Push y Pull

Fundamentos del Marketing

Instituto IACC
09 de abril 2015

Desarrollo

D un ejemplo para cada estrategia (push y pull) y justifique cada una de ellas.
Comenzare este control dando las definiciones de estas estrategias:
Estrategia Push, o empuje, o presin, o estrategia de impulso, es el esquema de
comercializacin de forma esforzada, es decir que para este tipo de comercializacin
se necesita ser constante tocar todas las puertas necesarias, para as poder alcanzar el
objetivo. En esta estrategia entran los vendedores de seguro, los vendedores de
tarjetas de crdito y todos los vendedores puerta a puerta.
Cuando la venta es realizada por la estrategia de Push no existen muchas ofertas, es
por eso que se tiene que salir a vender e insistir y ejercer presin para as alcanzar el
objetivo. Esta es una estrategia de sentido descendente, esto quiere decir que la venta
se realiza de forma gradual lo que quiere decir esto, es que es del fabricante al canal y
del canal al usuario final esto es para que el fabricante o el canal de distribucin dirija la
promocin directamente a otros intermediarios de la cadena de distribucin.
La estrategia Push consiste en dirigir los esfuerzos de comunicacin y de promocin
sobre los intermediarios de manera que los induce a hacer referencia a la marca.
A continuacin mencionare un ejemplo de estrategia Push:
La empresa Natura es una marca de origen brasileo, nacida de la pasin por la
cosmtica y por las

relaciones, presente en siete pases de Amrica Latina y en

Francia. En Brasil, son una industria lder en el mercado de cosmticos, fragancias e

higiene personal venta; se dedica bsicamente a entregar catlogos de sus productos

a potenciales clientes o a quienes se sientan atrados por lo que ofrece la empresa, a

travs de consultoras que buscan en sus contactos un potencial consumidor de este
mercado. Por lo tanto, el proceso de la distribucin es atraer mujeres que quieran
obtener ingresos extras y variables o reajustables en base al monto que logren vender,
buscando una promesa de empleo cmodo y adaptable a los tiempos de la consultora.
sta, intentar luego encontrar en sus contactos y amistades, a una persona que se
sienta atrada a comprar tanto cosmticos como productos para su hogar, y que se
cumpla el objetivo de vender los bienes para lograr beneficios mltiples, es decir,
beneficios a la empresa por las ventas logradas, para la consultora por las comisiones
ganadas, y a los clientes por satisfacer una necesidad con el valor agregado de
comprarlo sin un mayor esfuerzo ms que el de ver el catlogo y encargar lo deseado.

La estrategia PULL o estrategia de aspiracin o estrategia de atraccin o estrategia de

tirn, es el esquema de comercializacin de la nueva era; la de la imagen, la de la
representacin y, en una sola palabra, la de la marca.
Si se est frente a una marca slida no es necesario empujar ventas porque stas
llegan solas. La compran porque tiene fama, porque la demanda es ms grande que la
oferta.
La estrategia "PULL" (Estrategia hacia el consumidor final), es una estrategia de
sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia "Push". Es decir, la
comunicacin se da del fabricante al usuario final.

La estrategia Pull consiste en orientar los esfuerzos de comunicacin en el comprador

final con la promocin y publicidad a travs de los medios de comunicacin masivos,
para que el consumidor final exija los productos del fabricante en los puntos de ventas
minorista, el minorista se lo solicite al mayorista, y este ltimo finalmente al fabricante.
A continuacin mencionare un ejemplo de estrategia Push:
Sony, es una empresa multinacional japonesa con sede en Tokio (Japn), y uno de los
fabricantes lder mundial en la electrnica de consumo: audio y vdeo, computacin,
fotografa, videojuegos, telefona mvil y productos profesionales. Esta empresa realiza
fuertes campaas de comunicacin, de modo que el propio consumidor demande el
producto al distribuidor.

Bibliografa

(IACC, 2012) Fundamentos del Marketing, Semana 8

(http://marketingcompartido.blogspot.com/2008/07/estrategias-de-push-pull.html)
(http://www.natura.cl/?gclid=CNfx1Jri6cQCFUFk7AodQEQAJg)
(http://www.sony.cl/)