TSU EN DESARROLLO DE NEGOCIOS

HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMTICAS

1. Nombre de la asignatura
2. Competencias

3.
4.
5.
6.
7.

Cuatrimestre
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales
Horas Totales por Semana
Cuatrimestre
8. Objetivo de la Asignatura

Integradora I
Administrar el proceso de ventas mediante estrategias,
tcnicas y herramientas adecuadas, para contribuir al
desarrollo de la organizacin.
Administrar el proceso de compras y control de
suministros a travs de las polticas y procedimientos de
la organizacin y tcnicas de control de inventarios y
almacenamiento, para asegurar su disponibilidad.
Tercero
30
30
2
El alumno demostrar las competencias de administrar
el proceso de ventas mediante estrategias, tcnicas y
herramientas adecuadas; y administrar el proceso de
compras y control de suministros a travs de las
polticas y procedimientos de la organizacin y tcnicas
de control de inventarios y almacenamiento para
contribuir al desarrollo de la organizacin.

Unidades Temticas

Prcticas
15
15

I.
Plan de ventas
II.
Programa de abastecimiento de
suministros
Totales

Horas
Tericas

30

Totales
15
15
30

ELABOR: COMIT DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE

TSU EN DESARROLLO DE NEGOCIOS

REVIS: COMISIN ACADMICA Y DE VINCULACIN DEL REA

APROB:

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

C. G. U. T.

F-CAD-SPE-23-PE-XXX

INTEGRADORA I
UNIDADES TEMTICAS
1.
2.
3.
4.

Unidad Temtica
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales

5. Objetivo

Temas
Anlisis
Mercado

I. Plan de ventas
15
15
El alumno realizar un proyecto de ventas a travs de un anlisis
del mercado para establecer el pronstico y plan de ventas, as
como el programa de compras.

Saber

Saber hacer

Ser

de

Establecer
las Organizado
tendencias de uso y Sistemtico
consumo de un bien o Analtico
servicio
determinado
por medio de las
tcnicas de anlisis de
mercado

Pronstico de
ventas

Realizar un pronstico Organizado

de ventas para un bien Sistemtico
o servicio determinado Analtico
aplicando los mtodos
cuantitativos

Plan de ventas

Elaborar un plan de
ventas a partir de un
pronstico para un bien
o servicio determinado

Organizado
Analtico
Sistemtico
Propositivo

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C. G. U. T.

F-CAD-SPE-23-PE-XXX

INTEGRADORA I
Proceso de evaluacin
Resultado de aprendizaje

Secuencia de aprendizaje

Instrumentos y tipos de
reactivos

Entregar un documento que 1. Comprender las tcnicas de Proyecto

contenga un proyecto de anlisis en funcin al tipo de Lista de cotejo
ventas de un bien o servicio mercado.
que incluya:
2. Identificar los mtodos para
-Anlisis
del
mercado: elaborar pronsticos de venta.
tendencias
de
uso
y
consumo del bien o servicio 3. Organizar el plan de ventas.
-Pronstico
de
Ventas:
aplicando
mtodos 4. Integrar el plan y programa
cuantitativos
de ventas.
-Plan de Ventas: objetivos,
metas, estrategias, precio,
territorios y cuota de ventas.
-Programa
de
Ventas:
cronograma

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INTEGRADORA I
Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Equipos colaborativos
Prctica situada
Investigacin

Medios y materiales didcticos

can
pintarrn
computadora
internet
impresos

Espacio Formativo
Aula

Laboratorio / Taller

Empresa
X

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INTEGRADORA I
UNIDADES TEMTICAS
1.
2.
3.
4.

Unidad Temtica
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales

5. Objetivo

Temas

II. Programa de abastecimiento de suministros

15
15
El alumno realizar una programacin del abastecimiento de
suministros para cubrir la demanda de los bienes y servicios
prevista en el plan de ventas

Saber

Saber hacer

Ser

Presupuesto de
Compras
de
suministros

Realizar
el
presupuesto, a partir
del plan de ventas, de
compras que permita
optimizar los recursos
de
la
empresa
cubriendo
con
los
requisitos
y
especificaciones
del
cliente.

Analtico
Organizado
Sistemtico
Crtico

Programa
de
Abastecimiento
de suministros

Disear el programa de
abastecimiento
que
garantice en tiempo y
forma
el
aprovisionamiento con
los
requerimientos
determinados por el
cliente.

Analtico
Organizado
Sistemtico
Crtico
Propositivo

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INTEGRADORA I
Proceso de evaluacin
Resultado de aprendizaje

Secuencia de aprendizaje

Elaborar un documento que 1. Identificar los elementos

contenga un programa de un presupuesto de compras
abastecimiento
de suministros.
suministros que incluya:
2. Organizar el programa
compras.
- Presupuesto de compras
- Programa de compras
- Evaluacin de Proveedores 3. Analizar las condiciones
- Condiciones de compra: compra y entrega de
proveedores.
garantas.
- Condiciones de entrega:
plazos, instalacin, servicio 4. Comprender condiciones
almacenamiento.
postventa
- En caso de bienes,
condiciones
de 5. Elaborar el programa
almacenamiento
para suministros.
preservar el producto.

Instrumentos y tipos de
reactivos

de Proyecto
de Lista de cotejo
de
de
los
de
de

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INTEGRADORA I
Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Equipos colaborativos
Prctica situada
Investigacin

Medios y materiales didcticos

can
pintaron
computadora
internet
impresos

Espacio Formativo
Aula

Laboratorio / Taller

Empresa
X

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INTEGRADORA I
CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE
CONTRIBUYE LA ASIGNATURA

Capacidad

Criterios de Desempeo

Diagnosticar el desempeo comercial

considerando los resultados histricos,
internos y externos, para identificar la
situacin actual de la empresa.

Elabora un reporte diagnstico en el que describe

el comportamiento del mercado y el desempeo
de ventas de la empresa con respecto a sus
metas, que deber incluir como mnimo:
- Histrico de ventas
- Comparativo de Metas
- Cobertura de mercado
- Tendencias de mercado
- Participacin de mercado
- Anlisis de la Competencia (precio, producto,
plaza promocin, servicio, entre otros)
- Oferta y Demanda

Formular el plan de accin empleando

mtodos, procedimientos y estrategias
comerciales,
para determinar los
lineamientos de operacin del rea
comercial.

Genera un plan de accin que incluya los

elementos siguientes:
-objetivos
- metas,
- justificacin,
- pronsticos de ventas
- presupuesto
- cronograma de actividades,
- estrategias de ventas

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Capacidad

Criterios de Desempeo

Organizar los recursos humanos, tcnicos

y materiales
de acuerdo a las actividades planeadas
para el ptimo funcionamiento del rea
comercial.

Elabora un reporte de organizacin de ventas que

incluya:
-Plan de Capacitacin: -Diagnstico sobre
necesidades de formacin
-objetivos
-instructor
-lugar, fecha, hora y duracin de las sesiones;
material a utilizar; evaluacin de la capacitacin.
- organigrama del rea de ventas en el que
establece la estructura organizacional (por
territorio, por cliente, por producto o mixto)
Cdula de puestos del vendedor que incluya:
- funciones,
- responsabilidades,
- perfil (experiencia, conocimientos, escolaridad,
entre otros)
-Manual de Ventas
- Asignacin de recursos tcnicos y materiales a
las reas en funcin de la estructura
organizacional
- Asignacin de territorios de ventas y cuotas de
ventas

Prospectar las ventas de los bienes y

servicios a travs de las herramientas y
tcnicas adecuadas con la finalidad de
alcanzar los objetivos definidos en el plan
de accin.

Elabora una lista de prospectos verificando que

cada uno tenga capacidad de decisin, poder
adquisitivo y una necesidad que pueda ser
satisfecha con la oferta de la empresa incluyendo
el plan de visitas. Esta lista deber incluir el
nombre de la empresa, los datos de contacto y
posibles productos y/o servicios a ofertar.

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Capacidad
Coordinar la venta de bienes y servicios
dando seguimiento al programa de
actividades, para alcanzar las metas
establecidas.

Criterios de Desempeo
Genera la orden de servicio y/o el contrato que
incluya: nombre del cliente, cantidad de
produccin, especificacin del producto, tiempo
de entrega, domicilio de entrega y condiciones de
pago.
Emite reporte de entrega de producto o servicio
al cliente que seale la fecha de entrega,
cantidad entregada y firma de conformidad del
cliente.
Elabora los reportes de ventas realizadas
sealando nmero de prospectos atendidos en el
perodo, cierres de venta y avance con respecto a
las metas establecidas.

Supervisar las condiciones de realizacin

de la venta conforme a las polticas y
criterios establecidos, para contribuir a la
satisfaccin del cliente y al logro de las
metas de la organizacin.

Elabora y aplica listas de verificacin del proceso

de ventas personal que considere:
- Presentacin y demostracin
- Negociacin
- Superacin de las objeciones
- Cierre de ventas
- Seguimiento
Emite reportes de la satisfaccin del cliente
generados a travs de encuestas considerando
tiempo de entrega, caractersticas esperadas del
producto y/o servicio, atencin del personal, y
servicio pos venta.

Determinar el nivel de cumplimiento de las

metas a travs de herramientas de
anlisis que permitan identificar las
variaciones y sus causas, para la toma de
decisiones.

Presenta un reporte de evaluacin que incluya

como mnimo:
- los indicadores del desempeo de las ventas
(cartera inicial vs. cartera final, ventas planeadas
vs. ventas realizadas, cuentas por cobrar, cuentas
activas, cumplimiento de la matriz de visitas,
entre otros.)
- interpretacin de los indicadores conforme a los
objetivos y pronsticos establecidos
- Diagnstico de referencia

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Capacidad

Criterios de Desempeo

Formular acciones de mejora aplicando

metodologas pertinentes para
incrementar el volumen de negocios.

Presenta un plan de mejora donde incluye:

- los indicadores del nivel de satisfaccin del
cliente,
- resultados de los estudios de satisfaccin,
- la evaluacin del desempeo de ventas
- evaluacin del servicio posventa.
-estrategias para incentivar el desempeo de la
fuerza de ventas

Programar las compras mediante un

sistema de pronsticos de ventas y
produccin, las polticas y procedimientos
de la organizacin; para asegurar la
eficiente operacin de la misma.

Formula un procedimiento tanto de compras

nacionales como internacionales que contenga:
- Portada
- Alcance del procedimiento
- Polticas de aplicacin
- Formatos a utilizar
- Responsable de procedimiento,
- Diagrama de Flujo
Disea una base de datos en Excel y/o Access de
proveedores incluyendo:
- Clasificacin de proveedores por producto,
- datos del proveedor
- catlogo de productos y precios
- condiciones de compra (polticas de venta,
tiempo y logstica de entrega, plazos de crdito)
Realiza un presupuesto de compras a partir de los
pronsticos de ventas, produccin y niveles de
inventario que incluya:
- Cantidades a comprar
- Costos de adquisicin
- Fechas de compra
- Plazos de entrega
- Fechas de consumo

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Capacidad
Supervisar las compras de acuerdo al
proceso establecido, para cumplir con los
requerimientos de abastecimiento de la
organizacin.

Criterios de Desempeo
Elabora y aplica una lista de verificacin del
proceso de compras que incluya:
- Seguimiento de las polticas y procedimientos
detallados en el manual de compras
- Relaciones interdepartamentales
- Evaluacin de proveedores
- Rcords de compras
- Contribucin del departamento a las
necesidades de la empresa
Elabora un informe de la verificacin que incluya:
- reas de oportunidad del proceso de compras
- propuestas de mejora

Controlar los inventarios a travs de

tcnicas de clasificacin y control de
inventarios, equipos y herramientas
requeridos; para asegurar el
abastecimiento.

Elabora un sistema de control de inventarios:

-tarjeta de compra
- reporte de entrada
-tarjeta de almacn
- reporte de entrega de materiales
-reporte de devoluciones

Supervisa la operacin de almacn

conforme a tcnicas y procedimientos
acordes a las polticas de la organizacin
para asegurar el abasto oportuno

Elabora y aplica una lista de verificacin de la

operacin del almacn que incluya:
- Seguimiento de las polticas y procedimientos
establecidos (obsolescencia, rotacin de
inventarios, mermas, desabasto, stocks, entre
otros.)
- Relaciones interdepartamentales
- Registros de entradas, salidas y movimientos
internos
Elabora un informe de la verificacin que incluya:
- reas de oportunidad en la operacin del
almacn
- recomendaciones

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INTEGRADORA I
FUENTES BIBLIOGRFICAS
Ttulo del
Documento

Autor

Ao

Ciudad

Pas

Johnston, M.
W.

(2009)

Administracin
Ventas.

Mercado S.

(2001)

Administracin
ventas.

Zaltman G.

(2003)

Hayes B. E.

Editorial

de

D.F.

Mxico

Mc. Graw Hill.

de

D.F.

Mxico

Thompson Corp.

Cmo
piensan
los
consumidores: lo que
nuestros clientes no
pueden decirnos y
nuestros competidores
no saben.

Madrid

Espaa

Empres Activa.

(2000)

Como
Medir
la
Satisfaccin del Cliente.
Diseo de Encuestas
Uso Mtodo de Anlisis
Estadstico

D.F.

Mxico

Alfa
Editor.

Cruz
Mecinas, L.

(2007)

Compras un enfoque
estratgico

D.F.

Mxico

Mcgraw-Hill
Interamericana

Gomez
Saveedra, E.

(2007)

Aseguramiento de la
calidad en compras:
como desarrollar las
relaciones comprador
vendedor

Bogot

Colombia

Rivera Carlos

(2004)

Presupuestos
Planificacin y control 6
edicin

D.F.

Mxico

Pearson

Ceballos
Mondragn

(2007)

Manual Operativo para

PYMES (Pequeas y
Medianas Empresas)

D.F.

Mxico

Ediciones Fiscales

Omega

3r Editores

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Autor

Ao

Ttulo del
Documento

Ciudad

Pas

Editorial

Mercado, S

(2006)

Compras Principios y
aplicaciones

D.F.

Mxico

Limusa

Montayo
Palacios, A

(2002)

Conceptos
Modernos
de Administracin de
compras

D.F.

Mxico

Grupo
Norma

Ballou, R

(2004)

Logstica
y
Administracin de las
Cadenas de Suministro.

D.F.

Mxico

Pearson

Editorial

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