SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN

Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional
Integral
GUA DE APRENDIZAJE

Versin: 02
Cdigo: GFPI-F-019

GUA DE APRENDIZAJE N

1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa
de Cdigo: 621111
Formacin:
Versin: 100
DIRECCION DE VENTAS
Nombre del Proyecto:
MARKETING
DIGITAL
UN
SISTEMA PARA FORTALECER
LAS VENTAS EN LAS PYMES
LOCALES

Cdigo:1081247

Fase del proyecto:

ANALISIS
Actividad (es) de
Aprendizaje:

ELABORAR DIAGNSTICO
SOBRE USO DEL SISTEMA
DE MARKETING

Actividad
Proyecto:

(es)

del

Resultados
Aprendizaje:

de Competencia:DETER

Resultados
Aprendizaje:

de Competencia:

Resultados
Aprendizaje:

de Competencia:

DESCUBRIR TCNICAMENTE
IDEAS
PARA
PRODUCTOS
O
SERVICIOS

SELECCIONAR LA IDEA PARA

LA
INNOVACIN Y DESARROLLO
DE PRODUCTOS O
SERVICIOS.

INVESTIGAR
OPORTUNIDADES DE
PRODUCTOS
EN

LOS

MINAR OPORTUNIDADES
DE
MERCADO
DE
ACUERDO
CON
LAS
TENDENCIAS
DEL
ENTORNO
Y
LOS
OBJETIVOS
DE
LA
EMPRESA.

Ambiente de
formacin
ESCENARIO
(Aula,
Laboratorio,
taller, unidad
productiva)
y elementos
y
condiciones
de seguridad
industrial,
salud
ocupacional
y medio
ambiente
CCIT- B103

MATERIALES
FORMACIN
DEVOLUTI
VO
(Herramie
nta equipo)

PORTATILE
S

DE
CONSUMIB
LE
(unidades
empleadas
durante el
programa)

PAPELERIA
EN
GENERAL

DETERMINAR
OPORTUNIDADES
DE
MERCADO DE ACUERDO
CON LAS TENDENCIAS
DEL ENTORNO Y LOS
OBJETIVOS
DE
LA
EMPRESA.
DETERMINAR
OPORTUNIDADES
DE
MERCADO DE ACUERDO
CON LAS TENDENCIAS
DEL ENTORNO Y LOS
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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

GUA DE APRENDIZAJE

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN

Proceso Gestin de la Formacin Profesional Integral
Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral
MERCADOS
ACTUALES
Y
POTENCIALES
DE
LA
EMPRESA.
EVALUAR LOS FACTORES
CLAVES DE XITO DE LA
IDEA SELECCIONADA.

Duracin de
( en horas):

la

OBJETIVOS
EMPRESA.

DE

Versin: 02
Cdigo: GFPI-F-019

LA

gua

2. INTRODUCCIN

El programa TECNOLOGO EN DIRECCIN DE VENTAS se cre para brindar al sector

comercio y a sus diferentes subsectores, la posibilidad de incorporar personal con altas
calidades laborales y profesionales que contribuyan al desarrollo econmico, social y
tecnolgico de su entorno y del pas, as mismo ofrecer a los aprendices formacin en las
tecnologas Ventas y Comercializacin. El pas cuenta con potencial comercial y su
fortalecimiento y crecimiento socio-econmico tanto a nivel regional como nacional,
dependen en gran medida de un recurso humano cualificado y calificado, capaz de
responder integralmente a la dinmica del sector. El SENA ofrece el programa con todos
los elementos de formacin profesional, sociales, tecnolgicos y culturales, metodologas
de aprendizaje innovadoras, acceso a tecnologas de ltima generacin, estructurado
sobre mtodos ms que contenidos, lo que potencia la formacin de ciudadanos
librepensadores, con capacidad crtica, solidarios y emprendedores, con desarrollo de
competencias para liderar equipos de ventas, desarrollo de estrategias de promocin y
marketing de productos y servicios y de herramientas mercadolgicas que lo acreditan y
lo hacen pertinente y coherente con su misin, innovando permanentemente de acuerdo
con las tendencias y cambios tecnolgicos y las necesidades del sector empresarial y de
los trabajadores, impactando positivamente la productividad, la competitividad, la equidad
y el desarrollo del pas.

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexin inicial.

En el contexto globalizado se hace necesario comprender el entorno internacional y con

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ello las variables macro ambientales y micro ambientales que afectan los negocios
internacionales, teniendo presente herramientas de investigacin de mercados para la
toma de las mejores decisiones.
La planificacin en una organizacin es fundamental para la gestin de mercados
internacionales como objetivo principal. Se trata de un alistamiento para enfrentar los
continuos retos, como es el de conocer los procesos de compra en entornos
multiculturales.
La fuerza de ventas para realizar negocios internacionales, requiere hacer investigacin
exploratoria para analizar y evaluar los distintos problemas que presenten y poder
controlar los riesgos que siempre estn presente en una negociacin.
-

Anlisis reflexivo.
Debate.
Casos de estudio.

3.2 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos

necesarios para el aprendizaje.)

Investigacin y socializacin de:

anlisis del mercado: DOFA y prospectivo.
sectores y subsectores econmicos: clasificaron CIIU.
objetivos y polticas institucionales: objetivos estratgicos, objetivos operacionales,

polticas generales y polticas de mercadeo.

mercado potencial: perfil del consumidor, segmento de mercado.
cambios en los consumidores: variables socio econmicas y culturales, gustos,

preferencias, necesidades, expectativas.

proceso de generacin de ideas.
proceso creativo: cuestionamiento, preparacin, incubacin, iluminacin,
verificacin comunicacin.
dificultad en la generacin de ideas: emocional, conceptual, perceptual.
cmo vencer los obstculos para generar ideas.
fuentes de informacin: internas y externas.

Tcnicas a utilizar:
-

Mesa redonda.
Debate.
Exposicin.
Socio drama.

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3.3
Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin
y Teorizacin).

El aprendiz con su grupo de trabajo realizara y pondr a pruebas sus conocimientos a

travs de los siguientes parmetros:
analizar a travs de la matriz dofa los posibles escenarios, las oportunidades y
amenazas del mercado objetivo en trminos del entorno comercial, cultural, legal,
poltico para generar ideas de negocios.
identificar el surgimiento de la forma como las personas evolucionan frente al
medio y al entorno en los procesos de generacin de las ideas de productos y
servicios.
generar ideas a partir de fuentes de informacin internas y externas de la
empresa, que respondan a gustos, deseos, expectativas y necesidades del
mercado.
generar ideas de productos y/o servicios teniendo en cuenta la informacin
proveniente del sistema de informacin de mercados de la empresa.
generar ideas que respondan a una oportunidad de negocio en tiempo, espacio y
rentabilidad para la empresa.
aplicar las tcnicas y procedimientos existentes en la generacin de ideas de los
productos o servicios, competencia, las oportunidades y riesgos del mercado, para
la seleccin de ideas de productos y servicios.
investigar la normatividad legal y comercial vigentes, para la seleccin de ideas de
los productos o servicios.
3.4

Actividades de transferencia del conocimiento.

Con estos conocimiento el aprendiz:

identificara las estrategias de mercadeo establecidas por la empresa sobre
desarrollo de producto y servicios, para la seleccin de ideas de productos y
servicios.
expresara las ideas de productos o servicios por medio de palabras, ilustraciones,
bocetos y figuras que responden a las expectativas de la empresa y a los
conceptos requeridos por el mercado.

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3.5 Actividades de evaluacin.

Evidencias de
Aprendizaje
Evidencias de
Conocimiento :
Aplica la matriz DOFA
como
herramienta
de
aprendizaje.

Evidencias de
Desempeo:

Criterios de Evaluacin

Tcnicas e Instrumentos
de Evaluacin

- ANALIZA DE MANERA CRTICA

- Mesa Redonda

LAS
OPORTUNIDADES
Y
AMENAZAS
DEL
MERCADO
OBJETIVO EN TRMINOS DEL
ENTORNO
ECONMICO,
COMERCIAL, CULTURAL, LEGAL,
POLTICO PARA GENERAR IDEAS
DE NEGOCIOS, APLICANDO LA
MATRIZ DOFA.

- lista de Chequeo.
- evaluacin de
Conocimientos.
- Guas de Aprendizaje.

- IDENTIFICA HBILMENTE EL
CONTEXTO EMPRESARIAL Y
MERCADOLGICO
DE
LOS
PRODUCTOS Y SERVICIOS.

Esta identificado con el

contexto empresarial con - RECONOCE ASERTIVAMENTE
el fin de fomentar los LAS
ESTRATEGIAS
DE
productos y servicios del MERCADEO.
mercado.
- EXPRESA DE MANERA
CREATIVA
IDEAS
DE
PRODUCTOS O SERVICIOS
POR MEDIO DE PALABRAS,

Evidencias de
Producto:
Ilustraciones,

bocetos y
figuras que correspondan
a las expectativas de la
empresa
y
los
requerimientos
del
mercado.

APLICA
DE
MANERA
ORDENADA LOS MTODOS Y
TCNICAS DE SELECCIN
DE IDEAS.
OBSERVA
ANALTICAMENTE
LA
CAPACIDAD
Y
DISPONIBILIDAD
DE
LA
EMPRESA
DE
FORMA
COMPROMETIDA, DURANTE
EL PROCESO DE SELECCIN
DE IDE

4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

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Materiales de formacin
devolutivos:
(Equipos/Herramientas)
ACTIVIDADES
DEL
PROYECTO

Talento Humano (Instructore

DURACI
N
(Horas)
Descripcin

ELABORAR
DIAGNSTICO
SOBRE
USO
DEL
SISTEMA
DE MARKETING

Materiales de formacin
(consumibles)

Porttil

Cantidad

01

Descripcin

Cantidad

Papelera
general

Especialidad

Diva Delgado.

ACTITUD. Evaluacin que hace una persona de una idea o un objeto.

ACUERDO DE PRECIOS (price fixing): Convenio entre dos o ms empresas sobre el
precio que cobrarn por un producto.
ADMINISTRACIN DE VENTAS. Actividades del gerente de ventas y su personal fijo
encaminadas a encontrar, conservar, motivar, dirigir, evaluar y regular los esfuerzos
del personal de ventas.
ADMINISTRACIN RELACIN CON EL CLIENTE. Conocida tambin como CRM
(Customer Relationship Management), es una filosofa empresarial que tiene como
objetivo incrementar y perfeccionar la relacin con los clientes.
Un sistema integrado de informacin que se utiliza para planificar, programar y
controlar las actividades de preventa y posventa en una organizacin.
ADOPTADORES, CATEGORA DE. Clasificacin de individuos de un mercado basado en
su aceptacin a las innovaciones.
AGENTE DEL FABRICANTE. Intermediario que vende las lneas de productos
relacionados pero no competitivos para varios fabricantes. Cuenta generalmente con
un territorio protegido y rara vez posee inventarios o toma el ttulo de los bienes que
vende.
AGENTE INTERMEDIARIO MAYORISTA. Persona que desarrolla las tareas de mayoreo,
pero no adquiere el titulo de los productos que maneja.
AGENTE VENDEDOR. Mayorista que comercia con los productos de un fabricante y
controla las decisiones de fijacin de precios y los gastos de promocin.
ALIANZA ESTRATGICA (Strategic alliance): Acuerdo cooperativo entre empresas de
negocios a mediano y largo plazo.
ALMACENES DE DISTRIBUCIN. Instalaciones para el almacenamiento y el reenvo.
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Cant

01

Se usan para facilitar el movimiento rpido de bienes cuando se comercia con zonas
remotas en relacin con el punto de fabricacin.
ANLISIS DE VENTAS. Estudio de las cifras devenas con objeto de revisar, mejorar o
corregir una situacin de mercadeo. La informacin de ventas se disgrega en sus
componentes individuales y se examinan en lo tocante a su relacin con otros
factores que operan dentro de la mezcla de mercadeo

5. GLOSARIO DE TERMINOS

6. REFERENTES BIBLIOGRFICOS
http://biblioteca.sena.edu.co/

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

DIVA DELGADO PUCHE INSTRUCTORCENTRO DE COMERCIO INDUSTRIA Y TURISMO

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