovechar al mximo la racha favorable.

A este estado mental contribuyen dos razones: la primera es que el xi

halaga, la presin baja momentneamente y el ritmo de actividad pers
decrece; la segunda es que l inconscientemente se ha propuesto una
que refleja el concepto de lo se cree es una cifra de ventas razonable, y
maana ha sido excepcional y se ha cumplido la meta del da, el vende
desea quedarse con ese sabor de xito. Entonces, sin que exista ningn
elemento de juicio que pruebe ese supuesto, el vendedor piensa que la
ser mediocre, porque psicolgicamente lo necesita. El resultado del d
entonces, suele ser bueno, pero no excepcional. El fijarse metas person
modestas, por desconocimiento de las verdaderas posibilidades es, si s
quiere, un freno al desarrollo personal. El da, por ejemplo, que el vende
deje de atribuir sus xitos a la buena suerte, viendo en ello la prueba p
de sus verdaderas posibilidades, ese da habr nacido un vendedor
profesional.

Su mejor argumento: El entusiasmo

1) Es contagioso. El comprador se siente arrastrado incluso contra s m
Se establece una comunicacin entre vendedor y cliente inexplicable p
verdadera.
2) Refuerza el crdito. Todo lo que expone el vendedor con entusiasmo
parece
ms cierto.
3) Ampla el campo del que habla. Produce un aumento de la gama de
4) Mantiene el vigor. El entusiasta se cansa menos.
Prejuicios Peligrosos
El vendedor profesional no tiene ideas preconcebidas; es verdad que es
sustraerse a ellas, pero es necesario luchar denodadamente por erradic
Veamos algunas: Nuestros precios son muy altos, Nuestros producto
tienen la calidad suficiente, Mi zona est agotada, En diciembre lo
clientes dejan de comprar. Con afirmaciones como stas el vendedor
pretende excusarse ante s mismo, ante sus colegas y jefes, por su falta
xito. Pero, desgraciadamente, estas excusas son, a su vez, la causa
fracaso.
El vendedor que alimenta tales ideas se perjudica a s mismo, pues que
defensas ni argumentos contra las objeciones del cliente. Cmo, por e
va a defender el vendedor el precio del producto si l mismo lo juzga
excesivo? Y cmo va a tener xito en diciembre si est convencido qu
clientes no compran en dicho mes? Hay que combatir esta tendencia a
prejuzgar, por el contrario, hay que pensar en positivo y combatir a fon
todos los prejuicios que hayan anidado en su mente y en las de sus col
La discrecin, su mejor arma Un cliente no da totalmente su confianza
vendedor sino hasta que le confa un secreto. Cmo responder a esa m
de confianza puesta en Ud.?
Simplemente guardando celosamente dicha confidencia. No hay nada q
riegue ms de prisa que una reputacin de chismoso. Todo hombre de

empresa que haya sido vctima de la indiscrecin ajena no tendr hacia

sino un absoluto desdn. La discrecin, en cambio, genera confianza
recproca. He aqu algunos beneficiosos consejos:

1) Considere todo secreto que le sea confiado como un secreto persona

2) Todo lo que Ud. diga debe ser verdad. Pero no siempre est en la
obligacin
de decirlo todo, ni siquiera toda la verdad.
3) Tenga siempre presente lo que un tercero pueda deducir de sus pala
4) El cliente pequeo se merece el mismo grado de discrecin que el cl
grande.
5) No trate de darse importancia difundiendo informacin confidencial d
empresa. Un secreto a tres deja de serlo.
6) No d publicidad a ninguna sospecha relativa a la vida privada de ot
persona.
7) Hgase el sordo ante todo aquel que pretenda comunicarle informac
muy confidencial.
Errores que se deben evitar

1) Hablar demasiado de prisa. Es un error tpico de principiante insegur

intentar llegar pronto al final. Trate de hablar, por el contrario, como si
ideas fueran evolucionando a medida que avanza en su presentacin.

2) La monotona. Es frecuente que en las exposiciones tipo standard, qu

cierto hasta el mismo vendedor encuentra aburridas, se caiga en lo line
se matice ni la voz ni las expresiones ni se enriquezca la exposicin con
ejemplos.

3) El comienzo aburrido. Emplee sus primeras palabras para sacar a co

un problema de inters, ello mantendr pendiente al cliente y lo instar
participar.

4) Haga buenos resmenes. La incapacidad para resumir hace a veces

una conversacin que comenz bien, tienda a hundirse a medida que
avanza.
Es necesario hacer alguna observacin ingeniosa que sirva de obturado
reflote la conversacin hacia lo verdaderamente importante.

5) Sea ameno. No permita nunca que su exposicin decaiga. La prctica

har eliminar por anticipado los puntos muertos. No se deje arrinconar.
Guarde para las preguntas finales, varios ases dentro de su manga.

6) Nunca se pase del tiempo. Ello sucede cuando el expositor se desva

ramifica mucho, pretendiendo improvisar sin tener suficiente prctica.
7) Ponga las cartas sobre la mesa. El exceso de inters del cliente en ha
preguntas que aclaren puntos, es inconveniente. Es bueno informar de
antemano que los puntos importantes de la exposicin sern satisfecho
que todos los datos auxiliares sern entregados posteriormente.
8) Falta de expresin figurativa. Es necesario que las cosas ms difciles

complicadas sean explicadas mediante ejemplos y analogas

9) Exhibicin de conocimientos. Las palabras, citas o cultismos, slo de
emplearse en casos absolutamente imprescindible.
10) Cuidar el lenguaje. Debe evitarse el empleo excesivo de modismos,
o giros idiomticos marginales.

Tics y manas que disminuyen

Frotarse la barbilla
Frotarse la nariz
Jalarse las orejas
Estirar el cabello
Secarse la frente
Tronar los dedos
Mover los pies
Apretar los puos
Juntar las manos sobre las rodillas
Balancear la cabeza
Jugar con el bigote
Golpear el suelo con el pie
Tamborilear los dedos
Alisarse el pelo
Rascarse
Limpiarse las uas.Manual del Vendedor Eficiente
Juntar y separar sin cesar las manos
Humedecerse los labios
Toser nerviosamente
Doblar y desdoblar sin cesar una hoja de papel
Jugar con un encendedor o caja de fsforos
Jugar con el anillo
Manipular un lpiz
Masticar un lpiz
Hacer sonar el cambio en su bolsillo
Balancear una cadena de llaves
Masticar un cerillo o un mondadientes
Ajustar sin cesar sus anteojos
Mover la cabeza sin cesar diciendo s o no
Ajustar el saco
Abotonar y desabotonar continuamente el saco
Mirar el techo
Estudiar el suelo
Rascarse o limpiarse las orejas
Masticar chicle
Ajustar su corbata
Pronunciar continuamente Aj, de acuerdo, s, como no.
Mecerse en la silla
Sentarse al borde a en un lado de la silla.
El vendedor moderno
No es verdadera la afirmacin de que se nace con el don de buen vend
Es principalmente, la preparacin y la experiencia las que lo convierten
hbil tcnico, capaz de comprender las necesidades de sus clientes y d

satisfacerlas.
El vendedor creativo actual no cree en el sistema de vender con presin
convencido de que resulta contraproducente forzar al cliente o convenc
por procedimientos de persuasin psicolgica. En lugar de estos mtod
recurre al conocimiento, a la comprensin y a la persistencia.
El vendedor moderno, casi siempre trabaja con independencia y, no ob
est consciente de que forma parte del equipo de su compaa. Acepta
supervisin, agradece la orientacin y sigue las instrucciones.
El vendedor de hoy sabe de que no basta ser medianamente bueno. Nu
est satisfecho de s mismo y trata sin cesar de superarse. Acude a los
en busca de complementar sus conocimientos y conoce el valor de los
de capacitacin y la literatura especializada en tcnicas de venta.