UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

ADMINISTRACIN DE RECURSOS HUMANOS II

ING. GUIDO ALBERTO SOTO

TEMA: CAPACITACIN ORGANIZACIONAL PERSONAL DE

VENTAS DE IMPRENTA MARISCALCA. LTDA.

INTEGRANTES:
Erika Catota
Christopher Garca

CURSO: AE9-1

CONTENIDO A DESARROLLARSE

DETERMINE TRES NECESIDADES DE CAPACITACION ORGANIZACIONAL

Describa cuales son las necesidades:
Explique resumidamente y por separado como se determin cada una:
Indique cuales son las causas principales de cada necesidad:
Describa si cada la necesidad es inmediata, temporal a medio plazo, con argumento
Por qu?

ELABORE UN CURSO DE CAPACITACION BASADO EN LA NECESIDAD ANTES

EXPUESTA
1.
2.
3.
4.

Ttulo del curso:

Objetivo del curso: Describa claramente el objetivo del curso de capacitacin.
Contenido de la capacitacin: (determine temas principales que contendr el curso)
Seleccin de la tcnica (s) de la capacitacin a aplicarse: (basado en la utilizacin,
tiempo y lugar de aplicacin)

5. Determinacin del instructor o capacitador: (describe le currculo profesional bsico

requerido)
6. Definicin del grupo objetivo capacitacin: (detalle las reas y personas de que
especializacin )
7. Tiempo o periodo de capacitacin necesario: (seale fecha de inicio y terminacin
horario diario)
8. Lugar donde se ejecutar la capacitacin: en el puesto, en la empresa o fuera de la
empresa (direccin, edificio, local, telfono, correo electrnico, otros).
9. Costo del evento: (financiado por la empresa, costo individual o mixto, formas de
pago)
10. Parmetros de evaluacin y de aprobacin: (Control de asistencia, participacin,
trabajos, pruebas, ejercicios, otros)

INTRODUCCION

IMPRENTA MARISCAL
ANTECEDENTES DE LA ORGANIZACIN
A partir de su fundacin en 1974, la empresa fue creando una mstica de trabajo basada
en la calidad; en muy poco tiempo, hablar de Mariscal era una forma de referirse al
mximo nivel de impresin, a procesos de gran calidad sea en los modernos sistemas
offset o en la tradicin tipogrfica.

En los noventa, la empresa inici exitosos procesos de exportacin hacia mercados

regionales como el de Colombia en donde ha logrado colocar productos en base a
calidad de procesos, utilizacin de tecnologa de punta, precios competitivos.
Innumerables premios nacionales y algunos de los ms prestigiosos galardones
internacionales de la industria grfica, acreditan el prestigio de la firma, una de las ms
reconocidas en Amrica Latina.

Poco a poco fue creciendo la cartera de clientes hasta lograr que las ms importantes
empresas, bancos y corporaciones del Ecuador; las ms representativas instituciones y
organizaciones, los artistas ms destacados, tengan como timbre de orgullo que sus
libros, brochures, informes, piezas de identidad corporativa o publicitaria, tengan al pie
la identificacin de Imprenta Mariscal.
LOCALIZACIN
Actualmente las oficinas y la planta se encuentran ubicadas en la Av. 6 de
Diciembre 7015 e Isla Isabela.
Telfonos: (5932) 2449 710
Fax: (5932) 2449 713
Quito Ecuador

COMPROMISO CON LA CALIDAD

VISIN:
Ser pioneros en soluciones integrales de la industria grfica generando oportunidades de
desarrollo para nuestros clientes, manteniendo valores que fundamenten nuestro
compromiso con un progreso sostenible con el desarrollo del talento humano,
responsabilidad social, y que genere rentabilidad para la organizacin.

MISIN:
Imprenta Mariscal lidera la industria grfica del Ecuador, se proyecta
internacionalmente, aplica programas de mejoramiento continuo que incrementen la
rentabilidad de la empresa y las competencias del talento humano, para otorgar
soluciones de calidad que superen las expectativas de Nuestros Clientes en un excelente
ambiente de trabajo.

PRINCIPIOS CORPORATIVOS

Lealtad y compromiso
Responsabilidad en las tareas para alcanzar objetivos y metas.
Orientacin de servicio al cliente interno y externo.
Creatividad y flexibilidad en los procesos.
Trabajo en equipo
Cumplimiento de los requisitos de calidad esperados por nuestros clientes

OBJETIVOS ESTRATEGICOS:

Desarrollar una filosofa de enfoque al cliente.

Estudiar y desarrollar nuevas soluciones integrales.
Obtener rentabilidad para generar valor a la empresa.
Crecer la participacin en los mercados nacional e internacional.
Desarrollar planes de capacitacin para nuestro personal.

POLITICA DE CALIDAD:
Imprenta Mariscal busaca la satisfaccin de nuestros clientes mediante el cumplimiento
de sus requisitos, generando soluciones integrales de la industria grfica del Ecuador,
utilizando tecnologa de punta, bajo un sistema de calidad sustentado en la mejora
continua, desarrollando y capacitando nuestro recurso humano en un excelente
ambiente de trabajo asegurando el crecimiento de la empresa.

OBJETIVOS DE CALIDAD

Aumentar la satisfaccin de nuestros clientes.

Administrar con productividad los procesos de la organizacin para cumplir con
las utilidades presupuestadas.
Desarrollar y capacitar en forma continua a nuestro Recurso Humano.
Mantener un excelente ambiente de trabajo.

NUESTRO PRODUCTOS:

Libros
Revistas
Agendas
Calendarios

CLIENTES:

El mercado al cual el servicio que presta Imprenta Mariscal va dirigido se centra

en empresas comerciales, editoriales; con gran volumen de inversin y en menor
grado a personas particulares que realicen actividades econmicas que
representen un volumen medianamente considerable de promocin.
Imprenta Mariscal cuenta con un aproximado de 506 clientes en su cartera (entre
clientes frecuentes y eventuales), de los cuales los considerados como los de
mayor demanda de impresiones en el transcurso del ao son:

FILOSOFA DEL SERVICIO Y PRODUCTIVIDAD

Para Imprenta Mariscal, la Productividad es entendida como la capacidad de
transformar eficientemente los recursos disponibles en productos y servicios que
requiere el cliente.
Es as como la productividad se convierte en una responsabilidad de todas las personas
que hacemos esta Organizacin, ya que de una u otra forma, utilizaremos y
consumiremos los recursos existentes (tiempo, materiales, equipos, energa, dinero,
etc.).
Debido a la importancia de este tema, le pedimos poner toda su atencin en los
siguientes aspectos:
1. El tiempo es un valioso recurso que posee la Organizacin y concretamente cada
uno de sus colaboradores. Es necesario tener siempre presente que podemos y
debemos controlar el uso de nuestro tiempo, ya que el mismo es escaso,
irreversible e insustituible.
El tiempo perdido jams es recuperado, por ello debemos esforzarnos
diariamente e suprimir la mayor cantidad de tiempo improductivo.
2. Debemos considerar como escasos y costosos a los materiales que utilizamos en
la ejecucin de nuestras tareas. Es importante orientar nuestro trabajo hacia la
permanente bsqueda del ahorro en el consumo de materiales e insumos.

DESARROLLO

DETERMINE TRES NECESIDADES DE CAPACITACION ORGANIZACIONAL

Describa cuales son las necesidades:

1. Incrementar las Ventas en la Empresa.
2. Mejorar la Atencin al Cliente
3. Mejorar la Productividad de la Empresa

Explique resumidamente y por separado como se determin cada una:

Incrementar las ventas de la empresa
La necesidad se la determino por medio de un anlisis a los objetivos organizacionales
de la empresa, y de los resultados histricos obtenidos.

Mejorar la atencin al cliente

La necesidad se la determino por medio de un anlisis de operaciones y tareas en el rea
de Atencin al Cliente
Mejorar la productividad de la empresa
La necesidad se la determino por medio de un anlisis a los objetivos organizacionales,
a la informacin histrica y a la informacin actual tanto de la produccin como del
mercado existente

Indique cuales son las causas principales de cada necesidad:

Incrementar las ventas de la empresa

Esta necesidad surgi de los objetivos organizacionales de la empresa, el cual establece
un incremento de las ventas durante los primeros aos, la mayora del personal de
ventas utiliza tcticas antiguas, que en el momento actual no logran los resultados
deseados, por ese motivo se ve la necesidad de mejorar en este aspecto tan importante
para la empresa.

Mejorar la Atencin al Cliente

Esta necesidad surge de las mltiples quejas y sugerencias de clientes de la empresa
hacia el personal que maneja el rea de Atencin al Cliente, por ese motivo la empresa
se ve obligado a reforzar este aspecto tan importante de la organizacin.

 Mejorar la Productividad de la Empresa

Describa si cada la necesidad es inmediata, temporal a medio plazo, con
argumento Por qu?
Incrementar las ventas de la empresa
Esta es una necesidad a medio plazo ya que es parte de los objetivos organizacionales y
estos se los consigue en periodos largos de tiempo, adems el incremento en las ventas
de la empresa no se lo puede determinar en periodos cortos y esto depende varias
variables que se debe considerar
Mejorar la Atencin al Cliente
Esta es una necesidad inmediata ya que es parte del manejo diario de los clientes, y de
forma primordial e inmediata es el sector al cual se lo debe atender y priorizar ya que
los clientes son la razn de ser de la empresa
Mejorar la Productividad de la Empresa
Esta necesidad es inmediata ya que se requieren de productos a diario, por lo tanto el
stock debe ser abastecido de forma rpida y peridica, y una buena productividad se
podr ver reflejado en la cantidad de producto producido y por lo tanto en la rapidez de
la entrega hacia los clientes

ELABORE UN CURSO DE CAPACITACION BASADO EN LA NECESIDAD ANTES

EXPUESTA
1. Ttulo del curso:
Curso de Tcnicas y Estrategias del vendedor Exitoso
(El arte de las ventas)

2. Objetivo del curso:

Objetivo general:
Conocer tcnicas de ventas en una perspectiva de atencin al cliente, distinguiendo lo
que es una toma de pedido a una venta. Esto permitir alcanzar una mayor efectividad
en el contacto con el cliente y a su vez brindar un mejor servicio.

Objetivos especficos:

Identificar los elementos de proceso de comercializacin y la manera de implementarlos

exitosamente dentro de su laborar diaria.

Identificar los elementos de la comunicacin exitosa mediante la programacin

neurolingstica aplicada a las ventas.

Comprender las tcnicas necesarias para hacer una presentacin comercial exitosa.

3. Contenido de la capacitacin:
I.

Planeacin estratgica de las ventas.

Mercado Meta.

Anlisis de la competencia.

Ventajas competitivas.

Tcnicas

II.

de

posicionamiento

de

productos

El proceso de la venta.

El proceso de la venta.

La programacin neurolingstica aplicada a las ventas.

Tcnicas de Negociacin.

El cierre de ventas.

III.

Las competencias del vendedor exitoso.

Las habilidades y aptitudes del vendedor de xito.

Las actitudes y motivaciones del vendedor exitoso.

Competencias propias Vs competencias del vendedor exitoso.

Autoevaluacin y diagnstico.

IV.

Presentaciones y entrevistas efectivas.

Presentacin personal.

Aprender a hacer ejercicios de visualizacin efectivos.

Entrevista y deteccin de necesidades.

Presentacin de las ventajas competitivas de nuestro producto.

Asentamiento y detalles finales de la venta.

V.

Complementos, revisin final.

Revisin de propuestas econmicas.

servicios.

Servicio post-venta.

Fidelizacin de clientes.

Relaciones de negocio a largo plazo

4. Seleccin de la tcnica (s) de la capacitacin a aplicarse

La capacitacin se la realizar fuera del lugar de trabajo debido a que la Empresa no cuenta con
una sala de capacitacin amplia en la cual se puedan desarrollar varias actividades para
desarrollar de una mejor forma los conocimientos y actitudes de cada uno de los empleados; a
su vez se establece que el da de la capacitacin ser entre semana ya que esto permite que las
personas tengan una mejor predisposicin por asistir al evento.
Por la forma de desarrollar el programa de capacitacin el cual se aplicar fuera del rea de
trabajo, se podr desarrollar talleres y exmenes de forma efectiva y tratando de individualizar
la capacitacin a cada asistente de la misma.

5. Determinacin del instructor o capacitador:

Consultor, Asesor y Conferencista

ADMINISTRACIN, MARKETING Y VENTAS

LUIS ANTONIO TRUJILLO

PERFIL
Luis Antonio Trujillo Trujillo es Doctor en Psicologa. Licenciado en Pedagoga. Master en
Programacin Neuro Lingstica. Diplomado en Network Marketing en la Universidad de
Illinois en Chicago. Diplomado en Self Management en la Universidad Iberoamericana de
Liderazgo en Miami.

FORMACIN ACADMICA:

EXPERIENCIA EN:

POSTGRADO:
sus magistrales presentaciones en verdaderas experiencias nicas y maravillosas.
Universidad
(Chicago)
io y video en los cuales pone al alcance de empresarios, profesionales, DIPLOMADO
estudiantes, padres
de familiadeyIllinois
maestros,
las ideas marcarn el cambio de la
DIPLOMADO Universidad Iberoamericana de Liderazgo en (Miami)
UNIVERSITARIO:
Universidad Tcnica de Ambato
Universidad Tcnica Particular de Loja
in a travs de los cuales se impulsa al desarrollo personal y empresarial.

CAPACITACIN EN:
LIDERAZGO
MARKETING
VENTAS
SERVICIO AL CLIENTE
HIPNOSIS CLNICA
FINANZAS
Cuenta con ms de 25 aos de experiencia dictando conferencias nacionales e internacion

6. Definicin del grupo objetivo capacitacin:

El presente curso de capacitacin estar dirigido a las 6 personas que forman parte
del departamento de Ventas desempendose como Ejecutivos de Cuentas
Corporativas.
7. Tiempo o periodo de capacitacin necesario:
Fecha: Martes 23 de Agosto del 2016
Duracin: 10 horas presenciales.
Horario: 08h30-18h30

8. Lugar donde se ejecutar la capacitacin: en el puesto, en la empresa o fuera de la

empresa.
El curso de capacitacin se lo realizar en las instalaciones de la Empresa encargada de la
capacitacin.
Nombre de la Empresa: Funcai
Direccin: Av. Amazonas No 32103 y La Granja
Edificio: La Carolina, 1er Piso (Frente A Mall El Jardn).

info@funcai.org
2267 457
099 990 9012 - 099 99 00842

https://twitter.com/ffuncai
http://facebook.com/funcai

9. Costo del evento:

El costo del evento de capacitacin en su totalidad lo asumir Imprenta Mariscal Ca. Ltda. con
la finalidad de que su personal de ventas pueda adquirir conocimientos los cuales los ponga en
prctica obteniendo como resultado el logro en el incremento de sus ventas.
Costo presencial:
Valor: $150 + IVA, Incluye materiales, Certificado de Asistencia, coffee breaks y almuerzo.

Promociones por pago anticipado

Si paga 1 mes antes del evento recibe un 7% de descuento.
Si paga 15 das antes del evento recibe un 5% de descuento.
Si se inscriben 3 o ms personas de la misma empresa, en curso obtendrn el 10% de descuento
adicional.

10. Parmetros de evaluacin y de aprobacin: (Control de asistencia, participacin,

trabajos, pruebas, ejercicios, otros)
El presente curso de capacitacin constar de los siguientes parmetros en cuanto se refiere a la
evaluacin y aprobacin:

60 % ASISTENCIA

20% TALLERES VIRTUALES

20% EXAMEN FINAL

Nota la calificacin mnima es el 70 %

ANEXOS
FORMATO DE LISTA DE ASISTENTES CURSO DE CAPACITACIN
TEMA DE LA CAPACITACIN:
INSTRUCTOR:
FECHA:

HORAS:

NOTA: FAVOR ESCRIBIR SU NOMBRE CON LETRA IMPRENTA

N

NOMBRE

FECHA

DEPARTAMENTO

FIRMA

FORMATO DE EVALUACIN DE CAPACITACIN

Nombre del curso:
Fecha:

Hora:

Nombre del instructor:

Por favor lea las siguientes afirmaciones y exprese su grado de acuerdo con las mismas
usando esta escala. Marque sus respuestas con una X
DIMENSIN

INDICADORES

RESPUESTAS