UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Sector industrial de las Farmacias

CURSO: ADMINISTRACION ESTRATEGICA

PROFESOR:
ALUMNOS:

Ao 2016

RESUMEN
El mercado de Farmacias retail en el Per se ha desarrollado a lo
largo de los aos con personas naturales que en muchos casos han
podido desarrollarse y sobrevivir exitosamente por lo aos 80 y 90
como por ejemplo la Farmacia Susi del distrito de Magdalena del
Mar que era una farmacia con valores agregados, los clientes no
tenan que ir al medico por problemas de salud como el resfrio, dolor
de garganta, etc y asi por el estilo ya que en esta farmacia no solo te
daban el medicamento correcto sino que tambin te median la
presin, o si era necesario te daban el servicio de inyectables y en
algunos casos te daban descuentos. Ahora en la actualidad las
farmacias retail se encuentran en su mayora por grupos
econmicos como Quicorp, In retail Peru Com y Deco SAC, estos
grupos estn en constante competencia por lo que le exigen una
mayor competitividad, debido a que nos encontramos en un mundo
globalizado, por lo que este acontecimiento obliga a toda empresa a
adaptarse a los nuevos cambios, y crecer en base a las necesidades
de los clientes. La empresa busca brindar un servicio diferenciado y
productos de calidad, ese servicio diferenciado es difcil de encontrar
ya que las cadenas de farmacias te brindan un similar servicio tanto
en precio y promocin.

Analisis de situacin actual de las farmacias retail

Actualmente son tres las grandes cadenas de farmacias y boticas
que lideran el sector retail farmaceutico: Inka Farma (Intercorp), Mi
Farma - BTL (Quicorp) y Boticas Arcngel (Grupo Inca) superando
los US$ 815 millones de ventas durante el ao 2012, las cuales se
basan principalmente en tcticas promocionales y en la expansin
de locales de la cadena, por lo que existe una competencia agresiva
en trminos de ofertas, descuentos y promociones a fin de atraer a
los clientes. Ante el notable crecimiento de las cadenas, se
pronostica la extincin de boticas y farmacias independientes, esto
se debe a que los grandes retail farmacuticos no permiten

Tres cadenas farmacuticas poseen el 81,8% de las ventas de

medicamentos
Intercorp, Quicorp y Arcngel son los tres grandes grupos que
dominan el mercado de medicinas con prescripcin. En conjunto
suman 1816 tiendas

El agresivo proceso de expansin de las grandes cadenas

farmacuticas les ha asegurado un amplio dominio del mercado que
ellas se esfuerzan en consolidar abriendo ms locales.
La lder del mercado, Inkafarma del grupo Intercorp, cerr el tercer
trimestre con 636 tiendas (56 ms que en diciembre pasado y ha
anunciado que abrir otras 100 el prximo ao, con lo cual se
acercarn a su principal competidor, el grupo Quicorp.
Este grupo posee 800 locales en total, los que ha conseguido a
travs de compras de sus rivales,maneja ahora tres cadenas:
Mifarma, BTL y Fasa.
El tercer gran jugador del mercado es Arcngel que, al tiempo que
compite en la lucha por ver quin tiene ms locales (los suyos son
380), ha diferenciado su oferta construyendo una red de salud de
110 medicentros y 5 policlnicos.
Alejandro Cornejo, consultor en salud y especializado en mrketing
farmacutico,

seala

que

Arcngel

ha

dejado

de

ser

un

comercializador de medicamentos para convertirse en un proveedor

de productos y servicios.
CONCENTRACIN
Segn la Asociacin Nacional de Laboratorios Farmacuticos
(Alafarpe), el mercado retail concentra el 81,8% de las ventas de
medicamentos

con

prescripcin.

Para

los

expertos,

esta

concentracin preocupa porque varias de estas cadenas venden

medicamentos genricos producidos bajo su propia marca, una
prctica que se ha vuelto tendencia del mercado enAmrica Latina.
Produciendo y vendiendo sus frmacos, las cadenas tienen la
potestad de decidir, cmo, cunto y qu vender, advierte el
farmacutico

argentino

Nstor

Caprov

en

su

webmiradaprofesional.com
Aunque no lo dicen en voz alta, esta prctica fastidia a los
laboratorios. Los clientes se van a terminar incomodando con los
cambios de recetas y por no encontrar lo que buscan, sostuvo una
ejecutiva.
Sin embargo, existe regulacin en el Per que podra evitar el abuso
de la posicin de dominio.

Antecedentes
Grupo Interbank adquiere cadena de farmacias Inkafarma
Habra pagado US$350 millones por cadena de 400 farmacias y
5.000 colaboradores
AZUCENA LEN TORRES
Tras cinco meses de intensas negociaciones, IFH Per, holding del
grupo Interbank, se hizo del 100% de las acciones de la cadena de
farmacias Inkafarma. Con esta adquisicin, el conglomerado que
encabeza Carlos Rodrguez-Pastor complement su plataforma de
comercio minorista, en el que ya participa con sus formatos
Oechsle, Real Plaza, Cineplanet y Supermercados Peruanos.
Aunque no se han revelado detalles de la transaccin, trascendi
que esta tuvo un final de pelcula, pues el grupo Interbank sac de
la carrera a Enfoca SAFI al ofrecer (a Eckerd Per y Droguera Los
Andes) un monto superior a los US$350 millones por sus casi 400
locales.
Este es un paso lgico del grupo, que tiene como meta convertirse
en el operador de retail moderno ms importante del pas. La
compra de Inkafarma (y con ella su ingreso al negocio de cadenas
de farmacia) era el captulo que faltaba para cerrar el crculo,
seal a El Comercio una fuente vinculada a Carlos RodrguezPastor.
Esta indic, adems, que la transaccin le permitir a Inkafarma
acelerar su crecimiento aprovechando las sinergias que generar
con los otros formatos de retail del grupo. Este es un aspecto que
no debe extraar, pues Inkafarma est presente actualmente en 40
de las tiendas que posee Supermercados Peruanos, que opera las
marcas Vivanda y Plaza Vea.
PLANES PARA EL FUTURO
Asimismo, se revel que Inkafarma continuar con el intenso
proceso de expansin que ha tenido en los ltimos aos. Los
objetivos del grupo son: consolidar el negocio y aumentar si es
posible el liderazgo que tiene en Lima y provincias. Y tal como es
previsible, descartan de plano un cambio de nombre.
La razn? Segn un estudio de Arellano Mrketing realizado en el
2009, Inkafarma es la marca mejor posicionada del sector con un
81,2% de recordacin, seguida de lejos por BTL (51,7%), Fasa
(45,2%) y Boticas Arcngel (28,6%). La marca est muy bien como
est, de hecho el posicionamiento ha sido uno de los factores que
alentaron la compra, seala la fuente del grupo. Se estima que la
operadora farmacutica tiene un 30% de participacin del mercado
y que es uno de los pocos jugadores que tendra bien distribuidos a

sus clientes (es la ms recordada en tres segmentos

socioeconmicos).
Cabe mencionar que desde que se abri el proceso de venta hubo
muchos postores interesados: un fondo de inversin brasileo, otro
estadounidense y una empresa chilena, pero solo dos compaas
peruanas quedaron en carrera: Enfoca SAFI e IHF Per.
CMO Y POR QU?
Martn Reao, consultor senior de MR Consulting, seal que la
compra no sorprende, pues la industria farmacutica atraviesa una
ola de compras y ventas en todos sus niveles. La ley de
aseguramiento universal llevar a que las personas que
actualmente optan por curarse de manera natural consuman
medicamentos. El mercado registrar un crecimiento explosivo en el
futuro y eso es lo que ha llevado al sector a atravesar un proceso de
consolidacin, dijo.
Segn Reao, un factor que habra pesado en la decisin de los
anteriores propietarios de vender es la entrada de nuevos jugadores
al mercado. Los anteriores dueos decidieron priorizar su
participacin en otros negocios. Ellos ya participan activamente en
sectores que no tenan sinergias con las cadenas de farmacias y
para crecer necesitaban recursos que ya estn siendo invertidos en
otros rubros, refiri.
Qu se puede esperar del grupo Interbank ahora? El especialista
intuye que adems de seguir ampliando su participacin de
mercado, lo ms probable es que integre la cadena con otros
negocios. No debe extraar que las cadenas acompaen la
expansin de Oechsle o que en sus locales se vendan entradas de
cine, dijo. Con esa visin coincide Ernesto Arambur, gerente
general de la consultora Araval.
El proceso de consolidacin ya se vivi en Chile hace algunos
aos. Es ms que probable que la cadena acompae el crecimiento
de otros de sus negocios pues las farmacias son buenas
compaeras para cualquier tipo de negocios, afirm.
No obstante, antes de crecer intensamente dijo es probable que
primero se concentren en conocer el mercado. Despus de todo,
este es un nuevo negocio para el grupo de Carlos RodrguezPastor.
INVESTIGACIN PENDIENTE
En diciembre del ao pasado el Indecopi inici un proceso
sancionador contra siete cadenas de boticas y farmacias por una
eventual concertacin de precios. Entre las empresas denunciadas
se encuentra Inkafarma.
El proceso puede durar segn la ley cinco meses ms. Si se
comprueba que se coludi con otras cadenas para concertar

precios de algunos productos farmacuticos en todo el pas, podra

recibir una multa de hasta S/.3,6 millones (equivalentes a mil UIT).
CRONOLOGA
La expansin
[Julio, 2000]
Adquiere Cineplanex y lo convierte en Cineplanet.
[Febrero, 2003)
Hoteles Casandina, propiedad de Interbank, inicia sus operaciones.
[Agosto, 2003]
Compra Supermercados Santa Isabel, a la empresa holandesa
Royal Ahold. Crea las marcas Vivanda, Plaza Vea y Mass.
[Setiembre, 2008]
Anuncia el nacimiento de Tiendas Peruanas (Oechsle)
[Diciembre, 2010]
Se hace de apetecibles terrenos comerciales al comprar Inmobiliaria
Milenia.
Aunque no son nuevos en el mercado (Qumica Suiza participa en
la distribucin farmacutica hace 77 aos), el inicio del 2016 marca,
sin duda, una nueva etapa para Quicorp, por su dinamismo en salir
con Mifarma a comprar Punto Farma de Cencosud en febrero y
Boticas Arcngel, del grupo Albis, hace menos de un mes, hasta
convertirlo en el grupo lder por puntos de venta, desbancando a
Inkafarma.
Edmundo Yez, gerente general de Mifarma, explica que la
decisin por ingresar al retail se concret hace diez aos, por lo que
han acompaado el crecimiento del rubro durante la ltima dcada,
pero, desde este ao, su apuesta por alcanzar un mayor volumen
de ventas es explcita.
Segn cifras del IMS, el principal distribuidor de medicamentos en el
Per sigue siendo el Estado, que concentra casi el 50%; no
obstante, el movimiento del sector privado es evidente: Yez
destaca que el negocio de las farmacias dentro de la corporacin
genera, por s mismo, los nmeros ms grandes de transacciones
y de ventas.
Adems, comenta el ejecutivo, Mifarma se ha ganado su
protagonismo al interior de Quicorp, porque es la vitrina a travs de
la que tienen contacto con los clientes finales. Con ella, llegan a
unos cinco millones de peruanos al mes aproximadamente.
Lo que se viene

Si los locales de farmacias se han proliferado en Lima y provincias y

la demanda interna se mantiene, cul es el reto de Mifarma ahora
que tiene el liderazgo en nmeros de locales? Conseguir un mayor
volumen.
Aunque se muevan grandes cifras, la competitividad del sector
farmacutico lo convierte en uno de los negocios, junto con la
distribucin, con los menores mrgenes y la menor rentabilidad
relativa a la ventas; por eso, es necesario lograr un volumen
mayor, detalla. Esta competencia despiadada entre las cadenas ha
generado grandes prdidas econmicas entre los que no han
sabido mantener el ritmo, apunta Yez, ya que para seguir en el
juego, el volumen de negocio es cada vez ms grande. Esto
provoc la oportunidad de compra de Arcngel.
En esta lnea, el reto ms grande de Mifarma para el largo plazo es
integrarse en una sola compaa, una vez superadas las normas
regulatorias sectoriales, que, de acuerdo con su gerente general,
generan trabas burocrticas para la fusin de empresas y
sobrecostos.
Por el momento, la batalla contina para hacerse ms grandes en
plena estabilizacin econmica y financiera de la empresa, despus
de la compra de una cadena que requiere una reingeniera para
seguir operando.
Historia
Antes de las adquisiciones de este ao, Mifarma, fundada en el
2007 en el Per, compr la cadena BTL en el 2011 y los negocios
de Fasa en el Per en el 2012.
Universo
Segn cifras de Digemid, en el mbito nacional, operan 20.256
puntos de distribucin de medicamentos, entre boticas, farmacias y
las aquellas que se ubican en los establecimientos de salud. De
ellas, 8.712 se ubican en Lima Metropolitana.
Diversificacin
Con la pelea de los precios y los bajos mrgenes, las farmacias
estn apostando por diversificar su portafolio. As, segn clculos
de la UTP, el 30% de sus ingresos ya no proviene de los
medicamentos.
Potencial

Los productos para bebs, como paales y leche materna, adems

de artculos de cuidado personal, son los principales rubros en los
que las farmacias estn ampliando su oferta, segn sealan datos
de Ipsos Per.

Grupo farmacutico DECO

Boticas y salud

El mercado farmacutico retail viene desarrollndose y creciendo

constantemente con el transcurso de los aos, es por ello que se
pronostica para dentro de tres aos segn El Economista, con su
artculo "Mercado Farmacutico Peruano mejorara para el 2019", el
incremento de las ventas durante este tiempo en casi $2000
millones de soles, donde se incluye la venta de medicamentos de
cadenas de farmacias y farmacias independientes, lo que asegura
una inversin por parte del estado. Adems el crecimiento
poblacional y el avance del PBI tambin apoyarn este aumento en
el mercado farmacutico. Hoy en da la poblacin peruana tiene
mucho ms poder econmico que antes.
DIARIO PER 21, "Peruanos gastan slo $30.40 al ao en
medicamentos", segn este artculo periodstico, nuestro pas tiene
uno de los consumos ms bajos de la regin y se encuentra pode
debajo de Ecuador y Chile que reportan $73.20 y $94.50
respectivamente, pero esto no representa una desventaja, porque el
sector farmacutico est creciendo permanentemente y existe an
mercado por expandirse. Pese a estar pode debajo del promedio de

consumo, existe potencial en el mercado nacional, este se muestra

atractivo principalmente a la mejora de la economa del pas, la
capacidad de gasto de las personas es mayor y se dirige tambin a
los servicios de salud. Aproximadamente la venta de productos
farmacuticos suman alrededor de $1,800 millones de dlares con
un crecimiento del 6.3 %, segn ALAFARPE (Asociacin Nacional
de Laboratorios Farmacuticos).

SITUACION ACTUAL
Una ardua tarea le espera a Mifarma luego de la compra de Albis,
que no solo implic los 340 locales de la cadena de boticas
Arcngel, sus 108 medicentros y cuatro policlnicos, sino tambin
otras seis lneas de negocio vinculadas a la fabricacin de
productos farmacuticos, comercializacin de equipos mdicos,
representacin de marcas y distribucin.
Si bien este es un gran paso de la cadena del grupo Quicorp, pues
solo con Arcngel se corona como la primera del mercado en
nmero de locales (con un total de 1.002 boticas) otorgndoles un
mayor poder de negociacin con sus proveedores, el reto ahora es
buscar eficiencias en costos, entre otros, que la lleven a mejorar su
rentabilidad y a alcanzar tambin en ventas a Inkafarma.
Pero la brecha entre Mifarma y su archirrival Inkafarma (del grupo
Intercorp) an es amplia. Esta ltima vende por local S/2,4 millones
al ao; mientras que otras cadenas (incluyendo Mifarma) llegan a
los S/1,3 millones, es decir, casi la mitad, detalla Marco Contreras,
analista senior de Kallpa Securities.
El retail farmacutico es un negocio de mrgenes bajos, donde la
ganancia est en la habilidad para manejar costos y control de
inventarios. Esto lo ha hecho muy bien Inkafarma, no en vano es
uno de los negocios que le da ms caja y rentabilidad a Inretail
(holding que lo agrupa), afirma.
Agrega que Mifarma deber seguir con la misma agresividad a nivel
de mrketing y trabajar mucho en los descuentos para competir

contra Inkafarma, cuyo posicionamiento de bajos precios ha calado

fuerte en el consumidor.

PERODO DE FUSIN
Por el momento, segn trascendi, el proceso de fusin entre
Mifarma y Albis (antes del grupo Inca) tomar por lo menos doce
meses, siendo crticos los seis primeros, pues en este perodo se
realizarn los cambios ms relevantes: software, almacenes,
categoras de productos, forma de vender, marca, formatos, etc.

Este escenario mantendr ocupada a Mifarma, siendo poco

probable que abra locales este ao, pero s que cierre algunos que
generen prdidas y donde se dupliquen ubicaciones.

De ser as, Inkafarma podra recuperar su posicin de lder en

cobertura, considerando que sumar 80 tiendas este ao a las 921
que tena al cierre del 2015, llegando a 1.001 locales.

EL ADIS DE ARCNGEL
De otro lado, se espera que la marca Mifarma reemplace
gradualmente a Arcngel, primero, en las ciudades donde Mifarma
ya es lder o segundo; mientras que tomar su tiempo donde
Arcngel es mejor reconocida. Se estima que el valor de Arcngel
en el mercado bordeara los S/330 millones, aproximadamente,
precisa Marco Contreras.
El grupo Quicorp, dueo de las marcas Mifarma, BTL y Fasa,
adquiri al grupo de farmacias Albis que maneja la cadena Boticas
Arcngel y un laboratorio farmacutico, inform la revista Semana
Econmica citando a fuentes cercanas a la transaccin.
La compra se habra realizado a travs de Mifarma y el acuerdo
contempla el 100% de las acciones de Albis. Con la transaccin,
Mifarma, Arcangel, BTL y Fasa conformarn la cadena de farmacias
ms grande del mercado peruano.

Mifarma opera 600 locales a nivel nacional e incursion en el

segmento de beauty centers y tiendas de conveniencia en el 2015.
Albis tiene 340 boticas y, adems, haba entrado al rubro de centros
de atencin mdica, de los cuales posee 100 en todo el pas. El
70% de su negocio est fuera de Lima, lo que le servir a Quicorp
para consolidar su operacin en provincias.
No se ha conocido las cifras del acuerdo. La semana pasada,
Quicorp haba comprado la cadena de farmacias que Cencosud
opera en los supermercados Wong y Metro.
El segundo gran operador en este mercado es Inkafarma, del Grupo
Intercorp. Como marca independiente, Inkafarma es la empresa con
ms locales, seguida por Mifarma y Boticas Arcangel.
El mercado retailer amaneci ayer con la noticia de la adquisicin
de la cadena de farmacias Boticas Arcngel por el grupo Quicorp
(dueo de Mifarma, Boticas Torres de Limatambo y Fasa).
Esta operacin permiti al conglomerado al que tambin pertenece
Qumica Suiza ampliar su plataforma de comercio minorista. Con
esta jugada, Quicorp afianza el segundo lugar en la participacin de
mercado farmacutico (36%) y se acerca a Inkafarma, el actual lder
del mercado (con una participacin de 52,8%).
Tras la operacin, la industria farmacutica vuelve a ser la
protagonista de una ola de compras y ventas que comenz en el
2011, cuando Mifarma compr la cadena Boticas Torres de
Limatambo (BTL). Podran haber nuevas compras en el mercado
local de farmacias
Qu implica el creciente inters de grandes grupos por ampliar su
participacin en el rubro? Una transaccin de fusiones y
adquisiciones siempre es positiva porque es una apuesta al futuro,
lo cual es una buena noticia para el Per, particularmente en el
entorno econmico en el cual estamos, sostuvo Vicente Len,
vicedecano de Finanzas de la Universidad del Pacfico.
En el Per, el mercado farmacutico se encuentra atomizado, ya
que son muchos los jugadores que tienen una porcin de la torta
mercantil.
Segn la investigadora de mercados CCR, el canal moderno de
farmacias cerr con un total aproximado de 1.829 locales, lo cual

sigue estando muy alejado del total de 8.500 farmacias

independientes o de barrio a escala nacional (5.700 en Lima y 2.800
en provincias, considerando solo 18 ciudades).

Lo que estn haciendo los lderes del mercado es seguir creciendo,

no solo mediante la apertura de nuevos locales, sino a travs de
adquisiciones de la competencia, que en el caso de las farmacias
se ha reducido a solo dos grandes operadores, afirm Ernesto
Arambur, gerente de Inversiones y Asesoras Araval.
En un mercado que mueve alrededor de US$1.500 millones,
nuestro pas tiene an muchas posibilidades de crecer. La
agresividad de los principales jugadores del sector no debera
llamar la atencin si se compara con los mercados de Colombia,
Mxico, Brasil o Chile [Ver infografa], donde en promedio una
persona gasta US$138 al ao, vs. US$54 gastados en nuestro pas.
Mauricio Olaya, socio del Estudio Muiz y asesor legal de varias
transacciones corporativas en el pas, seala que, en el caso del
sector farmacutico, ha habido un proceso de consolidacin en los
ltimos aos.
Cuando se percibe confianza en el crecimiento econmico del pas
dato que est ntimamente relacionado con la capacidad
adquisitiva de la poblacin, se puede observar la apuesta por la
consolidacin de los sectores salud y educacin, casi siempre en
ese orden, apunt.
Segn el especialista, vamos a seguir viendo transacciones de este
tipo en el sector, ya que es un negocio en el cual el volumen es
sumamente importante. Esa es la razn por la que el crecimiento
se da a travs del copamiento de puntos de venta, para generar el
volumen necesario porque los mrgenes son pequeos, manifest
Olaya.

ANALISIS DE LA 5 FUERZAS COMPETITIVAS

Fuerzas de Porter

El estado de la industria farmacutica peruana, en donde en una

primera etapa se conocern los principales actores de la industria y
su comportamiento dentro del mercado, as como tambin un
anlisis del micro entorno basado en las fuerzas competitivas de M.
Porter. Conocer el entorno Micro Econmico de la industria
farmacutica peruana, identificando a sus principales actores y sus
relaciones. Adems de conocer las principales empresas que
participan en este mercado.
La industria farmacutica pertenece a un sector empresarial que se
dedica a la fabricacin, preparacin y comercializacin de productos
qumicos medicinales para las enfermedades. El mercado del retail
peruano est compuesto por rubros tales como Grandes Tiendas,
Supermercados, Farmacias, Estaciones de Servicios, Telefona,
entre otros. La industria farmacutica en el Peru genera alrededor
de US$1.800 millones al ao, de los cuales alrededor del 70%
corresponden a medicamentos y lo dems equivale a artculos de
perfumera y alimentos. Principales participantes El mercado de las
farmacias en el Peru es altamente concentrado por tres principales
grupos econmicos QUICORP, INRETAIL PERU COM, DECO SAC,
que tienen sus cadenas de farmacias que dominan este mercado
las cuales son: Mi Farma, BTL, FASA CENCOSUD, ARCANGEL
del grupo Quicorp, Farmacias INKA FARMA del grupo Inretail Peru
Com y Boticas y salud del grupo Deco SAC, las que manejan algo
ms del 81% de este sector. Estas tres grupos economicos de
farmacias retail han estado en una constante campaa de precios y
promociones. Por lo que, adems de la estrategia de precios bajos
las principales cadenas del mercado han optado por tratar de
diferenciarse por ofrecer servicios tales como; tarjetas de crdito
propias o asociadas, adems de estrategias de fidelizacin de los
clientes. el tratamiento y tambin la prevencin de enfermedades.

Amenaza de los Nuevos Competidores

En el Peru, existe mucha competencia, principalmente por las
cadenas de farmacias, en los ltimos aos han acaparado la mayor

parte del mercado. Para ingresar a la industria farmacutica y

mantenerse en el mercado debe generar economas de escala ya
que los mrgenes de utilidad son muy estrechos, esto debido a que
las instalaciones son muy costosas, para lo que se necesita altos
requerimientos de capital. Existe poca diferenciacin de los
productos, por lo que ha generado una estrategia de mercado con
altos costos, lo que ha llevado a desarrollar una industria integral,
como por ejemplo: Ubicacin privilegiada, farmacias 24 horas,
farmacias autoservicio, farmacias con Servicios Profesionales
(colocacin de inyecciones, toma de presin, entre otros servicios) y
productos de marcas exclusivas, entre otros.
4.2.3.2. Rivalidad entre Competidores
La competencia por tener ms clientes en este mercado es ardua,
se utilizan estrategias como, fabricar frmacos con nombres que
son slo de las cadena de farmacias, cambiar la receta original del
clientes por productos que supuestamente son "mejores" pero en
realidad es lo mismo, sino que con un precio ms elevado, es decir
se cambia el producto genrico por el de marca, con el fin de
obtener mayor ganancia y mejor comisin para el tcnico que
realiza la venta, este tipo de estrategias son utilizadas por las
grandes cadenas de farmacias. Existe una alta rivalidad entre los
competidores, dada la alta concentracin de poder que tienen las
grandes cadenas de farmacias que dominan el mercado. A raz de
esto, en un momento los precios de los productos llegaron a estar
por debajo de los costos, lo que a la larga los llev a coludirse para
fijar precios de comn acuerdo y actuar en forma de Monopolio
frente a los consumidores. En el ltimo tiempo han entrado nuevas
farmacias al sector, penetrando un nicho de negocio dirigido a

sectores socioeconmicos C y D, principalmente con la venta de

medicamentos genricos y de bajo costo.
4.2.3.3. Poder de Negociacin con los proveedores
Los proveedores no abastecen en las mismas cantidades y precios
de productos farmacuticos a las Farmacias Independientes como
si lo hacen con las cadenas de farmacias, con la alta concentracin
de las operaciones que han logrado las cadenas de farmacias, los
proveedores han visto disminuido su poder negociador debiendo los
laboratorios en gran parte reinventar su modelo de negocio sacando
del mercado productos especiales y de baja rotacin por otros de
mayor

rotacin,

algunos

de

ellos

se

especializan

en

la

medicamentos genricos as como otros se han orientado a la

produccin de productos ms sofisticados. Es as como toman un
rol de importancia los visitadores mdicos y sus estrategias para
colocar sus frmacos en conocimiento de los mdicos quienes son
los que tienen la potestad de medicar bajo receta mdica a los
consumidores que productos comprar.
Pero se debe tomar en cuenta que los grupos econo0micos a cargo
de las cadenas de farmacias tambin tienen sus laboratorios y
juegan con los costos de las medicicnas.

4.2.3.4. Poder de negociacin con los compradores

Dentro de este mercado, los compradores este ltimo tiempo han
visto fortalecida su posicin dado el caso de colusin sufrido por el
mercado, lo cual trajo consigo multas ejemplificadoras en el sector a
los infractores, pero su posicin sigue siendo dbil, por tal motivo es
que el gobierno sigue impulsando leyes que apuntan a equilibrar las

fuerzas y a aumentar la competencia dentro del sector dando

facilidades para que ingresen nuevos actores a este sector. El poder
de los compradores en este escenario est sujeto a la forma en que
debe acceder a los medicamentos, ya que dentro de estos se
reconocen dos nichos de compradores, el 25% Gobierno (abastece
essalud y hospitales, etc.) y el 75% Ventas Privada que se compone
de dos tipos de venta: directa sin receta mdica con un 25% y con
receta mdica de un 75% del total del sector de venta de
medicamentos, considerando que los compradores de hoy en da
son ms informado, buscan una mejor calidad de vida, crecimiento
de participacin de la mujer al mundo laboral, entre otros factores.
4.2.3.5. Amenaza de bienes o servicios sustitutos
Las principal amenaza sera el crecimiento de la medicina
alternativa, que puede suplir a los frmacos, haciendo uso de
productos naturales, productos regenerativos, hierbas medicinales,
entre ellos podemos mencionar: HERBALIFE, OMNILIFE, SANTA
NATURA, ZRII Y PRONATUR, son empresas que realizan la
produccin y comercializacin de productos en base a factores
naturales que son benficos para la salud, curan enfermedades,
mantienen la vitalidad y pueden ser usados en diferentes
situaciones. Estos son considerados como principales productos
sustitutos de los frmacos, pero cabe resaltar que sus precios
tienden a ser ms caros.
5.- Amenazas de nuevos productos sustitutos En la actualidad
existe una gran cantidad de medicamentos sustitutos disponibles en
el mercado, esto sumado a la escasa fidelidad del cliente hace que
sea altamente probable el cambio del cliente a un nuevo tipo de
medicamento o a otra cadena de farmacias que le ofrezca mejores

beneficios. Por lo tanto, es imprescindible que las farmacias

fortalezcan sus convenios con sus proveedores para obtener menor
precio de compra y fortalecer sus estrategias para el potenciamiento
de marcas propias.

LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

La mejor estructura no garantizar los resultados ni el rendimiento. Pero la estructura
equivocada es una garanta de fracaso. Peter Drucker
Como dice Peter Drucker tenemos que tener una buena estructura para conseguir los
resultados deseados y para eso debemos estar conscientes o como dice Elizabeth
Alliaume directora de Mens Venilia Debemos estar despiertos ante la vida y todos sus
cambios.
Uno de los modelos para poder tener conciencia de nuestro entorno empresarial son
LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

Estas cinco fuerzas generan poder a quien sepa manejarlas:

El Poder de la Competencia
El Poder del Cliente
El Poder de los proveedores
El Poder de Otros Competidores
El Poder de los Sustitutivos

Vamos a indagar un poco en cada uno de estos poderes:

COMPETENCIA EN EL SECTOR
No solo debemos tener en cuenta la competencia a travs de los precios, tambin
debemos prestar atencin a la competencia en el servicio al cliente, en la posventa, en
la calidad, en los recursos, etc.
Esta competencia se vuelve ms agresiva en tiempos de crisis ya que el mercado no
crece y los productos se encarecen.
Visto esto debemos hacernos las siguientes preguntas:
Quines son tus competidores directos?
Estn en tu mismo sector
Tienen productos parecidos
Etc
Donde se encuentran tus competidores?
En tu misma zona
En zonas comerciales ms atractivas.
Etc..
Cules son las estrategias de tus competidores?
Agresivas.
Precios
Servicios
Etc..
CLIENTES
Los clientes tienen mayor fuerza cuando representan mayor volumen que tu propia
empresa o cuando sus compras representan un mayor coste. Obtienen poder para poder
negociar con mayores ventajas.
Qu importancia tienen los clientes para tu empresa?
Tienen poder para negociar
Cuanto poder tienen
Son proveedores de tus productos
Algn cliente puede montar una empresa o adquirir una empresa como la tuya.
Etc.
PROVEEDORES
Cuanto ms indispensables sean los proveedores ms poder tienen.
Si hay pocos proveedores y hay pocas empresas que los puedan sustituir, estos
adquieren un poder a tener en cuenta.
Cuantos proveedores hay en tu sector?
Estn alineados entre ellos
Pueden subir los precios
Etc..
Puedes adquirir tus productos en otras empresas?
Pueden reducir la calidad

 Pueden cambiar las condiciones de crdito

Etc..
OTROS PARTICIPANTES POTENCIALES EN EL MERCADO
Pueden aparecer ms competidores debido a cambios en la legislacin, al aumento del
mercado, a la entrada de nuevas empresas, etc.
Cuando entran en el mercado nuevos participantes la competencia suele ser muy
agresiva y desestabiliza el orden creado anteriormente.
Quines pueden ser los nuevos competidores?
Son conocidos
Extranjeros
Con fuerte capital
Etc.
Cmo pueden cambiar el mercado?
Tienen capacidad para maniobrar
Poltica de precios
Etc..
PRODUCTOS O SERVICIOS SUSTITUTIVOS
Estos productos generan beneficios mientras dure la novedad que suele ser muy corta.
No podemos depender nicamente de estos productos ya que en el momento que otro
competidor innove nuestro mercado caer. No hay ningn producto o servicio que sea
inmune a la innovacin.
Qu productos o servicios pueden afectarte?
Productos novedosos en el mercado
Productos ya vistos pero con una nueva cara.
Etc..
Cul puede ser el impacto de estos productos o servicios novedosos?
Te obligan a bajar precios
Pueden llevarte a cerrar tu empresa
Etc.
Recuerda que estas preguntas son vlidas para cualquier empresa incluido tu mism@.
Si eres empresario, autnomo o has decidido abrir tu primera empresa, ya tienes un
pequeo modelo qeu te aseguro te servir de mucha ayuda y te evitar algn susto.
Puedes dejarme un comentario sobre si lo has aplicado y como te ha ido.