KISS ME PLEASE

Kiat Sukses Mengubah Penolakan Menjadi

Penjualan Secara Cepat
Oleh YudhiKa | Salesbrity Trainer | Bendahara Komisi Phinisi

Topik ini dibawakan dalam Sharing Session Komisi Phinisi dan

Tribun Timur pada tanggal 11 Desember 2015
Manusia sesungguhnya hanya memiliki
satu emosi, yaitu cinta. Emosi lain yang
muncul merupakan emosi turunan dari
emosi cinta. Tad James yang seorang guru
NLP Dunia mengatakan Love Is The
Only Real Emotion In The World atau
dapat diterjemahkan menjadi cinta adalah
satu-satunya emosi yang real di dunia.
Banyak pakar emosi membagi emosi
menjadi dua, yaitu emosi positif dan
emosi negatif. Kecenderungannya emosi negatif selalu diarahkan dengan hasil tidak baik dan
emosi positif selalu diwakilkan dengan emosi yang memberikan pengaruh yang baik. Dalam
konteks kesehatan dan psikologi semua emosi yang dimiliki manusia itu adalah baik.
Dalam berbagai banyak emosi yang dimiliki manusia, bagi seorang sales sangat akrab dengan
emosi takut. Dalam proses penjualan emosi takut ini banyak mempengaruhi seorang sales.
Apakah emosi takut ini hanya dialami oleh sales? Ternyata, seorang Customer pun memiliki
emosi takut namun ada perbedaan takut yang dialami sales maupun Customer. Customer
umumnya merasakan takut mengambil keputusan yang tidak tepat mengenai barang yang
dibelinya. Berbeda halnya dengan seorang sales. Umumnya sales takut mengalami
penolakan.

YudhiKa | Salesbrity Trainer

Baru-baru ini saya membaca sebuah artikel

mengenai 10 perasaan takut terbesar yang dialami
manusia. Dalam artikel tersebut membahas
mengenai public speaking yang merupakan
ketakutan terbesar dari manusia. Namun yang
menarik bagi penulis adalah ketakutan terbesar di
urutan ke 6 (enam) adalah penolakan dan diurutan
ke 7 (tujuh) adalah kematian. Pada dasarnya
manusia secara normalnya memiliki ketakutan
besar dalam mengalami penolakan. Ketakutan ini
bahkan lebih besar daripada ketakutan terhadap kematian. Hal ini menjadi masuk akal saat
banyak di berita yang menunjukkan seseorang bunuh diri karena mengalami penolakan, baik
penolakan dalam keluarga atau penolakan dari pasangan.
Kembali ke dalam topik penjualan, kebanyakan sales sudah bersahabat dengan ketakutan
terhadap penolakan, bahkan banyak yang telah memacarinya sehingga penolakan ini begitu
ada di diri kebanyakan sales. Salahkah ketika sales mengalami ketakutan penolakan? Saya
berharap di akhir tulisan ini, pembaca dapat menemukan sendiri jawabannya. Ketakutan
terhadap penolakan itu sebenarnya adalah resiko terburuk yang dapat dialami oleh sales.
Setiap profesi pasti memiliki resiko terburuk dalam pekerjaannya. Seorang petinju memiliki
resiko terkena pukulan, seorang pemadam kebakaran memiiki resik terkena sengatan api, dan
begitupun dengan seorang sales yang memiliki resiko mengalami penolakan.
Masalah yang muncul bukanlah penolakannya melainkan bagaimana sales merespon terhadap
penolakan. Ada 2 respon berbeda yang dilakukan sales menanggapi penolakan dalam
penjualan. Sales rata-rata umumnya memberikan respons seolah dunia ini berakhir dengan
terjadinya penolakan. Hal berbeda terjadi dengan SALESBRITIES. SALESBRITIES
menanggapi sebuah penolakan sebagai bagian dari proses belajar untuk menyempurnakan
proses penjualan.
Dalam proses penjualan, penolakan dapat terjadi
dikarenakan 2 (dua) hal, yaitu Customer yang tidak
membutuhkan produk dan Customer memiliki
hambatan dan mental blok untuk membeli. Untuk
alasan yang pertama, maka SALESBRITY akan mulai
berpindah ke Customer lainnya. Hal ini dikarenakan
etika sales mewajibkan sales untuk tidak memaksakan
Customer membeli sesuatu yang bukan kebutuhannya
dan sales memaksakan melakukan sesuatu yang dapat berakibat buruk bagi seorang
Customer. Umumnya sales rata-rata mengalami penolakan yang disebabkan oleh produk
karena kurang memahami karakter Customer yang potensial. Kebanyakan sales rata-rata
tidak menganalisa target pasar utamanya. Mereka hanya langsung menyasar target pasar yang
luas dan akibatnya banyak menemukan target pasar yang tidak sesuai atau dengan kata lain
akan banyak menemukan orang yang tidak membutuhkan produknya.
Alasan kedua seseorang melakukan penolakan adalah dikarenakan masih adanya hambatan
atau mental blok berkaitan dengan produk. Hal inilah yang harusnya lebih dianalisa oleh
seorang sales. SALESBRITY selalu mengetahui hambatan dalam proses penjualan. Brian

YudhiKa | Salesbrity Trainer

Tracy yang merupakan salah seorang SALESBRITY dunia menunjukkan ada 4 hambatan
terbesar seseorang dalam memutuskan membeli barang. Hambatan-hambatan tersebut
adalah :
1.
2.
3.
4.

Tidak ada uang / No Money

Tidak ada waktu / No Time
Tidak percaya / No Trust
Tidak terburu-buru / No Hurry

SALESBRITY yang memahami dan tahu merespon dengan baik hambatan-hambatan ini dan
berhasil menyingkirkan hambatan ini akan meningkatkan peluang terjadinya proses closing
dengan semakin mudah.
Dalam mengubah proses penolakan menjadi penjualan dengan cepat dan mudah, terdapat 3
AWESOME langkah. 3 Langkah tersebut yaitu, AWare, Start Positif Response, MomEnt to
shut up.
LANGKAH #1. AWARE
Dalam proses ini, seorang SALESBRITY
umumnya diam dan mendengarkan apa
hambatan yang disampaikan oleh Customer.
Tugas SALESBRITY bukanlah memberikan
respons terhadap hambatan tersebut melainkan
menemukan apa hal yang tidak dikatakan dan
sesungguhnya ingin dikatakan oleh Customer.
Misalnya seorang Customer yang mengatakan
harganya kemahalan sebenarnya tidak sedang
berbicara mengenai harga, melainkan ia ingin
menyampaikan mengenai benefitnya yang tidak
sesuai atau tidak memberikan solusi bagi diri Customer. Seorang Customer yang mengatakan
bulan depan saja saya beli atau tahun depan tidak sedang menunjukkan masalah waktu,
melainkan menunjukkan bahwa ia ingin lebih didorong untuk membelinya sekarang.
Dalam konteks ini seorang SALESBRITY memiliki keterampilan kepekaan dan keterampilan
listening yang baik sehingga ia mampu menemukan hal yang tidak tersampaikan yang
sebenarnya ingin disampaikan oleh Customer. Seorang SALESBRITY hanya perlu
menemukannya. Keterampilan awareness ini adalah keterampilan yang cukup menantang.
Penulis sendiri membutuhkan waktu 1 tahun untuk membuat keterampilan ini menjadi
berjalan secara otomatis dan spontan.

LANGKAH #2. START POSITIVE RESPONSE.

Setelah seorang sales menemukan pesan tersembunyi yang ingin disampaikan oleh Customer,
maka tugas berikut bagi sales adalah memberikan respons. Dalam memberikan respons ini
dilakukan dengan respons yang positif. Respons yang positif artinya respons yang tidak
membantah pernyataan dari Customer.

YudhiKa | Salesbrity Trainer

Seorang SALESBRITY umumnya akan menyetujui

terlebih dahulu hambatan yang disampaikan oleh
customernya dan menggiring hambatan tersebut menuju
ke solusi hambatannya. Misalnya mengenai harga yang
mahal, seorang SALESBRITY dapat mengatakan,
Harganya memang terlihat mahal pak dan menurut
Bapak, ketika bapak memiliki sebuah hunian yang dapat
mengurangi tingkat stres bapak dan tentunya mengurangi
rentannya Bapak berobat ke rumah sakit, apakah hunian
seperti ini pantas bapak miliki?
Dalam membangun sebuah respons positif pastikan
SALESBRITY tidak membangun respons yang bertentangan dengan Customer. Selain itu
seorang SALESBRITY juga harus menghindari penggunaan kata TETAPI dan
menggantinya dengan dan atau artinya atau maka. Kata ini akan memberikan efek
penyamaan pendapat dengan Customer.

LANGKAH #3. MOMENT TO SHUT UP

Kebanyakan sales rata-rata tidak melakukan langkah
ketiga ini. Umumnya karena mereka takut
mengalami penolakan maka sales rata-rata
memasukkan kembali banyak informasi produk ke
benak Customer. Hasilnya bukan baik, malah
membuat Customer yang awalnya sudah ingin
memutuskan membeli menjadi memiliki banyak
pertimbangan lagi dalam membeli.
Setiap manusia memiliki pola, termasuk dalam proses memutuskan membeli. Saat seorang
sales rata-rata memasukkan informasi berlebih di luar dari informasi dalam konteks
keberatannya, maka yang terjadi adalah sales tersebut sedang mengacak kembali pola yang
sudah mulai sesuai dengan pola keputusan berbelanja.
Seorang SALESBRITY akan menutup rapat-rapat mulutnya setelah mengatasi hambatan dan
melakukan closing. SALESBRITY akan menunggu hingga mendengarkan kata atau kalimat
dari calon Customer. Jika ini merupakan hambatan lainnya, maka lakukan proses 1 dan 2
kembali lalu moment to shut up.
Dengan 3 langkah AWESOME ini, maka setiap SALESBRITY menjadi mudah mengubah
penolakan menjadi penjualan dengan cepat. Saatnya mulai mempraktekkan ketiga langkah
ini. Bagi SALESBRITY yang sudah mempraktekkan, silakan share success story nya ke
email yudhi.k.gunawan@gmail.com
Saya YudhiKa, Saya SALESBRITY Trainer, Saya Sales Indonesia dan Saya Bangga Jadi
Sales Indonesia.

Happy Selling,

YudhiKa | Salesbrity Trainer

YudhiKa
SALESBRITY Trainer

081350088040
Pin BB 56909C2D

YudhiKa | Salesbrity Trainer