Por Roberto Montero

Alguien dijo forex?

09 FEBRERO 2015

When you combine ignorance and leverage, you get some pretty interesting results.
+Warren Buffett.
Estoy seguro que gran parte de ustedes han sido contactados en algn momento por
ejecutivos de inversiones de brkeres que te ofrecen invertir en el mercado de divisas
(tambin conocido como forex o FX). En mi caso lo han hecho varias veces por diferentes
medios, presentndome el producto como novedoso y sumamente lucrativo. Bueno
pues, no todo lo que brilla es oro, y por ello me anim a darles mayor detalle acerca de
este producto, desde cmo est estructurado en el mercado retail hasta cules son los
riesgos y recomendaciones que les puedo dar.

Un poco de historia. El mercado de divisas se cre inicialmente como soporte para el

comercio internacional. No obstante, con el pasar del tiempo este mercado se empez
a relacionar ms con el mercado de activos financieros, dejando de estar vinculado al
sector real. Entre sus principales caractersticas estn:
Es el mercado ms grande y lquido del mundo, con un monto negociado
promedio diario de US$5 billones
Los principales participantes de este mercado son los bancos, quienes negocian
entre s ms del 50% del volumen diario
Pertenece al denominado mercado profesional, siendo sus operadores
personas altamente especializadas
No se trata de un mercado centralizado, es decir, en este mercado las partes
negocian directamente y se liquidan entre ellas. Esto implica que existe un riesgo
de contraparte y los precios no son nicos.

El ingreso al mercado retail. Cmo lleg este mercado altamente profesional al

segmento retail? La Internet tiene mucho que ver en esto. Hacia finales de los noventa
este mercado empez a venderse como alternativa de inversin para personas,

principalmente en Europa. Las claves del xito para su expansin fueron la posibilidad
de apalancamiento elevado que permita una inversin inicial pequea, la conexin en
tiempo real a los mercados relevantes, la facilidad para abrir una cuenta, entre otros
aspectos.
Recuerdo que hace un ao me anim a ir a una de las charlas de estos brkeres. Mi
inters principal era saber cul era el speech y qu pblico objetivo iba a las
conferencias. Para mi sorpresa, el auditorio estaba lleno de personas de diversos
perfiles: estudiantes, retirados, profesionales, seoras, etc. Al escuchar las
conversaciones de las personas a mi alrededor saqu un primer perfil: muchos hablaban
de cmo haban ganado o perdido dinero en las mineras juniors dentro de la BVL. Notan
algn parecido? Otro aspecto que me preocup era la baja comprensin del pblico
sobre el mercado de divisas, lo cual era afianzado por la manera que tenan los
ejecutivos del brker de venderlo: nunca se mencionaban los riesgos, ni que era un
producto operado principalmente por el mercado profesional. El discurso central giraba
en torno a que era una forma fcil y sencilla de lograr rentabilidades sumamente
elevadas con poco capital inicial.
Sabes cmo opera este negocio? Estoy seguro de que muchos de ustedes ignoran
cmo se estructuran estos negocios y el por qu cada vez ms brkeres ingresan al
mercado peruano. Veamos de manera sencilla algunos tipos de brkeres de FX y sus
caractersticas.

Los Straight Through Process (STP) y los Electronic Communications

Networks (ECN) Brokers. Estos brkeres conectan directamente las
operaciones de sus clientes con los denominados prime brokers, quienes
son mayormente bancos de inversin o bancos comerciales grandes que
proveen su mercado de divisas para los STP y ECN. De esta manera el brker
le brinda al cliente la mejor compra y la mejor venta de su prime, y en
algunos casos, le brinda profundidad de mercado (libro de demanda). Lo
importante aqu es que el brker no asume mayor riesgo, pues sirve como
intermediario, por lo cual cobra una comisin.

Market makers. Son creadores de mercado, es decir, toman posicin

propia para poder vender o comprar segn las operaciones de sus clientes.
Ellos mismos proveen el precio de compra y de venta para cada par de
monedas. El punto a tener en cuenta aqu es que cada cliente opera contra
el brker, con lo cual ste asume un riesgo mayor. El problema es que
algunos de estos brkeres no tienen posicin real, o sta es mnima, lo que
significa que su stock como creadores de mercado parte de las posiciones

de sus propios clientes. En estos casos, el modelo de negocio funciona en la

medida que las ganancias de los clientes sean ms que compensadas por las
prdidas de los mismos.

Hbridos. Son una mezcla de los dos anteriores, lo que significa que pondrn
a sus clientes en la plataforma que ms les convenga. En su mayora, el
cliente empieza bajo el modelo de market markers. Conforme el broker se
va dando cuenta que el cliente est ganando dinero sistemticamente (lo
que significa que el brker est perdiendo), lo podran pasar al mercado
profesional (STP, ECN) para evitar perder ms dinero. Si alguno de ustedes
ha estado en estas plataformas ganando dinero y de repente le han hecho
un up grade hacia otra plataforma, ya saben realmente lo que podra estar
pasando detrs de bambalinas.

Modelo de negocio. La fuente principal de xito de los brkeres en este mercado es

tener la mayor captacin de nuevos clientes cada mes. Recalco nuevos porque deben
compensar la salida de clientes, la cual usualmente es elevada (rotacin) debido a que
buena parte pierde dinero. Tengo entendido que en promedio los ejecutivos
comerciales de estos brkeres en el Per tienen por meta captar alrededor de
US$100,000 mensuales en nuevos clientes.
Esta alta rotacin necesaria crea un riesgo importante: en el momento que dejen de
ingresar clientes nuevos, la cadena de pagos podra romperse y el negocio entrara en
problemas. Esto no sucede con otros intermediarios, por cuanto la rotacin de clientes
no es tan alta y stos operan contra el mercado centralizado directamente (por ejemplo,
las SAB).
Diversificando el negocio. Como es tan buen negocio, estos brkeres a nivel mundial no
slo se limitan a operar FX, sino tambin otros activos, como acciones, bonos
o commodities. No obstante, estos activos se transan bajo la figura de Contract for
Difference (CFD), que de novedoso y revolucionario no tienen nada, pues se crearon a
inicios de los noventas. Estos contratos son parecidos a los Non-Delivery Forward (NDF),
es decir, se liquidan por diferencias entre el precio de compra y venta del activo
subyacente, lo cual te permite obtener ganancias (o prdidas) sin poseer el activo.
Es justamente este tipo de instrumento (CFD) el que le permiti al conferencista que
escuch repetir de manera sistemtica que ellos no transaban valores (activos
financieros), sino slo contratos por diferencias. Ello es verdad, porque cuando
compras una accin de Apple por estas plataformas, realmente no tienes la accin, sino
slo ests apostando sobre el diferencial entre tu compra y tu venta. Esto justamente
es lo que les permite a estos brokers operar libremente sin necesidad de regulacin.

Y dnde est el regulador? Las historias de estafas de estos brkeres a nivel

internacional son innumerables. Ojo, no estoy diciendo con ello que este mercado sea
una estafa, sino que como todo, tiene sus participantes serios y los no tan serios, por
decir lo menos.
Algo que resalto positivamente es la determinacin con la que han actuado en este
mercado los reguladores en Europa y US. Por ms que no pueden supervisar
directamente las operaciones, al menos han tratado de reducir los riesgos en busca de
proteger a los inversionistas. As, por ejemplo, en estos pases se cuenta con un fondo
de seguro en caso de quiebra y un patrimonio mnimo para estos brkeres. No obstante,
la regulacin va a depender de dnde est constituida la empresa. En este mercado
abundan los brkeres que se constituyen en parasos fiscales de baja regulacin, con lo
cual tiene mayores grados de libertad en sus operaciones internacionales.
Por ejemplo, los brkeres que operan en el Per estn constituidos en su mayora
localmente como empresas que brindan servicios de asesora empresarial, no
requiriendo supervisin ni regulacin alguna. Mientras que sus casas matrices estn
constituidas usualmente en parasos fiscales con baja o nula regulacin. Esto me parece
una figura muy cuestionada, la cual crea una competencia desleal frente a otros
intermediarios del mercado local.
Qu les recomiendo? Mi recomendacin principal es que si quieren invertir
profesionalmente en el mercado de divisas, acciones, bonos, etc. acudan a los mercados
centralizados. Estos mercados son regulados, tienen precios nicos, tienen cmaras de
compensacin y custodios, entre otros aspectos. Incluso cuentan con plataformas
profesionales para operar en lnea. Obviamente esta mayor seguridad se refleja tambin
en las comisiones (que realmente no son tan onerosas), pero dejemos de ser peseteros
y empecemos a tomar decisiones profesionales con nuestro dinero. Para los que desean
apalancarse, el mercado de futuros te deja operar hasta 50:1, pero cuenta con un
sistema de reposicin de garantas diarias en caso tu posicin est en negativo (margin
call). Esto disminuye el riesgo de la operacin entre las contrapartes.
En caso tercamente estn decididos a entrar al mercado no regulado de FX, permtanme
darles algunas recomendaciones bsicas:

Eviten brkeres que estn constituidos en parasos fiscales. Si el brker est

constituido en el Per deben exigir que al menos sea una Sociedad Intermediaria

de Valores (SIV), que est regulada por la SMV. Si mencionan que sus operaciones
en Per son comerciales, pidan que les digan en qu pas est su matriz o su brazo
financiero. Tambin es importante saber si su casa matriz est regulada por la NFA
(Estados Unidos), FSA (Reino Unido), Finma (Suiza), o averigen la rigurosidad que
tiene el ente regulador que corresponda. Pregunten si existe algn seguro que los
proteja ante una potencial quiebra de la empresa.

La ejecucin de las rdenes tambin es un tema importante. En algunos casos,

cuando quieres poner una orden, de repente el sistema se cuelga o no la
transmite. Esos pequeos segundos de intervalo pueden significar mucho en una
operacin apalancada. Incluso algunos brkeres utilizan esta maniobra para
evitar que los clientes compren o venda realizando fuertes ganancias (es decir,
prdidas para los brkeres).

Evitar el apalancamiento excesivo. Considero que este punto est comercialmente

mal manejado (o bien manejado para los brkeres). Como te ofrecen una palanca
de hasta 500:1 la probabilidad que pierdas tu dinero es alto. Recordemos que este
mercado es para profesionales, lo que significa que si alguien con conocimientos
bsicos lo opera, es ms que seguro que va a perder su dinero. Al slo hacer nfasis
en la posibilidad de retornos elevados sin exponer los riesgos, el inversionista
inocente puede verse perjudicado. Yo me pregunto, no debera el Indecopi
regular este tema?

Tengan cuidado con los regalos o bonos. Muchas veces estos regalos vienen con
letras pequeas. A veces sirven como candado para que no puedas sacar tu
dinero rpidamente. Recordemos que uno de los grandes riesgos que tienen estos
brkeres es la alta rotacin de sus clientes, lo cual los lleva a buscar barreras a la
salida.

Averigen el tipo de brker. A nivel de riesgos es mejor tratar con brkeres que
sean STP o ECN, pues se evita el conflicto de inters visto anteriormente. Esto no
significa que todos los que sean STP o ECN sean de confiar, ni que los que actan
como market makers no lo sean, pero es bueno saberlo antes de invertir.

Les reitero que este mercado NO es para las personas, es un mercado profesional. No es un
juego invertir con una palanca de 400:1, por ms que te digan que no vas a perder ms de lo
que invertiste (que igual sera una prdida de 100%!). Me parece que la estrategia comercial de
estos brkeres no es la adecuada, porque estn captando a personas que no tienen idea del
nivel de riesgo de este mercado, y se les endulza diciendo todo lo que podran ganar. Recuerden,
NO existe el dinero fcil!
Para terminar, hago un llamado a los reguladores y supervisores del mercado (SMV, Indecopi,
Sunat, entre otros). Espero que en algn momento tengan la determinacin de entrar en este
mercado como lo han hecho sus pares de US y Europa. No esperemos que suceda algo negativo
para recin empezar a quitarse la venda que se han puesto en los ojos.