COMERCIALIZACIN

1.- Definicin.La comercializacin es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar

productos, bienes o servicios. Estas acciones o actividades son realizadas por
organizaciones, empresas e incluso grupos sociales.
2.- Funciones de Comercializacin
A continuacin se detallan las funciones principales:

Funcin comprar: Significa buscar y evaluar bienes y servicios para poder

adquirirlos eligiendo el ms beneficioso para nosotros.
Funcin venta: Se basa en promover el producto para recuperar la inversin
y obtener ganancia.
Funcin transporte: Se refiere al traslado de bienes o servicios necesario
para promover su venta o compra de los mismos.
La financiacin: Provee el efectivo y crdito necesario para operar como
empresa o consumidor.

Distribucin
Distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde
se ofrecern o vendern nuestros productos a los consumidores, as como en
determinar la forma en que los productos sern trasladados hacia dichos lugares
o puntos de venta elegidos para tal fin.
Tipos de distribucin:
Distribucin directa: En este tipo de distribucin el productor es el mismo que
quin hace que llegue a las manos del consumidor, es decir, tambin realiza la
venta del mismo.
Distribucin indirecta: En la distribucin indirecta el productor que produce los
productos o servicios no es la misma persona que realiza la venta al consumidor
final. La venta se realiza a travs de uno o varios intermediarios diferentes. Estos
intermediarios obtienen beneficios por el trabajo que realizan por lo que el precio
del producto se ver incrementando cuando se ponga a disposicin de los
clientes finales.

Publicidad
La publicidad es una comunicacin unilateral e impersonal, es dirigida a un
pblico determinado con el propsito de incidir sobre sus actitudes.
La funcin de la publicidad se basa en comunicar la aparicin del producto,
recordar su existencia, y presentar sus ventajas.

Objetivos de la Publicidad
Remediar la disminucin de la demanda primaria de un producto

Superar desprestigio
Ayudar a la fuerza de ventas
Llegar a la gente inaccesible por los vendedores
Combatir la competencia
Dar a conocer los nuevos usos de los productos
Entrar a un nuevo mercado
Introducir un nuevo producto
Crear buenas relaciones de la empresa

La promocin
La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la
existencia de un producto a los consumidores, as como persuadir, motivar o
inducir su compra o adquisicin.

Objetivos de la promocin

Ampliar el nmero de consumidores

Encontrar ms usos al producto y educar al pblico mediante campaas

publicitarias.

Vender el producto aunque no se de temporada.

Proceso de la venta
a. Prospeccin y Calificacin: Es la bsqueda de prospectos (futuros
clientes), por lo general el vendedor, adems de servir a clientes actuales,
dedica tiempo en tratar de localizar clientes potenciales. Una vez ubicados,
se califican determinando fundamentalmente su capacidad de compra y su
capacidad financiera.
b. Contactos y Principio de la Venta: Generalmente, se debe hacer varias
visitas antes de la presentacin formal. Se debe conocer todo lo que sea
posible del negocio del cliente potencial para romper el hielo logrando
afinidad y receptividad. Para abrir brecha debe ofrecerse algo especial en la
forma de servicio o alguna caracterstica especial en el producto.
c. La Presentacin: El objetivo de toda presentacin de venta es llegar al
cierre, sin embargo, para productos ms complicados se requerirn de varias
visitas para hacer la presentacin completa. Esta puede tomar dos rumbos:
Puede mostrar los beneficios del producto o servicio (presentacin
estandarizada, generalmente son para los que entrevistan a un gran nmero
de prospectos y no tienen tiempo para catalogarlos cuidadosamente).
Agudizar la determinacin de las necesidades del cliente por parte del

vendedor y solo entonces presentar los beneficios de la venta adecuada a

esas necesidades.
d. Manejo de las Objeciones y de la Resistencia a la Venta: Las
objeciones, por lo general, indican cierto inters inicial y ofrecen la
oportunidad de presentar puntos de venta adicionales en el proceso de
responderlas. Las objeciones comunes se refieren al precio, satisfaccin con
el proveedor actual, renuencia a tomar decisiones en el momento, no hay
necesidad inmediata del producto, sentimientos negativos hacia el vendedor,
etc. El vendedor debe anticiparlas y refutarlas rpida y contundentemente.
e. Cierre de la Venta: Es la culminacin del proceso de la venta, donde el
vendedor solicita el pedido al cliente; existen muchas tcnicas de cierre de
ventas as como vendedores que son cerradores y los que no, en esos casos
necesitan una forma de apoyo para los que realizan una buena presentacin
y al final la estropean por una mala sincronizacin entre la presentacin y el
cierre, o muestran timidez al solicitar el pedido.
f. Seguimiento: Cada da es ms importante que el vendedor no se conforme
con el cierre de la venta, debe manejar el pedido y la entrega del producto lo
ms eficiente que sea posible, comprobando que el producto o servicio haya
sido prestado en forma satisfactoria. Debemos tener claro que no todos los
contactos se cierran (es como el futbol, no todos los intentos son gol) pero, si
se trabaj profesionalmente, pueden ser ventas futuras o referidos a otros
clientes.
Estrategias de ventas
Bajar los precios. Esta estrategia es muy utilizada, es muy til pero sin
duda muy peligrosa ya que si se bajan los precios, la competencia de igual
forma lo puede hacer y simplemente se habr logrado perder el margen de
beneficios y seguir compitiendo con las mismas dificultades que antes ya se
tenan, pero con menos margen.
Complementar las ventas con premios o regalos. Esta estrategia reduce
el margen, sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se abusa
de sta, el producto puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser
mucho ms difcil de vender sin el regalo.
Sacar ofertas. Se refiere a crear paquetes de los productos que combinados
ofrezcan un valor aadido y con esto poder ofrecer un precio menor que al
comprar cada producto individualmente. Lo significativo de este punto es
poder incluir algn producto o servicio que no tenga la competencia para que
en ningn caso pueda ser igualado y sea totalmente nico en el mercado.
Crear servicios que vinculen al cliente durante un periodo de tiempo.
Esta estrategia permite tener un colchn de ingresos asegurado durante un
periodo de tiempo. Se trata de poder hacer una propuesta demasiado
atractiva de corto plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad,
pero que nos de los beneficios a lo largo del periodo de vida del servicio.