Вы находитесь на странице: 1из 122

ESTUDIO DE MERCADO

INDUSTRIA GOURMET EN CHILE


PROCHILE
ABRIL 2009
DOCUMENTO DE TRABAJO PARA REVISION POR PARTE DE PROCHILE

TABLA DE CONTENIDOS

I.

EL MERCADO DE LA INDUSTRIA GOURMET .......................................................... 3


I.1.
DEFINICIN DE PRODUCTO GOURMET ................................................................... 3
I.2.
PANORAMA MUNDIAL DE LA INDUSTRIA GOURMET .................................................. 4
I.3.
CARACTERIZACIN DE LOS CONSUMIDORES .......................................................... 5
I.4.
PRINCIPALES MERCADOS INTERNACIONALES.......................................................... 7
A. ESTADOS UNIDOS ................................................................................................ 7
B. FRANCIA .............................................................................................................. 9
C. ESPAA ............................................................................................................. 12
D. ALEMANIA .......................................................................................................... 14
E. REINO UNIDO ..................................................................................................... 17
II. EL MERCADO DE LA INDUSTRIA GOURMET EN CHILE ....................................... 20
II.1.
LA OFERTA DE LA INDUSTRIA GOURMET NACIONAL .............................................. 22
A. INDUSTRIA AGRO ALIMENTARIA ........................................................................... 22
B. LOS PRODUCTORES GOURMET ........................................................................... 28
C. CARACTERIZACIN ESPECIALIZADA DE LOS PRODUCTORES GOURMET ................... 29
D. PRINCIPALES RUBROS DE PRODUCTOS GOURMET EN CHILE................................. 45
II.2.
COMERCIALIZACIN DE LOS PRODUCTOS GOURMET ............................................ 54
A. COMPOSICIN Y ESTRUCTURA DEL MERCADO ...................................................... 54
B. TIENDAS DE ESPECIALIDAD ................................................................................. 57
C. RETAIL .............................................................................................................. 59
D. HORECA ............................................................................................................ 60
II.3.
ENVASES, ETIQUETAS Y PACKAGING ................................................................... 61
III.
LA DEMANDA DE LOS PRODUCTOS GOURMET .......................................................... 63
III.1. EL CONSUMIDOR DE PRODUCTOS GOURMET EN CHILE......................................... 64
A. PERFIL DEL CONSUMIDOR................................................................................... 64
B. HBITOS DE CONSUMO....................................................................................... 65
C. CONSUMIDORES POTENCIALES ........................................................................... 67
III.2. UNA VISIN DESDE LA OPININ DE EXPERTOS ..................................................... 68
A. CARACTERIZACIN DE LA INDUSTRIA GOURMET ................................................... 68
B. POTENCIALIDADES DE LA INDUSTRIA GOURMET.................................................... 72
IV.
INTERNACIONALIZACIN ......................................................................................... 76
IV.1. EXPORTACIONES DE PRODUCTOS GOURMET ....................................................... 76
IV.2. IMPORTACIONES DE PRODUCTOS GOURMET ........................................................ 77
IV.3. EXPERIENCIAS DE EMPRESAS NACIONALES ......................................................... 78
VI.
ANEXOS ................................................................................................................ 81
VI.1. ANEXO 1: ANLISIS CUALITATIVO ESTUDIO DE MERCADO GOURMET ..................... 81
A. DESCRIPCIN METODOLGICA ........................................................................... 81
B. PAUTA ENTREVISTA........................................................................................... 81
C. TRANSCRIPCIONES ENTREVISTAS ....................................................................... 83
VI.2. ANEXO 2: FICHA DE CARACTERIZACIN ............................................................. 113
VI.3. ANEXO 3: BIBLIOGRAFA CONSULTADA............................................................... 121

Documento de trabajo En revisin

ESTUDIO DE MERCADO
INDUSTRIA GOURMET EN CHILE
I.

EL MERCADO DE LA INDUSTRIA GOURMET

El mercado de la industria Gourmet cuenta con nichos de mucho inters a nivel mundial,
el consumo de estos productos est en alza en los principales mercados Europeos y en
Estados Unidos.
Chile tambin es un mercado que est presentado alzas tanto en el consumo como en la
produccin de este tipo de productos.
Nuestro pas es un importante productor de alimentos de tipo Gourmet, posee ventajas
comparativas respecto a la ubicacin geogrfica, clima y las condiciones fitosanitarias que
le permiten posicionarse como un pas ideal para satisfacer las necesidades de los
consumidores mas exigentes.
El mercado nacional an no est muy desarrollado y no existen muchas investigaciones al
respecto, sin embargo, se dispone de mucha informacin de otros mercados.
Este estudio de mercado pretende recopilar la escasa informacin existente para poder
tener una visin general de la industria Gourmet en Chile.

I.1.

DEFINICIN DE PRODUCTO GOURMET

Para comenzar a describir esta industria, debemos empezar por definir el concepto de
producto Gourmet.
Segn Chris Nemchek (2006) de la National Association for the Specialty Food Trade
(NASFT), los Speciality foods o alimentos Gourmet tiene los siguientes atributos:

Un nivel, estilo y/o calidad mayor en sus categoras.

Son especiales, pues sobresalen en caractersticas tales como: exclusividad,


origen extico, elaboracin especial (artesanal), ingredientes (naturales), diseo,
suministro limitado, aplicacin o uso inusual o especfico, canal de distribucin.

Adems, los alimentos Gourmet son considerados productos que por ejemplo tienen un
alto nivel de ingredientes de gran calidad, con un tipo de embalaje muy atractivo, entre
otras caractersticas. Entre estos se cuentan productos como, aceites naturales, agua
envasada, bebidas no alcohlicas, chocolates, condimentos, confites, embutidos y
jamones, frutas y frutos deshidratados, frutas y vegetales enlatados en frasco, galletas,
helados, mermeladas, productos del mar procesados, quesos y salsas, entre otros.

Documento de trabajo En revisin

Otra definicin1, sostiene que el producto del segmento Gourmet debe reunir una serie de
caractersticas objetivas que le diferencien de otros del mismo tipo dirigidos a un tipo de
consumidor no Gourmet. Los criterios de diferenciacin de los productos clase
Premium seran los siguientes:

Presentacin del producto: un buen envase, diseo exclusivo o de materiales poco


habituales.
Calidad intrnseca del producto.
Precio elevado: en muchas ocasiones el precio elevado se relaciona con una
calidad alta.
Exclusividad: en cuanto a canales de comercializacin, origen extico del
producto, produccin limitada, denominaciones de origen o de producto
biolgico.

Otra definicin de productos Gourmet2 es aquella que los define como productos que se
caracterizan por ser productos de calidad, a menudo elaborados de forma artesanal y
exclusiva, es decir, que no se encuentran en todos los puntos de venta. Se definen pues,
como alimentos de alta calidad que se diferencian del resto por cumplir, al menos, con
una de las siguientes caractersticas:

I.2.

Carcter nico
Origen extico
Procesamiento particular
Diseo
Oferta limitada
Aplicacin o uso atpico
Envasado o canal de distribucin diferenciado.

PANORAMA MUNDIAL DE LA INDUSTRIA GOURMET

En la actualidad, la poblacin mundial ha aumentado su grado de exigencia respecto a los


productos alimenticios que consumen, esto se debe principalmente al acceso a
informacin y tambin al aumento de la oferta de productos diferenciados.
Por lo tanto, se ha observado que existe una tendencia creciente a consumir productos
Gourmet en los distintos mercados, principalmente en pases mas desarrollados.
Por otro lado, las exportaciones mundiales de alimentos crecen cada vez mas rpido, en
el ao 2000 las exportaciones de alimentos alcanzaron cifras de $350 MM US, para el ao
2005 las exportaciones alcanzaron los $650 MM US, lo que indica un crecimiento de un
10,6 %, en esta alza de las exportaciones, los alimentos procesados cumplen un rol cada
vez mas importante, representando casi un 50% del total de las exportaciones en el ao
2006 con cifras cercanas a los $1.330 M US3.

1
2
3

(ICEX, Instituto Espaol de Comercio Exterior, 2007)


(IVEX, Instituto Valenciano de la Exportacion, 2008)
Chilealimentos, 2007

Documento de trabajo En revisin

Todo indica que el mercado de alimentos Gourmet, que se encuentra dentro del rubro de
alimentos procesados se ve beneficiado con estas cifras, es por esto que la industria
Gourmet cumple un papel cada vez ms importante dentro del mercado de alimentos a
nivel mundial.

I.3.

CARACTERIZACIN DE LOS CONSUMIDORES

Como se ha mencionado anteriormente la industria Gourmet est en pleno desarrollo y las


tendencias han ido cambiando a lo largo de los aos.
Hace veinte aos la mayora de los consumidores Gourmet sobrepasaba los 60 aos, hoy
en da el 67% de las personas que tienen entre 25 y 35 aos adquiere estos productos.
Los consumidores actuales buscan ms que un producto alimenticio, adquiriendo los
productos Gourmet compran validacin de un estilo de vida, Status, belleza, placer y
emocin.
Se definen como personas cosmopolitas, de gustos refinados, capaces de gastar entre 20
y 40 dlares en un solo producto, con tal que este cumpla con la calidad, la satisfaccin,
exclusividad e innovacin esperada. (IVEX, Instituto Valenciano de la Exportacin, 2008).
Segn Jos Manuel Prieto (2008), Director Comercial de Pro chile en Mxico, se pueden
distinguir dos segmentos principales de consumidores de alimentos Gourmet:

Los Young Tigers, son profesionales (hombres y mujeres), con niveles


educacionales altos, en general tiene estudios de post grados, trabajan en grandes
empresas. Tienen entre 25 y 40 aos y su ingreso disponible es superior al
promedio nacional. Se caracterizan por ser cosmopolitas, innovadores y muy
abiertos a probar nuevos productos. Tiene una mayor conciencia por el cuidado
personal (alimentacin sana), su propensin marginal al consumo es alta. Su
lealtad a la marca es mayor.

La clase tradicional: son personas de 40 a 65 aos, grandes empresarios. El


precio para ellos no es un factor relevante.

A continuacin se presenta la Figura 1, con las principales razones por las que los
consumidores adquieren productos Gourmet segn la Asociacin Nacional para el
Comercio de Productos Gourmet

Documento de trabajo En revisin

Figura 1: Principales razones de consumo de Productos Gourmet 4

La compra de productos gourmet se realiza principalmente por lujo especial, luego, la


compra de productos Gourmet, ya sea para uso personal o para regalo, se convierte en
una experiencia especial para los consumidores. Ellos se fijan especialmente en el
envase del producto, lo prueban y consideran sus caractersticas exclusivas antes de
adquirirlo
El consumo de productos de alimentacin Gourmet tiene un componente estacional, se
concentra en los ltimos meses del ao (Navidad, Ao Nuevo y verano). Adems, se cree
que en el futuro los productos Gourmet se presentarn en envases funcionales, adems
de atractivos, y aumentarn las comidas Gourmet preparadas en envases individuales o
de dos raciones, siempre con los mejores ingredientes.5

4
5

Elaboracin propia en base a la NASFT: National Association for the Speciality Food Trade
ICEX, Instituto Espaol de Comercio Exterior, 2007.

Documento de trabajo En revisin

I.4.

PRINCIPALES MERCADOS INTERNACIONALES

Como se ha mencionado anteriormente la industria Gourmet se ha instalado con fuerza


en pases desarrollados, lo que convierte a esta industria en un mercado muy exigente y
con altos estndares de calidad.
Los principales mercados de productos Gourmet y de los cuales se tiene una informacin
detallada se presentan a continuacin.

A.

ESTADOS UNIDOS

El mercado de productos Gourmet en Estados Unidos esta en constante crecimiento,


entre los aos 2001 y 2005 las ventas experimentaron un crecimiento de mas del 55%,
que se traduce en 15.000 millones de dlares.
El mercado de los alimentos Gourmet en Estados Unidos es un sector cambiante y
competitivo, solo en el ao 2004 se introdujeron mas de 17.000 nuevos productos
Gourmet en el mercado.
En el ao 2006 las ventas de alimentacin y productos Gourmet llegaron a los 49.329
millones de dlares, aumentando un 8,4% respecto a las cifras de ventas del ao anterior,
se estima que este ao las ventas superen los 60.000 millones de dlares.
En la Figura 2 se describen las proyecciones de ventas minoristas de productos Gourmet
para este ao.
Figura 2: Proyecciones de ventas minoristas de Productos Gourmet7

La caracterizacin de este mercado se realiz en base a la informacin del Instituto Espaol de


Comercio Exterior con su estudio La dsitribucin de productos gourmet en E.E.U.U. (2007)
7
Elaboracin propia en base a la informacin del ICEX, Instituto Espaol de Comercio Exterior,
2007

Documento de trabajo En revisin

Los alimentos Gourmet ocupan una alta cuota de mercado dentro de las ventas totales de
alimentos en los Estados Unidos, el 73% de los consumidores compran productos
Gourmet.
Estas ventas se distribuyen principalmente en tres canales, como se muestra en la Figura
3, el 70% de las ventas minoristas de productos Gourmet corresponden a los
supermercados, las tiendas de productos naturales venden el 11% de los productos y las
tiendas Gourmet el 19%, estas cifras demuestran la sectorizacin del mercado Gourmet
en los Estados Unidos.
Figura 3: Distribucin de ventas en Estados Unidos8

Hace algn tiempo era posible encontrar productos Gourmet solo en tiendas
especializadas, pero, durante los ltimos aos los supermercados se han convertido en el
principal canal de distribucin de este tipo de productos. Los supermercados pueden
adquirir los productos a travs de un distribuidor, de un brker, de un importador o
directamente del fabricante.
En Estados Unidos, el 80% de los productos Gourmet que distribuyen los supermercados
son adquiridos a travs de un distribuidor. Las tiendas Gourmet suelen tener muchos
proveedores, pero es poco usual que importen directamente.
Respecto a los intermediarios que actan en el mercado de productos Gourmet en
Estados Unidos son los brokers, los importadores y los distribuidores. Sin duda, los ms
importantes son los distribuidores, ya que son los que mayores cifras de ventas poseen y
los que ms productos comercializan.

Elaboracin propia en base a la informacin del ICEX, Instituto Espaol de Comercio Exterior,
2007

Documento de trabajo En revisin

El sector de la distribucin de productos Gourmet en Estados Unidos esta muy


concentrado por cinco empresas que controlan el 80% del mercado, estas empresas son:
Millbrook, Kehe Foods, Tree of Life, Haddon House y DPI.
Las categoras ms importantes de productos Gourmet en este mercado, son las bebidas
sin alcohol, los productos de grano o pasta, los productos frescos, las comidas
preparadas, las salsas y condimentos, los quesos, los dulces, postres y helados.
No existen cifras exactas de importaciones y exportaciones de estos productos por que
pertenecen a variadas categoras y no se diferencian desde el punto de vista arancelario,
del resto de los productos alimenticios.
La mayora de las importaciones provienen de Europa, aunque los pases asiticos y
latinoamericanos han presentado un aumento en la participacin de las importaciones de
este pas, esto refleja los cambios en las preferencias de los consumidores.
Los mercados geogrficos ms importantes para los productos Gourmet en Estados
Unidos son la costa oeste y el noroeste de Estados Unidos.
Las diez ciudades en donde se centra el consumo de productos Gourmet en Estados
Unidos son: Nueva York, Los ngeles, Chicago, San Francisco, Detroit, Washington,
Philadelphia, Houston, Boston y Miami.
El consumo se centra en estas ciudades debido a que la poblacin tiene mayor renta per
cpita, esta mas preocupada de la alimentacin, sale ms a comer fuera del hogar y es un
consumidor dispuesto a probar recetas y productos novedosos.
Respecto a la demanda de los productos Gourmet en los Estados Unidos, podemos
agregar que los americanos estn ms dispuestos a pagar un precio mayor por productos
que se ajusten a sus necesidades y a su estilo de vida.

B.

FRANCIA9

El mercado de productos Gourmet en Francia es un mercado inmenso, en donde la


mayora de los productos que se comercializan son de origen espaol e italiano, adems
de los productos locales.

La caracterizacin de este mercado se realiz en base a la informacin del Instituto Espaol de Comercio
Exterior con su estudio El mercado de los productos gourmet en Francia y su distribucin (2006).

Documento de trabajo En revisin

La sociedad francesa ha evolucionado respecto a la alimentacin, existe una tendencia a


la baja del consumo de productos frescos y ha aumentado el consumo de productos
congelados, conservas y platos listos.
Cerca del 68% de los franceses consume comida preparada, adems se repite la
tendencia mundial de consumir productos ms sanos y bajos en grasas.
Francia es un mercado muy dinmico, entre los aos 2002 y 2004 se elev en un 80% la
introduccin de platos listos, incluidos en estas cifras los platos Gourmet. El mayor
consumo de platos listos se debe a que en la sociedad francesa se han disminuido los
tiempos para comer, debido al ritmo del trabajo, a que han aumentado los hogares
unipersonales y tambin ha afectado la distancia de trayecto entre el hogar y el lugar de
trabajo. Todos estos factores han contribuido al aumento del consumo de productos
Gourmet.
El publico objetivo o consumidor se sectoriza principalmente en franjas de edades, la
mayor concentracin de consumidores de productos Gourmet se encuentran entre los 50
y 65 aos y aquellos que superan los 65 aos, esto se debe a que estos grupos etarios
concentran un mayor poder adquisitivo.
Se estima que para el ao 2050, un 30% de la poblacin francesa estar dentro de estos
grupos etarios, adems se debe considerar la menor costumbre de los jvenes franceses
por adquirir este tipo de productos o de visitar lugares donde se especializan en estos
productos, sin embargo, el mercado de las tiendas especializadas en la venta de estos
productos estn realizando trabajos para renovar su imagen y promocionarse de manera
vanguardista para captar a este tipo de publico.
Respecto a la demanda de productos Gourmet, se estima que seguir creciendo, los
franceses estn cada vez mas dispuestos a repartir sus gastos de alimentacin entre
productos de primera necesidad y los productos adquiridos por placer. Estarn dispuestos
a pagar un precio mas alto siempre que se cumplan los criterios de calidad, originalidad y
de presentacin que buscan.
Es por lo anterior, que el consumidor francs no considera el precio como un criterio
decisivo al momento de adquirir un producto Gourmet, por el contrario, los criterios
decisivos de compra para un consumidor francs son, la calidad, la originalidad, la
presentacin y la informacin del producto.
La calidad del producto hace referencia al origen del producto, la elaboracin artesanal y
la agricultura ecolgica. La originalidad se refiere a que el producto sea capaz de
sorprender, sea extico o algo diferente.
La presentacin del producto tiene que ver con un envase acorde con el producto, que
sea estticamente agradable, llamativo y elegante. La informacin del producto se refiere
a que ya que el consumidor va a pagar un alto precio, este debe saber lo que esta
adquiriendo, informacin sobre los usos del producto, su historia, con que otros alimentos
se puede utilizar, en que ocasiones conviene consumirlo, etc.
La fidelizacin del consumidor Gourmet es primordial, por lo que es importante considerar
el inters del consumidor francs por nuevas recetas, es muy conveniente pensar en

Documento de trabajo En revisin

10

acompaar a los productos Gourmet con recetas de preparacin y otros usos para alentar
y lograr una fidelizacin de su consumo.
En el sector Gourmet francs es importante saber que el alto precio del producto es la
contrapartida de una imagen asociada al producto, por lo tanto, si el consumidor no cree
en el status alto del producto, jams pagara el precio fijado.
Es por esto que vender a precios altos en Francia no implica un mayor margen de
beneficio, sino que un mayor esfuerzo en comunicacin y promocin del producto.
En la distribucin de los productos Gourmet en Francia intervienen varios participantes,
entre ellos las tiendas especializadas, que se catalogan como emblemas de lujo, dentro
de las tiendas especializadas mas importantes del mercado francs se destacan Fauchon,
Hdiard y Lentre.
Tambin intervienen en la cadena de distribucin, los lugares de grandes superficies con
sus marcas propias y otras de grandes maestros, aqu se destaca el caso particular de
Eric Bur, productor Gourmet, quien ha optado por una estrategia casi exclusivamente
orientada a la distribucin de productos a grandes superficies, representando sta un 70%
del volumen de su negocio.
Otro actor dentro de la cadena de distribucin de productos Gourmet en Francia, son los
comercios electrnicos y los vendedores a distancia, que suelen ofrecer exclusivamente
productos con denominacin de origen.
Otro canal de distribucin orientado exclusivamente a vinos y bebidas alcohlicas es el
canal de los Traiteurs y de los Cavistes, que se trata de un crculo ms marginal, pero
presente, que compite con los lderes del sector.
Sin duda el canal ms importante de distribucin son las tiendas especializadas, que son
utilizados por las marcas de referencia del Gourmet sobre todo en la fase de lanzamiento
de un nuevo producto como canal de comunicacin indispensable para dar a conocer un
producto.
Las grandes superficies han lanzado sus propias marcas Gourmet, lo que ha estimulado
la venta de productos en este canal de distribucin. Adems con las nuevas
generaciones, mucho ms adaptadas al uso de la tecnologa en su vida diaria, el
comercio electrnico como canal de compra se ha expandido. Se trata de un factor que no
ha pasado desapercibido a las principales tiendas de Gourmet francesas quienes han
visto esta va como una gran oportunidad para ampliar sus ventas en el extranjero.
Cabe destacar adems, que dentro del mercado francs de productos Gourmet, podemos
decir que, el mercado francs es muy exigente con los productos Gourmet que importan,
los requisitos de acceso se basan en la legislacin sobre etiquetado de productos
alimenticios, que implica principalmente varios aspectos como que las etiquetas deben
estar redactadas en francs, deben contener el listado de ingredientes, la cantidad neta
del producto, la fecha limite de consumo, razn social del fabricante y detalles del lote de
produccin.

Documento de trabajo En revisin

11

Por ltimo, los productos ms destacados dentro de la industria Gourmet francesa


destacan: el champagne, el foie-gras entero, los productos artesanales de chocolate,
otros dulces como las frutas escarchadas, el caviar y el salmn ahumado.

C.

10

ESPAA

Segn los informes de la industria alimentaria espaola, las compras de alimentos


ascendieron de 61.000 millones de Euros a 67.000 millones el ao 2003, con cifras aun
en alza durante los ltimos aos. Dentro de los productos ms dinmicos se destacan los
productos Gourmet, con un crecimiento del 26,1% el ao 2003 respecto al ao anterior.
Los principales productos Gourmet consumidos en Espaa son: especialidades en Aceite
de Oliva Virgen, Gama de comidas Internacionales, Especialidades de caf, Pastas de
colores, Conservas de pescado, Salmon, Navajas, Cervezas Premium y especiales y
Vinos con denominacin de Origen e importacin.
En relacin a los lugares de ventas de productos Gourmet en Espaa, en los ltimos aos
se ha elevado la realizacin de compras en los supermercados, estos establecimientos
han ido ganando participacin de mercado en deterioro de los hipermercados, tiendas
especializadas en productos frescos, tiendas tradicionales y pequeos supermercados.
Este deterioro se debe principalmente a la comodidad de adquirir productos en los
supermercados, debido a que no exigen desplazamientos del consumidor y tienen una
oferta de productos cada vez ms diversa y amplia.
Como se puede observar en la Figura 4, en el total de alimentos vendidos, los
supermercados ocupan un 42% de la participacin en las ventas, mientras que las tiendas
tradicionales ocupan un 31%, los hipermercados un 18% y los otros establecimientos
ocupan un 9% del total de ventas de alimentos.
Figura 4: Distribucin de ventas en Espaa11

10

La caracterizacin de este mercado se realiz en base a la informacin del Ministerio de


Economia y Produccion de la Republica de Argentina con su estudio Productos gourmet en Espaa
(2005).

11

Elaboracin propia en base a la informacin del Ministerio de Economa y Produccin, Repblica


de Argentina, 2005

Documento de trabajo En revisin

12

El circuito de distribucin en Espaa, en el caso especfico de los productos Gourmet, en


el canal minorista se destacan los supermercados, que generalmente destinan una
gndola especial para los productos Gourmet.
Adems, existen tiendas Gourmet, las cuales tienen su propio sitio web, desde donde
comercializan sus productos. De hecho, los productos Gourmet se adaptan
satisfactoriamente al comercio electrnico.
Por un lado el sitio web representa un nuevo canal de comercializacin y publicidad para
las tiendas Gourmet, mientras que el sitio Gourmet necesita el respaldo de la tienda
tradicional.
Respecto a la importacin de productos Gourmet, las cifras que se manejan indican que
desde el ao 2001 al 2002, las compras espaolas de alimentos tuvieron un aumento del
10,2% anual, dentro de las compras de alimentos se encuentran las compras de
productos Gourmet.

Documento de trabajo En revisin

13

Respecto a los productos Gourmet en Espaa y dadas las caractersticas de estos


productos, la estrategia de envasado, empaquetado y etiquetado debe ser
cuidadosamente elaborada por las empresas productoras, se deben destacar las
caractersticas que hacen distintivo al producto de los dems de su especie.
El producto debe ser primeramente atractivo para el consumidor y, fundamentalmente
debe satisfacer sus expectativas respecto a la calidad y autenticidad del mismo, sin
olvidar que se trata de un conocedor vido de informacin.
En relacin al precio de los productos, los mrgenes comerciales son muy superiores a
los de la industria de la alimentacin en general, debido principalmente a que se trata de
productos de los que se espera un precio elevado. Adems, como en todos los dems
mercados, el consumidor Gourmet espaol, esta dispuesto a pagar cualquier precio
siempre que vean satisfechas sus expectativas respecto a la calidad, originalidad y
novedad del producto.

D.

ALEMANIA12

En Alemania, al igual que en los dems mercados descritos anteriormente, existe muy
poca informacin publicada sobre el sector Gourmet, lo que no nos permite entregar una
imagen acerca del tamao global de este mercado en Alemania.
Con los datos existentes dentro del sector alimenticio, se pueden tomar en cuenta los
productos Gourmet dentro de la categora de Antipasti, esta categora esta creciendo
con gran fuerza en el mercado alemn.
La palabra Antipasti, es una palabra de origen italiano que se utiliza para denominar a
todos aquellos platos que preceden al plato principal, es un concepto muy similar al
concepto espaol Tapas.
Las cifras del ao 2002, indican que se vendieron en el comercio minorista alemn
Antipastis por 24,11 millones de Euros, un 125,1% ms que al ao anterior.
El volumen de ventas tambin se increment en un 179.1% hasta colocarse en los 5.126
toneladas.
En el mercado alemn, la tendencia hacia el consumo de Antipastis o productos Gourmet
se mantuvo durante el ao 2003, las ventas de estos productos durante el ao 2003 en el
comercio minorista alemn crecieron un 46,8% hasta los 31,09 millones de Euros con
respecto al mismo periodo del ao 2002.

12

La caracterizacin de este mercado se realiz en base a la informacin del Instituto Espaol de


Comercio Exterior con su estudio El mercado de la alimentacion gourmet en Alemania (2004).

Documento de trabajo En revisin

14

La distribucin comercial agroalimentaria esta muy organizada en Alemania, es una


industria orientada principalmente al factor precio y esta concentrada en pocos grandes
grupos comerciales.
Estos pocos grandes grupos comerciales, a la vez se dividen en subcadenas, formando
una estructura piramidal y frecuentemente disponen de establecimientos en todo el
espectro de canales de venta de alimentos.
En la distribucin de productos Gourmet, la competencia entre los proveedores nacionales
y extranjeros, es muy alta y los mrgenes de beneficios obtenidos son reducidos sobre
todo par los productos de gran rotacin.
La distribucin de productos Gourmet no sigue un canal concreto de ventas, debido a la
heterogeneidad de productos que componen el sector Gourmet en Alemania. El canal
ms habitual para introducir un producto al mercado alemn es el de los importadores
especializados.
En relacin a las cuotas de mercado de los canales de distribucin de productos Gourmet
en Alemania, segn lo que se observa en la Figura 5, podemos decir que las cuotas de
mercado mas altas se encuentran repartidas entre el comercio minorista no organizado
(tiendas especializadas) con un 43% de cuota de mercado, el comercio minorista
organizado, que lo componen principalmente hipermercados y grandes almacenes
poseen una cuota de mercado de 38% y el sector de distribucin catering ocupa un 19%
de las ventas de productos Gourmet en Alemania.
Figura 5: Distribucin de ventas en Alemania13

El comercio minorista especializado (tiendas Gourmet o Feinkost) intentan diferenciarse


de los otros canales con una oferta que incluye especialidades internacionales y
13

Elaboracin propia en base a la informacin entregada por el ICEX, Instituto Espaol de


Comercio Exterior, 2004

Documento de trabajo En revisin

15

productos de alta calidad, lo que indica que este tipo de tiendas se distingue por contar
con productos de una gama del segmento alto y una amplia oferta de productos de
importacin, adems ofrecen un mayor servicio al consumidor.
Refirindonos al comercio minorista organizado, podemos agregar que en estos canales,
se destacan los departamentos de alimentacin de los grandes almacenes, por la amplia
variedad de productos Gourmet que ofrecen. Si bien, estos canales de distribucin
poseen una presencia menor del segmento Gourmet, tienen asimismo cierta importancia
los hipermercados y supermercados.
La oferta Gourmet en hipermercados se concentra principalmente en mostradores y
secciones para especialidades extranjeras, muchos de los productos que se
comercializan son, a su vez, productos de conveniencia.
Los departamentos de alimentacin de grandes almacenes corresponden a los principales
grupos de distribucin de productos Gourmet en Alemania, estas tiendas son Kaufhof y
Karstadt, que mantienen un total de 105 establecimientos con departamentos de
alimentacin Gourmet en las principales ciudades del pas.
En lo que respecta a la venta electrnica o venta por internet, tiene relevancia en el
mercado alemn, ya que es un canal alternativo para la comercializacin de productos
Gourmet, este canal de comercializacin esta especialmente desarrollado en Estados
Unidos y en el norte de Europa, las cifras indican que las ventas de productos Gourmet en
Alemania va electrnica alcanzan un 5,6% sobre las compras totales de este medio.
El otro canal de comercializacin son las empresas de catering, este sector ha estado
experimentando un cambio estructural debido a los cambios en los gustos del
consumidor, con una demanda creciente de alimentos saludables, especialidades
regionales, en donde el factor precio y calidad tienen cada vez mas importancia. Es un
mercado en crecimiento, se espera que los montos de facturacin se incrementen en
2,75% para el ao 2010.
En este mercado del catering, existen en Alemania aproximadamente 30 grupos, de los
cuales una decena prestan sus servicios para un segmento alto de cliente, estas
empresas se distinguen del resto por la calidad, tanto en su oferta gastronmica, como del
servicio prestado al cliente.
La prestacin de servicios dentro del mercado Gourmet alemn, tiene caractersticas
diferenciadoras en la venta de los productos. Los servicios mas valorados por el cliente
alemn son: el personal informado, la amabilidad, la limpieza, la presentacin y
degustaciones del producto. Tambin el comercio electrnico y el servicio a domicilio
toman cada vez ms importancia para el cliente.

Documento de trabajo En revisin

16

En lo que se refiere al consumidor de productos Gourmet en Alemania, podemos decir


que el 13% de los alemanes dice consumir este tipo de productos habitualmente, el 83%
afirma consumir productos Gourmet ocasionalmente y solo el 4% de la poblacin, no ha
consumido nunca este tipo de productos.
El consumidor de productos Gourmet en Alemania se caracteriza por tener una buena
posicin social, con gran actividad en sus tiempos libres y muchos viajes, adems se
clasifican bajo el prototipo de personas con ingresos duplicados, sin nios o parejas con
altos ingresos e hijos mayores.
Entre los productos Gourmet mas preferidos por los consumidores alemanes se destacan
las especialidades mediterrneas, un 54% de los consumidores prefiere las
especialidades italianas, un 44% prefiere las especialidades francesas y un 25%
demuestra preferencia por los productos gourmet espaoles.

E.

REINO UNIDO

14

El mercado de los productos Gourmet en el Reino Unido es un sector cuyo valor de


mercado esta en pleno desarrollo y crecimiento. Aqu, la produccin local tiene gran
importancia, pero, es cada vez ms creciente la tendencia de consumir nuevos productos,
lo que incentiva las importaciones de este tipo de productos.
Las ventas de los productos Gourmet locales poseen un 73% del valor total del mercado,
es decir, en el Reino Unido existe una gran preferencia por los productos locales,
tradicionales y elaborados artesanalmente.
El mercado britnico de productos Gourmet se caracteriza por ofrecer productos naturales
(sin aditivos), con denominaciones de origen, orgnico o ecolgico y tradicionales, sin
embargo, podemos agregar otra caracterstica que existe en los productores extranjeros y
que se deriva de la tendencia actual del consumidor britnico a probar nuevos productos y
experimentar nuevos sabores.
Existen subsectores de productos Gourmet, dentro de los ms importantes podemos
destacar el subsector quesos, el cual posee una importante produccin y alta preferencia
de los consumidores locales, esto genera una gran competencia para los productores de
quesos extranjeros. La produccin del queso representa la mayor proporcin de la
produccin britnica de productos Gourmet y se encuentra en constante crecimiento.

14

La caracterizacin de este mercado se realiz en base a la informacin del Instituto Espaol de


Comercio Exterior con su estudio El mercado de los productos Gourmet en el Reino Unido (2008).

Documento de trabajo En revisin

17

El subsector de embutidos tambin es importante en cuanto a produccin local, pero en


su mayora no son considerados productos Gourmet. En el subsector del aceite y las
aceitunas no existe produccin britnica de este tipo de productos, sin embargo, hay
empresas que envasan bajo su propia marca aceites extranjeros de buena calidad.
En el subsector de la panadera industrial la produccin britnica es importante por lo que
es un sector con mucha competencia, lo mismo ocurre en el subsector de mermeladas.
Respecto al subsector de conservas de pescados, existen pocas empresas britnicas que
producen este tipo de productos, sin embargo, hay empresas que se estn dedicando a
los productos Gourmet y estn lanzando productos cada vez ms competentes en el rea.
Otro sector que es de importancia para el mercado britnico, es el de los Chutneys y
Relishes que corresponden a salsas provenientes de distintas tradiciones culinarias,
elaboradas con frutas o verduras en estado natural, son un producto muy apetecido en los
establecimientos en donde se ofrecen productos Gourmet.
En relacin a la distribucin de los productos Gourmet en el mercado britnico esta se
caracteriza por poseer dos canales de distribucin, las cadenas detallistas y los
establecimientos especializados.
Las grandes cadenas detallistas que ofrecen estos productos, generalmente no realizan
distinciones entre el producto Gourmet y el resto de los productos, compartiendo espacios
en las gndolas, sin embargo estas cadenas estn cada vez mas dispuestos a ofrecer
productos extranjeros, lo que aumenta la competencia de los productos locales.
En el Reino Unido hay 5 cadenas detallistas que son las mas importantes del mercado,
Tesco, Sainsbury`s, Asda, Morrisons y Sommerfield, Adems existen empresas de menor
tamao pero que se dedican a un segmento de mercado mas concreto, el de gama alta,
estas cadenas tienen distintos enfoques de comercializacin, pero se pueden caracterizar
como tiendas en las cuales se comercializan productos con marca propia, adems,
compran a importadores/distribuidores, es mas, hay algunas tiendas que actan como
distribuidores o importadores.
En cuanto a los establecimientos especializados, estos trabajan con ms variedad de
marcas que las cadenas grandes detallistas, la tendencia de estos establecimientos pasa
por ofrecer todo tipo de productos, desde los ms tradicionales hasta los productos ms
exticos u novedosos.
El consumidor de productos Gourmet britnico ha modificado sus gustos con el paso del
tiempo, antes el consumo era casi exclusivamente de productos locales, en la actualidad
el sector alimentario en general esta experimentando un gran incremento en el consumo
de productos tnicos, esto debido a la gran cantidad de comunidades de inmigrantes que
conviven en el pas. Otra tendencia que ha favorecido el consumo de productos Gourmet
es que si bien, la gente cocina menos en casa, cada vez tiende a cocinar con productos
de mayor calidad, por lo que se tiende a usar el producto Gourmet.

Documento de trabajo En revisin

18

En lo que se refiere al precio del producto Gourmet, en todos los mercados descritos
anteriormente se ha asociado estos productos con gente de nivel socioeconmico medioalto, por ende a precios elevados, pero podemos decir que en el mercado britnico el
producto Gourmet se ha generalizado debido a algunos factores como el auge de la
marca distribuidor que ofrece productos Gourmet a precios mas asequibles, la mayor
presencia de estos productos en el mercado detallista y su posicin en los mismos
espacios que los dems productos, el mayor inters de los britnicos por los buenos
hbitos alimenticios y la tendencia a cocinar plata mas elaborados en casa. Estos factores
han provocado que aunque los productos Gourmet sigan siendo dirigidos a personas de
alto nivel adquisitivo, cada vez mas gente de nivel adquisitivo medio los utilicen, sin
embargo, los utilizan con menor frecuencia que las personas con mayor poder
adquisitivo.
Esto ha influido directamente en el precio del producto, ya que cada vez es ms frecuente
encontrar en las gndolas de productos Gourmet precios ms cercanos al resto de los
productos. Comercializar a un precio alto es una forma que utilizan las cadenas detallistas
para diferenciar el producto Gourmet de los dems productos, sin embargo, las pequeas
tiendas especializadas suelen utilizar precios generalmente mas altos con el propsito de
darle al producto una imagen de exclusividad y calidad.

Documento de trabajo En revisin

19

II.

EL MERCADO DE LA INDUSTRIA GOURMET EN CHILE

Con la tendencia mundial a la sofisticacin del mercado alimenticio y la creciente


elaboracin de productos con un alto valor agregado, la industria Gourmet en Chile es
cada vez ms importante dentro de las cifras de produccin de alimentos procesados.
Chile es un importante productor y exportador de productos agroindustriales entre los que
se destacan el vino, el salmn, los productos del mar, la fruta y productos alimenticios
elaborados, es por esto que esta industria esta a portas de ser una industria importante
para proveer tanto al mercado interno como a los mercados internacionales antes
descritos. (Chilealimentos, 2009)
Segn la informacin entregada por los mercados internacionales, la estrategia parece
consistir en innovar y entregar un nuevo concepto de productos con los estndares de
calidad exigidos por los consumidores.
Durante los ltimos aos, ha surgido una nueva generacin de alimentos procesados en
el pas, nica, sofisticada, competitiva y de altos estndares de calidad, esta generacin
de alimentos premium se han denominado Productos Gourmet.
Las principales caractersticas de la Industria Gourmet en Chile se enmarcan en que es
una industria incipiente y en expansin, esta conformada por pequeos y medianos
productores ya que ellos han encontrado en este tipo de productos un nicho en donde
pueden competir por calidad e innovacin, adems, los productores tienen mucha
dificultad para insertar sus productos en el mercado local, existe poca cultura del comer
alimentos distintos y por ultimo, el apoyo estatal juega un rol muy importante en esta
industria.
Las empresas productoras Gourmet han surgido de la mano de un fuerte apoyo estatal,
quien de manera institucional, busca con el slogan Chile potencia Alimentaria y Forestal
destinar recursos a reas tan demandadas como es la produccin de alimentos. Adems,
como el rubro Gourmet esta asociado al desarrollo agropecuario de pequeos
agricultores, estos necesitan el apoyo estatal para poder iniciar el negocio, o bien, para
adquirir ciertos conocimientos tcnicos relacionados a la produccin de alimentos.
La fabricacin de productos Gourmet esta en la mayora de los casos en manos de
pymes, por lo cual tambin se comprende el fuerte apoyo estatal que tiene estas
empresas, ya que segn las estadsticas, las pymes ofrecen el 80% del empleo en el pas.
(Instituto de Desarrollo Agropecuario, 2004)

Documento de trabajo En revisin

20

Al ser un pequeo productor, se asume que la produccin es en forma artesanal, y esta


es una de las caractersticas fundamentales de un producto Gourmet. Segn las
definiciones de productos Gourmet indicadas anteriormente, el concepto Gourmet incluye
un aspecto autctono y natural, que en trminos de la practica agrcola, se traduce en la
poca intervencin tecnolgica tanto de los procesos de produccin como en la calidad
final de los alimentos, lo cual hace que las empresas productoras estn condicionadas por
el clima y los tiempos de cosecha de la materia prima. Claramente, esto genera una baja
cantidad de produccin, pero, se compensa con la buena calidad de la materia prima y las
dems caractersticas regionales que se le agregan al producto final. Por lo tanto, la
produccin, al estar en manos de pequeos productores, hace que exista una mejor y
mayor dedicacin a producir y cosechar buenos tipos de alimentos ya sea de tipo vegetal
o animal.
Como la industria Gourmet en Chile an est en proceso de desarrollo, no se maneja
mucha informacin respecto a cifras y estadsticas de mercado. Sin embargo, los
productos Gourmet chilenos han tenido una creciente penetracin en el mercado nacional,
adems el auge de estos productos ha tenido como consecuencia el surgimiento de
varias tiendas especializadas en este tipo de productos, especialmente en la regin
Metropolitana. (Hermosilla & Massardo, 2008)
La informacin levantada para efectos de este estudio, complementada con informacin
disponible sobre el tamao del mercado, dan cuenta de un pequeo mercado cercano a
los 8 millones de dlares. La tasa de crecimiento es de 40% anual, que hasta ahora ha
mostrado el segmento, podra hacer que la facturacin anual a los US$30 millones
anuales.
Segn los pequeos empresarios del rubro, se trata de un mercado potencial y con muy
buenas perspectivas para el futuro, por que cada da crece la demanda y el inters por
consumir productos Gourmet.

Documento de trabajo En revisin

21

II.1.

LA OFERTA DE LA INDUSTRIA GOURMET NACIONAL

A.

INDUSTRIA AGRO ALIMENTARIA

En lo que respecta a la oferta de productos Gourmet, para entregar cifras debemos


considerar que la categora de los productos Gourmet se encuentran dentro de la industria
agroalimentaria, es por esto que para caracterizar la oferta se har un anlisis de la
industria agroalimentaria en Chile.
La evolucin de la industria agroalimentaria Chilena ha tendido como consecuencia un
posicionamiento de este sector como uno de los pilares del desarrollo econmico del pas
y muchos de los subsectores ya tienen importancia internacional, como los son las
conservas, los productos congelados, los productos deshidratados, el vino, las semillas,
entre otros.
Por lo tanto, la industria agroalimentaria Chilena es un sector clave dentro del plan de
desarrollo de Chile Potencia Alimentaria debido a que esta industria tiene un alto potencial
y es un importante exportador de productos hortofrutcolas principalmente a Estados
Unidos y Europa. (Chilealimentos, 2009)
Segn datos del Banco Central, las actividades relacionadas con el sector alimenticio
tienen una alta importancia sobre el PIB global, como podemos observar en la Figura 6 en
los ltimos aos, la actividad silvo-agropecuaria ha representado ms del 4% del PIB total
del pas con una disminucin mnima durante los ltimos dos aos analizados. Dentro de
la industria manufacturera, la de alimentos, bebidas y tabaco representan ms de un 3%
del PIB total del pas, estas cifras suman aproximadamente un 10% de participacin
dentro del PIB total del pas, lo que ratifica la importancia que tiene esta industria dentro
de las actividades del pas. (Banco Central de Chile, 2009)
Figura 6: Participacin de las actividades sobre el PIB total15

15

Elaboracin propia en base a datos obtenidos de Banco Central de Chile.

Documento de trabajo En revisin

22

Adems, en el periodo 2003-2006 la actividad silvo-agropecuaria creci un 7,1% y la


actividad de manufactura de alimentos, bebidas y tabaco un 6,7%.
Si comparamos estos datos con el comportamiento del PIB total, se observa que estos
sectores crecen por encima del resto de la economa en los ltimos aos. (Banco Central
de Chile, 2009)
Esto explica lo dicho anteriormente, el porque el gobierno considera como actividades
claves estas categoras de la industria chilena y el porque apuesta de lleno por estas
actividades a la hora de repartir recursos y realizar inversiones, tambin, da una idea de la
razn por la que se considera a estas actividades muy interesantes para promocionar
inversiones extranjeras. Como se demuestra en la Figura 7 en los subsectores
destacados, la elaboracin de conservas, la industria de la leche, la elaboracin de vino y
la elaboracin de bebidas no alcohlicas son actividades con una gran participacin en el
PIB total del pas.

Documento de trabajo En revisin

23

Figura 7: PIB Agroalimentario y alimentario ao 200316


Millones de pesos de 2003
Subsector

2003

Participacin sobre PIB Nacional


(%)}

Primario

Agricultura
Fruticultura
Ganadera

389,438
687,078
413,788

0.8
1.3
0.8

Produccin de carnes

260,483

0.5

Elaboracin de conservas

168,604

0.3

31,015

0.1

Industria de la leche
Molinera
Elaboracin de alimentos para animales
Panaderas
Azcar
Elaboracin de productos alimenticios diversos
Elaboracin de alcoholes y licores

197,279
74,974
80,414
218,362
32,531
154,043
18,191

0.4
0.1
0.2
0.4
0.1
0.3
0.0

Elaboracin de vino

250,320

0.5

88,171

0.2

Industrial

Elaboracin de aceite

Elaboracin de cerveza
Elaboracin de bebidas no alcohlicas
Elaboracin de productos del tabaco

322,244
360,898 0.7

0.6

189,035
350,576

0.4
0.7

Servicios

Hoteles
Restaurantes
Total Agroalimentario

4,287,447

8.4

Actividad pesquera

Pesca extractiva
Industria pesquera
Total Alimentario

16

627,436
268,023
5,182,906

1.2
0.5
10.1

Odepa con informacin del Banco Central de Chile

Documento de trabajo En revisin

24

Dentro de estos subsectores se pueden identificar algunos productos que se consideran


dentro de la categora Gourmet, como lo son, los manjares, las conservas, mermeladas,
vinos y bebidas Premium, etc.
Uno de los principales motivos para que el sector haya crecido tanto en importancia
dentro de la economa nacional es el comportamiento de su sector exterior. Se puede
observar en la Figura 8 la balanza comercial de productos silvo-agropecuarios, esta ha
mejorado considerablemente en sus cifras, teniendo una variacin 2007-2008 positiva de
10,9% situndose en 8.731.913 millones de dlares, adems la Figura 8 muestra que en
los ltimos 4 aos ha habido un crecimiento del 40,7% en el resultado de la balanza
comercial favorable al pas.
Figura 8: Balanza comercial de productos silvo agropecuarios17

Sector
Balanza comercial de productos
Total silvoagropecuario
Agricola
Pecuario
Forestal

Balanza com ercial de productos silvoagropecuarios por sector


Chile - Mundo
(Miles de dlares)
2005
2006
2007
2008
Variacin
ene-dic
ene-dic
ene-dic
ene-dic
2008-2007
6.207.321
2.987.819
255.649
2.963.854

6.603.143
3.010.469
279.136
3.313.537

7.875.272
3.192.393
341.965
4.340.915

8.731.913
3.672.080
385.655
4.674.179

10,9 %
15,0 %
12,8 %
7,7 %

Participacin

42,1 %
4,4 %
53,5 %

Aun cuando el tamao relativo del mercado nacional es pequeo si lo comparamos con
otros pases, la firma de importantes tratados y acuerdos comerciales han posibilitado que
nuestro pas se caracterice por ser una interesante plataforma de inversiones del sector.
(Oficina de Estudios y Polticas Agrarias, 2009)

Respecto a las ventas de alimentos en el mercado interno, estas han crecido durante el
periodo 2003-2008, como se puede observar en la Figura 9 las ventas en el ao 2008
alcanzaron los US$19.625 millones, lo que indica un crecimiento de las ventas de un 3,4%
respecto al ao anterior. (Chilealimentos, 2009)

17

Elaboracin propia en base a la informacin entregada por Odepa.

Documento de trabajo En revisin

25

Figura 9: Ventas de alimentos en Chile18

Respecto a la estructura de la participacin de ventas nacionales de los distintos canales


de distribucin, en los ltimos aos se ha mantenido estable con los porcentajes de
participacin que se muestran en la Figura 10.
Figura 10: Distribucin de las ventas de alimentos19

Respecto a las ventas de productos Gourmet, segn un estudio de la Universidad Central,


se observa una participacin inversamente proporcional en las ventas totales de
productos Gourmet segn el tamao de la empresa, es decir, a mayor tamao de la
18
19

Elaboracin propia en base a la informacin de Chilealimentos.


Elaboracin propia con informacin entregada por Chilealimentos

Documento de trabajo En revisin

26

empresa, menor participacin en las ventas totales de las empresas tienen los productos
Gourmet, esto indica que la oferta de productos Gourmet esta centralizada en canales de
distribucin pequeos, como lo son las tiendas especializadas o empresas pequeas
dedicadas al rubro Gourmet.
Sin embargo, y segn Chilealimentos, la oferta de los productos Gourmet, sigue las
tendencias de crecimientos del resto de las categoras de alimentos, por lo que se espera
que la oferta de estos productos crezca cada vez mas si se sigue construyendo sobre el
xito impulsado por la creciente sofisticacin de la escena culinaria en Chile, que ha
permitido redescubrir sabores e ingredientes tradicionales.
Uno de los principales problemas que presenta el rubro Gourmet chileno, es la dificultad
de insertar los productos al mercado local, debido a que los pequeos y medianos
productores tienen poca capacidad para ingresar sus productos en canales de distribucin
masivos como el retail. (Universidad Central de Chile, 2005)
La dificultad en el acceso al mercado mediante importantes canales de venta esta en
estrecha unin con el sistema de pequea produccin de alimentos, ya que la pequea
produccin hace que los productores se conviertan en especialistas en cierto tipo
productos Gourmet, como lo son los fabricantes de mermeladas, aceites, etc. Sin
embargo, esta misma especializacin ha hecho que los productores tengan una imprenta
regional o local donde cada producto va adquiriendo su sello local.
La imposibilidad de cumplir con las exigencias de los grandes canales de
comercializacin, como son por ejemplo, poner cdigo de barra a los productos, asumir el
costo de transportarlos desde su lugar de origen, las demoras en los pagos, entre otras,
hace que estos pequeos productores se alejen de los importantes centros de
comercializacin. Para apaliar esta problemtica, deben buscar intermediarios que
compren sus productos y despus los distribuyan a otros canales de comercializacin,
como el retail, o deben buscar la posibilidad de vender en lugares ms pequeos y
especializados en productos Gourmet como lo son las tiendas Gourmet.

Documento de trabajo En revisin

27

B.

LOS PRODUCTORES GOURMET

En Chile, la agroindustria rural ofrece una opcin a los pequeos productores


campesinos, para que puedan generar agregacin y retencin de valor en sus zonas de
produccin. Esta alternativa se refiere a la produccin y comercializacin de productos
con caractersticas de calidad, diferenciacin y exclusividad como los son los productos
Gourmet, este tipo de productos generalmente se enfocan a tiendas especializadas en
donde el consumidor posee un alto poder adquisitivo.
Segn el Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP), no existe un estudio del perfil de
Microempresa Campesina productora de alimentos, segn los datos obtenidos en las
Expo Mundo Rural, se puede definir a una microempresa campesina como una empresa
cuyo promedio de socios alcanza 19 personas; un 43,6% agrega valor a su produccin;
sus ventas anuales van entre 0,1 y 600 UF en un 58%, con un promedio de ventas
anuales de 490 UF, por lo que es considerada dentro de la categora de microempresa, su
principal mercado de destino es el local.
En Chile, existen ms de 20020 microempresas de productos procesados principalmente
pertenecientes a la pequea agricultura campesina, estos productores al no poder
competir con los volmenes de las grandes empresas, han encontrado en los productos
Gourmet, que es sin duda un nicho mas exigente, una oportunidad de competencia.
En la Figura 11, se muestra la distribucin geogrfica de los productores de productos
procesados pertenecientes a la pequea agricultura.
Figura 11: Distribucin geogrfica de los productores21

19%
17%

11%
9%

8%
7%

7%

7%
5%

3%

2%

2%

1%

TA

IO

AC

TA

IN

LI

R
PA

PO
RO

AR

IC

M
ET

G
M
A

LO

ES

1%

SE

LA
AL

AY

IA

G
LA
S
LO

AU

BI

AN

BI

LE
EL

AR
LA

M
AU
EL

IN

AI
SO

IG
`H

LA
VA

PA

UI

A
C

AC
AT

M
BO

M
A

TA

AS

AC
P
TO

FA

RA
AN

TA

1%

Las microempresas Gourmet se concentran con un 19% en la regin del Bo-Bo, la sigue
la regin Metropolitana con un 17% de las microempresas, luego se encuentra la regin
20
21

Segn las empresas que postularon a la 11 Expo Mundo Rural 2008


Elaboracin propia en base a informacin de INDAP

Documento de trabajo En revisin

28

de Los Ros con un 11%, las regiones mas extremas del pas presentan baja participacin
de microempresas de productos Gourmet.
Adems de las microempresas de la pequea agricultura, existe un nmero indefinido de
empresas que no pertenecen a la pequea agricultura, pero que si, son micro y pequeas
empresas que se han desarrollado con xito en el rubro de productos Gourmet.
(Hermosilla & Massardo, 2008). Tambin se observa cmo empresas de mayor tamao,
van desarrollando lneas especializadas para productos gourmet.
Estas empresas se han lanzado al mercado considerando principalmente los altos
estndares de calidad que la industria exige y han logrado entregar al mercado un
producto diferenciado e innovador en la mayora de los casos, esto los ha llevado a surgir
en el mercado Gourmet nacional, de hecho, hay varias empresas que ya estn apostando
a la exportacin de sus productos, lo que indica que la calidad del producto es excelente y
cumple con todas las exigencias tanto nacionales como internacionales.
La mayora de estos empresarios que se han introducido con xito en el mercado
Gourmet, poseen estudios superiores o bien, se han capacitado constantemente en
materias referidas a la produccin de alimentos y comercializacin, adems apuestan con
su producto a un nivel socioeconmico alto, debido a que la calidad es una caracterstica
intrnseca de sus productos.
Las empresas de productos procesados Gourmet, no pueden competir con los agentes
medianos o grandes de la industria, debido a la imposibilidad que poseen de lograr
escalamientos productivos como dichos agentes.
Por lo tanto, y como lo indica un estudio de la Universidad Central, un elemento
diferenciador de los productos Gourmet chilenos es la no industrializacin de la
produccin, por lo que la viabilidad comercial de la industria Gourmet radica en ofertar un
producto diferenciado de su smil industrial.

C.

CARACTERIZACIN ESPECIALIZADA DE LOS PRODUCTORES GOURMET

Documento de trabajo En revisin

29

A continuacin se presenta una caracterizacin de los productores gourmet chilenos


realizado en base a un catastro realizado a lo largo todo el pas, con una base de 75
empresas entrevistadas.
El modelo de anlisis considera una evaluacin integral del productor (o comercializador)
gourmet y de todas las reas que la componen con respecto a estndares de
competitividad, con foco en el potencial exportador.

Los mbitos considerados han sido:

PRODUCTO: Se levanta informacin sobre las caractersticas fsicas de los


productos, marcas, etiquetas y envases.
EMPRESA: Se indaga sobre su trayectoria, situacin financiera y administrativa, y
su orientacin estratgica y comercial.
PROCESO: En este mbito se levanta informacin referida a capacidad
productiva, control de calidad, certificaciones, relacin con proveedores y gestin
de insumos.
CANALES DE DISTRIBUCION: Saber cules son los canales seleccionados por
la empresa.

Se adjunta como anexo la ficha de caracterizacin

Documento de trabajo En revisin

30

Los criterios evaluados y sus respectivos anlisis son los siguientes:

1.

DISTRIBUCION GEOGRAFICA: La distribucin geogrfica de los productores


encuestados demuestra que existe una concentracin de productores gourmet
en la regin Metropolitana con un 34%, la regin de Coquimbo concentra al
19% de los productores y la regin de la Araucana representa un 12% de la
concentracin de los productores. La regin que presenta un menor nmero de
empresas gourmet es la regin de Atacama con un 1% de concentracin.

Figura 12: Distribucin Geogrfica de los productores segn el estudio realizado

Documento de trabajo En revisin

31

2.

SITIO WEB: La figura 13 demuestra que el 71% de las empresas encuestadas


han incorporado pgina Web a su empresa, lo que indica que este medio es de
gran importancia para las empresas gourmet, a travs de este recurso estas
empresas pueden dar a conocer su producto con el objetivo de insertarse en el
mercado con mayor facilidad.

Figura 13: Empresas con pgina web22

22

Con sitio web

Documento de trabajo En revisin

32

3.

SUPERFICIE DESTINADA A LA PRODUCCIN: El 70% de las empresas no


aplica o no contesta23 esta pregunta, este porcentaje puede deberse a que la
mayora de las empresas gourmet compran la materia prima a proveedores
locales. El 22% de las empresas destinan ms de 5 hectreas a su produccin
total, este porcentaje se puede deber a que estas empresas pertenecen a
productores que tradicionalmente se han dedicado al cultivo de la materia
prima y han decidido agregarle valor a su produccin por medio de los
productos gourmet.

Figura 14: Superficie que destina cada empresa a su produccin total (en hectreas)

23

N/A-N/C

Documento de trabajo En revisin

33

4.

VALOR AGREGADO: La caracterizacin indica que el 67% de las empresas


catastradas realizan algn proceso de transformacin del o los productos que
obtienen para agregarle valor. La agregacin de valor a la produccin es una
de las caractersticas que definen a un producto gourmet.

Figura 15: La empresa realiza algn proceso de transformacin del o los productos
que obtiene para aumentar su valor.

Documento de trabajo En revisin

34

5.

DIFERENCIACION: Se indica la importancia que las empresas encuestadas le


otorgan a cada atributo evaluado. La calidad y la materia prima son las
variables ms importantes, mientras que el precio y lo orgnico presentan
porcentajes bajos de importancia. Este bajo porcentaje se justifica debido a
que el precio en los productos gourmet no es relevante ya que este tipo de
productos se caracterizan por tener un precio elevado de venta, lo orgnico se
debe a lo dificultoso que es tener un producto orgnico y certificarlo.

Figura 16: Importancia de los principales elementos diferenciadores de los


productos y/o marca

Documento de trabajo En revisin

35

6.

PACKAGING: El 52% de las empresas consideran que sus envases y


etiquetas son de alta calidad, esto se debe a que las empresas le otorgan gran
importancia a este aspecto del producto, ya que es el packaging uno de los
elementos diferenciadores de un producto gourmet respecto a los dems
productos elaborados con las mismas materias primas. Es importante
considerar que es una opinin de cada empresario sobre su propio packaging.
Casi la mitad (48%) considera que su calidad es media o baja.

Figura 17: Como calificara su packaging de envases y etiquetas

Documento de trabajo En revisin

36

7.

TIPO DE MERCADO: El 68% de las empresas encuestadas destinan su


produccin al mercado nacional, esto se debe a que el mercado nacional es
una especie de laboratorio para los productos gourmet, debido a que este tipo
de productos son poco conocidos y es conveniente probar su aceptacin en el
mercado nacional antes de incursionar en el mercado externo. Sin embargo, el
14% de las empresas estn destinando gran parte de su produccin al
mercado externo, principalmente al mercado estadounidense y europeo.

Figura 18: Qu porcentaje de sus productos gourmet destina al mercado nacional y


al mercado externo

Documento de trabajo En revisin

37

8.

CUMPLIMIENTO DE ESPECIFICACIONES DE MERCADO: El 53% de las


empresas dicen que cumplen con la mayora de las especificaciones exigidas
para introducir su producto al mercado. El 25% de las empresas asegura que
cumple con todas las especificaciones que exige la normativa vigente. Solo un
3% de las empresas dice no cumplir con ninguna especificacin exigida por las
autoridades; esto se debe principalmente por falta de recursos para cumplir
con estas exigencias.

Figura 19: Su producto cumple con las especificaciones

Documento de trabajo En revisin

38

9.

VENTAS: El 24% de las empresas declara ventas netas hasta los 5 millones
de pesos, esto se debe a que la mayora de las empresas gourmet pertenecen
a la pequea agricultura, pero tambin hay grandes empresas dedicadas al
rubro gourmet que representan ventas mayores a los 100 millones de pesos,
estas empresas corresponden al 11% de los encuestados.

Figura 20: Volumen de venta anual neta actual de su empresa (en pesos)

Documento de trabajo En revisin

39

10.

DESARROLLO DE PRODUCTOS E INNOVADOR: El 67% de los productores


gourmet se encuentran desarrollando algn producto o proceso innovador en
su empresa, lo que significa que las empresas estn cada vez ms abiertas a
incorporar la innovacin como valor agregado a sus productos o procesos.

Figura 21: En proceso de desarrollo de algn producto o proceso innovador

Documento de trabajo En revisin

40

11.

CERTIFICACIONES: El 52% de las empresas encuestadas declaran no contar


con certificaciones en gestin o de calidad, esto se puede deber al alto costo
que implica someter a una empresa a un proceso de certificacin. El 44%
declara contar con certificaciones, este porcentaje puede estar representado
por las grandes empresas dedicadas a este rubro quienes dedican gran parte
de su capital a certificarse en distintos mbitos.

Figura 22: Su empresa cuenta con alguna certificacin de Gestin de Calidad o


Gestin de proceso

Documento de trabajo En revisin

41

12.

CALIDAD: La figura 23 muestra que el 68% de las empresas gourmet cuentan


con una poltica respecto a la calidad de los procesos, escrita, publicada y
conocida por todos los integrantes de la empresa y, el 16% de las empresas
declara no poseer con esta poltica escrita y publicada.

Figura 23: Su organizacin cuenta con una poltica escrita, publicada y conocida
por todos los integrantes de la empresa respecto de la calidad de procesos

Documento de trabajo En revisin

42

13.

MEJORAMIENTO DE PROCESOS: La figura 24 muestra que el la gran


mayora de las empresas (83%) se preocupan constantemente de mejorar sus
procesos productivos para elevar la calidad de sus productos.

Figura 24: Su empresa mide, analiza y mejora los procesos para lograr una mejor
calidad de procesos

Documento de trabajo En revisin

43

14.

PLAN ESTRATEGICO: El 49% de los productores no cuentan con su plan


estratgico escrito, sin embargo se podra afirmar que la mitad de los
productores si cuentan con su plan de negocios escrito, lo que les permite
fijarse objetivos y metas dentro de la empresa.

Figura 25: La empresa tiene un plan estratgico o de negocios escrito

Documento de trabajo En revisin

44

D.

PRINCIPALES RUBROS DE PRODUCTOS GOURMET EN CHILE

En este capitulo se realizar un anlisis de los rubros o categoras de productos Gourmet


mas importantes en la industria nacional chilena, y de acuerdo a la estructura de
categoras definidas por PROCHILE.

SNACKS
Respondiendo a las necesidades actuales de consumo de productos elaborados, de fcil
preparacin y de rpido consumo es donde aparecen los productos snacks. Los Snacks,
son alimentos en porciones pequeas, individuales, de fcil consumo, fcil manipulacin,
que no requieren preparacin previa al consumo y que estn destinados a satisfacer el
hambre entre las comidas formales. Adems, este tipo de productos son el smbolo del
alimento que satisface las demandas de una sociedad en movimiento.
El consumo de este tipo de productos esta determinado a cualquier hora o situacin. El
consumo promedio en E.E.U.U registra valores anuales de 10 kg/per cpita. (Estvez,
2001)
La orientacin inicial de los snacks fue la satisfaccin de los sentidos en horarios entre
comidas, por ello, lo ms importante era que fueran ricos y de buena textura, fueron
llamados alimentos basura. Sin embargo, en el ltimo tiempo se han producido cambios
radicales, tomando estos alimentos, una orientacin hacia la satisfaccin de necesidades
nutricionales. En la actualidad existe inters por alimentos saludables que permitan
alimentarse y a la vez obtener beneficios adicionales para la salud. (Estvez, 2001)
Los productos snacks se pueden clasificar en dos categoras24:

Snacks dulces: Corresponden a frutas deshidratadas, cabritas, galletas y


galletones, pieles y rollos de frutas, barra de cereales, etc.
Snacks salados: Nueces, man, almendras, galletas, papas fritas, chips de maz,
etc.

Debido a la tendencia mundial por consumir alimentos funcionales, los snacks que han
presentado un aumento en su consumo, son los frutos secos, adems segn Prochile,
durante los ltimos aos el consumo de frutos secos se ha visto aumentado a nivel
mundial, debido principalmente al aumento en la demanda de estos productos en el
mercado europeo, el que basa su alimentacin en la dieta mediterrnea25. Europa es uno
de los mercados ms importantes para la produccin nacional de frutos secos. De hecho,
las exportaciones chilenas han aumentado consistentemente en los ltimos aos, el ao
2007 las cifras de exportaciones llegaron a los US$300 millones26.
BEBESTIBLES

24

(Estevez, 2001)
Dieta con abundante contenido en alimentos de origen vegetal como cereales y sus derivados,
frutas, verduras, legumbres y frutos secos.
26
www.prochile.cl
25

Documento de trabajo En revisin

45

El consumo de productos bebestibles en Chile es de 209 litros per cpita al ao, liderando
el consumo las bebidas ready to drink con 114 litros per cpita, lo sigue la cerveza con 34
litros per cpita, la leche con 21 litros per cpita, el agua con un consumo de 17 litros per
cpita, los vinos con 15 litros per cpita, los licores con 4 litros y las bebidas energticas
con un consumo de 0,5 litros per cpita. 27
Sin embargo los espaoles y estadounidenses duplican a los chilenos en el consumo de
bebestibles en todas sus variedades desde bebidas carbonatadas hasta pisco, pasando
por la leche, nctares, cerveza, vinos, entre otras categoras.
El nivel de consumo de los espaoles llega a los 555 litros per cpita y los
estadounidenses consumen 498 litros de bebestibles al ao por persona.
En el mercado de bebestibles, los productos gourmet que se enmarcan en esta categora
son los licores artesanales y las cervezas artesanales que han tenido un fuerte
crecimiento en su consumo.
El desarrollo de cervezas artesanales ha tomado fuerza y cada vez hay ms aceptacin
entre los consumidores. Al menos un 20% de estas empresas apareci solo en los ltimos
tres aos. En el ao 2007 las cerveceras artesanales vendieron unos 22 mil hectolitros.
El ao pasado el volumen de ventas total de ventas de la industria cervecera en Chile fue
de aproximadamente 5,7 millones de hectolitros, por lo que la participacin de mercado de
las cervezas artesanales es de 0,4%. El bajo porcentaje que aun ostentan las cervezas
artesanales se debe a que hay muchos productores pequeos interesados en producir
solo para sus propios locales, o para zonas tursticas determinadas, especialmente en el
su r del pas.28
Por otro lado, el consumo de licores macerados en Chile no esta muy difundido esto se
debe al poco conocimiento del producto o por la preferencia de otro tipo de licores.
En el mercado nacional existe un lder de mercado para este rubro, sin embargo, su
configuracin como empresa dista mucho de una oferta de productos artesanales,
centrados en la calidad de las materias primas. Lentamente, este rubro ha tomado
posicin en el mercado de los licores macerados, la principal cualidad de este tipo de
productos es la calidad final, donde el tratamiento de las materias primas, con baja
intervencin de productos qumicos posiciona al producto. (Universidad Central de Chile,
2005)
Uno de los principales problemas de este rubro esta dado por el difcil abastecimiento de
las materias primas, principalmente, aguardiente. La calidad del agua ardiente en Chile no
es la ptima, por lo que impide que el producto final refleje su ptima calidad. Otro
problema que afecta a este rubro, es la distribucin en tiendas especializadas o tiendas
Gourmet, ya que la mayora de estos establecimientos no cuentan con las patentes para
la venta de alcoholes, lo que impide que el producto se posicione en el mercado.
(Universidad Central de Chile, 2005).

CARNES

27
28

www.ccu.cl
www.ccu.cl

Documento de trabajo En revisin

46

Las carnes exticas se han desarrollado en Chile como una nueva tendencia productiva y
de consumo. La exportaciones de caracol, conejo y liebre son los productos estrellas
dentro de las carnes exticas que produce Chile actualmente, estas carnes han
aumentado significativamente sus envos al extranjero durante el 2005. Sin embargo la
principal carne extica que se consume hoy en Chile es la de avestruz, con
aproximadamente 25 a 35 mil kilos anuales, fundamentalmente en restaurantes y hoteles.
(EuroChile, 2009)
En Chile, la produccin de animales no tradicionales se inicio durante la dcada de los
noventa con la crianza de avestruces, esta actividad se inicio basada en el incremento de
la preocupacin de los consumidores por una alimentacin sana y por la bsqueda de
alternativas de produccin por parte de los ganaderos nacionales, para incrementar sus
ingresos. Actualmente la produccin de carnes exticas alcanza una gran variedad de
especies como avestruces, camlidos, caracoles, ciervos, conejos, emes, faisanes,
jabales, codornices y ranas. (EuroChile, 2009)
Otra de las carnes exticas por excelencia es la de Wagyu, animal originario de Japn, en
donde es comn encontrar este tipo de carne, pero si es muy apreciada por poseer grasa
monosaturada que reduce el colesterol malo. (Asociacin Chilena de Carnes, 2009)
Las carnes exticas tambin se dividen en carnes rojas y blancas. Las blancas son las de
codornices, faisn, perdiz y ranas; las rojas son las de avestruz, em, jabal, ciervo y
camlidos. Las carnes rojas son magras y ricas en omega 3, en especial la avestruz y el
em, y con bajo colesterol. Las carnes blancas tambin tienen poco colesterol y baja
infiltracin grasa, adems de un agradable sabor. (EuroChile, 2009)
Respecto a los caracoles, las exportaciones crecieron desde US$ 29 mil en el 2004 a US$
669 mil en el 2005, siendo Espaa uno de los principales mercados consumidores de este
producto y con la aparicin de Francia como nuevo comprador.
Las exportaciones de carne de conejo y liebre pasaron de US$ 639 mil en el ao 2004 a
US$ 801 mil en el 2005, siendo Holanda el principal pas de destino de esta carne.
(EuroChile, 2009)
Con esta cifras queda demostrado que las carnes exticas nacionales estn logrando
posicionares en los mercado extranjeros. Sin embargo uno de los obstculos que
presenta esta industria es la falta de plantas faenadoras, la mayora de las plantas estn
en manos de privados por lo que los productores deben asumir los altos costos de
acceder a ellas y esto limita a las empresas a producir productos mas elaborados como
por ejemplo productos ahumados o envasados al vaco. (Asociacin Chilena de Carnes,
2009)

CONFITES
El rubro de los confites ah registrado tasas de crecimiento de 7% anual, moviendo en la
actualidad cerca de US$ 360 millones anuales. Esta industria cada da se especializa y
Documento de trabajo En revisin

47

sofistica ms, es posible encontrar galletas de todos precios y sabores, hasta los ms
finos chocolates caseros o exticos como a la pimienta o al aj.
La chocolatera es el boom en estos momentos, con productos tan diferentes y
desconocidos para algunos como el chocolate con sabor a clavo de olor, y los mazapanes
con sabor a naranja y menta. 29
Flix Brunatto fue uno de los primeros en introducir chocolates finos y con sabores
impensados a Chile, actualmente cuenta con dos locales en Chile y uno en Nueva York.
Produce mensualmente 1,2 millones de bombones de los mas diversos sabores, como lo
son los de aj, clavos de olor, queso roquefort con manjar, amaretto y con omega 3.
Brunatto exporta 25% de su produccin a E.E.U.U, Canad y Europa. (ProChile, 2009)
La industria del mazapn tambin se ha volcado a la exclusividad e innovacin, la
empresa Mazapn Santa Ignacia lleva 20 aos en el mercado nacional y cuenta con dos
tiendas en Santiago y una en Santo Domingo, en la que comercializa delicatesen hechas
con los productos naturales que dan vida al mazapn: almendras y azcar. Producen 140
kilos de mazapn mensuales, adems la empresa tiene planes de abrir nuevos locales en
diferentes centros comerciales, exportar a Estados Unidos, y ampliar su lnea de negocio
con mazapanes para celiacos y diabticos. (ProChile, 2009)
Por otro lado, el consumo masivo de confites esta dominado por empresas como: Trendy,
Fruna, Calaf, Dos en Uno, Costa y Ambrosoli. Se estima que el mercado de los confites
en general, mueve cerca de US$ 360 millones al ao sumando todas las categoras que lo
componen. (ProChile, 2009)

29

www.prochile.cl

Documento de trabajo En revisin

48

RUBRO MERMELADAS
La mermelada Gourmet debe ser exclusiva, con una clara diferenciacin del resto, con
especial nfasis en la buena calidad y debe contar preferentemente con denominacin de
origen. La variable precio, no es determinante en este rubro, generalmente los precios de
las mermeladas Gourmet son bajos, sin embargo, esto no quiere decir que se descuida la
calidad del producto en donde la textura y la cantidad de frutas son parmetros
primordiales para las mermeladas Gourmet. El alto porcentaje de fruta entera es un
importante factor de diferenciacin entre las mermeladas Gourmet, adems,
preferentemente la mermelada no debe contener preservantes ni aditivos. (Universidad
Central de Chile, 2005)
El producto debe ser presentado en un envase atractivo, diferente, con una etiqueta
llamativa. Lo ideal es que sea un envase nico, entre los distintos formatos de venta.
El etiquetado tambin es importante en este tipo de productos, lo ideal es que sean
etiquetas nicas, que contenga fondos oscuros y letras en colores oro que le entreguen
una caracterstica de distincin al producto.
Adems es muy importante que la etiqueta contenga la informacin necesaria del
producto, debe resaltar el origen del producto estableciendo marcos zonales, por ejemplo
mermeladas del sur de Chile, las cuales se asocian a algunos sabores con fruta de esa
zona. (Universidad Central de Chile, 2005)

RUBRO APCOLA
El principal producto apcola que se comercializa en Chile es la miel, la cual tiene un bajo
nivel de consumo en el mercado interno. La demanda de la miel en el mercado interno es
estacional y se concentra en la poca mas fra principalmente en las pocas de otoo e
invierno y en las fiestas de fin de ao.
El consumo interno de miel en Chile es de 150 a 180 grs. per cpita, pero, el consumo
durante los ltimos aos ha disminuido debido a la alza de los precios de venta, por lo que
el consumidor final ha optado por productos sustitutos. (ProChile, 2009)
Existen atributos esenciales que debe tener una miel Gourmet, estos se traducen en que
el producto sea de origen natural, orgnico y ecolgico, que provenga de lugares libres de
contaminacin, que cumpla con los requisitos nutricionales de la miel, que sea presentada
en envases cmodos y limpios, adecuados a cada canal de distribucin y que sus
etiquetas y envases sean capaces de transmitir valores de exclusividad, calidad superior a
lo establecido, limpieza y de ser un producto nico en su clase. El producto debe tener un
aspecto de lquido y su condicin no se debe alterar con el paso del tiempo. (Universidad
Central de Chile, 2005)

Documento de trabajo En revisin

49

RUBRO QUESOS
El consumo de quesos en Chile es de alrededor de 4 kilos per cpita, de este nivel de
consumo, solo un 5% corresponde la consumo de quesos Gourmet, por lo tanto, el
consumo de quesos Gourmet en Chile no supera los 40 grs. (Chile Potencia Alimentaria,
2009)
El mercado de quesos ha cambiado durante los ltimos 5 aos, debido a que los patrones
de conducta de los consumidores han cambiado, estn requiriendo quesos de mayor
calidad y de una gama ms amplia de variedades. Adems, el desarrollo de las
agroindustrias lcteas especializadas en produccin de quesos de cabra y de ovejas
estn abasteciendo a los mercados mas exigentes y adems estn exportando. Estos dos
factores han permitido un incremento sostenido en el consumo de quesos de todo tipo,
incluyendo el de cabra y se espera una tendencia similar, aunque en menor proporcin,
por el queso de oveja, en la medida que su presencia sea mas constante en el mercado.
(Universidad Central de Chile, 2005)
La industria de quesos Gourmet tiene la capacidad de crear mecanismos para expandir la
lnea de productos y satisfacer una variedad mayor de necesidades de los clientes. Hay
que tener en cuenta que la industria es una de las amenazas mas grandes para este
mercado, debido a la apertura comercial, en donde el ingreso de competidores extranjeros
a un menor costo es una constante.
Se han introducido cada vez con mas frecuencia los quesos tipo chanco, mejorados con
la adicin de especias, lo que si, estos productos deben ser diferenciados a travs de su
presentacin, ya sea presentndolos en forma fraccionada o en formatos mas pequeos.
El etiquetado de estos productos debe ser atractivo, con el fin de resaltar ms la calidad
contenida en el producto. (Universidad Central de Chile, 2005).

Documento de trabajo En revisin

50

RUBRO CONDIMENTOS30
El mercado de los condimentos en Chile es ms bien tradicional, el consumo de este tipo
de productos es lento dado el bajo uso que estos tienen.
La comida chilena se caracteriza por ser sobria, sin tanto alio ni picante como puede ser
la comida de otros pases en donde el consumo de los condimentos es bastante estable.
Sin embargo, hoy en da esta surgiendo la moda por el consumo de comida chilena y de
los condimentos originales del pas como el merqun, esta moda hace que el consumo de
condimentos no aumente, si no que se distribuya entre el abanico de la oferta de
condimentos presentes en el mercado.
En Chile, los condimentos mas comercializados son el organo, aj color, pimienta,
canales y alio completo. La marca lder en este mercado es Gourmet, quien tiene un
equilibrio perfecto entre precio y calidad junto con entregar un envase practico y un gran
numero de variedades.
Respecto a las salsas o alios preparados, estos tienen una menor rotacin, ya que
muchas de estas salsas se pueden preparar en casa, en cambio, los condimentos secos
tienen mayor rotacin, destacndose el alio completo que es una mezcla de varios
condimentos secos.
Pese a que este mercado no demuestra mayores fluctuaciones, la apertura comercial del
pas y el boom de la comida tnica han logrado generar una nueva demanda de estos
productos.
El mercado de los condimentos esta concentrado principalmente en 3 empresas, las
cuales manejan cerca del 90% del mercado de condimentos. Estas empresas estn
fuertemente posicionadas en el mercado, principalmente por el reconocimiento de marca
que los consumidores les otorgan. La competencia es muy fuerte, considerando que
existen muchos productos importados, los cuales son fraccionados y envasados para su
venta.
Por lo tanto, los condimentos Gourmet debe estar focalizados en la venta de productos
que se presenten como una alternativa a lo establecido en el mercado, principalmente el
merquen y la pasta de ajo. Adems, se debe tener en cuenta que este tipo de productos
debe comercializarse preferencialmente en tiendas Gourmet, dado que este canal de
distribucin es un punto de encuentro de productos innovadores.
Para el caso del merquen, lo ideal es que se presente en envases que rescaten el
carcter tnico del producto y que a la vez facilite su uso en la mesa.
Para el caso de las pastas de ajo, lo ideal es que se presenten en un envase de vidrio,
con un etiquetado atractivo el cual haga mencin al origen natural de sus materias primas.

RUBRO ACEITE DE OLIVA31


30

(Universidad Central de Chile, 2005)

Documento de trabajo En revisin

51

El consumo de aceite de oliva en Chile ha incrementado significativamente, debido al


empuje dado por la produccin local a travs de campaas publicitarias, entrevistas y
artculos de prensa, etc. Se esta creando una cierta cultura del aceite, asociada a los
aspectos de la buena salud.
Las cifras indican que en el ao 2000 el consumo de aceite de oliva en Chile era de de
0,12 kilos per cpita, en el 2007 el nivel de consumo aumento a 0,22 kilos por habitante,
lo que representa un crecimiento del 83% en el consumo de aceite de oliva. Sin embargo,
esta tasa de consumo aun es baja si la compramos con otros pases en donde las cifras
de consumo alcanzan desde 0,7 a 17,7 kilos per cpita.
Segn Chileoliva, si se asume que el consumo no va a variar significativamente al corto
plazo y la produccin sube a ms de 2.600 toneladas registradas en el 2007, se debe
necesariamente, aumentar las exportaciones y disminuir las importaciones de este
producto, dependiendo de las preferencias del consumidor entre un producto importado y
uno nacional.
La clave dentro del aceite de oliva nacional, es la diferenciacin, se recomienda ofrecer
productos con caractersticas de calidad, que superen al producto extranjero, innovando
por ejemplo, en el envase y etiqueta, resaltando el origen del producto, destacando a chile
como un pas libre de contaminacin y con muy buenas zonas de produccin de olivos.

PESCADOS Y MARISCOS
Chile esta dentro de los 10 principales pases exportadores de pescados enlatados a
Estados Unidos y su presencia en este mercado ha venido ganando espacio a travs de
los ltimos aos. Durante el ao 2005 las exportaciones chilenas representaron un 2,91%
del total de importaciones estadounidense en conservas. Durante el 2006 y 2007, estas
cifras crecieron de 5,8% a 12,3% respectivamente en relacin con el ao anterior,
representando un 3% y 3,46% del total de importaciones de pescados en conserva de
Estados Unidos. (ProChile, 2009)
Los productos del mar en general son una importante fuente nutritiva, contienen un
elevado porcentaje de protenas, vitaminas y minerales, aminocidos esenciales y cidos
grasos omega 3. Segn las estadsticas nacionales de consumo de productos pesqueros
y acucolas, Chile es uno de los pases con mas bajo consumo de pescado en el mundo;
no mas de 7 kilos por habitante al ao, frente a los cerca de 75 kilos que cada chileno
consume al ao en otras carnes. En Per, el consumo de pescado per cpita es de 40
kilos al ao, mientras que en Espaa la cifra de consumo per cpita es de 45 kilos y en
Japn es de 50 kilos per cpita al ao. (ProChile, 2009)
Las nuevas tendencias por la cocina extica, representada por los restaurantes que van
desde los asiticos hasta los de tipo fusin y de comida internacional, representan una
gran oportunidad para la industria de productos del mar, la que se vera beneficiada por
una creciente demanda, necesaria para ofrecer a los clientes mayor diversidad de platos

31

(Asociacin gremial de productores de aceite de oliva)

Documento de trabajo En revisin

52

preparados con ingredientes nutritivos que aporten a la dieta diaria e incentiven el


consumo de pescados y mariscos.

Documento de trabajo En revisin

53

II.2.

COMERCIALIZACIN DE LOS PRODUCTOS GOURMET

La comercializacin de productos Gourmet en Chile tambin sigue las tendencias


mundiales de consumo, ante la mayor demanda de productos Gourmet, se observa un
crecimiento del nmero de lugares donde se pueden encontrar este tipo de productos.
Se estima que hay ms de 30 puntos de venta entre supermercados y tiendas
especializadas, principalmente en la regin Metropolitana. (Chile Potencia Alimentaria,
2009)
Estas empresas se han concentrado principalmente en la venta de delicatesen nacionales
que compran a pequeos productores de todo el pas. La idea de estas empresas o
tiendas especializadas es actuar como puente para los productores locales que tiene una
oferta de alto valor pero no cuentan con los canales de distribucin masiva.

Un canal de distribucin puede definirse como una estructura formada por las partes que
intervienen en el proceso de intercambio competitivo, con el fin de poner los bienes y
servicios a disposicin de los consumidores. Estas partes son los productores, los
intermediarios y los consumidores-compradores.
La eleccin de una red de distribucin especifica, esta determinada principalmente por un
conjunto de restricciones propias del mercado objetivo, de los hbitos de compra, de las
caractersticas propias del producto y de la empresa, sobre todo de los medios que ella
dispone.

A.

COMPOSICIN Y ESTRUCTURA DEL MERCADO

Segn la Universidad Central, en el sector chileno de productos Gourmet no se requiere


de un gran nmero de intermediarios, se utiliza generalmente una canal de distribucin
indirecto corto, los canales de distribucin identificados en la industria Gourmet chilena
son: supermercados, tiendas Gourmet, hoteles, restaurantes y catering (horeca) por las
primeras dos iniciales de cada canal.

Documento de trabajo En revisin

54

A continuacin se presenta en la Figura 26, la estructura de los canales de distribucin de


los productos Gourmet en Chile.
Figura 26: Canales nacionales de comercializacin

El Canal de distribucin que esta tomando cada vez mas importancia en la industria
Gourmet nacional es el de las tiendas Gourmet, que a diferencia de otros pases en donde
los productos Gourmet se comercializan en su mayor parte en hipermercados y
supermercados.
En Chile, estos canales son importantes, pero no son los nicos, ya que con el boom
Gourmet que esta experimentado nuestro pas, han surgido muchas tiendas de productos
Gourmet, principalmente en la regin Metropolitana. Estas tiendas son importantes en la
comercializacin de productos Gourmet, dado que facilitan las estrategias de inmersin de
productos al mercado nacional, ya que tienen mayor cercana con el consumidor final, y
les permite realizar promociones, catas o pruebas de productos. (Chile Potencia
Alimentaria, 2009)
Adems, debemos considerar la estructura del mercado Internacional de productos
Gourmet, ya que como se hizo referencia anteriormente, ya existen empresas chilenas
que estn exportando productos Gourmet.

Documento de trabajo En revisin

55

En la Figura 27, se muestra la estructura del mercado de los productos Gourmet para los
Estados Unidos, se muestra la estructura de este mercado debido a que este es uno de
los mercados mas apetecidos por las empresas Chilenas.
Figura 27: Canales internacionales de comercializacin32

Las cadenas de supermercados y las tiendas por departamento, actan en forma directa
como importadores y a la vez como compradores locales.
Actan como importadores para llegar con este tipo de productos a un nivel de precio de
venta pblico mas bajo. Y, en el caso de que el volumen sea pequeo, entonces prefieren
abastecerse localmente para facilitar el manejo de stocks o bien por que el producto es
muy demandado, esta posicionada su marca y no tienen ms alternativa que trabajar con
el representante importador distribuidor.
Las tiendas Gourmet, tambin actan como compradores locales en el caso de adquirir
productos Gourmet nacionales, para los productos importados, generalmente lo hacen a
travs de importadores directos.

32

Fuente: ICEX, Instituto Espaol de Comercio Exterior.

Documento de trabajo En revisin

56

B.

TIENDAS DE ESPECIALIDAD

Los propietarios de tiendas Gourmet buscan nuevos productos que no estn disponibles
en canales masivos, la mayora de las veces ofrecen productos que, debido a su modo de
elaboracin o a su exclusividad, tienen un precio alto.
Otro aspecto caracterstico de estas tiendas es la importancia de los contactos y la
confianza de los minoristas en sus clientes y sus distribuidores. Las relaciones
comerciales que establecen con sus proveedores estn muchas veces basadas en la
confianza que dan los aos de relacin, adems, las relaciones con los clientes son casi
personales, conocen sus gustos y preferencias.
La mayora de las tiendas Gourmet se ubican en el sector oriente de la regin
Metropolitana, en la siguiente tabla se presenta un listado de las principales tiendas
Gourmet presentes en la regin Metropolitana.
Listado de tiendas Gourmet en la RM33
NOMBRE DE LA

DIRECCIN

PGINA WEB

TIENDA

Almacn del
comer sano

Lynch Norte 15, local 5, La Reina

www.almacendelcomersano.cl

Almacn Gourmet

El vergel 2611 depto. 501, Providencia

www.almacengourmet.cl

Ambassador

www.ambassador.cl

Aperitivo Chile
Ltda.

Tobalaba 975, Las Condes


Metro Escuela Militar Loc. 108, Las
Condes
Avda. Pedro de Valdivia 1077,
Providencia

Apiopalta Chile

El Nocedal 5637, Pealoln

www.apiopalta.cl

Berry House

El Espino, local 104, La Dehesa

www.hortifrut.cl/2009/02/berryhouse

Caf Ona

Rosal 386, Santiago

www.onachile.com

Cardamomo

Avda. Padre Hurtado 1647, Vitacura

www.cardamomo.cl

Delifresh Chile

Boulevard Parque Arauco Local 465,


Las Condes

www.delifreshchile.com

Dellanatura

Av. Vitacura 6255, Pueblo del Ingles


local 33, Vitacura

www.dellanatura.cl

Andes Gourmet

33

www.aperitovo.cl

Fuente: Elaboracin Propia.

Documento de trabajo En revisin

57

El Paladar

Av. Holanda 14, oficina 31, Providencia

El Pipiolo

Av. Providencia 2575, Providencia

Emporio 65

Camino Chicureo s/n Blvrd los Ingleses


local 12, Colina

www.emporio65.cl

Emporio Austral

Jos Victorino Lastarria 96, Santiago

www.emporioautral.cl

Emporio La Rosa

Merced 291, Santiago

www.emporiolarosa.cl

Emporio Nacional

Bellavista 0360, Santiago


Boulevard Parque Arauco local 364, Las
Condes
Avda. Presidente Riesco 3292, Las
Condes

www.emporionacional.cl
www.frementa.cl

Granero Goloso

San Antonio 449. Santiago

www.granerogoloso.cl

La Chakra

Snchez Fontecilla 534, Las Condes

www.lachakra.cl

Lo mejor del
Campo

Avda. Las Condes 9792, oficina 501,


Las Condes

www.lomejordelcampo.cl

Proeden

Joaqun Daz Garcs 011, Santiago

www.proeden.cl

Rincn Natural

Consistorial 3349 local 14, Pealoln

www.rinconnatural.cl

Sabor Natural

Manquehue Sur 31 local 208, Las


Condes

www.sabornatural.cl

Fermenta
GeoGourmet

Documento de trabajo En revisin

www.elpaladar.cl

www.geogourmet.cl

58

C.

RETAIL

El mercado del retail chileno es altamente dinmico y competitivo y se ha expandido


durante los ltimos aos por encima del promedio de la actividad econmica total.
Este rubro es el que tiene la gran deuda con los productos Gourmet, al no ofrecer plazas
reales de ventas para los productores. Esto debido principalmente al funcionamiento que
tienen, particularmente los supermercados que buscan el mejor producto al menor precio,
esto hace casi imposible que un pequeo productor pueda instalar sus productos en
grandes supermercados.
Es importante que los supermercados incluyan productos Gourmet tomando en cuenta las
caractersticas de quienes producen: pequeos y medianos productores con un fuerte
componente artesanal.
No obstante, hay iniciativas incipientes para el desarrollo del gourmet, por parte de los
grandes operadores de retail.
Emporium de Lder (www.gourmetemporium.cl) y la iniciativa Falabella Gourmet han dado
cabida para productores Gourmet, que de otro modo les seria imposible llegar a estos dos
importantes canales de venta.
Tambin, las tiendas como Paris y Ripley han incorporado dentro de sus tiendas,
espacios dedicados a este rubro, lo que si, la mayora de los productos que se
comercializan en las grandes tiendas son importados.
Cencosud, con sus supermercados Jumbo, tienen un gran numero de productos Gourmet,
chilenos e importados. Estos productos Gourmet, se encuentran distribuidos de la misma
forma que los productos normales, lo que permite que el consumidor pueda comparar los
atributos de cada producto, pero que hace que no exista la potencia del mix completo.
El supermercado Tottus, tambin est probando con los productos Gourmet nacionales,
incorporando hace algn tiempo, un modulo en el supermercado que se encuentra en la
zona oriente de la regin Metropolitana, este modulo, pertenece a la tienda de productos
Gourmet Emporio Nacional, quienes se han asociado con este supermercado para
distribuir los productos Gourmet chilenos.

Documento de trabajo En revisin

59

D.

HORECA

El sector HORECA es otro sector importante dentro de la cadena de distribucin de los


productos Gourmet.
Chile es un pas realmente centralizado, donde tanto los hoteles como los restaurantes de
mayor nivel estn situados en la capital, aunque en las zonas de mayor afluencia turstica
tambin se puede encontrar oferta de este tipo de establecimientos.
En la regin metropolitana existen cerca de 19 hoteles 5 estrellas que se encuentran
ubicados principalmente en el sector oriente de la capital o bien en zonas tursticas de
Santiago, adems, una de las ciudades mas tursticas de Chile es Via de Mar, en donde
se pueden encontrar mas de 38 hoteles de 5 estrellas los que se distribuyen en toda la
ciudad, por lo tanto el mercado de los hoteles 5 estrellas es muy atractivo para este tipo
de productos.
Los restaurantes estn incorporando en sus mens los productos Gourmet, que
generalmente son adquiridos directamente del productor. En lo que respecta al sector
hotelero, se ha desarrollado fuertemente en los ltimos 20 aos. Los hoteles de mayor
categora cuentan con restaurantes acordes a su nivel a los cuales acuden tanto turistas
como clientes locales. En este sector de la cadena, los productos Gourmet se introducen
tanto en los mens de los restaurantes que estn asociados al hotel, o bien, siguiendo la
tendencia mundial, se han creado pequeas tiendas de productos tpicos chilenos dentro
de los hoteles, lo que permite que los turistas adquieran productos tpicos del pas, sin
moverse del hotel. En estas tiendas, se han introducido productos Gourmet nacionales de
excelente calidad y con muy buenos resultados.
Otro sector a tener en cuenta es el de los servicios de catering institucional. En Chile esta
rea de actividad est dominada por 4 empresas: Sodexho Chile, Central de
Restaurantes, Compass Catering (Eurest) y Casino Express. Estas empresas se dedican
principalmente e la comida rpida o a la comida en casinos empresariales, por lo que su
porcentaje de participacin en los productos Gourmet es mnima, lo que no quiere decir
que este canal no se abastezca de productos Gourmet chilenos, lo hace, pero en menor
escala, adquieren los productos generalmente directo al productor.

Documento de trabajo En revisin

60

II.3.

ENVASES, ETIQUETAS Y PACKAGING

Las empresas Gourmet deben preocuparse especialmente de los elementos que forman
la marca del producto, en la mayora de los casos se emplean diseos grficos que
tienden al uso de colores previamente estudiados, que crean una imagen del producto
mas suavizada, directamente ligada al segmento objetivo, que es el ABC1, el cual
manifiesta una clara preferencia por imgenes poco transgresoras y tradicionales.
Por lo tanto, parte de la potencialidad de comercializacin de estos alimentos tiene
sustento en la necesaria innovacin tanto de los envases como de las etiqueta, ya que de
este modo se puede individualizar el sello regional mediante cierta forma del envase junto
a una etiqueta que sea capaz de reflejar lo Gourmet chileno en ella.
Es por lo anterior, que a medida que los consumidores buscan nuevas experiencias y se
vuelven mas sofisticados, la innovacin es crucial en los mercados de alimentos Gourmet
y los productores tienen muchas oportunidades para ser creativos, tanto en la promocin
como en el desarrollo de los productos. El envase en este mercado es ms importante
que lo usual.
Sin embargo, los envases y la mono produccin de diseos de envases por parte de dos
principales cristaleras (Chile y Toro) han hecho que el producto final este en el mismo
envase que el resto de todos los productos de su tipo. No basta con tener la mejor materia
prima del mundo, ni que esta sea diferente, si se quiere introducir un producto al mercado
de los alimentos Gourmet hay que tener envases originales y atractivos, de ello depende
que el consumidor elija un determinado producto entre decenas de otros similares en las
estanteras de los supermercados o tiendas especializadas.
Adems, los productos Gourmet deben introducir en sus envases y etiquetas atributos
que entreguen una identidad tal que sea valorada por el cliente al cual va enfocado el
producto, usando elementos tales como exclusividad, rustico, campestre, denominacin
de origen, natural, diseo y calidad Premium.
Lo que marca la tendencia hoy en da son, los colores puros, las lneas simples, tipografa
liviana y algn guio iconogrfico al lugar de origen.
Para competir en este mercado si es necesario, hay que importar envases desde pases
pioneros en diseo, debido a que en la actualidad el 80% de las posibilidades de venta
estn en el empaque del producto.
Por lo tanto, en la industria Gourmet hay que introducir productos con un buen packaging
muy bien diferenciado, informativo, original, prctico, de buen gusto y que a simple vista
genere por parte del consumidor confianza respecto a su inocuidad.

Documento de trabajo En revisin

61

Adems, las etiquetas, aparte de cumplir y combinar con el diseo que el productos ha
seleccionado, esta debe cumplir con las regulaciones de etiquetado de productos
alimenticios, tanto con las normas nacionales e internacionales si se quiere llegar a
mercados extranjeros.
La mayora de los alimentos deben incorporar en sus etiquetas los niveles nutricionales y
fechas de duracin o vencimiento, aunque existen excepciones como es el caso de
pequeas empresas, envoltorios pequeos y canastos de regalo. Si las etiquetas utilizan
trminos como ser orgnico, bajo contenido de grasa, se debe asegurar que el
producto cumple con la normativa que permite el uso de los mismos.
A continuacin se presentan fotografas a modo de ejemplo de productos gourmet con un
packaging de calidad.

Documento de trabajo En revisin

62

III.

LA DEMANDA DE LOS PRODUCTOS GOURMET

La demanda por alimentos Gourmet se ha mantenido al alza por los ltimos aos, si bien
no se manejan muchas cifras nacionales, podemos decir que en Chile se refleja la
tendencia del consumidor estadounidense y europeo, los cuales, desean consumir nuevos
y variados productos que se diferencien de lo que ofrece el mercado masivo de alimentos.
Actualmente, la globalizacin estandariza mundialmente los sabores, colores y formas, los
consumidores de productos Gourmet como se describir mas adelante son personas con
alto poder adquisitivo, por lo que exigen lo contrario: lo autentico, lo nico. Por lo tanto,
podemos decir que existe una verdadera demanda por lo autentico, por lo real, por
productos que hagan conocer y experimentar al consumidor.
Los productos Gourmet con mayor demanda del mercado son las mermeladas y jaleas,
dulces y saladas, los sabores exticos tienen una muy buena aceptacin, como por
ejemplo, las jaleas de vino que se producen actualmente en Chile. La miel es otro
producto muy demandado por el sector Gourmet, pero no cualquier miel, solo aquella que
se diferencia claramente, por ejemplo, por su procedencia. La sal esta en boga tambin,
pero al igual que la miel, no cualquier sal, esta debe ser sal que se diferencie del resto,
por ejemplo con la adicin de especias. (Hermosilla & Massardo, 2008)
En Chile, la demanda de los productos Gourmet se concentra en los grupos de mas altos
ingresos (especialmente jvenes) que hacen crecer la demanda de productos Gourmet en
un 18% anual, si comparamos esta cifra con la demanda anual de 7% que tienen el
promedio de los productos alimenticios, nos podemos dar cuenta que la demanda de
productos Gourmet supera a la demanda de los dems grupos de alimentos, lo que es
muy positivo para esta industria. (IVEX, Instituto Valenciano de la Exportacion, 2008)
Debido al aumento de la demanda de productos Gourmet, la mayora de las
microempresas dedicadas a este tipo de alimentos han tenido un crecimiento sostenido,
por lo que ya estn comenzando a crear nuevas lneas de productos. Tambin hay
algunas empresas que ya salen del mercado nacional, es decir, exportan alimentos
Gourmet que marcan presencia en otros pases, principalmente en Estados Unidos y
Europa.
Para que la industria Gourmet aumente su potencial en el mercado interno, se hace
fundamental generar cambios culturales fuertes dentro de la poblacin por medio del
incentivo del consumo de este tipo de alimentos. Este incentivo tiene que tomar dos
aspectos de la produccin Gourmet con el fin de incidir en la decisin de compra de los
alimentos. En primer lugar, esta la caracterstica natural que tienen los productos
Gourmet ya que no poseen sustancias qumicas, lo cual adems incluye el cultivo
orgnico, con lo cual no solamente se cuida la salud, si no que tambin el medio
ambiente. Como segundo punto, esta el resaltar y valorar la caracterstica de nacional que
tienen los productos junto a su sello local, que no solamente implica el que provenga de
cierta regin o localidad, sino que tambin incluye el hecho de que es fabricado por
pequeos productores nacionales que ayudan a fomentar el desarrollo del pas.

Documento de trabajo En revisin

63

III.1.

EL CONSUMIDOR DE PRODUCTOS GOURMET EN CHILE

A.

PERFIL DEL CONSUMIDOR

El consumidor chileno, sigue las tendencias mundiales de consumo, es decir, el


consumidor chileno tiene muy internacionalizada la calidad y preferencia de los productos
locales, como son sus productos del mar, fruta, vino, etc., productos que a su vez se
exportan a muchos pases, no obstante su carcter cosmopolitas le hace apreciar
significativamente muy bien los productos Gourmet del mundo.
Los consumidores locales, son personas a las que les apasionan los alimentos Gourmet y
que disfruta de una variedad de productos de gran calidad. El nmero de personas que
comparten aquel entusiasmo por dichos alimentos, como se ha mencionado
anteriormente, crece cada vez ms.
Se definen a los consumidores de productos Gourmet como personas mayores de 45
aos, con un nivel socioeconmico y educativo alto.
Adems, las personas de 25 a 34 aos de edad, con buen poder adquisitivo tambin
tienden a comprar alimentos Gourmet de regalo para ellos mismos, como recompensa por
sus logros. Asimismo, los alimentos Gourmet, particularmente aquellos certificados como
orgnicos son vistos como un aporte para un estilo de vida saludable. (ICEX, Instituto
Espaol de Comercio Exterior, 2007)

Documento de trabajo En revisin

64

B.

HBITOS DE CONSUMO34

Los chilenos han experimentado cambios en los hbitos de consumo, segn el INE, los
hogares chilenos han evolucionado hacia un aumento en el gasto principalmente en
productos de origen animal, alimentos procesados como mayonesa y cremas de leche,
as como productos de pastelera, chocolates, dulces, bebidas gaseosas y jugos, bebidas
alcohlicas y comidas preparadas para llevar al hogar, adems de comidas fuera del
hogar.
Tambin, las tendencias indican que los consumidores chilenos compran cada vez ms
productos ms caros y elaborados, lo que indica una clara preferencia por los productos
Gourmet.
Los lugares de compra de los consumidores chilenos tiene un alza constante en el sector
de los supermercados y retailers, el mercado de los establecimientos tradicionales y los
de consumo local suman menos del 28% del mercado.
Adems, el consumidor nacional posee una fuerte preferencia por los locales de
autoservicio, a diferencia de la mayora de los pases que prefieren el canal tradicional.
El porcentaje de gasto que se destina a la alimentacin es diferente a lo largo del pas. En
la zona norte de Chile, el consumo de alimentos representa el 23% del gasto total, esta
cifra esta sobre el gasto que se hace en transporte o vestuario. En las regiones centrales
del pas, se percibe una disminucin del gasto relativo a la alimentacin, suponiendo este
el 21% del total. En el sur de Chile, el consumo en alimentacin corresponde al 22% de
presupuesto total familiar. Los hbitos de compra de los chilenos hacen que estos se
acerquen a los supermercados 2,5 veces mas por semana que los locales de venta
asistida.
Entre los atributos ms evaluados por el consumidor nacional en orden de importancia se
encuentran: la localizacin, lo sigue el precio, descuentos/promociones, calidad de
productos frescos, surtido y calidad en general. Estos atributos son evaluados con la
misma importancia en todos los niveles sociales.
Independientemente de lo que indican los consumidores, las cifras de venta de productos
indican que Chile es un mercado de precio, incluso en los estratos de mayor poder
adquisitivo de la sociedad.
Los consumidores chilenos no solo se diferencian por variables econmicas, tambin
existen variables de comportamiento que los diferencian. Existe una segmentacin de los
consumidores segn sus caractersticas y actitudes.

34

(ICEX, Instituto Espaol de Comercio Exterior, 2007)

Documento de trabajo En revisin

65

Los consumidores innovadores poseen educacin media alta, buscan comprar nuevos
productos, no les importan las ofertas. Este grupo se caracteriza por un buen status
econmico y no sufre limitaciones en el consumo alimenticio, presenta un mayor
entusiasmo por los productos nuevos o de calidad.
Los consumidores voraces, poseen mayor grado de educacin, son de clase media alta,
el 40% de los jefes de hogar supera el los 55 aos. A este grupo pertenecen los
consumidores que pueden permitirse consumir cualquier producto sin restricciones.
Principalmente compra en los supermercados, elige las mejores ofertas, compra en
tamaos grandes, prueba nuevos productos, sigue las nuevas tendencias de consumo.
Los trabajadores prcticos tienen educacin media y reparten su consumo entre
supermercados y establecimientos tradicionales buscando las mejores ofertas. No
disfrutan del lujo y no se sienten atrados por los productos innovadores, ni por las nuevas
tendencias.
Los consumidores conservadores sofisticados poseen educacin media alta, este grupo
busca practicidad en sus compras, disfruta del lujo y para ello se dirigen mayoritariamente
a los supermercados. No le dan importancia a las ofertas y prefieren formatos pequeos.
Los consumidores denominados luchadores tienen un nivel mnimo de ingresos que no
les permite hacer consumos promedio, tienen educacin bsica y pertenecen a la clase
baja. Este grupo realiza compras mayoritariamente en ferias y establecimientos
tradicionales buscando un equilibrio entre practicidad y mejores precios, compran en
cantidades pequeas y destinan su presupuesto a productos de gran consumo.
Los consumidores ascetas se clasifican porque nada les motiva a consumir en grandes
cantidades, tampoco tienen dinero para hacerlo, es el grupo que mas compra en el
almacn, tienen una educacin baja. En este grupo se encuadran los consumidores de
menores recursos, los cuales hacen mayor uso de ferias y establecimientos tradicionales
en donde realizan la compra de forma ms habitual. Compran lo que pueden, donde
pueden.
Los consumidores rebuscadores se caracterizan por una educacin baja, son los caza
ofertas por excelencia, buscan cubrir sus necesidades con tamaos grandes de productos
y tienen una fuerte tendencia a probar lo nuevo.

Documento de trabajo En revisin

66

En la Figura 28 se muestra como estn distribuidos estos grupos dentro de los


consumidores chilenos.
Figura 28: Distribucin de los grupos de consumidores35

Como podemos observar en la Figura grafica, el grupo que concentra mayor numero de
consumidores en el de los luchadores con un 29%, los grupos que poseen menor
porcentaje de consumidores son, los voraces, los rebuscadores y los ascetas con un
11% cada uno.

C.

CONSUMIDORES POTENCIALES

En Chile, poco a poco ha comenzado a producir jvenes chefs de calidad, esto es


aprovechado por las empresas que desean dar a conocer nuevos productos.
Los productos Gourmet, como se ha descrito anteriormente, estn destinados a un
pblico exquisito, que valora la prescripcin de profesionales del mundo de la
gastronoma que en definitiva son creadores de opinin y dictan las nuevas tendencias.
Una forma de expandir el consumo de productos Gourmet en Chile, esta dada por los
restaurantes, que con nuevas iniciativas estn incorporando nuevos productos a sus
mens, lo que fomenta en el mercado la importancia de incluir productos de calidad en las
dietas para mantener un buen estado de salud.

35

Fuente: Elaboracin propia en base a informacin de ICEX, Instituto Espaol de Comercio


Exterior, 2007.

Documento de trabajo En revisin

67

III.2.

UNA VISIN DESDE LA OPININ DE EXPERTOS

Como parte de esta investigacin se realiz una ronda de entrevistas a personas expertas
o referentes de la industria.
El detalle de personas entrevistadas fueron:

Sebastin Dib
David Canales
Mara Luisa Arecheta
Patricia Concha Mickelsen

Vicepresidente AsoGourmet / Grupo Etnia


Socio de Emporio Nacional
Gerente Emporium
Gerente General Productos Mickelsen

A continuacin se presentan las conclusiones de dichas entrevistas, complementadas con


citas de los entrevistados. El detalle completo de las entrevistas (trascripciones) se
encuentra como anexo.

A.

CARACTERIZACIN DE LA INDUSTRIA GOURMET

De acuerdo a lo recabado en este trabajo cualitativo, se puede sealar que la industria del
gourmet en Chile tiene como caracterstica los siguientes tpicos: incipiente y en
expansin, productores pequeos y medianos, dificultad de insercin en el mercado local,
poco innovadora en el diseo, buena calidad de materia prima con caracterstica regional
o local, poca cultura del comer alimentos distintos y apoyo estatal.
Con respecto al modo incipiente y de expansin, por un lado, Chile tiene en
comparacin con otros pases un escaso desarrollo de la industria gourmet, pero por otro,
cada da se suman ms personas que quieren ser parte de este negocio tanto como
productores o consumidores.
Muy incipiente. Son pocas las empresas dedicadas a este rubro gourmet. Cada
da aparecen ms, pero comparados con otros pases, ej. Argentina, Italia, son
pocas las empresas chilenas que estn en este rubro. (Caso 4)
Ambos modos tienen asideros en las dos ltimas caractersticas antes mencionada: poca
cultura del comer alimentos distintos y apoyo estatal. La primera de ellas se
correlaciona con el carcter de incipiente del rubro debido a que existe poco inters
dentro de la poblacin chilena de probar cosas nuevas y distintas a la tradicional comida
tpica. Este recelo a impedido que el mercado crezca de manera rpida dentro de Chile, lo
cual ha incentivado a los empresarios a exportar sus productos. Por otra parte, tambin
est la idea de lo costoso que pueden ser los productos tipo gourmet, y que efectivamente
en parte de ellos es as, lo cual centra el consumo de alimentos gourmet en estratos
sociales altos del pas. De esta forma, el consumidor tipo dentro de Chile pertenece a un
grupo reducido, siendo lo contrario en pases como Estados Unidos, Francia o Espaa
donde gran parte de la poblacin destina parte de su dinero a consumir productos de este
tipo.

Documento de trabajo En revisin

68

Yo creo que le tema gourmet lo tenemos orientado a las celebraciones y ellos


estn ms masificado de una cosa de todos los das. Porque en Espaa la gente
est trabajando y va y se come unas papas, es parte de la cultura. Yo creo que en
definitiva nosotros tenemos que tratar de trabajar, y para lograr eso, debemos
mostrar que los productos gourmet no son de ocasin, sino que es algo ms
cotidiano, o sea, llevarlo a una cosa ms familiar y no tienes por qu esperar el fin
de semana, o el aperitivo con los amigos, o el almuerzo del da domingo o el
cumpleaos. No es solamente parte de alguna ocasin, sino que tendramos que ir
un poco hacia la tendencia de ellos de cosas ms cotidianas. (Caso 3)

As, la idea de costoso de los productos gourmet junto a lo poco sibaritas que son los
chilenos hacen de esta industria dentro del pas un mercado poco desarrollado, sin
embargo, la irrupcin de programas relacionados a la cocina gourmet, especialmente en
la televisin por cable, y la existencia de un mercado internacional amplio que demanda
cada vez ms productos sofisticados y autctonos han ido transformando lentamente el
mercado hacia uno con mayor expansin de la produccin gourmet.
Por su lado, la expansin se correlaciona con el apoyo estatal que ha recibido este rubro
en los ltimos aos mediante sus distintas instituciones y programas, entre los que
destacan a INDAP, CORFO y Capital Semilla. De este modo, al haber lentos cambios de
hbito en la forma cmo los chilenos se alimentan y a la demanda extranjera de productos
ms sofisticados y exticos han hecho que surjan distintas empresas productoras de
comida gourmet, pero de la mano de un fuerte apoyo estatal quien de manera institucional
busca con su slogan Chile, potencia alimentaria y forestal destinar recursos a reas tan
demandadas como es la produccin de alimentos.
Es una industria que est creciendo fuertemente en los ltimos dos aos, ha
habido una explosin de los productos gourmet, principalmente llevados por un
apoyo estatal ya sea a travs de Capital Semilla, va CORFO, el FIA que es una
fundacin de renovacin agraria sac un instrumento el ao pasado que se llam
el IMA, que es Innovacin al Marketing Agrario y que es una buena plata para
hacer nuevos envases. (Caso 1)
Este apoyo estatal, en conjuncin con el punto anterior, tambin se ha hace necesario
porque como el rubro gourmet est asociado al rea de produccin de alimentos, y de
manera al desarrollo agropecuario, y parte de esa produccin se hace por pequeos
agricultores, estos necesitan del apoyo estatal para iniciar el negocio, obtener ciertos
conocimientos tcnicos, etc. De aqu se deriva la caracterstica de productores
pequeos y medianos que tiene la industria cuyo motivo principal se relaciona con lo
que se entiende por gourmet junto a tradiciones familiares de antiguas recetas de cocina.
El concepto de gourmet tiene como principal sustento la idea de ser algo sofisticado,
distinto a lo comn, pero autctono y natural. De este modo, lo que une dicho concepto es
la idea de una cocina de la ms alta calidad en trmino de poco comn, y que se puede
ejemplificar entre un pat de cerdo comn y corriente (que sera el gusto masivo) frente al
mismo pat de cerdo con aadidura de whisky y nueces picadas (que sera el gusto
sofisticado). Con esto, lo gourmet tiene una doble concepcin que en trminos de la
prctica que lo hace visible en productos alimenticios, implica que surge de lo autctono y
natural sin manipulacin de la industria para finalizar en las mesas ms sofisticadas de la
industria alimenticia, pero con el aditivo de ser radicalmente distinto a lo comn.

Documento de trabajo En revisin

69

En primer lugar, el producto hecho con los frutos de mejor calidad y de mayor
arraigo en una regin determinada, el mejor producto, la mejor tcnica de
produccin y la menor intervencin de la maquinaria o de elementos extraos al
fruto mismo que termina siendo un elemento gourmet. Sobre todo, la incorporacin
de la gente en la preparacin estos alimentos o bebidas gourmet, en la medida
que hay ms intervencin de la persona y ms especializada es con mayor razn
la calidad del producto aumenta (Caso 2)
Al ser una cualidad de lo gourmet lo autctono y natural, la idea de poca intervencin de
la gran industria se vuelve un fuerte componente a la hora de exigir la forma de
fabricacin del producto. Es por ello que en este punto se puede entender la exigencia de
que la produccin est en manos de pequeos y medianos productores que, en el caso
de Chile, son a la vez familias que conservan recetas ancestrales por lo que
artesanalmente fabrican sus productos.
La fabricacin de productos gourmet por parte de familias o cooperativas los transforma
automticamente en pymes, por lo cual tambin se comprende el fuerte apoyo estatal que
tienen para formar un negocio de este tipo ya que ofrecen el 80% del empleo en el pas.
Como parte de esta caracterstica de ser productores pequeos, que en resumen son la
base del negocio, est la manera artesanal de fabricar sus productos como pilar
fundamental del rubro gourmet. Como ya se seal anteriormente, el concepto de
gourmet incluye un aspecto autctono y natural que en trminos de la prctica agrcola se
traduce en la poca intervencin tecnolgica tanto en los procesos de produccin como en
la calidad de los alimentos, lo cual hace a este tipo de empresa a una condicionada por el
clima y los tiempos de cosecha. Esto, de manera clara, genera una poca cantidad de
produccin, pero con el sello de tener otra de las caractersticas del negocio: buena
calidad de materia prima con caracterstica regional o local.
Al estar la produccin de los diferentes alimentos gourmet en manos de pequeos
productores, hace que exista una mayor y mejor dedicacin a producir y cosechar buenos
tipos de alimentos ya sea de tipo vegetal o animal. Esta forma de trabajo, adems de
ofrecer buenos productos, tambin ocupa un rea de importancia que hoy est tomando
fuerza y que dice relacin con todo lo que es el comercio justo, es decir, que lo gourmet
tambin contiene en su concepto la cualidad de no solamente ser natural y autctono,
sino que tambin paga lo que corresponde por el trabajo a mano de quienes los
fabrican.
En el fondo, nosotros tenemos una asociacin con Agro Palta y es comercio justo
porque en definitiva ellos trabajan con pequeos agricultores, hay todo un tema
detrs. (Caso 3)

Sin embargo, este perfil de ser productores familiares, colectivos o cooperativas genera
dentro de una economa como la que tiene Chile actualmente, centrada bsicamente en el
establecimiento de un libre mercado, ciertos problemas que son difciles para ellos
soslayar. Estos problemas, finalmente, tienen por base a las dos ltimas caractersticas
de la industria en Chile: dificultad de insercin en el mercado local y poco innovadora
en el diseo.

Documento de trabajo En revisin

70

Los pequeos y medianos productores tienen poca capacidad para ingresar sus
productos en canales de distribucin ms masivos como el retail, principalmente. Junto a
ello est el hecho de la poca diferenciacin que existe, desde el punto de vista del
marketing, entre los productores ya que todos ocupan los mismos envases fabricados
solamente por dos cristaleras (Chile y Toro) y es imposible generar matrices nuevas por
lo costoso que resultaran.
El producto chileno no cuenta con un bonito envase, hay una gran pobreza en
eso, as como tambin en la etiqueta, en general en todo el packaging, pues no
hay variedad de envases. Por otro lado siempre estamos pensando en hacer una
mejor etiqueta al precio ms barato posible y ojal a un color para bajar los costos
(Caso 4)

La dificultad en el acceso a importantes canales de ventas est en estrecha unin con el


sistema de pequea produccin de los alimentos, ya que este ltimo hace de los
productores unos especialistas en cierto tipo de producto gourmet como son los
fabricantes de mermeladas, aceites, etc. Luego, esta misma especializacin ha hecho que
los productos tengan una imprenta regional o local donde cada producto va adquiriendo
su sello local y determinando que ciertos son de esta u otra zona, como pueden ser los
limones de Pica, las aceitunas de Azapa, el pat de salmn de la dcima regin, la
mermelada de grosella que remite a dicha regin tambin. La imposibilidad, por ejemplo,
de poner cdigo de barra, de poder transportarlos desde sus lugares de origen, se les
aplica pagos como si fueran grandes distribuidores, entre otros, los hace estar lejos de
los importantes centros de comercializacin.
Debido a lo anterior, deben buscar intermediarios que compren sus productos y despus
ellos los venden a entidades ms grandes de comercializacin, como el retail, o deben
buscar la posibilidad de vender en lugares ms pequeos haciendo de este tipo de venta
uno ms parecido al abarrote, pero que de alguna forma se conjuga con la exclusividad y
sofisticacin que quiere mostrar lo gourmet.

En la tienda si t te fijas ac tenemos distintas tiendas con su especialidad, y


tenemos una tienda abarrotes que creo es lo que ms se aproxima que hay en la
industria. Cuando uno mira las tiendas gourmet que hay, como Cardamomo, todas
estn muy orientadas a lo que es abarrotes. (Caso 3)

De todo lo dicho anteriormente, se puede establecer que la industria del gourmet en Chile
tiene una importante raz cultural identificada tanto en la manera cmo los chilenos miran
y consumen los productos gourmet, como la base econmica de toda esta industria en
base a pequeos productores. Ambas cosas se conjugan para dar vida a una industria
que cada da crece ms y necesita ms apoyo, ya que, por un lado, una pide productos
de calidad, sofisticados, autctonos, diferentes; mientras que la otra, est en condiciones
de producir esos productos de calidad, sofisticados, autctonos y diferentes.

Documento de trabajo En revisin

71

B.

POTENCIALIDADES DE LA INDUSTRIA GOURMET

De acuerdo a lo recabado en este trabajo cualitativo, se puede sealar que la industria del
gourmet en Chile tiene como potencialidades las siguientes caractersticas: Chile un pas
por conocer, incentivar el consumo de alimentos gourmet, incentivar la innovacin en el
diseo, mantener el modo artesanal y especialista de los productores, mantener la
regionalizacin de los productos, inclusin de los privados e incentivar la exportacin.
Indudablemente que una industria como la del gourmet le ofrece a Chile no solamente
una va de desarrollo por el lado de la produccin de alimentos, sino que tambin por el
lado de establecer una imagen pas que hace atractivo en el extranjero a un pas que es
capaz de ofrecer un sello autctono por medio de la comida. En lo anterior radica la
caracterstica de Chile un pas por conocer y que est en estrecha relacin con la
caracterstica de mantener la regionalizacin de los productos e incentivar la
exportacin.
Somos un pas raro en el mundo, pensndolo afuera, Chile es una novedad, Chile
es un pas curioso que ya lo hace interesante. Te lo digo por experiencia, Chile es
en realidad un pas que no se conoce, no somos nueva Zelanda, no somos
Australia, tenemos culturas que la gente quiere conocer y el mercado gourmet
afuera es infinitamente ms grande que el chileno, la gente tiene mucha ms
cultura de probar cosas distintas, la gente anda buscando productos novedosos, y
en ese sentido, a nosotros nos viene muy bien, por el hecho de llamarnos Chile.
(Caso 1)
Mediante la exportacin de productos gourmet, pero con el sello regional o local desde
donde nace dentro de Chile para luego estar en tiendas y supermercados de Estados
Unidos, Australia, Japn o Europa, tiene por cierto, una implicancia muy potente al
momento de querer visitar un lugar. As, incentivar la exportacin de alimentos gourmet
que lleven su marca regional dentro de Chile y se presenten como distintos y sofisticados
es un potencial para la industria porque incentiva la demanda externa de productos
Chilenos, lo que conlleva a un aumento en la produccin y con ello del empleo que genera
este rubro. Pero tambin, abre incgnitas en quienes consumen dichos alimentos en
conocer el pas donde se fabrican y si responden a tradiciones o a condiciones especiales
de cmo se hacen. Esto, indudablemente abre puertas al turismo extranjero con
curiosidad de conocer Chile.
Un punto importante para que lo anterior tenga asidero dice relacin con la caracterstica
de incentivar la innovacin en el diseo de los productos desde un punto de vista
esttico. La presentacin tanto desde el punto de vista estructural y de diseo de los
envases es importante al momento de presentar e instalar un producto gourmet en el
extranjero.
Si existe un potencial en la exportacin de alimentos gourmet que incentivara tanto el
consumo de ellos como la idea de venir hacia ac, lo cual se traduce en un incentivo para
el turismo, est en estrecha relacin con la presentacin de los productos. La gran
problemtica manifestada por todos los involucrados en este negocio es la deficiencia del
packaging que existe a nivel nacional y que implica, principalmente, la dificultad de

Documento de trabajo En revisin

72

obtener competencia dentro del mercado por medio de la individualizacin de cada


producto y marca.
La mono produccin de diseos de envases por parte de las dos principales cristaleras
(Chile y Toro) ha hecho que el producto final est en el mismo envase que el resto de
todos los productos de su tipo. Por lo tanto, parte de la potencialidad de la exportacin de
estos alimentos tiene sustento en la necesaria innovacin tanto de los envases como de
las etiquetas, ya que de este modo se puede individualizar el sello regional mediante
cierta forma del envase junto a una etiqueta que sea capaz de reflejar lo gourmet chileno
en ella. De esta manera, es de vital importancia generar una innovacin en los diseos de
envases y etiquetas con el fin de que, en cierto modo, reflejen el origen del contenido de
modo que se reconozcan como oriundos de Chile y as darle la impronta local.
Por otro lado, desde el punto de vista del mercado interno la potencialidad del negocio
est en el incentivar el consumo de alimentos gourmet y la inclusin de los
privados. Si bien, en la exportacin est parte de un gran potencial de desarrollo para
esta industria, no hay que dejar el lado lo que es el mercado interno ya que los pequeos
productores parten ofreciendo sus productos dentro de Chile, punto donde se conecta con
la inclusin de los privados para hacer de este tipo de negocio uno fructfero para Chile.
Pero no es una cosa instantnea porque en el fondo es un cambio cultural que
hay que ir generando, pero yo creo que es ms fcil en la medida que vayas
educando al consumidor porque, por ejemplo, en el mismo supermercado todos
los productos naturales que hay como la quinoa, polenta, la gente no sabe para
qu usarla. De repente puede hacer cosas exquisitas a un precio razonable, pero
no saben cmo usarlo. Por eso nosotros creemos que en esa frmula de ensear,
podemos empezar a masificar un poco este tipo de producto. (Caso 3)

Para que sea un potencial dentro del mercado interno al rubro gourmet se hace
fundamental generar cambios culturales dentro de la poblacin por medio del incentivo del
consumo de este tipo de alimentos. Este incentivo tiene que tomar dos aspectos de la
produccin gourmet con el fin de incidir en la decisin de compra de alimentos. En primer
lugar, est la caracterstica de natural que tienen dicho productos ya que no tienen
sustancias qumicas, lo cual adems incluye el cultivo orgnico, con lo cual no solamente
se cuida la salud sino que adems al medioambiente. Como segundo punto, est el
resaltar y valorar la caracterstica de nacional que tienen los productos junto a su sello
local que, no solamente implica el que provenga de cierta regin o localidad, sino que
tambin incluye el hecho de que es fabricado por pequeos productores nacionales que
ayudan a fomentar el desarrollo del pas.
Frente al segundo punto, se encuentra el perfil de mantener el modo artesanal y
especialista de los productores. El seguir manteniendo el modo de produccin en base
a un trabajo artesanal y especialista es parte importante del potencial que pueda ofrecer
este rubro, ya que es la garanta de todo lo que hasta ahora se ha hablado tanto del
concepto gourmet como de su base fundamental radicada en lo local, nico y artesanal. Si
bien, este modo de produccin en trminos concretos no es compatible con una idea de
masificacin de estos productos porque implica procesos lentos de fabricacin en relacin
al volumen que sacan, pero para ello lo artesanal tambin puede pensarse en la menos
intervencin de una gran maquinaria y de ingredientes qumicos extras.

Documento de trabajo En revisin

73

Que no es el mismo esfuerzo que se le pide a la industria, porque la industria


paga por entrar al supermercado, por ejemplo, si Robinson Crusoe quiere que le
compremos tiene que pagar la mitad de la estantera y a los chicos no se les
puede pedir lo mismo porque, por lo menos, hay que pagarles en quince das, en
este momento se est pagando a treinta a sesenta das. Segundo, hay que tener
una poltica de recepcin de los productos que tenga que ver con la condicin de
pequeos productores. Si es un pequeo productor, obviamente este producto no
tiene preservantes y ningn elemento extrao al fruto mismo, ningn qumico, por
tanto, es un producto ms delicado, tiene ms corta duracin y hay que hacerlo
rotar ms, por lo tanto hay que comprar partidas pequeas y pagar
inmediatamente a la recepcin. Esa es la forma en cmo los grandes canales de
distribucin y comercializacin pueden y deben ayudar, pero hay que pelear para
que se haga realidad. (Caso 2)
Dentro de lo que es la potencialidad de lo gourmet dentro del pas, queda por profundizar
el rol de los privados dentro de este potencial desarrollo. Dejando afuera a la Aso
Gourmet como la entidad que rene a quienes se dedican a trabajar en el rubro, el sector
privado ha hecho muy poco por incluir de manera sostenida a la produccin gourmet,
especialmente en ofrecer los canales reales para comercializar los productos.
Especficamente, el rubro retail es el que tiene la gran deuda en cuanto a ofrecer plazas
reales de ventas para los productores. Esto debido principalmente al funcionamiento que
tienen, particularmente, los supermercados que buscando el mejor al menor precio hace
casi imposible que un pequeo productor pueda instalar sus productos en grandes
supermercados. Con el fin entonces de potenciar el mercado interno, es importante que
supermercados incluyan productos gourmet tomando en cuenta las caractersticas de
quienes los producen: pequeos y medianos con un fuerte componente artesanal.
Sin embargo, en el ltimo tiempo hay esfuerzos que vale la pena recalcar como son la
tienda Emporium de Lider y la iniciativa Falabella Gourmet donde hay cabida para
productores que de otro modo les sera imposible llegar a estos dos importantes canales
de venta.
Cabe destacar que dentro de este mbito de mantener la produccin de manera artesanal
y regional, se hace importante para lograr un buen desempeo tanto de gestin como de
produccin la constante capacitacin de productores que muchas veces tienen el
conocimiento de la receta, pero no de cmo se maneja un negocio luego de que surge
una idea.
Desde el punto de vista de los proveedores, tal vez debiera de haber ms
capacitacin y tal vez ms proyectos de capital de riesgo para ayudarlos a
desarrollar nuevas lneas de negocio, aumentar sus volmenes, a incorporar
tecnologa que les permitira exportar, en el fondo, si un supermercado te exige
toda una normativa, tambin te la piden en el extranjero, te fijas. Capacitacin en
todo lo que es la normativa sanitaria nacional e internacional, si se van a abrir a la
exportacin. Te dira tambin en el fondo todos los requerimientos tcnicos, cmo
incorporarse masivamente y tal vez capacitacin en cmo administrar un negocio,
porque de repente son proveedores chiquititos. O sea, micro empresas que
empezaron a desarrollar un producto y que no tienen la estructura de una
empresa, de cmo visualizar el crecimiento. (Caso 3)

Documento de trabajo En revisin

74

Para concluir, es importante tener en cuenta que una industria del gourmet ofrece a Chile
una potencialidad de desarrollo tanto desde el punto de vista prctico del dinero como del
punto de vista intangible de lo que es la visin pas. Pero lo importante es pensar a este
rubro como uno que recoge de algn modo ciertas tradiciones culinarias del pas en base
a un modo de produccin ms bien artesanal, que si bien no responde con la idea de la
gran industria, es su mayor fortaleza que hace finalmente que lo gourmet sea gourmet.

Documento de trabajo En revisin

75

IV.

INTERNACIONALIZACIN

IV.1.

EXPORTACIONES DE PRODUCTOS GOURMET

El mercado natural para los productos con mayor valor agregado son los pases
desarrollados, donde se encuentran los consumidores de mayores ingresos. Las
exportaciones de productos Gourmet, ya alcanzan los US $35 millones anuales.
(ProChile, 2009)
La gama de productos Gourmet chilenos apuesta responder a la demanda de los
mercados, intensificando destinos como Estados Unidos y Europa, donde nos pueden
preferir por que nuestros precios son mas bajos. Tambin, estos productos tienen
oportunidades en pases como Mxico, Costa Rica y Venezuela. En estos mercados la
idea es elaborar productos con formatos llamativos, pero que no sean muy distintos a los
de la competencia, de manera que el cliente prefiera los productos chilenos por formato y
precio.
Estados Unidos se presenta como un mercado objetivo para este tipo de productos, por
las caractersticas de los consumidores. Este mercado, ofrece grandes oportunidades
para las exportaciones de alimentos y productos Gourmet en especial. Es un mercado
que va creciendo dinmicamente.
Para lograr exportar, se debe Incentivar la innovacin en el diseo de los productos desde
el punto de vista esttico. La presentacin tanto desde el punto de vista estructural y de
diseo de los envases es importante al momento de presentar e instalar un producto en el
extranjero.
La idea es exportar alimentos y bebidas que son modelo de calidad, innovacin y estilo en
su categora. Gracias a la diferenciacin de los productos estos mantienen un alto valor
de percepcin y generalmente un precio Premium.
Chile actualmente exporta salmn ahumado, aceite de palta extra virgen, quesos, miel
orgnica, carne de Wegy y t de hierbas orgnico. Adems el merquen, la harina de
castaas, el vinagre extra virgen con especias y uva de mesa orgnica son parte de los
productos Gourmet que se estn exportando. (Chile Potencia Alimentaria, 2009)

Documento de trabajo En revisin

76

IV.2.

IMPORTACIONES DE PRODUCTOS GOURMET

La mayora de los canales de distribucin de productos Gourmet en chile importan cerca


del 50% de sus productos, por lo que la baja del dlar los ha beneficiado. Todos los
productos Gourmet importados apuntan a clientes que buscan alternativas para regalar.
La importacin de productos Gourmet significa entre un 15% y un 30% de la facturacin
de las empresas que distribuyen productos Gourmet, incluso hay empresas como
Cardamomo, cuyo porcentaje de importacin es de 40% del total de su facturacin. (Chile
Potencia Alimentaria, 2009)
Ahora, para la importacin de productos Gourmet, Chile dispone de un sistema
arancelario particularmente liberal, estando sujetos la mayora de los productos a un
arancel del 6%, excepto en los casos de productos originarios de pases con los que tiene
ratificados acuerdos, como son los pases miembros de la U.E., EE.UU, Corea,
MERCOSUR, etc. para los cuales el arancel es ms bajo, llegando a ser nulo en gran
parte de productos. Estas condiciones han provocado la entrada de importantes
exportadores a este mercado, ocasionando de esta forma una fuerte competencia para la
industria local. (Chile Potencia Alimentaria, 2009)
Toda importacin superior a 3.000 dlares, debe ir acompaada de un Informe de
Importacin requerido por el importador y emitido por el Banco Central de Chile. Este
documento tiene fines estadsticos y debe ser proporcionado en un plazo mximo de tres
das.
Por otro lado, el control sanitario y fitosanitario es fuerte y estricto en el caso de los
alimentos, esto debido a que nuestro pas se encuentra exento de numerosas
enfermedades gracias a su situacin geogrfica excepcional.
Existen dos organismos pblicos encargados de controlar las importaciones, la calidad y
las normas que llegan al pas para que esta privilegiada situacin se mantenga: El
Servicio Agrcola y Ganadero (SAG) y el Instituto de Salud Publica (ISP).
Por lo tanto, todo producto que ingrese al mercado nacional debe ser previamente
aprobado con su respectiva resolucin sanitaria, ante el SAG, adems el producto debe
someterse a las normas locales de alimentacin y rotulacin, etiquetado, que determina el
ISP.

Documento de trabajo En revisin

77

IV.3.

EXPERIENCIAS DE EMPRESAS NACIONALES

En este apartado del estudio, se presentan algunas empresas chilenas con experiencia en
el mercado internacional de productos Gourmet y tambin algunas que estn a un paso
de exportar sus productos.
Una de las empresas que se ha expandido con xito en los Estados Unidos es ETNIA,
cuya estrategia fue posicionar el merquen como un producto Premium. La empresa invirti
una gran cantidad de su capital contratando a un diseador para desarrollar el etiquetado,
adems desarrollaron un trabajo con las comunidades mapuches. Apostaron por el diseo
y por un producto netamente chileno. Actualmente ETNIA, exporta a Estados Unidos no
solo el merquen sino que se han diversificado y estn exportando pimienta y aceite de
oliva al merquen. www.etnia.cl

Otra empresa que esta presente en el mercado Estadounidense y en Canad es


Vinagres Origen, esta empresa la constituyen principalmente dos compaeras de
Agronoma de la Universidad Catlica, las cuales despus de un viaje a Estados Unidos,
se les ocurri producir vinagres con base de vino como cabernet sauvignon y chardonnay
de las vias Colchagua y Casablanca, guardados de seis a ocho meses en barricas de
encinas francesas y macerados con un toque de almendras, menta, aj, mandarina,
berries y albahaca, estos vinagres han sido todo un xito en los mercados en los que
exportan. www.vinagresorigen.cl

Documento de trabajo En revisin

78

ChileanGourmet, es otra empresa exitosa en el mercado internacional de productos


Gourmet, esta empresa comercializa merquen y aceite de oliva con merquen, adems de
miel y caracoles chilenos a Estados Unidos. www.chileangourmet.cl

Productos Mickelsen, es una empresa que se dedica a la fabricacin de mermeladas y


conservas hortofrutcolas, esta empresa lleva mas de 20 aos en el mercado Gourmet y
ha sabido incorporar los avances tecnolgicos a sus productos que se caracterizan por su
sabor casero. Actualmente exporta sus productos a Estados Unidos, Francia y Colombia.
www.mickelsen.cl

Epullen, es una empresa que fabrica deshidratados de miel o ms bien, miel en polvo, es
un producto que no se vende en Chile, pero ya esta ad portas de exportar. Se trata de un
sustituto del azcar, que conserva las mismas propiedades antioxidantes de la miel, pero
con un tercio de sus caloras, tambin tienen miel liquida con avellanas y jalea de vino con
miel. http://porta4.cl/clientes/epullen/

Documento de trabajo En revisin

79

Manka, es una empresa que desde el ao 2004 se dedica a la fabricacin de salsas o


Jelly`s combinadas con distintos tipos de aj, actualmente posee cuatro variedades de
productos, con un packaging muy elaborado y con etiquetas en distintos idiomas, Manka
est apostando al mercado europeo y estadounidense. www.manka.cl

Alma sol, es otra empresa que esta realizando acciones para exportar, esta empresa
naci de la idea de crear un puente entre comer y beber, la idea se concreto a travs de
jaleas de vino, desde carmenre hasta chardonnay, son utilizadas para cocinar carnes o
para ponerlas en quesos como aperitivos. Actualmente estas jaleas han pisado suelos
estadounidenses, belgas y suizos en donde se comenzaran a vender a partir de este mes.
www.alma-sol.cl

Organic Marker, es una empresa que ya ha estado en el mercado de Estados Unidos por
intermedio de las Fancy Food. Esta empresa produce qunoa, wine srup y pasta de
aceitunas orgnicas, actualmente esta trabajando en los diseos de las etiquetas y
embalajes
para introducirse de lleno en
el
mercado estadounidense.
www.organicmarker.com

Documento de trabajo En revisin

80

VI.

ANEXOS

VI.1.

ANEXO 1: ANLISIS CUALITATIVO ESTUDIO DE MERCADO GOURMET

A.

DESCRIPCIN METODOLGICA

El trabajo cualitativo para el estudio de caracterizacin y potencialidades de la industria


del gourmet en Chile, consisti en la aplicacin de una pauta de entrevista no
estructurada de siete preguntas bases (ver en Anexos del Estudio Cualitativo, punto 1). La
construccin de dicha pauta tuvo como eje principal el de recabar informacin sobre cmo
es la industria del gourmet en Chile, sus fortalezas y debilidades, los actores principales
involucrados y su futuro, en trminos de su potencial como negocio emergente.
Los entrevistados fueron cuatro actores (ver Tabla 1) involucrados dentro del rubro
gourmet y la muestra tuvo por finalidad la de obtener diferentes puntos de vistas en torno
a dicho rubro. De manera general, los entrevistados fueron dirigentes del sector,
distribuidores de productos gourmet y empresarios.

NOMBRE

TRABAJO O ACTIVIDAD

CASO 1

Sebastin Dib

Vicepresidente AsoGourmet / Grupo Etnia


(productos gourmet en base a merqun)

CASO 2

David Canales

Socio de Emporio Nacional

CASO 3

Mara Luisa Arecheta

Gerente Emporium

CASO 4

Patricia Concha Mickelsen

Gerente General Productos Mickelsen

B.

PAUTA ENTREVISTA

Documento de trabajo En revisin

81

Nombre
Cargo
Empresa

1. Cmo caracterizara a la industria del gourmet en Chile?


2. Cules son sus principales fortalezas y debilidades?
3. Y en relacin al mercado del gourmet en el mbito internacional: existen
diferencias importantes o similitudes importantes que impliquen una desventaja
con respecto al mercado en Chile?
4. Con respecto a los proveedores: cules son sus caractersticas? qu
problemas y potencialidades se tienen con ellos?
5. En cuanto al apoyo: qu tipo de apoyo requiere la industria actualmente para
potenciar el negocio?
6. En cuanto al futuro: Cules son las tendencias actuales de la industria con
respecto al desarrollo de nuevos productos, cambios en el modelo de negocio? y
con respecto a otros aspectos que usted considere importante?
7. En momentos de crisis como los actuales: cules son las claves para mantener
una industria como la del gourmet, que bsicamente es parte de la toda una gama
del lujo?

Documento de trabajo En revisin

82

C.

TRANSCRIPCIONES ENTREVISTAS

CASO 1, Sebastin Dib


Cmo caracterizara a la industria del gourmet en Chile?
Es una industria que est creciendo fuertemente en los ltimos dos aos, ha habido una
explosin de los productos gourmet, principalmente llevados por un apoyo estatal ya sea
a travs de Capital Semilla, va CORFO, el FIA que es una fundacin de renovacin
agraria sac un instrumento el ao pasado que se llam el IMA, que es Innovacin al
Marketing Agrario y que es una buena plata para hacer nuevos envases.
Ahora la crisis no es un buen momento, pero llevado a lo pujante de los chilenos de
conocer algo nuevo y cosas distintas y al xito que han tenido algunas empresas en sus
exportaciones y en poder poner productos chilenos en tiendas como Falabella, Almacenes
Paris, etc.
Ponte t, en el caso mo, el merqun hace cinco aas atrs se venda en bolsita plstica y
el retorno que podas tener era bien poco porque la bolsita plstica costaba $200.
Entonces lo que nosotros logramos es que la botellita que trae casi los mismos gramos
que trae la bolsita plstica se venden a $3.500 en las tiendas. Entonces, lo que te quiero
decir con esto, es que la lnea gourmet te permite dar el valor agregado al producto
porque eso implica una serie de costos, pero a su vez, hay un mayor retorno y nos hace
ms competitivo. Por lo tanto, el diferencial que t puedas obtener entre una mermelada
muy bien etiquetada o con una etiqueta hecha en la casa vendida en una feria local, me
refiero a la feria de fin de semana, el margen de plata que t obtengas es mucho mayor. Y
adems, te hace mucho ms competitivo y te hace diferenciar de tu competencia, y en el
fondo, la cantidad de envases que hay en Chile son muy pocas, por lo tanto, tu
diferenciacin tiene que venir por el lado del packing. Buscar un producto gourmet, un
producto gourmet no solamente que sea bueno, sino que adems tenga buena
presentacin.
Al Estado le interesa porque la mayor generacin de empleo viene a travs de las pymes,
y por lo tanto, incentivar a que existan ms pymes. El Estado vio un foco de
emprendimiento en la comida, adems que el estado se fij una meta de poner a Chile
como potencia alimentaria, con lo cual se invirtieron ms recursos en el tema alimentario y
se dieron cuenta, adems, que hay una serie de empresas pequeas y de gente que
quera emprender en el mundo gourmet. Por lo tanto, eso se asocia directamente con el
Chile potencia alimentaria, lo cual nos hace un foco ms atractivo afuera. Hoy en da con
las posibilidades de exportar debe haber unas cuarenta de pequeas empresas.

Documento de trabajo En revisin

83

Cules son sus principales fortalezas y debilidades?


Bueno, las fortalezas es que tenemos muy buenos productos, tenemos una capacidad de
produccin bastante alta. Somos un pas raro en el mundo, pensndolo afuera, Chile es
una novedad, Chile es un pas curioso que ya lo hace interesante. Te lo digo por
experiencia, Chile es en realidad un pas que no se conoce, no somos nueva Zelanda, no
somos Australia, tenemos culturas que la gente quiere conocer y el mercado gourmet
afuera es infinitamente ms grande que el chileno, la gente tiene mucha ms cultura de
probar cosas distintas, la gente anda buscando productos novedosos, y en ese sentido, a
nosotros nos viene muy bien, por el hecho de llamarnos Chile. Si adems, a eso le sumas
que tenemos una muy buena capacidad de produccin, y adems, tenemos la capacidad
para andar buscando cosas distintas y desarrollar nuevas lneas de productos, que no es
la tpica mermelada porque nosotros tenemos mermeladas de diez cepas distintas,
tenemos mermeladas de cosas que no se conocen afuera: tenemos mermelada de rosa
mosqueta, mermelada de ptalos de rosa. Tenemos un montn de variedades que los
hacen sper atractivos afuera cuando se dan a conocer.
Hay un problema de debilidad interna del mercado, si bien el mercado ha crecido mucho y
hay muchas tiendas gourmet, el nivel de compras de productos gourmet es bajo. Las
tiendas gourmet no estn por un tema de volumen, sino que por un tema de
microempresario, como para dar a conocer mi producto y que la marca sea reconocida.
Pero el nivel de consumo interno no es tan alto, por suerte hay empresas como Falabella
o los supermercados que ah crece un poco ms el margen.
Esa es una debilidad, y la otra, es que tenemos un serio problema de envases. En Chile
son dos o tres empresas que fabrican envases y son todos iguales, ahora eso no es
excusa porque las botellas de vino son todas iguales. Entonces donde viene la
diferenciacin y la debilidad de que hay poco diseadores que se especialicen en el tema
de packaging, es que tenemos poco acceso al packaging. Ahora lamentablemente estn
empezando a hacerlo, pero no tienen la experiencia y no es bueno el desarrollo y es un
tema caro, no es un tema caro, y los diseadores que son muy buenos, son muy caros.
Es difcil para los diseadores si es que no te ganas un concurso como los IMA.
La otra debilidad tiene que ver con un tema de emprender, porque como son en general
empresas muy pequeas, son gente que recin estn partiendo en este mundo porque
encontr alguna vez o desarroll una receta o que se yo, y se cometen muchos errores de
todo esto que es emprender. Pero es algo que ha ido cambiando y hoy en da muchas de
estas empresas que hasta hace dos aos no saban mucho de otros productos, hoy en
da si lo saben hacer y hoy o estn ad portas o estn exportando productos afuera.

Documento de trabajo En revisin

84

Y en relacin al mercado del gourmet en el mbito internacional: existen


diferencias importantes o similitudes importantes que impliquen una
desventaja con respecto al mercado en Chile?
Yo creo que estamos empezando, si bien las pymes estn empezando, las grandes
empresas estn en ferias hace muchos aos. La industria gourmet es un negocio que
estamos experimentando, estamos empezando por lo cual tenemos muchas debilidades.
Ahora, hay industrias como el mercado norteamericano, el mercado europeo, los
neozelandeses. Nueva Zelanda es un buen ejemplo porque, en el fondo, ellos
descubrieron que son un pas de cinco a seis millones de habitantes y descubrieron que
la nica forma hacerlos es vender Nueva Zelanda, y no, vender productos pequeos.
Yo creo que en ese sentido Chile va por un modelo ms o menos parecido, o sea, cada
da ms si bien son las empresas las que estn yendo, es el stand de Chile el que tiene
presencia. Ahora en trminos de productos en s, bueno los europeos y norteamericanos
estamos a aos luz. Tenemos la suerte de ir a esos pases apoyados por el Estado y
poder replicar un poco como empresario los modelos, o ver, cmo se estn haciendo las
cosas en el mundo. Son mercados infinitamente ms grandes, entonces t quieres
encontrar una botella redonda con la tapa cuadrada y lo ms probable es que la
encuentres y no vas a tener que hacer la matriz. Una matriz en Cristaleras Toro te cuesta
seis millones de pesos, entonces cuando t eres un pequeo empresario hacer eso es un
esfuerzo demasiado grande, y yo, prefiero gastar esos seis millones de pesos en hacer
un muy buen diseo. Si tengo que invertir en la matriz, invierto, pero en general cuando t
empiezas los negocios necesitas colgarte de ciertos estndares y ciertas cosas que estn
ms a la mano, por eso te digo que tienen una industria mucho ms grande.
Tiene que ver con el mercado interno, si t vas a Francia, a Paris te vas a encontrar con
productos de cualquier parte del mundo porque la gente busca esos productos. Los
chilenos somos muy celosos de probar cosas nuevas, cada da ms los jvenes con
poder adquisitivo lo hacen, pero no tenemos una cultura gourmet. Por suerte ahora
existen iniciativas como el Travel&Living o el Gourmet Channel, Casa-Club Tv donde hay
chefs que te estn mostrando cosas que son posibles de hacer y la gente se est
atreviendo un poquito ms, o Anthony Bourdain, existe un lote de chefs y gente que est
por esa iniciativa y por suerte esas cosas se dan en Chile y ojal se transforme en una
moda que la gente quiera cocinar. Pero tener un problema cultural masivo en que no nos
atrevemos a probar cosas, entonces esa es una gran diferencia que tiene que ver con la
idiosincrasia, de arquitectura nacional.
(Lo Gourmet) Existen muchas definiciones del tema qu significa gourmet. Yo para hacer
un poco el resumen de las que he visto, he visto de la Asociacin de Gourmet Americana,
algunas europeas, yo te dira que gourmet es un producto que en s tiene muy buena
calidad de produccin y tiene una presentacin impecable. El sinnimo de gourmet es un
muy buen packaging con un muy buen producto, y que, si alguna de las dos cosas se cae
porque puede ser un maravilloso packaging, pero el producto interno el tipo la pruebe y
diga esta cuestin no la voy a comprar nunca ms. Es un mix entre una muy buena
presentacin y un muy buen producto.

Documento de trabajo En revisin

85

Con respecto a los proveedores: cules son sus caractersticas? qu


problemas y potencialidades se tienen con ellos?
Los proveedores de insumos en Chile, y estoy hablando de botellas, corchos, tapas, en
general son proveedores que han estado acostumbrados a trabajar con empresas muy
grandes, con lo cual, las cantidades mnimas que ellos requieren para que t les puedas
comprar son muy altas, y eso inhibe muchsimo la produccin o el atreverse a hacer
cosas nuevas por un problema econmico. Esto prensando en alguien que no se ha
ganado un fondo Pro Chile o un fondo de CORFO, INNOVA o no se ha ganado un IMA.
Estoy hablando de un tipo comn y corriente que decide emprender.
Por ejemplo, Cristaleras Toro tienen la posibilidad de comprar botellas ms chiquititas,
pero si te vas a Cristaleras Chile la compra mnima son tres mil botellas o cinco mil
botellas. Si t ests recin empezando tienes que comprar tres mil botellas de una. La
relacin con los proveedores es compleja en ese sentido, estoy hablando de la gente
grande.
Ahora, cada vez ms hay empresas comercializadoras que le generan valor agregado al
producto, con lo cual tienes que tener mayor relacin con tus proveedores. Pero tambin
hay un grupo de empresas que ellos mismos estn fabricando todo, que es el caso de
Mickelsen, Huerto Azul, gente que hace mermeladas y ellos producen sus propias
mermeladas. El caso de mi empresa es distinto, lo que he hecho en el fondo es que yo le
compro a distintos proveedores sus productos, los re envaso yo en mi planta y yo les doy
un valor agregado en el fondo con una etiqueta distinta, con un envase distinto. Entonces,
la relacin con los proveedores del producto en s tiene que ser mucho ms estrecha que
la que tiene Mickelsen con la seora, que se yo, que le compra tomates, lo ms probable
es que el tomate pueda comprarlo en distintas partes. Yo no, yo trabajo con una marca de
aceite y no trabajo con otra, en ese sentido es ms estrecha.
Eso, y sobre todo en este ao de crisis, las empresas se han dado cuenta que tiene que
pescar a la empresa chica, o sea, yo compraba hasta hace tres aos atrs veinte litros y
hoy da compro setenta. Para m, mi proveedor pasa a ser alguien importante, pero me
demor tres aos. Pero adems por estas cosas de las crisis te empiezan a llamar y
empieza haber mayor fidelidad entre productores y proveedores.
En mi caso, varios proyectos de Etnia es trabajar con comunidades mapuches y nosotros
trabajamos con dos familias hace cinco aos. Y es mucho ms complejo porque son
mapuches de verdad que ellos mismos fabrican su merqun con sus propias recetas y no
tienen telfono, no tienen una oficina donde t los puedas llamar o un fax o acceso a un
correo electrnico donde t les puedas mandar un correo. Entonces, tienen como tres
celulares de distintas marcas que no rodos agarran, entonces mi relacin con ellos es
sper compleja desde Santiago, de relaciones de comunicacin. Finalmente lo termino
logrando igual, pero es mucho ms compleja porque es una relacin ms difcil, yo tuve
que construir unas confianzas con ellos y mantenemos una relacin sper estrecha y les
pagamos del doble del precio de mercado por el merqun y por eso ellos estn tan
contentos de trabajar con nosotros y por eso no trabajan con nadie ms. Y ahora se
preocupan y me llaman oiga su pedido ya sali, qu le pareci, est bien, ellos se han
dado cuenta tambin que su comprador est contento con el producto que estn
mandando. Pero es una relacin poquito ms difcil porque en el fondo, sobre todo por un
tema comunicacional, porque no les puedo mandar un correo electrnico. No es lo mismo

Documento de trabajo En revisin

86

con quien me vende la pimienta porque es una empresa establecida, le mando un correo,
lo llamo por telfono y genero una orden de compra y estamos listos, y lo voy a buscar en
un ratito ms
En cuanto al apoyo: qu tipo de apoyo requiere la industria actualmente
para potenciar el negocio?
Las lneas de apoyo estn bastante bien, las redes de apoyos actualmente son
bsicamente tres en trmino gubernamentales. Pro Chile tiene un concurso
silvoagropecuario que bsicamente es exportaciones y est abierto parea todo el mundo y
todo el mundo puede postular, todo el mundo que tenga cierta experiencia y que tenga
ciertas condiciones, que es un muy buen apoyo. Pro Chile, adems, tiene varios
programas, para los exportadores donde subsidia el ir a ferias y eso se cumple y las ferias
tienen bastante buen estndar y en la feria la gente se acerca, la gente quiere conocer
Chile. En ese sentido es un muy buen apoyo.
Existe un instrumento maravilloso que sali el ao pasado, que es el IMA, y que te
permite afirmar en innovacin en el marketing agrario y te da una amplitud de gama que
te permite hacer con tus productos que t quieras desarrollar.
Y por otra parte, estn los capitales semillas de la CORFO que tienen lneas que son
bastante buenas. Ahora como todo proceso pblico tienes que llenar una serie de
papeles, y para gente que no tiene acceso a crdito grande o tiene un dinero porque tiene
plata en la cuenta corriente y quiere invertirla en algo. Claro, es un poquito ms engorroso
porque las platas no llegan al tiro, se demoran un buen rato y tienen una serie de peros
que son normales porque son parte del proceso pblico o estatal. No es una licitacin,
pero s es un concurso y tienen que validar una serie de datos, por esa parte est bien.
Incentivo por el rea privada, ms bien, viene de los mismos privados. Por ejemplo, el ao
pasado cuando nace la Aso Gourmet, de la cual yo soy vicepresidente, y la Aso gourmet
nace en una feria donde nos juntamos tres empresarios que estbamos sentados en tres
mesas distintas tratando de vender nuestros productos en forma independiente, y nos
dimos cuenta que estbamos perdiendo el tiempo porque en el fondo si se te iba a
acercar un gallo que le iba a interesar tu producto pasaban veinte minutos y no se
acercaba nadie ms. Entonces, lograr esos cinco o seis contactos de los cuales uno
resultara, pero eran iniciativas individuales, era muy complejo y dijimos sabes qu, la
nica forma de enfrentar esta cuestin afuera y tambin dentro del mercado local es
asocindonos. Una, nos va a salir mucho ms barato; dos, vamos a hacer una oferta
mucho ms atractiva; tres, vamos a lograr sinergia porque en lugares donde t ests y yo
no puedo estar o lugares donde yo puedo estar y t no puedes estar.
Necesitamos traspasar una serie de datos: cmo entrar al mercado mexicano? S, Pro
Chile te ayuda con las restricciones arancelarias o con las restricciones sanitarias de
Mxico. Pero existen una serie de otras cosas que Pro Chile no sabe como es el contacto
con el agente de aduana qu agente de aduana es? Existen una serie de datos
alrededor de lo formal que son cosas que se tienen que saber y hay gallos que s tienen la
experiencia. La mejor forma era enfrentndolo de forma asociada y eso es un apoyo a las
empresas del mundo privado, apoyado por el Estado, por suerte y que en el fondo es una
accin concreta de apoyo.

Documento de trabajo En revisin

87

Te doy un ejemplo, a fin de mes va haber una feria la Gala Bastien, que es del mundo
de restoranes y hoteles, y que la asociacin compr un stand donde van seis o siete
empresas, ms incluso, como doce a esta altura. Y en vez de salirnos seiscientos mil
pesos a cada uno, nos sali cincuenta mil pesos a cada uno y lo que no alcanz a cubrir
los empresarios lo cubre la asociacin. Entonces se genera sinergia y van haber doce
productos en un mismo stand, est bien, vamos a estar un poquito estrecho. Adems el
mundo gourmet tiene la suerte, o la asociacin tiene la suerte de que no todos los
productos son competencias entre s, si bien hay productos que son competencias entre
uno y otro, no es una asociacin como las de aceite de oliva donde hay veinticinco
empresas que hacen solamente aceite de oliva. Nosotros tenemos una oferta que va
desde los aceites de oliva, pasando por los aceites de palta hasta los huevos de codorniz.
Entonces eso es un apoyo concreto desde el mundo privado.

En cuanto al futuro: Cules son las tendencias actuales de la industria con


respecto al desarrollo de nuevos productos, cambios en el modelo de
negocio? y con respecto a otros aspectos que usted considere
importante?
Bueno, este ao es un ao raro, porque los productos gourmet y los que exportamos,
exportamos a Estados Unidos y Estados Unidos est parado con lo cual hay que tomar
medidas y ver cmo enfrentamos esta situacin. Estados Unidos va a estar ms ausente
de lo que estuvo el ao pasado o el ao antepasado, y eso implica meter ms tema en el
mercado local.
Ahora, el futuro va sin dudas a nivel de empresa por sacar ms productos y tener una
mayor oferta, una mayor presencia en las gndolas porque es difcil el canal de venta, eso
es difcil y lo difcil tambin es mantenerlo, sin dudas. Pero una vez que t logras eso que
es muy, muy difcil, ya el segundo o tercer producto es ms fcil porque tienes el canal
hecho. Entonces va a venir el tema de buscar nuevos productos. Al haber ms empresas
metindose ms en el tema gourmet, te obliga a generar cosas ms innovativas y
distintas, con lo cual la competencia siempre es buena. Entonces, inevitablemente las
empresas van a tener que buscar nuevos desarrollos de envases o van a tener que
buscar nuevos desarrollos de diseos para competir con su competencia que se est
metiendo en el mercado. Y eso va a llevar a la larga, no s si a una reduccin de los
productos, pero s a que el proveedor de corcho se va a dar cuenta que tiene diez
empresas que le estn comprando y todas le compran de a mil corchos, con lo cual va a
aplicar un estndar de menos ventas o va producir ms corchos y con lo cual van a ser
ms baratos. Se producen sinergias a medida que el mercado va creciendo.
Pero el futuro, ya no pensando en este ao, est afuera. El mercado local va a seguir
creciendo sin dudas y va a crecer, ojal este ao un 20%, afuera est difcil, pero los
empresarios gourmet tenemos que mirar afuera, afuera es muy grande. Claro, t dices el
merqun, de las empresas hace cinco aos no haba ninguna y empezamos nosotros y
hoy da hay tres, cuatro empresas que estn vendiendo un merqun gourmet, o por lo
menos con un mejor desarrollo. En Estados Unidos hay dos empresas que a la que
compraron, a nosotros y a otra empresa ms, igual la gente no conoce el merqun porque
el mercado es grande, los gringos doscientos millones de habitantes versus quince, y de
esos quince en Chile el que puede llegar a comprar ese merqun es un sector de la
poblacin muy bajo.

Documento de trabajo En revisin

88

En momentos de crisis como los actuales: cules son las claves para
mantener una industria como la del gourmet, que bsicamente es parte de la
toda una gama del lujo?
Yo no s si es lujo, porque el lujo por lo menos para m es el reloj que vale cincuenta mil
pesos, o ciento cincuenta mil pesos o quinientos mil pesos o un milln de pesos. Eso para
m es lujo, pero s sin dudas que va por un lado ms sofisticado, estoy de acuerdo que no
es el acceso entre comparte un jamn PF o comprar un jamn de guay que vale cuatro
veces ms, claro en ese sentido es ms lujo.
Yo creo que pasan dos cosas, la gente va a empezar a juntarse ms en las casas, y no,
en los restoranes. Yo estuve en San Francisco en enero y los restoranes estaban
bastante llenos, si bien las tiendas no estaban llenas, los restoranes estaban llenos, de
hecho, me toc hacer cola en dos de ellos. Uno, la gente va a salir a comer menos, pero
si va a tender a cocinar ms en casa y cuando la gente se junta a cocinar en casa, en
general se quiere lucir, por lo tanto va a hacer algo especial, no va a hacer unos porotos
granados, va a hacer un queso especial, no todo el mundo, pero la gente que tiene
acceso al mundo gourmet. Por tanto, la demanda no va a caer tanto.
Ahora, hay una gran demanda que tiene que ver con los regalos institucionales. Es
impresionante como las empresas en vez de regalar vinos o agendas, estn regalando
comida, pero no cualquier comida, estn regalando comida gourmet. El ao pasado tuvo
un crecimiento brutal, no especficamente le empresa ma, pero una parte muy importante
de productos fue a pura venta institucional, con lo cual, este ao va a pasar lo mismo, no
va a regalar un regalo de diez lucas, pero va regalar uno de a seis y va a seguir con el
producto gourmet. Y lo gourmet est dentro de todo, de moda.
Entonces, en los momentos de crisis yo creo que la demanda va a caer, pero no tanto
porque van a querer comprar alguna delicatesen, algn producto, en vez de irse a comer
a algn lugar. No es tan loco lo que estoy pensando.
El ao pasado tuvimos un buen ao, por lo menos para nosotros fue un ao muy bueno,
por lo tanto este ao hay que apostar, hay que restringir ciertas cosas, pero hay que
apostar. Yo creo que este ao va a ser de harta entrega nuestra, de posicionarte y enviar
cosas a distintos lugares. Va a ser el ao de la prospeccin, hay que buscar en qu nicho
desarrollarse, sea especializarte en tema empresa con regalos institucionales, sea buscar
mercados nuevos fuera de Chile que estn ms a la mano como Argentina o quizs
Colombia.
Lo segundo y como toda empresa, buscar economa, y esa economa viene a que lean
artculos, a que se asocien a Aso Gourmet porque con la feria que cuesta seiscientos mil
pesos o setecientos o lo que cueste, los asociados pagan el 10% de ese valor, por lo cual
si antes no pensabas ir a esa feria porque era muy cara, ahora ya puedes ir con lo cual se
genera economa de escala. Si quieres ir a Estados Unidos te puede salir tres veces ms
barato, o sea, buscar como seguir estando presente en los distintos lugares, pero de
forma ms econmica, por eso creamos la asociacin tambin.
Esto te obliga tambin a renegociar los precios con tus proveedores o buscar proveedores
que te den la misma calidad y ms barato, con lo cual, va a ser sper bueno porque

Documento de trabajo En revisin

89

cuando salgamos de las crisis va a tener costos muchos ms bajos en la produccin. Las
crisis son oportunidades tambin

Documento de trabajo En revisin

90

CASO 2, David Canales.

Cmo caracterizara a la industria del gourmet en Chile?


La industria en estos aos es el resultado principalmente del esfuerzo de la pequea
produccin, esa pequea produccin va desde la base que es bastante artesanal todava,
resultado del trabajo de colectivos territoriales, de colectivos regionales de productores
para enfocarse en una lnea determinada de productos. o es el resultado de productores
muy diestros, capaces de logros en el productos de muy buena calidad, sobre tcnicas de
produccin un poco ms avanzada, que lo meramente artesanal, son pequeos y
medianos productores. Y luego, en muy pequeo porcentaje lo gourmet tambin surge de
la gran produccin, pero solamente cuando ella est orientada a los ms altos estndares
de calidad respetando los parmetros de salud que requieren los alimentos y
mostrndolos con un packaging de alta calidad.
Se define como artesanal plantas donde interviene principalmente la mano del hombre
para todo el proceso de la produccin, cuando deja de ser artesanal es porque intervienen
plantas ms maquinizadas. La gran industria ha estado siempre y ha tenido siempre un
porcentaje de produccin relativamente pequeo dentro de lo gourmet, porque lo gourmet
exige varias condiciones, no es lo que ms gusta. En primer lugar, el producto hecho con
los frutos de mejor calidad y de mayor arraigo en una regin determinada, el mejor
producto, la mejor tcnica de produccin y la menor intervencin de la maquinaria o de
elementos extraos al fruto mismo que termina siendo un elemento gourmet. Sobre todo,
la incorporacin de la gente en la preparacin estos alimentos o bebidas gourmet, en la
medida que hay ms intervencin de la persona y ms especializada es con mayor razn
la calidad del producto aumenta. Eso a mi juicio, juicio parcializado porque estoy parado
de lado de la pequea y mediana produccin, no estoy parado en el carril de retail que es
el que refleja la produccin ms industrial.
Cules son sus principales fortalezas y debilidades?
En primer lugar, la estabilidad, las pequeas empresas sufren ms que las grandes y que
las medianas el vaivn de la competencia comercial y de la capacidad para satisfacer un
mercado que es muy exigente y los productores tienen que cumplir con parmetros que
son insoslayables como los parmetros de salud evidente, y esto se refiere al montaje de
plantas muy, muy limpias y pulcras, con elementos modernos que lleva un costo bastante
fuerte, y muchas veces inalcanzable para los pequeos productores. Sobre todo, para los
productores que estn basados en la economa familiar de un colectivo de un lugar, de
una regin que es muy pobre.
Esto es una debilidad desde el punto de vista del modelo econmico que nos es comn a
nosotros, los chilenos somos dbiles en ese terreno porque el nivel de ingresos en
lugares pobres es relativamente bajo, sin ayuda externa ya sea los entes fiscales o las
fuentes de financiamiento privado es muy difcil que den el paso hasta convertirse en
productores de una produccin pareja en el ao y homognea en su calidad.
Como resultado de eso, los canales de comercializacin son relativamente dbiles. Existe
en el punto ms alto de volmenes de comercializacin, el modelo del retail. El retail se
Documento de trabajo En revisin

91

caracteriza por ser una gran empresa que trabaja a grandes niveles regionales y
nacionales, y mueve produccin en grandes volmenes con mrgenes relativamente
pequeos en la bsqueda de obtencin de ganancia. Y a ese canal de distribucin les es
muy difcil, prcticamente imposible, a los productores pequeos sencillamente porque no
tiene cmo acceder al punto de poder de compra, o este poder de compra les exige un
precio que el pequeo productor no puede aceptar porque los costos son ms altos.
Los costos de una produccin gourmet siempre son ms altos que los de la produccin
industrial, es una regla, siempre es as. Entonces, los productores deben intentar vender
sus productos a un nivel escasamente local, por eso, es tan frecuente encontrar productos
gourmet asociados a lo que el turismo permite ver t vas pasando por las distintas
regiones, cuando t vas de vacaciones. Entonces, los productores aprovechan que es la
masa de la produccin de alimentos, que en este terreno se da obviamente en las
temporadas de cosecha y de la breve etapa de preparacin, que viene inmediatamente
despus de la maduracin. As, la pequea industria es la que arroja los ndices ms altos
de produccin gourmet y est sujeta a parmetros distintos, porque como la produccin
es corta y no pueden usar preservantes, y es corta en volumen y en la etapa de tiempo, y
como no se usa preservantes ese producto es de menor duracin que la produccin
industrial, a pesar de ser ms caro es ms sensible al traqueteo, al transporte, a las
distancias largas en la entrega porque esto tambin tiene un costo que los pequeos
productores no son capaces de solventar del mismo modo que el retail o los grandes
agroindustriales.
Lo otro que forma parte de la debilidad de los productores, en escala menor, de pequeos
y medianos, son las exigencias del packaging porque son muy altas. El costo que se paga
por sortear las barreras sanitarias, sortear las barreras tributarias, las barreras de
clasificacin del producto y llegar a un producto con su cdigo de barra, el contenido
nutricional y luego una etiqueta lo suficiente como para sobresalir del conjunto de lo plano
de la produccin industrial. Todos esos costos hacen que al mediano y pequeo productor
le sea muy difcil competir, por lo tanto, pueden haber empresas que tengan muchos aos
su nombre puesto como cono de la produccin de alta calidad, pero la historia de ellos es
siempre ondulante y son ms amplios los perodos donde no hay produccin que los
otros, donde se producen chispazos en pocas buenas porque hay buena cosecha o hay
condiciones financieras y econmicas para ese ao.
Las fortalezas del negocio en Chile est porque Chile viene produciendo hace un par de
aos a mayor ritmo alimentos. Segundo, hay una estructura econmica que permite vayan
apareciendo emprendimientos o destrezas que estaban escondidas o sin utilizar, por parte
de distintos productores que siempre han estado viviendo en aquellos lugares donde la
fruta o la verdura es lo ms destacado de la produccin del pas. O que son depositarios
de la herencia familiar o colectiva de la preparacin de un determinado alimento para que
alcance la categora de gourmet.

Hay un mejor acceso al crdito por parte de los pequeos, desde un crdito bancario del
Banco del Estado o de bancos comerciales, llegan ya de mejor forma en los ltimos aos.
Hay mejor atencin para mejorar la calidad de la atencin, en la explotacin de la tierra,
hay mejor atencin en la seleccin de la cepa, de las semillas, de los tipos de frutas y
verduras que alcanzan mejor rendimiento, tanto de la planta sana como del fruto de mayor

Documento de trabajo En revisin

92

calidad. Entonces, la produccin chilena va aumentando y el pas se va convirtiendo en un


productor de alimentos con importancia mundial. A escala mundial, Chile es uno de los
pases que exporte un muy buen volumen de alimentos primarios y secundarios tambin y
sus frutos son cada vez ms cotizados en el mundo.
Por otra parte, hay un salto en el discurso de la gente desde abajo que toma la tarea de
producir cosas de buena calidad. Tiene una importancia bien notoria, el hecho de que
nosotros vivimos etapas de colonizacin de distintos grupos humanos que vinieron como
los alemanes, yugoeslavos, italianos, franceses, belgas, espaoles, etc. Esa gente se
ubic en distintas partes del pas y parte de ellos, que era gente muy industriosa, y que
comenzaron como colonos y algunos de ellos se dedicaron a la produccin de productos
gourmet, y otros, iban rescatando y guardando las tradiciones suyas e incorporaron en
Chile tradiciones de preparacin de alimentos que nosotros no tenamos. Por lo tanto, hay
un impulso en mostrarse al resto y que a los chilenos los deja picados y dicen pucha,
nosotros deberamos de hacer una cosa as, y hay una competencia muy interesante,
muy sana por expresar distintas tradiciones o conocimientos heredados por mucha gente
ac en Chile.
Hay cifras sorprendentes de encuestas hechas por INDAP, SERCOTEC, CORFO, Pro
Chile, en su afn de buscar qu cosas se pueden enviar al exterior han surgido
estadsticas que son asombrosas, una cantidad impresionante de unidades productivas
que dedican sus esfuerzos a la produccin de alimentos y gourmet, muy alta, impensable
aos atrs.

Y en relacin al mercado del gourmet en el mbito internacional: existen


diferencias importantes o similitudes importantes que impliquen una
desventaja con respecto al mercado en Chile?
En cierto modo, los problemas en Chile son expresin de las cosas como se dan en
cualquier pas. Yo pienso que el nivel de la produccin gourmet responde mucho al lugar
material de la gente en general. Obviamente, hay pases que tienen vocacin de
produccin agroalimentaria, por ejemplo pedirla produccin a Irlanda es una ridiculez o
pedir un vergel en las estepas rusas o en las tierras ridas de Asia. Hay naciones que son
evidentemente productores agrcolas y desde all surge el tema que nos trae, la mejor
tradicin gourmet seguramente sale de aquellos lugares donde hay ms tradicin y donde
hay mejores condiciones econmicas, para montar esto que es una industria pequea.

Bueno hay un mundo viejo que desde el comienzo nos ha enseado, por ejemplo, la
funcin gourmet europea siempre ha sido un seero para todos nosotros, las mermeladas
inglesas, las maravillas que hacen los belgas, los austracos, las cosas dulces, la
repostera; en fin. Pero eso es el resultado gourmet de cuando hay mayor comercio, como
los productos agrcolas de estados Unidos y Canad, siempre han estado en la mira
nuestra para ver cmo alcanzamos esas cotas.
A parte del viejo mundo, que es el que nos ha enseado cules son esos niveles altos
que hay que alcanzar, est el mundo nuevo productor de alimento, por ejemplo, buena
parte del sudeste asitico, hay grandes productores agroalimentarios como Australia,
Nueva Zelanda, Per, Brasil, Mxico, que son la parte del mundo emergente y que
tambin estn peleando en destacar productos. Hay productos de cada uno de estos

Documento de trabajo En revisin

93

pases, incluido Chile, que tambin son en este momento top ten en el mundo cuando se
trata de decir el producto por excelencia, un ejemplo de esto son los aceites de oliva, los
surtidos como la pata de cerdo, o el salame. Cada pas tiene lo suyo y se ubica en mejor
ligar sobre la base de lo que tenga a nivel de conocimiento, y en segundo, lugar que
cuenta o haya contado y para el futuro con un fuerte asiento material, tener la capacidad
econmica para producir esto. Mxico est lanzando productos de buena calidad,
Australia, Nueva Zelanda, Chile, Brasil, dentro de los pases nuevos, y dentro de los
pases viejos toda la vieja guardia europea: Alemania, Austria, Suiza, Dinamarca, Suecia,
Holanda, toda una produccin bellsima; Espaa, Italia, por el lado de abajo. Esos pases
son un seero.
Yo creo que un punto sensible, es la escala de la produccin, el tamao de la unidad
productiva, si es relativamente pequeo y tiene una base econmica slida, va a
permanecer siempre en primer lugar, en la primera lnea de este nivel de calidad que se
exige. Entonces hay pases, y tienes que imaginarte Francia, Holanda, Alemania, qu
caracteriza a produccin gourmet? Primero, que es regional, no hay una gran fbrica
como Watts que no puede sacar ningn producto gourmet, salvo que trabajen mil horas al
ao y mil ingenieros sacando la mugre, pero no son capaces de sacar un producto
gourmet. En cambio, hay productores en Villarrica que lo hace todos los aos desde hace
noventa y dos aos, esa familia, por qu? Porque es una familia que tiene buena
situacin econmica, nunca ha perdido esa situacin econmica y mantiene una
produccin muy pequea, pero de productos de altsima calidad, que son los mejores de
su zona y las recetas magistrales de la zona. Por ejemplo, en un pas como Francia, la
produccin gourmet est en manos de miles de productores, si estuviera en manos de un
productor, este hubiera dejado de ser producto gourmet al ser un productor industrial.
Lo industrial es sinnimo de incorporar elementos que no son, en el producto final, propios
de la cosa que orgnicamente es, como procesos qumicos de tal cosa en base a no s
cuntas pasadas de qumicos, exfoliantes de esto y esto otro, inyecciones de esto y de
esto otro, en la industria hay que incorporarle el cido no s cunto, otro elemento aqu y
all. Por lo tanto, lo que t ests consumiendo es producto de la mezcla de lo orgnica
con un centenar de intervenciones que no vienen del producto natural, sino que vienen
despus.

Con respecto a los proveedores: cules son sus caractersticas? qu


problemas y potencialidades se tienen con ellos?
Los proveedores son productores, nosotros les decimos proveedores desde nuestra
posicin de comercializadores, pero ellos son productores. La caracterstica de los
productores gourmet es que provienen de la pequea o mediana empresa, pueden ser
incluso colectivos regionales, hay casos en la dcima regin, en la onceava tambin, pero
especialmente en la dcima. Se muestra que los productores se asocian, colectivamente
lanzan lneas de productos, se dio en el ltimo decenio de la isla de Chilo, se da muy
fuertemente ahora en la regin de los ros, toda la zona que rodea a Osorno, es que viene

Documento de trabajo En revisin

94

desde Puerto Montt hasta la novena, se dan expresiones de asociacin entre los
productores.
Pero la economa bsica es la economa familiar, las producciones son cortas, las ventas
de ellos no sobrepasan yo creo el milln de pesos mensuales en ventas, no ms que eso.
La mayora de los productores que tengo aqu a la vista que son unos doscientos y tanto
tienen una produccin de ese tipo. Un pequeo nmero de ellos son un colectivo de
trabajo, por ejemplo, aqu hay comunidades religiosas, hay monjitas y monjes que se
dedican a la produccin y es interesante porque muestra que los colectivos no
necesariamente tienen que ser propietarios para hacer ciertas cosas, sino que se pueden
asociar como es el caso en Purranque que se asocian tres o cuatro propietarios de tierras
con veinte o treinta vecinos de su localidad para la preparacin de equis productos, en
este caso, mermeladas o conservas de verdura. El resultado es muy interesante porque
llegan a ser inmediatamente productores de cosas gourmet que tienen mucha aceptacin,
nosotros tenemos varios productos que proviene de esta gente.
Entonces, en dos palabras, proviene esta produccin gourmet en Chile de pequeos
productores en el porcentaje ms alto.
La potencialidad es el acervo de experiencia en el caso del grupo familiar, aqu hay
familias chilenas y de apellidos tambin extranjeros. Incide muy fuertemente esto, familias
yugoeslavas, ahora se dira serbios o croatas, aunque la colonia croata est radicada en
ciertas regiones, la colonia serbia est mucho ms repartida. Tenemos una muy buena
produccin en el valle de Azapa, hay una familia italiana aqu en la regin metropolitana
que produce cosas de excelente calidad, Chilo hay un italiano que produce licores de
arrayn, calafate y en el ltimo ao sac un licor de merqun. Luego hay en San Vicente
de Tagua-Tagua una familia alemana, hay otra familia alemana en San Carlos que hacen
cosas orgnicas, la lnea completa. Hay un alemn en Villarrica fabricante de pat de
avestruz, de ciervo, de jabal de altsima calidad, familias de espaoles que se han metido
en la produccin de aceite de oliva, aqu en Chile familias espaolas que se metieron
hace veinte y tantos aos a la produccin de cerdo. Hay un francs, el ms brillante de
todos los productores de exquisiteces en Chile que es productor de embutidos, de lcteos.

Son elementos muy positivos porque nosotros estamos gratamente intentando igualar a
distintas familiar emprendedoras con tradiciones culinarias para llegar a ser como ellos.
La debilidad es que efectivamente en estas condiciones de una lucha bastante desigual
en el mercado por parte de ellos porque son pequeos, porque tienen pocos medios,
porque dependen mucho del fomento, para producir necesitan pasar por esta etapa del
fomento. Un dato al margen, de la lista de productores que nosotros conocemos hay una
cantidad alta que han sido beneficiados por fomentos de INDAP, SERCOTEC, CORFO,
en el ltimo perodo de Pro Chile, a travs de entidades que centralizan el financiamiento
o aporte determinado de la produccin como FIA que apoya la innovacin, el IMA que
tambin apoya la innovacin, pero en el apoyo del packaging estrictamente. Esto es un
parntesis, pero se demuestra que el apoyo es importante y la nica posibilidad de un
buen productor salte a ser un productor alto.

Documento de trabajo En revisin

95

El mayor punto dbil de esta cadena de produccin a esta escala es precisamente la


regularidad de su existencia. Hay empresas que nacen un ao determinado y aguantan
uno o dos aos, del mismo modo que hay comercializadores de productos gourmet como
Frutos del Pas que aparecieron con mucho empuje, se instalaban con una cosa muy
bonita, muy bien hecha, pero caen luego de uno, dos o tres aos porque no fueron
capaces de seguir con su esquema comercial, con su esquema de negocio. Esa es la
debilidad ms grande.
La otra gran debilidad es que para sobrevivir en todas las pocas, no solamente pasar los
aos buenos tambin los aos malos, se necesita mucho respaldo material, es decir, si no
tienen capacidad econmica para aguantar no estn condiciones de pasar un ao malo,
como fue el ao pasado y como se ve este ao. Si no tienen asidero propio no van a
aguantar bien parados. Un porcentaje muy alto no tiene acceso al crdito bancario
fcilmente porque no tienen historia financiera de atrs, y es lo que le pasa a todos los
emprendedores que comienzan en el primer momento, es imposible que les otorguen un
crdito financiero porque no califican para ello. Eso es muy normal. Hay una gran cantidad
de gente que solamente puede producir si se le paga por adelantado, o hay una buena
cantidad de gente que para entregar su producto necesitan que se les pague por
anticipado o contra entrega de productos porque ellos ya estn embarcados, como es el
caso de un productor de pat que tenemos, que pag por el enlatado, el sellado y el
etiquetado hace un ao y medio y ahora est intentando vender la produccin antes que
se venza y est tratando como loco de vender para poder cancelar la deuda en que l
incurri para hacerse de ese lote.

Entonces, hay una gran cantidad de gente que necesita el dinero antes de o al momento
del pedido o antes de la entrega porque ya estn con la soga hasta el cuello. Eso habla
de que hay un sector amplio de gente que necesitan mayor respaldo financiero para vivir
o fomento por un perodo mucho ms largo que el tiempo que se contempla hasta ahora
para los pequeos. Empresas de Osorno, de la regin de Los Ros, que est compuesto
por cerca de veinte y tantos productores, que al poder producir sostenidamente lo suyo
significa un apoyo no de una vez, como la entrega de dinero de una sola vez o durante
seis meses, necesitan apoyo de un perodo de por lo menos cuatro aos hasta que salga
a flote, regularice su produccin, cumpla todas las normas tanto sanitarias como de
exigencia de empaque, etc, etc. Ese es el punto ms dbil de la produccin gourmet en
este minuto.
Es posible que el ao 2009 el crecimiento de la produccin gourmet no sea constante
durante todo el ao. Eso es posible de que se hunda desde hoy mismo o que se haya
hundido desde enero. Marzo es cuando el mercado ve que la produccin sale, de que
est disponible en ese minuto una accin de compra, pero es posible que eso se deprima
a septiembre, octubre, noviembre de este ao y salga a flote hacia fin de ao. Hay peligro
de que mucha gente pare de producir ahora y la retoma hacia fin de ao cuando hay
posibilidades de vender en mejores condiciones, eso prueba tambin la debilidad de este
tipo de gente o tamao de empresa o pequeo productor.
En cuanto al apoyo: qu tipo de apoyo requiere la industria actualmente
para potenciar el negocio?

Documento de trabajo En revisin

96

Yo creo que el apoyo est dado en dos terrenos en este momento, se remite
estrictamente a la capacidad de las entidades estatales, tanto de financiamiento como de
ayuda material y tcnica para normalizar la produccin, no veo otra opcin. La industria
del crdito, que en este caso se remite al banco, no dispone de ayuda para este
segmento o su ayuda es prcticamente nula.
Los ms pequeos pasan por la escuela primaria que es el INDAP y que son pequeos
productores campesinos, cuando son efectivamente dueos de su tierra y son
productores a la vez. Ellos califican para el crdito y ayuda de INDAP, de igual modo
opera SERCOTEC, aunque la ayuda no es del mismo tipo, sino que ms orientada al
montaje y a la maquinaria, es otro tipo de ayuda que tambin es la escuela primaria. En el
ltimo decenio ha aparecido CORFO, retom la ayuda a los pequeos y en general el
Estado, los ltimos gobiernos, han fortalecido instancias y creado instancias de fomento
particularmente orientadas a ciertos aspectos de la produccin: el aspecto tcnico, el
aspecto que tiene que ver con el agro especficamente, el aspecto que tiene que ver con
la capacidad de comercializacin, el aspecto que tiene que ver con la innovacin, la
produccin, el diseo del producto, la comercializacin del producto. Hay una institucin
especializada en tomar de la mano a aquellos cuyo producto est orientado hacia la
internacionalizacin, que van a la exportacin. Son entidades todas en su conjunto
estatales, dependen de la legislacin, que sea favorable para la pequea y mediana
produccin como sta, que es prcticamente lo nico que existe formalmente.
Pero hay otra cosa que podra aparecer, que esa si nos lleva a la conjuncin de
voluntades, de la necesidad de que los que tengan responsabilidades que giran alrededor
de esta produccin tienen que aunarse para tener una buena recepcin en los canales de
distribucin nacional. Los canales de distribucin, de comercializacin nacional es el
aparato retail, es decir, el conjunto de las grandes empresas comercializadoras de
productos de alimentos, en este caso de alimentos gourmet. El retail siempre ha sido una
industria de comercializacin que busca la obtencin del mejor margen sobre la base de
comprar un volumen y venderlo bajo, por lo tanto, siempre su visin se enfoc en la
produccin agroindustrial, en el caso de los alimentos. Para el caso de los alimentos de
mejor calidad, que pudieran rayar en lo gourmet, tambin fij su atencin en aquellos
productores que lanzaban la mejor calidad, Watts de nuevo y por nombrar alguno, los
aceiteros cualquiera de los industriales, hay un montn. Corpora Tres Montes est
asociada a la familia Ibez y ahora es prcticamente Lder y ellos tienen la tendencia a la
rotulacin con el nombre propia del retail, por ejemplo, hay mucho producto Lder, A
Cuenta, esa es la tendencia ms fuerte y ms negativa, y que es contraria a la que
empuja a la produccin gourmet.
Pero yo me refiero a lo siguiente, la industria del retail est cambiando su objetivo con
mucho inters buscando el gourmet para incorporarlo a su lnea, con la idea de que la
produccin gourmet es caratulada en la cabeza de la gente, y cada vez ms, no
solamente que es de mejor calidad sino que es ms rico. Adems, que hoy por hoy debe
consumirse el alimento ms sano, etc.
Hay varios elementos que conllevan a eso, primero, que la produccin chilena es una
produccin que puede caratularse como regional cuando uno busca hacer un conteo, una
calificacin de lo que producimos. Entonces, en la primera regin se produce tal y tal
cosa, por ejemplo la aceituna tpica; otra zona muy tpica es Huasco, la lnea de la tercera
regin hasta bien ac de la cuarta, hasta ac como Calera, Nogales y hacia la costa casi
cayendo hasta Zapallar. En el sur qu tenemos, los berries de muy buena calidad, hay un

Documento de trabajo En revisin

97

manejo muy perfeccionado de la explotacin de los berries. Hay zonas para productos de
carne tambin, por ejemplo en la dcima regin la produccin de ciervo, de jabal, de
gansos que van a terminar en productos exquisitos como el pat de jabal, la carne de
avestruz, la carne de ciervo, etc. Tenemos un cordero de muy buena calidad por lo menos
en tres regiones muy especficas que producen una carne distinta que se puede
caracterizar muy bien, as el cordero magallnico es de un tipo, el cordero de la dcima
regin es de otro tipo y tenemos un muy buen cordero en el secano de la sexta, desde la
metropolitana hasta la sptima regin. Tenemos produccin de leche de cabra en la
cuarta regin de muy buena calidad, tenemos una produccin de leche de cabra en la
onceava regin que tambin es otra leche, es otra cabra, es otro pasto, es otro clima, es
otra carne, etc. Por lo tanto, los lcteos son bien reconocibles. Hay una regionalizacin, la
zona de la regin metropolitana y la sexta es un vergel, en Paine, San Vicente de TaguaTagua, se encuentra lo mejor de la produccin agrcola, entonces se puede elegir de ah
los porotos, los garbanzos, las arvejas no porque comemos arvejas canadienses, ni una
arveja al igual que el ajo, el 70% del ajo que se comercializa es chino, llegan en barcos
cargados de ajo.

El retail descubri esto y dijo tenemos que aprovechar, y comenzaron a seleccionar


productos dependiendo de su regin, de lo que era ms caracterstico y traen los
duraznos de tal parte, las paltas son de tal parte, las aceitunas son de tal parte, las
manzanas son de otra parte, etc., las papayas, las nueces, el arroz viene de tal regin. El
retail va metindose y, por ejemplo, organiz el Jumbo las ferias regionales, de
produccin regional. Premian a los productores de mejor calidad y uno de los premios, el
ms importante, es que los ponen en la cadena de proveedores. Lo mismo haca el
supermercado San Francisco en un principio, lo mismo hacan los supermercados del sur
que son ms atomizado todava, pero con ms sello regional, en el norte en la cuarta
regin creo que Bric, en Ovalle; en Antofagasta otra gente con productos de ms al norte
de su regin etc.
Ahora descubrieron que el supermercado para competir con el otro tiene que mostrarse
tambin, no slo amigable con la gente desde el punto de vista desde el trnsito entre los
distintos pasajes, callejuelas entre las gndolas; sino tambin el precio ms bajo, pero
tambin una especie de imagen que le da valor al producto que estn vendiendo. Por
ejemplo, poner diseos con gravilla, con flores, con gigantografa que representa el
campo, la trilla, etc., en las panaderas y tambin se puso una cosa muy bonita al lado de
los vinos. Al lado de la produccin nacional tambin se han puesto cosas interesantes tal
como se ponen cosas atingentes al lado de la estantera donde se venden productos
dietticos o al lado donde se venden productos que son extranjeros.
Pero en los ltimos aos, nosotros hemos picaneado mucho en ese sentido, el Emporio
Nacional, en el ltimo perodo ellos han querido trasladar la imagen de los emporios
dentro del supermercado adornando o diseando de tal manera que el rincn sea muy
bonito y acogedor, incluso invitan a productores de este tipo como nosotros estamos
presentes en varios lugares y siempre como el resultado del inters del retail, de los
supermercados de que ellos venden las cosas de mejor calidad. Entonces el producto
gourmet est mostrado por ellos como un producto de buena calidad, y con pica, quin
es el que mejor presenta eso?.

Documento de trabajo En revisin

98

Acaba de inaugurarse de la nueva cadena de Unimarc , el que result de la fusin de


varias cadenas chicas, que nacionalmente tiene ms sala de ventas que los otros, pero
son ms pequeitos y ellos rompieron ac por Santa Mara de Manquehue con un
supermercado muy atractivo, chiquitito, pero muy bonito y en donde se muestran mucho
por mostrar que la produccin que ellos comercializan es una produccin nacional. Si t
ves las estanteras con ojo crtico descubres que ellos hicieron un esfuerzo en todo el pas
por mostrar, por ejemplo, las cecinas que estn todas las nacionales ah. En los quesos
tambin, un muestrario muy bonito, los fideos tienen una cosa interesante, en las
conservas de pescado y montaron tambin un rincn para la produccin gourmet que es
muy bonita y est muy interesante. D&S hizo un esfuerzo interesante por golpearle la
ctedra a Falabella que haba roto todos los esquemas cuando inaugur su emporio
Falabella mostrando la produccin gourmet, y no slo la extranjera como sola hacerlo
antes donde imponan lo italiano, los espaoles y ahora montaron el emporio Falabella
que nos dej a todos con oh! Que cosa ms bonita.
D&S replic ese manatazo de Falabella creando la cadena de los Emporium que son las
salas de venta post caja, o sea, ah donde hay un Lder hay un pasillo donde se ubican
tiendas especializadas en lo mejor de lo mejor, como por ejemplo, la carnicera donde hay
productos que no estn en ninguna parte salvo ah. La panadera donde el resultado son
obras de arte hechas con harinas de la ms alta calidad, ya no estamos buscando el trigo
limpio sino con granos grandes que sean sabrosos, que el producto sea la bsqueda de lo
mejor. Hay una tienda de cosas gourmet donde nosotros estamos ah con la produccin
nacional, pero hay otros distribuidores que ayudan a llevar productos nacionales, pero
estn mostrando el gourmet de manera muy bonita. Hay una tendencia fuerte a eso de los
supermercados, del retail, pero qu pasa? Ellos solamente comercializan y usan el
sistema de conversin que han tenido siempre: un hacer muy industrial en busca del
margen con tal de sacarle ms y ms a cada producto y a cada proveedor y los estrujan.
Entonces, dado que hay mucho inters por mostrar los productos nacionales, los
productos gourmet y dado que hecho se ha traducido en la adquisicin de produccin
gourmet, falta una cosa de ayuda al retail y tomo lo de la ayuda estatal porque los
grandes canales de comercializacin de productos alimentarios gourmet que es el retail
debiera de tener una poltica distinta para la pequea produccin.
Que no es el mismo esfuerzo que se le pide a la industria, porque la industria paga por
entrar al supermercado, por ejemplo, si Robinson Crusoe quiere que le compremos tiene
que pagar la mitad de la estantera y a los chicos no se les puede pedir lo mismo porque,
por lo menos, hay que pagarles en quince das, en este momento se est pagando a
treinta a sesenta das. Segundo, hay que tener una poltica de recepcin de los productos
que tenga que ver con la condicin de pequeos productores. Si es un pequeo
productor, obviamente este producto no tiene preservantes y ningn elemento extrao al
fruto mismo, ningn qumico, por tanto, es un producto ms delicado, tiene ms corta
duracin y hay que hacerlo rotar ms, por lo tanto hay que comprar partidas pequeas y
pagar inmediatamente a la recepcin. Esa es la forma en cmo los grandes canales de
distribucin y comercializacin pueden y deben ayudar, pero hay que pelear para que se
haga realidad. Si no hay esa ayuda vamos a tener perodos fciles donde aparecen, por
ejemplo, el golden berry o tomatillo que es un frutito que visto de lejos est metido en un
capullo de hojas secas, creo que viene de China o de India, pero ese lleg el ao pasado
y se mostr como una gran cosa en los supermercados como gourmet. Y esa fruta la
estamos produciendo los chilenos, y la estn produciendo hace siete aos de forma
experimental y recin el ao pasado fueron capaces de sacarla en los supermercados en
las bandejitas tal como viene las frutillas o frambuesas en esa cajitas transparentes de

Documento de trabajo En revisin

99

plstico para mostrar el producto al consumidor. T abras la caja entera y sacabas uno
para probarlo, es como un tomatito, pero ms tirado para amarillo y es un fruto. Pero eso
dura un da, una semana porque la cosecha era una cosecha chiquitita y el supermercado
mostr una cosa bonita.
Este ao que recin pas se le dio mucha importancia al topinamb, un tubrculo de una
planta que inicialmente explotamos masivamente en Amrica como forraje, se parece
mucho al choclo, pero con hartas ramas con hartas hojas y ms grandes todava. Pero se
descubri y se pudo explotar el tubrculo, una papita que viene en en la raz, en un
risoma. Es casi igual a una papa chilota, un poquito alargada e irregular. Bueno, esa
papita se consume de varias maneras, en fresco, cocido, en conservas, se hace
mermelada y es una papa que tiene sabor a alcachofa que a nosotros nos gusta mucho.
Pero tambin, sale una vez, lo muestra un supermercado en una hora determinada y no lo
sigue comprando. Lo que debiera hacer es regularizar la exhibicin y venta de esos
productos para fomentar su desarrollo a nivel de la produccin. Entonces, ayudar al
productor a que trabaje en la mejora, que se estabilice. Eso es una tarea que est
pendiente de la industria, pueden hacerlo, pero no lo hacen hasta ahora porque no tienen
la poltica de fomento, no han descubierto esa veta, hay que abrirle los ojos, hay que
ayudarlos a que lo hagan. Es difcil porque son empresas muy grandes y son muy
soberbias cuando se trata de hablar de productos y de comercializar productos, ellos
piensan que tienen todos los conocimientos y el resto de la gente no.

Documento de trabajo En revisin

100

En cuanto al futuro: Cules son las tendencias actuales de la industria con


respecto al desarrollo de nuevos productos, cambios en el modelo de
negocio? y con respecto a otros aspectos que usted considere
importante?
Hay dos elementos, el futuro es promisorio porque hay una tendencia mundial, y que en
Chile est cerca de esa corriente, del desarrollo de la alimentacin y de la produccin de
alimentos. Hemos llegado a ser muy sensibles de todo lo que pasa en el mundo por el
hecho de estar interesados ya que nosotros vendemos buena parte de nuestra mejor
produccin, t nunca vas a comer manzanas de buena calidad en Chile que sean
chilenas. Nosotros sacamos los precios tan altos vendindolos afuera que nadie puede
darse el lujo, tampoco de la palta Hass Premium, palta Californiana Premium, tenemos
cosas maravillosas aqu, pero nunca vamos a poder comerlas aqu porque se mandan
afuera y tienen un valor altsimo si los mandas afuera, porque si los consumes aqu hay
que bajarles el precio. Estamos metido en una rueda donde nuestro comercio exterior que
para nosotros tienen mucho valor.
La industria nacional tambin para el consumo nacional est cada vez ms elevando las
calidades, el hecho de si es orgnico o no es orgnica, el hecho de que est aceptada
como producto gourmet o no est aceptado, el hecho de que est cotizado en el
medioambiente como funcin de calidad, hace que la competencia sea alta, cada vez ms
alta y la bsqueda de horizontes ms altos, todos los productos buscan esas metas,
desde el ms pequeo, hasta las colectividades de las regiones ms extremas, los del
centro, todos se fijan esas metas. Todo el mundo est pensando en este momento en
qu momento consigo mi certificacin orgnica? O en qu momento cambio mi etiqueta?
O en qu momento cambio de envase por otro ms barato que el de Cristaleras Chile o
Cristaleras Toro? No importa si es importada, ojal sea de mejor calidad del que tengo
ahora o que salga de la forma estndar que tienen, comn y corriente, no tiene nada de
bonito. Todo el mundo est tratando de buscar por ese lado, estamos de acuerdo que hay
que valorar la produccin de calidad, segundo a valorizar lo que ya estamos haciendo y
para vender la mejor condicin.
Bueno, en Estados Unidos crisis de por medio, o no, es lo mismo, la identificacin del
producto de calidad se junta con concepto de producto sano est marchando a pasos
agigantados. En Europa hay pases que aceptan lisa y llanamente a productos a
incorporarse la oferta si no cumplen con la condicin de orgnicos. El mundo va para all
y nosotros debemos ponernos a tono, ahora la rapidez con lo que lo hagamos es otra
cosa. Pero el objetivo est planteado y nadie puede dejar de ver ese objetivo ah, y esa
tabla rasa para la formalizacin de lo que hay que hacer de aqu en adelante.
De ao en ao se hacen cada vez ms inflexibles las normas para llevar un alimento a
comercializar. Hace algunos aos atrs poda omitirse la tabla nutricional, pero ya es
obligatorio, tal como cualquier pas no va a aceptar que mandes una etiqueta si no va en
ingls, francs, italiano o alemn, segn sea el pas de destino. Del mismo modo ac en
Chile tambin, para vender un producto en una cadena amplia de distribucin no puedes
sacar un producto que no tenga cdigo de barras, todos tienen que tener cdigo de
barras, que si no tienen ellos, tenemos que ponerle nosotros o tiene que ponerle el
supermercado o a quin le vendamos nosotros, pero todos tienen que tener. Y las
exigencias van cada vez ms a que las ponga el productor, a que ponga su cdigo de
barra que tiene que ser de verdad, o sea, hay que comprarlo y que est en un lugar

Documento de trabajo En revisin

101

internacional que es como la cosa del nick o el nombre punto cl, pero es punto com y
lo compras en un lugar determinado. Es una tienda donde rigen leyes de carcter ms
internacional que normas de una empresa privada.
Desde ese punto de vista el camino para nosotros es ascendente, hay una mayor
destinacin tanto de hectreas cultivadas para satisfacer el mercado nacional e
internacional y hay cada vez mayor exigencia con cada milmetro de tierra que se destina
a la produccin de alimento, exigencias sanitarias, de diseo, normativas para encajar en
el sistema ms maquinizado de la comercializacin, del transporte, etc. Es obvio que
vamos para all y somos capaces los chilenos? Sabemos de qu se trata y estamos en
el empeo.
La importancia que los chilenos le dan a los productos gourmet va creciendo, est
expresada en la aparicin de los ltimos cuatro a cinco aos de las tiendas de
comercializacin de productos gourmet. Son grandes volmenes.
El mismo retail ha orientado sus fuegos para disparar y ubicar estas cosas en un sitial
ms destacado. No los confunden con otros productos industriales y los sacan hacia otros
anaqueles, a otra gndola, a otra estantera como producto gourmet, ya sea como
producto nacional o como producto extranjero, pero se hace.
Luego, hay un empuje muy grande desde la poblacin misma, por una parte. Luego, las
entidades fiscales para obligar a que el cumplimiento de las normas que son cada vez
ms exigentes, sea efectivo y si es as, nosotros tendremos que alinearnos y juntando el
esfuerzo pblico privado para lograr que la mayora de las cosas que nacen de nuestra
produccin, cumplan los parmetros de calidad que son obligatorios hoy da, y que van a
ser ms obligatorio los prximos aos. Ya este ao, se viene repesado y yo dira que un
60% de la produccin gourmet en este momento no cumple los requisitos para aparecer,
tienen que ponerse al da e invertir ms plata, etc. Destinar ms tiempo y ms recursos a
estas cosas, pero creo que va en ese carril.

En momentos de crisis como los actuales: cules son las claves para
mantener una industria como la del gourmet, que bsicamente es parte de la
toda una gama del lujo?

La crisis va a afectar a la produccin gourmet haciendo que por lo menos este ao sea
estacionaria, de manera diferente a la regularidad de los aos buenos. Este ao va haber
un perodo de depresin muy fuerte, donde no se va producir mucho, no se va a mover
mucho y no se va a vender porque no hay plata para producir o porque la deuda que
venimos arrastrando no nos deja hacer cosas nuevas y estamos parados en pagar la
deuda.
Segundo, hay un echarse para atrs y no comprometerse en contrato de compra de corto
y mediano plazo. Nosotros mismos hemos bajado nuestras ventas y con mucha dificultad
intentamos volver al nivel nuestro, sobre la base de ir a ms puntos de venta. No es que
tengamos ms, pero nos vamos a repartir ms para no bajar nuestras marcas de
operaciones. Pero para los productores esto signifique que hasta fines de ao se vuelva a
la normalidad, en estos momentos se estn viviendo meses muy complicados. Yo lo veo

Documento de trabajo En revisin

102

en los productores nuestros que en la lnea de salmn o de mariscos estn trancados


porque le tenemos miedo con el salmn estamos pasando la otra crisis, de la salud del
salmn, una contraccin de la venta porque hay prohibicin de vender al animal
contaminado. O en el caso de los marisco que aparece la marea roja otra vez con un
dao mucho mayor que en pocas anteriores porque estamos calentando el agua del mar
cada vez ms y es cclico y va a ser sostenido el calentamiento. Hacia adelante, la
industria del marisco la veo bastante amarilla porque si hay ndices de temperatura como
los que hay este ao y se sostienen en el tiempo, implica que vamos a tener un mes del
ao para capturar, y por lo tanto, se va a ir el precio a las nubes de todo y va a ser
imposible para los pequeos productores hacer todas esas maravillas, esos frasquitos de
mariscos no van a ser capaces.
Hay una enseanza, lo que les pas a los salmoneros les pas a otra gente en el terreno
de la agricultura y les pasa a los chicos ao a ao con ms frecuencia. Yo creo que hay
una conciencia de que salir de estas cosas es el resultado del esfuerzo conjunto. En
primer lugar, de la ligazn y cooperacin de lo pblico y privado para fortalecer
materialmente a una industria que es pequea, que no tiene medios por s mismas. Desde
todas las instancias fiscales debe haber ayuda a los medianos productores. Todo lo que
se habla de las pymes corre calzado para todos estos productores, son pymes que no son
caracterizadas como tal porque primero se les ve como entidades familiares no, eso no
es una empresa, no hay produccin industrial; por lo tanto no calza con el estereotipo
comn que hay para las pymes, y no es as. Son pymes hechas y derechas y necesitan
toda la ayuda de la que se habla, solamente el esfuerzo pblico y privado porque no es
suficiente el esfuerzo pblico. El privado tiene que comenzar a mirar a loa pequeos y
medianos productores como socios de esta aventura, hay una cadena que no se rompe.
Hay una concatenacin que no se puede soslayar, por ejemplo, el ejemplo ms clsico,
los bancos si dejan de prestar se caen porque se deprime todo lo que est abajo, y si
abajo no hay movimiento, el banco no podr respirar, entonces tienen que acceder, bajar
a tierra, allegarse a los pequeos. En nuestro terreno tambin: alianza pblica-privada
para enfrentar problemas que son nacionales y que nos tocan a todos. Si se caen los
pequeos, se caen los medianos y se caen tambin los grandes.

Documento de trabajo En revisin

103

CASO 3, Mara Luisa Arecheta.

Cmo caracterizara a la industria del gourmet en Chile?


Es una industria incipiente que est recin partiendo, de hecho si uno ve lo que ha
ocurrido en el ltimo ao en el mercado chileno hay distintos, ya sea restoranes, que han
empezado a desarrollar pequeos conceptos como dentro del supermercado, distintas
tiendas.

En general, son tiendas pequeas, yo te dira principalmente que la barrera inicial para
crecer es que cuando uno habla de gourmet, la gente tiene en su mente el tema de
precios como que inmediatamente es caro, y la verdead, al menos lo que nosotros hemos
tratado de hacer es que la gente entienda que gourmet no necesariamente es una
propuesta cara. Que a travs de pequeas cosas, t tambin puedes comer mejor, recibir
mejor a tus invitados, lo que estamos tratando de hacer es educar al pblico y por eso
tenemos clases de cocina, tres clases de cocina a la semana.

En la tienda si t te fijas ac tenemos distintas tiendas con su especialidad, y tenemos


una tienda abarrotes que creo es lo que ms se aproxima que hay en la industria. Cuando
uno mira las tiendas gourmet que hay, como Cardamomo, todas estn muy orientadas a
lo que es abarrotes. Entonces qu pasa? Que en esta lnea de productos ya sea en
conserva, la gente no sabe cmo usarlas, entonces ponte t, existen las confituras y la
gente dice qu hago con una confitura de pimentones? Nosotros es eso lo que estamos
tratando de hacer, cmo ensear al consumidor a ocupar estas cosas que de repente
tienen un valor bastante razonable por hacer algo rico en su casa. Tambin por la va de
hacer degustaciones porque la gente se interesa por tratar de aprender, te pongo un
ejemplo, maana vamos a hacer unas empanaditas de ? con salmn ahumado y ricota,
es un producto que t lo compras y puedes hacer estas empanaditas de una forma
bastante fcil. Un poco nuestra propuesta es esa, ir enseando cmo sacarle partido al
gourmet y mejorar la calidad de los productos que t haces en tu casa, pero a un precio
razonable.

(Lo gourmet) Qu lo hace ser gourmet? Especficamente una propuesta diferente a lo


que t comes habitualmente todos los das, o sea, aqu nosotros no solamente tenemos
productos gourmet porque, en realidad lo gourmet es la buena preparacin, te dira que
eso fundamentalmente. Porque t podras eventualmente tener algo que comes todos los
das en tu casa hasta como podra ser un strogonoff, pero la diferencia lo hace entre
prepararlo bien y prepararlo mal. Yo creo que ah est la diferencia entre lo que es
gourmet y lo que es lo clsico, y tambin los ingredientes de buena calidad, o sea, como
en cualquier proceso si la entrada es mala la salida tampoco es demasiado buena.
Entonces ah viene un tema importante de la calidad de los insumos, de hecho, si t te
fijas en nuestra tienda nosotros tenemos algunos operadores que ellos venden insumos
como la carnicera por ejemplo, y para una carne que yo te dira que es la mejor carne
que se vende en Chile, que es el ?, y ellos cran animales de raza, pero con dieta
balanceada granos, y que se cocina a treinta grados Celsius, no le hace dao a las

Documento de trabajo En revisin

104

personas. Entonces, estamos tambin en la va de la alimentacin sana, no s si viste lo


de frutas y verduras orgnicas.
En el fondo, nosotros tenemos una asociacin con Agro Palta y es comercio justo porque
en definitiva ellos trabajan con pequeos agricultores, hay todo un tema detrs.

Cules son sus principales fortalezas y debilidades?


Las debilidades es que no tenemos demasiados productos, si bien se ha ido
incrementando el gourmet, todava falta mucho por desarrollar, o sea, uno e de repente
mercados como el de Argentina y tienen muchos ms productos desarrollados que
nosotros. Bueno, ni hablar con el resto del mundo, pero esa es la principal debilidad, el
mix, no hay un surtido demasiado amplio. Yo he recorrido hartas tiendas gourmet en Chile
y te dicen gourmet y t entras y hay cinco tarros de cosas, y eso automticamente pasa a
ser gourmet, pero no hay un surtido demasiado importante como para armar una tienda.
De hecho ac, la fortaleza fue de juntar a especialistas diferentes y renes todo en un
solo lugar. Por ejemplo, nosotros tenemos a Trujillo, que ellos han trado quesos de
Espaa especialmente para Emporium, entonces puedes encontrar esos quesos
solamente aqu y no en otra parte. Esas son las ventajas competitivas que hemos ido
desarrollando, justamente por esa debilidad de baja del surtido.
La fortaleza es que los pocos productos que hay son de buena calidad, por ejemplo,
Organic Maker que trae productos orgnicos de sper buena calidad. Mickelsen que
venden las mermeladas, claro que ellos se estn derivando a otra lnea de productos,
tambin las mermeladas se estn masificando bastante, entonces tambin se estn
especializando por el lado de los aperitivos.
Nosotros tal vez nos catalogamos dentro de lo gourmet en productos especializados,
porque finalmente nuestra tienda busca productos especializados y tenemos una oferta de
productos para diabticos, celacos y yo dira que ah es bastante restringida la oferta
porque la mayora de los productos son importados. Pero nosotros no tenemos ninguna
oferta local desarrollada, pero te dira que la fortaleza es que los productos que hacemos
son de buena calidad.

Y en relacin al mercado del gourmet en el mbito internacional: existen


diferencias importantes o similitudes importantes que impliquen una
desventaja con respecto al mercado en Chile?

Yo creo que ah se juntan varias cosas porque en definitiva es un tema de estilo de vida, o
sea, si uno lo mira desde lo bsico el segmento al que va dirigida esta propuesta todos
tienen nana. Si t te movilizas a Europa o pases donde est desarrollado este tipo de
concepto como en Australia o en Hong Kong tambin hay unas tiendas muy grandes que
estn muy integradas al supermercado, pero con una gran propuesta de platos
preparados. Ac en el fondo no se estila de llevar platos preparados para tu casa porque
no tenemos esa necesidad, te fijas.

Documento de trabajo En revisin

105

Yo creo que le tema gourmet lo tenemos orientado a las celebraciones y ellos estn ms
masificado de una cosa de todos los das. Porque en Espaa la gente est trabajando y
va y se come unas papas, es parte de la cultura. Yo creo que en definitiva nosotros
tenemos que tratar de trabajar, y para lograr eso, debemos mostrar que los productos
gourmet no son de ocasin, sino que es algo ms cotidiano, o sea, llevarlo a una cosa
ms familiar y no tienes por qu esperar el fin de semana, o el aperitivo con los amigos, o
el almuerzo del da domingo o el cumpleaos. No es solamente parte de alguna ocasin,
sino que tendramos que ir un poco hacia la tendencia de ellos de cosas ms cotidianas.
Pero no es una cosa instantnea porque en el fondo es un cambio cultural que hay que ir
generando, pero yo creo que es ms fcil en la medida que vayas educando al
consumidor porque, por ejemplo, en el mismo supermercado todos los productos
naturales que hay como la quinoa, polenta, la gente no sabe para qu usarla. De repente
puede hacer cosas exquisitas a un precio razonable, pero no saben cmo usarlo. Por eso
nosotros creemos que en esa frmula de ensear, podemos empezar a masificar un poco
este tipo de producto.
Con respecto a los proveedores: cules son sus caractersticas? qu
problemas y potencialidades se tienen con ellos?
Lo que pasa es que yo funciono un poco diferente a como funcionan las tiendas gourmet
pequeas porque aqu cada tienda es un especialista y ellos son dueos de su propia
tienda adems. Y lo que es los abarrotes, en realidad, hay un centro de proveedores, en
grandes operadores entonces bsicamente te digo que trabajo con Emporio Nacional, con
Globe Italia, Velarde, entre otros y estoy en un futuro integrando a seis o siete operadores
ms.
Pero en general cuando viene alguien a ofrecerme un producto yo lo integro a travs de
alguno de mis operadores. Entonces, te dira que en general he encontrado ms apertura
en buscar la frmula de desarrollar el negocio. Imagnate que uno maneja alrededor de
cuatrocientos proveedores, esto no es un supermercado, entonces si yo tuviera que
manejar con cuatrocientos operadores, o sea, tendra que tener una tremenda estructura
que no la voy a tener. Por eso prefiero trabajar con grandes operadores.
Si viene uno chiquitito lo integramos, por ejemplo, una bebidas gasificadas que son de
frutos, es un producto nuevo, chileno, pero calafate, de manzana, de berries, y yo le ped
a Emporio Nacional que le compren y me los vendan. Entonces, nosotros si recibimos a
todos los proveedores chiquititos, pero lo integramos a travs de nuestros grandes
operadores.
Es un tema de operacionalizacin administrativa para trabajar con tres que trabajar con
quinientos. Si yo trabajara con quinientos tendra que convertir esto en un supermercado y
no es la idea. A lo que nosotros nos interesa es ms que tener un tremendo acopio, es
tener una estructura orientada hacia el cliente ya sea de ensear al consumidor.
Yo creo que en el fondo los chicos, cuando uno habla de masificar, el problema
fundamental que tienen para masificarse ellos es que no tienen la estructura como para
entrar en un supermercado porque sus productos no tienen cdigos de barra. Si t como
proveedores quieres meter un producto a un supermercado tienes que tener esas normas
que te exige el supermercado, entonces para ellos es imposible tener esa tecnologa, de

Documento de trabajo En revisin

106

repente tampoco tienen los recursos para comprar el cdigo de barra a cada producto y
realmente su nica posibilidad de desarrollo es a travs de este tipo de tiendas chiquititas
gourmet.
Ellos son especialistas, esa es la potencialidad que tienen, ellos se especializan en ciertas
lneas especficas.

En cuanto al apoyo: qu tipo de apoyo requiere la industria actualmente


para potenciar el negocio?
Desde el punto de vista de los proveedores, tal vez debiera de haber ms capacitacin y
tal vez ms proyectos de capital de riesgo para ayudarlos a desarrollar nuevas lneas de
negocio, aumentar sus volmenes, a incorporar tecnologa que les permitira exportar, en
el fondo, si un supermercado te exige toda una normativa, tambin te la piden en el
extranjero, te fijas.
Capacitacin en todo lo que es la normativa sanitaria nacional e internacional, si se van a
abrir a la exportacin. Te dira tambin en el fondo todos los requerimientos tcnicos,
cmo incorporarse masivamente y tal vez capacitacin en cmo administrar un negocio,
porque de repente son proveedores chiquititos. O sea, micro empresas que empezaron a
desarrollar un producto y que no tienen la estructura de una empresa, de cmo visualizar
el crecimiento.
A las empresas que estn desarrollando el negocio, yo pienso eventualmente tal vez de
cmo incorporar productos del resto del mundo hacia Chile. Yo creo que por ah debiera ir
la cosa para mejorar el surtido. Pro Chile igual tiene informacin de la oferta del resto del
mundo, pero traer un producto de afuera, sobre todo alimentacin, es sper complejo
porque tiene que revisarlo el Instituto de Salud Pblica, por ejemplo, cuando miguel ngel
trajo los quesos, o sea, t no puedes importar un queso y venderlo ac, hay toda una
normativa sanitaria que es sper razonable. Pero generar tal vez generar una estructura
que permita facilitar estos procesos y que no sean demasiado largo.
Vincular de repente, si Chile es una oportunidad de negocio y un producto de alta calidad
en otras partes que se vende muy bien el extranjero y que te generen ese vnculo como
para que t puedas empezar a negociar. As como nosotros lo hacemos localmente, de
repente una entidad que trate de vincular a los extranjeros con el mercado nacional.

En cuanto al futuro: Cules son las tendencias actuales de la industria con


respecto al desarrollo de nuevos productos, cambios en el modelo de
negocio? y con respecto a otros aspectos que usted considere
importante?
Mira, lo que nosotros hemos estado visualizando en muchos restoranes estn por la va
de generar su propio negocio gourmet, por ejemplo, Von Mhlenbrock lo hizo, creo que
Carpentier tambin est haciendo su propia tienda.

Documento de trabajo En revisin

107

Nosotros esperamos seguir creciendo, pero yo pienso que en la medida que la gente vaya
valorando lo gourmet y lo vaya haciendo ms cotidiano va a querer que est al alcance de
la mano. Por lo tanto, parece bastante razonable este acercamiento de supermercado con
los gourmet y es adems lo que pasa en Estados Unidos, en Espaa, en Inglaterra, en
todas partes existe este mix de supermercado y al lado esta como tienda gourmet. Ese va
a ser el camino en el largo plazo: el tema del alcance y que no tenga que ir
especficamente a comprar en un lugar.

En momentos de crisis como los actuales: cules son las claves para
mantener una industria como la del gourmet, que bsicamente es parte de la
toda una gama del lujo?
Fundamentalmente lo que te deca al principio, es ir demostrndole al consumidor que t
puedes a un costo razonable, tener algo especial. Nosotros en la tienda gourmet tenamos
unos pats que no eran demasiado top, en realidad, y el vendedor me dijo los voy a
devolver porque no se vende nada y le voy a decir que le ponga una cucharada de whisky
y le piquen unas nueces, los vendi todos, me entiendes. Entonces, al final del da el
pat costaba luca y le pusiste cosas que tienes en tu casa y qued un aperitivo rico. Una
confitura de pimentn vale 200 pesos y compras queso Philadelphia y te queda un
aperitivo exquisito y la confitura te dura para cuatro veces.
Entonces es un poco por esa va, de hecho nosotros no hemos tenido ningn impacto en
las ventas, al contrario, ha ido subiendo y yo te dira bsicamente que es un poco por eso
porque estamos orientando hacia la mirada actual del consumidor, que est todo el
mundo ms temeroso, con miedo a perder la pega, entonces restringes tu presupuesto,
pero hemos ido buscando estas cosas de puedes hacerlo, pero no a un costo muy
excesivo.

Documento de trabajo En revisin

108

CASO 4, Patricia Concha Mickelsen

1. Cmo caracterizara a la industria del gourmet en Chile?


Muy incipiente. Son pocas las empresas dedicadas a este rubro gourmet. Cada da
aparecen ms, pero comparados con otros pases, ej. Argentina, Italia, son pocas las
empresas chilenas que estn en este rubro.

2. Cules son sus principales fortalezas y debilidades?


FORTALEZAS:
CONOCER EL RUBRO: Tener una experiencia de muchos aos y un back ground que
apoya la decisin de optar por hacer un producto y no otro, saber de antemano la
reaccin de los clientes, pues es saber dnde y cmo moverse al momento de tomar las
decisiones, que ingrediente o materia prima usar, escoger a o escoger b.
TENER UNA MARCA POSICIONADA: Que muchas personas conozcan lo que hace una
empresa, eso se consigue con aos de estar presente en el mercado. Los clientes
traspasan los datos por generaciones, al menos esa es nuestra experiencia, y los abuelos
que compraban en la dcada del 60 han contado a sus hijos y nietos y ahora son stos
los que consumen nuestros productos y hacen recuerdos que, cuando eran chicos, ellos
coman tal y cual producto.
(Por qu eso es una fortaleza?) Porque no se necesita hacer propaganda pagada para
que los clientes se atrevan a probar algo nuevo, confan en la marca y lo prueban o lo
compran sin temor y sin pensarlo dos veces.

DEBILIDADES:
IMPORTACION DE PRODUCTOS SIMILARES Y MUCHAS VECES SUBSIDIADOS POR
LOS GOBIERNOS DE ORIGEN: Porque llegan productos del extranjero, con mejores
envases y etiquetas que los nacionales, ms llamativos y los consumidores los prefieren,
aunque a veces sean ms caros. Tambin hay algo de snobismo en eso. Los subsidios
vienen del lado de los gobiernos que ayudan a sus productores con dineros para apoyar a
la industria, as se evitan cesanta en sus pases.
3. Y en relacin al mercado del gourmet en el mbito internacional: existen
diferencias importantes o similitudes importantes que impliquen una
desventaja con respecto al mercado en Chile?

DIFERENCIAS: EXCELENTE ENVASE Y PACKAGING.

Documento de trabajo En revisin

109

(y estas diferencias son una ventaja o desventaja con respecto a Chile?) El producto
chileno no cuenta con un bonito envase, hay una gran pobreza en eso, as como tambin
en la etiqueta, en general en todo el packaging, pues no hay variedad de envases. Por
otro lado siempre estamos pensando en hacer una mejor etiqueta al precio ms barato
posible y ojal a un color para bajar los costos. Obviamente lo que viene de fuera es ms
bonito, aunque no necesariamente ms rico o ms barato, pero como es algo nuevo se
importa y se vende aqu. Esto sucede tambin en otros rubros como la ropa, la msica,
los libros.
SIMILITUDES: EXISTEN LAS MISMAS MATERIAS PRIMAS
(y esta similitud es una ventaja o desventaja con respecto al desarrollo del negocio en
Chile? por qu o en qu medida?) Obviamente que existan frutas y verduras similares
en todo el mundo es una desventaja, pues la plvora ya se invent hace muchos aos en
los pases desarrollados, por lo tanto las posibilidades de impactar con algo chileno y
nuevo en el extranjero son muy escasas. Tenemos experiencias al respecto. En las ferias
en Estados Unidos llaman la atencin aquellos productos que tienen como materia prima
frutas o verduras distintas a las que se cultivan en el pas en donde se est celebrando la
demostracin.
4. Con respecto a los proveedores: cules son sus caractersticas? qu
problemas y potencialidades se tienen con ellos?
Los proveedores de frutas y verduras los seleccionamos de acuerdo a nuestras
exigencias, por lo tanto, si cumplen con eso permanecen como proveedores.
Tenemos parmetros de calidad establecidos en nuestra empresa que deben ser
cumplidos por el personal que recibe la materia prima y luego por el personal que elabora
el producto. Estos parmetros los fijamos internamente cuando implementamos
produccin ms limpia y lo reforzamos cuando implementamos haccp. Son caractersticas
que nosotros nos hemos impuesto para lograr un producto final de excelencia: fruta libre
de picaduras, de magulladuras, de hongos, que tengan un grado de madurez parejo, que
nos entregue el proveedor los certificados de desinfecciones, el periodo de carencia, que
tengan bpa, entre otras.
(qu problemas y potencialidades se tienen con ellos?)
Problemas: Pocos, pues llevan aos trabajando con nosotros. Los problemas se han
presentado en pocas especficas de sequia, cuando la fruta o verdura en el pas no ha
sido de la calidad optima a la que estamos acostumbrados.

(se han superado?)


Si.

Documento de trabajo En revisin

110

(Y si es as qu necesitan tener o desarrollar los proveedores para paliar esos


problemas?)
Son problemas puntuales, subsanables y ya subsanados.
Potencialidades: nos entregan buena materia prima

(a parte de los proveedores de materia prima, qu otro tipo de proveedores tienen?


(envases, etiquetas, etc))
Azcar, frascos, tapas, etiquetas, bolsas, hang tags, pallets, cajas de cartn, material de
embalaje, cajas de madera, insumos para la parcela.
(qu problemas hay con ellos y cules son sus potencialidades?)
No tenemos problemas graves con ellos. Si algo no se cumple, conversamos con ellos,
expresamos nuestras necesidades y llegamos a acuerdo, de lo contario los cambiamos.
(por qu crees que hay esos problemas y esas potencialidades?)
Si existen problemas es porque algunos chilenos son informales para trabajar
(cmo se podran solucionar esos problemas?)
Escogiendo a gente seria y profesional en su rubro.

5. En cuanto al apoyo: qu tipo de apoyo requiere la industria actualmente


para potenciar el negocio?
Desarrollo de nuevos envases por parte de los fabricantes.
(por qu, qu pasa con los envases?)
Existen solo 2 empresas que se dedican a la fabricacin de envases y todos los
productores los usamos, por lo tanto no hay distinciones entre el producto final. Envases
ms bonitos, mas trabajados.
(de qu forma se podra potenciar el desarrollo de nuevos envases? : por medio de
concursos, incentivando el desarrollo propio de envases, etc.)
Cmo pueden ayudar los concursos en esto? No veo de qu manera alguien pueda
incentivar el desarrollo de envases propios, a menos que sea contando con un gran
capital. Todos queremos diferenciarnos de nuestra competencia, pero para eso se
necesita mucho capital para la importacin de envases o para desarrollar una nueva
matriz propia.
6. En cuanto al futuro: Cules son las tendencias actuales de la industria con
respecto al desarrollo de nuevos productos, cambios en el modelo de
negocio?
Ms que desear un cambio en el modelo de negocio, debemos pensar en un cambio de
mentalidad de los productores para ofrecer productos que cada vez tengan ms valor
agregado y un mayor grado de sofisticacin.

Documento de trabajo En revisin

111

(cul es la mentalidad de los productores en la actualidad?)


Seguir haciendo lo que han estado haciendo, pero se debe innovar en todo aspecto: en
crear nuevas lneas de productos, aplicar nuevas recetas y sobretodo en desarrollar o
sumarse a las nuevas tendencias culinarias. Cambiar para ofrecer algo distinto.
(qu implicara ese cambio para el negocio del gourmet?)
Una mejora en lo que se ofrece actualmente al consumidor, mayor variedad, otras
opciones dentro de la misma gama de productos.
(qu significa que un producto tenga ms valor agregado y mayor grado de
sofisticacin?)
Entregarlo en un mejor envase, con una mejor etiqueta y sobretodo que el contenido sea
superior a lo ya existente, teniendo consistencia en el tiempo y sobre todo que haya una
relacin entre lo que se ofrece y lo que realmente se entrega al cliente.

7. En momentos de crisis como los actuales: cules son las claves para
mantener una industria como la del gourmet, que bsicamente es parte de la
toda una gama del lujo?
Seguir manteniendo la calidad
(qu significa seguir manteniendo la calidad?)
No cambiar insumos ni recetas para rebajar los precios, no variar nada, a menos que sea
para entregar un mejor producto porque lo bueno siempre perdura.

Documento de trabajo En revisin

112

VI.2.

ANEXO 2: FICHA DE CARACTERIZACIN

I.

DATOS BSICOS

RAZON SOCIAL
RUT
NOMBRE DUEO GERENTE GENERAL
NOMBRE DE FANTASIA
RUT
DIRECCION
COMUNA
REGION
CODIGO POSTAL
PAGINA WEB
CORREO ELECTRONICO
TELEFONO
FAX
GIRO PRINCIPAL
AO DE FUNDACION

II.
1.

CARACTERIZACION PRODUCTIVA
Cules son los principales productos gourmet, que produce?

Producto

2.

Superficie
destinada
destinada (h.)

Tiempo destinado Ingresos percibidos


(%)
(%)

Cantidad
producida
(unidades)

En qu consiste el proceso productivo que realiza, para cada uno de ellos?

Documento de trabajo En revisin

113

Producto

3.

Descripcin

Realiza algn proceso de transformacin del o los productos que obtiene, para
aumentar su valor?. En qu consiste?
Producto

4.

Descripcin

Para su eje productivo principal, mencione cules son los insumos que utiliza, y si
produce algn tipo de producto intermedio.
Insumos
Insumos

5.

Producto Intermedio

Seale, quines son sus principales proveedores de insumos en la localidad y la


regin (incluye posibilidad de produccin propia).

% de las compras del


insumo

Proveedor

6.

Producto Final

Insumos asociados

Cul es su equipo de trabajo? Especifique la cantidad

Nivel Tcnico

Documento de trabajo En revisin

Cantidad

114

Profesionales
Tcnicos
Administrativos
Operarios o Trabajadores
Especializados
Inquilinos
Peones o Jornaleros

III.
7.

CARACTERIZACION COMERCIAL
Cules son los principales productos gourmet que produce?

Producto

8.

Cantidad producida
(unidades)

Marca

Elementos Diferenciadores

Indique si su empresa dispone de:?

Pgina Web
Espaol

10.

Tamao

Cules son los principales elementos diferenciadores de sus productos y/o marca?

Producto / Marca

9.

Tipo de Envase

Pgina Web Ingles

Folleto Espaol

Folleto Ingls

Cmo calificara su packaging: Envases, Etiquetas:?


Alta Calidad

Calidad Media

Baja Calidad

Envases

Documento de trabajo En revisin

115

Etiquetas

11.

Los productos gourmet que obtiene los destina al mercado nacional o al mercado
externo. En qu proporcin?

Producto

12.

Cules son sus mercados de exportacin ms importantes?


Mercado Externo
Externo

13.

Nivel de Importancia

Si no ha exportado, a qu mercados le gustara hacerlo?


Mercado Externo

14.

Destino de la produccin
(en porcentaje)
Mercado
Exportacin
Nacional

Nivel de Importancia

Conoce Ud. todas las especificaciones tcnicas o normativas internas del pas de
destino, para acceder a los mercados objetivos externos que debe cumplir su
producto?
SI

NO

Me puede mencionar algunas?

15.

UD. dira que su producto: cumple?

absolutamente
con todas

con la mayora

Documento de trabajo En revisin

con pocas, algunas

con ninguna

116

16.

Cules son los principales clientes nacionales para los productos gourmet?

Cliente

17.

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13

Mnimo facturacin Mximo facturacin


total anual (M$)
total anual (M$)
0
25.000
25.001
30.000
31.000
40.000
41.000
60.000
61.000
80.000
81.000
100.000
101.000
200.000
201.000
400.000
401.000
650.000
651.000
1.000.000
Ms de 1.000.0000
Ms de 3.000.0000
Ms de 5.000.0000

Para sus principales rubros gourmet, cul es el precio de venta de los productos?

Producto

19.

Productos asociados

Cul es el volumen de ventas actual de su empresa?

Tramo

18.

% de las
ventas del
producto

Precio de Venta

Especifique si usa o no los siguientes canales de distribucin:

Documento de trabajo En revisin

117

Formato/Canal Industria

Supermerc
ado

Tienda Distribuidor
Distribuidor
de
Mayorista
especiali
dad

Distribuidor
Minorista

Food Services
(Hoteles
Restaurant)

Distribuidor
Minorista

Food Services
(Hoteles
Restaurant)

Retail (envase
pequeo)
Granel

20.

Especifique el margen comercial con el que opera:

Formato/Canal Industria

Supermerc
ado

Tienda Distribuidor
de
Mayorista
especiali
dad

Retail (envase
pequeo)
Granel

21.

Est en proceso de desarrollo de algn producto o proceso innovador?


Proceso

IV.
22.

Producto

CARACTERIZACION OPERACIONAL
Cul es la situacin de su empresa en cuanto al cumplimiento de la normativa
contable y tributaria?
Est al da
Algunos atrasos

Documento de trabajo En revisin

118

23.

Cul es la situacin de su empresa en cuanto al cumplimiento de la legislacin


laboral?
Est al da
Algunos atrasos

24.

Su empresa cuenta con alguna certificacin de Gestin de Calidad, Gestin de


proceso?

SI

NO

Me puede mencionar Cules?

25.

Su empresa cuenta con una poltica escrita, publicada y conocida por todos los
integrantes de la empresa respecto de la calidad de procesos?

s y conocidaspor
pero todos no la conocen
todos

26.

s pero solo algunos


la conocen

empresa no cuenta
con una poltica
escrita y publicada

Su empresa mide, analiza y mejora los procesos para lograr una mejor Calidad de
procesos?

S con absoluta
conciencia al
respecto

relativamente (no
todos estn
preocupados

Documento de trabajo En revisin

dbilmente (muy
pocos se preocupan
del tema

o para nada, no hay


preocupacin al
respecto

119

27.

Su empresa cuenta con alguna certificacin de Gestin Ambiental?


SI

NO

Me puede mencionar Cules?

V.
28.

CARACTERIZACION ESTRATEGICA
Tiene la empresa un plan estratgico o de negocios escrito?

SI

29.

NO

Para sus principales rubros gourmet ha recibido el beneficio de algn programa


pblico o privado de fomento productivo?

Producto

Apoyo recibido

Documento de trabajo En revisin

Institucin

120

VI.3.

ANEXO 3: BIBLIOGRAFA CONSULTADA

Asociacin Chilena de Carnes. (2009). www.achic.cl.

Asociacin gremial de productores de aceite de oliva. (s.f.). Chile Oliva. Obtenido


de www.chileoliva.com

Banco Central de Chile. (2009). www.bcentral.cl.

Chile Potencia Alimentaria. (2009). www.chilepotenciaalimentaria.cl.

Chilealimentos. (2009). www.chilealimentos.cl.

Estevez, C. (2001). Presente y Perspectivas de la Industria de "snacks" en Chile.


Universidad de Chile, Facultad de Ciencias Agronmicas.

EuroChile. (2009). www.eurochile.cl.

Hermosilla, M., & Massardo, M. (Miercoles de Octubre de 2008). Las pymes que se
han sumado al boom gourmet. Las pymes que se han sumado al boom gourmet .

ICEX, Instituto Espaol de Comercio Exterior. (2007). El mercado de Delicatessen


en Chile. Santiago.

ICEX, Instituto Espaol de Comercio Exterior. (2004). El mercado de la


Alimentacin Gourmet en Alemania. Dsseldorf.

ICEX, Instituto Espaol de Comercio Exterior. (2006). El mercado de los alimentos


gourmet en Francia y su distribucin. Pars.

ICEX, Instituto Espaol de Comercio Exterior. (2007). La distribucin de productos


Gourmet en EE.UU. Nueva York.

ICEX, Instituto Espaol del Comercio Exterior. (2008). El mercado de los productos
gourmet en el Reino Unido. Londres: ICEX.

Instituto Nacional de Estadistica, INE. www.ine.cl.

IVEX, Instituto Valenciano de la Exportacion. (2008). Alimentos Gourmet en Chile.


Santiago.

Ministerio de Economia y Produccion, Republica de Argentina. (2005). Productos


Gourmet en Espaa. Buenos Aires.

Documento de trabajo En revisin

121

Nemchek, C. (2006). Speciality Foods. Santiago: The Chilean American Chamber


of Commerce.

Oficina de Estudios y Politicas Agrarias. (2009). www.odepa.cl.

Prieto, M. J. (2008). Oportunidades y Desafios para productos Gourmet en Mexico.


Mxico: ProChile.

ProChile. (2009). www.prochile.cl.

The Chilean American Chamber of Commerce. (2006). Specialty Foods Trade.


Santiago: The Chilean American Chamber of Commerce.

Universidad Central de Chile. (2005). Anlisis de la Industria Delicatessen


Nacional. Santiago.

Documento de trabajo En revisin

122