Analyse Sectorielle Filiere Sante Pharma

Analyse sectorielle
Secteur de la
Sant / Pharma
16 Avril 2009
Liminaires
Ce document a pour objet de dresser une analyse prospective de la filire Sant / Pharma
ses grands enjeux, ses forces en prsence, ses mutations en cours et de donner voir des
pistes de rflexions / de solutions, en particulier pour les laboratoires pharmaceutiques.
Il est organis en trois principaux chapitres :

Premier chapitre : diagnostic flash du secteur restitu sous la forme dune reprsentation de la
filire et de ses mutations majeures.

Deuxime chapitre : pistes de rflexion / de solution engager court ou moyen terme pour
rpondre aux changements (outre celles dores et dj engages par les leaders de la filire).
Troisime chapitre : analyse dtaille de la filire.
Les abrviations / sigles techniques spcifiques au secteur sont explicits dans un glossaire
chapitre 4.
2008 Copyright emoveo sarl. Tous droits rservs
Sommaire
1- Reprsentation de la filire Sant / Pharma et de ses mutations majeures

Contexte et enjeux majeurs
Tendances de fond et ruptures
Chane de valeur et changements induits
Emergence de nouveaux acteurs
2 - Pistes de rflexions et de solutions
3 - Analyse dtaille de la filire
Analyse de march et analyse de lenvironnement
Extraits du rapport dtude Pharma 2020 : The vision Which path will you take ?
Zoom sur les outils CRM Pharma
Fiches didentit des 15 premiers laboratoires mondiaux
4 - Glossaire
5 - Bibliographie
Sommaire

4 - Glossaire
5 - Bibliographie
Elments de contexte
Le secteur de la Sant / Pharma volue dans un contexte dont les principaux traits saillants sont les suivants :
Fin de vie / non respect des brevets (contournement), progression du gnrique.

Essoufflement du modle conomique des annes 70-80 caractris par la prsence de blockbusters et
lutilisation dun mdicament unique pour le traitement de lensemble des patients atteints dune mme maladie.
Nouvelles rglementations : ralentissement de la prescription, dispositif tiers payant contre gnrique, nouveaux
groupes gnriques sous tarif forfaitaire de responsabilit (TFR) , abaissement des taux de remboursement ,
baisse des prix des mdicaments service mdical rendu (SMR) insuffisant.
Vieillissement des populations et apparition de nouveaux besoins (mdecine de confort , accompagnement du
patient en fin de vie, importance des animaux de compagnie et des soins affrents).
Accroissement de la population mondiale (+50% dici 2050) et impact sur les besoins danimaux dlevage (et les
soins mdicaux y apporter).
Mutation de la filire et apparition de nouveaux acteurs / mtiers : nouvelles franchises mdicales, monte en
puissance des biotechs et des produits biotech vs. les produits de chimie classique.
Tendance lourde pour la mdecine personnalise thrapeutique.
en plus dlments de contexte gnraux : mondialisation, crise financire et conomique
Ces lments de contexte amnent des menaces mais aussi des opportunits que les
acteurs de la filire (au premier rang desquels les laboratoires pharmaceutiques) doivent
matriser.
Dans ce contexte, trois niveaux denjeux majeurs apparaissent
Enjeux
gnraux
Course la taille critique dans

un contexte de consolidation
toujours plus exigeant (avec
en outre des opportunits
dacquisitions dues au
contexte de crise financire )
Ncessit de diversification
(offres, marchs voir mtiers)
Matrise des cots et
recentrage sur les rsultats
Comptitivit
Enjeux
Aval
Enjeux
Amont
Marketing / ventes,
services
R&D, production
Politique, savoir-faire et
moyens lis linnovation
( biotechnologies ,
nanotechnologies ,
vaccins , gnome ,
galnique )
Politique de make or
buy (dans la R&D, dans
les essais cliniques massifs,
dans la production, )
Au niveau des laboratoires

pharmaceutiques
Au niveau des grossistes

rpartiteurs
Au niveau du rseau officinal

Au niveau politique et
rglementaire
Voir zoom page suivante
Zoom sur les enjeux aval (marketing/ventes, services)
Au niveau des laboratoires

pharmaceutiques
Evolution des politiques commerciales des laboratoires
lofficine : ventes directes, coopration commerciale,
programmes daccompagnement patients
Rflexion sur le dveloppement du direct et
ladoption dun DTP model la Franaise
Au niveau des grossistes rpartiteurs

Double mouvement de diversification opr en amont
(pre-wholesaling) et en aval (groupements de
pharmaciens)
Logique danticipation, dclinaison des stratgies
corporate (Celesio, Alliance Boots, Phoenix)
Au niveau du rseau officinal
Au niveau politique et rglementaire
Multiplication des crations denseignes, logique

entrepreneuriale de groupements leaders, rflexions sur
les modles dorganisations futurs (centrales dachats,
commerce associ, franchises, chanes intgres, GIE
de pharmaciens indpendants)
Multiplication des pistes de rflexion sur la refondation

de lacte pharmaceutique et de lexercice officinal :
prescription pharmaceutique, suivi des patients
chroniques, remise en cause du nombre dofficines sur
le territoire, menaces sur le capital
Source : Eurostaf (2008).
Sommaire

4 - Glossaire
5 - Bibliographie
Tendances de fond / ruptures du secteur
Le rle du mdecin-prescripteur (cas des produits rembourss) sera de plus en plus encadr par des
organismes de tutelle de la Sant (Agence Rgionale de la Sant cf. les rformes en cours)
ce qui bnficiera (bnficie dj) au dveloppement de nouveaux modles de vente directe (sans
prescription) : vente OTC* en rseau officinal, DTP la Franaise, prgnance du canal internet
et lmergence de nouveaux Groupes / chanes de distribution (grossistes rpartiteurs descendant vers
laval, groupements de pharmacies / parapharmacies).
Les laboratoires feront de plus en plus appel de la sous-traitance (spcialit et/ou capacit) tout en conservant
la matrise du processus, la recherche du juste quilibre cots-dlais-risques et de la capacit innover
(quelque peu endormie). Ces choix stratgiques concernent en particulier lamont : R&D, tests, production (avec
lmergence de faonniers qui certains laboratoires ont dj revendu une partie de leur outil de
production)
et chercheront (cherchent dj) se rapprocher du client final
ce dautant que la dcroissance (voire la disparition programme) des blockbusters les obligera (les oblige
dj) revoir leur offre et leur organisation commerciale : proposition des solutions intgres avec plus de
services et de valeur ajoute ; en particulier les services lis la tl-assistance / tl-surveillance du patient.
Les thrapies seront de plus en plus de type sur commande vs. en fonction des prvisions , ce qui
commandera aux laboratoires dimporter dautres secteurs (automobile par exemple) leurs pratiques de juste
temps pour transformer leur supply chain en levier de croissance rentable.
*Les abrviations / sigles techniques sont explicits dans le glossaire (chapitre 4)

Voir galement chapitre 3 infra un extrait du rapport dtude Pharma 2020 : The vision Which path will you take ? (Dr Steve Arlington,
responsable mondial du ple recherche pharmaceutique du cabinet Pricewaterhouse Coopers).
Voir galement sur www.gpt-hec-sante.groupehec.asso.fr un article au titre vocateur : La biotech va-t-elle financer la big pharma ?
Sommaire

4 - Glossaire
5 - Bibliographie
Chane de valeur :
Recherche
Dveloppement
Production
Marketing /
ventes
Services
Les pages suivantes donnent voir, pour chaque tape de la chane de valeur, les principaux
changements induits par les mutations prsentes prcdemment.
11
Chane de valeur et
changements induits
Etape de Recherche & Dveloppement
Aucun laboratoire, mme dans le top 5 mondial, na dsormais assez de ressources financires
pour suivre toutes les pistes de recherche, qui se sont multiplies ces dernires annes :
Nous dveloppons de vrais partenariats avec une recherche partage explique Marc
Cluzel, responsable de la R&D de Sanofi-Aventis.
Dans le mme temps, les laboratoires ont tout intrt conserver la matrise du processus et
leurs expertises / savoir faire mtier :
Marc Cluzel : Vous ne pouvez pas trouver de molcules intressantes lextrieur sans une
bonne recherche interne .
Quelques exemples :
Sanofi a sign un accord avec Regeneron qui consiste verser 560 millions de dollars si ces
programmes sont couronns de succs.

Novartis a sign un accord stratgique de recherche avec une entreprise de biotechnologie
Allemande Morphosys de plus de 600 millions de dollars.
GlaxoSmithKline externalise sa recherche et dveloppe des partenariats exclusifs depuis
plusieurs annes.
12
Chane de valeur et
changements induits
Etape de Tests et dessais cliniques
Une tude IBM indique quen 2008, prs de 94% des tests sur les molcules seront externaliss :
Selon Luc Leroy, directeur gnral pour la pharmacie du groupe Eurofins Scientific : Au lieu
davoir de multiples centres de toxicologie ou autre grer, les laboratoires gardent un centre
de coordination en lien avec les quipes des sous-traitants .
Lexternalisation des essais lors du dveloppement se fait pour deux principales raisons :
Les agences rglementaires exigent un nombre de patients tests toujours plus grand.
Les laboratoires peuvent difficilement prvoir la quantit dessais grer en parallle (dans le
cas de labandon dun produit, cela peut reprsenter des milliers dessais ne plus faire) :
Prs de 50% de nos essais sont sous-traits pour gagner en souplesse. Si un produit est
arrt, nos quipes ne sont pas mises la porte constate David Plyott, PDG dAllergan.
Les laboratoires gardent la main sur lessentiel du mtier :

Robert Dahan, prsident dAstraZeneca France explique que La dfinition du protocole de
lessai demande une expertise forte et reste en interne .
13
Chane de valeur et
changements induits
Etape de Production
Dans la production, les laboratoires ont dj et auront de plus en plus arbitrer une politique de
make or buy ( je fais ou jachte ).
La tendance va la sous-traitance des faonniers ; globalement, tous les marchs de soustraitance sont en croissance (avec une consolidation / rduction du nombre de sous-traitants) :
Illustration avec AstraZeneca qui a externalis lintgralit de sa chane de production ou
encore Boehringer Ingelheim qui a vendu une usine Reims.
Avec une volont / ncessit pour certains de conserver les comptences cls en interne,
limage dAllergan, Novartis ou encore Sanofi-Aventis.
Et quoi quil en soit des arbitrages faire et des quilibres trouver :

Exemple de la difficult de ces quilibres avec lAmricain Merck qui sest spar de
plusieurs de ses usines en 2005 mais a maintenu des sites franais et vient dinvestir 85
millions deuros dans celui de Mirabel, en Auvergne.
14
Chane de valeur et
changements induits
Rponses
Enjeux
Etape de Marketing-ventes
Promotion et Information sur les nouveaux

mdicaments, en particulier les thrapeutiques
dites de spcialit
Soutien promotionnels des produits anciens

non gnriqus ou drembourss
Echapper la Charte et la taxe sur les

dpenses promotionnelles (France)
Adapter la communication au profit des
nouveaux produits (prescription restreinte, effets
indsirables , suivi pharmacovigilance plus strict)
Rpondre aux besoins dinformation spcifiques
des patients, MG traitants, infirmires,
pharmaciens dofficine
Transfert dune partie des Investissements

promotionnels vers des mdias non taxs
Programme daccompagnement des patients,

avec mise en place de call center
Programmes de medical education et delearning destins aux pharmaciens et aux
mdecins
Oprations de-detailing proposs aux mdecins

et aux pharmaciens dofficine
Continuer cibler les MG (mdecins traitants)

Rappel de la marque sans visite mdicale
Reconnaitre les officinaux comme une cible

dsormais stratgique
Optimiser
Optimiser les leviers de la dispensation
Oprations de-detailing
Recours au marketing direct
Informations produits et pathologies sur
Internet
Visite officinale
Oprations de-detailing
Programmes de-learning
Recours au marketing direct
Source : Eurostaf (2008).
15
Chane de valeur et
changements induits
Etape de Marketing-ventes
Quels changements induits dans la chane de distribution ?
14,6%
Dans le modle cible, les

laboratoires doivent revoir
leur modle de distribution
pour se rapprocher du client
(modle de la vente directe)
19,1%
Laboratoires
337
Les grossistes-rpartiteurs
remontent en amont (prewholesaling) et descendent en
aval (centrales dachat
dofficines, rachat dofficines)
66,3%
65,9%
Grossistes / rpartiteurs
11
Officines
22 610
0,4%
Hpitaux
2 361
80,5%
19,5%
Consommateurs
Mdecins
100 000
La mise en place des Agences
Rgionales de la Sant vise
encadrer la prescription : impacts
directs sur la politique
commerciale des laboratoires
La vente OTC rendra le client-patient

dcideur pour les mdicaments hors
prescriptions ; les pharmaciens
perdront une partie de leur pouvoir
de conseil .
16
Chane de valeur et
changements induits
Etape de Services
De nombreux types de services vont apparatre avec lvolution de la chane de valeur ; titre
dexemples :
Mise en place de la tl-assistance (+16% en 2007)
Accompagnement domicile de la personne ge (Prsence Vertes, Europ Assistance, )
Dtection de chutes
Visio-assistance
Go-localisation

La demande / les tendances lourdes pour ces services trs spcifiques vont demander aux
acteurs, au premier rang desquels les laboratoires, de mettre en place une segmentation
marketing (services / marchs / clients) pour adresser de manire diffrencie des marchs de
niche.
En conclusion, le temps de la big pharma de masse est rvolu ; ce qui ouvre

de nouvelles opportunits pour les laboratoires performants dans leur
stratgie relationnelle (clients) et leur supply chain (levier de croissance)
17
Sommaire

4 - Glossaire
5 - Bibliographie
Emergence de nouveaux acteurs / de nouveaux positionnements
Recherche
Dveloppement
Production
Marketing /
ventes
Services
PME biotechnologiques
Faonniers
Grossistes
Proposition de nouvelles pistes de R&D et

apport de savoir-faire / organisation /
culture de linnovation (raison dtre).
Sous-traitance de la
production et/ou des
phases de tests.
Mise en place dune politique de prewholesaling en amont et de chanes dofficines

en aval.
Testeurs
Officines
Sous-traitance des phases de tests.
Mise en place de centrales dachats et

regroupements ; opportunits de
dveloppement lies lOTC.
Rgulateurs :
Agence Rgionale de la Sant par ex. (Instance de rgulation / rglementation au niveau rgional sous tutelle du
ministre de la Sant).
Catalyseurs de linnovation :
Ples de comptitivit en biotechnologie : Mdicen Paris-Rgion, Lyon Biople, Cancer bio sant, Alsace
biovalley, Ple Mer PACA .
Parcs scientifique : Biocitech Paris, Bioparc de Lyon, La cit de la biotech Laval .
19
Sommaire

4 - Glossaire
5 - Bibliographie
Pistes de rflexions et de solutions

Enjeux
Rponses
Enjeux gnraux
Enjeux amonts
Enjeux aval
Croissance externe / diversification (vaccins, sant

animale, alicaments..)
Stratgie de spcialisation (recentrage sur un cur
de mtier) ou dintgration verticale ( acquisition de
savoir-faire complmentaires)
Performance oprationnelle et recentrage sur les
rsultats
Saisir les ruptures technologiques (biotech,

nanotech, gnome, galnique) et rinvestir
linnovation (interne ou sous-traite) ; dvelopper le
live-licensing (suivi de la performance du
mdicament tout au long de son cycle de vie)
Politique de make or buy (matrise du triptyque
cots dlais risques ; matrise du processus)
Stratgie relationnelle : segmentation, parcours

client, CRM multi-canal (e-mailing, e-detailing)
Marketing de loffre : solutions intgres (mdication
plus service)
Performance de la supply chain rpondant aux
enjeux (flux tendu, souplesse, valeur ajoute,
personnalisation des services)
Systmes dinformation : rseaux sociaux
interconnectant les professionnels de la sant
21
Sommaire

4 - Glossaire
5 - Bibliographie
Sommaire

4 - Glossaire
5 - Bibliographie
Spirale de lenvironnement
Les 5 points mis en

lumire dans la spirale
sont dtaills dans les 5
paragraphes suivants
3
4
24
1 - Les forces en prsence

Les 10 principaux laboratoires reprsentent 50% du chiffre daffaires mondial
(donnes 2008)
Rpartition du CA des acteurs du Top 10
Poids du Top 10 dans le chiffre daffaires

mondial
Pzifer
5%
6%
Merck & Co - Schering Plough

Hoffmann- La Roche Genentech
Novartis
20%
8%
8%
12%
Sanofi- Aventis
GlaxoSmithKline
9%
11%
9%
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Top 10
Top 5
AstraZeneca
Abbot
11%
Johnson & Johnson
Bristol - Myers - Squibb
Le march de lindustrie pharmaceutique est trs concentr.
Le Top 10 reprsente 50 % du chiffre daffaires mondial ($773 Mds en 2008).
Le Top 5 pse lui seul 31%.
25
2 - Socioculturel
Une population qui vieillit et qui consomme de plus en plus de mdicaments
La population est vieillissante, la

vague du baby-boom atteint la
tranche dge 40-60 ans.
Lesprance de vie la naissance

entre 1900 et 2000 est passe de 48
79 ans.
Entre 1990 et 2008, la consommation de mdicaments par les mnages (hors

hpitaux) est passe de 2 712 millions 3 035 millions, soit une
augmentation de 11%.
26
2 - Socioculturel
Un soin apport aux animaux de compagnie et dlevage toujours plus important
Animaux de compagnie
Animaux dlevage
$8 Md
(42%)
$11 Md
(58%)
Nombre danimaux
==
++
Dpenses par animal
++
==
Somme dpense en 2008

(% des dpenses en sant animale)
Tendances
En 2008, les ventes mondiales en sant animale ont progress de 7,2% pour
atteindre 19 milliards de dollars (source Vetnosis).
Le nombre danimaux de compagnie naugmente pas, mais ils deviennent des

membres de la famille , les dpenses augmentent (1800 euros par an et par
animale en moyenne, source Xerfi).
La population humaine devant augmenter de 50% dici 2050, le besoin en nombre

danimaux dlevage va crotre proportionnellement (source Le Figaro).
27
3 Economie
Des rachats successifs qui entranent une concentration de lindustrie (dj
concentre) et un retricotage du paysage (contrainte des lois anti-trusts )
Le domaine de la sant mondiale pse actuellement 773 milliards de dollars.
Les entreprises cherchent atteindre une taille critique pour rpondre des enjeux de plus en plus critiques de
diversification et dinnovation ; et aux opportunits offertes par des dvalorisations boursires.
Quelques exemples de rachats :

Janvier 2008 : Pfizer rachte Wyeth pour 68 milliards de dollars.
Mars 2009 : Merck & Co rachte Schering-Plough pour 41,1 milliards de dollars.
Mars 2009 ; Roche rachte Genetech pour 47 milliards de dollars.
Et dautres acquisitions :
Avril 2009 : GlaxoSmithKline rachte Stiefel pour 3,6 milliards de dollars.
Acquisitions en cours par Sanofi-Aventis : Medley (CA de 275 millions deuros) et Zentiva (CA de 500 millions
deuros).
Ces rachats de plus en plus importants forcent dans certains cas les Grands leaders se dfaire de positions
acquises prcdemment dans dautres entreprises pour viter de tomber sous laccusation dabus de monopole.
et constitue des opportunits de rachat pour dautres Grands leaders.
.et un mouvement de lignes sur le front des grandes armadas .

Exemple de Merck & Co (avec le rachat de Schering-Plough) contraint de mettre en vente ses parts dans
Mrial (sant animale) , lequel a t rachet par Sanofi-Aventis ; ou encore dAbott qui pourrait acqurir la
division pharma de Solvay.
28
4 Technologie
La biotechnologie gagne des parts de marchs
Depuis la fin des annes 90, la biotechnologie devient prpondrante

dans le secteur de lindustrie pharmaceutique.
En 2010, plus de 40% des mdicaments mis sur le march seront issus
de la biotechnologie.
Entre 2003 et 2006, le nombre demploi dans ce domaine a cr de 30%.
29
5 - La rglementation
Les tapes obligatoires pour aboutir une mise en march
10 000
molcules
cibles
Recherche
exploratoire
Dpt du brevet
100
molcules
testes
Tests
prcliniques
10
candidats
mdicaments
Recherche
clinique
1
mdicament
Procdures
administratives
10 ans
Commercialisation et
pharmacovigilance
13 ans
Expiration du brevet
Le processus de lide au mdicament est extrmement rglement.
Au del de cette priode dexclusivit, le brevet de la molcule tombe dans le domaine public, il est alors possible
pour les autres laboratoires de commercialiser un produit quivalent. Le produit devient aussi gnricable .
A noter : il nexiste pas encore de rglementations sur les biosimilaires (ex: Insuline, Hparine, etc) et les biotech
sont difficilement gnricable .
Les brevets ont une dure de 20 ans, exceptionnellement renouvelable pour 5 ans supplmentaires: la
commercialisation dure au maximum 13 ans.
30
Une forte prsence des organismes et de
lEtat qui encadrent le march
Les mdicaments sont soumis des rgles

trs prcises de mise sur le march,
rglementes par lautorisation de mise sur
le march.
Certains produits ne peuvent pas tre

vendus en pharmacie, dautres plus
courants ne sont vendus que sur
ordonnance.
Le prix des mdicaments rembourss est

fix par le CEPS, ainsi, ni le laboratoire ni le
pharmacien ne peut modifier ce prix.
Les mdicaments gnriques rpliquent

lexact les mdicaments dont le brevet est
tomb dans le domaine du public.
En gnral, les mdicaments gnriques sont

10 25% moins cher que loriginal (princeps).
Les praticiens peuvent prescrire un gnrique

ou son princeps.
Les pharmaciens ont le choix de dlivrer le

gnriquee, mme si le mdecin a prescrit le
princeps, sauf si cela est mentionn clairement
sur lordonnance.
9,60%
6%
84,40%
Gnriques
Princeps
BlockBusters
31
Les changements proposs par la nouvelle Loi Bachelot
Une centralisation des groupement rgionaux relatifs la sant
Cration des Agences Rgionales de la Sant (ARS) regroupant les organismes suivants : ARH (Agences
Rgionales de lHospitalisation), DRASS (Direction Rgionale des Affaires Sanitaires et Sociales), DDASS
(Direction Dpartementale des Affaires Sanitaires et Sociales), CMS (Centre Municipal de Sant), URCAM (Union
Rgionale des Caisses dAssurance Maladie), GRSP (Groupement Rgional de Sant Publique), MRS (Missions
Rgionales de Sant), CRAM (Caisse Rgionale dAssurance Maladie).
centralisant ainsi les instances de dcision rgionales
Les ARS dfiniront et appliqueront la politiquer rgionale de sant, dans le respect des objectifs nationaux afin de
rpondre aux besoins de la population et de veiller la gestion efficiente du systme de sant.
Les directeurs de CHU sont nomms en conseil des ministres. Les directeurs dtablissements par le centre
national de gestion sur proposition des ARS.
Organisation de la permanence des soins confie aux ARS.
Directeur de lARS nomm en conseil des ministres.
Le conseil de surveillance de lARS est prsid par le reprsentant de lEtat dans la rgion ; il comportera des
reprsentants de lEtat, de lUNCAM, des reprsentants de collectivits territoriales, de personnalits qualifis, de
reprsentants dusagers.
32
Sommaire

4 - Glossaire
5 - Bibliographie
Extraits du rapport dtude Pharma 2020 : The vision Which path will
you take ?
Le Dr Steve Arlington, responsable mondial du ple recherche pharmaceutique de PricewaterhouseCoopers et

principal auteur du rapport, met les commentaires suivants :
Lindustrie pharmaceutique ne sera pas en position de force pour capitaliser les possibilits
moins quelle namliore la productivit de sa R&D. Le principal dfi de cette industrie est labsence
dinnovation. En effet, elle investit aujourdhui deux fois plus pour la R&D quil y a dix ans pour
produire trois cinquimes de nouveaux mdicaments en moins. Ce modle dexploitation nest tout
simplement pas viable.
Ces dix prochaines annes, lindustrie devra transposer ses investissements de la vente et du
marketing vers la recherche. La stratgie traditionnelle de lindustrie pharmaceutique miser gros
sur quelques molcules phares, les doubler dune campagne marketing de grande envergure
ciblant les soins de sant primaires en esprant ainsi obtenir un mdicament vedette et doper les
ventes ne sera plus suffisant. Il importe dsormais de concentrer les nergies sur le
dveloppement de mdicaments prventifs, thrapeutiques ou curatifs. Ils doivent dmontrer des
effets tangibles et rpondre des besoins mdicaux inassouvis. Les pouvoirs publics et les payeurs
doivent jouer leur rle et sassurer que lindustrie est rcompense pour ces efforts.
34
you take ?
Il convient de se concentrer davantage sur les rsultats. En se concentrant sur les donnes des rsultats et
de leur mesure, lindustrie pourra acclrer le dveloppement de produits, les dcisions de tarification et de
remboursement, et les accords de partage des risques entre lindustrie, les payeurs et les fournisseurs de soins
de sant et les rgulateurs. Les entreprises prospres prouveront que leurs produits sont efficaces et gnrent de
la valeur ajoute. Les entreprises seront rcompenses avec un prix correct pour les nouvelles thrapies en
fonction du niveau damlioration par rapport aux mdicaments existants. Les accords de partage de risques
tendront se gnraliser et prvoiront une adaptation des prix des mdicaments en fonction des rsultats et des
donnes danalyse dmontrant leur efficacit.
La gestion de la conformit, du respect du traitement, devient une activit win-win pour les patients,
payeurs et fournisseurs. Les solutions destines surveiller et assurer que les patients poursuivent leur
traitement pourraient gnrer plus de 30 milliards dUSD de revenu par an en nouvelles ventes et amlioreraient
les rsultats des traitements et la scurit des patients. Une tude amricaine a montr que 20 pour cent des
Amricains ne respectent jamais leurs prescriptions mdicales ou utilisent les mdicaments destins dautres
patients, et que 60 pour cent des patients sont incapables didentifier les mdicaments quils prennent. Cette
situation affecte non seulement la scurit et les rsultats des traitements, mais cre galement des risques et
des pertes de revenu pour les entreprises pharmaceutiques. Ces dernires devront revoir leur position, utiliser de
nouvelles technologies et mettre au point des techniques de surveillance personnalise du respect du traitement,
un nouveau service valeur ajoute pour les patients, payeurs et fournisseurs. Une amlioration de la discipline
des patients permettra galement damliorer lefficacit des tudes cliniques et leurs rsultats.
La priorit passera du traitement la prvention. Les soins de sant prventifs reprsentent une chance
considrable tant pour les fournisseurs de soins de sant que pour lindustrie pharmaceutique. Aujourdhui, seuls
trois pour cent des dpenses de soins de sant sont consacrs la prvention dans les pays de lOCDE alors
que lOMS indique que 80 pour cent des maladies cardiovasculaires, attaques et diabtes et 40 pour cent des
cancers pourraient tre vits. En reconnaissant la rentabilit de la prvention des maladies au sein de la
population en bonne sant plutt que le traitement de la population malade, lindustrie pharmaceutique entrera
dans lre de la gestion sanitaire, avec des programmes de bien-tre, la surveillance du respect du traitement, des
vaccinations et dautres services valeur ajoute. Aujourdhui, 245 vaccins purs et 11 vaccins combins sont en
dveloppement clinique et le march devrait reprsenter 42 milliards dUSD en 2015.
35
you take ?
De nouvelles technologies stimuleront la R&D. Des changements technologiques au sein de lindustrie

pharmaceutique induiront une refonte des stratgies commerciales des entreprises pharmaceutiques. Le rle des
diagnostics tays par la gntique dans le dveloppement de mdicaments personnaliss a dj raccourci le
cycle de R&D de ces produits. La poursuite des recherches sur le gnome humain ouvrira un nouveau monde de
possibilits en science molculaire et de nouvelles manires dapprhender les cibles. Ces nouvelles technologies
seront utilises pour amliorer la comprhension des maladies et rapprocher les donnes gnomiques et
cliniques. Le dveloppement de plateformes de fourniture molculaires pourrait acclrer le dveloppement de
nouveaux produits qui valoriseraient les plateformes existantes/approuvs. La convergence des appareils
mdicaux et thrapeutiques, qui a commenc avec la perfusion, se poursuivra et voluera de plus en plus en
amliorant lefficacit et en rduisant le profil de risque de nombreux agents thrapeutiques existants.
Lactuel processus linaire de R&D seffacera devant les essais en continu et au concept de licence
volutive (live licensing). Lactuel modle de R&D comprenant les essais cliniques en 4 phases qui aboutit
normalement une la dlivrance dune autorisation de mise sur le march sera remplac par un modle dessais
en continu accompagns de licences volutives, en fonction des performances du mdicament pendant son cycle
de vie. Lindustrie effectuera des essais cliniques de moindre envergure mais plus cibls en partageant en
permanence les rsultats avec les rgulateurs. Si les tests confirment linnocuit et lefficacit dun mdicament,
une licence volutive sera dlivre et permettra lentreprise de commercialiser le mdicament petite chelle.
Les essais en continu ultrieurs permettront dtendre la licence afin de couvrir, soit un nombre plus large de
patients, soit une population diffrente de patients.
Renforcement de la coopration rglementaire internationale. Plusieurs rgulateurs rgionaux et nationaux
ont dj commenc collaborer en partageant des donnes de scurit et defficacit. Un systme rglementaire
mondial pourrait ainsi voir le jour lhorizon 2020. Il serait gr par les agences fdrales ou nationales
responsables de ladquation entre les nouveaux mdicaments et les besoins des populations de patients dans
leurs domaines respectifs. Un tel systme pourrait contribuer enrayer linflation des cots rglementaires et
rduire la dure de mise sur le march.
36
you take ?
Le modle des mdicaments vedettes, les blockbusters est appel disparatre. Il sera remplac par
des forces de vente moins nombreuses, plus intelligentes et plus efficaces sous la direction de gestionnaires de
gros clients qui ngocieront des contrats sur la base dune adjudication en fonction des rsultats et avantages
thrapeutiques. La priorit absolue sera dsormais de savoir qui peut ajouter le plus de valeur et non pas qui peut
vendre le plus de pilules. En vertu de ce modle, la plupart des entreprises pharmaceutiques vendront des
solutions intgres de mdicaments et de services, certains services, comme la surveillance du patient et la
gestion des maladies, devenant mme plus lucratifs que les mdicaments.
Les fonctions de la chane logistique (Supply chain) vont devenir gnratrices de revenus. La future
chane logistique sera responsable non seulement de la distribution de tous les produits et services, mais
galement de la cration de nouveaux canaux de commercialisation des produits. Elle est donc appele gnrer
des revenus plutt que des cots. Par ailleurs, lhorizon 2020, les thrapies seront probablement du type MTO,
cest--dire sur commande, plutt que du type MTF, en fonction des prvisions, et lindustrie pharmaceutique
utilisera sans doute une fabrication et des techniques de livraison flux tendus inspires dautres secteurs
comme la construction automobile.
Des canaux de distribution plus sophistiqus en direct avec le consommateur rduiront le rle des
grossistes. Aujourdhui, la distribution de lindustrie pharmaceutique dpend largement des grossistes. Ce
systme sera supplant lavenir par la croissance du secteur de lautomdication (OTC, sans ordonnance) et
lavnement de nouvelles technologies permettant la livraison automatique des mdicaments au consommateur
sans intermdiaire. La gestion des prescriptions pour la plupart des mdicaments de soins de sant primaires
sera compltement automatise : le mdecin rdigera les prescriptions, vrifiera les critres de remboursement et
tlchargera le script sur la carte sant des patients ou le compte e-mail. Les patients pourront ensuite
transmettre le script une pharmacie en ligne qui vrifiera lidentit en utilisant un appareil biomtrique base
web et enverra le mdicament ladresse indique.
37
you take ?
Simon Friend, responsable pharmaceutique mondial de PricewaterhouseCoopers, conclut en ces termes :
Les entreprises pharmaceutiques prsident de moins en moins leur destine. lavenir,

lindustrie pharmaceutique devra prendre conscience de lmergence dune dynamique des soins
de sant alimente par les demandes des payeurs, patients, mdecins, rgulateurs et dcideurs
politiques. Si lindustrie entend relever ces dfis mondiaux, elle doit remanier son modle
dexploitation, mais elle ne peut y arriver seule. Cette volution exige en effet la collaboration entre
tous les groupes participant la fourniture des soins de sant futurs.
38
Sommaire

4 - Glossaire
5 - Bibliographie
Les quatre principales solution CRM pour lindustrie pharmaceutique

Spcialisation
SAP (CRM)
Oracle / Siebel
Update : Update.seven ; progiciel spcialis CRM avec possibilit dun module industrie
pharmaceutique
Cegedim : solution Cegedim ; groupe spcialis dans le CRM pharmaceutique.
Peu de laboratoires utilisent un CRM spcifiquement dvelopp pour lindustrie

pharmaceutique, la plupart prfrent utiliser des solutions plus gnrales pour gagner
en facilit de mise en uvre, quitte adapter le processus au logiciel plutt que
dadapter le logiciel au processus.
Les rglementations imposes par la FAD, lEMEA ou lAFSSAPS (selon les pays) et
leurs dissemblance demande une gymnastique logicielle plus importante dans les
CRM pharmaceutiques que dans les CRM industriels ordinaires.
40

Zoom sur loffre de Cegedim
41

La matrice des outils CRM verticaux Sant / Pharma selon Oracle
42
Sommaire

4 - Glossaire
5 - Bibliographie
A noter : Considrer lacclration des

mouvements de fusions-acquisitions
bougeant rgulirement les lignes dans le
secteur (donnes ci-dessous de 2008)
Fiche entreprise
Pfizer
Identit
Mtiers
Classement mondial : 1er
Nationalit : Etats-Unis
Chiffre daffaires 2008 : $75 Mds
Effectif : 100 000 employs
Investissement R&D en 2008 : 11 000 employs

et $ 7,9 Mds
Information complmentaire : Pfizer a rachet

Wyeth en 2008 pour $68 Mds.
Sant humaine (96%)

Cardiologie (Tahor, Lipitor, )
Anti Inflammatoires (Celebrex)
Implantation en France : trois sites de production
Infectiologie (Dalacine, Vfend, )

Oncologie (Campto, Sutent, )
Pneumologie / ORL (Pyvalone, )
Ophtalmologie (Macugen, Xalacom, )
Systme nerveux central (Lyrica, Relpax)
Urologie (Viagra, Zoxan LP)
Sant Animale (4%)
44

Fiche entreprise
Merck & Co Schering - Plough

Identit
Classement mondial : 2me
Mtiers
Sant humaine
Cardiovasculaire
Maladies respiratoires
Implantations en France : 3 sites de production/1

centre de recherche, sige Paris
Chiffre daffaires 2008 : $43,1 Mds
Oncologie
Neuroscience
Maladies infectieuses
Immunologie
Investissement R&D en 2008 : $5 Mds pour

Merck & Co + $1,6 Mds pour Schering Plough
Principaux produits : Ezetrol, Isentress, Gardasil,

Vioxx, Zocor, Singulair
Information complmentaire : Merck & Co a

rachet Schering Plough en 2009 pour $41,1
Mds.
Sant Animale
Vaccins
45

Fiche entreprise
Hoffman La Roche- Genentech

Identit
Mtiers
Nationalit : Suisse
Sant humaine
Oncologie
Virologie
Implantation en France : 5 sites (Paris, Grenoble

et Strasbourg)
Inflammations
Dsordres mtaboliques
Systme nerveux central
OTC
Investissement R&D en 2008 : $ 7,6 Mds
Anxit (Valium, Librium)

Produits de diagnostics
Systme de mesure du glucose dans le sang
Appareils de mesure pour cabinets mdicaux
Information complmentaire : La Roche a rachet

Genetech en 2009 pour $47 Mds.
Analyseurs haute performances pour les

hpitaux et les laboratoires
46

Fiche entreprise
Novartis
Identit
Mtiers
Nationalit : Suisse
Investissement R&D en 2008 : $7,2 Mds
Information complmentaire : 2me producteur de

gnrique au monde (au travers de Sandoz)
Implantation en France : 6 sites, sige RueilMalmaison, 1,5 Md de CA en France.
Sant humaine
Mdicaments gnriques
Vaccins
OTC
Sant animale
Optique
47

Fiche entreprise
Sanofi-Aventis
Identit
Mtiers
Nationalit : France
Investissement R&D en 2008 : $6 Mds
Sant humaine
Mtabolisme
Cardio-vasculaire (Aprovel, Tritace)
Thrombose (Lovenox, Plavix)

Diabte (Lantus, Amaryl, Apidra)
Mdecine interne (Actonel, Allegra, Nasacort)
Oncologie (Taxotere, Eloxatine)
Systme nerveux central (Stilnox, Dpakine)

Vaccins
Grippe
Polio
Rappels pour adultes

Voyageurs
Autres
Sant animale (au travers de Mrial)
Gnriques
OTC
48

Fiche entreprise
GlaxoSmithKline (GSK)
Identit
Mtiers
Nationalit : Angleterre / Etats-Unis
Investissement R&D en 2008 : 15 000 chercheurs

$ 5,1 Mds en 2008
Informations complmentaires : possde 25% du

march mondial du vaccin. GSK a rachet Stiefe
en 2009 pour $3,6 Mds.
Sant humaine
Anti-asthmatique (Ventoline)
Antibiothrapie (Augmentin, Clamoxyl)
Neurologie
Pneumologie
Diabte
VIH
Vaccins
Mningites (A, B, C)
VIH
Paludisme
Papillomavirus
Rotavirus
Automdication
49

Fiche entreprise
AstraZeneca
Identit
Mtiers
Nationalit : Angleterre / Sude

$ 5,2 Mds en 2008
Information complmentaire : possde 25% du

march mondial du vaccin.
Sant humaine
Cardiologie
Gastro-entrologie
Pneumologie
Oncologie
Neurosciences
Infectiologie
Autres
Anesthsiques et anti-douleurs
50

Fiche entreprise
Abbott
Identit
Mtiers
Sant humaine : anesthsie, antibiothrapie,
cardio-vasculaire, dermatologie, immunologie,
mtabolisme, pdiatrie, pneumologie, rhumatologie,
virologie
Diagnostic biologique : chimie clinique,

hmatologie, immuno-analyse, intgration, prianalytique, transfusion

$ 2,5 Mds en 2008
Biologie molculaire : automatisation, gntique,

maladies infectieuses, oncologie, pr/post natal,
transplantation
Nutrition mdicale
Auto surveillance du diabte : bandelettes
ractives, lecteurs de glycmie, logiciel de suivi des
donnes
Dispositif cardio-vasculaires interventionnels
Produits de dittique
51

Fiche entreprise
Johnson & Johnson

Identit
Mtiers
Chiffre daffaires 2008 : $24,6 Mds dans

lindustrie pharmaceutique ; $68 Mds au total
Investissement R&D en 2008 : $7,7 Mds en 2008
Sant humaine
Matriel mdical
Produits dhygine
Cosmtique
Produits connus : Band-Aid, Tylenol, Johnsons

baby, RoC, Neutrogena, Clean & Clear, Acuvue, ..
52

Fiche entreprise
Bristol Myers - Squibb

Identit
Mtiers
Sant humaine
Matriel mdical
Produits dhygine
Cosmtique
OTC
Produits connus : Efferalgan, Dafalgan, Aspirine,

Fervex, Nifluril
53

Fiche entreprise
Eli Lilly
Identit
Mtiers
Investissement R&D en 2008 : $3 Mds en 2008
Sant humaine
Matriel mdical
Produits connus : Prozac, Humapen
54

Fiche entreprise
Amgen
Identit
Mtiers
Sant humaine
Produits connus : Epogen, Neupogen
Investissement R&D en 2008 : $3 Mds en 2008
55

Fiche entreprise
Bayer
Identit
Mtiers
Nationalit : Allemagne
Chiffre daffaires 2008 : $14,10 Mds dans

lindustrie pharmaceutique et $32 Mds au total
Sant humaine
Sant animale
Produits pour lagriculture
Polymres
56

Fiche entreprise
Boehringer - Ingelheim
Identit
Mtiers
Nationalit : Allemagne
Sant humaine
OTC
Sant animale
Produits connus : Lysopane, Spiriva, Micardis
Recherche clinique
57
Fiche entreprise
Pierre Fabre
Identit
Mtiers
Nationalit : France
Chiffre daffaires 2008 : 1,7 Mds
Investissement R&D en 2008 : 180M dans le

mdical ; 43M dans la dermo-cosmtique.
Sant humaine (32%)

OTC (21%)
Dermo-cosmtique (47%)
Produits connus Nicopatch, Nicopass, Klorane,

Cyclo 3
58
Sommaire

4 - Glossaire
5 - Bibliographie
Glossaire
PMO : Prescription Mdicale Obligatoire

PMF : Prscription Mdicale Facultative
Automdication : part des PMF non prescrits
CHC : Consumer Health Care
OTC : Over The Counter = CHC = Automdication
AMM : Autorisation de Mise sur le March, dlivre par :

AFSSAPS en France : Agence Franaise de Scurit Sanitaire des Produits de Sant
EMEA en Europe : European MEdecines Agency
FDA aux USA : Food and Drug Administration
ASMR : Amlioration du Service Mdical Rendu
60
Abrviations / sigles techniques spcifiques utiliss dans cette analyse
ARS : Agences Rgionales de la Sant, regroupant :

ARH : Agences Rgionales de lHospitalisation
DRASS : Direction Rgionale des Affaires Sanitaires et Sociales
DDASS : Direction Dpartementale des Affaires Sanitaires et Sociales
CMS : Centre Municipal de Sant
URCAM : Union Rgionale des Caisses dAssurance Maladie
GRSP : Groupement Rgional de Sant Publique
MRS : Missions Rgionales de Sant
CRAM : Caisse Rgionale dAssurance Maladie
61
Abrviations / sigles techniques spcifiques utiliss dans cette analyse
e-dailing : terme utilis dans le secteur mdical pour dsigner la mise en relation par internet et tlphone dun
prospet (mdecin, pharmacien) avec un conseiller (visiteur mdical). Le conseiller envoie par internet des
contenus immdiatement visibles par le prospect.
Wholesale : terme anglais dsignant le commerce de gros (par opposition au commerce de dtail), un
wholesaler est un grossiste.
Live licensing : principe de licence volutive, il ne sagit pas dacheter une licence chaque nouvelle version du
produit mais de payer un abonnement et davoir accs toutes les volutions.
Galnique : relatif la mthode de prparation des mdicaments (glule, comprim, poudre, intraveineuse)
Princeps : cest le premier mdicament qui a t cre suite au dpt dun brevet, ce terme vient en opposition
un mdicament gnrique.
Gnome : le gnome est lensemble du matriel gntique dun individu ou dune espce encod dans son ADN.
Il contient en particulier toutes les squences codantes et non-codantes.
Biotechnologies : les biotechnologies sont gnralement dfinies comme lapplication des principes
scientifiques et de lingnierie la transformation de matriaux par des agents biologiques pour produire des
biens et services.
Nanotechnologies : les nanosciences et nanotechnologies peuvent tre dfinies comme lensemble des tudes
et des procds de fabrication et de manipulation de structures, de dispositifs et de systmes matriels lchelle
du nanomtre.
62
Sommaire

4 - Glossaire
5 - Bibliographie
Bibliographie
Acteurs institutionnels et/ou publics
Site de lAFIPA (Association Franaise de lIndustrie Pharmaceutique pour une

Automdication responsable) : www.afipa.org
Site de la CSRP (Chambre Syndicale de la Rpartition Pharmaceutique) :

www.csrp.fr
Site du Leem (Les Entreprises du Mdicament) : www.leem.org

Site ddi aux entrepreneurs dans la Biotechnologie : www.bio-entrepreneur.net
Etudes et rapports divers
Etudes Xerfi
Etudes Eurostaf
Etudes Sia Conseil
64
Bibliographie
Articles ou parutions
Les chos
Ouvrages :
www.UsineNouvelle.com
Pharma 2020 : The vision Which path will you take ?
Sites internet des laboratoires :
Pfizer ; Hoffman - La Roche ; Novartis ; Sanofi-Aventis ; GSK ; AstraZeneca ;

Abbott ; Johnson & Johnsons ; Bristol Mayer Squibb ; Eli Lilly ; Amgen ; Bayer
; Boerhinger Ingeilhem ; Pierre Fabre
65
Equipe de publication
Aurlien Codet de Boisse, consultant emoveo : adeboisse@emoveo.fr
Jrme Carayol, directeur emoveo : jcarayol@emoveo.fr
Contact / accueil tlphonique : contact@emoveo.fr, +33 5 61 11 19 94
Toulouse, Sige social

7 rue Alaric II
31000 Toulouse
Tl. : +33 5 61 11 19 94
Fax : +33 5 61 29 87 79
Bureau de Paris
40 rue des Mathurins
75008 Paris
Tl. : +33 1 58 18 38 98
Fax : +33 1 42 66 15 07
66

Analyse Sectorielle Filiere Sante Pharma

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Analyse sectorielle

Il est organis en trois principaux chapitres :

filire et de ses mutations majeures.

2008 Copyright emoveo sarl. Tous droits rservs

1- Reprsentation de la filire Sant / Pharma et de ses mutations majeures

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1- Reprsentation de la filire Sant / Pharma et de ses mutations majeures

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Fin de vie / non respect des brevets (contournement), progression du gnrique.

en plus dlments de contexte gnraux : mondialisation, crise financire et conomique

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Dans ce contexte, trois niveaux denjeux majeurs apparaissent

Course la taille critique dans

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Au niveau des laboratoires

Au niveau des grossistes

Au niveau du rseau officinal

Voir zoom page suivante

Zoom sur les enjeux aval (marketing/ventes, services)

Au niveau des laboratoires

Au niveau des grossistes rpartiteurs

Au niveau du rseau officinal

Au niveau politique et rglementaire

Multiplication des crations denseignes, logique

Multiplication des pistes de rflexion sur la refondation

Source : Eurostaf (2008).

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1- Reprsentation de la filire Sant / Pharma et de ses mutations majeures

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Tendances de fond / ruptures du secteur

*Les abrviations / sigles techniques sont explicits dans le glossaire (chapitre 4)

1- Reprsentation de la filire Sant / Pharma et de ses mutations majeures

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Chane de valeur et changements induits

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programmes sont couronns de succs.

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Les laboratoires gardent la main sur lessentiel du mtier :

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Et quoi quil en soit des arbitrages faire et des quilibres trouver :

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Promotion et Information sur les nouveaux

Soutien promotionnels des produits anciens

Echapper la Charte et la taxe sur les

Transfert dune partie des Investissements

Programme daccompagnement des patients,

Oprations de-detailing proposs aux mdecins

Continuer cibler les MG (mdecins traitants)

Reconnaitre les officinaux comme une cible

Source : Eurostaf (2008).

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Quels changements induits dans la chane de distribution ?

Dans le modle cible, les

La vente OTC rendra le client-patient

En conclusion, le temps de la big pharma de masse est rvolu ; ce qui ouvre

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1- Reprsentation de la filire Sant / Pharma et de ses mutations majeures

2008 Copyright emoveo sarl. Tous droits rservs

Emergence de nouveaux acteurs / de nouveaux positionnements

Proposition de nouvelles pistes de R&D et

Mise en place dune politique de prewholesaling en amont et de chanes dofficines

Sous-traitance des phases de tests.

Mise en place de centrales dachats et

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