Análisis de La Demanda Del Mercado - GestioPolis

4/8/2016
AnlisisdelademandadelmercadoGestioPolis
Anlisis de la demanda del mercado

Rodolfo Villalobos Rojas
Marketing (http://www.gestiopolis.com/tema/marketing/)
23.07.2013
13 minutos de lectura
Los primeros anlisis que conocemos sobre demanda son los relacionados con las
uctuaciones del precio y la cantidad de productos o servicios en un mercado
determinado, llevndonos a cambios en la demanda dependiendo del tipo de
competencia de mercado, lo que nos induce a considerar, el potencial de mercado, el
nivel de consumo y la distribucin del gasto familiar. Es aqu donde cobra importancia la
opinin del analista de Mercadeo, el cual debe formular las siguientes preguntas:
Cuantas personas pueden comprar nuestro producto? Si el investigador tratara de
obtener un potencial de mercado de patinetas, es fundamental investigar el nmero de
nacimientos en el periodo determinado.
As como la oferta monetaria est constituida por la cantidad total de dinero que existe
en una economa, la cual se relaciona mucho con la liquidez, como instrumento de
compra del consumidor. Surge la llamada Demanda Total Monetaria, la funcin que
expresa la cantidad de riqueza que las personas y las empresas guardan en forma de
dinero y que en el momento de consumirlo se transforma en unidades de unidades
de un bien o servicio que los consumidores desean adquirir en un momento
determinado.
Los compradores se ven in uenciados por una serie de aspectos ambientales,
culturales, sociales, personales y psicolgicos, que junto a los estmulos de marketing,
llevan a los compradores a una respuesta que puede ser cognoscitiva (Conocimiento,
recuerdo) afectiva (actitud, preferencia, intencin) o comportamiento mental (prueba,
compra, delidad).
http://www.gestiopolis.com/analisisdelademandadelmercado/
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La cantidad de artculos que los consumidores estaran dispuestos a comprar depende

de un conjunto de variables, como el precio, la utilidad que le asignen, de las cantidades
que ya posean, del precio, de sus ingresos y de las expectativas que tenga.
En este dominio, aparece el trmino mercado, el cual se de ne como el conjunto de
compradores reales y potenciales que comparten una necesidad o un deseo y que
podran estar dispuestos a satisfacer una necesidad especi ca. El tamao del mercado
depende del nmero de compradores que pudieran existir para una oferta de mercado
en particular. As los compradores potenciales de un producto presentas tres
caractersticas: inters, ingresos y acceso.
Dentro del concepto de mercado que estudiaremos, es preciso analizar algunos
aspectos previos antes de explicar los modelos de demanda particulares, que
desarrollare ms adelante.
Mercado total: Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un
producto.
Tamao del mercado: Es el nmero de compradores que pudieran existir para una oferta
de mercado en particular.
Mercado potencial: Es el conjunto de clientes que mani esta un grado su ciente de
inters en una determinada oferta de mercado, pero que no lo hemos adquirido.
Mercado disponible: Es el conjunto de consumidores que tienen inters, ingresos y
acceso a una oferta de mercado espec ca.
Mercado disponible cali cado: Es el conjunto de consumidores que tiene inters,
ingresos, acceso y cualidades que coinciden con la oferta del mercado.
Mercado al que se sirve o mercado meta: es la parte del mercado disponible cali cado
que la empresa deicidio servir. Recuerde que la empresa debe seleccionar las
diferentes necesidades que el cliente desea.
Mercado penetrado: Es el conjunto de consumidores que ya han comprado el producto
Bajo estos conceptos podramos derivar el siguiente anlisis:
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Calcule el numero de consumidores que tienen inters potencial en ser propietarios

de una patineta?
Planteamos las siguientes variables:
Le interesa adquirir una patineta?
Si de una de cada 10 personas responde que s ,es posible que un 10% del total
de clientes constituir el mercado potencial para las patinetas
El mercado potencial es el conjunto de clientes que mani esta un grado
su ciente de inters en una determinada oferta de mercado.
El inters del, consumidor no basta para de nir un mercado
Los clientes potenciales deben tener ingresos su cientes para poder
adquirir el producto.
Deben estar en condiciones su cientes para responder la siguiente pregunta
Dispone de Recursos Su cientes para adquirir una patineta?
Cuanto ms elevado sea el precio, menos sern las personas que puedan
responder en forma positiva
El tamao del mercado es una funcin tanto del inters como de los ingresos
Las barreras de acceso reducen aun ms el tamao del mercado.
Si las bicicletas no se distribuyen en un rea determinada, los mercado logos no
disponen de clientes potenciales en ella.
El Mercado disponible es el conjunto de consumidores que tiene inters,
ingreso y acceso a una oferta de mercado
La empresa o gobierno restringen las ventas a ciertos grupos?
El mercado en que incursiona (mercado penetrado) es el conjunto de
consumidores que ya ha comprado el producto.
Se podra prohibir la venta de patinetas a menores de 18 aos
Los adultos restantes constituyen el mercado disponible cali cado, es decir el
conjunto de consumidores que tienen inters, ingreso y acceso y que
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concuerdan con la oferta de mercado en particular

Tiene la empresa la alternativa de tratar de llegar al mercado cali cado o
concentrarse en ciertos segmentos?
El mercado a que se sirve (mercado meta), es la parte del mercado disponible
cali cado que la empresa decide captar.
La empresa podra concretar sus esfuerzos de mercadeo y distribucin en una
regin especi ca en el norte del pas
En este caso la empresa y esa regin se convierte en el mercado al que se sirve.
Finalmente la empresa y sus competidores terminan por vender un cierto
nmero de patinetas en el mercado que se sirve.
El mercado en que se incursiona o mercado penetrado es el conjunto de
consumidores que ya han comprado patinetas.
Como logramos obtener la demanda del mercado o mercado disponible cali cado
para un producto nuevo?
Supongamos que requerimos determinar la demanda de mercado para ese producto.
Sabemos que contamos como empresa con ese producto y con un mercado potencial, el
cual es sometido a una encuesta y que es complementada con informacin obtenida
del Instituto de Estadstica y Censos del pas con una muestra de 200 personas.
Sabemos que esos 200 consumidores que representan la muestra tienen una
frecuencia de compra distribuida de la siguiente forma:
Frecuencia
Consumidores
35
29
21
18
30
28
21
4/23
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8
18
Total
200
Se sabe que Costa Rica cuenta con 4.775.000 habitantes (a diciembre del 2012).
El porcentaje de hombres representa el 49.50%
La poblacin entre 18 y 25 aos representa un 27%
Los residentes de la regin seleccionada representan un 42%
La poblacin del estrato bajo-alto representa un 20%
La poblacin del estrato medio-bajo representa un 18%
La poblacin econmicamente activa, representa 1.500.000 habitante
La poblacin soltera representa un 52%
Sabemos que el 60% de los encuestados muestran disposicin a consumir ese
producto
Tambin sabemos, que el precio de venta del producto al consumidor nal es de
25.000
Y el margen de utilidad que obtiene el intermediario es del 26%
Necesitamos obtener la Demanda Total Monetaria para patinetas, el mercado
disponible cali cado y el numero de productos que van a consumidor los consumidores
obtenidos.
Seguidamente procedemos a determinar como primer paso el nmero de consumidores
del mercado disponible cali cado, de acuerdo a los parmetros establecidos en la
poblacin mencionada anteriormente.
Sabemos que la poblacin del pas es de 4.775.000 habitantes, pero de esta poblacin
obtuvimos una muestra de 200 consumidores, los cuales tienen frecuencias de compra
diversas, llevndonos a obtener primero el nmero de patinetas que consume en
promedio mensual.
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Primer paso: Realizamos el cuadro anterior para obtener el promedio ponderado de

cuantas patinetas mensuales consume cada uno en promedio:
4.775.000 habitantes * 49.50%*27%*42*18%*31.4%*52%*30%= 2.363.29
consumidores del mercado disponible cali cado que estn dispuestos a comprar el
producto.(Note que la poblacin econmicamente activa al no estar expresado en
porcentaje hay que calcularlo (1.500.000/4.775.000 ) = 31.4% o porcentaje de la
poblacin econmicamente activa.
Segundo paso: tenemos que determinar el nmero promedio de patinetas mensuales
que estaran dispuestos a consumir los consumidores del mercado disponible cali cado.
Tenemos:
Frecuencia
Consumidores
Producto
35
35
29
58
21
63
18
72
30
100
28
140
21
125
18
130
Total
200
723/200
Promedio ponderado
3.61 unidades/ mes
Sabemos entonces que del cuadro anterior se desprende que en promedio cada
consumidos tiene un promedio de consumo mensual de 3.61 patinetas por mes.
Tercer paso: tenemos que calcular el nmero de patinetas totales que estaran
dispuestos los consumidores a comprar durante un ao, entonces lo obtenemos as:
2.363.29*3.61*12 = 102.377.72 patinetas que estaran dispuestos a consumir durante
un ao. CUARTO PASO : calculamos la demanda total monetaria que nos van a
demandar el total de patinetas del paso anterior, menos el margen de distribucin que
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tiene el intermediario. Puesto que el intermediario tiene un margen de distribucin,

tambin tenemos que restarlo pues esta variable debe ser neta al igual que la poblacin
que es un segmento espec co.
Conociendo que el margen que gana el intermediario es del 26% y el precio de
venta al consumidor nal es de 25.000, tenemos, la siguiente operacin algebraica:
Matemticamente es as:
25.000/1.26= 19.841.27
La demostracin algebraica es la siguiente:
19.841.27+(19.841.27X0.26)= 25000
19.841.27(1+0.26)=25.000
19.841.27X1.26= 25.000
19.841.27=25.000/1.26
19.841.27=19.841.27
Finalmente para obtener la demanda total monetaria sera:
102.377.72 (# de productos) X 19.841.27 = 2.031.303.984.50
El anlisis anterior se ha centrado en conceptos de potencial de mercado, mercado
penetrado, mercado potencial y el desarrollo de la demanda total monetaria.
Seguidamente analizaremos la demanda haciendo referencia a la medicin y
comportamiento, a la explicacin de los factores que la determinar y sus previsiones.
Es importante repasar que la demanda es una extensin de las necesidades y
deseos del mercado y esta condicionada por los recursos disponibles del comprador
.Por eso, la demanda, se puede referir no solo a la totalidad del mercado, a
determinados segmentos de individuos o a una persona en particular, tambin a una
clase de producto, una marca, un territorio, un periodo de tiempo con cierta duracin y
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nalmente a la demanda para el consumidor nal, que se produce cuando ese mercado
primario es penetrado por un producto o servicio o la demanda derivada que es la que
se produce para procesos productivos.
Partiendo de la explicacin anterior la demanda lleva a cabo 3 acciones importantes: a)
Medir la demanda , es decir cuanti car sus alcances futuros .Por demanda potencial se
entiende la formada por consumidores que tienen un inters sobre el producto, esa
demanda se puede expresar en unidades fsicas, monetarias o en trminos de
participacin de mercado. b) Explicar la demanda. Con esto se explican las variables
que determinan la demanda y cmo in uyen en el comportamiento, las cuales pueden
ser controlables o no controlables por la empresa, aspecto analizado en el contexto del
consumidor. La interrelacin de dichas variables en la demanda nos permitir realizar
un anlisis sobre la sensibilidad del comportamiento del consumidor. c) El pronstico de
la demanda .Debemos conocer el comportamiento actual y tener bases de datos claras
sobre las ventas pasadas para poder determinar dichos pronsticos.
El anlisis de demanda es de dos tipos: cuantitativo o cualitativo, en el aspecto
cuantitativo se realiza no solo para determinar la demanda actual sino tambin la
potencial, en el anlisis cualitativo es un anlisis que no desarrollaremos en este
captulo pues es un anlisis relacionado con el proceso de decisin de compra del
consumidor.
Tipos de anlisis de previsin de demanda
1) Primero que todo tenemos el Anlisis subjetivo o de tcnicas no cuantitativas
de pronsticos de ventas y utiliza predicciones no muy formales y basados en
estimaciones. Existen tres mtodos sobre enfoque subjetivo o tcnicas no
cuantitativas, entre ellos podemos mencionar:
a. La Estimacin de los vendedores, que es la opinin de los vendedores, que
nos es el mejor mtodo ,pues supone en algunos casos sesgos de opinin.
b. Jurado de opinin de ejecutivos, es un mtodo fcil y rpido, pero tienen la
desventaja que pueden ser opiniones no muy ejecutivas y no tcnicas y
precisas en algunos casos.
c. Mtodo Delphi. Consiste en la opinin de varios expertos en el tema sobre un
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asunto de mercado, del cual han tenido experiencia su ciente para externar
opiniones, las cuales aunque di eran entre ellos son tomadas en cuenta.
2) En segundo trmino es el enfoque de Investigacin de Mercados, el cual utiliza tres

mtodos:
a) Intencin de compra, el cual se determina por una encuesta o una tcnica de panel
para obtener informacin primaria de consumidores potenciales. Se trata de averiguar
intencin de compra, caractersticas y atributos y los factores que inciden en la compra.
Este mtodo al basarse en intenciones de compra, las cuales no coincide n
necesariamente con el comportamiento real. B) El siguiente mtodo es el Test de
concepto de producto se usa para evaluar las percepciones y preferencias de los
atributos del producto, intencin de compra, precio, lugar de compra, la presentacin
del producto y generalmente conlleva a varias alternativas de de nir un producto. Por
ejemplo si deseamos crear un automvil nuevo, este deber ser para uso personal?,
para uso familiar
o para uso comercial? esta disyuntiva la de nimos con uno de los modelos, para luego
predecir la prueba y las repeticiones de compra, pero no el grado de innovacin. C) el
tercer mtodo es el test de mercado, el cual se traduce como una prueba a pequea
escala del producto a comercializar, para determinar una demanda ms exacta. Es
efectivo pues nos da una idea del futuro comportamiento del producto en el
mercado y sus posibles alcances y limitaciones a corto plazo, las cuales deben
adaptarse antes del lanzamiento de nitivo al mercado.
3) El tercer trmino es el llamado Enfoque de series temporales. Este enfoque
depende del anlisis de los datos de las ventas pasadas y utiliza el tiempo como variable
explicativa de la demanda. Existen varios mtodos recomendados
a) Se usan cuando se desea hacer pronsticos de ventas trimestral o semestral o
mensual, donde se deben aislar los componentes de los datos de las series de tiempo,
en primer lugar se retira el patrn estacional, despus el cclico y despus el errtico.
Ventas histricas de la empresa grupo metropolitano S.A.
Cuadro # 1
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TRIMESTRE
AO 2000
AO 2001
AO 2002
PROMEDIOTRIMESTRAL DE TRES AOS
200
225
250
88
70
94
149
135
145
143
180
115
185
160
I
N
DI
CEESTACIONAL
225
1.47
84
0.54
0.93
1.04
Las ventas se citan en unidades.

Las ventas totales de los tres aos fueron de C 1.836.00/12 trimestres= C153
El ndice de estacionalidad para el primer trimestre es de 225/153= 1.47
El ndice de estacionalidad para el segundo trimestre es de 84/153=0.54
El ndice de estacionalidad para el tercer trimestre es de 143/153=0.93
El ndice de estacionalidad para el cuarto trimestre es de 160/153=1.04
En estadstica se dice que la demanda o las ventas de un determina do producto
muestra estacionalidad cuando la serie de tiempo adyacente atraviesa una variacin
cclica predecible, dependiendo de la poca del ao. La estacionalidad es uno de los
patrones estadsticos que utilizamos para mejorar la precisin de los pronsticos de
demanda
Seguidamente considrese el conjunto de datos reales de ventas en el cuadro anterior.
Para eliminar las uctuaciones temporales de los datos a n de hacerlos parecidos con
las cifras normales de ventas, debemos multiplicar las cifras histricas de ventas por un
ndice estacional.
Los datos desestacionalizados se muestran en el cuadro siguiente: Cuadro # 2
TRIMESTRE
AO 2000
AO 2001
AO 2002
136.05
153.06
170.06
10/23
4/8/2016
1
162.96
129.62
174.07
160.21
145.16
155.91
173.07
110.57
177.88
Como puede observarse en el cuadro # 1, las ventas se incrementaron del segundo al

tercer trimestre del 2000 en 61 unidades ( 149-88) por trimestre. Como podemos
observar el el cuadro anterior (desestacional) el patrn no es el mismo pues no hubo un
aumento signi cativo en las ventas.
Por lo tanto lo que debemos hacer es calcular esas ventas desestacionalizadas del
segundo trimestre ( 162.96) * 0.93 ( ndice estacional del tercer trimestre del 2000, y
nos da 151.55 y debido a que nuestras para el tercer trimestre del 2000 fueron 149,
aumentamos en un 1%.
b) Mtodo de promedios mviles. Este enfoque estadstico se basa en el promedio de las
ventas de varios meses para que los valores superior e inferior se junten mas y no haya
tanta brecha. Entonces a medida que los datos de venta de cada nuevo periodo se
aaden al promedio, se eliminan del total los datos del periodo mas antiguo, para cada
periodo se calcula el nuevo promedio, el cual seria el nuevo promedio mvil.
De acuerdo al siguiente cuadro (cuadro # 3), podemos notar que el pronstico de
promedios mviles para tres trimestres para las ventas para el ao 2000 es como sigue:
Pronostico de ventas mediante el mtodo de promedios mviles para el ao 2000 de
la empresa grupo metropolitano S.A.
Cuadro #3
MES
VENTAS REALES EN
COLONES
Enero
2004
VENTASPRONOSTICADAS
VENTASPRONOSTICADAS
PROMEDIO MOVIL DE
3 MESES
PROMEDIO MOVIL DE
6 MESES
11/23
4/8/2016
Febrero
2760
Marzo
2380
Abril
4032
2.381.3
Mayo
3600
3.057.3
Junio
3080
3.337.3
2.976.0
Julio
2600
3.570.6
3.075.3
Agosto
2400
3.093.3
3.015.3
Setiembre
3400
2.693.3
3.185.3
Octubre
3800
2.800.0
3.146.6
Noviembre
3000
3.200.0
3.046.6
Diciembre
2400
3.400.0
2.933.3
c) Mtodo de suavizacin exponencial. Se usa para pronsticos de ventas a corto plazo,

el cual supera algunos inconvenientes que normalmente se presentan en los mtodos
anteriores, aunque tiene la desventaja que no supera los mtodos de tendencia.
4) El cuarto trmino es el Enfoque cuantitativo de Mtodos Causales o de asociacin
Uno de los mtodos usados es el de CORRELACIN el cual consiste a diferencia de los
dems, que intentan predecir directamente con base a datos histricos, los factores
que afectan las ventas y determinar su relacin. En cambio el mtodo de REGRESIN
intenta predecir como una variable, en nuestro caso las ventas, es afectada por otra
variable, por ejemplos los gastos de publicidad. Tanto el anlisis de correlacin como el
de regresin se inician con una gra ca de valores pares, o diagrama de dispersin. En
este caso en los gr cos la variable (X) seria la variable independiente ( ubicada en
forma horizontal ) y el eje vertical es( y) o variable a predecir en este caso las ventas.
Cuadro # 4
Relaciones de correlacin
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(http://www.gestiopolis.com/wp-content/uploads/2013/07/analisis-de-lademanda-del-mercado.gif)
(http://www.gestiopolis.com/wp-content/uploads/2013/07/analisis-de-la-demanda-del-mercado.gif)
Relaciones de correlacin
Anlisis de pronstico de ventas por el mtodo de regresin

Para realizar dicho pronostico, debemos proceder de la siguiente forma:
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Debemos aplicar la formula de la ecuacin lineal y=a+b x , donde la regresin simple

describe la relacin entre una sola variable, una dependiente y una independiente, en
nuestro caso el tiempo es la variable independiente y las ventas como variable

dependiente. En los casos en que las ventas se relacionen con varias variables
independientes como gastos de publicidad, precios o tasas de inters, debe riamos
aplicar algunos mtodos no analizados en este apartado como por ejemplo Statitcal
Analysis System ( SAS) o el mtodo Statical Package for The social Sciences ( SPSSx).
Siguiendo con nuestro ejemplo nos guiamos con el cuadro # 4, tenemos:

El cuadro nos muestra la variable X, la cual representa el numero de aos de la serie que
debe ser aos numerados consecutivamente en aos pares, que en nuestro ejemplo son
6 aos que sumados nos dan 21 y cuyo promedio o seria 21/6= 3.5 y la sumatoria total
de y nos dara 853 y cuyo promedio seria 853/6= 142.16. Teniendo claro que la
sumatoria de xy corresponde a 3355 y la sumatoria de X es 91,procedemos a despejar
las formula respectiva
b= n xy-x y / n (x)-(x) = (20130-17913) / (546-441)=2217/105= 21.11
Por lo tanto b= 21.11
a= Y promedio- b x promedio = 142.16- 21.11 ( 3.5)= 68.12
Por lo tanto a= 68.12
Aplicando la formula de la ecuacin lineal, teniendo los valores de a y b, despejamos la
ecuacin de Y= a + bx , tomando en cuenta para este caso que la x es el valor que
deseamos averiguar ( 7 pues es el ao que debemos averiguar ),sustituimos de la
siguiente forma:
Y = a + b x Y = 68.12+ (21.11X7) = Y= 68.12+147.77 y= 215.89
Por lo tanto las ventas para el ao 7 sern de 215.89
Determinacin de las ventas de Grupo Metropolitano para el ao 7 por el mtodo de
regresin simple
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Cuadro # 5
XYXYX
1
2
3
86 86 1
107 214 4
150 450 9
4
5
6
=21
145 580 16
165 825 25
200 1200 36
=853 =3355 =91
Fuentes:
http://www.economia/demanda-monetaria/demanda-monetaria.htm
(http://www.economia48.com/spa/d/demanda-monetaria/demandamonetaria.htm)
Instituto Nacional de Estadstica y Censos, www.inec.go.cr
(http://www.inec.go.cr/Web/Home/pagPrincipal.aspx).
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Escrito por:
Rodolfo Villalobos Rojas (http://www.gestiopolis.com/author/rodolfovillalobosrojas/)
En este post se habla sobre
anlisis empresarial (http://www.gestiopolis.com/tag/analisis-empresarial/)

investigacin de mercados (http://www.gestiopolis.com/tag/investigacion-de-mercados/)
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Qu tipos de demanda existen en economa y marketing?
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CHICAGO
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Villalobos Rojas Rodolfo. (2013, julio 23). Anlisis de la demanda del mercado. Recuperado de
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Análisis de La Demanda Del Mercado - GestioPolis

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Anlisis de la demanda del mercado

La cantidad de artculos que los consumidores estaran dispuestos a comprar depende

Calcule el numero de consumidores que tienen inters potencial en ser propietarios

concuerdan con la oferta de mercado en particular

Primer paso: Realizamos el cuadro anterior para obtener el promedio ponderado de

3.61 unidades/ mes

tiene el intermediario. Puesto que el intermediario tiene un margen de distribucin,

2) En segundo trmino es el enfoque de Investigacin de Mercados, el cual utiliza tres

PROMEDIOTRIMESTRAL DE TRES AOS

Las ventas se citan en unidades.

Como puede observarse en el cuadro # 1, las ventas se incrementaron del segundo al

c) Mtodo de suavizacin exponencial. Se usa para pronsticos de ventas a corto plazo,

Anlisis de pronstico de ventas por el mtodo de regresin

Debemos aplicar la formula de la ecuacin lineal y=a+b x , donde la regresin simple

nuestro caso el tiempo es la variable independiente y las ventas como variable

Siguiendo con nuestro ejemplo nos guiamos con el cuadro # 4, tenemos:

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