26-02-2014

Estrategia:

Febrero, 2014

Introduccin a la estrategia comercial

Titulacin MKT 2014, UPC
Prof. Rodrigo Pinillos Osnayo

Anlisis estratgico
Estrategia
Qu es una estrategia?

Cumplimiento de objetivos.
Secuencia de pasos (estructurada).
Incorpora recursos, decisiones y anlisis previo.
Involucra un entorno (favor/contra) y oposicin.
Una eleccin: hay muchas formas de llegar.

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26-02-2014

Estrategia
Qu convierte una estrategia en la ptima?

Cumplimiento eficaz y eficiente de los objetivos, por
comparacin con otros rumbos alternativos de accin.

Axioma: sin alternativas no hay estrategia.

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Estrategia
Qu priorizamos: eficacia o eficiencia?
Pueden darse juntas?
Qu hace de un objetivo estratgico?
Pueden cambiar las estrategias? Deben?

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26-02-2014

Estrategia
Elementos (No excluyentes)

Objetivos: eficacia.
Recursos: eficiencia.
Oposicin: competencia, rivales, enemigos.
Contexto: terreno/mercado, sustitutos, consumo.
Estratega: capacidad, perfil, experiencia, liderazgo,
autoridad, mando.

Decisin: incertidumbre.

Post-evaluacin: control.

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Estrategia

Anlisis

Planeamiento

Implementacin

Control
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Estrategia
Tips:


No confundir problema y sntoma.

No asumir como objetivo lo subjetivo.

Soluciones inadecuadas conducen a nuevos problemas.

Ante diversas alternativas: ranking en base a criterios.

Clave: definir adecuadamente el problema.

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Estrategia: 4 fases
Direccin estratgica: crear el
futuro

Planificacin orientada hacia el

exterior: pensar estratgicamente
Anlisis dinmico
Planificacin basada en
pronsticos: predecir el futuro

Anlisis esttico

Planificacin financiera: cumplir

con el presupuesto anual

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Estrategia competitiva
Qu es una estrategia?: Michael Porter

Efectividad operacional NO es estrategia.

Estrategia: fuente de ventaja competitiva.

Estrategia: set de actividades nicas, o las mismas
actividades realizadas de forma distinta.

Una estrategia sostenible requiere de compromisos y
renuncias: trade off

Estrategia debe ser fit (refuerzos y sinergias:
consistencia): ventajas y sostenibilidad.

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Estrategia y organizacin: Mc Kinsey

Systems

Strategy

Structure
Shared
values

Skills

Staff

Style

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Estrategia y marketing

Anlisis

Planeamiento

Control

Implementacin

S-T-P
MKT MIX

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Estrategia y marketing
Organizational Learning

Market
Analysis

Objetives and
Assumptions

Strategic
Decisions

Strategy
Implementation

Outcomes

Buyer Learning

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Estrategia y marketing
Analysis

Define markets and understand value

Plan
Effectiveness

Define markets and

segments

Monitor value

Determine value proposition

Understanding
value required

Value
required

Value
delivered

Value
received

Value
communicated

Evaluate market /
segment
attractiveness and
select

Predict market
structure

Understanding
competitor value
positioning

Define objectives

Define price/value
proposition

Customer
Information

Deliver value
Define marketing
strategies
R&D

Inbound
logistics

Operations

Outbound
logistics

Services
Estimate expected
results

Design & Implement (integrate) marketing

communication program

Monitor
marketing
communication
program

MKT
Plan(s)
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Disney: estrategia
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Disney: elementos claves



Visin (Walt Disney)

Cross selling

Marca

Sinergia

Innovacin

Diversificacin

Control y consistencia

Renovacin generacional cada 7

Operaciones de servicios

aos

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Qu significa la marca Disney?

Facultad de Negocios, UPC
Carrera de Administracin y Marketing 16

26-02-2014

Se mantiene la visin vigente?

Facultad de Negocios, UPC
Carrera de Administracin y Marketing 17

Disney: estrategia de diversificacin

Cable

Cruceros
Parques
temticos

Filmes
animados

Hoteles

Filmes no
animados

Juguetes
Televisin

Tiendas

Prendas y
accesorios

Libros

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Disney: valor


No se deprecia.

No envejece, no se divorcia, no
maneja ebrio, no evade
impuestos ni tiene tentaciones
polticas.

Se actualiza cada cierto tiempo:

evoluciona.

No tiene agentes ni pide

aumento de sueldo ni bonos.

Disney controla la situacin.

Facultad de Negocios, UPC

Carrera de Administracin y Marketing 19

Estrategia y marketing: Disney

Define markets and

understand value

Determine value proposition

Deliver value

Monitor value

?
?
?
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