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secuencia de etapas:
Diagnstico de la situacin, a travs de la matriz
DAFO, se analiza la
situacin interna y externa de la empresa.
Fijacin de la visin (la imagen del futuro que se
quiere para la empresa) y
la misin (plasmacin de los valores que se quiere que
la empresa
represente y proyecte en la sociedad); posteriormente
visin y misin se
concretan con objetivos y metas (responsabilidad
social, eficiencia,
innovacin, etc.).
Eleccin de la estrategia competitiva (cmo va a
competir con otras
empresas: liderazgo en costes, innovacin,
diferenciacin de productos, etc.)
... concrecin de objetivos y directrices
necesarias mediante PLANES PARCIALES.
Es decir, todas las empresas que operan en un mismo mercado y mismo sector, ofreciendo un
mismo producto o servicio y que rivalizan entre ellos para ser la opcin preferente de compra
del consumidor final a travs de estrategias empresariales diferenciadas.
Os propongo unos sencillos pasos que podis aplicar directamente a vuestro Plan de Marketing
a la hora de analizar la competencia y que os darn el anlisis clave para no errar en este
punto vital.
Quien es mi competencia?
Lo primero que tenemos que identificar con nombre y apellidos es que empresas son
competencia, en que grado y en que nivel afectan a mi cuota de mercado, clientes, precio
Para ello podemos definir tres tipos de competidores que hay que considerar, desde el punto
de vista de La cultura del Marketing:
Competencia directa o de primer grado: aquellas empresas que operan en nuestro
mismo mercado, con idnticos canales de distribucin, con iguales o parecidos
productos/servicios o soluciones y que se dirigen al mismo perfil de potenciales clientes.
[box]Por poner un ejemplo obvio, para Coca-Cola su competencia directa son los refrescos
sabor cola, como Pepsi o las marcas blanca como Freeway de Lidl, Cola Da o las de
Mercadona y Carrefour.[/box]
[box]Por seguir con el mismo ejemplo de Coca-Cola, en este caso su competencia indirecta
podran ser otro tipo de refrescos con con gas, como por ejemplo Kas Naranja o limn,
schweppes, tnica, 7up[/box]
[box]En el caso de Coca-Cola, los productos sustitutivos podran ser cualquier bebida que sacie
la sed como zumos, agua, bebidas isotnicas, ts, energticasque pueden ser una opcin
sustitutiva de nuestra producto y por tanto quitarnos cuota de mercado.[/box]
Os habis fijado que en los tres niveles de competencia tiene productos propios Coca-Cola, os
suena, Fanta, la nueva Fanta sin gas, Acuarius, Nestea, Aquabona, Tab, Burn, Sprite
En funcin de los recursos de la empresa y del tipo de empresa y producto/servicio
analizaremos una opcin , dos o las tres (recomendado).
A que nivel?
Es importante recordar que este anlisis se puede realizar a cuatro niveles, en funcin del
alcance geogrfico de la empresa, de este modo tendremos referencias, a todos los nivele, en
todas las variables del mix de marketing que analicemos y comparemos:
[box type=tick]
A nivel internacional: la profundidad del anlisis depender de si nuestra empresa opera o
no a este nivel o si hay proyeccin de operar en el.. nos dar una visin macro de grandes
empresas, con pautas e indicadores orientativos.
Servicios aadidos: que otros servicios ofrecen la competencia de valor aadido, aqu
podemos descubrir puntos diferenciadores interesantes.
Calidad del servicio: podemos evaluar objetivamente la calidad de servicio de nuestros
competidores a travs de diferentes mtodos: por ejemplo buscando recomendaciones en
internet, viendo si la empresa tiene un foro o chat donde resuelvan dudas, probando algn
servicio y valorndolo, monitorizando sus redes sociales en busca de informacinsera
interesante poder comparar con nuestra encuesta de calidad de servicio y satisfaccin.
Encuesta sobre tu competencia directa: podemos disear un pequeo cuestionario en el que
se valore o evale las principales caracterstica como por ejemplo el diseo, la atencin al
cliente, el precioy hacer un muestreo aleatorio a una muestra representativa.
Si por ejemplo tenemos una empresa de diseo de Apps, la estrella es el App de restauracin
de Mlaga (no quiero dar ideas de negocio), podemos preguntar a usuarios acerca de
aplicaciones similares y sobre la nuestra.
Mistery shopper o focus group: no es mas que testear productos o servicios de nuestra
competencia y de nuestra empresa a travs de diferentes tcnicas.
Precios, ofertas y promociones: analizar precios de cada competidor, establecer el mas caro,
precio medio, volumen de promociones, ofertas
Campaas de publicidad: ver la inversin en medios, en que soportes, el mix de
medios, para que productos y servicios, en periodo de tiempo
Cuentas anuales, comparativa de referencia: podemos solicitar datos al registro mercantil
para tener una idea o tendencia de las cuentas presentadas de cada uno de nuestros
competidores. O solicitando informes a empresas especializadas como Informa.
Canales de distribucin.
Anlisis estrategia web: este punto lo hemos comentado antes, hoy en da debe ser un
punto a parte de anlisis,desde la web a la plataforma de e-commerce, pasando por las
campaas de display, redes sociales, landing page, adwords
Conclusiones
Una vez realizado el anlisis de la competencia, por competidor,atributos, caractersticaspara
nuestro plan de marketing anual, tendremos un punto de partida para cuando al ao siguiente
volvamos a planificar poder comparar y estudiar la evolucin de nuestros competidores y la
nuestra y poder as establecer conclusiones muy interesantes que nos ayudaran en la toma de
decisiones, marcacin de objetivos y de las estrategias de marketing.
[box type=note]De este modo analizaremos al menos una vez al ao a nuestros principales
competidores.[/box]
En sectores de alta competitividad podemos crearnos un cuadro de mandos especial con 4 o 5
competidores y 4 o 5 variables crticas que seguir y medir en un periodo de tiempo que
entendamos necesario (mensual, bimensual o trimestral) para ir controlando los movimientos
de nuestros competidores y poder tomas decisiones sobre la marcha.
Este tipo de cuadros por ejemplo son tiles en mercados en los que una campaa o accin de
marketing de tu competencia puntual puede robarte clientes. Un ejemplo es en el sector de las
telecomunicaciones y mas en concreto en telefona mvil.
Importante no obsesionarse con este anlisis, que lo que nos aporta es la visin y el estado de
nuestros competidores, punto critico que junto con el resto del plan, entorno, sector, anlisis
interno, anlisis de nuestros datos histricos.nos darn las pautas para establecer nuestros
objetivos y las estrategias de marketing necesarias para la consecucin de los objetivos
marcados.
Para finalizar comentar que es interesante en este apartado del plan, incluir un cuadro resumen
con las principales conclusiones, tendencias, datos mas relevantes que hayamos encontrado
durante todo el proceso de ejecucin. De este modo tendremos una visin mas concentrada.
Y t, vigilas a tu competencia?, pues a por el siguiente paso: anlisis interno de la
empresa.
APITULO II
2.1
2.2 ESTRATEGIAS CON RELACION A LA CONPETENCIA INDIRECTA.
Otro punto a favor es que las firmas que son nuestra competenciatrabajan
con grandes compaas que a lo largo del tiempo pudiesenvenido teniendo
utilidad y no ven la necesidad de tener un Outsourcingcontable por el costo
que les representa y deciden tener un departamentocontable en la
compaa que podra ser el costo menos que tener unoexterno.Unas de las
diferencias ms notables puede ser que nuestros costos vana ser inferiores
que el de nuestros competidores y esto nos da unaventana para poder
manejar unos precios ms asequibles para nuestrosclientes.Tambin por
nuestra condicin por ser nueva empresa tenemosbeneficios tributarios los
cuales no los tiene las empresas ya constituidasantes del 2010. Estos
beneficios estn en la declaracin de renta que sepresenta cada ao y por
nuestra condicin de S.A.S nos vemos exentosde pagarla por un periodo de
dos aos.Tambin tendremos unos servicios que se adaptaran con las
normasinternacionales dndole a nuestros clientes una visin mas amplia
en lacual le asesoraremos cosas que no tiene la competencia ya que solo
seenfocan en el mbito nacional, entre otros servicios que prestaremos
quea continuacin presentaremos.Procesamiento, anlisis, interpretacin y
recomendaciones sobre lainformacin financiera de los clientes:
Codificacin y digitacin de informacin en el programa de contabilidad.
Anlisis y conciliacin de cuentas. Elaboracin de nmina. 25