Recorrer los 87 aos de historia de Santa Clara, es comprender como es posible la

superacin an a costa de mucho trabajo, y cmo cada paso de su innovacin ha sido

proyectado con el nico propsito de servir mejor a sus consumidores. Hoy, Santa Clara
es una de las empresas mas reconocida del sector lcteo de Mxico y su tradicin de
calidad va de generacin a generacin.

Un pequeo hato lechero con 17 vacas criollas, fue el inicio en 1924 de una de las
empresas lcteas ms queridas por los consumidores mexicanos. Santa Clara naci en la
ciudad de Pachuca, en el Estado de Hidalgo, en medio de las dificultades propias de la
poca, pero el proceso de superacin la hizo una empresa fuerte y con principios muy
slidos.
De aquella pequea empresa queda la dedicacin y aprecio por sus clientes. En un
principio el reparto de leche se haca a domicilio, con el nico propsito de tener un
trato personal con el cliente. Ya no se vende la leche de puerta en puerta en botellas de
vidrio, pero la cercana con los consumidores no ha cambiado, muy por el contrario,
cada vez es mayor y es el motor que mueve todas las decisiones de la empresa.
Recorrer los 87 aos de historia de Santa Clara, es comprender como es posible la
superacin an a costa de mucho trabajo, y cmo cada paso de su innovacin ha sido
proyectado con el nico propsito de servir mejor a sus consumidores.

Una Historia Digna de ser Contada

La historia de Santa Clara ha ido de la mano con el desarrollo y crecimiento de Mxico.
Para 1936, el hato contaba ya con ms de 100 cabezas, lo que los oblig a trasladarse a
un lugar ms adecuado. Una etapa decisiva da inicio en el ao de 1957, cuando
realizaron la primera importacin de ganado canadiense e introdujeron el ordeo y
enfriado mecnico. En 1966 completan la sustitucin de ganado criollo por canadiense y
americano.
En 1985, llega el momento de estudiar diferentes alternativas en la comercializacin de
la leche. El resultado es el inicio de la elaboracin de los helados. Una acertada
decisin, hoy, son uno de los productos de ms xito de la empresa y el que les ha dado
un mayor reconocimiento a nivel nacional.

Surge tambin la inquietud de producir una gama de quesos frescos, semimaduros y

maduros, y posteriormente, yogurt, todos ellos de la mejor calidad para lograr
destacarse en el mercado, a la vez que ampliaban su oferta de productos.
Al llegar 1986, surge la primera tienda Santa Clara, ubicada en la calle de Hidalgo en la
ciudad de Pachuca, Hidalgo. Este es un concepto que los ha llevado a estar ms cerca de
sus consumidores. En las 168 tiendas que tienen en el momento, se venden todos los
productos que elabora Santa Clara.
A partir de 1987, Santa Clara sufre una reestructuracin completa, con el fin de
satisfacer la demanda de sus clientes finales y por la creciente red de concesionarios de
las tiendas, que fueron proliferando por todo el pas. El primer paso fue el cambio de la
imagen institucional; se mejor la red de distribucin modernizando la flota de
vehculos de reparto; y se dieron a la tarea de elaborar nuevos productos, entre ellos los
dulces y el caf, tambin deciden utilizar modernos envases para la leche fresca.
En 1997 inician la remodelacin de la planta de produccin, por lo que ven la necesidad
de concentrar el total del hato lechero en el Rancho La Quinta, facilitando el
desarrollo continuo del ganado, a la fecha cuentan con ms de 2.200 cabezas de ganado,
incluyendo becerras. Vale la pena mencionar que para Santa Clara es muy importante
contar con su propio ganado de ordeo y poder guiar a sus asociados para que cumplan
con las normas de calidad de la empresa. Esto les permite mantener un controlar
absoluto sobre la principal materia prima de sus productos, la leche.
En el ao 2004, lanzaron al mercado la leche ultrapasteurizada, pero dos aos despus,
construyen su propia planta pasteurizadora, considerada como la ms moderna del
estado de Hidalgo. El producto se vende en un innovador y prctico envase, que ha
tenido mucho xito entre los consumidores.
El Ing. Francisco Muoz, director de operaciones de Santa Clara, tiene la respuesta a la
gran aceptacin de los productos de la compaa: La razn del reconocimiento ha sido
respaldado por la calidad que se ha ido trasmitiendo de boca en boca, y asegura que no
han tenido que utilizar los medios masivos de comunicacin para promover sus
productos.
Las tiendas que se encuentran en sitios tursticos y estn abriendo el conocimiento de la
calidad mexicana a los consumidores de otros pases. En tiendas como las de Acapulco
los consumidores son tanto locales como turistas procedentes de otros pases, adems,
hay concesionarios que tienen clientes institucionales, como importantes cadenas de
hoteles, que compran y buscan el producto porque reconocen la marca, afirma el Ing.
Muoz.
La leche es el nico producto que se vende en los supermercados, los dems productos
slo se pueden adquirir en las 168 tiendas de Santa Clara, que se encuentran en casi

todo el territorio mexicano. Las tiendas en la actualidad son concesiones, que se

manejan como una franquicia. En esta forma podemos manejar y controlar todos los
productos que requieren de una cadena de fro constante, afirma el Ing. Muoz.

Las Delicias de Grandes y Chicos

El yogurt de Santa Clara es elaborado en una forma diferente a los que se encuentran en
el mercado, ste es preparado con leche fresca y leche en polvo, no utilizamos
almidones ni conservadores, pero s mucha fruta fresca, comenta el Ing. Muoz, quien
contina, tenemos yogurt batido y yogurt bebible, dentro de los batidos la lnea es muy
extensa porque contamos con una amplia variedad de frutas, adems del natural. En el
yogurt de beber tenemos dos lneas, el tradicional y con probiticos. El consumidor
mexicano cada vez esta ms informado y gracias a que el precio de las dos
presentaciones es igual, este yogurt esta tomando mucha fuerza. Para dar a conocer el
producto, la empresa esta absorbiendo los costos adicionales de los probiticos, al
respecto nos comenta nuestro entrevistado. Lo que posiblemente tendramos que gastar
en el promocin del producto, preferimos drselo al consumidor en la forma de un
producto con beneficios adicionales.
Santa Clara es una de las empresas ms innovadora en sabores de helados. La lnea
consta de helados de crema y paletas de agua. En las tiendas no podemos tener tantos
sabores en la vitrina, por lo general tenemos entre 30 y 32 sabores expuestos y vamos
cambiando sabores de acuerdo a las diferentes temporadas, por ejemplo el especial de
Navidad, para la primavera tenemos sabores diferentes y as con cada temporada. Hay
sabores insignia que siempre estn a la venta. El pin rosa es un producto que vale
la pena destacar, porque es netamente mexicano y uno de los preferidos por los
consumidores, hay momentos en que el pin tiene precios exorbitantes, sin embargo,
tenemos que adquirirlo porque nuestros clientes siempre lo piden, nos comenta el Ing.
Muoz.
Una solucin podra ser deshidratar el producto para tenerlo constantemente, pero la
respuesta del Ing. Muoz, nos deja ver bien en claro el compromiso de la empresa con
su consumidor: esto no lo podemos hacer, porque nosotros utilizamos nicamente los
productos lo mas frescos posible. El mexicano busca los sabores ms frescos y ms
definidos y las caractersticas a las que est acostumbrado. Para resolver el problema
hacemos compras con un ao de anticipacin, as nos aseguramos de tener siempre esta
materia prima y nuestros proveedores nos mantienen surtidos, concluye nuestro
entrevistado.
Hablando de quesos, la lnea consta de quesos frescos, maduros y semimaduros. En
quesos frescos esta el tipo Cottage que es bajo en grasa (con solo 4%) y muy alto en
protenas, el queso Panela, bajo en grasa y sal, ideal para ensaladas y para asar y el
Oaxaca muy popular en nuestro pas. Estos quesos se preparan hoy y maana salen al

mercado.
En semimaduros, tienen queso tipo Manchego, Provolone, Edam y Port Salut. Estos
salen a la venta dos o tres meses despus de ser elaborados. Por ltimo, en quesos
maduros tienen el Morbier, ste salen a la venta seis meses despus de elaborado hasta
que logra su plena maduracin. Conservamos la forma tradicional de la elaboracin de
los quesos y no adicionamos ningn tipo de aditivo, informa el Ing. Muoz.
Actualmente procesan algo ms de 200.000 litros de leche diarios, de este total 75% es
para el proceso de leche, el 25% restante es para helados, yogurts y quesos. La
comodidad de la leche UHT abre cada vez ms mercado en Mxico, an la cadena de
fro no est completamente desarrollada para la distribucin de otro tipo de leches.

Calidad Constante
Para lograr productos de excelente calidad y cumplir con la filosofa de calidad de Santa
Clara, los proveedores de sus materias primas e ingredientes, juegan un papel primordial
para llegar con una calidad constante. Al respecto nos comenta el Ing. Muoz, Todos
nuestros proveedores cumplen con los lineamientos de calidad ya establecidos por la
empresa, pero tenemos alternativas de dos o tres proveedores. En el caso especifico de
los cultivos, entre ms alternativas tengamos mucho mejor, porque hay algunos que
desarrollan ciertas caractersticas en el producto, adems es muy importante la rotacin
de producto, la razn es porque si utilizamos siempre el mismo tipo de bacteria (o
marca), esta se hace sensible a la accin de los fagos, se necesita una rotacin porque la
nueva bacteria por lo general llega mas vigorosa y ataca a las bacterias de una forma
ms especfica en caso que se iniciara un desarrollo de ese tipo de fagos, esta se elimina.
Los fabricantes nos presentan siempre varias opciones y ellos mismos recomiendan irlas
rotando para obtener mejores resultados, enfatiza el Ing. Muoz.
La compaa no escatima en costos de ingredientes y materias primas de la ms alta
calidad, pero para ser ms rentables utilizan los equipos con la ms avanzada tecnologa
de proceso y han implementado sistemas de control del proceso como el sistema
HACCP, este sistema no slo nos ayuda a cuidar la inocuidad de los productos, sino
que nos ayuda a cuidar las mermas, adems utilizamos el sistema de calidad japons
conocido como Procesos Lean, esto nos lleva a ser mas eficientes y poder ofrecer
productos con la mxima calidad, asevera el Ing. Muoz.

Una Marcada Diferencia

Santa Clara se distingue por ir a la vanguardia en los procesos mas avanzados. En el
proceso de la leche UHT fueron los primeros en usar el sistema de infusin, y son los
nicos en Mxico que lo continan utilizando, mientras que las otras empresas utilizan

el sistema de intercambiadores de placas. En el sistema de infusin la leche pasa por un

sistema de spray y contra corriente inyectan vapor sobre calentado por dos segundos,
el vapor sube la temperatura de la leche a 140 C, e inmediatamente pasa por un sistema
de vaco donde se elimina el agua que entro en forma de vapor. La diferencia del
producto procesado mediante infusin es notable en cuanto al color y sabor de la leche,
que le da la apariencia y el sabor de la leche fresca. Obviamente, el costo de producir
un litro de leche mediante el sistema de infusin es 20% ms alto por el consumo de
vapor, comparado con el sistema tradicional de intercambiadores de calor, pero le da la
caracterstica de leche fresca que buscamos para nuestros consumidores, afirma el Ing.
Muoz.
La visin y misin de Santa Clara, no puede dejar ms que el reconocimiento y lealtad
de sus consumidores. IA

Buenas tareas
Anlisis de una Empresa.-

Caractersticas de la Empresa y a que se dedica:

Razn Social: Santa Clara Mercantil de Pachuca, SA de CV
Sector: Hostelera- Restauracin
Sub sector:Heladeras.
Santa Clara, fundada en 1924 con un pequeo hato lechero, est considerada hoy en da como una
cafetera - heladera de status alto, ya que sus precios y la calidad de sus productos estndirigidos a un
segmento de la poblacin de nivel socio econmico medio-alto y alto.
Fue en 1999 cuando su concepto cambio a Heladera, Cafetera y Lcteos.
La empresa opera en calidad de franquicia,contando con ms de 175 concesiones en la Repblica
Mexicana.
Su competencia:
Su competencia directa es Hagen-Dazs, una empresa internacional que va a dirigida a un mercado
similar, con productos yprecios similares.
Estructura de sus Ventas:
Las ventas realizadas por Santa Clara son a travs de sus tiendas cadena, solo hace poco lograron
introducir sus productos lcteos (leche, yogurt ycremas) a ciertas tiendas de autoservicio, un ejemplo esta
las tiendas de autoservicio superama.
Porcentaje del mercado que abarca:
El mercado de lcteos en el pas est controlado por dos empresasque juntas poseen el 70% del mercado.
De ellas, Grupo Lala participa con el 55% y Alpura con el 15%. El resto se encuentra dividido entre
empresas nacionales y extranjeras entre las que se encuentraSanta Clara.
Santa Clara tiene una cuota en el mercado de solo el 2.5% en leche, esto debido a que sus puntos de venta
aun son muy especficos, solo se encuentran en 16 estados de la repblica.Estructura de mercado a la que
pertenece:
Santa Clara se encuentra en una estructura de Competencia Monopolstica, si bien los puntos de venta de

la empresa juegan como cafeteras, sus principalesproductos son los productos lcteos, de entre ellos
estn los helados y las leches. En el mercado mexicano existen varias marcas bien posicionadas de estos
por lo que para diferenciarse, Santa Clara...