AO DE LA CONSOLIDACIN DEL MAR DE GRAU

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD
TTULO:
EL ARTE DE LA GUERRA DE SUN TZU
ASIGNATURA:
Marketing Empresarial
DOCENTE RESPONSABLE:
Daz Ravello Peguy Ruben
CICLO:
III ciclo
AUTORES:
Garcia Ulloa Sara Beatriz.

CHIMBOTE/2016

EL ARTE DE LA GUERRA DE SUN TZU

En el captulo 1 que es el de Estimaciones Iniciales Sun-Tzu nos plantea la necesidad de

prepararse completamente, contemplar cuidadosamente los cursos de accin potenciales e iniciar
solo aquellos movimientos que tienen posibilidad de xito, nos habla tambin del engao como
la esencia de la guerra y el principio fundamental de manipular al enemigo; el engao subyace y
provee la posibilidad de manipular al enemigo apresando sus debilidades: Aunque seas
capaz, mustreles incapacidad Ataca cuando no estn preparados Crea desorden en sus
fuerzas y tmalas Si estn unidas haz que se separen, son solo algunas frases que nos
encontramos en este captulo.
En el captulo 2 nos habla de Hacer la Guerra y dice que ningn pas se ha beneficiado jams
por una guerra prolongada y que inclusive puede condenarlo a la derrota en manos de terceras
partes no involucradas en el conflicto inmediato. Tambin nos habla de la motivacin al hombre
para vencer al miedo percibido este como el peor problema del comando- por medio del empleo
de recompensas y castigos prometiendo cosas materiales e inimaginables como adquirir nobleza,
rango.
En el captulo 3 nos habla de Planear las Ofensivas y nos dice que la victoria deba lograrse
con el mnimo de sacrificio posible de hombres y materiales. Nos dice que el ms alto ideal es
sojuzgar al enemigo sin luchar, frustrando sus planes, desbaratando sus preparativos y minando
sus alianzas, porque las victorias as logradas conservarn intacto al estado y aumentar su poder
y su imponencia. Si la guerra es inevitable un general astuto buscar conquistar al enemigo con
la mnima destruccin por ambos lados, tratando de evitar conflictos prolongados; hace nfasis
en que el uso de la inteligencia militar es necesario as como que tambin necesaria es la auto
evaluacin hay que ver hacia adentro para conocerse al cien por ciento a fin de que no hayan
sorpresas desagradables tales como descubrir que nuestras estrategias son inapropiadas o que no
hay entendimiento de nuestras capacidades y deficiencias.
En el captulo 4 dice El ser inconquistable est dentro tuyo, el ser conquistable est dentro del
enemigo Quien posee excelencia en la guerra puede hacerse inconquistable, pero no
necesariamente puede tornar conquistable al enemigo Sun-Tzu nos dice que por el hecho de ser
los mejores no significa que el enemigo ya est derrotado, sino que se deben de crear las
condiciones que conduzcan a la derrota del enemigo, ya sea por medio de ardides o trampas, de
tal manera que el enemigo se confe y se convierta en presa fcil.
A continuacin captulo 5 nos habla de El Poder Estratgico Militar el cual nos dice que
Entremezclada y turbulenta, la lucha parece catica, pero no se los puede desordenar. En el
tumulto y la confusin, su despliegue es circular, y no se los puede vencer. El caos simulado
nace del control; la ilusin de miedo nace del coraje; la debilidad fingida nace de la fuerza El
orden y el desorden son una cuestin de nmeros; el coraje y el temor son una cuestin de
configuracin estratgica de poder; la fuerza y la debilidad son una cuestin de despliegue de
fuerzas a partir de este captulo comienzan a aparecer conceptos tcticos o estratgicos, lo

ortodoxo y lo no ortodoxo aunado a que esto deba ser encausado por el comandante en jefe
quien daba las directrices como si de un solo hombre se tratara.
En el captulo 6 nos habla del Vacio y la Sustancia y al respecto nos dice En general, quien
ocupa primero el campo de batalla y aguarda al enemigo estar cmodo; quien ocupa el campo
de batalla despus y debe correr hacia el conflicto estar fatigado. As quien posee excelencia en
la guerra compele a los hombres y no es compelido por otros hombres a travs de este captulo
Sun-Tzu expresa que si no existe una estrategia previa uno nunca debe emprender tareas o entrar
en un conflicto si se es inferior al enemigo; por tanto se debe estar preparado anticipando los
hechos de manera que cuando surja la oportunidad o se creen las condiciones para que surja se
est preparado sin que se sufran debilidades de ah en adelante la situacin puede y debera ser
manipulada de tal manera que los esfuerzos estn dirigidos a ir aplicando las estrategias
previstas.
El captulo 7 nos habla del Combate Militar Sun-Tzu dice El combate entre ejrcitos es
ventajoso; el combate entre masas es peligroso,; As, el ejrcito se establece por medio del
engao, se mueve por medio de la ventaja y cambia a travs de dispersarse y reunirse. As su
velocidad es como el viento, su lentitud es como el bosque, inmvil es como las montaas. Es
tan difcil de conocer como la oscuridad; en movimiento es como el trueno y a continuacin
aconseja Cuando hagas pillaje en un distrito, divide la riqueza entre tus tropas. Cuando agrandes
tu territorio, divide las ganancias. Toma el control del equilibrio estratgico del poder y
muvete. Se nos hace referencia a que el ejrcito victorioso debe de estar preparado y no ser
resultado de reclutar a cualquier hombre por el solo hecho de que se presente como voluntario,
ya que de la integracin de gente entrenada saldr el ejrcito el cual caminar unido hacia la
victoria. Tambin nos hace referencia a no presionar a un invasor exhausto y a no ir tras
aparentes retiradas, siempre dejar una salida decorosa para el enemigo.
El captulo 8 nos habla de los Nueve Cambios y nos dice As es la estrategia para emplear al
ejrcito: no dependas de su no arribo, sino depende de que nosotros tengamos los medios para
esperarlos. No dependas de que ellos no ataquen, en cambio depende de que nosotros tengamos
una posicin inexpugnable Lo que Sun-Tzu nos transmite en este captulo es una evaluacin
analtica del campo de batalla, acerca de qu hacer y qu no hacer para que las cosas se resuelvan
a nuestro favor, a continuacin nos habla de los cinco rasgos de carcter peligroso de los
generales lo cual se puede entender como que la muerte, la vida, la ira, la obsesin y el amor
suelen ser factores determinantes peligrosos en el carcter de un general, por ejemplo podemos
decir que si un gobernante amaba a su pueblo y no deseaba mandar sus hombres a la guerra, ese
mismo amor haca que ese pueblo fuera invadido y no pudiera defenderse, igualmente un general
iracundo no piensa y se arrebata lo que har que sus acciones sean llevadas por su irracionalidad
conduciendo a su ejrcito a la derrota.
En el captulo 9 dice Maniobrar el Ejrcito en este captulo Sun-Tzu hace referencia de cmo
conducir y manejar al ejrcito, habla tambin de las seales que se encuentran en el medio
ambiente y a las cuales hay que estar alerta as mismo nos dice que cuando no existe congruencia
entre lo que vemos y lo que omos seguramente existe un desgaste, por citar algo: Los que estn
de pie apoyados sobre sus armas es porque estn hambrientos. Si los que sacan el agua beben

primero es porque estn sedientos. Cuando ven ganancia potencial pero no saben si avanzar,
estn cansados; si matan sus caballos y comen su carne, el ejrcito carece de granos Tambin
nos hace referencia a cmo debe de comportarse un ejrcito y qu se debe de hacer para que la
masa sea unificada, ordenada y controlada, al respecto dice Si impones castigos a las tropas
antes de que se hayan unido, no sern sumisas. Si no son sumisas, sern difciles de emplear. Si
no impones castigos despus de que las tropas se han unido, no se les pude usar.
En captulo 10 nos habla de Configuraciones de Terreno y nos dice que Las principales
configuraciones del terreno son: accesible, suspendida, de punto muerto, constreida, escarpada
y expansiva. Trminos utilizados para denotar la situacin imperante en un momento
determinado, as tambin nos dice que cuando las condiciones estn dadas y la victoria se ve
segura hay que luchar y ganarla a pesar de que el gobernante haya dado instrucciones de evitar el
combate, caso contrario si se percibe una situacin adversa no luchar est permitido aunque el
gobernante d instrucciones de pelear. En un prrafo dice As es que se dice que si conoces a los
otros y te conoces a ti mismo, tu victoria no se ver en peligro. Si conoces el Cielo y la Tierra, tu
victoria ser completa. Lo que se puede interpretar como que el comandante en jefe no puede
simplemente conocer sus fuerzas, sino que debe tambin analizar al enemigo y sus capacidades,
ya que esto le permitir tener un dominio de la situacin.
En el captulo 11 Nueve Terrenos nos habla de que existen diversos tipos de terrenos, tales
como el terreno dispersador, el terreno ligero, el terreno contencioso, el terreno atravesable, el
terreno focal, el terreno pesado, el entrampador, el envolvente y el terreno fatal y que en cada
uno de ellos hay que luchar de acuerdo a estos tipos de terreno, tambin nos dice que La
naturaleza del ejrcito es hacer hincapi en la velocidad, sacar ventaja de la ausencia del
enemigo; viajar por caminos no anticipados; y atacar cuando no estn alerta Comenta SunTzu que se debe de tener un ejrcito unificado a fin de que luchen juntos por el mismo fin,
menciona as mismo que el general que comanda un ejrcito debe de ser tranquilo y oscuro,
correcto y auto disciplinado y ser capaz de dejar estupefactos los ojos y odos de los oficiales y
las tropas mantenindolos ignorantes.
En el captulo 12 y el captulo 13 que son de Ataques Incendiarios y Emplear Espas nos
dice primeramente que Si no es ventajoso, no te muevas. Si el objetivo no se puede alcanzar, no
emplees al ejrcito. A menos que ests en peligro no te trabes en guerra. El gobernante no puede
movilizar el ejrcito por su ira personal. El general no puede trabarse en batalla por una
frustracin personal. Cuando es ventajoso, muvete; cuando no lo es, detente. La ira se puede
revertir a felicidad, la molestia se puede revertir a alegra, pero un estado vencido no se puede
revivir, los muertos no se pueden volver a la vida El fuego era muy utilizado en los combates a
lo largo de la historia de China, lo utilizaban para asaltar objetivos limitados, tales como pueblos
fortificados o campamentos protegidos, tambin usado en las planicies, que generalmente son
ventosas, por esto a los comandantes se les adverta constantemente posicionarse a favor del
viento y evitar terrenos con una vegetacin espesa y en el siguiente captulo se habla del uso de
la inteligencia secreta y nos muestra cinco categoras de espas, tambin nos habla del control
que sobre los espas debe de existir y del cuidado y sabidura para interpretar los datos adquiridos
por esta va.

Conclusin
En conclusin puedo decir que pasaramos horas y horas leyendo y analizando El Arte de la
Guerra, ya que cada captulo da para extendernos en la disertacin del mismo; aunque tiene miles
de aos que se escribi est tan vigente en nuestros das debido a que como coment en el
prrafo inicial la guerra se ha trasladado a las organizaciones, los terrenos, los vientos, los
incendios, los espas, los espacios, los vacos, los soldados, las maniobras estratgicas los
encontramos en el mbito empresarial, leer a Sun-Tzu es como leer un libro de planeacin
estratgica o un libro de competitividad, en donde el autor nos lleva por el camino de la guerra
por as llamar a la feroz competencia que existe hoy en da; esa parte en la que se habla de
sorprender al enemigo, lo podemos ejemplificar cuando de la noche a la maana amanecemos
con la ciudad llena de publicidad acerca de un nuevo producto y que si la competencia no vio
venir esto se queda rezagada; en fin este humilde ensayo no pretende abarcar todo lo que El Arte
de la Guerra es, sino apenas es un pequesimo esbozo de l.
Hablar del Arte de la Guerra, escrito por Sun-Tzu, es adentrarnos en el mundo de la milicia, de
los ardiles y estrategias para salir victoriosos; ste escrito compuesto de 13 captulos analiza
parte por parte los elementos que componen una guerra. Conforme avanza uno en la lectura nos
vamos situando, pensando, evaluando y equiparando con la actualidad y nos podemos dar cuenta
que las batallas ancestrales se han traslado al mbito de los negocios, ahora las verdaderas
batallas se libran por lograr el marketing, por posicionarse, por apropiarse de una tajada del
pastel se dice ahora.
Para Sun Tzu, el arte de la guerra no necesariamente conlleva derramamiento de sangre; por el
contrario, su planteamiento central tiene como fundamento "poder vencer sin llegar a la batalla",
simplemente imponiendo una moral dominante.
Su libro est basado en seis principios fundamentales:
1. GANE TODO SIN COMBATIR: Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el
cielo. De este modo tus tropas no se agotarn y
tu victoria ser total.
2. EVITE LA FORTALEZA Y ATAQUE LA DEBILIDAD: La invencibilidad radica en la
defensa; la posibilidad de victoria, en el ataque.
3. ENGAO Y CONOCIMIENTO PREVIO: Todas las guerras se basan en el engao. El
enemigo debe ignorar dnde me propongo librar la
batalla, porque si lo ignora deber estar
preparado en muchos lugares; y cuando se prepara en muchos sitios, slo tendr que combatir
a unos cuantos hombres en cualquiera de ellos.
4. VELOCIDAD Y PREPARACIN: La velocidad es la esencia misma de la guerra.
Aprovecha la falta de preparacin del enemigo; viaja por rutas inesperadas y atcalo donde no
est prevenido.

5. INFLUYA EN SU OPONENTE: Por tanto aquellos que son duchos en el arte de la guerra
atraen al enemigo al campo de batalla y no se
dejan llevar ah por l.
6. LIDERAZGO FUERTE: Y por esto el general que no busca la gloria personal cuando
avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su nico propsito es
proteger a la poblacin y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del
Estadopocos se encuentran de este temple.

En la actualidad el libro, por su contenido filosfico y estratgico es usado incluso en facultades

de administracin de empresas y liderazgo en los diferentes programas educativos.

Lo que es verdad y no se puede desconocer es que la vida misma es un campo de batalla todos
los das y saber manejar y dominar los conflictos del diario vivir, es un arte que no todos los
seres humanos dominan.
Estar preparados en una guerra forma parte de un arte y para poder vencer en ella se necesitan
muchas aptitudes, as como actitudes y habilidades. Sun Tzu nos dice en los captulos anteriores
que debemos tener en cuenta diferentes factores para alcanzar la victoria, as como virtudes y
talentos para poder dominar a tu ejrcito. Siempre debes de estar pendiente de todos tus
movimientos y de todos los movimientos del enemigo ya que de ello depender que tu crezcas
como persona junto con tu ejrcito y alcancen la victoria.
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Que si las ordenes no estan claras y las tropas no obedecen la culpa es del general, pero si
las ordenes son claras era culpa de los oficiales subordinados que las ordenes no fueran
obedecidas.
Conoce a tu enemigo y conocete a ti mismo y en 100 batallas nunca estaras en peligro.
Ganar 100 batallas no es lo maximo de tus destrezas someter al enemigo sin luchar lo es.
Evita lo que es fuerte ataca lo que es debil.
Es mas importante superar a tu enemigo con la mente que con la fuerza.
En la guerra los numeros no confieren ventaja, no avances apoyandote en la pura fuerza
militar.
Conoce a tu enemigo y conocete a ti mismo y en 100 batallas nunca estaras en peligro.
Que tus planes sean tan oscuros como la noche luego acata como como un rayo.
Hay 5 factores fundamentales para tener exito en una guerra: el clima, el terreno, el
liderazgo, la doctrina miliar, y la influencia moral.
Toda guerra es engao, si puedes engaar a tu enemigo antes de la batalla es mas
problable que ganes.
Es escencial buscar a los ajentes del enemigo que sean convertido en espias en tu contra y
sobornarlos para que te sirvan.

10. La manera como un general sabio puede alcanzar la grandesa ms alla de un hombre
comun es a traves del conocmiento previo.
11. Cuando el zarpaso de un alcon