CEDULARIO EXAMEN

CLNICAS JURDICAS DE NEGOCIACIN Y MEDIACIN

I.

PREGUNTAS TERICAS:

1. Qu axiomas
relacional.

comunicacionales

se

aplican

legitimacin

Los axiomas comunicacionales de la pragmtica de la comunicacin

(watzlawick) son 5 a saber:
1. No es posible no comunicarse
2. toda comunicacin humana tiene un aspecto de contenido y un
aspecto relacional, tales que el segundo califica al primero y es una
metacomunicacin.
3. La naturaleza de la comunicacin depende de las secuencias de
comunicacin entre los comunicantes
4. Los seres humanos se comunican tanto digital como analgicamente
5. Todos los intercambios comunicacionales son simetricos o
complementarios. segn esten basados en la igualdad o en la simetra
(ver
http://administraciondepersonal1.sociales.uba.ar/files/2013/03/Axiomas
-de-Watzlawick1.pdf)
2. Cules son los tipos de acuerdo. Importancia de los acuerdos
instrumentales. Qu criterios se deben considerar para definir un
buen acuerdo.
Los tipos de acuerdo son instrumentales y sustantivos. Los
instrumentales son importantes pues ellos son los que sientan las bases
de cmo se va ir desenvolviendo la mediacin, por ejemplo, el primer
acuerdo instrumental es el de quedarse en la mesa en los trminos que
el mediador ha expresado. Los criterios para definir un buen acuerdo son
Las partes son capaces de llevarlo a cabo
Se ha establecido un sistema para su cumplimiento
Cumple con las formalidades legales y la tramitacin procesal adecuada
para ser aprobado y tener mrito ejecutivo
Fija procedimientos de seguimiento del cumplimiento del acuerdo
Un buen acuerdo debe tener siempre a
necesariamente equitativo) estable y duradero.

que

sea

justo

(no

3. Finalidad de las sesiones privadas. Materias a tratar en ellas. Qu

es el discurso del mediador. Indique sus elementos, objetivo e
importancia.
La finalidad de las sesiones privadas es indagar en posibles intereses
ocultos, realizar un trabajo ms intensivo en la legitimacin, evaluar el
MAAN y servir de agente de realidad para la parte. En trminos
generales, se puede decir que sirve para tratar los temas

sensibles/complejos que no se pueden tratar en la mesa sin afectar el

funcionamiento y colaboracin dentro de sta.
En cuanto al discurso del mediador, ste es el discurso que el mediador
hace al iniciar la primera sesin conjunta con las partes con el fin de que
stas comprendan de qu trata la mediacin, cul es el procedimiento
que tiene, las reglas de comportamiento dentro de sta y para
motivarles a quedarse dentro de la mesa. Se compone de un saludo
inicial, posteriormente de una pregunta (opcional pero recomendada)
respecto de cmo desean las partes que se dirijan a ellas, para luego
continuar con la explicacin de lo que es la mediacin junto con sus
principios, del rol que tiene el mediador, de la forma en la que deben
comportarse las partes, de cmo se dar la mediacin (procedimiento,
sesiones comunes y privadas) y finalmente, hablar del rol de las partes
haciendo hincapi en su protagonismo. Su importancia recae en que de
con este discurso, se acerca a las partes a la mediacin y se crea un
clima de colaboracin, sentando las bases para el trabajo futuro.
4. Qu son los mtodos RAD y cules son sus ventajas. Seale los
factores que deben considerarse para seleccionar el mtodo RAD
ms adecuado.
Los RAD son los mtodos de resolucin alternativa de disputas, son el
conjunto de procedimientos que permiten solucionar conflictos sin
recurrir ni a la fuerza ni a la resolucin de un tribunal. Sus ventajas son:
a- Descongestin del sistema judicial
b- Rapidez de los mecanismos de solucin
c- Disminucin de costos: de tiempo y de dinero
d- Mayor y mejor acceso a la justicia
e- Medios ms flexibles y eficaces de solucin de controversias
f- De la solucin del conflicto y mayor participacin social y autonoma
g- Lograr mayor grado de pacificacin social
h- Confidencialidad de los mecanismos de solucin
i- Informalidad de los mismos
En cuanto a los factores a considerar para seleccionar el mtodo RAD
ms adecuado tenemos:
a- Naturaleza de la relacin entre las partes
b- Contexto negocial
c- Naturaleza de la controversia: Materia del conflicto, cuestiones en
juego...
d- Estado del conflicto
e- Costos futuros de solucin judicial
f- Confidencialidad: de antecedentes de las partes, del conflicto, o de
procedimientos
g- Conexiones: abogados, influencias...
h- Probabilidad de llegar a acuerdos
i-Grado de influencia de mtodos prejudiciales en resultas de juicios
futuros

5. Cul es el aporte de la visin transformadora de la mediacin.

Seale ejemplos en que se manifiestan estos aportes.
Los aportes de la visin transformadora en la mediacin consisten en
a.) Dejar de ver al conflicto como un problema sino que es una
oportunidad para evolucin y cambio
b.) Implica integracin de dos dimensiones:
I) fortalecimiento del yo -capacidad de las personas para reflexionar,
tomar decisiones y actuar, conscientemente. Enfasis en la
autodeterminacin
II) Superar lmites del yo individual, para relacionarse e interesarse por
otros= nfasis en la empata y capacidad de interrelacin.
Un ejemplo del aporte de la integracin consiste en el parafraseo que
realiza el mediador pues de esa forma presenta ante las dems partes el
relato de una de ellas de manera que lo comprendan y se genere
empata, igualmente se manifiesta en que son las partes quienes llevan
su propio proceso siendo el mediador un simple conductor. Igualmente
se puede notar la nueva visin del conflicto en los parafraseos y
reencuadres que realiza el mediador pues le quita la connotacin
negativa al conflicto.
6. Cules son las herramientas contextuales y psicolgicas del
mediador. De un ejemplo concreto de ellas.
Las herramientas contextuales del mediador son confianza, espacioambiente, roles, reglas de comportamiento y el discurso. La confianza
que crea con las partes, esto se da cuando ellas le ratifican como su
mediador/a. El espacio ambiente es muy importante en la mediacin,
debe realizarse en un espacio acogedor idealmente con una mesa
redonda en la cual no se demuestre jerarqua. En cuanto al rol, si est
bien definido ayuda a reforzar la confianza de las partes as como
facilitarle la conduccin del proceso. Las reglas de comportamiento
ayudan a mantener un ambiente de colaboracin y respeto, fundamental
para que el conflicto se vaya solucionando y se pueda llegar a acuerdos.
El discurso pues de esa forma motiva a las partes a quedarse en la mesa
y les informa de en qu consiste la mediacin en su totalidad.
Sus herramientas psicolgicas son:
-Neutralidad dentro del proceso: no se manifiesta a favor o en contra de
alguna de las partes
-Imparcialidad- multiparcialidad respecto de las partes: muestra
compromiso con ambas partes y con la mediacin
-Flexibilidad: pues de esta forma se logra crear un clima relajado y
dinmico
- Empata: de esta forma las partes se sienten entendidas y valoradas
- Sensibilidad: de esta forma las partes se sienten contenidas y
comprendidas en un nivel ms emocional

-Respeto: pues con esto las partes se sienten consideradas relevantes y

se ven ms motivadas a ser respetuosas entre ellas
-Capacidad de liderazgo: para una correcta conduccin de la mesa y
para evitar que se falten el respeto entre ellas
-Capacidad de escucha activa: de esta forma se recaba ms informacin,
las partes sienten que lo que dicen tiene importancia
-Facilidad de comunicacin: de lo contrario, el clima de colaboracin
puede estancarse
-Credibilidad: tiene que poder dar una sensacin de credibilidad para que
las partes continen confiando en l/ella
-Rectitud/ Probidad/ tica: el mediador no puede buscar provecho propio
de la mediacin o generar alianzas o acuerdos con una sola de las
partes.
7. Qu es el poder y qu criterios permiten definir el poder dentro
de la negociacin. Qu herramientas permiten nivelar el poder
entre las partes.
El poder, en una definicin muy bsica, es la habilidad de influenciar y
controlar a otros. Siendo esto as, se puede hacer uso de una variedad de
criterios para determinar si una parte tiene poder (y cunto) dentro de la
mesa.
En cuanto a las partes estos son:
sus relaciones, posicin social, influencias, poder econmico
Son dos o ms
Son monolticas
Es necesaria la ratificacin de alguien? (responden a otros?)
En cuanto al problema:
Existencia de efectos en cadena
Hay ms de una cuestin involucrada?
Las herramientas que pueden utilizarse para nivelar el poder
Trabajar con el MAAN: de manera que la parte que est desfavorecida sea
consciente de su poder, esto puede ser tratado en sesin privada
Detener la sesin si es que una parte est en clara desventaja y llamar a
sesin privada con esa parte, para que se sienta escuchada
Prestarle mucha atencin
En caso de que est acordando algo claramente desventajoso, llamar a
sesin privada con dicha parte y solicitarle que se asesore mejor antes de
acordar algo
Incorporar criterios de realidad

8. Indique las tres orientaciones frente a la resolucin del conflicto.

Explique la definicin de conflicto que da cada una de ellas y la
solucin ptima propuesta.
A) Orientacin distributiva del conflicto: el conflicto se genera por la
competencia o disputa por la distribucin de los mismos recursos. La
solucin ptima es la asignacin de recursos disputados a quin presente
una motivacin ms elevada en la escala del Derecho y de la Equidad

b) Orientacin hacia resolucin de problemas. Teora de la Satisfaccin:

visualiza el conflicto
como un obstculo a la satisfaccin de las
necesidades. El conflicto surge de las necesidades insatisfechas e
incompatibles. La solucin ptima es la que satisface las necesidades de
todas las partes comprometidas al ms alto nivel posible. ptimo de
Pareto.
c) Orientacin transformadora: Conflicto no es un problema, sino una
oportunidad para evolucin y cambio. No se enfoca en la bsqueda de
soluciones, sino en la revalorizacin y el reconocimiento. Busca ante
todo una mejora en las relaciones de las partes.
9. Mencione tres mtodos RAD. Defina y caracterice cada uno de
ellos, en especial respecto al rol de los involucrados.
Negociacin: se hace directamente entre las partes. Es voluntario,
predominantemente informal y no estructurado.
Conciliacin: intento de llegar voluntariamente a un acuerdo, en el que
un tercero puede intervenir entre las partes en forma oficiosa y
desestructurada para dirigir la discusin sin un rol activo. Puede el
acuerdo ser presidido por un juez.
Arbitraje: es un RAD tradicional de carcter adversarial en que un
tercero neutral es quien decide la cuestin planteada y su decisin es en
principio obligatoria. Las partes son contendientes. Puede ser de juris o
de amigables componedores.
Mediacin: es no adversarial, en el cual un tercero neutral ayuda a las
partes a negociar para llegar a un resultado mutuamente aceptable. El
mediador no acta como juez, no impone la decisin. Es una relacin de
cooperacin en que prima la libertad y voluntariedad de las partes.
10. Defina el concepto de Opcin. Indique a travs de qu
herramientas se puede abordar la etapa de elaboracin de
opciones. En qu se diferencian de las propuestas de acuerdo y
del ptimo de pareto.
Opcin es la posibilidad de solucionar el conflicto dentro de la mesa. Para
abordar la etapa de elaboracin de opciones se requiere previamente
explorar los intereses de las partes y replantear el conflicto. Luego de
eso se generan las opciones, etapa en la cual se debe dejar en claro la
necesidad de generar varias opciones y que sean de mutuo beneficio.
Para ello se puede comenzar con una lluvia de ideas. Las propuestas de
acuerdo se diferencian del ptimo de Pareto en que este ltimo es el
punto de equilibrio, por llamarlo de alguna forma, es el punto en que no
puedo mejorar la posicin de una de las partes sin desmejorar
derechamente la de otra. Por el contrario, las propuestas de acuerdo no
son ms que las distintas propuestas que pueden hacerse para llegar a
un acuerdo.

11. Estrategias y tcticas de negociacin. Defina y explique.

Indique tcticas especficas para promover entre las partes
actitudes colaborativas.
Las estrategias de negociacin son

Ganar-ganar (modelo integrativo): en la que se busca que ambas

partes ganen, compartiendo el beneficio
Ganar-perder (modelo de suma cero): en la que cada parte trata de
alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente
Perder-perder (modelo competitivo): si yo no gano nada, la otra
parte tampoco

Las tcticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la
ejecucin de su estrategia. Mientras que la estrategia marca la lnea
general de actuacin, las tcticas son las acciones en las que se concreta
dicha estrategia.
Tcticas posibles para promover actitudes colaborativas son que la
negociacin se desarrolle en un lugar neutral para que no se sienta
menos empoderado y en consecuencia, no se sienta amenazado, facilitar
toda la informacin necesaria o al menos la atingente al caso, tomar la
iniciativa.
12. Seale las caractersticas y principios del Modelo Negociador
de la Escuela de Harvard.
Sus caractersticas son:
Concibe el conflicto como un obstculo para la satisfaccin de las
necesidades de las partes
Hiptesis actitud inicial de defensa: esconderse detrs de las posiciones
y actuar competitivamente
Modelo de negociacin colaborativa
Centrado en los principios- intereses y no en posiciones
Se preocupa de mantener y/o mejorar o generar una relacin de
trabajo entre las partes
El modelo se estructura en la articulacin de siete elementos
Concibe la negociacin como un proceso dinmico y sistmico
Sus principios son
1. Personas. Separe las personas del problema.
2. Intereses. Concntrese en los intereses y no en las posiciones.
3. Opciones. Invente opciones de mutuo beneficio.
4. Criterios. Insista en usar criterios objetivos.
13. Qu son los intereses. Cmo se clasifican. Cul es el valor de
los intereses incompatibles. A partir de qu tipo de intereses
usted puede trabajar en la mediacin.

Los intereses son aquellas las preocupaciones, motivaciones,

necesidades, deseos y temores que poseen las partes y que subyacen a
las posiciones. Son susceptibles de jerarquizacin. Pueden clasificarse
en:
-Comunes: aquellos compartidos por las partes.
-Complementarios: aquellos cuya satisfaccin supone la satisfaccin de
alguno de la contraparte.
- Compatibles: son aquellos cuya satisfaccin no se opone a la
satisfaccin de otro de la contraparte, esto se logra agrandando la
torta, barajando ms posibilidades, son opciones de bajo costo
- Opuestos: son aquellos que no pueden subsistir en un acuerdo, pues
su satisfaccin se opone a la satisfaccin de otro de la contraparte pero
pueden satisfacerse con el MAAN.
Los intereses incompatibles tienen el valor de marcar los lmites en los
cuales se pueden mover los acuerdos pues corresponden a aquellas
cosas en las cuales las partes no transarn. Se puede trabajar con los
tres primeros tipos de intereses. En la mediacin se puede partir
trabajando especialmente por los intereses comunes, de forma de hacer
un terreno comn entre las partes, para luego pasar a desarrollar
aquellos compatibles y complementarios, de forma que la mayor parte
de estos queden cubiertos por las opciones y posterior acuerdo.
14. Qu son las alternativas y cul es su importancia. Cul es el
propsito de la identificacin de las alternativas. Analice en
atencin al caso.
Son las posibilidades de resolver el conflicto fuera de la mesa de
negociacin. Permite identificar las diferentes vas de solucin que tiene
el actor al acuerdo negociado, su respectivo MAAN y en consecuencia
cunto poder tiene.
15. Qu son las Opciones. Defina la importancia que tienen dentro
de la negociacin. Analice en atencin al caso.
Las opciones son las posibilidades de resolver el conflicto dentro de la
mesa. Son relevantes dentro de la negociacin porque el mayor valor
que podamos obtener, depende de la mayor diversidad de opciones y la
negociacin avanzar segn las partes sean capaces de concebir la
mayor cantidad de opciones de mutuo beneficio
16. Compare las tcticas comunicacionales, contextuales y
psicolgicas a emplear en una estrategia colaborativa de las
empleadas en una estrategia competitiva. De ejemplos en su
caso.
Dentro de una estrategia colaborativa las tcticas comunicacionales van
por la facilitacin de los canales de comunicacin y el flujo de la
informacin, en cuanto al contexto, se busca que sea neutral y
psicolgicamente la predisposicin es hacia la amabilidad y la bsqueda
de la satisfaccin mutua. En cambio, en la estrategia competitiva la
comunicacin es ms estructurada, sesgada, las tcticas contextuales

van por el lado de intentar aumentar el poder de una de las partes,

como por ejemplo, realizando las reuniones en su propia oficina,
disminuyendo la seguridad de la contraparte, psicolgicamente se
utilizan las presiones y exigencias crecientes, se endurecen las
posiciones.
17. Qu es la legitimacin para la Escuela de Harvard. Indique
fortalezas y debilidades de este concepto. De ejemplos en
atencin al caso analizado.
Hace referencia a la identificacin y aplicacin de criterios objetivoselementos externos a la voluntad de las partes- para justificar los
intereses y las opciones (legitimacin sustancial) de cada una.
Su fortaleza recae en el uso e incorporacin de criterios de realidad para
llegar a los mismos.
Debilidad: la construccin de un concepto reduccionista para justificar el
problema, los intereses y las opciones de las partes.
18. Qu es la legitimacin relacional. Explique a travs de qu
herramientas se trabaja este elemento. De un ejemplo en
atencin al caso analizado.
La legitimacin relacional es la legitimacin que se hace de, valga la
redundancia, las relaciones entre las partes resignificndolas. Utiliza dos
movimientos movimientos esenciales: el empoderamiento (legitimacin
de cada parte frente a s misma) y el reconocimiento (legitimacin de
cada parte frente a la otra) Para llegar a ello: herramientas
comunicacionales.
19. Qu es la comunicacin y porqu es un elemento del modelo
de Harvard. Explique las herramientas comunicacionales.
Es el fenmeno comunicativo entre las partes. Es el mensaje que se
est enviando a la otra parte. (Relacionado a los 5 axiomas de
Watzlavick) En donde la naturaleza de la relacin califica la forma en que
las personas decodificamos los mensajes: la forma en que nos
comunicamos. Es un elemento del modelo de Harvard porque su
desarrollo o falta de puede acabar condicionando el desarrollo de la
negociacin o la mediacin y se requiere para la generacin de opciones
de mutuo beneficio.
Herramientas
comunicacionales:
1)
Secuencia
comunicacional,:
preguntar, escuchar, comprender, analizar, evaluar, retroalimentar,
informar. 2) Lenguaje interrogativo: preguntas: abiertas, cerradas,
circulares,
estratgicas,
exploratorias.
3)
Lenguaje
narrativo:
connotaciones
positivas,
generalizaciones,
particularizaciones,
intervencin narrativa. y 4) Parafraseo: sntesis del relato.

20. Relacin y Compromiso. Explique en qu consisten estos

elementos. Porqu son elementos del Modelo de Harvard.

Relacin: Toda negociacin supone la existencia de una relacin previa, o

bien una relacin que se quiere construir, separada del problema. Y el
Compromiso: los acuerdos en una negociacin pueden ser de dos tipos:
instrumentales o de fondo, ordenen el procedimiento entre las partes o
aspectos vinculados al problema, o terminen el conflicto central que es
materia del proceso. Son elementos del modelo de Harvard porque la
relacin influye sobre el comportamiento de las partes y condiciona su
actuar dentro de la mesa y el compromiso puesto que se requiere de la
toma de compromisos constantes para llevar un proceso ptimo.
Trabajar colaborativamente para generar Opciones de mutuo beneficio
Acuerdos Integrativos (Relacin/ Comunicacin/ Acuerdo)
21. Qu es la mediacin. Indique sus principales caractersticas.
Cul es el rol de mediador y porqu es importante definirlo.
La mediacin es un metodo RAD, en el cual un tercero imparcial llamado
mediador gua el proceso negociativo entre dos o mas actores. (la
doctrina lo ha definido como un proceso en virtud del cual un tercero, el
mediador, ayuda a los participantes en una situacin conflictiva a su
solucin, que se expresa en un acuerdo consistente, mutuamente
aceptable para las partes, y estructurado de manera que permita, de ser
necesario, la continuidad de las relaciones entre las personas.
Sus principales caracteristicas, es que es un metodo no adversarial,
voluntario, autonomo participativo, flexible, confidencial.
Este tercero imparcial, tiene por rol conducir el proceso, asistir a las
partes en la negociacin, facilitar la comunicacin, identificar las
necesidades de asesoramiento, aportar en el proceso de generacin de
opciones. Pero el mediador NO asesora a las partes, no puede dar
opiniones personales, no puede proponer opciones ni propuesta de
acuerdo, ni menos puede imponer soluciones. La definicin del rol del
mediador es relevante dadas las prohibiciones que este tiene dentro de
la mesa (prohibiciones, que solo miran el inters de las partes, dado el
amplio poder que posee el mediador dentro de la mesa)
22. En qu casos recomienda la mediacin y en qu casos no la
recomienda. Qu condiciones deben darse para que un conflicto
pueda ser intervenido a travs de la mediacin.
Se recomienda la mediacin cuando
1.- Cuando hay dos o ms partes que tienen una relacin que se
perpeta en el tiempo, por lo que desean terminar con el problema mas
no con la relacin que los vincula.
2.- Cuando las partes quieren mantener el control sobre el resultado de
su conflicto.
3.- Cuando las partes comparten algn grado de responsabilidad por el
estado del conflicto.

4.- Cuando ambas partes tienen buenos argumentos y existe una

variada gama de posibilidades de solucin del conflicto y de prevencin
de conflictos futuros.
5.- En aquellos casos en que la solucin legal es una solucin extrema en
el sentido de que de existir un fallo judicial reconocera la posicin de
una parte que resultara totalmente vencedora y la otra aparece como
perdedora. En estos casos las partes pueden acordar soluciones
intermedias que la ley no contempla.
6.- En los casos en que la disputa judicial se presenta como un problema
que las partes no quieren asumir y ninguna desea entablar juicio.
7.- Cuando no existe gran desequilibrio de poder.
8.- Cuando se desea mantener el anonimato, privacidad y
confidencialidad.
9.- Cuando la causa del conflicto radica en una mala comunicacin previa
de los intervinientes.
10.- Cuando se quiere minimizar los costos tanto econmicos como
emocionales y, por tanto, se desea resolver el conflicto rpidamente.
Casos en los que no se recomienda
Materias en las cuales no se recomienda la mediacin:
1.- Cuando una de las partes desea probar la verdad de los hechos.
2.- Cuando una de las partes tiene una cuestin fundamental de
principios e innegociable.
3.- Cuando alguna de las partes tiene un inters punitivo o una nocin
de justicia retributiva que desea ver reconocidos en una decisin
emanada de un juez.
4.- Cuando una parte est ausente o incapacitada.
5.- Cuando la controversia involucra un delito de accin penal pblica o
delitos contra menores.
6.-En general, cuando est involucrado un asunto de inters pblico
Para que un conflicto sea susceptible de mediacin deben estar de
acuerdo ambas partes, ambas deben ser capaces, que el tema que los
traiga sea legalmente mediable. En general, puede ser mediable
cualquier materia exceptuando materias penales, a menos que se trate
de delitos menores.
23. Cules son las fases del proceso de mediacin y la importancia
de cada una de ellas.
1. Contactos iniciales con las partes: permite recabar informacin y
tantear el terreno
2. Eleccin de una estrategia orientadora: de esta forma se cuenta con
un esquema de plan de accin
3. Recopilacin y verificacin de antecedentes: ayuda a reevaluar la
estrategia anteriormente planteada
4. Idear plan detallado de mediacin: se crea el plan de trabajo que
guiar la mediacin
5. Creacin de confianza y cooperacin: se dispone a las partes al
trabajo colaborativo y les da un entorno de confianza
6. Comienzo de la sesin mediadora: se prueba en la prctica los
resultados de las etapas anteriores

7. Definicin de los temas y elaboracin de una agenda: se crea un plan

especfico y ad-hoc a los temas que surgieron durante la primera sesin
8. Identificacin de los intereses ocultos de las partes: es relevante pues
esos intereses ocultos condicionan su comportamiento en la mesa
9. Crear alternativas de acuerdo: es necesario contar con la mayor
cantidad de alternativas para que surja un acuerdo satisfactorio
10. Evaluacin de las alternativas de acuerdo: es necesario evaluar
cules de las alternativas de acuerdo son las ms satisfactorias
11. Negociacin definitiva: se debe decidir por una de ellas
12. Obtencin de un acuerdo formal: es necesario que est explicitada la
decisin de las partes
24. Qu es el reencuadre. Indique su importancia y cmo se logra.
Una nueva forma de mirar el problema, un nuevo lugar desde dnde
observar el conflicto colocarse un par de anteojos nuevo. El Modelo de
Harvard propone movilizarlas desde la posicin hacia los intereses:
tcnicas = preguntas abiertas. Su importancia radica en que mediante
estos se puede resignificar el conflicto, volvindolo menos intenso y
permitiendo a las partes enfocarlo de una forma diferente.
Para lograr un reencuadre se necesita:
-

25.

Separar el problema de las personas. Primer paso para legitimar y

reencuadrar
Lenguaje afirmativo: prescriptivo o descriptivo
Reformulaciones: Decir de otro modo algo que antes fue dicho de
otra manera. Ej. Parafraseo: Reencuadra relato desde dinmica ms
objetiva y menos afectiva.
Generalizaciones afirmaciones destinadas a mostrar lo normal o
corriente de una situacin
Particularizaciones afirmaciones destinadas a destacar algn aspecto
valioso de la situacin, mostrando su originalidad
Connotaciones positivas ( Grupo de Miln) Atribuir cualidad positiva a
las cosas, a los hechos o a las acciones de las personas, que se han
formulado de modo negativo. Debe tener anclaje o fundamentacin
en el contexto y en la realidad
Lenguaje interrogativo: preguntas abiertas, cerradas, estratgicas y
circulares
Juego de roles y simulaciones
Cules son las herramientas procedimentales del mediador.

Las herramientas procedimentales del mediador son sesiones, principios,

fases del proceso- ciclos o momentos claves (1. contactos iniciales
con las partes 2. Eleccin de una estrategia orientadora 3. Recopilacin y
verificacin de antecedentes 4. Idear plan detallado de mediacin 5.
Creacin de confianza y cooperacin 6. Comienzo de la sesin mediadora
7. Definicin de los temas y elaboracin de una agenda 8. Identificacin
de los intereses ocultos de las partes 9. Crear alternativas de acuerdo
10. Evaluacin de las alternativas de acuerdo 11. Negociacin definitiva
12. Obtencin de un acuerdo formal)

26. Cules son las herramientas comunicacionales del mediador.

Indique para qu propsito se utilizan cada una de ellas.
-

Secuencia comunicacional: permite establecer un flujo de informacin

y confianza
Lenguaje interrogativo: sirve para recabar informacin y plantear
nuevos escenarios
Lenguaje narrativo: da un nuevo enfoque al conflicto
Parafraseo: su propsito es confirmar la narracin hecha por las
partes y a su vez presentarla de una manera menos emocional
Reencuadre: su propsito es resignificar la narracin expuesta por las
partes volvindola ms objetiva

27. En su opinin, qu criterios deben considerarse para elaborar

un sistema de resolucin de conflictos.
Los criterios que deben considerarse para elaborar un sistema de
resolucin de conflictos son:
-

Estar destinado a un tipo de conflicto en particular?

Su enfoque estar en la bsqueda de un acuerdo o en la
modificacin de la relacin y conflicto actuales
En cuanto a sus etapas, cuntas sern
Habr o no un tercero imparcial que conduzca el proceso?
Cules sern sus principios orientadores

28. Cules son las herramientas del lenguaje afirmativo que

puede utilizar el mediador. Indique el objetivo perseguido por
cada una de ellas. De un ejemplo en atencin al caso analizado.

29. Paralelo entre las visiones del conflicto, especialmente con

relacin al concepto de conflicto y su solucin.
A) Orientacin distributiva del conflicto: el conflicto se genera por la
competencia o disputa por la distribucin de los mismos recursos. La
solucin ptima es la asignacin de recursos disputados a quin presente
una motivacin ms elevada en la escala del Derecho y de la Equidad
b) Orientacin hacia resolucin de problemas. Teora de la Satisfaccin:
visualiza el conflicto
como un obstculo a la satisfaccin de las
necesidades. El conflicto surge de las necesidades insatisfechas e
incompatibles. La solucin ptima es la que satisface las necesidades de
todas las partes comprometidas al ms alto nivel posible. ptimo de
Pareto.
c) Orientacin transformadora: Conflicto no es un problema, sino una
oportunidad para evolucin y cambio. No se enfoca en la bsqueda de

soluciones, sino en la revalorizacin y el reconocimiento. Busca ante

todo una mejora en las relaciones de las partes.
30. Legitimacin sustancial, concepto e importancia dentro de la
negociacin. Ejemplo para el caso del examen.
Legitimacin substancial, es legitimar el contenido del mensaje:
intereses. No se puede legitimar substancialmente sin trabajar la
legitimacin relacional. Su importancia dentro de la negociacin radica
en que
31. Relacin, compromiso y legitimacin. Relaciones entre estos
conceptos.
La legitimacin es necesaria respecto de la relacin pues cambia el
contexto desde lo adversarial a lo colaborativo, creando las condiciones
que permitan la participacin de las partes dentro de la mediacin de
una forma cooperativa y de esta manera es posible lograr
compromisos/acuerdos que sean satisfactorios para ambas.
32.

Legitimacin relacional: concepto y rol en la negociacin.

ii) Relacional (o formal): empowerment (legitimacin de cada parte

frente a s misma) y reconocimiento (legitimacin de cada parte frente a
la otra). Para llegar a ello: herramientas comunicacionales. Su rol es
resignificar las relaciones entre las partes facilitando el proceso
comunicacional.
33. Herramientas para legitimar en la mediacin. Ponga al menos
tres ejemplos de ellas y su aplicacin al caso.
Las connotaciones positivas, la incorporacin de criterios objetivos y el
uso de la circularidad (situando a las partes en roles, tiempos y lugares
distintos)
34.

Opciones: concepto, diferencia con las alternativas.

Las opciones son las posibilidades de resolver el conflicto dentro de la
mesa mientras que las alternativas son las posibilidades de resolver
el conflicto fuera de la mesa.

35. Estrategias y tcticas de negociacin. Concepto y aplicacin al

caso.
Las tcticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la
ejecucin de su estrategia. Mientras que la estrategia marca la lnea
general de actuacin, las tcticas son las acciones en las que se concreta
dicha estrategia.
36.

Perfil del mediador segn las diferentes escuelas o visiones.

El mediador segn el modelo de Haynes:

No juzga
Mirada al futuro
Tarea continua de resumen o sinapsis
Debe ser neutral:
No se compromete sino con el problema
Mantiene el equilibrio respecto de los participantes
Controla el proceso
No acepta definiciones unilaterales del problema
Ayuda a elaborar opciones para resolver el problema
No guarda secretos para con ninguno de los intervinientes
No permite que ninguno de ellos oculte informacin al otro
Segn el modelo de Harvard

37.

Qu es el discurso y que rol juega en la mediacin.

El discurso es la primera parte de la fase de mediacin y corresponde a

un, valga la redundancia, un discurso que el mediador realiza en la
primera sesin con el fin de informar a las partes respecto de lo que es
la mediacin, sus principios, procedimiento y reglas adems de
motivarlos a quedarse en la mesa. Es adems una herramienta
contextual que permite dar el marco general de actuacin.

38. Identifique cules son las herramientas contextuales en la

mediacin. Defnalas y d un ejemplo de cada una de ellas.
Las herramientas contextuales son aquellas que permiten al mediador
establecer un clima de cooperacin entre las partes para que se lleve a
cabo un proceso de mediacin ptimo. Estas son
-confianza
-espacio- ambiente
- roles
- reglas de comportamiento
- el discurso
39.
1.
2.
3.
4.

Principios del modelo lineal de negociacin colaborativa.

Personas. Separe las personas del problema.
Intereses. Concntrese en los intereses y no en las posiciones.
Opciones. Invente opciones de mutuo beneficio.
Criterios. Insista en usar criterios objetivos.

40. Comportamientos frente al conflicto. Defnalos, establezca

comparaciones entre unos y otros ejemplifique en el caso.

-Evitar: implica no hacer nada o retirarse. Desinters por las metas

propias y las de otros,
-Competir: Importa priorizar las propias metas por sobre las de otros
Se trata de resolver el conflicto en los propios trminos: manteniendo
nuestras creencias y aspiraciones
-Conceder: implica la satisfaccin de los deseos y aspiraciones de la otra
parte por sobre las propias, esta postergacin hace que se satisfagan
slo las necesidades de la contraparte
-Convenir: Ambas partes ceden algo de su posicin originaria, a fin de
lograr un acuerdo: concesin parcial. Ambas partes se acomodan, y
logran disear un
acuerdo. Tpica tcnica del regateoLas partes
dividen el campo de la negociacin
-Colaborar: Cada parte trata de mantener su propia aspiracin, y
permite que el otro satisfaga sus intereses y metas. Se trabaja en la
investigacin de los intereses de cada parte, que subyacen las posiciones
originarias. Permite un mayor grado de satisfaccin de las necesidades e
intereses de los involucrados. La solucin es integrativa, pues promueve
e integra opciones creativas de solucin que concilian los intereses de
todos los involucrados. Requiere intercambio de informacin sobre los
intereses subyacentes de todas las partes
41. Herramientas procedimentales de la mediacin, defina e
identifique cada una de ellas. D al menos dos ejemplos.
Las herramientas procedimentales son distintos elementos del proceso
de mediacin y su utilizacin para llegar a un acuerdo satisfactorio o a la
resignificacin de la relacin.
-

Sesiones: conjuntas o privadas, son las reuniones conjuntas o por

separado con las partes en las cuales se llevar a cabo el proceso
Principios: son los conceptos que orientan el proceso y delimitan el
actuar del mediador y sirven a su vez para encausar a las partes
Fases del proceso

42. El reencuadre, la resignificacin. D un concepto y ejemplos

para el caso.
El reencuadre consiste en re-significar narrativas, historias, hechos. Por
su parte, la resignificacin es otorgarle un nuevo sentido/significado a
determinada narrativa, historia o hecho.
43. Vincule las actitudes frente al conflicto que aporta la Teora de
Conflictos con las visiones frente al conflicto y con las estrategias
de negociacin que usted conoce.

Las actitudes frente al conflicto son tratadas de distinta forma segn las
visiones que se tengan del mismo, por ejemplo, para una visin
distributiva, el convenir, ceder y competir son perfectamente vlidos, en
cambio, para una visin transformadora la nica actitud til es la de
colaboracin. Lo importante es definir con qu visin se trabaja pues
dependiendo de eso, se buscar o no fomentar determinados tipos de
actitudes con las estrategias de negociacin. Por ejemplo, si
consideramos el conflicto desde una visin distributiva, dentro de la
negociacin fomentaremos la competencia y el ceder mediante
estrategias como la presin o el ataque.

44. Las narrativas, en qu consisten y cul es su importancia en la

mediacin.
Las narrativas son las exposiciones de los hechos realizadas por las
partes. Su importancia recae en que mediante ellas no slo nos hacemos
una idea de qu fue lo que sucedi, segn el punto de vista de cada
una, y nos ayuda a establecer un orden temporal, sino que adems nos
permite percibir/entender lo que los hechos significaron para las partes y
as se puede trabajar en la legitimacin.
45. Defina el ptimo de Pareto en una negociacin y establezca
cul es este punto en el caso analizado.
El ptimo de Pareto es aquel punto en el cual no puedo mejorar la
situacin de una de las partes sin desmejorar directamente la de otra.
46. Lenguaje interrogativo, cul es el rol que juega en la
mediacin.
El lenguaje interrogativo corresponde al arte de hacer preguntas
adecuadas dentro de la mediacin y los distintos tipos de ellas tiene
distintas funciones especficas, sin embargo, todas cumplen un rol
general dentro de la mediacin que consiste en recabar informacin y
ayudar a la resignificacin.
47. Generalizaciones y particularizaciones, Conceptualice y de un
ejemplo para su caso.
-

Generalizaciones afirmaciones destinadas a mostrar lo normal o

corriente de una situacin
Particularizaciones afirmaciones destinadas a destacar algn aspecto
valioso de la situacin, mostrando su originalidad

48. Principios de la mediacin familiar. Identifquelos y justifique

su incorporacin al discurso del mediador.
Los principios de la mediacin familiar son
-

Voluntariedad

Igualdad
Inters superior del nio
Confidencialidad
Opiniones de terceros
Imparcialidad
Varios de ellos son atingentes a todo tipo de mediaciones por lo que
corresponde su incorporacin al discurso del mediador, la
voluntariedad es el principio rector de todas las mediaciones y la
igualdad y la confidencialidad son principios necesarios para crear
confianza en la mesa, lo mismo que la imparcialidad o
multiparcialidad que les asegura a las partes que el mediador est del
lado de ambas/del lado de ninguna, segn se quiera verlo.

II:

DILEMAS TICOS EN LA MEDIACIN

1. En una mediacin sobre liquidacin de sociedad conyugal y particin de

bienes, una de las partes en sesin privada le informa que falsific la
firma de su cnyuge para vender un inmueble social sin su conocimiento.
Qu hace usted con esa informacin.
2. En una mediacin sobre cuidado personal de adolescentes, se le solicita
por los padres citar a audiencia a los hijos para que sean ellos quienes
tomen partido en el sentido de sealar con cul de los padres desean
vivir. Accedera a esta solicitud?
3. Qu hago como mediador, si con motivo de la mediacin, bajo pacto de
confidencialidad, me entero de la comisin de un delito.
4. Qu debe hacer el mediador cuando el acuerdo que alcanzan las partes
es notoriamente desfavorable para una de ellas.
5. Qu sucede cuando una de las partes requiere de asesora y no slo la
asistencia del mediador.
6. Qu hago si como mediador caigo en cuenta que una de las partes
intentan utilizar el proceso de mediacin, como una maniobra dilatoria,
exclusivamente para su beneficio personal.
7. Qu sucede si el acuerdo alcanzado por las partes vulnera el
ordenamiento jurdico.
8. Qu debe hacer el mediador, si luego de conocer el relato de las partes,
se siente particularmente inclinado a favor de una de ellas, debido a
haber experimentado una situacin personal similar.
9. Qu hace si como mediador se entera que una de las partes ha violado
el pacto de confidencialidad durante el lapso que corre entre la primera y
segunda sesin.
10.
Qu hago si una de las partes me hace notar que a su entender no
estoy siendo imparcial.
11.
Si est mediando un conflicto sobre el cuidado personal de los hijos y
en la sesin privada una de las partes le seala que est afectado por el
virus VIH, pero que por ningn motivo quiere que el otro cnyuge ni sus
hijos se enteren. Qu hara como mediador en esta situacin.

12.

Que hace como mediador si durante la mediacin su cnyuge recibe

presiones en su trabajo, de parte de pariente de una de las partes de la
mediacin.
13.
Qu hace si la vulnerabilidad e ignorancia de las partes se traduce en
que son incapaces de formular propuestas concretas para solucionar el
conflicto, pero tienen la disposicin de resolverlo sobre la base de sus
propuestas. Le dara a conocer su opinin personal acerca de un posible
acuerdo.
14.
Si dentro de una sesin privada con los abogados de las partes, uno
de ellos le seala que tiene especial inters en el resultado del conflicto;
Les dara a conocer esta circunstancia a las partes? Cmo y cundo lo
hara.
15.
Una vez que ha iniciado una mediacin y en virtud de informacin
circunstancial que ha aparecido en la mesa, usted descubre que una de
las partes es socia de una empresa en la que trabaja su padre. Dara a
conocer esta circunstancia a las partes?. Cmo y cundo lo hara.
16.
Est llevando adelante un proceso de mediacin en donde una de las
partes tiene un poder notoriamente desfavorable respecto de la otra. Al
citar al abogado de esta parte ste le ofrece una comisin extra a fin de
que pueda dilatar el procedimiento y as ganar ms tiempo y empoderar
a la parte. Aceptara la comisin? Qu hara en esta circunstancia?
17.
Qu debe hacer si se da cuenta que una de las partes est
engaando o mintiendo.
III.

INTERVENCIONES PRCTICAS:

1. Apertura de la mediacin. Bienvenida. Discurso inicial.

2. Parafrasee a la parte que le indiquen.
3. Replantee la controversia inicial
4. Indague intereses con la parte que le indiquen
5. Indague intereses ocultos con la parte que le indiquen.
6. Trabaje alternativas con la parte que se le indique.
7. Evale el MAAN de la parte que se le seale
8. Trabaje agente de realidad con la parte que se le indique.
9. Trabaje criterios objetivos con ambas partes.
10.
Evale opciones en base a criterios de realidad y alternativas
11.
Trabaje legitimidad con la parte que se le indique.
12.
Obtenga revalorizacin de una de las partes en la mediacin.
13.
Trabaje opciones de acuerdo.
14.
Desarrolle una sesin privada con la parte que se le seale.
Invierno 2014
MNGJ