Técnicas de Cobrança de Honorários - OAB-CE PDF

17/09/2016
TcnicasdeCobranadeHonorrios|OABCEOrdemdosAdvogadosdoEstadodoCear
COMISSES
SUBSECES
TRIBUNAL DE TICA E DISCIPLINA
INSTITUCIONAL
SERVIOS
COMUNICAO
FALE CONOSCO
Tcnicas de Cobrana de Honorrios

28 DE OUTUBRO DE 2015
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MARCELL FEITOSA CORREIA LIMA[1]

1. Introduo. 2. A tica dos honorrios advocatcios. 3. A precicao do servio advocatcio. 4. Termos da contratao. 5. Tcnicas
de negociao com o potencial cliente. 6. Concluso
RESUMO
Este ensaio o resultado da compilao e atualizao de diversos trabalhos, material de aula e curso na rea de cobrana de
honorrios advocatcios que reunimos ao longo de 10 (dez) anos de prosso como advogado militante e de 05 (cinco) anos
dedicados s causas da advocacia, em especial da jovem advocacia. A inteno, tanto no contedo em si, como na prpria
linguagem utilizada, expandir a utilidade do artigo para propiciar aos advogados um mnimo de informaes para o trato desta
questo relevante a todos: como cobrar honorrios advocatcios.Evidentemente que no temos a pretenso de esgotar o assunto
proposto, e nem trazer todo o universo de questes existentes neste to importante e vasto mundo econmico da advocacia; a
ideia de apenas concentrar os principais critrios para xao do valor dos honorrios e as tcnicas para sua cobrana, pois a
lucratividade da atividade advocatcia est intimamente ligada forma como os prossionais valorizam seus servios.A bem da
verdade, o importante no ter mais um cliente, mas ter um cliente que lhe remunere adequadamente pelo trabalho intelectual e
que ao nal lhe traga lucratividade. Sem dvida, melhor recusar um servio do que assumir um prejuzo.
Palavras Chaves: honorrios advocatcios. precicao. cobrana. tcnicas.
1. INTRODUO
Um dos temas mais tormentososda atividade advocatcia, tanto para advogados experientes quanto para advogados iniciantes a
cobrana de honorrios.A diculdade em estabelecer um valor adequado de honorrios no exclusividade da advocacia, muito
embora ganhe contornos especcos nessa prosso em funo de peculiaridades como a no mercantilizao da atividade e as
limitaes ticas inerentes ao assunto.
O presente ensaio inicia-se com uma explanao acercados aspectos descritos pelo Cdigo de tica e Disciplina de necessria
observncia para cobrana de honorrios advocatcios.
Na segunda parteabordamos a precicao, destacando que a formao do preo do servio o principal desao a ser
enfrentado, e apresentamos uma metodologiade clculo para se chegar precicao.
Na terceira parte apresentamosos termos que devem constar nos contratos de honorrios. Alm das clusulas bsicas,como
objeto e preo, sugerimosa inclusode algumas disposies queapesar de optativas e algumas previstas em lei, evitaro
futurosdesencontros com o cliente e faltas ticas.
Na quarta e ltima parte analisamos os aspectos relacionados negociao dos honorrios, apresentando tcnicas de negociao
e um checklist que poder ser usado como ferramenta na preparao para uma negociao envolvendo honorrios.
Enm, esperamos que o resultado seja til e prtico.
2. A TICA DOS HONORRIOS ADVOCATCIOS
Honorrio vem do latim honos.A etimologia da palavra honorrio j induz a ideia de algo que se recebe por honra, que se xa de
uma forma honrosa e que deve, portanto, obedecer a critrios pr-estabelecidos. Nos ltimos sculos, tem o signicado de
pagamento feito por servios de especial merecimento, mas originalmente honorarium era propina dada em troca da indicao a
um posto honorrio.
Em Roma, a atividade advocatcia j foi considerada insusceptvel de valorao econmica e de retribuio pecuniria, quando o
tribuno da plebe, Marcus Cincius, conseguiu aprovar uma lei proibindo toda retribuio por honorrios aos advogados. Foi com o
advento do Cdigo de Justiniano que se estabeleceu a legitimidade de percepo de honorrios.
No Brasil a Lei 8.906/94 (Estatuto da Advocacia e da OAB) consagra em seu art. 22 que a prestao de servio prossional assegura
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No Brasil a Lei 8.906/94 (Estatuto da Advocacia e da OAB) consagra em seu art. 22 que a prestao de servio prossional assegura
aos inscrito na Ordem dos Advogados do Brasil o direito de honorrios convencionados, aos xados por arbitramento judicial e
aos de sucumbncia. A abordagem destas linhas a contratao e no a xao de honorrios pelo rgo jurisdicional.
Ao dispositivo supracitado o Cdigo de tica e Disciplina acrescenta oportunas diretrizes no seu Captulo V.
O primeiro ponto de grande importncia para o Advogado que busca delinear os seus honorrios advocatcios na medida exata do
valor e qualidade dos seus servios, observar a convenincia de tratar os honorrios por escrito (art. 35). Embora no obrigatrio
o instrumento escrito, havendo resistncia por parte docliente na soluo dos honorrios combinados, no raro quase
impossvel aoadvogado que procura receb-los judicialmente conseguir fazer prova escoimada dedvidas do que foi efetivamente
ajustado.
O segundo x-los com moderao (art. 36), levando em considerao: (i) a relevncia e complexidade da ao, (ii)o tempo de
trabalho que o caso demandar; (iii) a quarentena, (iv) o valor da causa,(v) a condio econmica do cliente e o proveito para ele
resultante, (vi)o carter de interveno, conforme se trate de servio a cliente avulso, habitual ou permanente, (vii) a observncia do
lugar em que ser prestado o servio, (viii)a competncia e renome do prossional, e a (ix) praxe do foro sobre trabalhos anlogos.
O terceiro a delimitao dos servios prossionais a se prestarem (art. 37), a m de que na contratao de honorrios o
advogado deixe delimitados os servios prossionais conciliatrios, de sorte que para outras medidas, que venham ser
necessrias, incidentais ou no, em decorrncia da causa, ou que venham a ser solicitadas, novos honorrios possam ser
ajustados, e receber do constituinte ou cliente a concordncia hbil.
Adverte ainda o Cdigo que deve o advogado evitar o aviltamento de valores dos servios, no os xando de forma irrisria ou
inferior ao mnimo xado pela tabela de honorrios, salvo motivo plenamente justicvel (art. 41).
No foi toa que Ruy de Azevedo Sodr[2], estudioso da prosso, em obra clssica, abre o captulo relativo aos honorrios
advocatcios doutrinando:
os honorrios advocatcios constituem um dos problemas mais srios e mais graves da prosso, se no o maior deles, em que
a delicadeza e o tato se impem, para soluo satisfatria, tanto mais quanto preciso ter presente, de um lado, os conceitos
basilares e os princpios informadores da prosso, e, de outro, a pessoa do prossional.
Sobre a mesma questo, o grande btonnier gauls Maurice Garon[3]assim pontuou:
O advogado vive da prosso, a legitimidade da retribuio do seu trabalho indiscutvel. No v julgar-se, no entanto, que o
cmputo e a percepo dos honorrios no levanta problemas; desde os mais recuados tempos se tem suscitado desacordos que
afetam a correo e a independncia do advogado e que, assim, so do domnio da moral.
Enm, resumidamente, o advogado, ao xar honorrios, sob o ponto de vista tico, deve ter presente dois imperativos: evitar o
aviltamento da cobrana e no cometer abuso na xao.
Nesta senda, car atento tabela da sua Seccional da OAB, onde constam os valores mnimos para atuao em cada tipo de ao
ou de ato, constitui uma tima base inicial para estabelecer os valores a serem cobrados pelo servio, principalmente se voc um
advogado em incio de carreira.
Neste ponto, abrimos um parntese importante para os advogados correspondentes e pautistas queles que vopara a
audincia ou diligenciar representando o cliente de outro escritrio, por vezes sem sequer ter preparado a pea jurdica -, muitas
vezes a porta de entrada de jovens advogados na prosso.
Na atuao por correspondncia e/ou pautista os advogados tem se deparado com o oferecimento de valores nmos para
atuao. No obstante, os valores negociados possam variar em decorrncia do volume de solicitaes feitas pelo cliente,
localizao da comarca e conforme a complexidade e o tempo que o ato demandar, sabemos que as necessidades momentneas
e a ansiedade em assinar o contrato comumente induzem a realizao do ato por um valor nmo.
Trata-se de uma tendncia perigosa e primordial que a combatamos atravs do fomento de uma conscincia coletiva para
aplicao, no mnimo, dos valores estabelecidos pela tabela da OAB da seccional. Ao agirmos assim estaremos contribuindo para o
estabelecimento de parmetros justos para atuao de toda a classe dos advogados no exerccio prossional.
Lembremos que a tica constitui um dos requisitos fundamentais do advogado, no s porque da sua observncia ou
inobservncia vai resultar um reexo positivo ou negativo sobre toda a classe, mas, sobretudo pelas consequncias que sua falta
acarretar prpria construo da sociedade, em face da importncia do advogado nesse processo.
Destarte, imperioso ter em mente que ao rmar o contrato de honorrios sem observncia dos preceitos ticos, cobrando
valores abusivos ou aviltantes, o advogado falta com o compromisso tico prossional tambm em relao aos demais colegas e
sociedade, maculando a imagem de toda classe.
3. A PRECIFICAO DO SERVIO ADVOCATCIO
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Se fossemos estabelecer uma nica regra para a precicao dos honorrios advocatcios esta seria a de que os honorrios devem
remunerar integralmente os servios a serem prestados. Saiba que o importante no ter mais um cliente, mas ter um cliente que
lhe remunere adequadamente pelo trabalho intelectual e que seja lucrativo. Anal, melhor recusar uma atuao do que assumir
um prejuzo.
Mas como o advogado coloca preo no seu servio advocatcio? A precicao a arte de colocar preo nos produtos e servios.
Existem vrios mtodos no mercado, desde a tabela da OAB,percentual do benefcio alcanado pelo cliente, especialidade e
complexidade da causa, tempo de durao do processo, valor dos seus dbitos daquele ms, valor cobrado pelos concorrentes,
etc. ou um valor qualquer.
Na prtica, esses critrios servem apenas como referncia, pois as leis de mercado que governam de fato as negociaes entre o
advogado e seus clientes. A OAB tem pouco controle sobre essas negociaes. Alis, em muitas situaes, os critrios denidos
pela tabela de honorrios da OAB so inadequados e, nesses casos, raramente so respeitados pelos advogados no dia a dia. Na
seccional cearense, a Comisso de Apoio ao Advogado em Incio de Carreira (OAB Jovem Cear), em pesquisade diagnstico da
jovem advocacia, formulada em forma de questionrio, constatou que 33,33% dos jovens advogados pesquisados conhecem e
utilizam a tabela da OAB cobrando valores iguais ou acima do indicado; 47,62% conhecem e cobram valores abaixo do indicado na
tabela; 9,52% no conhecem a tabela; 4,76% conhecem a tabela, mas atuam como advogados empregados, e outros 4,76%
trabalham como advogados empregados e tem conhecimento que os escritrios praticam valores menores que o indicado na
tabela da OAB.
Na maioria das vezes, quando percebem que os valores pregados na tabela so excessivamente elevados para as condies de um
cliente em particular, e que este ir fazer uma tomada de preo com outros prossionais, o advogado acaba oferecendo
descontos, muitas vezes excessivos, com medo de perder o negcio.Outras tantas, o advogado corre o risco de fechar um negcio
que no ir remunerar o seu trabalho e que, eventualmente, poder gerar prejuzos para o seu escritrio.
Efetivamente nenhum desses mtodos est errado, mas us-los sem planejamento, isso sim, um grande equvoco. Com base na
experincia vivida ao longo de dez anos de prosso, formulamos um roteiro de aes para precicar o servio advocatcio e
tornar a cobrana dos servios mais adequada realidade.
Saber encontrar o preo impe-se como o principal desao do advogado durante a negociao. Nosso ponto de partida criar um
roteiro a ser seguido nesta rdua tarefa. Comecemos ento com um mtodo simplicado para se chegar ao preo do servio.A
economia e a administrao nanceira apontam a seguinte equao para o clculo do preo de venda do servio:P = C(1 + M) (1E). O preo de venda menos os encargos sobre o preo de venda igual ao custo total unitrio mais a margem de lucro sobre esse
custo total unitrio.Onde:
P = preo de venda
E = percentual de encargos incidentes sobre o preo doservio
C = custo total unitriodo servio
M = percentual da margem de lucro a ser aplicada sobre o custo total unitrio
De posse da equao passemos s etapas para clculo do preo, que so as seguintes:1 levantamento do custo do servio; 2
clculo dos encargos sobre o preo de venda; e 3 determinao da margem de lucro.
3.1. LEVANTAMENTO DO CUSTO DO SERVIO
O custo para composio do preo formado por duas parcelas: custo direto e custo indireto que podem ser classicados em
xos e variveis, quandose toma como referencial o seu comportamento em relao ao volume de produo.E temos tambm,
eventualmente,o overhead(sobrecarga).O custo xo todo item de custo ou despesa que no sofre variao em um determinado
perodo (geralmente se utiliza o perodo de trinta dias) que determina o valor total xo a pagar das contas mensais do escritrio, e
que assegura o desenvolvimento das atividades e dos servios.Exemplos de custos xos: salrios dos colaboradores (advogados,
estagirios), aluguel do escritrio, tarifas xas de telefonia ou gua, dentre outros que independem do volume de clientes
conquistados pelo escritrio.O custo varivel so os itens que sofrem variaes com as alteraes no desenvolvimento das
atividades e dos servios prestados pelo escritrio. Exemplos de custos variveis: investimentos em livros, material do escritrio,
bonicao, porcentual de comisso sobre indicao de cliente, percentual a parceiros, etc.Os custos xos incidem em todos os
clientes; os custos variveis variam caso a caso e exigem um controle individualizado.Mas como calcular esses custos?Agora vamos
explicar como chegar a cada um desses custos.
A advocacia, como prestao de servio, essencialmente entendida pela disponibilizao de trabalho,ainda que para executar
esse trabalho tambm se utilize materiais, onde os gastos que ocorrem so entendidos como sendo os custos totais.A advocacia
tem uma particularidade quanto aos custostotais: alguns gastos s acontecem quando os clientes solicitam servios. Por isso,
propomos umaseparao dos valores gastos em:
(i) Custo da mo de obra preciso conhecer o valor total anual dos gastos com os funcionrios do escritrio que executam os
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(i) Custo da mo de obra preciso conhecer o valor total anual dos gastos com os funcionrios do escritrio que executam os
servios que so prestados(Total Anual dos Gastos com o(s) Executor(es) dosServios = Total da Folha + Encargos Sociais). Nestes
gastos esto considerados:o total da folha de pagamento, maisos encargos sociais incidentes e o nmero de empregados da rea
de produo do servio.Depois preciso calcular a capacidade produtiva que o total de horas disponveis em um ano detrabalho
(Capacidade Produtiva = Horas Dirias Efetivas x Total de Dias teis de Trabalho). Exemplicando com um advogado autnomo
(forma de atuao mais usada por jovens advogados) que, hipoteticamente, pretende ter um pr-labore de R$ 5.000,00 (cinco mil
reais) e que atua sem nenhum colaborador:
Total de gastos com o advogado autnomo executordos servios (pr-labore)=R$ 70.536,00 [60.000,00 (pr-labore) + R$ 10.536,00
(Encargos Sociais)]
Horas Dirias Efetivas = 7 horas
Dias teis de trabalho no ano de 2014 = 256 dias
Capacidade Produtiva = 7 horas x 256 dias
Capacidade Produtiva = 1792 horas no ano
De posse do valor total gasto com o executor dos servios (R$ 70.536,00)e o total de horas disponveis para venda (1792 horas no
ano), podemos calcular o custo da mo de obra,especicamente o custo para 1 (uma) hora de trabalho:
Custo da Mo de Obra = Total de Gastos c/Executor(es) Total de Horas Disponveis
Custo da Mo de Obra = R$ 70.536,00 1792 horas
Custo da Mo de Obra = R$ 39,36 por hora
Portanto, esse o valor de cada hora da mo de obra e que ser utilizado no momento de preparar a proposta de honorrios que
o cliente solicitar. Para isto voc precisa avaliar quanto o tempo de mo de obra que ser preciso para fazer o servio do cliente
(previso de tempo a ser gasto: em reunies com o cliente, no estudo do processo, preparando a petio inicial ou contestao,
em eventuais audincias, preparando recursos, junto aos rgos judicirios, para acompanhamento do processo).Nesse ponto,
quando se trata de sociedade de advogados preciso estimar quem trabalhar no caso (scio, advogado e estagirio) e quanto
cada um gastar em horas.
(ii)Custo do Material Aplicado em cada servio a ser executado, quando existea necessidade de aplicar materiais tambm
feita a apuraodo total de materiais necessrios realizao do servio. Para ns de nosso exemplo, ser empregado na
prestao do servio um pen drive que custa R$ 20,00 (vinte reais).
(iii) despesas xas valores gastos com o funcionamento da empresa, isto , a estrutura montada paraprestar servios, exceto
os gastos com os funcionrios que executam os servios diretamente, porqueeste valor j est considerado no custo da mo de
obra. Os gastos mais comuns neste caso so: aluguel, IPTU; salrios xos e encargos sobre salrios (frias, 13 salrio, FGTS, INSS
parte do empregador,rescises contratuais e outros que o escritrio tenha), contas de telefone, pagamento do contador, material
de escritrio, manutenes: do prdio, de equipamentos, do maquinrio e veculos etc., despesas bancrias, anuidades,
treinamento dos funcionrios, pr-labore. Perceba que os valores desses gastos a cada ms podem ser diferentes. Assim, melhor
que se apure o montante anual desses gastos, para,a partir da, poder achar com preciso, o valor mdio mensal de despesas
xas.Para isso, se no tiver controles informatizados, crie uma folha, um caderno, uma planilha,onde estes gastos possam ser
anotados sempre, todos os meses, e assim voc encontrar facilmenteo valor total dessas despesas no ano. Uma vez apurado o
valor total das despesas xas, o prximo passo dividir o valor encontrado pela quantidade de horas disponveis(capacidade
produtiva), para encontrar quanto custa, em despesas xas, uma hora da empresa. Exemplicando:
Valor anual das despesas xas = R$ 42.406,00
Capacidade produtiva = 1792 horas no ano
Despesas xas por hora = valor anual das despesas xas capacidade produtiva
Despesas xas por hora = R$ 42.406,00 1792 horas
Despesas xas por hora = R$ 23,66
Esse valor aplicado aos servios de acordo com a estimativa do total de horas quesero utilizadas. Em um servio que irser
utilizado 5horas do advogado autnomo,por exemplo, o valor de despesas xas para este servio ser deR$ 118,30 (5 horas x R$
23,66 cada hora).
Ento resumindo, temos at aqui em nosso exemplo inicial de um servio prestado, o valor deR$ 253,20 sendo:
Custo da mo-de-obra = R$ 196,80 (R$ 39,36 por hora x 5 horas)
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Custo da mo-de-obra = R$ 196,80 (R$ 39,36 por hora x 5 horas)
Custo do material aplicado = R$ 20,00
Despesas xas = R$ 118,30
Total = R$ 335,10
Os advogados autnomos ou sociedade de advogados que esto iniciando ou que ainda no tm como apurar o total anual
dosvalores de despesas xas, devem prever, em oramento, o valor total das despesas xas.
(iii) despesas variveis.So os valores gastos quando se realiza prestaes de servios. Normalmente so consideradascomo
despesas variveis as comisses pagas a parceiros, a taxa de administrao sobre os servios prestados atravs de cartes de
crdito.Agora vem uma questo: como colocar as despesas variveis nos custos dos servios se s possvel saber o valor destas
despesas depois que se tem o preo de venda dos servios?Como as despesas variveis normalmente representam um percentual
do valor da prestao dos servios,elas somente so consideradas nos custos dos servios no momento de determinar o valor do
preo da prestao do servio, ou aps ter sido realizada a prestao, para se saber quanto ter que ser pagode comisses, taxa
de administrao sobre recebimentos via carto de crdito, etc. Mas utilizando o exemplo anterior, com o qual queremos chegarao
custo total dos servios, vamos adotar um valor de preo daquele servio de 5horas, como sendo R$ 1.072,24. Reforamos que s
possvel encontrar o valor em reais das despesasvariveis aps saber os preos de vendas dos servios.
Tendo em vista que sobre o preo de venda desse servio ter que ser pago:
Comisso de parceiro = 10%
Taxa de administrao de carto de credito = 2%
Total de despesas variveis = 12%
Total = R$ 128,66
Temos um total de 12% de despesas variveis, que so pagas quando a venda realizada, com o preo de R$ 1.072,24. Essas
despesas correspondem ao valor de: R$ 128,66(R$ 1.072,24 x 12%).
Agora, considerando esse valor de despesas variveis mais os outros valores de custo doservio j calculados, temos o valor do
custo total do servio, que de R$ 460,83.
Custo total do servio = R$ 463,76, resultado de (R$ 196,80 + R$ 20,00 + R$ 118,30 + R$ 128,66).
Lembra-se? R$ 196,80 o custo da mo de obra, R$ 20,00 o custo de material aplicado, R$ 118,30 refere-se s despesas xas e
R$ 128,66, s despesas variveis. Pronto, ponha tudo isso em prtica. Voc obter os custos do escritrio e com isso os custos dos
servios prestados. Vamos resumir:Valor total dos Custos dos Servios = (Custo da Mo de Obra + Custo do
MaterialAplicado + Valor das Despesas Fixas + Despesas Variveis da Prestao do Servio).
A partir do segundo contrato preciso car de olho na outra classe de custos, o overhead custos xos que, no curto prazo, no
sofrem alterao por conta de novos contratos, mas podem com o crescimento das operaesmudar a estrutura original do
escritrio para atender o volume maior dos negcios.So exemplo de overhead o sta administrativo, servios terceirizados de
contabilidade, folha de pagamento, limpeza, etc.A precicao deve considerar apenas o impacto dos novos custos (marginais[4])
do novo contrato sobre a estrutura de custos. Portanto, se o novo contrato no alterar o overhead, no h necessidade de incluir
estes custos no clculo do preo. Se, todavia, o novo contrato implica em aumento do overhead (exemplo: ajuste no contrato do
contador ou contratao de mais funcionrios) ento este aumento do overhead deve ser includo no clculo do preo. Isso porque
aincluso apenas dos custos marginais, no do overhead, na precicao, torna a proposta mais competitiva. Nesta esteira, quando
o volume de receitas atual mais que suciente para cobrir todos os custos, isto , o escritrio opera acima do ponto de equilbrio
(faturamento mensal mnimo que o escritrio deve ter para cobrir os custos xos e variveis), ento o preo deve levar em
considerao apenas os custos marginais + margem de lucro desejada + os tributos, no havendo necessidade de incluso do
overhead.Se, porm, o escritrio ainda esteja operando abaixo do ponto de equilbrio ou seu volume de receitas oscile demais, no
permitindo uma garantia de lucratividade a mdio/longo prazo, ento os custos com overhead devem ser includos no clculo do
preo, pois ainda no esto plenamente cobertos pelos demais contratos. Neste caso, ser necessrio fazer um rateio, uma
alocao destes custos para o novo contrato, com base num percentual de utilizao das atividades de overhead.Existem vrias
formas de se calcular o Ponto de Equilbrio.Primeiro, necessrio conhecer bastante a sua estrutura de custos, destacando-seos
custos xos e variveis e tambm as receitas. A partir deste conhecimento, pode-se utilizar a seguinte frmula:
PE= ____Custo Fixo ___
1 Custo Varivel .
Receitas
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3.2 CLCULO DOS ENCARGOS SOBRE O PREO DE VENDA

A segunda etapa consiste no clculo dos encargos sobre o preo de venda. Ou seja, na aferio da carga tributria lquida.
Lembrando que o advogado autnomo paga: IRPF (at 27,5% conforme tabela progressiva do IRPF), INSS (20%), e ISS (xado na
legislao de cada municpio. O Municpio de Fortaleza, por exemplo, prev o ISSQN para advogados autnomos no valor xo anual
vigente em 2013 de R$ 354,72). J a sociedade de advogados que optar pelo lucro presumido ter a carga tributria liquida mdia
de 11,33% sobre a receita + ISS + INSS. A partir de 2015 as sociedades de advogados podero optar pela sistemtica do SIMPLES
com tributao variando entre 4,5% e16,85% mais INSS.
3.3. DETERMINAO DA MARGEM DE LUCRO
A terceira e ltima etapa para aferio do preo de venda consiste na determinao da margem de lucro ou markup que nada mais
que a expectativa de remunerao dos advogados.A determinao da margem de lucro uma das decises mais importantes no
processo de precicao. Se a margem for pequena poder produzir um resultado nanceiro insatisfatrio. Se for muito alta
poder acarretar perda de servio gerando tambm um resultado ruim.A mdia da margem de lucro para qualquer atividade de
15%, mas isso depende muito do foco escolhido. Isso porque um escritrio boutique, com foco no consultivo, cujo diferencial
esteja na qualidade incontestvel de pareceres e anlises que produz chega a ter margem de lucro superior a 70%. J escritrios
de contencioso de massa (grandes quantidades de processos cveis, trabalhistas), cujo diferencial esteja nos controles processuais,
e margem de lucro gira entre 5% e 15%.
Para ns de clculo continuaremos com nosso exemplo inicial e digamos que o advogado autnomo pretenda estabelecer uma
margem de lucro de 30% (trinta por cento).
3.4.FORMAO DO PREO DO SERVIO
Agora temos os elementos para o clculo do preo do servio.O preo do servio a ser calculado deve seguir o seguinte raciocnio:
O preo de venda menos os encargos sobre o preo de venda igual ao custo total unitrio mais a margem de lucro sobre esse
custo total unitrio. Voltemos ento a formula inicial P = C(1 + M) (1- E).
Considerando os dados do exemplo at aqui apresentado e que o advogado autnomo tenha, hipoteticamente uma carga
tributria lquida de 23%, seu preo de venda ser:
P = 463,76 (1 + 0,3) (1 -0,23)
P = R$ 783,00
4. TERMOS DA CONTRATAO
Estando o advogado convicto do valor a ser cobrado pelo seu servio, h outros aspectos do contedo docontrato de honorrios
advocatcios que merecem ateno.
Nos termos do mencionado artigo 41 do Cdigo de tica imprescindvel a contratao por escrito, o que, ademais,contribui para
que o advogado seja visto com prossionalismo.O instrumento contratual deve, no mnimo, delimitar o objeto da atuao, a
obrigao de meio, o valor,a forma de pagamento e eventuais reajustes e correes dos honorrios, inclusive na hiptese de
acordo,deveres do advogado quanto periodicidade das prestaes de contas e relatrios; os deveres do clientequanto forma e
s condies de pagamentodas custas judiciais, despesas extrajudiciais,bem como de locomoo, alimentao, hospedagem,
certides, cpias, conduo de auxiliares, etc., honorrios de colegas correspondentes, informaes prestadase adoo das
recomendaes feitas pelo prossional.
O objeto do contrato deve ser ao mximo delimitado para evitar desgastes desnecessrios com o cliente na interpretao
daextenso do trabalho contratado e pago. O advogado deve sempre levar emconsiderao que seu cliente, em regra, leigo
quantoao funcionamento doPoder Judicirio e s diversas demandas e recursos que podem sernecessrios no trmite do
processo.Portanto, imprescindvelcientic-lo de todas as possibilidades, inclusive da necessidade dopagamento de novos
honorrios, como por exemplo, para ajuizamento deoutras aes relacionadas ao caso inicial, ou at mesmo na subida dosautos
aos Tribunais Superiores.
Salvo conveno em contrrio, um tero dos honorrios devido noincio do trabalho, outro tero at a deciso de primeiro grau e
o restanteno nal, valores estes que devero ser atualizados monetariamente. Orientamos que sempre conste do contrato a
expressaestipulao de que os honorrios xados em deciso judicial pertencem aoadvogado e no so compensveis com os
honorrios contratados. Apesarda expressa previso legal, tal disposio evita futuros questionamentosdo cliente quando do
pagamento dos honorrios contratados.Uma ferramenta til para o advogado a emisso de boletos bancrios,que facilita o
pagamento para o cliente, alm de auxiliar no controlenanceiro do escritrio.Outro ponto que merece destaque a necessidade
do advogado substabelecido ajustar a sua remunerao com o advogadosubstabelecente e com o cliente antes de aceitar o
substabelecimento.
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O artigo 38 do Cdigo de tica e Disciplina permite ainda o emprego da clusulaquota litis ao contrato de honorrios que vincula a
remunerao do causdicoao sucesso da demanda. O advogado neste caso assume, juntamente com ocliente, o risco da
demanda.Em tais casos, o percentual mximo de cobrana de honorriosadvocatcios admitido pelo Cdigo de tica e Disciplina da
OAB na interpretao de diversas seccionais de50% (cinquenta por cento) do proveito econmico obtido pelo cliente,somados os
honorrios contratados aos honorrios de sucumbncia.
Alm dessas clusulas bsicas,como objeto e preo, deve o advogado incluir algumas disposies queapesar de optativas e
algumas at previstas em lei, evitaro futurosdesencontros com o cliente e faltas ticas no futuro:
(i) discriminar detalhadamente os casos e consequncias de uma resciso contratual. importante, tanto quando a
resciso se d por justa causa, quantopor opo do cliente ou do prprio advogado. Principalmente quando h contratao de
honorrios sobre o xito do processo extremamentenecessria que quem claras as consequncias da resciso, pois esta
podeocorrer nafase de execuo do julgado quando a quase completude do trabalho foi desenvolvida.Logo, essencial que o
contrato contemple osefeitos da resciso, dispondo pela manuteno do direito ao recebimentodos honorrios, quando for o
caso;
(ii) previso de honorrios adicionais para possveis aes autnomas, recursos e quaisquer medidas que se faam
necessria causa, alm daquelas j previstas pelo prognstico e estratgia iniciais;
(iii) autorizao de reteno de valores recebidos em nome do cliente, para o pagamento de honorrios contratuais,
vez que tal prtica, ausente a clusula, congurainfrao tica e ilcito contratual;
(iv) pactuar se os honorrios sero devidos independente do sucesso da demanda.
Merece ainda ser enaltecido que o contrato de honorrios tem atributo de ttulo executivo extrajudicial,independente de
assinatura de duas testemunhas (artigo 24, 4 da Lei8.906/94), e que o prazo prescricional aplicvel de 5 (cinco) anos, comtermo
inicial denido no art. 25 do Estatuto da OAB, bem como que na fase de cumprimento desentena, o advogado pode juntar aos
autos seu contrato de honorrios e requerer que sejaexpedido alvar distinto para o levantamento de seus honorrios.
5. TCNICAS DE NEGOCIAO COM O POTENCIAL CLIENTE
Aps a realizao da precicao e o ajuste dos termos do contrato de honorrios para a especicidade do caso apresentado pelo
potencial cliente hora da apresentao formal da proposta. A seguir evidenciamos algumas tcnicas de negociao que
maximizam a chance de se fechar um contrato de honorrios.
5.1. Apresente a proposta em reunio pessoal com o potencial cliente
Geralmente o cliente no trminoda primeira reunio onde apresenta a situao ftica do caso a ser acompanhado, solicita a
proposta de honorrios. A primeira recomendao de que no apresente nenhuma proposta neste momento. Lembre-se que
voc precisar precicar o servio. Aproveite a reunio inicial para colher o mximo de informao sobre as expectativas do
potencial cliente e o diga que apresentar a proposta j deixando agendada a prxima reunio pessoal para a data mais prxima
possvel.Isso permitir que voc se prepare para justicar o preo cobrado e para dirimir todas as dvidas eventualmente surgidas.
A reunio pessoal bem mais efetiva porque evita que o potencial cliente tenhamais tempo para pensar ou se distrair e acabar
encontrando outras prioridades. Portanto, evite ao mximo enviar propostas por email ou por telefone.
5.2. Prepare-se para a reunio de apresentao da proposta
No intervalo entre a reunio inicial de apresentao do caso e a reunio pessoal para apresentao da proposta disponibilize um
tempo para se preparar para a reunio de fechamento do contrato. A chave do sucesso em qualquer negociao estar bem
preparado para enfrent-la. A m de subsidiar sua preparao apresentamos uma adaptao dochecklistde Tony Simons e Thomas
M. Tripp apresentado no livro HowtoWintheBattleBefore It Beginsque maximiza sua ecincia e efetividade na preparao para a
negociao:
A. Sobre voc
1. Qual o seu objetivo maior?
2. Quais so as diculdades a serem enfrentadas?
3. Qual a importncia de cada diculdade?
Desenvolva um sistema de pontuao para avaliar as propostas:
(a) Liste todas as questes importantes a partir do passo 2.
(b) Estabelea uma ordem de classicao para todas as questes.
(c) Atribuapontos para todas as questes (atribuir valores ponderados com base em um total de 100 pontos).
(d) Liste o leque de possveis desdobramentos para cada questo. Suas avaliaes de expectativas realistas, baixas e altas
devem ser fundamentadas na experincia de mercado.
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devem ser fundamentadas na experincia de mercado.
(e) Atribuia pontos para os possveis resultados que voc identicar para cada questo.
(f) Verique a preciso de seu sistema de pontuao.
(g) Use o sistema de pontuao para avaliar qualquer oferta que est mesa.
4. Qual o seu ponto de resistncia (ou seja, o pior acordo que voc est disposto a aceitar antes de terminar as
negociaes)?
B. Sobre o potencial cliente
1. Quo importante a cada diculdade pra ele (alm de quaisquer outros assuntos que possam ser adicionados)?
2. Qual o seu ponto de resistncia?
3. Baseado nas questes B1 e B2 qual a sua meta?
C. A situao
1.Existem prazos?
2. Que temas ou perguntas que voc quer evitar? Como que vai responder se forem perguntadas?
Seguem esclarecimento sobre os itens do checklist:
A. Sobre voc:
1. Qual o seu objetivo maior?Comece estabelecendo seu objetivo principal. Pergunte-se sobre qual a necessidade bsica para
fechar o contrato? Por que voc est conversando com o potencial cliente? O que fazer para conseguir fechar o contrato?
Compreender o seu objetivo principal ajuda a colocartodos os outros aspectos da negociaoem perspectiva.
2. Quais so as diculdades a serem enfrentadas?Pense sobre quais questes especcas devem ser negociadas para atender
seu objetivo geral. O valor dos honorrios um componente bvio, mas vale a penaconsiderar outros itens, tambm, que podem
fazer o contrato muito mais atraente tanto para si mesmo quanto para o potencial cliente. A forma de pagamento, a periodicidade
das prestaes de contas e relatrios; forma e condies de pagamentodas custas judiciais, despesas extrajudiciais,bem como de
locomoo, alimentao, hospedagem, certides, cpias, conduo de auxiliares, etc., honorrios de colegas correspondentes, e
muitas outras questes tm algum valor para o cliente.Considere tambm se algumas das questes que voc tem considerado
podem serdesdobradas em outros questionamentos. Voc deve antecipar ao mximo o nmero de problemas passiveis de serem
apresentados durante a negociao. Ao assim proceder, voc se mostrar mais confortvel e conante durante a negociao e
poder pensar previamente em solues criativas e apresent-las no momento da negociao sem ser pego de surpresa. Ao listar
as diculdades voc ter a chance de vericar quais problemas voc valoriza mais e de descobrir quais os que o cliente valoriza
mais. Alm disso, se voc vericar que o cliente coloca como prioridade negocial questes que voc no estabelece como
prioridade, voc poder usar essas questes para obter concesses em outras questes que so importantes para voc.
3. Qual a importncia de cada diculdade?Agora que voc listou todos os diferentes problemas que podem ser negociados,
voc precisa estabelecer a importncia de cada um deles. Quais questes so mais importantes para voc e quais no so
particularmente importantes? Responder a essa pergunta vai ajud-lo a responder a seguinte: em quais questes voc est
disposto a ceder?A ideia que voc liste todas as questes para que nenhum problema que de fora quando voc for estruturar e
comparar potenciais propostas.O sistema que voc usar deve permitir que voc visualize facilmente o quo cada proposta
possvel alcanar todos asquestes.Para cada problemadeve-selistar a gama possvel de solues.Em seguida, voc ir atribuir
pontospara cada questo para reetir sua prioridade e para cada possvel resoluo de cada questo para reetir o desejo de
resolv-la dessa forma.Isso te permitir avaliar rapidamente a viabilidade de qualquer proposta ou contraproposta.
4. Qual o seu ponto de resistncia (ou seja, o pior acordo que voc est disposto a aceitar antes de terminar as
negociaes)?No se esquea de vericar o valor dos custos e das despesas, pois qualquer valor que no englobe pelo menos os
custos e despesas gerar um prejuzo.
B. Sobre o potencial cliente:
Bons negociadores procuram entender os limites e desejos da outra parte na mesma profundidade que compreendem os seus.
Por isso til procurar respostas da outra parte para os mesmo questionamentos que voc deve fazer a si.
1. Quo importante a cada diculdade pra ele (alm de quaisquer outros assuntos que possam ser adicionados)?
Tente estimar as prioridades do potencial cliente. Pense no que voc pode oferecer que pode ser atraente para ambos os lados,
ou que possa ser indiferente neutro para o outro lado, mas uma vantagem para voc. Procure obter informaes sobre o perl do
seu potencial cliente.
2. Qual o seu ponto de resistncia?Se voc conseguir identicar qual o pior acordo que o potencial cliente aceitaria voc pode
insistir em uma proposta que ultrapasse um pouco esse valor pra na sequencia conceder um desconto que atinja o valor que voc
entende como o melhor para aquela contratao.
3. Baseado nas questes B1 e B2 qual a sua meta?Voc dene a sua meta com base no que voc sabe do potencial cliente. A
esta altura, voc deve saber o que o acordo menos favorvel que voc vai aceitar, e ter estimado omenos favorvel, aceitvel pelo
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esta altura, voc deve saber o que o acordo menos favorvel que voc vai aceitar, e ter estimado omenos favorvel, aceitvel pelo
potencial cliente. Agora, considere o acordo mais favorvel para voc, qual seja, o topo de seu alcance (para os contratos de
honorrios a primeira proposta). Se voc se concentrar principalmente em seu ponto de resistncia, que o seu pior cenrio,
improvvel voc garanta um contrato que seja muito superior a esse ponto de resistncia.Para denir corretamente seu alvo,
vocdevese colocar na zona de acordo,e para isso voc tem que levar em conta a situao do potencial cliente. A zona de acordo
o intervalo entrepontos de resistncia das duas partes onde a atmosfera propcia para aceitao mtua do contrato.
C. A situao:
Neste ponto, voc j deve ter desenhado um cenrio el dos problemas a serem enfrentados e as prioridades a serem negociadas.
Chegou a hora de vericar algumas circunstancias adicionais que podem ajudar a maximizar suas vantagens e minimizar os riscos
de voc cometer equvocos durante a negociao.
1. Existem prazos? A existncia de prazo para apresentao de uma proposta e negociao pode ser favorvel ao advogado na
medida em que o potencial cliente se v na necessidade de solucionar aquela pendncia jurdica e toda deciso sbita mais
suscetvel de ser tomada com emoo e no com razo. Entretanto, independente da existncia de prazo, recomendvel que
seja ofertada uma proposta de forma rpida. Sobretudo, porque o cliente se sente confortvel ao perceber que voc est
priorizando a situao.
2. Que temas ou perguntas que voc quer evitar? Como que vai responder se forem perguntadas?Voc pode ser
exposto a uma situao em que existealgo que voc no quer que o potencial cliente saiba. Bons negociadores planejam com
antecednciacomo responder a perguntas que no gostariam de responder. Pense nessas circunstncias e prepare uma
respostaque no seja desonesta, mas que no exponha suas fraquezas. Ensaie a resposta at que voc esteja apto a fornec-la
convincentemente. Se voc no se preparare praticar suas respostas para perguntas temidas, o risco dopotencial cliente identicar
uma fraqueza sua grande.
Inicialmente seguir o checklistdemandar um bom tempo, mas com a prtica constante ser feito de forma mais espontnea e
invariavelmente representar um acrscimo no ndice de fechamento de contratos.
5.3. A reunio de fechamento de contrato
Inicie a reunio fazendo uma rpida explanao da situao ftica anteriormente apresentada pelo potencial cliente. Na sequncia
destaque as vantagens que o potencial cliente ter ao fechar o contrato, seja obtendo benefcios, seja evitando prejuzos, antes de
apresentar o preo do servio. Fique atento ao comportamento do potencial cliente para apresentar o preo do servio quando
perceber que os argumentos esto o sensibilizando ou impactando positivamente.Tenha em mente que mesmo impactado
positivamente o potencial cliente tentar reduzir o valor dos honorrios. Aqui cabe uma dica: procure pautar a negociao dos
honorrios no como uma negociao puramente nanceira, mas sim como uma prestao de servio que agregar valor ao
negocio ou a soluo do problema do potencial cliente.Assim, quando o mesmo sair com clebre frase que gostaria de contar com
seus servios, mas no tem oramento para tanto, evite responder perguntando quanto o mesmo dispe. Se assim voc proceder
tenha certeza que voc se uniu ao potencial cliente, ajudando-o a negociar para baixo seus prprios honorrios.Denitivamente,
no caia nessa pegadinha.Responda-o que seus honorrios podem ser negociados e lance a seguinte pergunta: quais os itens que
voc gostaria de retirar da nossa proposta? Dicilmente o potencial cliente apontar alguma reduo nos servios a serem
recebidos. Aproveite essemomento para desenvolver argumentosconvincentes que demonstrem o grau de diculdade, o trabalho
que a ao ir gerar e a importncia de um servio feito de maneira adequada e por um prossional competente para que o
processo gere benefcio ou evite prejuzo para ele cliente.Portanto, nunca oferea reduo de seus honorrios, unilateralmente, ou
voc est indicando que seus honorrios so superestimados e que no so baseados em valor. Ao contrrio, sempre negocie
reduo do valor entregue ao seu cliente para reduzir seus honorrios.
5.4.A forma de pagamento eaconcesso de desconto
Malgrado no se deva oferecer desconto unilateralmente, preciso ir para a negociao dos honorrios com a expectativa de que
o potencial cliente solicitar descontos. Essa uma prtica corriqueira e que est culturalmente enraizada, para a qual o advogado
deve estar preparado. Sugerimos que ao confeccionar a proposta acresa ao preo do servio uma margem de 5% a 10% para
eventual desconto a ser concedido ao cliente.Entretanto, quando o potencial cliente solicitar um desconto, primeiro tente no
alterar o preo do servio e oferea uma condio de pagamento diferenciada, dividindo o valor em algumas parcelas, por
exemplo. Caso o cliente aceite, timo voc ter uma margem maior que o preo do servio da ordem de 5% a 10%. Caso o cliente
insista no desconto, voc j o ter embutido no preo do servio mantendo sua lucratividade inicial.
CONCLUSO
Realmente no simples precicar contratos de prestao de servios advocatcios. Entretanto, extremamente necessrio
dominar estes nmeros para ter certeza da lucratividade de seu escritrio ao assinar um contrato de honorrios. Neste ensaio
esperamos ter fornecido subsdios sucientes para que voc tenha plenas condies de analisar os preos praticados pelo
mercado e denir uma metodologia para uma poltica de preos saudvel, que lhe possibilite lucratividade certa em suas
negociaes sempre que tiver executado seu servio advocatcio. Anal melhor recusar um servio do que assumir um prejuzo.
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Existem diversos pontos de vista a respeito da administrao do preo. Desde a prtica de preos determinados pelo mercado,
onde se trata de acompanhar os preos da concorrncia, at os preos baseados em clculos econmicos, utilizando-se de ndices
internos dos custos xos e variveis para que garantam a margem de lucratividade desejada. Em ambos os casos sua eccia
questionada, pois, no avaliam ou preveem a real necessidade e/ou capacidade doescritrio, por que:
praticar preos acompanhando o mercado, pode no propiciar a margem de lucratividade necessria em funo de desacerto
entre os volumes de vendas realizados em relao aos custos praticados, podendo resultar em prejuzos ou margens de lucro to
pequenas a ponto de desestimular a continuidade do negcio;
elaborar clculos de preos almejando uma determinada margem de lucro, considerando-se os custos efetivos doescritrio, pode
resultar em preos muito elevados que desestimulem e comprometam o volume de vendas necessrio.
Os honorrios podem ser denidos pelo cliente ou propostos pelo advogado/escritrio. Para ambos os casos, capital conhecer (i)
a estrutura de custos, (ii) a margem de lucro desejada, e (iii) a carga tributria sobre a atividade.
Portanto, necessrio saber planejar e denir estrategicamente seus preos baseados em mltiplos fatores, considerando-se
especialmente a necessidade de competitividade de preos que lhe proporcione volume de negcios sucientes para atender a
sua necessidade nanceira.
Mesmo considerando-se inmeras variveis, tenha sempre presente que o fator nanceiro deve sobrepor em seu planejamento,
pois, o preo a varivel fundamental para tornar economicamente vivel o seu negcio.Independentemente de qualquer que seja
a metodologia aplicada, certamente, todos os indicadores econmicos e variveis envolvidas estaro sendo considerados, com
isso, o seu preo estar corretamente estabelecido de forma a cobrir todos os custos envolvidos e ainda proporcionar lucro.
Assim, suas negociaes sero sempre precisas e o seu nvel de lucro pode ser seguramente planejado, com base nos preos
praticados pelo mercado e no seu interesse para o fechamento dos negcios.
De qualquer forma, o que se espera de um advogado, seja ele experiente ouem incio de carreira, que sempre use de bom senso
e tica para xar osvalores dos honorrios, em respeito ao seu cliente, aos demais advogadosque formam o mercado e a si prprio
enquanto advogado.
[1] Advogado Tributarista. Scio de Mota & Massler Advogados. Conselheiro da OAB/CE (2010-2012; 2013/2015). Diretor Institucional do
Conselho Consultivo OAB Jovem (2013/2015). Presidente da Comisso de Apoio ao Advogado em Incio de Carreira da OAB/CE OAB
JOVEM CEAR (2013/2015). Membro do Conselho Diretivo da Associao dos Jovens Advogados de Fortaleza e Regio AJAFORTE.
Conselheiro da Associao dos Advogados do Cear AACE. Membro da Associao Brasileira de Direito Tributrio. Autor de diversos
artigos publicados em livros, revistas e sites especializados em Direito Tributrio. marcell@motamassler.com.br
[2] Autor cit. In O advogado, seu Estatuto e a tica Prossional, RT, 2 ed., pp. 409 e s.
[3] Autor cit. In O advogado e a moral, Armnio Amado Editor, Coimbra, 1963, trad. de Antnio de Sousa Madeira Pinto, p. 137.
[4] Em economia e nanas, custo marginal a mudana no custo total de produo advinda da variao em uma unidade da
quantidade produzida. Por outras palavras, podemos ainda dizer que o custo marginal representa o acrscimo do custo total pela
produo de mais uma unidade, podendo ainda dizer-se que o corresponde ao custo da ltima unidade produzida
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