LAS VENTAS HOY

Evolucion de las ventas

Producto

Empresa

Cliente

Vendedor

EL CLIENTE
* Mas empresas y mas opciones en el Mercado
Clientes mas informados
Clientes con habilidades de compra y preferencias
Clientes exigentes
Clientes ponen las reglas
Internet......Mayor movilidad
Globalizacion
Define necesidades de Vr.agregados
Asociaciones de clientes.....Grandes superficies
Pone condiciones
Conoce el mercado en el que esta
Conoce sus necesidades
Reacciona a la proactividad

El PRODUCTO

HOY
Ciclos de vida
CORTOS

Antes

Personaliza
dos

EL VENDEDOR
Ao 50

Le COMPRABAN

Ao 60

Toma pedidos
( La venta a toda costa)

Ao 70

Venta genera pedidos

Ao 80

Vendedor Vs. Asesor

Ao 90

Asesor de la compra

2.000

Consultor estrategico

Nuevas Habilidades para Vender..

AYER
Conocer Producto

Persuasin
Habilidades de ventas

MAANA
Conocer cliente,
Producto y competencia
Comunicacin
Habilidades en
solucionar problemas
Aboga por el cliente

Impulsador de producto

Persuasin

Vendedores que convencan a su cliente de

Negociacin

aceptar los bienes que tenia a su alcance

Modificar el producto, precio y servicios
creacin de estrategias, la competencia se
incremento

Ventas por
Consulta

Pensar como los Compradores

Admon. de
Negocios

Administrar el territorio como un nego

Estrategias
de Sociedades

Compartir las metas de las clientes cla

cio; comprender los negocios de las Ctas.

claves

ves

KAM
Key Accoun Management
+El vendedor es el responsable de fortalecer y mantener la
Relacion
+Enfocado a rentabilidad del cliente-proveedor
+Gerenciamiento de la cuenta
+Relaciones de largo plazo donde ambas partes ganan
+Debe lograr ser inprescindible para el cliente
+La relacion se da entre organizaciones y no solo entre indi
Viduos(compras y ventas).
+Lidera una asociacion estrategica
+Control en toda la cadena de comercializacion
+Maneja un numero limitado de clientes
+Coordina toda la actividad entre cliente y proveedor
+Busca barreras de entrada

LA EMPRESA

La Gerencia de Ventas abarca mas que la direccion de la Fuerza

De Ventas.
Segmentacin

Costo

Diferenciacin

Gerencia Integral
De Ventas

Distribucin

Estrategia

Seguimiento
Indicadores

Bases de
Datos

La Segmentacin

Hacer HOMOGENEO lo HETEROGENEO.

* Estrategias de segmentacin
Aparicin de canales alternativos
Cambios de poder en los canales
Pareto de productividad
Eficacia - Eficiencia
Visualizar la distribucin (componentes)
Distribuciones por reas Geogrficas
Seleccin de clientes A, AA, AAA
Mapeo de clientes

Clientes

Locales

Internacionales

Naturaleza Jurdica

Publica

Privada

Licitacin

O.Compra

Forma de contratacin
Ventas
Estrategia
Vol.de ventas
Promociones
Valores agregados
Frecuencia
reas Geogrficas
Clientes prospecto
Ventas en pesos
Productos nuevos

Logstica

Finanzas
Cartera
No. Ordenes de compra
PyG
No.de facturas
P.T.P
No.de pedidos
No.de Devoluciones
Pedidos completos
Orden Perfecta
Forecast

Identificacin
Del Cliente
*Necesidades del Cliente
*Procedimientos de compra del cliente
Segmentacin

Que segmentos nece

citan la accin del
Equipo de venta?

Cuanta heterogeneidad
Hay en los segmentos

PROCESO PARA SEGMENTAR

Clasificar

P.ESTRATEGICA

Paretos

Segmentos

AAA
AA
A

Cuales segmentos necesitan la accin de ventas ?

Debemos decidir como comercializar los diversos segmentos del mercado.

OPORTUNIDAD
DE VENTAS
ACUMULADAS

$$

AAA

AA

CLIENTES
DE GRAN
POTENCIAL

CLIENTES
DE POTENCIAL
MODERADO

A
CLIENTES
DE BAJO
POTENCIAL

SEGMEN

tacion

Estrategia
De gran
penetracin

Clientes de
Alto
Potencial

Telemercadeo
Correo directo
Reuniones

Clientes de
Potencial
Moderado

Estrategia
De poca
penetracin

Clientes de
Poco
Potencial

La cia XYZ..........Petenece al sector Textil

Entorno:
Este mercado esta creciendo al 8% ,afectado x el aumento del contrabando
El Mercado esta atravezando por una Iliquidez transitoria cartera a 60 dias
El G.P. Del sector es del 20%,con tendencia a la baja

XYZ
En su Planaeacion ha definido ganar participacion del Mercado
Tiene solidez Economica y musculo Financiero
Actualmente es el Lider del Mercado con M.S. 45%

Cia XYZ

cliente $$$
1
150
2
80
3
70
4
90
5
40
6
100
7
60
8
90
9
50

30

Crec.
3%
7%
11%
6%
10%
1%
5%
8%
15%

40

G.P
15%
20%
15%
10%
15%
12%
15%
20%
20%

20

D.S.O
90
90
60
60
30
90
30
60
Cont.

10

Cia XYZ

cliente $$$$
1
150
2
80
3
70
4
90
5
40
6
100
7
60
8
90
9
50

Crec.
3%
7%
11%
6%
10%
1%
5%
8%
15%

G.P
15%
20%
15%
10%
15%
12%
15%
20%
20%

D.S.O.
90
90
60
60
30
90
30
60
Cont.

Segmentacion de XYZ

Crecimiento en Vtas.
Volumen de Venta$$$

40%
AAA

30%
Clientes

Gross Profit

Days Sales Out

20%

10%

AA
A

Matriz de Segmentacion
Alto

+++++++
+++++++

Potencial

Bb

+++

Bajo

AA

AAA
Segmentacio

Lealtad es................
+ Un cambio de comportamiento
+ Un cliente antiguo
+ Afinidad a la marca
+ Recomendacin permanente
+ Recompra
+ Comportamiento de pagos
+ Relaciones en el largo plazo
+ Satisfaccion total
+ Retencion del cliente
+ Son menos sencibles al precio
+ Cuesta menos atenderlos

PREMISAS
Satisfaccion al cliente no es lo mismo que compromiso del
cliente
NO todos los clientes son importantes,siempre hay unos
Mas importantes que otros
Es mas importante entender al cliente que conocerlo

El cliente no siempre tiene la razon

SEGMENTAR

FIDELIZAR

Satisfaccion el inicio de la LEALTAD

Leal

Satisfecho

Le cuenta a
Empresa

Siempre

TODOS sobre su

RECOMPRA

Le cuenta a alguien

Insatisfecho

si le

PREGUNTAN

Si le conviene

COMPRAR

vuelve a

Habla MAL de su empresa

SIEMPRE

NO

vuelve a COMPRAR

Satisfaccion-Retencion
Rehenes

Alta

Apostoles

Retencion

Baja

Mercenarios

Terroristas
Baja

Satisfaccion

Alta

LEALTAD

Ud.como
Vr Agregado

FH
4
Cultura

Factores Basicos
Que se compran

Sistemas
Procesos
Metodos

PRODUCTIVIDAD

Volumen de
Ventas 25%

4
Potencial
20%

Rentabilidad
40%

6
(3X25%)+(4X40%)+(6X15%)+(7X20%)=4.65/7

Lealtad
15%

=63.4%

Estrategia
El termino viene del Griego strategos que significa Un General,el verbo strate
go significa planificar la destruccion de los enemigos.
Es un conjunto de acciones y decisiones que la empresa debe tomar referente a
Quienes somos? Como operara? Donde operara?
Acciones que una organizacin toma para ganar una VENTAJA SOSTENIBLE
sobre sus competidores
La clave de una Estrategia exitosa es,entonces,plantear la manera de GENERAR
VALOR QUE SEA UNICO Y DISTINGUIBLE

ENTORNO

Empresa

Clientes

Estado

Publico

Sector

Gerencia
De
Ventas

Los Medios

Agremiaciones

Hace quince aos las empresas competian en precio....

Ayer competian en calidad.......

Hoy compiten en tiempo y en servicio

Maana competiran en INNOVACION

Diferenciacin

CALIDAD

PRECIO

SERVICIO

Distribucin
Minorista

Detallista

Canales

Mayorista

Distribuidor

Estrategias

Corto

Mediano

Largo

Informacin Gral.
Conocimiento Mcdo
Bases
De
Datos

Conocimiento Cliente

Estadsticas
Datos del sector
Otros

Inter.-Accin
Mercadeo

Calidad

Gerencia
De
Ventas

Produccin

Logstica
Finanzas
R.Humano

PROCESO ADMINISTRATIVO
Control

Planeacin
C

O
Organizacin

Direccin

PLANEACION

Mtodo para optimizar

resultados
Mtodo para evitar pobl
mas
Mtodo para anticiparme a
las necesidades del mercado
Mtodo para administrar el
futuro

PROCESO DE
PLANEACION

OBJETIVOS

PROGRAMA

ACCION

EVALUAR

RESULTADO

Decisiones Estratgicas
Accin
Ejecucin
Seguimiento
Sostenimiento
Resultadosg
Anlisis
Informacion
Planeacin

Competencia

Cambio

Ambiente
De
Negocios

Clientes

Decisiones Estratgicas
Planeacin Estratgica
Planeacin x Objetivos

Planeacin de
Mercados
Planeacin del Cliente

PLANEACION

Es decir hoy lo que se

va a hacer maana.
Ayuda a desarrollar es
tandares individales y
colectivos.
Puede ser de Largo y
Corto plazo
Implica objetivos,planes y pronsticos
La planeacin mejora
la toma de decisiones
acertadas

Claros

MedIbles

Cuantificar

Determinacin
De
Objetivos

Consistentes

Meta

Tiempo

PPh
LR
AO
NC
EE
AS
CO
I
O
De
N

Misin
P
L
A
N
E
A
C
I
O
N

Visin
Anlisis
Ambiental
Dofa
Estrategias
Evaluacin

Ciclos de
Retroalimenta
Cion.