ACTIVIDAD INTERMEDIA UNIDAD 2

NEGOCIACION

GLADYS CARDENAS CARVAJAL

CC. 1052386475

TUTOR:
CARLOS MANUEL ARAUJO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

DUITAMA

INTRODUCCION

En este trabajo nos dan a conocer cul es la negociacin integrativa y de que

forma la podemos utilizar para negociar con las dems personas y que tcnicas y
que estrategias podemos implementar adems, es muy til en nuestro trabajo y en
nuestras vidas
En la negociacin integrativa nos ensean que el negociador reconoce a la otra
parte como interlocutor vlido y legtimo

1. Que es una negociacin Integrativa?

En este tipo de negociacin, el negociador reconoce a la otra parte como
interlocutor vlido y legtimo. No se busca negar el conflicto o disimularlo, sino
resolverlo. Se buscan soluciones provechosas para ambas partes y el problema
no se ve como un sistema de suma cero lo que obtiene uno es a costa de otro,
sino que es a la inversa se trata de aumentar el pastel para que haya ms parte
que repartir.
El objetivo de esta negociacin es que ambas partes saquen provecho, y el clima
es de confianza recproca. Ambas partes intentan llegar a conclusiones
constructivas y creativas. Cada uno viene a negociar y no a imponer una solucin.
Al final la negociacin puede transformarse en una tormenta de ideas lo cual
incrementa la participacin y la confianza permitiendo desarrollar una cooperacin
a largo plazo. Una vez que se llega a un acuerdo y se cierra ste tiene todas las
posibilidades de ser respetado porque se ha obtenido sin recurrir a la presin de
la relacin de fuerza.
La negociacin integrativa es aquella negociacin en la cual las partes
negociadoras se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la
otra parte con el objetivo de generar un marco comn que permita alcanzar un
acuerdo mutuamente beneficioso.
La negociacin integrativa recibe tambin las siguientes denominaciones:
negociacin basada en los intereses, negociacin creativa y negociacin
cooperativa.
Los pilares de la negociacin integrativa son:
1.
2.
3.
4.

Separar las personas del problema.

Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
Inventar opciones en beneficio muto.
Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.

2. Cules son las caractersticas de una negociacin integrativa?

En esta orientacin integrativa, los negociadores manifiestan deseos de
ganancias mutuas y una alta cooperacin. Est orientada hacia el
automanejo de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte
contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar
importancia a la congeniacin de la relacin entre las partes, incluso puede
conducir eventualmente a la modificacin de los objetivos particulares y de

las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de inters

comn. Las razones para dar una orientacin integrativa a una negociacin
son las siguientes:
Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de
credibilidad mutua.
Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura
una mayor estabilidad a la solucin negociada.
Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el
futuro. Es una negociacin tanto de pros como de "puntos a resolver" o de
"recursos" a otorgar.
Valoriza la creatividad, la bsqueda de opciones constructivas y dinmicas,
la movilizacin de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de
persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
En un plano ms general, ella es susceptible y se transforma en un modo
cotidiano de solucin de calidad, de enriquecer la calidad de emprender y
completar los modismos tradicionales de empresa y de acuerdo

BIBLIOGRAFIA

www.google.com
www.wikipedia.com

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