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CASO EN VIDEO
PALM INC.: DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS COMPETITIVOS
1. Cules pasos del proceso de nuevos productos analizados en el
captulo uso Palm Inc. en el desarrollo de la PalmPilot?
Los pasos que identificamos que desarrollo PalmPilot fueron:
Generacin de ideas; obtenida de la fuente interna proveniente
de la experiencia personal de Hawkins (inventor del PalmPilot),
quien trabajo previamente con GRiDPad (computadora manual) y
Graffiti (software de reconocimiento de escritura).
Desarrollo y prueba del concepto; Hawkins probo diversas
variantes antes de decidirse por el diseo de PalmPilot. La
descripcin de la de idea del producto consista en un bloque
rectangular que tendra cuatro botones de funciones, siendo este
el modelo oficial que adopto el PalmPilot.
Estrategia de marketing; la estrategia de posicionamiento del
PalmPilot responde a su concepto de filosofa de diseo: sencillo,
pequeo y con conectividad.
Desarrollo del producto; Hawkins construyo un prototipo que
consista en un bloque rectangular de madera con botones de
funciones pegados a l, que llevaba en la bolsa de su camisa y
observaba la reaccin de sus interlocutores al hacer uso de l.
Prueba de mercado; se realiz un mercado de prueba simulado
cuando se lanz el PalmPilot en una feria industrial a la cual
asistieron lderes de opinin en el campo de alta tecnologa.
Comercializacin; luego de haberse llevado acabo el mercado
de prueba simulado, el PDA PalmPilot recibi mucha aceptacin,
por lo cual las ventas del PalmPilot subieron considerablemente,
mantenindose en los mismos puntos de venta (tiendas de
cmputo y tiendas de insumos de oficinas).
2. Cules son las caractersticas del mercado previsto del
PalmPilot?
En el mercado del PalmPilot, est dirigido a todas las personas que
necesitan de un asistente digital personal para una mejor organizacin
de sus actividades; quienes buscan un producto con caractersticas
como: servicios de internet, acceso a navegadores e internet,
procesadores rpidos, mayor capacidad de almacenamiento, software
actualizado, y en especial, un sistema operativo que brinde diversidad
de aplicaciones.
3. Cules tipos de aprendizaje de cambios de comportamiento
fueron necesarios en los consumidores que adquirieron el
PalmPilot?

El comportamiento de los consumidores del mercado de asistentes

digitales cambia en respuesta a las condiciones de mercado,
interacciones con otros productos que ofrecan la competencia y
experiencias personales.
Es decir, que al principio los consumidores necesitaban dispositivos de
informacin sencillos de fcil uso y pequeos, lo suficientemente
prcticos; despus el mercado de los PDA enfrento la presin de los
consumidores para la convergencia de otras tecnologas digitales lo cual
provoco una mayor exigencia en el comportamiento de los mismos
quienes requeran de dispositivos que tuvieran caractersticas que les
otorgaran mayores beneficios, en este aspecto las metas de estos
consumidores haban incrementado.
Relacionamos este tipo de comportamiento con el modelo de
aprendizaje cognoscitivo, ya que los consumidores de este mercado al
tener una buena experiencia con el PalmPilot prefieren este producto,
dejando de lado otras posibles alternativas como bien se menciona el
aprendizaje cognoscitivo afirma que los consumidores compran solo
productos que conocen y que anteriormente han tenido buenos
resultados, dejando de lado el anlisis de muchas alternativas
existentes. En sntesis los consumidores prefieren aquello que conocen
mejor o que les han otorgado mayores beneficios, en este caso el
PalmPilot.
4. Cules son los puntos de diferencia clave del PalmPilot al
compararlo con los productos sustitutos?
Los puntos de diferencia clave del PalmPilot que identificamos son los
que se aplican a su diseo: sencillos, pequeos y con conectividad; se
diferencian de la competencia ya que en su mayora stas empresas
ofrecan productos costosos, de funcionamiento lento y con mayor
consumo de energa que los productos de Palm. Adems, PalmPilot
incluy varios nuevos modelos, manteniendo el mismo concepto de
filosofa de diseo, donde encontraban mayor satisfaccin que en la
competencia.
5.- Cmo calificara al PalmPilot en cuanto a las razones siguientes de
xito o fracaso de nuevos productos: Puntos de diferencia
significativos, tamao del mercado, calidad del producto, la sincrona
en el lanzamiento al mercado y acceso a los consumidores?
Razones de xito
Palm Inc. desarroll el PDA PalmPilot que proporcion un Valor Superior para los
clientes, cuyo xito comenz y se expandi cuando lanz su producto en la
Feria Industrial de alta tecnologa Demo 96 , cuyo puntos de diferencia
significativos fueron que el Palmpilot era sencillo, pequeo y con conectividad a
comparacin de sus competidores.

En el Caso presentado no se cuenta con la informacin del tamao del mercado

del producto PalmPilot, por lo cual no podemos dar una razn de xito y por
ende de fracaso, en base a ste.
Palm Inc. Supo entender a sus clientes y a sus competidores, debido a que
aument la calidad de su producto PalmPilot en sus varios modelos, que les
brind todo tipo de facilidades a travs de una memoria expandible, rapidez en
la conectividad, recibir mensajes de correo electrnico, realizar transacciones
de comercio de internet, personal de infinity softwork, el fcil manejo y
comodidad para el consumidor, etc.
Palm Inc. Lanz su producto PalmPilot al mercado en el momento justo e
indicado que fue en la Feria Industrial Demo 96 al cual asistieron lderes de
opinin del campo de la alta tecnologa y adems fue el consentido de los
medios de comunicacin en dicha feria, y lo que permiti que las ventas del
Palmpilot subieran considerablemente.
Consideramos que Palm Inc. Tuvo xito con el PDA Palmpilot respecto al acceso
de los consumidores, debido a que la empresa slo lo vendera en tiendas de
cmputo, y de insumos de oficina cuyo personal de ventas, segn la
percepcin de la compaa tena mayor habilidad en la venta de productos de
alta tecnologa.
Razones de Fracaso
Podemos apreciar en el caso presentado que el Palmpilot no present razones
de fracaso respecto a los puntos de diferencia significativos, calidad del
producto, la sincrona en el lanzamiento al mercado y acceso a los
consumidores.