Fundao Centro de Cincias e Educao Superior a Distncia do Estado do Rio de

Janeiro Centro de Educao Superior a Distncia do Estado do Rio de Janeiro

UNIVERSIDADE FEDERAL RURAL DO RIO DE JANEIRO

UFRRJ/CEDERJ
LICENCIATURA EM TURISMO
SEGUNDA AVALIAO A DISTNCIA 2016.2
DISCIPLINA: INTRODUO ADMINISTRAO
COORDENAO: PROF. ANDR CARVALHO

Nome:
Matrcula:
Polo:

Envio pela Plataforma: 21/10/2016

Leia o caso a seguir e responda as questes apresentadas no final, de acordo com

os seus entendimentos sobre a Aula 9 (Negociao).

Caso de Negociao DUPLA CARDO & NATO

Por um descuido do departamento jurdico, expirou o prazo de validade do contrato desses
artistas. O contrato rezava trs anos de durao e trs CDs.
Foram lanados dois CDs e o terceiro est em vias de gravao. O problema que se lanar
este CD (que vai coincidir com o trmino do contrato) e promover os artistas para vender o
CD, ser um investimento que a gravadora concorrente que contrat-los se beneficiar. Alm
do que de boa estratgia renovar o contrato sempre que for iniciar a ltima gravao (temse mais poder sobre o artista).
Neste caso, eles esto crescendo muito em vendagem, e o interesse da sua empresa muito
grande.
Os artistas so representados pelo seu empresrio, que o procurador universal de seus
interesses comerciais.
talo, um empresrio sabedor da falha da sua empresa, j esteve negociando com outras
gravadoras, oferecendo o passe dos artistas. Sabe-se que a concorrncia ofereceu 4 milhes
de dlares pelo contrato de trs anos, trs discos. Isso pode ser uma armao de incio de
negcio.
muito dinheiro e o contrato vale em termos de mercado 2,5 milhes de dlares que o que
voc est disposto a pagar.
talo alega que quatro milhes o valor dos artistas, e o que eles querem e no tem
autoridade para reduzir.
Quando senta mesa de negociao, no leva os artistas e declara seu poder absoluto sobre
os seus interesses comerciais. Diz que no pode fazer concesso nenhuma, porque tem muitas
gravadoras interessadas. E o mximo que faz manter o mesmo valor que supostamente tem
como oferta.
Alega que os artistas gostam dele e acatam tudo o que determina. Emociona-se quando fala
dessa ligao. Diz que adora a gravadora e que foi ele que trouxe esses artistas e outros para
voc. Eleva a voz quando est argumentando. Fica horrorizado quando voc tenta fazer uma
contraproposta, pede para encarar a negociao como de interesse comum. Ameaa deixar a
mesa de negociao se voc continuar a insistir com suas propostas e mal-tratos
(!). Tem acessos de fria que fica difcil voc manter um dilogo adequado.
Voc prope fazer concesses, mas ele no retribui. A concesso mxima que pode fazer dar
um prazo de pagamento (o que para voc muito pouco e mesquinho). As sesses no so
conclusivas, cada vez que se renem, no avanam nos termos e evidente que o que
pretende avanar no tempo e expirar os prazos e tornar tudo inevitvel.
E agora?

Questo 1 (2,0 pontos)

Explique o sentido do termo poder de barganha, de acordo com o caso,
evidenciando quem o detm nesse conflito apresentado.

Questo 2 (2,0 pontos)

Supondo que voc represente os interesses da gravadora, elabore uma preparao
para a negociao com o empresrio dos cantores, utilizando cada etapa sugerida
na Aula 9.

Questo 3 (2,0 pontos)

Identifique os trs componentes da negociao eficaz (informao, tempo e poder)
presentes no caso, destacando como esses elementos poderiam ser utilizados para
um resultado satisfatrio gravadora.

Questo 4 (2,0 pontos)

Explique as margens de negociao inicialmente propostas no caso. Sugira uma
possibilidade lgica e vivel de soluo para esse conflito.

Questo 5 (2,0 pontos)

Discuta o caso, a partir da sua compreenso sobre os conceitos de negociao
por interesses e negociao posicional.