La elaboracin de este trabajo consiste en la muestra de 60

observaciones de mercadeo para cada territorio de cierta empresa

que tiene varias zonas de ventas a nivel nacional y cada una de ellas
se encuentra dividida en territorios a los cuales le est asignado un
representante de venta. Se desea conocer qu factores afectan el
volumen de ventas. Se provee la siguiente informacin de las
variables del estudio
X1: Total de ventas acreditadas al vendedor.
X2: Antigedad del vendedor en la empresa, en meses
X3: Potencial de mercado, ventas totales en unidades en el territorio
de ventas
X4: Gastos de publicidad en el territorio
X5: Participacin en el mercado, promedio ponderado de los ltimos
cuatro aos
X6: Cambio de participacin en el mercado en los ltimos cuatro aos
X7: Nmero de cuentas asignadas a los vendedores
X8: Trabajo, ndice ponderado basado en compras anuales y
concentracin de cuentas
X9: Evaluacin general del vendedor sobre ocho aspectos de su
desempeo, en una escala del 1 al 7
X10: Zona, divisin geogrfica del pas, como se muestra a
continuacin
X11: Territorio, divisin estratgica de cada Zona.
Se podr determinar cul de los modelos explica mejor los valores de
la variable dependiente e independiente, se realiza un anlisis de
residuos para los modelos propuestos en el apartado, Inferir sobre los
parmetros
poblacionales
(Estudio
de
los
estadsticos
correspondientes
a
los
parmetros).
El propsito del trabajo es investigar los modelos y establecer cul de
ellos expone mejor el modelo suministrado.

RESULTADOS
OBJETIVO 6: MODELO X1
Estadsticas de la regresin
Coeficiente de correlacin
0,587854
mltiple
789
Coeficiente de
0,345573
determinacin R^2
253
0,242918
R^2 ajustado
078
1204,756
Error tpico
37
Observaciones
60
ANLISIS DE
VARIANZA
Grados
de
libertad
Regresin
Residuos
Total

Suma de Promedio de
cuadrado
los
s
cuadrados
39088384 4886048,04
8
,35
4
74023333 1451437,91
51
,52
2
11311171
59
7,9

Coeficient
es

Error
tpico

Estadstico t

Valor
crtico de
F
F
0,003587
3,3664
76

Probabili
dad

Inferior
95%

Superior
95%

Inferior
95,0%

Superior
95,0%

Intercepci
n
Variable
X1

559,0165 1098,160 0,50904799

944
887
2
4,614262 2,076799 2,22181455
397
068
5

Variable
X2

0,012529 0,010677 1,17340161

489
92
1

Variable
X3

0,059404 0,070646 0,84087302

832
614
1

Variable
X4

38,04031 66,53856 0,57170325

411
455
8

Variable
X5

0,711677 180,0000 0,00395376

131
336
1

Variable
X6

5,859028 3,660922 1,60042412

593
43
9

Variable
X7

37,86859 46,27347 0,81836516

652
053
9

Variable
X8

213,5978 161,0223 1,32650991

088
99
5

Modelo 2

2763,666
0,6129
568
0,444914
0,0308
295
0,008907
0,2461
33
0,082424
0,4043
164
95,54142
0,57
817
360,6534
0,9969
69
1,490579
0,1157
862
55,02927
0,417
192
109,6681
0,1906
461

1645,63
338
8,78361
05
0,03396
631
0,20123
383
171,622
056
362,076
823
13,2086
37
130,766
465
536,863
764

2763,66
657
0,44491
429
0,00890
733
0,08242
416
95,5414
282
360,653
469
1,49057
986
55,0292
719
109,668
146

1645,63
338
8,78361
05
0,03396
631
0,20123
383
171,622
056
362,076
823
13,2086
37
130,766
465
536,863
764

Estadsticas de la regresin
Coeficiente de correlacin
0,4149136
mltiple
86
Coeficiente de determinacin
0,1721533
R^2
67
0,1119463
R^2 ajustado
39
1304,8103
Error tpico
65
Observaciones

60

ANLISIS DE
VARIANZA
Grados de
libertad
Regresi
n
4
Residuos

55

Total

59
Coeficiente
s

Intercepc 1258,44306
in
8
Variable 0,02685137

Suma de
Promedio de los
Valor
cuadrados
cuadrados
F
crtico de F
19472563,0
0,0317757
4
4868140,761 2,859357
68
93639154,8
3
1702530,088
113111717,
9

Error tpico
633,238994
5
0,01065831

Estadstico t

Probabili
dad

Inferior
95%

Superior
95%

Inferior
95,0%

Superior
95,0%

10,596234 2527,48 10,5962 2527,48

1,987311393 0,051877
97
237
35
237
2,519290152 0,014695 0,0054916 0,04821 0,00549 0,04821

X1

Variable
X2

0,09794802
3

0,07496881
5

Variable
X3

60,5454246
2

63,8946301
8

Variable
X4

14,5074353
6

179,334870
8

Modelo 3
Estadsticas de la regresin
Coeficiente de
0,556713
correlacin mltiple
822
Coeficiente de
0,309930
determinacin R^2
28
0,259743
R^2 ajustado
391
1191,293
Error tpico
96
Observaciones
60

ANLISIS DE

45
111
165
111
0,0522928 0,24818 0,05229 0,24818
1,306516882 0,196814
4
889
284
889
67,502275 188,593 67,5022 188,593
0,947582362 0,347487
68
125
757
125
344,88767 373,902 344,887 373,902
0,080895786 0,935818
7
548
677
548

VARIANZA
Grados de
libertad
Regresi
n
Residuos
Total

Suma de Promedio de los

cuadrados
cuadrados
35056746,
4
37
8764186,593
78054971,
55
5
1419181,3
113111717
59
,9

Coeficient
es
Intercepc 387,54058
in
9
Variable
5,1422904
X1
8
Variable
7,5279207
X2
2

Error tpico
1022,2896
75
1,9904708
06
3,4510283
22

Estadstico t

Valor
crtico de
F
F
0,000353
6,176
455

Probabili
dad

-0,379090779

0,706

2,583454361

0,012

2,181355822

0,033

Variable
X3

63,183178 40,120039
5
39

1,574853352

0,121

Variable
X4

251,28917 145,75172
3
68

1,72409054

0,09

Inferior
95%
2436,254
879
1,153297
85
0,611905
415
17,21917
714
40,80381
441

Superior
95%

Inferior
95,0%

Superior
95,0%

1661,17 2436,25 1661,17

37
488
37
9,13128 1,15329 9,13128
312
785
312
14,4439 0,61190 14,4439
36
541
36
143,585 17,2191 143,585
534
771
534
543,382 40,8038 543,382
161
144
161

Con los resultados logrados con el Microsoft Excel, se procede analizar

los tres modelos.
1) Modelo 1. Regresin lineal
Los coeficientes que acompaan a la variable independiente en la
ecuacin de regresin del modelo uno, muestra el grado de
relacin existente:
X1 = b1X2 + b2X3 + b3X4 + b4X5 + b5X6 + b6X7 + b7X8 + b8X9
Al efectuar la sustitucin de los coeficientes se obtiene:
X1= -559,01+4,61+ (Antigedad del vendedor en meses)
0,01(Potencial de mercado, ventas totales en unidades en el territorio de
ventas)+0,059
(Gastos
de
publicidad
en
el
territorio) +
38,04(Participacin en el mercado, promedio ponderado de los ltimos
cuatro aos)+0,71(Cambio de participacin en el mercado en los ltimos
cuatro aos)+5,85(Nmero de cuentas asignadas a los vendedores) +
37,86(Trabajo,
ndice
ponderado
basado
en
compras)
+
213,59(Evaluacin general del vendedor en una escala del 1 al 7) .
Si se vara una unidad en el valor de antigedad del vendedor en
meses manteniendo fijo las dems variables; Potencial de mercado,
ventas totales en unidades en el territorio de ventas, Gastos de
publicidad en el territorio, Participacin en el mercado, promedio
ponderado de los ltimos cuatro aos, Cambio de participacin en el
mercado en los ltimos cuatro aos, Nmero de cuentas asignadas a
los vendedores, Trabajo, ndice ponderado basado en compras,
Evaluacin general del vendedor en una escala del 1 al 7, Zona, de
igual forma si ocurre una variacin de una unidad en el valor de Potencial de
mercado este es de 0,059, manteniendo fijas las dems variables, ventas
totales en unidades en el territorio de ventas su variacin es de Parmetros
Poblacionales:
De acuerdo a la tabla de Excel, Estadsticas de la Regresin, obtenida para
este Modelo:

Estadsticas de la regresin
Coeficiente de correlacin
0,587854
mltiple
789
Coeficiente de
0,345573
determinacin R^2
253
0,242918
R^2 ajustado
078

Error tpico
Observaciones

1204,756
37
60

Se procede a analizar:
R = Coeficiente de correlacin: para efectos de la correlacin entre las
variables su rango est determinado entre -1 a 1 la cual determina el
grado de relacin entre las variables como se puede observar en la
tabla estadstica de la regresin su valor es de 0,587854789, la cual
indica una correlacin moderada entre las variables es decir una
relacin significativa de un 62,46%. El valor result positivo, es decir,
la relacin es directa y cambiarn en la misma direccin. A medida
que las variables independientes aumentan (disminuyen), la variable
dependiente aumentar (disminuir).
R2 = Coeficiente de Determinacin Ajustado: Este coeficiente nos indica el
porcentaje de la variacin total del modelo lineal 1 como resultado ajustado
de este modelo tenemos que su valor es de 0,345573253, la cual nos
indica un 27,57% este resultado indica una correlacin alta es decir una
relacin fuerte entre las variables, por el comportamiento de la Antigedad
del vendedor en meses, Potencial de mercado, ventas totales en unidades
en el territorio de ventas, Gastos de publicidad en el territorio, Participacin
en el mercado, promedio ponderado de los ltimos cuatro aos, Cambio de
participacin en el mercado en los ltimos cuatro aos, Nmero de cuentas
asignadas a los vendedores, Trabajo, ndice ponderado basado en compras,
Evaluacin general del vendedor en una escala del 1 al 7.

Se = Error Estndar de Estimacin. Este parmetro nos muestra los

grados de dispersin de los valores Yi, alrededor del plano de
regresin. Esta estimacin mientras ms pequea sea la dispersin se
obtiene que el error estndar tambin es pequeo y en el caso del
modelo 1 es de 40,242918078.
Anlisis de Varianza. Con esta prueba se procura determinar si al
menos uno de los valores Xi tiene una relacin de dependencia con Y,
pero no se puede garantizar que todas se relacionen con Y.
Para comprobar las hiptesis se utiliza la prueba F, con los grados de
libertad para el numerador igual a k, que representa el nmero de
variables independientes del modelo, (k = 8). Mientras que el grado
de libertad para el denominador es nk1; donde n es el tamao de la
muestra, es decir, nk1 = 6081 = 51. Se utiliza un nivel de
significancia del 5%. De acuerdo con la Tabla de Distribucin F, se

obtiene por interpolacin: F, k, n-k-1 = F0.03, 8, 51 = y se plantea la

Hiptesis nula y la alternativa as:
* H0 = 2 = 3 = 4 = 5 = 6 = 7 = 8 = 9 = 10= 0
* HA = al menos un no es cero.
* La regla de decisin es: No rechazar H0 si F < Rechazar H0 si F >
Si no se rechaza la hiptesis nula, entonces hay
y cualquiera de las variables independientes.
hiptesis nula se rechaza, entonces por lo
independiente est relacionada linealmente con

relacin lineal entre Y

Por otra parte, si la
menos una variable
Y.

De acuerdo a los resultados obtenidos para el Modelo 1

ANLISIS DE VARIANZA
Grados de
libertad
Regresin
Residuos
Total

Suma de
cuadrados
39088384,
8
35
74023333,
51
52
113111717
59
,9

Promedio
de los
cuadrados
4886048,0
44
1451437,9
12

Valor
crtico de F
0,0035877
3,3664
6
F

Coeficiente
Estadstico Probabilid
s
Error tpico
t
ad
Intercepci 559,01659 1098,1608 0,5090479
n
44
87
92
0,6129
Variable X
4,6142623 2,0767990 2,2218145
1
97
68
55
0,0308
Variable X
2

0,0125294
89

0,0106779
2

1,1734016
11

Variable X
3

0,0594048
32

0,0706466
14

0,8408730
21

0,4043

Variable X
4

38,040314
11

66,538564
55

0,5717032
58

0,57

Variable X
5

0,7116771
31

180,00003
36

0,0039537
61

0,9969

Variable X
6

5,8590285
93

3,6609224
3

1,6004241
29

0,1157

0,2461

Inferior
95%
2763,6665
68
0,4449142
95
0,0089073
3
0,0824241
64
95,541428
17
360,65346
9
1,4905798
62

Superio
95%

1645,63
3
8,78361

0,03396
3

0,20123
8

171,622
5

362,076
2

13,2086

Variable X
7

37,868596
52

46,273470
53

0,8183651
69

Variable X
8

213,59780
88

161,02239
9

1,3265099
15

0,417
0,1906

55,029271
92
109,66814
61

Modelo X1
En el grfico vemos que no existe ningn patrn de comportamiento
de los residuos respecto al valor pronosticado de X1. Por lo tanto,
podemos mantener que estas variables aleatorias no estn
relacionadas. No se encuentra nada que haga sospechar la falta de
adecuacin del modelo de regresin

130,766
6

536,863
6

Como F = 46,32386892 > 2,11. Se rechaza la hiptesis nula. Se puede

concluir con un 95% de certeza que existe una relacin lineal entre el Nivel
de Fidelidad y por lo menos una de las variables independientes: Velocidad
de Entrega, Nivel de Precio, Flexibilidad de Precios, Imagen del Fabricante,
Servicio, Imagen de la Fuerza de Venta y Calidad del Producto.
* Pruebas individuales de los coeficientes de las variables del modelo.
Probar cada
Coeficiente individualmente para determinar cul es (cuales son)
significante(s). Para comprobar la hiptesis se utiliza la prueba t estndar
con nk1 grados de libertad. (n-k-1
= 6081 = ). 51Con un nivel de significancia del 1%. De acuerdo con
la Tabla de Distribucin t, se obtiene por interpolacin: t , n-k-1 = t
0.01, 49 = 2,630331 2,63 y se plantean las Hiptesis nula y
alternativa:
* H0 : i = 0 o HA : i 0
* La regla de decisin es: No rechazar H0 si t est entre 2,63
Rechazar de lo contrario
Los valores t de cada coeficiente individual aparecen reflejados en el
resumen estadstico, por lo cual solo queda verificar en cada caso si la
hiptesis

se

rechaza

no.

Variable | Estadstico t | Anlisis | Hiptesis

Antigedad del vendedor | 2,281244298
Potencia de mercado, ventas totales por unidades en el territorio de
ventas | 1,165567937
Gastos de publicidad en el territorio | 1,127723904
participacin en el mercado en los promedio ponderado de los ltimos
cuatro

aos

0,32997906

Cambio de participacin en el mercado de los ltimos cuatro aos |

-0,069009229
Nmero de cuentas asignadas a los vendedores | 1,097436345
Trabajo, ndice ponderado basado en compras anuales y concentracin
de cuentas |
,70620952
Evaluacin general del vendedor sobre ocho aspectos de su desempeo,
en una escala del 1 al 7 | al no rechazar la hiptesis nula, se determina
con a un 99% de certeza, que no contribuyen significativamente a la
explicacin del modelo

* Anlisis de Residuos.
* Dispersin de los Residuos: de acuerdo con la recta de regresin este
patrn de los residuos nos muestra en el diagrama de dispersin que
tienen los datos alrededor de dicha recta es decir nos indica un
comportamiento de cmo se alejan o se agrupan los datos alrededor de
esta recta como se puede observar en el diagrama de dispersin del
modelo 1 X1, correlacin moderada entre las variable.

Variable X 1 Grfico de los residuales

5000
Residuos

0
0

50

100

150

200

250

300

350

400

-5000
Variable X 1

Variable X 2 Grfico de los residuales

5000
Residuos

0
0

20000

40000

60000

-5000
Variable X 2

80000

100000

Variable X 4 Grfico de los residuales

5000
Residuos

0
0

10

12

14

-5000
Variable X 4

Variable X 5 Grfico de los residuales

5000
Residuos

0
-2.5

-2

-1.5

-1

-0.5

0.5

1.5

2.5

-5000
Variable X 5

Variable X 6 Grfico de los residuales

5000
Residuos

0
-50

50

100

150

200

250

300

-5000
Variable X 6

Variable X 7 Grfico de los residuales

5000
Residuos

0
5

10

15

20

-5000
Variable X 7

25

30

Variable X 8 Grfico de los residuales

5000
Residuos

0
1

-5000
Variable X 8