GLOSARIO DE MERCADEO Y VENTAS

MERCADO: Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.

MERCADO: La totalidad de los compradores potenciales y actuales de algn producto o servicio.
El mercado est formado por todos los consumidores o compradores actuales y potenciales de un
determinado producto.
MERCADO: Consumidores, compradores o demandantes reales y potenciales con una
determinada necesidad, capacidad y deseo para satisfacerla, y todos los vendedores u oferentes
de bines o servicios que satisfacen las necesidades mediante un intercambio.
MERCADO: Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo, que estn
dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio. La totalidad de los
compradores potenciales y actuales de algn producto o servicio.
MERCADO: La definicin de mercado cada cual lo interpreta como le parece o le conviene; para
un accionista de valores el mercado tiene que ver con valores, para un ama de casa es el lugar
donde puede comprar toda serie de productos, en economa es conocido como el sitio donde se
encuentran oferentes y demandantes y donde la oferta y la demanda determina el precio de
bienes y servicios.
SEGMENTACIN DE MERCADO: divisin del mercado en diferentes grupos que poseen
caractersticas similares internamente pero diferentes entre ellos, lo cual conlleva a direccionar
una estrategia de marketing diferenciadora para cada grupo de estos.
SEGMENTACIN DE MERCADO: Consiste en dividir un mercado en grupos con necesidades
homogneas que puedan adquirir un bien o servicio similar.
PRINCIPALES VARIABLES DE LA SEGMENTACIN: Geogrficas, Demogrficas, Psicogrficas
y Conductuales.
SEGMENTACIN GEOGRFICA: Divisin de un mercado en unidades geogrficas diferentes
como naciones, estados, regiones, condados, ciudades o vecindarios.
SEGMENTACIN OCASIONAL: Divisin del mercado en grupos segn la temporada ocasin en
que los compradores piensan en un producto, lo compran o utilizan
SEGMENTACIN POR BENEFICIOS: Divisin del mercado en grupos segn los diferentes
beneficios que los consumidores buscan en un producto.
SEGMENTACIN POR COMPORTAMIENTO: Divisin de un mercado en grupos de acuerdo con
sus conocimientos, actitudes, costumbres o respuesta a ciertos productos.
SEGMENTACIN POR EDAD Y CICLO DE VIDA: Divisin de un mercado en grupos de edades
y ciclos de vida.
SEGMENTACIN POR INGRESOS: Divisin del mercado en diferentes grupos segn el sexo.
SEGMENTACIN PSICOGRFICA: Divisin de un mercado en grupos diferentes segn clase
social, estilo de vida o caractersticas personales.
SELECCIN DE MERCADOS META: Proceso de evaluacin del atractivo que ofrece cada
segmento de mercado, y eleccin de uno o ms de ellos como objetivos de penetracin.

SEGMENTO DE MERCADO: Grupo de consumidores que responden de manera similar a un

conjunto determinado de esfuerzos de marketing.
MERCADO META: Segmento del mercado SELECCIONADO por la empresa para ofrecer sus
productos o servicios. Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera cumplir
sus necesidades, es la poblacin objetivo a la cual va dirigida la estrategia de marketing de la
organizacin.
MERCADO OBJETO: Grupo de compradores que comparten necesidades o caractersticas
comunes, a los cuales una empresa decide disearle una mezcla de marketing y enfocar los
esfuerzos de venta de un producto o servicio.
MERCADO POTENCIAL: Grupo de consumidores que se estima han mostrado un nivel de inters
en un producto o servicio.
GRUPO OBJETIVO TARGET: Consumidores potenciales de un producto o servicio que tienen
caractersticas propias y diferenciativas de otros grupos de consumidores.
NICHOS DE MERCADO: Es una clasificacin del mercado meta. Pequeos grupos de
consumidores que tienen necesidades con caractersticas especiales y exclusivas.
CLIENTES POTENCIALES: corresponde a personas u organizaciones que an no realizan
compras a la empresa, pero que se visualizan como compradores futuros dadas sus condiciones
actuales como poder adquisitivo, disposicin y autoridad para comprar y permitir un incremento
de ingresos futuros para la empresa.
CLIENTE POTENCIAL: Aquella persona que an no ha adquirido productos o servicios de una
empresa pero bien podra estar dentro de su mercado.
PROSPECTO: Trmino usado para denominar al cliente potencial.
CLIENTE: Es la persona, empresa u organizacin que adquiere o compra de forma voluntaria
productos o servicios que necesita o desea para s mismo, para otra persona o para una empresa
u organizacin; por lo cual, es el motivo principal por el que se crean, producen, fabrican y
comercializan productos y servicios.
COMPRADOR: (la persona que compra el producto o servicio, quien paga el producto)
USUARIO: (la persona que usa el producto o servicio, quien utiliza el artculo)
CONSUMIDOR: (quien consume un producto o servicio)
REFERIDOS. Nombre y datos de una persona que ha sido recomendada como cliente, por algn
cliente o conocido
MERCADEO:(Definiciones comunes).
Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P. Kotler).
Proceso de planear y realizar la concepcin, fijacin de precios, promocin y distribucin de
ideas, bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del individuo y
de las organizaciones (AMA).
--- Funcin organizacional y conjunto de de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los
clientes y para administrar la relacin con los clientes en formas que beneficie a la organizacin y
sus accionistas (AMA).

--- Todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea,
hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular
(Jay C. Levinson).
--- Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl
Albrecht).
Proceso de desarrollo de relaciones con clientes, el descubrimiento de sus necesidades, ajuste
de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial adecuadamente. (Herbert
Holtje)
MARKETING: Es un concepto en ingls que se traduce en castellano como mercadeo o
mercadotecnia y se dedica al anlisis de los mercados y de los consumidores; analiza la gestin
comercial de las empresas con el objeto de captar, retener y fidelizar a los clientes a travs de la
satisfaccin de sus necesidades.
MARKETING: El marketing es el proceso de planificar y ejecutar el concepto, precio, promocin y
distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfacen los objetivos
particulares y de las organizaciones. (American Marketing Association, 1985)
INVESTIGACIN DE MERCADOS: Se puede definir como la recopilacin y el anlisis de
informacin, en lo que respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizados de forma
sistemtica o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing estratgico y
operativo.
INVESTIGACIN DE MERCADEO: Recopilacin, registro y anlisis sistemtico de la informacin
concerniente a la comercializacin de productos y servicios.
TCNICAS DE RECOLECCIN DE LA INFORMACIN PARA LAS INVESTIGACIONES DE
MERCADO: Encuesta-Entrevista-Focus Group-Sondeo-Observacin entre otras.
DATABASE: Base de datos; informacin que puede ser almacenada y procesada mediante un
computador.
ENCUESTA: Estudio de investigacin de mercado que se desarrolla preguntndoles a los
participantes asuntos concretos. Tiene la finalidad de conseguir informacin sobre actitudes,
motivos y opiniones. Esta clase de estudios se efectan en visitas personales, por telfono o por
correo.
ESTUDIO DE OBSERVACIN: Investigacin realizada observando verdaderamente a los
participantes en situaciones de prueba.
PRUEBA DE MERCADO: Proceso por el que se prueba un producto nuevo en una regin limitada
que se considera representativa del mercado general.
PRUEBA DEL TEXTO: Medicin del efecto comunicativo de un anuncio antes o despus de
haber sido impreso o transmitido.
DOFA/FODA: Herramienta de diagnostico que permite analizar el entorno interno y externo de
una empresa.
VARIABLES EXTERNAS DE LA DOFA: Circunstancias sobre las cuales tiene poco o ningn
control directo la empresa, las oportunidades que ofrece el mercado y las amenazas que debe
enfrentar su negocio en el mercado seleccionado.
VARIABLES INTERNAS DE LA DOFA: Tiene que ver con las fortalezas y las debilidades de la
empresa, aspectos sobre los cuales tiene algn grado de control.

MEZCLA DE MERCADOS: Conjunto de herramientas tcticas de marketing producto, precio,

plaza y promocin que la empresa combina para producir la respuesta que desea en el
mercado meta.
VARIABLES DE LA MEZCLA DE MERCADOS: Producto-Precio-Promocin-Distribucin o plaza
CARACTERSTICAS DE LA VARIABLE PROMOCIN: Publicidad ventas personales-Promocin
de ventas -Relaciones pblicas-Telemercadeo-Propaganda
CARACTERSTICAS DE LA VARIABLE DISTRIBUCIN O PLAZA: Logstica-Canales-CoberturaUbicacin-Inventario-Transporte
CARACTERSTICAS DE LA VARIABLE PRECIO: Descuentos-Condiciones de pago-Lista de
precios-Topes-mrgenes - % de ganancias - Intereses
CARACTERSTICAS DE LA VARIABLE PRODUCTO: Garanta - Envase-empaque-embalajeMarca-Calidad-Diseo-Caractersticas-Servicio
MERCADEO DE NICHOS: Mercadeo que se hace a pequeos grupos de compradores que
tienen necesidades especiales. Como puede ser comidas enlatadas especiales para grupos
tnicos especficos.
MERCADEO DIRECTO. Mercadeo desarrollado por medios que interactan en forma directa con
el consumidor, tales como: venta personal, telemercadeo, correo directo, publicidad tendiente a
obtener respuesta directa del consumidor.
MERCADEO ETNOLGICO. Orientar la comercializacin de productos o servicios a nichos de
mercado compuesto por grupos de personas que tienen afinidades raciales, lingsticas,
culturales o similares.
MERCADEO POLTICO. (Politing) Actividades de mercadeo para posicionar una ideologa, un
programa electoral o un candidato, en la mente de los electores.
MERCADEO SOCIAL: Colaboracin, ejecucin y control de programas encaminados a influir la
aceptacin de ideas sociales, que requieren consideraciones sobre la planeacin del producto, su
precio, su comunicacin, su distribucin, y su investigacin del mercado.
TELEMERCADEO. Uso del telfono para desarrollar funciones de mercadeo, tales como estudios
de mercado, atencin al cliente y labores directas de la venta. Permite un contacto instantneo,
no presencial, pero si en vivo; se hace de manera bidireccional entre el proveedor y el
consumidor.
PRE-VENTA: Confirmacin previa de un pedido. Normalmente se hace por telfono. Luego un
repartidor o Vendedor de Ruta se encarga de hacer la entrega y cobrar.
PROMESA BSICA: Beneficio principal y diferenciativo de un producto.
VENTAJA COMPETITIVA: Ventaja sobre los competidores que se adquiere al ofrecer mayor valor
al cliente, ya sea por medio de precios ms bajos o por proveer mayores beneficios que
justifiquen los precios ms altos.
VENTAJA COMPETITIVA: Hace referencia a todas aquellas ventajas que construyen las
empresas para mantener su posicin competitiva en el mercado, por ejemplo bajos costos de
produccin, diferenciacin del producto, informacin del mercado, servicio al cliente, etc.
VALOR AGREGADO: Es una caracterstica o servicio extra que se le da a un producto o servicio
con el fin de darle un mayor valor en la percepcin del consumidor.

NECESIDADES: Estados de carencia percibida.

NECESIDADES: Una necesidad para una persona es una sensacin de carencia unida al deseo
de satisfacerla. Una necesidad es aquello que resulta indispensable para vivir en un estado
de salud plena. Las necesidades se diferencian de los deseos en que el hecho de no satisfacerlas
produce unos resultados negativos evidentes, como puede ser una disfuncin o incluso el
fallecimiento del individuo. Pueden ser de carcter fisiolgico, como respirar, hidratarse o nutrirse
(objetivas); o de carcter psicolgico, como la autoestima, el amor o la aceptacin (subjetivas).
DESEO: Un deseo es una necesidad que toma la forma de un producto, marca o empresa. Por
ejemplo, si se tiene sed y se siente la necesidad de hidratarse, se desea un vaso de agua para
satisfacer dicha necesidad.
PERCEPCIN: Proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la
informacin para formarse una imagen significativa del mundo.
HBITOS: Comportamiento de una persona, repetido regularmente.
HBITO DE COMPRA: Modo acostumbrado de comportarse del comprador con respecto a los
lugares de compra, desplazamientos, tipos de establecimientos visitados, frecuencia de compra,
momento de la compra y clases de productos adquiridos, as como los criterios de eleccin que
regularmente utiliza y las actitudes y opiniones que suele tener sobre los establecimientos
comerciales.
MOTIVO DE COMPRA: Estados internos de una persona que lo impulsan a comprar.
DISPOSICIN DE LOS COMPRADORES: Etapas por las que normalmente pasa un consumidor
cuando va a comprar; incluye conciencia, conocimiento, gusto, preferencia, conviccin y compra.
DISONANCIA COGNOSCITIVA: Malestar de consumidor provocado por un conflicto; despus de
la compra; los consumidores se sientes contrariados al haber adquirido las desventajas de la
marca comprada y no contar con los beneficios de las marcas descartadas.
MOMENTOS DE VERDAD: Todos los precisos instantes en que el cliente se pone en contacto
con nuestro servicio y sobre la base de este contacto se forma una opinin acerca de la calidad
del mismo.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: Es el estudio que se hace al comportamiento que los
consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios
que, consideran, satisfarn sus necesidades.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: Como una disciplina del Marketing se enfoca en la
forma que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y
esfuerzo) en artculos relacionados con el consumo.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR: La conducta de compra de los
consumidores finales, es decir individuos y familias que adquieren bienes y servicios para
consumo personal.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: Forma que un individuo llega a las decisiones
relativas a la seleccin, compra y uso de bienes y servicios.
STATUS: Trmino que describe la ubicacin relativa de un individuo dentro de un grupo social.
ESTILO DE VIDA: Forma de vida de una persona expresada en sus actividades, intereses y
opiniones.

ESTILO DE VIDA: Manera en que la gente desarrolla sus vidas en aspectos tales como
actividades profesionales, sociales y de consumo.
ESTILO: Modo de expresin bsico y distintivo
ESTIMULO: Cualquier acontecimiento que un individuo sea capaz de percibir o sentir.
CULTURA: Conjunto de valores percepciones, deseos y comportamientos bsicos que los
miembros de la sociedad aprenden de la familia y otras instituciones importantes.
CULTURA: Conjunto de valores, ideas, percepciones, preferencias, actitudes y comportamientos
bsicos.
PERSONALIDAD: Caractersticas psicolgicas nicas que conducen a respuestas individuales
relativamente coherentes y duraderas en su propio ambiente.
SUBCULTURA: Grupo de personas que comparten un sistema de valores basado en situaciones
y experiencias comunes.
SUBCULTURA: Grupo que se puede aislar de una colectividad cultural principal, basndose en
caractersticas particulares.
TENDENCIA: Corriente o preferencia hacia determinados aspectos novedosos.
OFERTA: Cantidad de bienes o servicios que la empresa est dispuesta a producir a un nivel de
precios determinado.
OFERTA: La cantidad de productos o servicios ofrecidos en el mercado
DEMANDA: La cantidad de bienes o servicios que los compradores intentan adquirir en el
mercado.
DEMANDA: Se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que solicita un
consumidor, un conjunto de consumidores o un mercado en particular.
DEMANDA: Deseos humanos apoyados por el poder de compra.
PAISES EN VIAS DE DESARROLLO: grupo de los subdesarrollados, pero que por su capacidad
de adaptarse a los nuevos cambios econmicos y a sus polticas sociales han alcanzado ndices
de desarrollo humano ms elevados.
PASES SUBDESARROLLADOS: Son pases que tienen un ndice de desarrollo humano muy
bajo, debido a su precaria situacin econmica y corrupcin en el Estado. Estos pases no le
pueden proporcionar a su poblacin servicios sociales de calidad (salud, educacin, justicia, etc.),
por lo que presentan altos niveles de mortalidad, analfabetismo, y pobreza extrema.
COSTOS: El costo o coste es el gasto econmico que representa la fabricacin de un producto o
la prestacin de un servicio.
RETORNO DE LA INVERSIN: Relacin entre el beneficio neto obtenido por una inversin y el
capital invertido.
INDICE DE PRECIOS AL CONSUMIDOR: IPC es un indicador que mide la variacin de precios
de una canasta de bienes y servicios representativos del consumo de los hogares del pas.
INFLACIN: Aumento en los niveles de los precios que reduce el poder adquisitivo de los
consumidores.

MONOPOLIO: Trmino que describe una situacin en la que una empresa u organizacin es la
nica proveedora en el mercado.
OLIGOPOLIO: Concentracin de la oferta de un sector industrial o comercial en un reducido
nmero de empresas. Condicin de mercado que se caracteriza por contar con pocos
vendedores, siendo el acceso a ese mercado difcil o limitado para otros vendedores.
PRODUCTO INTERNO BRUTO: PIB Es el total de bienes y servicios producidos en un pas
durante un perodo de tiempo determinado. Incluye la produccin generada por nacionales
residentes en el pas y por extranjeros residentes en el pas, y excluye la produccin de
nacionales residentes en el exterior.
INGRESO PER CAPITA: El ingreso per cpita es un clculo que se realiza para determinar el
ingreso que recibe, en promedio, cada uno de los habitantes de un pas; es decir, en promedio,
cunto es el ingreso que recibe una persona para subsistir. Este clculo se obtiene dividiendo el
ingreso nacional entre la poblacin total de un pas.
LEY DE PARETO: Seala que 20% de algo siempre es responsable del 80% de los resultados.
Conocida tambin como regla del 80/20.
MISIN: Razn de ser de una organizacin. Propsito, finalidad que persigue en forma
permanente o semipermanente una organizacin, un rea o un departamento.
VISIN: La visin de una empresa se refiere a una imagen que la organizacin plantea a largo
plazo sobre cmo espera que sea su futuro, es una percepcin clara del futuro de una
organizacin, una expectativa ideal de lo que espera que ocurra. La visin debe ser realista pero
puede ser ambiciosa, su funcin es guiar y motivar al grupo para continuar con el trabajo.
POLTICAS: Guas para orientar la accin; criterios o lineamientos generales a observar en la
toma de decisiones, sobre problemas que se repiten una y otra vez en el ambiente de una
organizacin.
CULTURA ORGANIZACIONAL: Sistema de valores y creencias que comparten las personas de
una misma organizacin; identidad y significado colectivo de la compaa.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL: Estructura que descompone la labor de la compaa en
tareas especializadas, asigna stas a personas y departamentos y coordina las tareas mediante
la definicin de vnculos formales entre personas y departamentos, estableciendo lnea de
autoridad y comunicacin.
PRESUPUESTO DE MERCADOTECNIA: Seccin del plan de mercadotecnia que muestra los
ingresos proyectados, los costos y ganancias.
ADMINISTRACIN DE LA FUERZA DE VENTAS: Anlisis, planeacin, ejecucin y control de las
actividades de la fuerza de ventas, incluyendo los objetivos fijados a sta; diseo de su estrategia;
y reclutamiento, seleccin, capacitacin, supervisin y evaluacin de los vendedores de la
compaa.
CRM, CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT: Un sistema integrado de informacin que
se utiliza para planificar, programar y controlar las actividades de preventa y posventa en una
organizacin. CRM abarca todos los aspectos de tratar con clientes y clientes potenciales,
incluyendo el centro de llamadas, la fuerza de ventas, marketing, soporte tcnico y servicio de
campo. El objetivo principal de CRM es mejorar el crecimiento a largo plazo y la rentabilidad
mediante una mejor comprensin del comportamiento de los clientes. CRM tiene como objetivo
proporcionar informacin ms eficaz y una mejor integracin para medir mejor el retorno de la
inversin (ROI) en estas reas.

ADMINISTRACIN DE LA RELACIN CON EL CLIENTE: Conocida tambin como CRM

(Customer Relationship Management), es una filosofa empresarial que tiene como objetivo
incrementar y perfeccionar la relacin con los clientes. Un sistema integrado de informacin que
se utiliza para planificar, programar y controlar las actividades de preventa y posventa en una
organizacin. CRM abarca todos los aspectos de tratar con clientes y clientes potenciales,
incluyendo el centro de llamadas, la fuerza de ventas, marketing, soporte tcnico y servicio de
campo. El objetivo principal de CRM es mejorar el crecimiento a largo plazo y la rentabilidad
mediante una mejor comprensin del comportamiento de los clientes. CRM tiene como objetivo
proporcionar informacin ms eficaz y una mejor integracin para medir mejor el retorno de la
inversin (ROI) en estas reas. El objetivo del CRM es establecer relaciones de confianza con los
consumidores, escuchndolos para conocerlos y para poder satisfacer sus necesidades y deseos,
ganando as su fidelidad, y garantizando de esta forma los beneficios futuros para la empresa.
ALIANZA ESTRATGICA: Acuerdo cooperativo entre empresas de negocios a mediano y largo
plazo.
BENCHMARKING: Metodologa que promueve la incorporacin en las empresas de prcticas y
mtodos exitosos, no importa donde estn. Incita a ser creativos mediante la copia de estrategia,
productos y procesos aplicados en otras reas, no necesariamente similares a la de la empresa
que los implanta.
BRAINSTORMING: (Tormenta de ideas). Mtodo para generar ideas. Consiste la reunin de un
grupo de personas en la que cada integrante expone soluciones sobre el tema de anlisis, de
forma espontnea y desinhibida, sin someterse a ninguna crtica por parte de los dems
asistentes.
DUMMY. Producto ficticio, maqueta que se usa en produccin, ventas o exposiciones.
INTANGIBLE: Algo sin propiedades fsicas, que no puede verse, tocarse, olerse, orse o sentirse.
Ejemplo de intangibles son los SERVICIOS, la Marca, imagen de empresa, su servicio al cliente...
entre otras.
TANGIBLE: Que se puede tocar o percibir por medio de los sentidos. Tiene forma, tamao,
color...entre otras cualidades.
PRODUCTO: Segn el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A. el producto "es cualquier objeto,
servicio o idea que es percibido como capaz de satisfacer una necesidad y que representa la
oferta de la empresa. Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado
para su atencin, adquisicin, uso o consumo.
PRODUCTO: Cualquier cosa que puede ofrecerse a un mercado para su atencin, adquisicin,
uso o consumo y que podra satisfacer una necesidad o deseo; se incluyen objetos fsicos,
servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.
PRODUCTO AUMENTADO: Servicios y beneficios adicionales para el consumidor en tormo a los
productos ncleos y reales.
PRODUCTO ESENCIAL: Servicios que resuelven problemas o beneficios bsicos que los
consumidores realmente adquieren cuando compran un producto.
PRODUCTO REAL: Caractersticas, marca de fbrica, empaque y otros atributos que se
combinan para confirmar los beneficios fundamentales del producto.
PRODUCTOS AGRADABLES: Bienes que producen satisfaccin inmediata pero que a la larga
podran causar dao a los consumidores.

PRODUCTOS BENFICOS: Productos poco atractivos pero que a la larga benefician a los
consumidores.
PRODUCTOS DEFICIENTES: Productos sin atractivo inmediato y sin beneficios a largo plazo.
PRODUCTOS DESEABLES: Productos que proporcionan satisfaccin inmediata y beneficios a
largo plazo.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: Periodo de tiempo que transcurre desde el lanzamiento del
producto al mercado hasta su retirada. Durante ese periodo el producto pasa por diversas fases
en relacin con el crecimiento de su demanda.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: Trayectoria que sigue un producto desde su concepcin
hasta su eliminacin de la lnea. Las etapas incluyen introduccin, crecimiento, madurez y
declinacin.
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: Introduccin-Crecimiento-Madurez-Declive
ETAPA DE INTRODUCCIN: Etapa del ciclo de vida del producto en la cual el nuevo producto se
distribuye y se pone a la venta por primera vez
ETAPA DE CRECIMIENTO: Etapa del ciclo de vida del producto durante la cual declinan las
ventas del mismo.
ETAPA DE MADUREZ: Etapa del ciclo de vida del producto en la que la tasa de crecimiento de
las ventas del producto desciende y las utilidades se estabilizan.
ETAPA DE DECLIVE: Etapa del ciclo de vida del producto en la que la tasa de crecimiento y las
utilidades empiezan a descender, generando con ello incertidumbre de la prolongacin de la
existencia del producto en el mercado.
MATRIZ BCG APLICADA AL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

OBSOLESCENCIA PLANEADA: Prctica que consiste en fabricar productos con un lmite de vida
predecible, utilizando materiales de menor calidad que permite venderlos a menor precio.
BIENES: Objetos tangibles, fsicos, que se pueden tocar y ver y, en general, percibir a travs de
los sentidos, inclusive antes de consumirlo. Puede ser duradero, como un vehculo, un
electrodomstico o una computadora. O bien, pueden destruirse o transformarse a travs del
consumo, como sera el caso de un alimento, una bebida o un jabn.

La IDEA es un concepto, una filosofa, una opinin, una imagen o una cuestin. As como los
servicios, son productos intangibles. Ejemplos de ideas son: las ideologas religiosas, los
programas de un determinado partido poltico, la lucha por una determinada causa como el SIDA,
el cuidado de la naturaleza, etc. Estas ideas tambin pueden ser objeto de marketing.
SERVICIOS: Son productos intangibles, que no se pueden percibir previamente por los sentidos,
es decir, no pueden sentirse y, por lo tanto, evaluar su calidad o no, hasta que son utilizados.
Son perecederos y no se pueden almacenar. En este sentido, una persona que se realiza una
ciruga de la nariz no va a saber exactamente el resultado del servicio hasta que lo utilice y pueda
evaluar. Pueden ser producidos por personas, como por ejemplo los servicios odontolgicos, o
bien por una mquina, como el servicio de cajero automtico.
SERVICIO: Cualquier actividad, beneficio o satisfaccin que se ofrece a otro. Es esencialmente
intangible. En este punto hablamos del servicio como esa habilidad innata de ayuda al otro, esas
labores que estn en pro de la colaboracin a un grupo o a un individuo. Para el Marketing el
Servicio es el Conjunto de actividades que buscan satisfacer las necesidades de un cliente.
SERVICIO AL CLIENTE: Es un conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece con el fin de
que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto
del mismo. Se trata de un concepto de trabajo y una forma de hacer las cosas que compete a
toda la organizacin en la forma de atender a los clientes.
SERVICIO AL CLIENTE: Es la atencin que ofrece una empresa para relacionarse con sus
clientes.
GARANTA: Seguridad dada al cliente que cubre un periodo fijo de tiempo y certifica que el
fabricante o el detallista sustituirn un producto o conceder una devolucin plena si el producto
resulta defectuoso o no llena las condiciones estipuladas por el fabricante.
MANEJO DE LAS OBJECIONES: Etapa del proceso de venta en la cual el vendedor busca,
aclara y resuelve las objeciones del cliente respecto de la compra
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO: Forma en que los consumidores definen los atributos
importantes de un producto; lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores
respecto de productos competitivos.
POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO: Medidas que se toman para que un producto ocupe en
las mentes de los consumidores objetivo un sitio definido, singular y deseable con respecto los
productos de la competencia. Se trata de formular un posicionamiento competitivo del producto, y
una mezcla de mercadotecnia detallada.
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS: Conjunto de productos fabricados por una misma empresa.
BROCHURE: Folleto, catlogo, prospecto. Impreso a color para presentar productos o servicios.
ETIQUETA: Identificador impreso en un empaque que contiene el nombre de marca, el del
fabricante o distribuidor, los ingredientes del producto, la fecha de vencimiento, el lote de
fabricacin y los usos sugeridos.
MARCA: Es un nombre, trmino, signo, smbolo, que identifica a una empresa o a los producto y
permite que se diferencie de los de sus competidores. Es un ttulo que concede el derecho
exclusivo a la utilizacin de un signo para la identificacin de un producto. Pueden ser marcas las
palabras o combinaciones de palabras, imgenes, figuras, smbolos, grficos, letras, cifras,
formas tridimensionales.
MARCA BLANCA: Producto genrico que se vende con el nombre del distribuidor.

MARCA PROPIA: (o marca del intermediario, distribucin). Marca creada por un revendedor de
bienes o servicios y propiedad del mismo.
BRAND: Marca de producto o de un servicio.
BRANDING: La prctica de crear prestigio y gran valor a un producto con apoyo de marketing;
dicha marca puede estar asociado o no al nombre de la empresa.
LOGOTIPO: Es un elemento grfico que identifica a una entidad ya sea pblica o privada y lo que
distingue a una marca.
ESLOGAN: Es la frase que identifica un contexto comercial o poltico. Es la expresin repetitiva
de una idea o de un propsito publicitario resumido y representado en un dicho.
MERCHANDISING: Es el conjunto de estudios y tcnicas comerciales que permiten ofrecer
el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto fsicas como psicolgicas, al consumidor
final, mediante la presentacin apropiada en el punto de venta. Es la parte del mercadeo que
tiene por objeto aumentar la rentabilidad y estimular la compra en el punto de venta.
ESCAPARATE: Un escaparate, vitrina o vidriera es el espacio situado en la fachada de los
establecimientos comerciales destinado a exhibir tras un cristal una muestra de los productos o
servicios que se ofrecen en el interior. El escaparate contribuye tanto a la venta como a la buena
imagen del establecimiento.
LINEAL: Se puede definir como todo el espacio destinado en un punto de venta a la exposicin de
productos.
ENVASE: Es la envoltura que protege, sostiene y conserva la mercanca; est en contacto directo
con el producto, puede ser rgido como cajas, botellas, frascos o flexible como bolsas y sobres.
EMPAQUE: Envoltura que contiene productos de manera temporal principalmente para agrupar
unidades de un producto pensando en su manipulacin.
EMBALAJE: Es la envoltura que est destinada a soportar el producto, a fin de que este no se
dae o deteriore en el proceso de transporte y almacenamiento entre la fbrica y el consumidor
final.
LNEA DE PRODUCTOS: Conjunto de productos relacionados que ofrece una empresa
MEZCLA DE PRODUCTOS: Variedad de ofertas de lneas de productos y de productos
individuales que vende una empresa
ANCHO DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS: Se refiere al nmero de lneas de productos que
ofrece la empresa.
LARGO DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS: Se refiere al nmero de productos diferentes que
vende una empresa.
PROFUNDIDAD DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS: Se refiere a las variaciones en cada
producto que vende la empresa en su mezcla
INVENTARIO: Son una lista ordenada de bienes y dems cosas valorables que pertenecen a una
persona, empresa o institucin
STOCK: Conjunto de productos que tiene almacenados una empresa y que estn destinados
para la venta

STAND: Es el espacio dentro de una feria o saln en el que una empresa expone y presenta sus
productos o servicios.
DISTRIBUIDOR: Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribucin de
productos a los detallistas.
MAYORISTA: Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos.
DETALLISTA. Persona o compaa perteneciente a una cadena de mercadeo que vende
productos directamente al consumidor final.
MENUDEO: Todas las actividades implicadas en la venta directa de bienes o servicios al
consumidor final para su consumo personal y no para negocio.
MINORISTAS: Negocios cuyas ventas son principalmente al menudeo.
INTERMEDIARIO: Individuo o empresa que opera entre el productor y el consumidor, en el
proceso comercial.
PROVEEDORES: Compaas e individuos que proporcionan los recursos necesarios para que la
compaa y sus competidores produzcan bienes y servicios.
SUPERMERCADO: Tiendas de autoservicio grandes que operan con costos bajos, mrgenes
bajos, y grandes volmenes; manejan una amplia variedad de alimentos, prendas de vestir y
productos para el hogar.
SUPERTIENDAS: Tiendas cuyas dimensiones son casi el doble de un supermercado normal;
ofrece gran variedad de productos alimenticios y no alimenticios que se adquieren rutinariamente,
y de servicios como lavandera, tintorera, reparacin de calzado, pago de cheques, pago de
cuentas y mostradores de alimentos preparados de bajo costo.
CENTRO COMERCIAL: Grupo de negocios minoristas planeado, desarrollado, posedo y
administrado como una unidad.
CENTRO COMERCIAL: Conjunto de negocios detallistas planeado, desarrollado, posedo y
administrado como una unidad, Ubicados en un mismo lugar para brindarle al pblico en general
el fcil acceso a sus negociaciones
TIENDA POR DEPARTAMENTOS: Organizacin detallista en la que la mercanca se separa en
departamentos, con el propsito de dar servicio, hacer promocin y ejercer control. Comprende
muchos departamentos cada uno de los cuales se especializa en un tipo distinto de producto.
TIENDA DE DESCUENTO: Establecimiento de venta al menudeo que vende mercancas
estndar a precios ms bajos al aceptar mrgenes menores, vender mayores volmenes y
ofrecer servicios mnimos a sus clientes.
TIENDAS DE ESPECIALIDADES: Tiendas de menudeo que ofrece una lnea estrecha de
productos pero con un amplio surtido de los mismos.
TIENDAS EN CADENA: Grupo de tiendas pertenecientes a una empresa que es quien las
administra. Cada tienda tiene el mismo nombre y ofrece los mismos productos, en diferentes
zonas geogrficas.
FRANQUICIA: Es un acuerdo comercial en el que una empresa llamada franquiciante, concede a
otra llamada franquiciado, el derecho de explotar en un sitio determinado el uso de su marca, sus
conocimientos, su imagen y sus productos. En contraprestacin, el franquiciado deber pagar por
estos derechos, un pago inicial y un porcentaje de sus ventas.

DISTRIBUCIN COMERCIAL: Las diversas actividades de distribucin realizadas por numerosas

personas y entidades que actan como eslabones intermediarios y colaboran en el proceso de
intercambio de productos es lo que se denomina "distribucin comercial". Se realiza por medio de
los canales de distribucin.
CANAL DE DISTRIBUCIN: El camino seguido por el producto, a travs de los intermediarios,
desde el productor al consumidor final
CANALES DE DISTRIBUCIN

OUTSOURCING. Entregar a un tercero o agencia externa una actividad que se desarrolla dentro
de la organizacin.
ESTRATGICO: De importancia decisiva para el desarrollo de algo.
ESTRATEGIA: Arte de dirigir operaciones. Arte, traza para dirigir un asunto.Es el conjunto de
acciones que se implementarn en un contexto determinado con el objetivo de lograr el fin
propuesto.
ESTRATEGIA DE MERCADEO. Una estrategia de mercadeo es la creacin de acciones o
tcticas que lleven al objetivo fundamental de incrementar las ventas y lograr una ventaja
competitiva sostenible
PLANEACIN ESTRATGICA: Proceso de desarrollo y mantenimiento de la estrategia. Se basa
en el establecimiento de una clara misin de la compaa, el apoyo a los objetivos, una firme
cartera de negocios y estrategias funcionales coordinadas.
PENETRACIN DE MERCADO: Estrategia de crecimiento empresarial mediante el aumento de
ventas de los actuales productos en los segmentos de mercado atendidos en el presente, sin
modificar el producto en absoluto.
ESTRATEGIA DE ATRACCIN: Plan para incrementar la demanda de un producto, para atraer
clientes al punto de venta.
ESTRATEGIA DE EMPUJE: Mtodo de mercadeo dirigido a los canales de distribucin ms que
al usuario final.
ESTRATEGIA DE MERCADEO: Plan general para usar los elementos de la mezcla de mercadeo
con el fin de desarrollar el programa correspondiente.
ESTRATEGIA MULTIMARCA: Estrategia en la que el vendedor desarrolla dos o ms marcas de
la misma categora de productos.

ESTRATEGIAS CENTRADAS EN LOS CONSUMIDORES: Estrategia de promocin que implica

gastar mucho dinero en publicidad y en promocin entre los consumidores para construir la
demanda, si tiene xito, los consumidores pedirn el producto a los vendedores al menudeo,
stos a los mayoristas y stos a los productores.
ESTRATEGIAS DE EXTENSIN DE MARCA: Estrategia segn la cual se lanza un producto
nuevo modificado con una marca que ya ha sido probada exitosamente.
DESARROLLO DEL MERCADO: Atraccin de nuevos clientes hacia los productos existentes.
Estrategia de crecimiento de una compaa por la identificacin y desarrollo de nuevos
segmentos del mercado para productos que la compaa tiene en ese momento.
DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS: Busca crear nuevos productos o modificar los
existentes para atender mercados actuales respondiendo a nuevas necesidades y oportunidades.
DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS: Desarrollo de productos originales, mejoras en un
nuevo producto o modificaciones en el mismo, y nuevas marcas desarrolladas por la seccin de
investigacin y desarrollo de la propia compaa. Proceso de determinar necesidades de mercado
y elaborar productos para satisfacerlas.
DIVERSIFICACIN: Persigue incursionar en mercados nuevos con productos nuevos o
modificaciones de los existentes.
PERSUASIN: Hacer que alguien adopte una manera de pensar o de actuar mediante el uso de
argumentos ya sea que cambien sus pensamientos y opiniones en creencias, o mtodos de ver la
vida.
COMPETENCIA DIRECTA: Est integrada por todas las empresas que fabrican un producto o
prestan un servicio similar al de la empresa.
COMPETENCIA INDIRECTA: Est integrada por todas las empresas que fabrican un producto o
prestan un servicio diferente al de la empresa, pero que satisfacen la misma necesidad
PROMOCIN: Se entiende por promocin cualquier medio que sirva para vender el producto y
aumentar las ventas de la empresa. Tarea de informar e influir en los consumidores para elegir un
producto o servicio determinado.
PROMOCIN DE VENTAS: Tcnicas utilizadas como complemento de la publicidad, las ventas
personales, etc. Como por ejemplo, concursos, premios, etc.
PROMOCIONES DE PUNTO DE COMPRA: Exhibiciones y demostraciones que tienen lugar en el
punto de compra o venta.
PUBLICIDAD: Cualquier forma pagada y no personal de presentacin y promocin de ideas,
bienes, o servicios por un patrocinador identificado.
PROPAGANDA: Difusin o divulgacin personal de informacin, ideas u opiniones de carcter
poltico, religioso, comercial, etc., con la intencin de que alguien acte de una determinada
manera, piense segn unas ideas o adquiera un determinado producto, no es paga, se hace de
manera gratuita.
PUBLICIDAD GRATUITA: Actividad de relaciones pblicas asociada directamente con la
promocin de un producto o un servicio.
LDER DE OPININ: Persona cuya opinin es respetada por los dems miembros de un grupo
sobre el cual ejerce influencia.

PUBLICIDAD COMPARATIVA: Publicidad que establece comparaciones directas de los

productos promovidos con los elaborados por los competidores.
PUBLICIDAD SUBLIMINAL: Intento por influir en las personas presentando un estmulo (mensaje
publicitario) por debajo del umbral de reconocimiento o nivel de percepcin normal de la
audiencia.
PUBLICIDAD COMPARATIVA: Publicidad que establece comparaciones directas de los
productos promovidos con los elaborados por los competidores.
PUBLICIDAD COOPERATIVA: Sistema en el que los costos de publicidad de artculos
especficos son compartidos por los fabricantes y los detallistas.
PUBLICIDAD CORRECTIVA: Publicidad, que exigen ciertas disposiciones legales, para corregir
alguna publicidad engaosa.
PUBLICIDAD DE PRODUCTOS: Publicidad cuyo nico propsito es vender un producto.
PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA: Presentaciones, letreros y demostraciones que
promueven un producto en un momento y sitio prximo al punto de venta.
PUBLICIDAD EXTERIOR: Publicidad en calles y caminos, medios de transporte como autobuses,
metro, ferrocarril, estaciones, aeropuertos, etc.
PUBLICIDAD INFORMATIVA: Publicidad utilizada para informar a los consumidores sobre un
nuevo producto o caracterstica para inducir la demanda primaria.
PUBLICIDAD INSTITUCIONAL: Publicidad originada con el fin de promover un concepto o la
buena voluntad hacia la compaa u organizacin.
PUBLICIDAD PAGADA: Presentacin de ventas no personales estructurada a un nivel
predeterminado, que tiene por objeto llegar a un auditorio en un momento especifico del tiempo y
que paga un patrocinador identificable.
PUBLICIDAD PERSUASIVA: Publicidad utilizada para crear una demanda selectiva por cierta
marca convenciendo a los consumidores de que ofrezcan la mejor calidad a cambio de su dinero.
PUBLICIDAD RECORDATORIA: Publicidad utilizada para mantener un producto en la mente de
los consumidores.
PBLICO: Cualquier grupo con un inters potencial
BTL MARKETING. Mercadeo Bajo la Lnea. Es cualquier forma creativa, pagada de llegar al
consumidor, que se enfoca en medios directos de comunicacin: correo directo, e-mail, y
cualquier otra que utilizando listas bien segmentadas y escogidas de nombres, para maximizar la
respuesta. El BTL es lo mismo que se ha estado llamando por muchos aos "Mercadeo Directo".
MEDIOS DE COMUNICACIN MASIVOS Y SELECTIVOS: Medios impresos (diarios, revistas,
correo directo), medios electrnicos (radio, televisin) y medios de exhibicin (carteras, letreros,
carteles) que se dirigen a grandes audiencias no segmentadas (medios masivos) o bien hacia
audiencias seleccionadas (medios selectivos).
PRESENTACIN DE LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA: Informe de la estrategia
planeada para un nuevo producto que describe a grandes rasgos el mercado meta considerando,
el posicionamiento previsto del producto, as como las ventas, participacin en el mercado, y
utilidades proyectadas para los primeros aos.

EVENTOS: Actos organizados para comunicar mensajes a auditorios objetivos, tales como
conferencias de prensa y estrenos.
RATING: Porcentaje de la audiencia total que est viendo un programa o anuncio.
EXHIBICIN COMERCIAL: Presentacin o convencin peridica en la que los fabricantes de una
sola industria o industrias asociadas se renen para mostrar sus productos a clientes potenciales.
PREMIOS: Bienes ofrecidos gratuitamente o a bajo precio como incentivo para la compra del
producto.
CUPN: Mecanismo de promocin de ventas que ofrece un incentivo de compras en la forma de
una reduccin de precio, cuando se presenta con el producto estipulado en la caja de salida.
DESCUENTO ESTACIONAL: Reduccin del precio al comprador que adquiere productos o
servicios fuera de temporada.
DESCUENTO FUNCIONAL: Reduccin en el precio ofrecido por el vendedor a los miembros del
canal comercial que desempean ciertas funciones como vender, almacenar y llenar registros.
DESCUENTO POR COMPRAS AL CONTADO: Cantidad de dinero que el vendedor asigna al
comprador para deducir del precio de los bienes o servicios por pronto pago.
DESCUENTO POR VOLUMEN: Reduccin en el precio cuando se compran grandes cantidades
de un producto.
DESCUENTO: Reduccin directa en el precio de compra durante un perodo determinado.
RELACIONES PBLICAS. Comunicaciones formales y de otros tipos que tiene una empresa con
sus diferentes auditorios (es decir, cliente, accionistas, empleados, gobierno y vecinos de las
instalaciones). Estn destinadas a crear imagen favorable.
RELANZAMIENTO: Nuevo impulso promocional a un producto ya lanzado anteriormente al
mercado, porque su xito ha sido inferior al previsto, o porque se desea alargar la vida del
producto.
REPRESENTANTES DE VENTAS: Individuo que representa a una empresa ante los clientes y
que desempea una o ms de las siguientes actividades: prospeccin, comunicacin, venta,
servicios, recopilacin de la informacin y generacin de relaciones.
VENDEDOR: Un vendedor es aquella persona que tiene a su cargo la comercializacin
de productos o servicios de una compaa. Segn el sector o la cultura de la compaa, puede
recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de cuenta, ejecutivo de
ventas.
MANEJO DEL TIEMPO: El ms valioso activo del vendedor es su tiempo. El tiempo, es
lamentablemente muchas veces desperdiciado en actividades no productivas. La principal
actividad de toda persona dedicada a la venta es hacer presentaciones de venta, completar
visitas.
VENDEDORES DE RUTA: Encargados de seguir una ruta predeterminada visitando a detallistas
para ofrecer y entregarles productos de consumo masivo. En ocasiones se encargan tambin de
los cobros.
RUTEO: Trabajo realizado por personal de venta de una empresa que sigue una ruta
predeterminada visitando a detallistas para ofrecer y entregarles productos de consumo masivo.
Se encargan tambin de los cobros.

TAT: Tienda a Tienda, venta de tienda en tienda.

VENTA COMPLEJA: Productos o servicios de alto valor, cuyo ciclo de venta es largo y en la cual
son diversos ejecutivos que deciden la compra.
VENTA PUERTA A PUERTA: Ventas de puerta en puerta de oficina en oficina o en tertulias
familiares.
VENTA CONSULTIVA: Enfoque de la venta personal que se basa en los conceptos del
mercadeo. En ella se hace nfasis en la identificacin de la necesidad del cliente, en su
satisfaccin y en la creacin de una relacin permanente.
VENTA PERSONAL: Proceso de comunicacin que involucra el contacto de persona a persona
destinada a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos, servicios o ideas.
VENTA DIRECTA: La Venta Directa es un canal de distribucin al por menor, que se expande
rpidamente, y que se basa principalmente en ser un negocio que requiere el contacto personal
de los Vendedores independientes con el consumidor, por lo que ha sido calificada como un
"Negocio de Gente".
VENTA DIRIGIDA: La venta dirigida es aquella en que se asigna al vendedor una cantidad de
clientes potenciales, personas o empresas, para visitar, en una lista sobre la cual la empresa lleva
y mantiene un control.
VENTA MAYOR: Ventas de alto valor, que tienen ciclo de venta es largo, e intervienen en ella
diferentes personas que deciden la compra. Se les llama de este modo para diferenciarlas de las
ventas menores, de poco valor y que se completan en una visita.
VENTA MENOR: Las ventas menores son de poco valor, se completan en una visita y el que
decide por lo general es una sola persona.
VENTA MISIONERA: La tarea de iniciar las ventas a partir de cero. Por ejemplo, la introduccin
de un producto nuevo, una nueva compaa o un concepto novedoso. Este tipo de ventas se
emplea a menudo slo para introducir el producto; las ventas propiamente dichas las realizan
posteriormente otros vendedores.
VENTA POR CORREO: Sistema de ventas en el que las ventas se promueven diferentes medios
(publicidad exterior, telfono, radio, televisin, etc.) y los pedidos se reciben y entregan por medio
del correo.
VENTAS AUTOMTICAS: Ventas mediante mquinas vendedoras.
CIERRE DE VENTAS: Es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado
un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta inducirlo o
convencerlo de decidirse por la compra.
EMPRENDEDOR: Es una persona con capacidad de innovar; entendida esta como la capacidad
de generar bienes y servicios de una forma creativa, metdica, tica, responsable y efectiva.
TALENTO: Caractersticas o aptitudes que posee una persona, que puede o no llegar a
desarrollar, desplegar o no, en sus actividades o desempeo. Los talentos se entiende que son
eminentemente naturales.
PROSPECCIN: Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o
"prospectos".

PROSPECTIVA: Etapa del proceso de venta en que el vendedor identifica a clientes potenciales
calificados.
PRONSTICO: Predecir lo que el consumidor har bajo ciertas circunstancias
PRONOSTICO DE VENTAS: Estimacin de las ventas anticipadas, expresada en la moneda de
cada pas ($). El pronstico de ventas es vlido en un conjunto especfico de condiciones
econmicas y durante un periodo de tiempo limitado.
CICLO DE VENTA: Cada producto o servicio tiene ciclo diferente de venta, entendiendo por tal el
lapso que va desde la primera visita completada al cliente, a la firma del contrato o pedido. .
CICLO DE VENTA: Es el periodo de tiempo que transcurre desde que una empresa recibe o se
pone en contacto con una oportunidad de nuevo negocio hasta el momento en que se cierra la
venta.
PROCESO DE VENTA: Etapa que siguen los vendedores al vender, incluyendo prospeccin y
calificacin, preacercamiento, acercamiento, presentacin y demostracin, manejo de objeciones,
cierre y seguimiento.
TRAZABILIDAD DE LA VENTA: Seguimiento de los procesos en toda la cadena de la venta,
incluyendo la logstica y la distribucin, para ello se utilizan herramientas de software que
mediante la obtencin de informacin precisa, permite aumentar la productividad, mejorar el
servicio y reducir los costos derivados de los imprevistos.
PROMOCIN DE LA FUERZA DE VENTAS: Incentivos de corto plazo para estimular la
adquisicin o venta de un producto o servicio.
PROMOCIN DE VENTAS: Tcnicas utilizadas como complemento de la publicidad, las ventas
personales, etc. Como por ejemplo, concursos, premios, etc.
PRECIO: La cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio; la suma de valores que
los clientes intercambian por los beneficios de tener o usar el producto o servicio.
PRECIO DE PAQUETE (o ventas con descuento): Precios reducidos directamente por el
productor en una etiqueta o paquete.
PRECIO DE REFERENCIA: Precios que los compradores llevan en mente y a los cuales hacen
referencia cuando buscan determinado producto; normalmente se forman anotando los precios
del momento, recordando los anteriores o evaluando la situacin de compra.
LIMITES DE PRECIOS: Fenmeno que tiende a establecer lmites superiores e inferiores para un
producto, de manera que un precio demasiado bajo infiere calidad inferior y un precio
excesivamente elevado limita las ventas por razones econmicas convencionales.
UTILIDAD: Valor que posee un bien o servicio para la persona que lo compran.