Pauta Planes de Negocio Cacao

PAUTA METODOLGICA PARA LA ELABORACIN DE
PLANES DE NEGOCIO DE CACAO EN EL MARCO

DE LA LEY PROCOMPITE
Cacao
PROCOMPITE
Herramienta poderosa de fomento del

Desarrollo Econmico Regional y Local
PAUTA
LA ELABORACIN
ELABORACINDE
DE
PAUTAMETODOLGICA
METODOLGICA PARA
PARA LA
PLANES
DE NEGOCIO
DE CACAO
CRIOLLO
PLANES
DE NEGOCIO
DE CACAO
EN ELORGNICO
MARCO EN
EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE
DE LA LEY PROCOMPITE
Cacao
PROCOMPITE
Herramienta poderosa de fomento del

Desarrollo Econmico Regional y Local
Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de cacao en el marco de la Ley PROCOMPITE
Ministerio de Economa y Finanzas
Direccin General de Inversin Pblica
Ministerio de Agricultura y Riego
Sierra Exportadora
Direccin de Desarrollo Productivo Territorial
Responsable de contenido y edicin
Direccin General de Inversin Pblica
Unidad Tcnica de PROCOMPITE
Este documento recoge los aportes del consultor Jos Rafael Chambilla Cceres, de los funcionarios de la Direccin General de
Inversin Pblica y la Unidad Tcnica de Procompite.
Edicin
Correccin: Maria Elena Alvarado Lobatn
Diseo y diagramacin: Nylda Maribel Ataucuri Garca
Julio 2016
La informacin contenida en esta pauta puede ser reproducida parcial o totalmente, siempre y cuando se mencione la fuente de
origen y se enve un ejemplar a la Direccin General de Inversin Pblica del Ministerio de Economa y Finanzas (Jr. Junn 319Lima, Per).
Presentacin
La Direccin General de Inversin Pblica, rgano rector del Sistema Nacional de
Inversin Pblica, tiene tambin bajo su rectora la estrategia nacional de PROCOMPITE,
cuya finalidad es establecer las disposiciones para apoyar la competitividad productiva,
mediante el fortalecimiento de cadenas productivas, siendo necesario la implementacin
de normas, procedimientos e instrumentos metodolgicos que conlleven a optimizar
los procesos de gestin pblica en los Gobiernos Subnacionales.
PROCOMPITE es una estrategia prioritaria del Estado, creada mediante la Ley 29337,
que tiene como objetivo promover el desarrollo de propuestas productivas de Agentes
Econmicos Organizados (AEO), orientado a mejorar la competitividad y la sostenibilidad
de cadenas productivas, mediante la mejora tecnolgica y/o innovacin (desarrollo,
adaptacin, mejora y transferencia de tecnologa). Con tal propsito, PROCOMPITE brinda
a los AEO financiamiento no reembolsable mediante la transferencia de infraestructura,
maquinaria, equipos, insumos, materiales y servicios, exclusivamente en zonas donde
la inversin privada es insuficiente, para lograr el desarrollo competitivo y sostenible
de las cadenas productivas. El mecanismo de asignacin se realiza mediante procesos
concursables, para lo cual los Gobiernos Regionales y Locales pueden destinar hasta
el diez por ciento (10%) de los recursos presupuestados para proyectos de inversin
con excepcin de los recursos de operaciones oficiales de crdito, donaciones y
transferencias.
En ese marco, con la finalidad de mejorar los procedimientos para la elaboracin de
planes de negocio, es necesario la implementacin de pautas metodolgicas como
instrumentos tcnicos que permitan garantizar la calidad en la formulacin de los
planes de negocio a ser cofinanciados con los recursos destinados a PROCOMPITE,
es por ello que el presente documento denominado PAUTA METODOLGICA PARA
LA ELABORACIN DE PLANES DE NEGOCIO DE CACAO EN EL MARCO DE LA LEY
PROCOMPITE, ha sido elaborado con la colaboracin de Sierra Exportadora y el
Ministerio de Economa y Finanzas, el cual contiene la metodologa que debe seguir
en la formulacin y evaluacin de Planes de Negocio en el marco de PROCOMPITE,
instrumento que estar al alcance de los Gobiernos Subnacionales.
Contenido
PRESENTACIN.............................................................................................................................
1.
RESUMEN EJECUTIVO...........................................................................................................
2. ASPECTOS GENERALES......................................................................................................... 21

2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localizacin................................................ 21

2.2 Responsables............................................................................................................... 22

2.3 Objetivos estratgicos y descripcin de la propuesta productiva.............................. 23

a) Misin y visin del negocio.................................................................................... 23

b) Objetivos de la propuesta productiva.................................................................... 24

c) Descripcin de la propuesta productiva ............................................................... 24

2.4 Marco de referencia.................................................................................................... 25

a) Antecedentes.......................................................................................................... 25

b) Pertinencia de la propuesta productiva................................................................. 25

c) Justificacin de la propuesta productiva................................................................ 26
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA........................................................................ 27

3.1 El producto de la propuesta productiva..................................................................... 27

a) Producto principal y subproductos........................................................................ 27

b) Productos sustitutos y similares............................................................................. 27

c) Productos complementarios................................................................................... 28

3.2 Diagnstico de la situacin actual del proceso productivo........................................ 28

3.3 La cadena productiva................................................................................................... 29

a) Identificacin y anlisis de la cadena productiva.................................................. 29

b) Factores crticos y limitativos de la cadena productiva para su desarrollo
competitivo y sostenible........................................................................................ 33

3.4 Alianzas estratgicas.................................................................................................... 34
4. POBLACIN BENEFICIARIA................................................................................................... 35

4.1 Poblacin beneficiaria y caractersticas demogrficas................................................ 35

4.2 Situacin socioeconmica........................................................................................... 36
5. ESTUDIO DE MERCADO........................................................................................................ 37

5.1 Anlisis de la demanda................................................................................................ 38

a) Demanda actual .................................................................................................... 40

b) Caractersticas de la demanda actual ................................................................... 42

c) Proyeccin de la demanda..................................................................................... 43

5.2 Anlisis de la oferta..................................................................................................... 44

a) Oferta actual .......................................................................................................... 44

5.3

5.4

5.5

b) Caractersticas de la oferta actual . ....................................................................... 48

c) Proyeccin de la oferta ......................................................................................... 51
Estructura de mercado................................................................................................ 52
Brecha demanda-oferta . ............................................................................................ 53
a) Determinacin de la brecha cuantitativa............................................................... 53
b) Evidencias de existencia de mercado ................................................................... 53
Estrategia de marketing............................................................................................... 54
a) Estrategia de producto .......................................................................................... 54
b) Estrategia de precio . ............................................................................................. 55
c) Estrategia de la plaza.............................................................................................. 55
d) Estrategia de promociones . .................................................................................. 55
6. ESTUDIO TCNICO................................................................................................................ 57

6.1. Proceso de produccin................................................................................................ 57

a) Descripcin del proceso de produccin................................................................. 57

b) Mejora tecnolgica de la propuesta...................................................................... 62

c) Aspectos tcnicos del producto............................................................................. 62

6.2. Tamao........................................................................................................................ 64

a) Factores condicionantes del tamao..................................................................... 64

b) Capacidad de produccin de la propuesta productiva.......................................... 65

6.3. Localizacin.................................................................................................................. 66

a) Justificacin de la localizacin................................................................................ 66

b) Descripcin de la localizacin................................................................................ 67
- Macrolocalizacin . .............................................................................................. 67
- Microlocalizacin . ............................................................................................... 68

6.4. Anlisis de requerimientos de recursos...................................................................... 69

a) Plan de ventas........................................................................................................ 69

b) Plan de produccin................................................................................................. 69

c) Requerimiento de infraestructura.......................................................................... 70

d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas....................................... 73

e) Requerimiento de materiales e insumos............................................................... 74

f) Requerimiento de servicios.................................................................................... 76

g) Requerimiento de recursos humanos.................................................................... 76

h) Licencias, permisos entre otros.............................................................................. 77
7.

ORGANIZACIN Y GESTIN................................................................................................. 79
7.1 Modalidad de constitucin del Agente Econmico Organizado (AEO) ..................... 79
7.2 Estructura orgnica del AEO........................................................................................ 80
7.3 Gestin para el control y seguimiento de la operacin............................................. 83
7.4 Gestin de riesgos....................................................................................................... 84
8. ANLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL..................................................................................... 91

9. CALENDARIO......................................................................................................................... 93
10.

ESTUDIO FINANCIERO.......................................................................................................... 95
10.1 Inversiones................................................................................................................... 95
10.2 Costos totales.............................................................................................................. 102
10.3 Determinacin de ingresos.......................................................................................... 105
10.4 Financiamiento de inversin....................................................................................... 106
10.5 Estados financieros...................................................................................................... 107
Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

de cacao en el marco de la Ley PROCOMPITE

10.6

10.7

10.8

10.9
a) Estado de resultados ............................................................................................. 107

b) Flujo de caja .......................................................................................................... 108
Anlisis del punto de equilibrio.................................................................................. 110
Evaluacin de la rentabilidad financiera..................................................................... 111
a) Valor Actual Neto (VAN) . ...................................................................................... 111
b) Tasa Interna de Retorno (TIR) ............................................................................... 113
Anlisis de sensibilidad................................................................................................ 115
Cronograma de ejecucin fsica y financiera.............................................................. 115
11. ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD............................................................................................. 117

12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO........................................................................ 119

12.1 Indicadores de linea de base ..................................................................................... 119

12.2 Indicadores de impacto .............................................................................................. 120
13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................................... 121

13.1 Conclusiones ............................................................................................................... 121

13.2 Recomendaciones . ..................................................................................................... 122
ANEXOS......................................................................................................................................... 123
BIBLIOGRAFA............................................................................................................................... 125
RESUMEN EJECUTIVO
1. RESUMEN EJECUTIVO
Es una sntesis de los aspectos ms relevantes contemplados en el Plan de Negocio, que refleja
las caractersticas de la propuesta productiva y los resultados del estudio, de acuerdo al siguiente
orden:
A. Informacin general
Nombre, localizacin, rgano encargado de ejecucin y datos del AEO.
B. Descripcin de la propuesta productiva
Breve descripcin de la propuesta productiva, que identifique el producto, localizacin,
tipologa de clientes, mejora tecnolgica y/o innovacin, capacidad de produccin, principales
rubros de inversin, entre otros.
C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible
Identificar y explicar los factores limitativos de la cadena productiva y la contribucin de la
propuesta productiva al desarrollo competitivo y sostenible de cadenas productivas.
D. Determinacin de la brecha demanda y oferta
Presentar la tabla de balance de demanda y oferta proyectado en el horizonte de evaluacin.
Sealar brevemente los supuestos y parmetros utilizados para las estimaciones y proyecciones
de la demanda y oferta.
E. Anlisis tcnico de la propuesta productiva
Sealar los resultados del anlisis de tamao, proceso, localizacin, plan de produccin y
requerimiento de recursos.
F. Organizacin y gestin
Describir brevemente la organizacin que se adoptar para la ejecucin y operacin de la
propuesta productiva.
G. Impacto ambiental
Sealar los principales impactos negativos, medidas de mitigacin y control a implementar.
H. Costo de inversin y fuentes de financiamiento
Presentar el presupuesto de costos de inversin desagregado por rubros, agrupados en
activos fijos tangibles e intangibles y capital de trabajo.
Presentar el presupuesto de inversin, segn fuentes de financiamiento (recursos PROCOMPITE
y aporte de beneficiarios).
Presentar el cronograma de los costos de inversin por rubros.
I. Evaluacin de la rentabilidad financiera
Presentar el flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluacin.
Sealar el punto de equilibrio y los resultados de la evaluacin de la rentabilidad financiera
de acuerdo a los indicadores Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR).
J. Sostenibilidad de la propuesta productiva.
Sealar los riesgos que se han identificado en relacin con la sostenibilidad de la propuesta
productiva y las medidas que se han adoptado.
K. Conclusiones y recomendaciones
Sealar las principales conclusiones en torno a:
Pertinencia con relacin a una zona y cadena productiva priorizada. Ubicacin en una
zona donde la inversin privada es insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y
sostenible de la cadena productiva.
Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
Propuesta de inversin en mejora tecnolgica y/o innovacin que se realizan para crear
o mejorar una determinada capacidad productiva.
Contribucin efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
Empleo generado por la propuesta productiva.
Presencia de alianzas estratgicas con otros agentes econmicos, entidades pblicas y
privadas, y otros actores.
Capacidad de organizacin y gestin del AEO.
Principales indicadores financieros.
Recomendar las acciones siguientes con relacin a los procedimientos del proceso concursable
PROCOMPITE, en el marco de la Ley N 29337 y su Reglamento aprobado mediante Decreto
Supremo N 103-2012-EF.
10

Ejemplo:
A. Informacin general
Nombre de la propuesta productiva: Mejoramiento del proceso post cosecha y
comercializacin de grano seco de cacao criollo orgnico de la Asociacin de Productores
Cacaoteros El Grano de Oro, en el distrito de Bagua, provincia de Bagua, regin Amazonas
Localizacin: La propuesta productiva estar ubicada en la localidad de Bagua, provincia de
Bagua, regin Amazonas, ubicada en el sudeste de Per, cuenta con una poblacin de 25,965
habitantes (segn estimaciones de INEI), y est situada a 400 msnm en los acantilados del
rio Utcubamba.
rgano encargado de ejecucin: Gobierno Regional de Amazonas, Direccin de Desarrollo
Econmico, Sub Direccin de Competitividad, Oficina de Proyectos y Planes de Desarrollo.
Datos del AEO: Asociacin de Productores Cacaoteros El Grano de Oro, cuenta con 413
socios registrados en su padrn, est ubicada en el km 4 cercado de la carretera BaguaCopallin, Amazonas-Bagua-Bagua.
B. Descripcin de la propuesta productiva
La presente propuesta est orientada a introducir mejoras tecnolgicas del procesamiento
de cacao orgnico criollo, con mquinas de transformacin industrial, as como equipos para
el secado, fermentado, seleccin, calibrado y empacado, las que se encuentran disponibles
en el mercado nacional e internacional. El cacao procesado, ser orientado al mercado de
Italia, donde prevalece un tipo de consumidor de chocolate de lujo y muy sensibilizado con
el valor orgnico que puede tener el cacao que lo contiene, y donde adems ya se tiene un
comprador.
Entre los elementos de diferenciacin podemos citar la Certificacin Orgnica por IMO Control
y Comercio Justo por FLO-CRET.
Estas mejoras se lograrn a travs de la construccin e implementacin de una planta
procesadora post cosecha de tecnologa apropiada para la asociacin, adquisicin de
maquinarias y equipos de secado, trilladora, clasificadora, ventiladora, transportador tubular y
empacadora y fortalecimiento de capacidades tcnico-productivas, en procesos, negociacin
y comercializacin.
Para esto, se ha considerado que la propuesta tenga los siguientes rubros de inversin:
Inversin fija tangible, donde se estn considerando los terrenos y obras civiles, maquinaria
y equipo, as como muebles y enseres.
Inversin fija intangible, donde se estn considerando todos los estudios de elaboracin
de la propuesta y definitiva, gastos de organizacin, investigacin y desarrollo, licencias,
certificados (Defensa Civil), trmites de constitucin, as como gastos de capacitacin del
personal.
Capital de trabajo, donde se considera materias primas e insumos, mano de obra y costos
indirectos.
Asimismo se ha considerado una partida general para diversos gastos que est por el
orden del 5% del total de la inversin fija.
11
C. Factores limitativos de la cadena productiva

Se pueden identificar los siguientes factores que limitan el desarrollo de la cadena productiva:
Infraestructura vial insuficiente, ya que no se tiene acceso a la mayora de los centros
de produccin de cacao, lo que dificulta el trabajo de acopio e incrementa el costo de
transporte.
El acceso al crdito es relativamente limitado, y los que acceden a ellos son aquellos
socios que tienen ttulo de propiedad, pero acceden a crditos a tasas alrededor de 20%
y superiores a 50%.
Poca cohesin e identidad entre sus miembros en el sentido que solo se identifican con
la AEO en momentos favorables (buenos precios y nuevas ventas) o cuando requieren
de alguna ayuda sobre todo si es gratuita (ayuda para combatir plagas, campaas de
fumigacin, etc.), se requiere encontrar mecanismos de fortalecimiento organizacional.
Limitada visin empresarial entre los miembros de la AEO, est ms instaurada una cultura
de sobrevivencia con una visin a corto plazo.
Ausencia de tcnicos profesionales para apoyar los procesos de cambio tanto en la parte
tcnica, como en la parte de gestin y de organizacin.
La zona de produccin donde se encuentra la AEO beneficiaria en la regin Amazonas
por su ubicacin distante a los puertos y aeropuertos, la inseguridad ciudadana y del
poder judicial no han generado condiciones necesarias para que la inversin privada sea
suficiente. La evidencia es que en la capital de provincia solo existe una agencia de un
banco comercial, no se identifica servicios de asistencia tcnica y de capacitacin en el
cultivo de cacao.
D. Determinacin de la brecha demanda y oferta
El clculo de la brecha (D-O), ha sido calculado en funcin de la proyeccin de demanda y
la oferta.
Para proyectar la demanda, se ha considerado el consumo per cpita de cacao en el mercado
objetivo, para este caso, un consumo de 2.2 kg/persona/ao en Italia. Teniendo como base
el consumo per cpita de cacao, el crecimiento poblacional de Italia, que equivale a 0.37%
y tomando en cuenta la poblacin de Italia en el ao 2014, se procede a la estimacin de la
poblacin y el consumo actual, para luego poder proyectar la demanda para los cinco aos
(2017-2021).
Para la proyeccin de la oferta, se ha considerado informacin relevante sobre los proveedores
de cacao en grano para Italia durante los aos 2011 al 2015. Tomando en cuenta esta
informacin y aplicando el mtodo estadstico de los mnimos cuadrados, se procede a la
estimacin de la oferta para el ao actual y para el horizonte del proyecto.
En el siguiente cuadro, mostramos la brecha (demanda-oferta), en tm:
12
AO
DEMANDA
OFERTA
BRECHA
2017
135,240
629.20
134,611.28
2018
135,741
660.00
135,080.86
2019
136,243
690.80
135,552.31
2020
136,747
721.60
136,025.61
2021
137,253
752.40
136,500.77

E. Anlisis tcnico de la propuesta productiva

Para la siguiente propuesta, se realiz el anlisis de tamao, cuyo resultado se muestra a
continuacin:
Tamao-disponibilidad de ambientes de produccin: Es necesario 460 m2 para las principales
reas (rea de recepcin de materia prima, seleccin y desgrane, fermentado, secado,
seleccin y limpieza, oficinas administrativas, servicios higinicos, entre otros.), ubicadas
dentro de un terreno con un rea total de 574 m2, el cual ser destinado para implementar
la propuesta.
Tamao-mercado: La amplitud del mercado objetivo es lo suficientemente grande como
para absorber toda la produccin del Plan de Negocio, no existe de parte del mercado un
condicionante, ms bien s de parte de la produccin de fruto fresco, el cual est condicionado
a la cantidad de nuevas hectreas que se van habilitando de eso depender proyectar una
ampliacin.
Tamao-insumos: La provisin y cantidad de insumos necesarios se ajusta al tamao
proyectado de la planta.
Tamao-tecnologa: La tecnologa a utilizar ser aquella que permita proyectar un crecimiento
del tamao del proyecto, conforme se vaya dando la ampliacin de ms reas de cultivo de
cacao entre los productores o se incremente la produccin de cacao por hectrea cultivada,
por mejoras implementadas en su sistema de cultivo.
Tamao-financiamiento: Existe disponibilidad de recursos financieros para cubrir las
necesidades de inversin del proyecto al tamao que se est planeando, donde no solo se
tiene cuenta la inversin pblica (PROCOMPITE) sino que tambin se dispone de la inversin
privada (aporte propio y de la banca privada).
Tamao-localizacin: El proyecto se ubica dentro de una zona productora de cacao que va
a permitir un constante abastecimiento de materia prima, ser necesaria el uso ptimo de
espacios fsicos para atender este flujo de materia prima.
La planta procesadora estar ubicada en la localidad de Bagua, distrito y provincia de Bagua,
la cual muestra accesos para trabajadores, proveedores y clientes, as mismo cuenta con los
servicios bsicos necesarios para su funcionamiento.
El proceso productivo que se llevar a cabo es el de empaque de grano seco de cacao orgnico
en sacos de yute de 60 kg, el cual se resume con el siguiente grfico:
13
Mazorca de cacao
2.1
Seleccin de mazorcas
Mazorcas
daadas
Desgrane
3.2
Mazorca vaca
4.3
Fermentado
5.4
Secado
6.5
Seleccin y limpieza
Grano defectuoso,
palillo, hojas, etc.
7.6
Clasicacin
Grano cacao
Sacos de
yute
7
Resumen
Operacin
Inspeccin
Almacn
Elaboracin propia.
14

Envasado
Almacenamiento
(2 a 7 das max.)
El plan de produccin propuesto se resume de la siguiente manera:

PRODUCCION en TM
Ene.
Feb.
Mar.
Abr.
May.
Jun.
Jul.
Ago.
Set.
Oct.
Nov.
Dic.
CANTIDAD
TOTAL
7.00
29.00
25.00
6.00
25.00
39.00
12.00
4.00
1.00
1.00
149
7.70
31.90
27.50
6.60
27.50
42.90
13.20
4.40
1.10
1.10
164
8.47
35.09
30.25
7.26
30.25
47.19
14.52
4.84
1.21
1.21
180
AO
9.32
38.60
33.28
7.99
33.28
51.91
15.97
5.32
1.33
1.33
198
10.25
42.46
36.60
8.78
36.60
57.10
17.57
5.86
1.46
1.46
218
Para lo cual sern necesarios al menos 600 mt, donde se ubicarn mquinas y equipos
como separadora gravimtrica, fermentadores, secadores de tnel, balanzas, envasadoras y
zarandas seleccionadoras, principalmente. Respecto a los recursos humanos necesarios, estos
son: Jefe de planta (1), codor (1), asistente a (1), supervisor de produccin (1), laboratorista
(1), operarios de planta (10) y ayudantes (2). Respecto a los principales servicios a contratar,
necesarios para la implementacin de la propuesta, estn: capacitacin en manejo post
cosecha de cacao, asistencia tcnica para el manejo tcnico y administrativo de la planta de
beneficio de cacao, asistencia tcnica en gestin comercial.
F. Organizacin y gestin
La organizacin que se adoptar para la ejecucin y operacin del Plan de Negocio, se expresa
en el siguiente organigrama:
Presidente
Vicepresidente
Secretario general
Secretario de
economa
Fiscal
Subsecretario
economa
G. Impacto ambiental
En general, la propuesta no va a generar impactos negativos al medio ambiente, ms bien si
es necesario acotar el destino que van a tener los diversos residuos slidos y lquidos, que
resultan de la actividad productiva:
15
Respecto de los residuos slidos estos generalmente estn conformados por residuos
orgnicos los cuales pueden ser utilizados como abonos (compost).
El ingreso de nueva tecnologa, implica la presencia de mquinas, en el caso de repuestos
desechados sern almacenados y acumulados para su venta a otros agentes que lo venden
como chatarra para su fundicin o ser reutilizados.
Respecto de los residuos lquidos, sobre todo el aceite usado de los carters de las
mquinas, sern almacenados para su posterior venta a otros agentes que los utilizan para
la lubricacin de otro tipo de maquinarias o refinacin de los mismos para ser reutilizados.
H. Costo de inversin y fuentes de financiamiento
La presente propuesta, presenta los siguientes rubros de inversin:
TOTAL
S/
CONCEPTO
I.INVERSIN FIJA
829,020.00
I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE
732,870.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES
463,090.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO
91,200.00
I.1.3. VEHCULOS
170,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES
8,580.00
I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE
96,150.00
II. CAPITAL DE TRABAJO
173,307.08
III. GASTOS GENERALES (5%) IF
41,451.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF
24,870.60
TOTAL INVERSIN
1,068,648.68
Dicha inversin, tiene la siguiente estructura de financiamiento, segn los aportes de las
partes:
CONCEPTO
I.INVERSIN FIJA
APORTE AEO
APORTE SOCIOS
455,670.00
829,020.00
277,200.00
455,670.00
732,870.00
16,000.00
447,090.00
463,090.00
91,200.00
91,200.00
170,000.00
170,000.00
I.1.3. VEHCULOS
373,350.00
PRSTAMO
-
APORTE
TOTAL
PROCOMPITE FINANCIAMIENTO

8,580.00
96,150.00
8,580.00
96,150.00
173,307.08
173,307.08
41,451.00
41,451.00
24,870.60
24,870.60
TOTAL INVERSIN
373,350.00
173,307.08
521,991.60
1,068,648.68
34.94%
16.22%
48.85%
100%
PORCENTAJE
Asimismo, se muestra el cronograma de ejecucin fsica y financiera de la inversin:

16

17
0.08
Elaboracin propia.
515,109.06
2,072.55
TOTAL INVERSIN
3,454.25
IV.GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF
14,442.26
32,050.00
I.1.3. VEHCULOS
19,969.06
2,072.55
3,454.25
14,442.26
50,369.06
2,072.55
3,454.25
14,442.26
30,400.00
0.08
0.08
0.08
0.33
MESES
0.08
0.08
0.08
32,050.00
2,072.55
3,454.25
2,072.55
3,454.25
14,442.26 14,442.26
170,000.00
30,400.00
58,949.06 220,369.06 52,019.06
2,072.55
3,454.25
14,442.26
8,580.00
30,400.00
19,969.06
2,072.55
3,454.25
14,442.26
MESES
19,969.06
2,072.55
3,454.25
14,442.26
0.08
0.08
0.08
52,019.06
2,072.55
3,454.25
14,442.26
32,050.00
0.08
0.08
0.08
0.33
19,969.06
2,072.55
3,454.25
14,442.26
10
0.08
0.08
0.08
10
19,969.06
2,072.55
3,454.25
14,442.26
11
0.08
0.08
0.08
11
TOTAL
1.00
1.00
1.00
1.00
1.00
1.00
1.00
1.00
TOTAL
24,870.60
41,451.00
173,307.08
96,150.00
8,580.00
170,000.00
91,200.00
463,090.00
19,969.06 1,068,648.68
2,072.55
3,454.25
14,442.26
12
0.08
0.08
0.08
12
732,870.00
463,090.00
0.08
0.08
0.08
1.00
0.33
Cronograma de ejecucin financiera
0.08
0.08
0.08
1.00
0.33
829,020.00
0.08
0.08
0.08
0.33
0.08
0.08
0.08
I.INVERSIN FIJA
CONCEPTO
0.08
Elaboracin propia.
0.33
0.08
1.00
I.1.3. VEHCULOS
I.INVERSIN FIJA
CONCEPTO
Cronograma de ejecucin fsica
I. Evaluacin de la rentabilidad financiera

La presente propuesta, cuenta con un VANE positivo (Valor Actual Neto Econmico), cuyo
valor es de S/ 464,019.32 y una TIRE (Tasa Interna de Retorno Econmica) de 31.53%.
En el caso del VANF (Valor Actual Neto Financiero) tambin es positivo, el cual tiene un valor
de S/ 451,352.19 y la TIRF (Tasa Interna de Retorno Financiera) es igual a 34.03%, lo cual
hace que el Plan de Negocio sea aceptado.
J. Sostenibilidad de la propuesta productiva
El principal riesgo que puede afectar un buen desempeo de la propuesta, se manifiesta en
un debilitamiento de la organizacin, lo cual mermara sus esfuerzos para gestionar de forma
administrativa y tcnica la presente propuesta, se llega a esta conclusin debido a que si
bien la organizacin muestra experiencia y trayectoria, principalmente sta se centra en el
proceso de cultivo de cacao, lo cual difiere respecto en lo que se presenta en esta propuesta,
depender de las medidas que adopten, las cuales principalmente se centran en las alianzas
que pueden hacer con organizaciones que los apoyen con capacitacin y asistencia tcnica
en la gestin administrativa y tcnica de la presente propuesta.
K. Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones
La implementacin de la propuesta productiva, est basada en transferir tecnologa
con la finalidad de generar valor, ello se ve reflejado en los indicadores econmicos
favorables en beneficio de los socios, asimismo la propuesta es competitiva y contribuye
al fortalecimiento de la cadena productiva de cacao.
El Plan de Negocio de cacao est enmarcado dentro de las prioridades de la regin que
contempla en el PDC regional, en el plan estratgico regional exportador y en la priorizacin
de las cuatro cadenas productivas.
Con la inversin en tecnologa post cosecha se mejorar la calidad del cacao en grano y
se incrementar los ingresos hasta en un 20%.
El desarrollo de capacidades es condicin necesaria para mejorar la competitividad y
sostenibilidad del negocio.
Existe una demanda creciente por el cacao orgnico en el mercado objetivo, lo cual debe
ser convenientemente aprovechado.
De acuerdo al estudio tcnico de priorizacin de las cadenas productivas, donde determina
que la zona cacaotera de Amazonas es insuficiente la inversin privada.
La AEO cuenta con aliados estratgicos pblicos y privados que contribuyen en generar
valor a la cadena productiva, como la agencia agraria Bagua, GIZ, Sierra Exportadora y
ONGs.
En el tiempo de existencia, la AEO ha demostrado tener capacidad organizativa y de
gestin, pero es necesario fortalecer sobre todo el gerenciamiento de la produccin post
cosecha, dado que an no se cuenta con experiencia al respecto.
La evaluacin econmica del Plan de Negocio demuestra rentabilidad, la cual se muestra
en los siguientes indicadores de rentabilidad:
18

VANE
S/ 464,019.32
VANF
S/ 451,352.19
TIRE
31.53%
TIRF
34.03%
Recomendaciones
Se recomienda aprobar la presente propuesta por tener viabilidad tcnica y econmica,
segn las sustentaciones y resultados mostrados en la misma.
Se recomienda seguir con los procedimientos del proceso concursable PROCOMPITE, en
el marco de la Ley N 29337 y su Reglamento aprobado mediante Decreto Supremo N
103-2012-EF.
19
ASPECTOS GENERALES
Es una sntesis de los aspectos ms relevantes contemplados en el Plan de Negocio, que refleja
las caractersticas de la propuesta productiva y los resultados del estudio. Contiene los siguientes
puntos:
2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localizacin

Definir el nombre de la propuesta productiva PROCOMPITE, de forma clara y precisa,
indicando su naturaleza (creacin, ampliacin o mejoramiento) o tipo de intervencin,
el producto y la localizacin geogrfica. Presentar un mapa y/o croquis de la localizacin
especifica.
Ejemplo:
Nombre de la propuesta productiva: Mejoramiento del proceso post cosecha y
comercializacin de grano seco de cacao criollo orgnico de la Asociacin de Productores
Cacaoteros El Grano de Oro, en el distrito de Bagua, provincia de Bagua, Regin
Amazonas.
Localizacin: La propuesta productiva estar ubicada en la localidad de Bagua, provincia
de Bagua, regin Amazonas, ubicada en el sudeste de Per, cuenta con una poblacin
de 25,965 habitantes1 (segn estimaciones de INEI), y est situada a 400 msnm en los
acantilados del rio Utcubamba. Sus lmites: Por el sur con el distrito de Copallin, por el
norte con el distrito de Aramango, por el este con los distritos de La Peca y El Parco y por
el oeste con los distritos de Bagua Grande y El Milagro; su principal va de acceso terrestre
es la carretera Fernando Belaunde Terry que la conecta con la ciudad de Chiclayo la cual
est totalmente asfaltada, de ah hay opciones de transporte martimo en el puerto Eten
(Lambayeque) como el de Paita (Piura) y Chimbote (Ancash), en tanto por va area el
aeropuerto ms cercano es el que se encuentra en la ciudad de Jan (Cajamarca) a 84.4
km (1h 30min) adems del aeropuerto Chiclayo (Lambayeque) a 335 km (5hr 30min).
Poblacin total al 30 de junio, por grupos quinquenales de edad, segn departamento, provincia y distrito. Informacin
disponible en: https://www.inei.gob.pe/estadisticas/indice-tematico/poblacion-y-vivienda/
21
La mayor actividad econmica de Bagua es la agricultura, donde la produccin cacaotera

es una de las principales, adems de cultivo de arroz, caa de azcar, yuca, entre otros.
Mapa N 1. Ubicacin de la propuesta productiva
REGIN AMAZONAS
PROVINCIA DE BAGUA Y SUS DISTRITOS
Fuente: INEI, Elaboracin propia.
2.2 Responsables
Se considera el siguiente contenido:
a) Sealar la entidad que financia la elaboracin del Plan de Negocio (si lo hubiera),
el nombre del profesional encargado de su elaboracin. Asimismo, sealar la unidad
ejecutora y el rea tcnica encargada de la ejecucin de la propuesta productiva
PROCOMPITE.
b) Sealar el nombre del AEO responsable de la operacin y sostenibilidad de la
propuesta productiva PROCOMPITE. Describir brevemente al AEO, sealando su forma
organizacional con la que se presentar (persona natural organizada o persona jurdica),
contemplando en cada caso los datos correspondientes a la organizacin.
22

Ejemplo:
a)
Tabla N 1. Responsables de la ejecucin de la propuesta productiva

REA FUNCIONAL
ENTIDAD/ REA FUNCIONAL
Unidad formuladora.
Gobierno Regional de Amazonas.

Direccin de Desarrollo Econmico.
Sub Direccin de Competitividad Oficina de Proyectos y
Planes de Desarrollo Productivo.
APROCAM.
Luis Paredes Gmez, consultor para la elaboracin del
Plan de Negocio.
Unidad ejecutora.
Gobierno Regional de Amazonas.

Gerencia de Desarrollo Econmico.
Unidad de supervisin
y control.
Gerencia de Desarrollo Econmico.

Ministerio de Economa y Finanzas.
ACCIN
Elaboracin del
Plan de Negocio.
Implementacin
del Plan de
Negocio.
Elaboracin propia.
b) La AEO, Asociacin de Productores Cacaoteros El Grano de Oro, cuenta con 413

socios registrados en su padrn, est ubicada en el km 4 cercado de la carretera BaguaCopallin, Amazonas-Bagua-Bagua, cuenta con la siguiente organizacin:
Tabla N 2. Organizacin del AEO
CARGO
Presidente
Vicepresidente
Secretario general
Secretaria de economa
Subsecretaria de economa
Fiscal
NOMBRE Y APELLIDOS
Andrs Malca Fernndez
Mario Zulueta Vsquez
DNI
87654321
87450632
Elaboracin propia.
Nota: El formulador del Plan de Negocio, deber completar los nombres de toda la directiva
de la AEO segn la organizacin que muestre.
2.3 Objetivos estratgicos y descripcin de la propuesta

productiva
Se considera desarrollar los siguientes puntos:
a) Misin y visin del negocio

La misin describe el rol que desempea actualmente la organizacin para el logro de su
visin, es la razn de ser de la empresa.
Segn Fleitman Jack en su obra Negocios Exitosos (McGraw Hill, 2000), define la visin
como el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente
para orientar las decisiones estratgicas de crecimiento junto a las de competitividad.
23
Ejemplo:
Misin
Producimos cacao criollo orgnico para su posterior comercializacin en el mercado
internacional, utilizando procesos eficientes y tecnologa de ltima generacin, manteniendo
de esta manera un alto estndar de calidad.
Visin
Ser los mayores productores de cacao criollo orgnico de la regin Amazonas contribuyendo
al fortalecimiento organizacional y la mejora de calidad de vida de los asociados,
contribuyendo de esta manera al desarrollo agrario del distrito de Bagua.
b) Objetivos de la propuesta productiva

Los cuales deben ser cuantificables y medibles durante el periodo de evaluacin de la
propuesta.
Ejemplo:
Alcanzar y mantener un nivel de humedad homogenizado en el rango de 10% a 12%
y del calibre de 5.6 a 6 milmetros.
Obtener la certificacin HACCP, del proceso de obtencin de grano seco de cacao al
primer ao de funcionamiento.
c) Descripcin de la propuesta productiva

Localizacin del emprendimiento, tipologa de los clientes, mejora tecnolgica y/o
innovacin, capacidad de produccin, principales rubros de inversin, entre otros.
Ejemplo:
La AEO se encuentra ubicada en el distrito de Bagua, provincia Bagua, regin Amazonas;
para implementar la presente propuesta, cuenta con un terreno de su propiedad de 574
m2. La asociacin est conformada por 413 productores cacaoteros de los cuales 113 son
mujeres, cuentan con 286 hectreas de produccin de cacao con rendimientos de 713 kg/
ha, adems, cuentan con una planta procesadora, la cual por el incremento de la demanda
del producto requiere ampliar su capacidad de produccin adquiriendo nuevas mquinas
y equipos, adems de fortalecer las capacidades tcnico-productivas, de organizacin,
negociacin y comercializacin de sus socios.
En ese sentido, la presente propuesta est orientada a introducir mejoras tecnolgicas del
procesamiento de cacao orgnico criollo, con mquinas de transformacin industrial, as
como equipos para el secado, fermentado, seleccin, calibrado y empacado, las que se
encuentran disponibles en el mercado nacional e internacional. El cacao procesado, ser
orientado al mercado de Italia, donde prevalece un tipo de consumidor de chocolate de
lujo y muy sensibilizado con el valor orgnico que puede tener el cacao que contiene, y
donde adems ya se tiene un comprador.
Entre los elementos de diferenciacin podemos citar la Certificacin Orgnica por IMO
Control y Comercio Justo por FLO-CRET.
24

Estas mejoras se lograrn a travs de la construccin e implementacin de una planta

procesadora post cosecha de tecnologa apropiada para la asociacin, adquisicin de
maquinarias y equipos de secado, trilladora, clasificadora, ventiladora, transportador
tubular y empacadora y fortalecimiento de capacidades tcnico-productivas en procesos
de negociacin y comercializacin.
Para esto, se ha considerado que la propuesta tenga los siguientes rubros de inversin:
Inversin fija tangible, donde se estn considerando los terrenos y obras civiles,
maquinaria y equipo, as como muebles y enseres.
Inversin fija intangible, donde se estn considerando todos los estudios de elaboracin
de la propuesta definitiva, gastos de organizacin, investigacin y desarrollo, licencias,
certificados (Defensa Civil), trmites de constitucin, as como gastos de capacitacin
del personal.
Capital de trabajo, donde se considera materias primas e insumos, mano de obra y
costos indirectos.
Asimismo se ha considerado una partida general para diversos gastos que est por el
orden del 5% del total de la inversin fija.
2.4 Marco de referencia

a) Antecedentes
Presentar antecedentes e hitos relevantes sobre el origen y los estudios que dieron origen
a la propuesta productiva PROCOMPITE.
Ejemplo:
El Gobierno Regional de Amazonas ha financiado las propuestas: Incremento y Mejoramiento
de la Productividad del cacao orgnico de los productores Cacaoteros de Amazonas y
Manejo sostenible de plantaciones de cacao para la produccin y comercializacin de
cacao orgnico criollo, la primera de las mencionadas en atencin a los productores
cacaoteros de las provincias de Bagua, Utcubamba, Luya y Condorcanqui y la segunda de
las mencionadas con organizaciones de productores cacaoteros de los distritos de Bagua,
Imaza y Nieva; ambas propuestas tenan como objetivo principal el incremento de la
produccin de cacao orgnico.
b) Pertinencia de la propuesta productiva

El estudio deber estar enmarcado dentro del estudio de priorizacin de zonas y cadenas
productivas, concordante con las prioridades de desarrollo econmico regional y local y
lineamientos del Plan de Desarrollo Concertado Regional y Local.
Ejemplo:
Si bien el caf tiene una mayor preponderancia que el cacao en la Regin Amazonas, por
la mayor generacin de ingresos y de aporte que tiene al PBI regional, el cacao viene
cobrando cada vez ms importancia en las priorizaciones que tiene la Regin y otras
instituciones pblicas y privadas por el potencial consumo que se proyecta interesante a
25
nivel mundial, y por la atencin continua de propuestas del Gobierno Regional, mediante
el programa de apoyo al productor cacaotero de Sierra Exportadora, denominado
Programa Nacional de Innovacin e Industria del Cacao, que vienen siendo ejecutados
actualmente, el cual tiene por objetivo desarrollar el Clster del cacao peruano originario
y convertir la produccin nacional del cacao en un producto de alta calidad y de origen,
con valor agregado que genere el consumo interno y una oferta exportable segn los
requerimiento de los nichos del mercado; promoviendo alianzas estratgicas y generando
calidad de vida en los cacaoteros2, el cual est enmarcado en el objetivo estratgico 2.4
de la lnea estratgica 2 del Plan Regional de Desarrollo Concertado 2008-2021, el cual
dice: Fortalecer la intervencin articulada del gobierno nacional, regional y local en las
poblaciones de pobreza extrema, ste busca establecer un trabajo articulado entre el
gobierno nacional, gobierno regional y local, interviniendo con propuestas de trabajo
concertadas sobre todo con poblaciones en situacin de pobreza, priorizando productores
agrcolas, con miras a aprovechar los diversos tratados de libre comercio y aprovechar las
oportunidades comerciales que estos brindan.
c) Justificacin de la propuesta productiva

Describir que la propuesta productiva es una oportunidad de negocio concreta, en el
marco de la normatividad de Procompite. Analizar los siguientes aspectos:
Existencia un mercado concreto para el producto.
Disponibilidad y acceso a materias, insumos y recursos humanos.
Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicacin de otra, en el mismo mbito
de influencia o localizacin geogrfica, ni tiene los mismos objetivos o modalidad de
intervencin de otros proyectos o programas existentes.
Ejemplo:
El cacao, al igual que el caf es un commoditie y su precio referencial se fija en la
Bolsa de Nueva York, en funcin a este precio se establece el plus del cacao en grano
orgnico. Actualmente, existe la oportunidad concreta de que la AEO proponente de
esta propuesta le venda toda la produccin de cacao a un cliente de Italia.
As mismo la asociacin, entre sus integrantes, cuenta con productores con experiencia
probada en la produccin cacao orgnico y el significativo crecimiento de la organizacin,
demuestra que existe capacidad de gestin, adems en la zona, por ser eminentemente
agrcola y cacaotera, la mano de obra no escasea y hay mucha disponibilidad de insumos
tanto de materia prima (cacao) como de otros complementarios (agua, aditivos, etc.).
La presente propuesta no es una duplicacin de otra similar dadas las particulares
caractersticas que muestra la AEO beneficiaria en querer aprovechar esta oportunidad
de financiamiento para atender un cliente nuevo en Italia y que le exige mejorar tanto
en la calidad del cultivo as como en la calidad del proceso de trasformacin del mismo,
adems que la propuesta no est siendo presentada a otra fuente de financiamiento
de similares caractersticas a las de PROCOMPITE (Agroideas, Gobierno Regional, etc.)
26
Informacin disponible en: http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/cacao/objetivos.php

EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA
3.1 El producto de la propuesta productiva

Definir la descripcin bsica del proceso productivo correspondiente.
a) Producto principal y subproductos

Se refiere a la descripcin del producto meta del plan de negocios, describir su aspecto,
forma, color, sabor, textura, consistencia, material de empaque, peso, sanidad y otros
aspectos que le hacen importante. Para atraer las preferencias de los consumidores, se
recomienda especificar su composicin qumica en la etiqueta.
Ejemplo:
El proyecto pretende ofertar como producto principal El cacao en grano seco sin
tostar, envasado en costales de yute de 60 kg cada uno, teniendo en consideracin
que los estndares internacionales para cacao requieren que sea de calidad negociable,
fermentado, completamente seco, libre de granos con olor a humo, libre de olores
anormales y de cualquier evidencia de adulteracin.
b) Productos sustitutos y similares

Deber investigar la produccin y comercializacin de aquellos productos que estn
disputando al mismo consumidor objetivo, tanto del mercado nacional como del exterior.
Ejemplo:
Como todo producto estacional y commodities su precio y disponibilidad est sujeto a
variables como las reservas, niveles de produccin, sequias, precios de los productos
sustitutos y otros. Debido a este motivo las empresas proveedoras de ingredientes se
esforzaron por encontrar una solucin a este problema y desarrollaron una alternativa
para el reemplazo de los distintos perfiles de cacao: los sustitutos de cacao.
De acuerdo a los colorantes que componen un sustituto se pueden encontrar productos
dentro de la clasificacin de status legal correspondiente a natural o artificial. Los posibles
status legales surgieron, por un lado, para ampliar el campo de aplicacin de los sustitutos
27
de cacao a distintos procesos industriales y por el otro, para brindar una alternativa ms
econmica.
Los sustitutos con colorantes naturales se pueden utilizar en cualquier alimento, y son
ideales para aquellos productos que deben someterse a condiciones de procesamiento
extremas como UHT, horneado o cualquier otro tipo de tecnologa.
El NeoCao, el producto se destaca por su excelente solubilidad y por aportar al mismo
tiempo el sabor y el color caractersticos del cacao considerado como uno de los pocos
sustitutos hasta el momento.
c) Productos complementarios
Consiste en identificar los productos complementarios, es decir se trata de ubicar a aquellos
productos que acompaan en la tensin de las fuerzas de mercado demanda-oferta,
adems, se debe describir el comportamiento de estos productos en el mercado objetivo,
bien podran estar influyendo en dos sentidos: favoreciendo u obstaculizando.
Ejemplo:
Si bien el grano de cacao como tal, no es un producto de consumo humano habitual, este
an necesita tener otro proceso adicional que da lugar al chocolate, el cual es el producto
de consumo masivo el cual puede tener una gran variedad de productos complementarios
tales como: la leche, la harina de trigo, la mantequilla, el man, etc. que dan lugar a una
amplia variedad de productos de repostera y golosinas.
3.2 Diagnstico de la situacin actual del proceso productivo

Identificar y describir en trminos generales la situacin actual del proceso productivo, las
diferentes tecnologas utilizadas que se encuentran al alcance del AEO, recursos utilizados,
cantidades producidas, etc.
Ejemplo:
Actualmente la AEO beneficiaria, est conformada por 413 productores cacaoteros que
cuentan con 286 hectreas de produccin de cacao con un rendimiento de 713 kg/ha,
donde, adems, cuentan con una planta procesadora de grano seco, la cual funciona de
la siguiente manera:
El sistema de secado, seleccin y clasificacin se realiza de forma manual, mantenindose
ciertas deficiencias en el proceso, es por ello que se requiere la adecuacin y ampliacin
del sistema de secado, mediante la implementacin de una secadora mecnica para
mejorar la calidad y homogeneidad del grano.
Respecto al control de calidad, este se realiza mediante el servicio de un tercero por lo
que el costo del mismo resulta caro pero sin ello no se puede garantizar la calidad fsica,
qumica y organolptica del cacao, esto hace pensar en implementar un Laboratorio
de Control de Calidad, que permita hacer los ensayos respectivos de forma directa.
28

3.3 La cadena productiva

a) Identificacin y anlisis de la cadena productiva
Presentar y definir los eslabones de la cadena productiva del producto principal,
especificando los principales agentes econmicos, el flujo real (bienes y servicios) y
monetario de las transacciones en cada agente de la cadena productiva:
Agentes proveedores de insumos crticos.
Agentes productores.
Agentes responsables de la conservacin, transformacin e industrializacin.
Agentes responsables de la comercializacin.
Agentes consumidores.
Se recomienda realizar un grfico o esquema, que identifique el agente a intervenir con
la propuesta productiva y el eslabn de intervencin (provisin de insumos, produccin,
transformacin o comercializacin).
29
30

ACTIVIDADES,
FUNCIONES O
PARTICIPACIN
Garantizar la buena
calidad y cantidad
suficiente del fruto
del cacao.
Acopiar y transportar de diferentes

productores cacaoteros y cantidades
variables de cacao.
ACTOR
Directo:
Pequeo o gran agricultor de
cacao.
Peones trabajadores del campo.
Indirecto:
Proveedores de plantones.
Proveedor de insumos como
abonos, fungicidas, pesticidas,
etc.
Autoridad Nacional del Agua
(ANA) o junta de regantes que
proveen el agua.
Proveedores de maquinaria y
equipos para los procesos de
siembra, cultivo y cosecha del
cacao.
Directos:
Empresario acopiador.
Estibadores.
Indirectos:
Proveedores de diversos insumos
para los acopiadores, plo;
Combustible, repuestos, sacos,
etc.
Agricultores
cacaoteros
Acopiadores
El mercado lo
conforman conjuntamente con
los agricultores
cacaoteros y se
ubican
donde
geogrficamente
ellos estn.
Hacia atrs:
Interacta
con
sus
proveedores de insumos,
equipos y del agua para
una buena cosecha en
cantidad y calidad.
Hacia adelante:
Interacta
con
los
acopiadores de cacao.
Hacia atrs:
Interacta con agricultores
cacaoteros para acopiar y
comprar vaina de cacao en
cantidades variables.
Hacia adelante:
Interacta con empresas
procesadoras de cacao
para venderles el cacao
acopiado segn calidades.
MERCADO
El mercado lo
conforman
los
agricultores de
cacao ubicados
en espacios geogrficos
como
Amazonas, San
Martin,
Cusco,
Piura,
Cusco,
Puno, etc. donde
adems se ubican
los proveedores
de diversos insumos, maquinaria
y equipos para el
cultivo del cacao.
INTERACCIN
Tabla N 3. Anlisis de la cadena productiva
ESLABN
Ejemplo:
Vehculos principalmente camiones y

balanzas
Se emplea la siguiente. tecnologa:

a) Mquinas sembradoras, recolectoras, desmotadoras.
b) Equipos como balanzas, montacargas.
c) Vehculos principalmente camiones.
TECNOLOGA
Descarga y
pesaje
Transporte
Acopio
Cosecha
Cultivo
Siembra
Adquisicin de
Semillas
FLUJO DE
PROCESO
31
ACTOR
Directo:
Gerente
Jefe de produccin
Personal tcnico y obrero
Personal administrativo
Auditor de calidad
Indirecto:
Proveedor de insumos
Proveedor de servicios de
energa elctrica.
Proveedor de servicios de agua y
alcantarillado.
Transporte
Proveedor de servicios de
asistencia tcnica.
Personal de mantenimiento de
maquinarias y equipos.
Certificador de calidad
ESLABN
Agroindustriales
de procesamiento
del cacao
Asegurar la entrega de insumos.

Garantizar
la
provisin de servicios de energa
elctrica y saneamiento.
Asegurar la asistencia tcnica del
procesamiento.
Garantizar
el
cumplimiento
del programa de
mantenimiento
de maquinarias y
equipos.
Garantizar la continuidad,
operatividad y procesamiento de la
mazorca de cacao
en ptimas condiciones de cantidad
y calidad (HACCP,
BPM, ISO, etc.)
ACTIVIDADES,
FUNCIONES O
PARTICIPACIN
Hacia atrs:
Interacta
con
el
proveedor de la materia
prima (Cacao), convienen
en las cantidades y fechas
de entrega, acuerdan
sobre los precios y la
forma de pago, adems de
los parmetros de control
de calidad.
Hacia adelante:
Interacta
con
el
transportista, con quien
acuerdan
sobre
las
condiciones de traslado,
forma de pago, lugar de
recojo y descarga.
Con el cliente ICAM SpA y
con los otros clientes.
INTERACCIN
La
transaccin
en la interaccin
hacia adelante,
consiste en el
pago por flete
de traslado desde los centros de
produccin, rano
de oro, hasta los
almacenes
de
despacho para
exportacin.
El proceso de
transaccin en la
interaccin hacia
atrs es al contado en funcin de
la cantidad entregada.
MERCADO
c) Materiales
Materia prima
Insumos orgnicos.
Envases
Cajas de embalaje.
b) Maquinarias
y
Equipos
Clasificadora de
granos.
Secadores Rotativos con aire
caliente.
Tostadora
Balanza industrial.
Trilladora o descascarilladora.
Molino
Mezclado refinado y conchado.
Cmara de fro
Se emplear tecnologa de nivel intermedio consistente

en:
a) Infraestructura
Planta industrial
TECNOLOGA
FLUJO DE
PROCESO
32

Elaboracin propia
Comercializadores
Transporte
ESLABN
Indirecto
Jefe de ventas o responsables de
proveedores de supermercados,
minimarket y especeras.
Garantizar la provisin de grano de

cacao los grandes
procesadores de
cacao y lo convierten en pasta de
cacao, chocolate,
cocoa, etc.
Asegurar la entrega del producto en

buenas condiciones de acuerdo a
lo solicitado por el
mercado destino.
Directo
Gerente de logstica
Personal administrativo
Conductores de transporte
Estibadores
Indirecto
Proveedor de repuestos de
vehculos.
Personal de mantenimiento de
vehculos.
Certificador de calidad
Directo
Gerentes de ventas.
Representantes o distribuidores.
ACTIVIDADES,
FUNCIONES O
PARTICIPACIN
ACTOR
El mercado lo
conforman
los
agricultores de
cacao ubicados
en espacios geogrficos
como
Amazonas, San
Martin,
Cusco,
Piura,
Cusco,
Puno, etc. donde
adems se ubican
los proveedores
de diversos insumos, maquinaria
y equipos para el
cultivo del cacao.
El mercado lo
conforman empresas industriales de transformacin del grano
de cacao.
Hacia atrs:
Contacto con la empresa
del servicio de transporte
(barco o avin) y el
productor o broker en pas
de origen.
Hacia adelante:
Contacto con industrias
grandes y pequeas que
transforman el cacao en
otros productos.
MERCADO
Hacia atrs:
Interacta con la empresa
procesadora de grano
de cacao, recogiendo y
transportando cajas de la
mercadera en cantidades
acordadas,
asegurando
su entrega en las fechas
convenidas.
Hacia adelante:
Interacta con el cliente a
quien entregan el producto
y
la
documentacin
respectiva.
INTERACCIN
Medios de
transporte
como camiones,
aviones y
barcos.
Camiones
acondicionados
con cmaras de
refrigeracin.
Barco con
cmaras de
refrigeracin.
Aviones
TECNOLOGA
FLUJO DE
PROCESO
b) Factores crticos y limitativos de la cadena productiva para su desarrollo

competitivo y sostenible
Identificar los factores limitativos que existen en la cadena productiva, en base a la
informacin sobre la caracterizacin y anlisis del entorno de la cadena productiva. Se
debern sealar los principales factores limitativos, relacionados a:
Plataforma de servicios pblicos e infraestructura para el desarrollo de actividades
econmicas.
Distorsiones en las relaciones entre los agentes econmicos.
Fallas de mercado (limitado acceso a crditos, escasa acumulacin de capital, elevados
costos de produccin, altos costos de intermediacin al mercado, presencia de alta
informalidad y dbil asociatividad de los productores).
Escasa informacin sobre de nichos de mercado para nuevos productos, el perfil de los
consumidores, especificaciones de productos, tecnologas de produccin ms eficientes
y proceso de comercializacin.
Dbil cultura empresarial y competitiva.
Insuficiente nivel de produccin para abastecer de manera permanente la demanda
existente e inadecuada produccin con relacin a las caractersticas de calidad que
exige la demanda).
Debilidad de las instituciones de apoyo al desarrollo econmico y la competitividad
productiva.
Explicar si se presentan factores limitativos que existen por el hecho de estar en una zona
donde la inversin privada es insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y sostenible
de la cadena productiva. Mostrar evidencia de la insuficiencia de la inversin privada en
la zona donde se plantea localizar la propuesta productiva.
Ejemplo:
Se pueden identificar los siguientes factores que limitan el desarrollo de la cadena
productiva:
Infraestructura vial insuficiente, ya que no se tiene acceso a la mayora de los centros
de produccin de cacao, lo que dificulta el trabajo de acopio e incrementa el costo de
transporte.
El acceso al crdito es relativamente limitado, y los que acceden a ellos son aquellos
socios que tienen ttulo de propiedad, pero acceden a crditos a tasas alrededor de
20% y superiores a 50%.
Poca cohesin e identidad entre sus miembros, en el sentido que solo se identifican con
la AEO en momentos favorables (buenos precios y nuevas ventas) o cuando requieren
de alguna ayuda sobre todo si es gratuita (ayuda para combatir plagas, campaas de
fumigacin, etc.). Se requiere encontrar mecanismos de fortalecimiento organizacional.
Limitada visin empresarial entre los miembros de la AEO, est ms instaurada una
cultura de sobrevivencia con una visin a corto plazo.
Ausencia de tcnicos profesionales para apoyar los procesos de cambio tanto en la
parte tcnica, as como en la parte de gestin y de organizacin.
La zona de produccin donde se encuentra la AEO beneficiaria en la regin Amazonas
por su ubicacin distante a los puertos y aeropuertos, la inseguridad ciudadana y del
poder judicial no han generado condiciones para la inversin privada sea suficiente.
33
La evidencia es que en la capital de provincia slo existe una agencia de un banco

comercial, no se identifica servicios de asistencia tcnica y de capacitacin en el cultivo
de cacao.
3.4 Alianzas estratgicas

Sealar las alianzas concretas y posibles, con otros agentes econmicos, entidades pblicas
y privadas y otros actores, que mejoran efectivamente la competitividad, rentabilidad y
sostenibilidad de la propuesta productiva y la competitividad y sostenibilidad de la cadena
productiva.
Ejemplo:
Se pueden identificar las siguientes alianzas estratgicas, que pueden aportar al xito de
la propuesta:
Tabla N 4. Alianzas estratgicas
NOMBRE DE LA
INSTITUCIN
ACTIVIDADES
RELACIONADAS
NIVEL DE
COMPROMISO
Articulacin
comercial
Participacin en eventos de
promocin comercial.
Exploracin de mercados.
Elaboracin del Plan de Negocio.
Acercamiento con
nuevos mercados
para elevar el nivel
de ventas.
Entidad
pblica
Ejecucin
propuesta
PROCOMPITE.
Implementacin de actividades de capacitacin y

asistencia tcnica.
Adquisicin de mquinas y
equipos.
Mejoramiento del modelo
de gestin de la asociacin.
Provisin de fondos
financieros
para
el desarrollo de
actividades.
Fondo para la
Innovacin, Ciencia
y Tecnologa
(FINCyT)
Entidad
pblica
Implementar
mejoras
innovadoras
al proceso de
produccin.
Estudios de tiempos y movimientos para el mejoramiento de recorridos.

Optimizacin del sistema
de secado de cacao.
Provisin de fondos
financieros
para
el desarrollo de
actividades.
Organismos No
Gubernamentales
(ONGs)
Entidad
privada
Servicios
empresariales
Servicios de asistencia tcnica y capacitacin en temas

productivos, de gestin y comerciales.
Facilitar
mejores
competencias tcnicas y de gestin.
Empresas
privadas
Facilitar
distribucin
de cacao en
el mercado
objetivo.
Recepcin de productos.
Venta de productos.
Control de inventarios y
ventas.
Facilitar la comercializacin del cacao.
Sierra Exportadora
Gobierno Regional
de Amazonas
Empresas
importadoras en
Italia
TIPO DE
INSTITUCIN
Entidad
pblica
ACTIVIDAD
Elaboracin propia.
34

POBLACIN BENEFICIARIA
4.1 Poblacin beneficiaria y caractersticas demogrficas

Estimar la poblacin del rea de influencia (provincial, distrital y local).
Estimar la poblacin vinculada al AEO, en funcin al nmero de socios y sus familias.
Sealar la tasa de crecimiento de la poblacin de la zona vinculada al AEO, tomando
en cuenta la jurisdiccin ms prxima (centro poblado, distrito o provincia).
Definir la poblacin objetivo.
Ejemplo:
Bagua como distrito recin se crea el 25 de abril de 2008 (Ley 29218), fecha posterior
a la realizacin del ltimo Censo Nacional en el ao 2007 por eso no cuenta con datos
estadsticos como distrito, pero si contamos con informacin referencial y estimada, en
ese sentido en referencia a la tasa de crecimiento poblacional promedio de la provincia de
Bagua, segn el ltimo periodo inter censal 1993-2007 alcanz el 0.8%3 la cual es menor si
la comparamos con la del anterior periodo intercensal 1981-1993 que fue de 2.6%, lo cual
denota una desaceleracin en cuanto al crecimiento poblacional experimentado en la zona.
Respecto a la cantidad de habitantes se estima que poblacin total del distrito es de 25,965
hab4 (El 36.28% de la poblacin de la provincia y el 6.13% del total de la regin Amazonas).
La poblacin vinculada al AEO, en funcin al nmero de socios, se menciona en el siguiente
cuadro:
Tabla N 5. Socios de la AEO beneficiaria
N
NOMBRES Y APELLIDOS
EDAD
CONDICIN DEL
ASOCIADO
NIVEL EDUCATIVO
Gloria Campos de Choque
47
Esposa
Secundaria completa
Jess Choque Campos
21
Hijo
Tcnica incompleta
Mara Choque Campos
17
Hija
Secundaria completa
Julissa Carbajal de Paori
36
Esposa
Secundaria completa
(otras familias)
Elaboracin propia.
3
4
Plan de Desarrollo Concertado Amazonas 2008-2021, de acuerdo al ltimo periodo intercensal 1981- 2007.
Estimacin al 2015, fuente: INEI, http://proyectos.inei.gob.pe/web/biblioineipub/bancopub/Est/Lib0842/
35
La poblacin objetivo de la propuesta est definida de la siguiente manera:

Poblacin directamente beneficiada: 25 socios integrantes de la AEO beneficiaria.
Poblacin indirectamente beneficiada: 40 personas (familiares directos).
Poblacin demandante del producto que corresponde a la poblacin de Italia que al
ao 2014 alcanz los 60795,612 habitantes5.
4.2 Situacin socioeconmica

Sealar las condiciones socioeconmicas de la poblacin de la zona donde se desarrollar
la propuesta productiva, tales como niveles de ingreso, condiciones de vivienda, niveles de
educacin, composicin de las familias, condiciones de salud y nivel de pobreza, acceso
a los servicios bsicos, etc.
Ejemplo:
La ciudad de Bagua, se constituye en un centro poblado importante de la regin, a nivel
de la regin Amazonas, cuyo desarrollo ha estado influenciado por la carretera Fernando
Belaunde Terry la cual la conecta con ciudades importantes tanto de la costa como de la
selva peruana. Se estima que el ingreso promedio mensual es de S/ 400 soles y muestra
algunos indicadores socio econmicos, los que se muestran en el siguiente cuadro:
Cuadro N 1. Principales indicadores del distrito de Bagua
INDICADOR
BAGUA
Poblacin estimada
25,965 hab.
Total hombres
12,924 hab.
Total mujeres
13,041 hab.
Desnutricin crnica (<5 aos)
17.3%
PEA total
11,874 hab.
PEA ocupada
11,422 hab.
PEA desocupada
Acceso a agua potable (red pblica)
Pobreza
452 hab.
19.15%
24.0%
Fuente: INEI6
5
6
36
Informacin disponible en: http://www.datosmacro.com/demografia/poblacion/italia

Informacin disponible en: http://webinei.inei.gob.pe:8080/SIRTOD/inicio.html#app=8d5c&49c3-selectedIndex=1&93f0selectedIndex=1

ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado tiene por objeto probar que existen suficientes individuos, empresas
u otras entidades econmicas que presentan una demanda que justifica la realizacin de una
El estudio debe analizar la oferta, demanda, precios, comercializacin, balance demanda-oferta,
estrategias de producto, precios, distribucin y promocin.
El estudio de mercado debe ser realizado sobre la base de fuentes primarias de informacin,
complementada con base de datos disponibles de agentes vendedores y compradores cuando
estos son lo suficientemente antiguos en el rubro. La informacin primaria puede ser recolectada
mediante trabajos de encuesta, observacin, experimentacin, aplicables al universo de fuentes
o una encuesta de ellas, segn sea el caso.
Se debe realizar el estudio de mercado de todos los productos cuya importancia para la propuesta
productiva sea significativa.
El estudio de mercado debe ser realizado sobre la base del anlisis de dos tipos de fuentes de
informacin:
a) Fuentes primarias
Datos recolectados por el propio investigador mediante encuestas, reuniones de focus group,
fotos, etc.
Para esto es necesario determinar el rea geogrfica del mercado donde queremos ofertar
los productos, conocer el perfil del consumidor, los niveles de consumo de la poblacin, luego
para poder determinar el porcentaje de poblacin demandante es necesario que el formulador
aplique encuestas, debiendo determinar un tamao de muestra representativa utilizando
tcnicas de muestreo aplicando las siguientes frmulas:
n=
Z2 pq
e2
Z2 N p q
n= 2
i ( N 1) + Z2 p q
7
Fuente: Unidad Tcnica PROCOMPITE MEF.
37
La primera frmula es para grandes poblaciones que tienden al infinito, la segunda frmula
es para poblaciones menores a 100,000 hab., dependiendo del universo a ser analizado se
aplicaran las formulas.
Ejemplo:
La poblacin en Italia, segn datos del ao 2014 fue de 60795,612 habitantes; como esta
cantidad tiende al infinito y es una poblacin mayor a 100,000 habitantes aplicamos la primera
frmula:
Nivel de confianza (1-)
: 0.95%.
Margen de error (e)
: 5%.
Probabilidad de xito (p) : 0.5.
Probabilidad de fracaso (q) : 0.5.
Primero hallamos el valor de Z.
Z = (1-)/2
(1-)/2 = 0.95/2 = 0.475
Este valor lo ubicamos en la tabla de distribucin normal, relacionando fila y columna obtenemos:
Z = 1.96.
Entonces reemplazamos en la frmula inicial y tenemos:
n = 1.96 x 0.5 x 0.5

0.05

0.9604
n=

0.0025
n = 384.16 o 384
Segn el resultado, se deberan hacer 384 encuestas en el espacio geogrfico determinado.
b) Fuentes secundarias
Datos recolectados por otros investigadores las cuales estn contenidas en libros, revistas,
internet, cuadros estadsticos, etc.
5.1 Anlisis de la demanda

El anlisis de la demanda debe realizarse desde dos puntos de vista:
En trminos cualitativos, se identifican las principales caractersticas y factores
condicionantes de la demanda.
En trminos cuantitativos, se estima la magnitud de la demanda (histrica, actual y
proyectada).
Ejemplo:
Dado que la presente propuesta se dirige a atender una potencial demanda en Italia, es
necesario conocer algunos aspectos generales de este mercado.
38

Poblacin y geografa
Italia es el septuagsimo segundo pas del mundo en extensin geogrfica con un total de
301,338 km8, incluidas las tres principales islas, las cuales son: Sicilia, Cerdea y la Isla
de Elba. Los lmites de Italia estn marcados por elementos fsicos: el mar de Liguria y el
mar Tirreno al oeste, el canal de Sicilia en el sur, el mar Jnico y mar Adritico al este,
los Alpes en el norte (pero en la parte central la frontera sirve de lnea de separacin de
aguas (Suiza se extiende por la vertiente sur con el cantn del Tesino). Adems, el territorio
italiano incluye los dos pequeos estados del Vaticano y San Marino y posee un enclave
en Suiza, la ciudad de Campione, a las orillas del lago de Lugano9.
Tradicionalmente se divide en cinco grandes reas geopolticas y en veinte regiones
administrativas, con su capital Roma:
rea noroccidental: Liguria, Lombardia, Piamonte, y Valle Aosta.
rea nororiental: Emilia-Romaa, Friuli-Venecia Julia, Trentino-Alto Adigio y Veneto.
rea Central: Molise, Abruzos, Lazio, Marcas, Toscana y Umbria.
rea Meridional: Apulia, Basilicata, Calabria y Campania.
rea Insular: Cerdea y Sicilia.10
Segn la web datosmacro.com en el ao 2014 la poblacin italiana se contabiliz en
60795,612 habitantes.
La poblacin en Italia est dividida de la siguiente manera: El 13.8% de la poblacin es
menor a 14 aos, el 9.8% est entre los 15 y 24 aos, el 43% est entre los 25 y 54 aos,
el 12.4% entre los 55 y 64 aos y el 21% est por encima de los 65 aos. La edad promedio
est alrededor de los 44.5 aos.11
Mapa N 2. Italia y sus principales regiones
Fuente: WEB carpetashistoria12.

8
9
10
11
12
Informacin
Informacin
Informacin
Informacin
Informacin
disponible
disponible
disponible
disponible
disponible
en:
en:
en:
en:
en:
https://es.wikipedia.org/wiki/Italia
https://es.wikipedia.org/wiki/Geograf%C3%ADa_de_Italia
https://es.wikipedia.org/wiki/Italia
http://www.indexmundi.com/es/italia/distribucion_por_edad.html
http://carpetashistoria.fahce.unlp.edu.ar/carpeta-3/notas/las-democracias-del-sur-italia-y-francia
39
Economa y comercio
La economa de Italia, con un PBI de US$1,805 billones y un ingreso per capita de US$25,166
al ao, es la octava economa del mundo y la cuarta ms grande de Europa, alcanzaron
una balanza comercial positiva de US$49,8 mil millones en el 201513 (exportaron por
US$458,7 mil millones e importaron por US$408,9 mil millones).
Dentro de los productos que ms exportaron estn: mquinas industriales, textiles y ropas,
vehculos a motor, equipamientos de transporte, productos qumicos, alimentos, bebidas
y tabaco, minerales y metales no-ferrosos; siendo sus principales socios comerciales (en
orden de importancia): Alemania, Francia, EEUU, Espaa, Suiza, China y Holanda14.
a) Demanda actual
Serie histrica:
Presentar informacin sobre la cantidad de poblacin o clientes, clasificada por factores
econmicos, sociales, demogrficos y/o geogrficos. Analizar la serie histrica y estimar
los coeficientes del crecimiento histrico de la demanda.
Estimacin de la demanda actual.
Definido el producto preliminar y la poblacin de referencia (segmentacin de mercado),
se debe determinar la unidad de medida de la demanda.
Estimar la demanda en base al consumo promedio anual (teniendo informacin sobre
cantidades demandadas y frecuencias de compra) y la poblacin demandante (potencial
y efectiva) del producto.
Ejemplo:
Si bien la AEO tiene una oportunidad concreta de negocio a travs de una empresa
especifica que va a comprarle su produccin de grano de cacao orgnico, esto no deja
de lado que mostremos como est el panorama del mercado mundial del cacao, adems
tambin para conocer las tendencias del mercado del cacao y ms adelante puedan ser
capaces de diversificar sus mercados, siempre y cuando su capacidad productiva se los
permita; luego nos centraremos en el mercado italiano, que es el mercado objetivo de
esta propuesta productiva y sobre todo de la tendencia del cacao orgnico.
La demanda mundial de cacao y manteca de cacao es impulsada por el mercado mundial de
productos de confitera de chocolate, a pesar de la recesin econmica mundial, despus de
haber tenido un impacto negativo en el mercado de confitera de chocolate en el ao 2009 (la
molienda de cacao cay 4.4%; es decir, 3.5 millones de toneladas para ese ao), la demanda
anual de cacao super el pico del 2008 en el ao 2011 y se situ en aproximadamente
4.0 millones de toneladas en el ao 2013, y despus lleg a un nivel de 4.2 millones de
toneladas en el ao 2014. Por esta tendencia se considera que los factores de la demanda
con respecto al cacao son alentadores en el actual clima econmico, particularmente en
Asia, debido a la presin para el suministro y la capacidad de produccin de los productores
existentes, lo cual crea un entorno comercial muy prometedor.
La demanda mundial, representada por las moliendas rastreadas por la ICCO (International
Cocoa Organization-Organizacin Internacional del Cacao), ha pasado de 1.0 milln de
13
14
40
Informacin diponible en: http://www.trademap.org/(X(1)S(buw2ie45om1fbsm11pvg3l55))/Country_SelProductCountry_TS.aspx

Informacin disponible en: https://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_de_Italia#cite_note-CIA-2

toneladas a un estimado de 4.3 millones de toneladas durante el perodo 1961-2014.

Como el consumo de productos de confitera de chocolate est fuertemente ligada a los
ingresos per capita, ste se ha ido incrementando, sobre todo en economas avanzadas
del mundo y en los mercados emergentes, sobre todo en Asia, frica y Europa del Este15.
En el caso de pases de la Unin Europea, los consumidores son en su mayora personas
de altos ingresos con tendencia a consumir productos sanos y con capacidad de decisin
para elegir productos de buena calidad, incluso de pagan sobreprecios para estimular la
produccin de productos orgnicos. Se estima que el 50% de los suministros mundiales
de granos de cacao estn destinados a la Unin Europea, ascendiendo a un valor U$6.1
miles de millones de dlares equivalentes a 1.9 millones de tm, siendo los principales
pases consumidores: Pases Bajos de Holanda (19.4%), Alemania (11.8%), Blgica (5.8%),
Francia (4%), Reino Unido (3.1%) e Italia (2.7%)16.
El consumo de cacao en Italia est alrededor de los 2.2 kg / persona / ao17, si bien este
consumo no se refiere al consumo del grano de cacao como tal, si se refiere a varios
productos hechos a base del grano de cacao como chocolates, coberturas de chocolate,
en bebidas, etc. el cual van a demandar empresas que se encargan de la transformacin
pero que va en funcin al consumo per cpita del consumidor final, segn esta explicacin,
vamos a estimar la demanda actual, tomando en cuenta que la poblacin de Italia en el
2014 fue de 60795,612 habitantes y su tasa de crecimiento poblacional es de 0.37%18,
estimaremos el consumo actual, aplicando la frmula de poblacin proyectada o futura
de la siguiente manera:
PF= PI (1 + i)
Donde:
PF = Poblacin final.
PI = Poblacin inicial = 60795,612 habitantes.
i = Tasa de crecimiento = 0.37%
n = Nmero de aos.
De acuerdo a la aplicacin de esta frmula, tenemos el siguiente cuadro:
Cuadro N 2. Poblacin actual estimada
N
AO
POBLACIN INICIAL
PI (HAB)
(1+0.0037)
POBLACIN FINAL
PF (HAB)
2014
60,795,612.00
1.0000
60,795,612
2015
60,795,612.00
1.0037
61,020,556
2016
60,795,612.00
1.0074
61,246,332
Elaboracin propia.
15
16
17
18
Artculos extrados de http://www.unitedcacao.com/index.php/es/corporate-profile-es/global-cocoa-market-es

Perfil de mercado: Cacao Orgnico Europa, http://www.cei.org.ni/images/file/mercado_%20cacao%20organico_%20
mercado_europa.pdf
Informacin disponible en: http://www.theguardian.com/uk/2006/apr/13/foodanddrink
Informacin disponible en: http://www.istat.it/en/files/2012/01/demographicindicators2011.pdf?title=Demographic+indicators++-+27+Jan+2012+-+Full+text.pdf
41
Considerando que el consumo promedio es de 2.2 kg/persona/ao, obtenemos el siguiente

cuadro:
Cuadro N 3. Consumo estimado actual
AO
POBLACIN
POTENCIALMENTE
DEMANDANTE
(HAB)
CONSUMO
PROMEDIO X HAB.
kg /HAB
TOTAL CONSUMO
(kg)
TOTAL CONSUMO
(tm)
2014
60,795,612
2.2
133,750,346
133,750.3
2015
61,020,556
2.2
134,245,223
134,245.2
2016
61,246,332
2.2
134,741,930
134,741.9
Elaboracin propia.
b) Caractersticas de la demanda actual

Identificar el perfil del demandante o comprador.
Analizar la concentracin o dispersin de la demanda en el espacio geogrfico y la
tipologa de consumidores.
Presentar ndices bsicos y factores que explican el comportamiento de la demanda.
Ejemplo:
Los consumidores italianos son fanticos del chocolate, y su apreciacin por el buen comer
y la vida es parte intrnseca de su cultura; tanto que a pesar de la situacin econmica en
la que se encuentran (recesin), no renuncian a la bsqueda de un chocolate de calidad
Premium, por lo que el precio no detiene su deseo de comprarlo.
Por esto, se expondrn a las tendencias de consumo de chocolate de los italianos en
los actuales momentos de crisis, las nuevas preferencias y hacia dnde se orientan las
empresas grandes extranjeras o locales que mantienen importantes cuotas de participacin
en este mercado.
Si bien la crisis y la tendencia de mantener una dieta sana orientada a evitar la obesidadha afectado a muchos productos confeccionados y empaquetados, el chocolate no ha sido
objeto de ello, habindose mantenido estable en cuanto al volumen de ventas con un
mnimo crecimiento en el 2012 (1% para alcanzar 2,500 millones de euros por 150,000
toneladas aprox. con un precio medio por kilo de 16.90); y esto se debe a que en Italia
el nico snack dulce que le hace competencia al chocolate es el helado, que para bondad
de cada uno, son productos estacionales que se consumen en momentos distintos, as
el chocolate se consume durante el invierno y pocas fras mientras que el helado lo
reemplaza durante el verano, en que los italianos sienten que hace mucho calor como
para ingerir chocolate.
De hecho, el chocolate es considerado en Italia como un producto de lujo, un regalo muy
apreciado para ocasiones especiales, un postre saludable, un bocado que compartir con
amigos; de ah que la calidad marca el consumo y preferencia de los italianos, es entonces
que el chocolate de calidad superior adems de aquel de produccin orgnica y tica,
gana cada vez ms espacio en el mercado italiano.
42

Otra tendencia comprobada, es que el italiano es un gran consumidor de chocolate

relleno, sea con frutos secos, o frutas como arndanos, naranja, mora, frutillas, cerezas,
as tambin con caf y licor19.
c) Proyeccin de la demanda
Proyectar estadsticamente la demanda actual, considerando el mtodo de estimacin
acorde a las caractersticas de la informacin disponible. Esta proyeccin debe realizarse
para el horizonte de evaluacin que se establezca para el negocio.
Anlisis de los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser: las variaciones
de la poblacin en el tiempo, del ingreso, cambios en su distribucin, cambios en el
nivel general de precios, cambios en la preferencia de los consumidores, aparicin
de productos sustitutos, cambios en la poltica econmica, cambios en la evolucin y
crecimiento del sistema econmico, entre otros.
Realizar la proyeccin de la demanda ajustada a los factores condicionantes, con el
propsito de obtener la demanda futura del producto. Esta proyeccin debe realizarse
dependiendo de la vida til de la inversin y de la operacin del negocio.
Ejemplo:
Siguiendo el mismo mtodo de estimacin de la demanda actual, tenemos la demanda
futura:
Cuadro N 4. Estimacin de la poblacin demandante futura
N
AO
POBLACION INICIAL
PI (HAB)
(1+0.0037)
POBLACION FINAL
PF (HAB)
2017
60,795,612.00
1.0111
61,472,943
2018
60,795,612.00
1.0149
61,700,393
2019
60,795,612.00
1.0186
61,928,685
2020
60,795,612.00
1.0224
62,157,821
2021
60,795,612.00
1.0262
62,387,805
Elaboracin propia.
Entonces, la demanda futura est representada en el cuadro 5:

Cuadro N 5. Estimacin de la cantidad demandada futura
AO
POBLACIN
POTENCIALMENTE
DEMANDANTE
(Hab)
CONSUMO PROMEDIO
x hab.
Kg /hab
TOTAL (Kg)
TOTAL CONSUMO
(TM)
2017
61,472,943
2.2
135,240,475
135,240.5
2018
61,700,393
2.2
135,740,865
135,740.9
2019
61,928,685
2.2
136,243,106
136,243.1
2020
62,157,821
2.2
136,747,206
136,747.2
2021
62,387,805
2.2
137,253,170
137,253.2
Elaboracin propia.
19
Artculos extrados de la web de PROECUADOR, http://www.proecuador.gob.ec
43
Los cuadros anteriores nos permiten visualizar la utilizacin de la tasa de crecimiento

poblacional de Italia, la cual nos ha servido para proyectar la posible poblacin que puede
demandar el consumo de cacao durante los cinco aos siguientes (2017-2021), a la cual,
si le multiplicamos el consumo promedio per cpita de chocolate, podemos cuantificar la
demanda potencial expresado en kilogramos o toneladas.
Como factores condicionantes para determinar la demanda futura, podemos anotar los
siguientes:
Tasa de crecimiento poblacional sin grandes variaciones.
Crisis nacional o internacional que afecte el ingreso promedio del segmento de mercado
elegido.
Cambios climticos bruscos, que pueden modificar las preferencias y costumbres de
los consumidores, que est muy marcado por las estaciones.
5.2 Anlisis de la oferta

a) Oferta actual
Presentar informacin sobre la evolucin de la produccin de las unidades econmicas
que conforman la oferta actual dirigida al segmento de mercado del producto. Analizar
la serie histrica y estimar los coeficientes de crecimiento histrico de la oferta en la
industria.
Definido el producto preliminar y el mercado meta, se debe determinar la unidad de
medida de la oferta.
Estimar el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado.
Realizar un inventario crtico de los oferentes principales, sealando las condiciones en
que se realiza la produccin de los principales agentes econmicos del ramo (volumen
producido, participacin en el mercado, capacidad instalada y utilizada, capacidad
tcnica y administrativa, calidad y presentacin del producto, entre otros).
Ejemplo:
A continuacin, en el siguiente cuadro, presentamos los principales exportadores de cacao
en grano a Italia:
Cuadro N 6. Oferta internacional de grano de cacao entero o partido, crudo o
tostado (Toneladas)
EXPORTADORES
44
2011
2012
2013
2014
2015
Cte d'Ivoire
39,059
43,062
40,500
45,239
47,671
Ghana
14,195
14,769
16,428
17,328
18,786
Alemania
1,188
850
2,232
4,547
5,624
Per
2,935
2,877
4,028
4,278
5,151
Ecuador
4,275
4,207
4,410
4,730
4,739
Pases Bajos
6,233
5,313
3,193
3,098
3,558
Nigeria
7,653
4,981
2,860
2,105
2,252
Repblica Dominicana
3,136
3,284
4,092
1,971
2,159

EXPORTADORES
2011
2012
2013
2014
2015
Blgica
3,498
3,058
2,969
2,311
1,564
Uganda
591
856
1,736
1,666
1,374
4,030
1,917
2,113
1,513
799
427
943
565
662
Hait
28
42
166
756
652
Francia
37
74
162
366
490
199
550
331
295
224
156
307
153
155
Luxemburgo
4,236
518
19
108
Madagascar
23
98
38
107
105
Sao Tom y Prncipe
63
39
105
Venezuela, Repblica Bolivariana

de
55
122
92
99
87
Nicaragua
11
25
55
Reino Unido
97
41
Mxico
Suiza
Brasil
Camern
98
457
1,227
199
Granada
25
Repblica Checa
Filipinas
Viet Nam
Austria
Bolivia, Estado Plurinacional de
China
Costa Rica
14
Chipre
96
199
249
Malasia
98
Panam
61
Portugal
Rumania
74
81
151
113
India
26
Eslovenia
Espaa
106
Estados Unidos de Amrica
91,870
87,295
88,842
91,758
96,455
Togo
Congo
Colombia
Tanzana, Repblica Unida de
Indonesia
Sierra Leona
TOTAL
Fuente: Trademap 201620.
20
Informacin disponible en: http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx
45
En el cuadro anterior vemos que los mayores proveedores de cacao en grano son Costa
de Marfil (Cte dIvoire) y Ghana (muy por encima de todos, sobre todo Costa de Marfil)
y Per se encuentra en el cuarto lugar.
Respecto del grano de cacao orgnico, que es el producto principal que la AEO va a
comercializar en este mercado, la oferta an es muy poca respecto de la creciente demanda
que se tiene (el mercado de Italia no es la excepcin), segn un estudio promovido por la
ICCO (International Cocoa Organization-Organizacin Internacional de Cacao) la produccin
del grano de cacao orgnico a nivel mundial se estima en aproximadamente un 6%21 de
la produccin total, siendo no necesariamente producida por los grandes proveedores de
grano de cacao, si no que provienen principalmente de pases con cuotas ms bajas de
produccin, dichos pases son: Madagascar, Tanzania, Uganda, Belice, Bolivia, Brasil, Costa
Rica, Repblica Dominicana, El Salvador, Mxico, Nicaragua, Panam, Per, Venezuela, Fiji,
India, Sri Lanka and Vanuatu22.
Tomando en cuenta esta informacin, estimamos la oferta de cacao orgnico para Italia:
Cuadro N 7. Oferta estimada de cacao orgnico en grano para Italia (Toneladas)
EXPORTADORES
2011
2012
2013
2014
2015
Per
176
173
242
257
309
Repblica Dominicana
188
197
246
118
130
Uganda
35
51
104
100
82
Repblica Unida de Tanzania,
13
18
Madagascar
Repblica Bolivariana de
Venezuela,
Nicaragua
Mxico
Brasil
Estado Plurinacional de Bolivia,
Costa Rica
Panam
India
418
448
618
500
546
TOTAL
Elaboracin propia.
Cabe destacar que no hay mucha informacin disponible para realizar esta estimacin, se
han revisado tanto fuentes de organismos nacionales como internacionales.
De acuerdo a la informacin histrica elaborada, tenemos el grfico de oferta histrica
de cacao orgnico en grano sin tostar.
21
22
46
ICCO: Study of de costs, advantages and disanvantages of cocoa certification, october 2012, http://www.icco.org/about-us/
international-cocoa-agreements/cat_view/30-related-documents/37-fair-trade-organic-cocoa.html
Informacin disponible en: http://www.icco.org/about-cocoa/chocolae-industry.html

Grafico N 1. Grfico de la oferta histrica de cacao orgnico en grano
OFERTA HISTRICA DE CACAO

700.00
618.00
600.00
500.00
y = 30.8x + 413.6
500.00
418.00
400.00
546.00
448.00
300.00
200.00
100.00
0.00
2011
2012
2013
2014
2015
Elaboracin propia.
Para estimar la oferta actual ao 2016, vamos a emplear el mtodo estadstico de los
mnimos cuadrados, la cual parte de hallar la lnea de tendencia de la oferta, la cual esta
representada por:
y = ax + b
Donde:
y = Oferta proyectada.
a = Pendiente
x = aos (variable independiente).
b = Valor de la interseccin de Y cuando x = 0
Para hallar los valores de a y b, vamos a emplear las siguientes frmulas:
Donde:
n = Nmero de aos.
En funcin a esta informacin, obtenemos lo siguiente:
47
Cuadro N 8. Valores de ecuacin de la lnea de tendencia

AO
2011
2012
2013
2014
2015
AOS
(X)
OFERTA CACAO
(Y)
X*Y
1
2
3
4
5
15
418
448
618
500
546
2,530
418
896
1,854
2,000
2,730
7,898
1
4
9
16
25
55
Elaboracin propia.
Reemplazamos los datos correspondientes en las ecuaciones sealadas:

a=
b=
5 (7 , 898 ) ( 15 )( 2, 530 )
5 ( 55 ) ( 15 )
2, 530 31 ( 15 )
5
= 414
Entonces la ecuacin lineal de proyeccin de oferta est representada de la siguiente

manera:
Y = 31X + 414
Entonces el valor de oferta proyectada para el ao 2016 ser como sigue:
Y2016 = 31(6) + 414 = 598 tm
b) Caractersticas de la oferta actual

Presentar informacin sobre el nivel de competencia entre los oferentes.

Presentar informacin sobre la calidad de los productos ofrecidos.
Nivel de participacin en el mercado.
Sealar el nivel de precios de los productos ofrecidos y los mecanismos predominantes
para su determinacin.
Sealar las formas de comercializacin actual (descripcin, mrgenes de intermediacin,
exigencias tcnicas en la distribucin, etc.) y analizar factores de la comercializacin.
Niveles de inversin en tecnologa.
Sealar los puntos fuertes y dbiles de los competidores.
Ejemplo:
La produccin mundial de cacao est concentrada mayormente en un 60% en pases del
oeste africano, destacando Costa de Marfil, Ghana y Nigeria; el 40% restante se encuentra
distribuido mayoritariamente entre pases de Centro y Sudamrica destacando Ecuador,
Per, Repblica Dominicana, Colombia y Venezuela; y en menor volumen en pases de
Asia tales como: Malasia, Indonesia e India.
48

Tenemos que de acuerdo a su calidad organolptica del cacao (caractersticas de aroma y

sabor), existe un grupo de pases productores que representativamente se caracterizan por
la calidad de cacao que produce.
Figura N 1. Grupos de cacao por su calidad organolptica
CRIOLLO
FORASTERO
Alto aroma
Buen sabor
Hay excepciones
Bajo aroma
Sabor bajo-medio
Hay excepciones
TRINITARIO
NACIONAL
Alto aroma
Buen sabor
Hay excepciones
Alto aroma
Buen sabor
Fuente: MINAGRI23
Tabla N 6. Oferta de cacao segn calidad organolptica
GRUPO
PAS PRODUCTOR
CARACTERSTICAS
FORASTERO
(Cacao
corriente)
Per, Brasil, Costa Sabor afrutado,

de Mrfil, Ghana,
almendra morada,
indonesia, Malasia, amarga y astringente
CRIOLLO
(Cacao fino)
Venezuela
TRINITARIO
(Cacao fino)
NACIONAL
(Criollo)
USOS
REGIN/PAS
QUE DESTACA
POR SU
CALIDAD
Chocolates con
leche
Ghana
Sabor a nueces,
almendra blanca
Chocolates muy
finos
Chua, Maracaibo
Trinidad,
Venezuela,
Grenada
Sabor afrutado (ciruela,

uva, durazno) y
marcado amargor
Chocolates finos
Carenero, Ro
Caribe, Ocumare
Ecuador
Sabor floral y frutal,

almendra morado
plido y/o marrn
Chocolates finos
Los Ros,
Guayas, Manab,
Esmeraldas
Fuente: MINAGRI24
23
Informacin disponible en: http://www.minagri.gob.pe/portal//download/pdf/herramientas/ organizaciones/dgpa/documentos/

estudio_cacao/4_2_la_influencia_del_cultivar_en_calidad.pdf
24 Informacin disponible en: http://www.minagri.gob.pe/portal//download/pdf/herramientas/organizaciones/dgpa/documentos/
estudio cacao/4 2 la influencia del cultivar en calidad.pdf
49
Respecto de los precios internacionales del cacao, este producto es considerado un

commoditie y cotiza en la Bolsa de Nueva York y en la bolsa de Londres, las transacciones
comerciales a nivel mundial se rigen en referencia a estos valores. La ICCO25 prorratea los
valores de estos espacios de cotizacin los cuales dan a conocer tanto a proveedores como a
demandantes para unificar las negociaciones y transacciones comerciales. A continuacin,
el ltimo reporte de evolucin del precio del cacao.
Cuadro N 9. Precio mensual cacao en grano
(US$/TM)
MES
PRECIO
TASA DE CAMBIO
ago. 2015
3.154,02
sep. 2015
3.278,45
3,95 %
oct. 2015
3.197,34
-2,47 %
nov. 2015
3.360,84
5,11 %
dic. 2015
3.345,66
-0,45 %
ene. 2016
2.952,42
-11,75 %
feb. 2016
2.916,37
-1,22
Fuente: Indexmundi26
Como muestra el cuadro, el precio del cacao comn a febrero del 2016 ha sufrido una baja
de -7.53% respecto a agosto del 2015, sin embargo respecto del cacao certificado como
orgnico y comercio justo, tienen un precio mnimo tope y cuando el precio del mercado
est ms alto que el precio mnimo, los productores deben adoptar el precio del mercado
actual o el precio negociado en el contrato y aplicar la prima adicional sobre el precio base
por tonelada, por tener este tipo de certificaciones; en este caso del cacao en grano, el
precio mnimo es US$2,300/tm y a febrero del 2016 el precio es US$2,916.37/tm (es ms
alto) y la prima a aplicar por ser orgnico es de US$200 entonces en precio referencial para
el cacao orgnico ser de US$3,116.37.
Haciendo un resumen de los puntos fuertes y dbiles de los competidores, tenemos el
siguiente cuadro:
Tabla N 7. Fortalezas y debilidades de la potencial competencia
FORTALEZAS
DEBILIDADES
Mayor rea cultivada lo cual les da un volumen

mayor de venta (caso de pases africanos).
Mayor cercana al mercado objetivo, lo cual puede
tener un menor costo en fletes.
Alta inversin en tecnologa.
Mano de obra barata.
Cuentan con certificacin de comercio justo y de
producto orgnico.
Cuentan con preferencias arancelarias.
Produccin del tipo de cacao ms comn

y que su precio est sujeto a fluctuaciones
propias del mercado (bolsa de valores) que
pueden ser muy bruscas de estar muy a la
baja o a la alta.
Debilidad organizacional en sus productores.
Elaboracin propia.
25
26
50
International Cocoa Organization

Informacin disponible en: http://www.indexmundi.com/commodities/?commodity=cocoa-beans

c) Proyeccin de la oferta
Proyectar estadsticamente la tendencia histrica, considerando el mtodo de estimacin
acorde a las caractersticas de la informacin disponible. Esta proyeccin debe realizarse
para el horizonte de evaluacin que se establezca para el negocio.
Analizar los factores que influirn sobre la participacin del producto en la oferta futura
y en la evolucin previsible de la oferta:
- Incremento en el grado de utilizacin de la capacidad ociosa de los productores
actuales.
- Existencia de planes y proyectos de ampliacin de la capacidad instalada por parte
de los productores actuales.
- Evolucin del sistema econmico, cambios en el mercado proveedor, medidas de
poltica econmica, rgimen de precios, mercado cambiario, factores aleatorios y
naturales, entre otros.
Realizar la proyeccin de la oferta ajustada, con los factores que influyen sobre la
participacin del producto en la oferta futura y los que condicionan la evolucin
previsible, con el propsito de obtener la oferta futura del producto. Esta proyeccin
debe realizarse para el horizonte de evaluacin que se establezca para el negocio.
Ejemplo:
Utilizando el mismo mtodo que el trabajado para hallar la proyeccin de oferta en el
ao 2016, vamos a hallar los valores para los aos del 2017 al 2021, los cuales tabulamos
en el siguiente cuadro:
Cuadro N 10. Proyeccin de la oferta
AO
OFERTA DE CACAO
PROYECTADA TM
(Y)
2017
629.20
2018
660.00
2019
690.80
2020
721.60
2021
752.40
Elaboracin propia.
51
Grafico N 2. Tendencia de la oferta de cacao en grano
OFERTA PROYECTADA DE CACAO

780.00
760.00
752.40
740.00
721.60
720.00
700.00
690.80
680.00
660.00
640.00
620.00
660.00
629.20
600.00
580.00
560.00
2017
2018
2019
2020
2021
Elaboracin propia.
A continuacin, mencionamos algunos factores o supuestos que influirn sobre la

participacin del producto en la oferta futura.
Eventos polticos o de guerras civiles que ocurran en los pases africanos que son los
mayores proveedores de grano de cacao, algo siempre latente en pases de frica.
Eventos climticos adversos que no permitan una campaa de cosecha normal.
Aparicin de plagas que mermen la produccin normal de cacao.
5.3 Estructura de mercado

Describir de forma resumida las caractersticas que definen el mercado del producto, con
respecto a los ofertantes y los demandantes del mismo; con el propsito de determinar si
se presenta un mercado de competencia perfecta, competencia monopolstica, carteles,
oligopolio, oligopsonio, monopolio o monopsonio.
Ejemplo:
Si bien la comercializacin del cacao se realiza a travs de un solo comprador, lo cual
podra definirse como una modalidad monoplica, el precio a nivel internacional, se fija
de acuerdo al precio de la Bolsa de New York, lo cual tiene todas las caractersticas
de mercado de competencia perfecta, ms una bonificacin por contar con certificacin
orgnica.
Las condiciones actuales de tener un solo comprador es debido a que esta entrega dinero
por adelantado a los productores por parte de los intermediarios, lo cual es muy valorado
por los productores de cacao de la zona, pero tienen la libertad de poder diversificar a
mas compradores, siempre y cuando su capacidad de produccin sea la adecuada y su
capacidad de negociacin este acorde a un buen control de sus costos de produccin.
52

5.4 Brecha demanda-oferta

a) Determinacin de la brecha cuantitativa
Es decir: demanda-oferta, se trata de cuantificar la porcin de demanda no satisfecha por
la oferta actual, el clculo podra hacerse para segmentos, localizaciones, estratos sociales
u otro tipo de variables.
Ejemplo:
En el siguiente cuadro, mostramos la brecha: demanda-oferta
Cuadro N 11. Brecha de mercado (tm)
AO
DEMANDA
OFERTA
BRECHA
2017
135,240
629.20
134,611.28
2018
135,741
660.00
135,080.86
2019
136,243
690.80
135,552.31
2020
136,747
721.60
136,025.61
2021
137,253
752.40
136,500.77
Elaboracin propia.
Como conclusin podemos decir que existe una brecha de mercado suficientemente
grande para planificar una ampliacin de la oferta productiva de la AEO a un mayor plazo
y mejorar an ms la condicin del producto de cacao orgnico, inclusive dndole mayor
valor agregado adicionando otros procesos como el tostado y molienda.
b) Evidencias de existencia de mercado

Sealar si la propuesta productiva tiene un mercado concreto para los bienes y/o servicios
que se propone producir. Se debe detallar los compradores concretos, sustentados en
documentos que evidencien relaciones de compra-venta y/o compromisos de compraventa de los bienes y/o servicios que producir la propuesta productiva.
Para la sustentacin del mercado o especficamente de los compradores, los agentes
econmicos organizados deben presentar:
En el caso de organizaciones con experiencia en la actividad econmica: Registro de
ventas de los ltimos dos aos, ya sea ventas realizadas de manera colectiva como
organizacin o de manera individual por sus socios, sustentados mediante comprobantes
de venta que haya emitido, contratos celebrados u otros documentos que evidencien
relaciones de compra-venta. Asimismo, documentos que sustenten un compromiso de
compra-venta de los bienes y/o servicios que producir la propuesta productiva.
En el caso de organizaciones sin experiencia o que empiezan con una nueva actividad
econmica: convenios de compra, contratos de compra-venta, convenios con entidades
de promocin y apoyo a la articulacin productores- compradores u otro documento
que sustente un compromiso de compra-venta de los bienes y/o servicios que producir
la propuesta productiva.
53
Ejemplo:
La propuesta productiva se basa en el mejoramiento del proceso post cosecha y
comercializacin del grano seco de cacao criollo y est representado por la Asociacin
de Productores Cacaoteros El Grano de Oro, asociacin que cuenta con una experiencia
de ms de quince aos y tiene como finalidad mejorar el proceso de beneficio, asimismo,
actualmente se cuenta con un comprador en Italia, el cual va a demandar una cantidad
uniforme y es quien va a comercializar el grano en el mercado entre empresas de molienda
en este pas.
Para asegurar el producto, el comprador paga por adelantado mediante contratos y
compromisos de compra venta; evidencias como contratos, facturas y boletas de venta
de la organizacin, se adjunta en anexos.
A continuacin, se muestra el nivel de ventas promedio en los dos ltimos aos, de
acuerdo a registros de ventas de la AEO.
Cuadro N 12. Nivel de ventas del AEO de los dos ltimos aos
PRODUCTO
CANTIDAD PRODUCIDA
(TM/AO)
Cacao en grano sin tostar
2014
2015
PRECIO
UNITARIO
(S/ TM)
134.1
149
7,200
VENTAS (S/ )
2014
2015
965,520
1,072,800
Elaboracin propia.
5.5 Estrategia de marketing

Se debe sealar como se lograr la ventaja competitiva necesaria para que los bienes y
servicios generados por la propuesta productiva, sean demandados efectivamente por el
pblico objetivo.
a) Estrategia de producto
Se debe describir el producto haciendo referencia a: sus caractersticas, sus bondades, su
calidad, cantidad, variedades de producto, atributos adicionales y la calidad de los servicios
relacionados; con relacin a las caractersticas y condiciones que exigen el mercado.
Ejemplo:
Este tipo de producto, no llega directamente al consumidor, si no a un intermediario
para darle mayor valor agregado como por ejemplo para tostarlo y molerlo, lo cual le
da una mayor presentacin para su consumo; por esto requiere de un empaque que
pueda ser resistente a la manipulacin de 60 kg de grano de cacao en peso, para esto, el
mercado exige que este sea un saco de yute y ms an si el producto tiene certificacin
orgnica; sobre la superficie del saco, deber ir rotulado las recomendaciones para su
correcta manipulacin (ejemplo: no usar ganchos), as como la informacin del AEO y las
certificaciones con las que cuenta el producto (ejemplo: IMO, Fair Trade, etc.), el mismo
que debe ser cerrado con pabilo de algodn utilizando una mquina cerradora.
54

b) Estrategia de precio
Establecer la poltica de fijacin de precios, considerando criterios de fijacin en funcin
a la estructura de costos, a los precios de la competencia o disponibilidad a pagar.
Sealar el precio propuesto, en base a la poltica de fijacin de precio establecida.
Ejemplo:
Si bien actualmente, la AEO tiene un solo comprador, la proyeccin ideal es tener ms de
un comprador, dado adems que el precio internacional es muy fluctuante, por lo cual
va a ser necesario primero revisar la estructura de costos tanto del periodo de cultivo
y cosecha, as como el costo de seleccin, fermentado, secado y envasado, esto con el
objeto de establecer las siguientes estrategias relativas al precio:
Entrar con un nuevo comprador con precios promocionales por debajo del precio
promedio del mercado, al ser muy fluctuante el precio del cacao es necesario tener
costos controlados para poder aplicar esta estrategia.
Aplicar precios diferenciados para clientes que se perfilen como distinguidos.
c) Estrategia de la plaza
Determinar la forma cmo se llegar al cliente o consumidor final. En ese sentido, se
debe analizar los canales de distribucin y plantear como se distribuir los productos a
los mercados, cmo se llegar a los clientes para la venta y la post-venta.
Ejemplo:
Para la aplicacin de cualquier estrategia de informacin y distribucin del producto,
es muy importante contar con los canales de comunicacin adecuados, en este caso
consideramos contar por lo menos con el telfono y el internet, adems de prepararse
o encargar a alguien de la AEO mantener una comunicacin muy fluida frente a posibles
clientes.
Teniendo estas condiciones bsicas es posible aplicar estrategias tales como:
Ofrecimiento del producto va internet y/o llamadas telefnicas, envo de correos
electrnicos, etc.
Utilizar intermediarios, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros productos,
o aumentar nuestros puntos de ventas, para esto se hace necesario asistir a eventos
de promocin comercial como ferias especializadas.
Establecer alianzas estratgicas con otros negocios para colocar el producto en sus
tiendas fsicas o virtuales.
d) Estrategia de promociones
Determinar la estrategia de promocin considerando la imagen del AEO y del producto,
definicin de objetivos, acciones concretas para darse a conocer, programacin y
presupuesto requerido.
55
Ejemplo:
Para poder comunicar, informar o recordar la existencia del producto a los potenciales
clientes, as tambin como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisicin,
consideramos las siguientes estrategias:
Ofrecer promociones por temporada (puede ser temporada de menor oferta de cacao)
el cual puede ser una cantidad adicional por primera compra (a manera de incentivar
una nueva compra), para esto es importante la comunicacin va internet o telefnica.
Crear boletines tradicionales o electrnicos, que brinden informacin actualizada de
los avances en el cultivo y envase del producto, as mismo de la organizacin.
Participar en ferias especializadas para captar intermediarios o brokers.
56

ESTUDIO TCNICO
6.1. Proceso de produccin

a) Descripcin del proceso de produccin
Describir brevemente el proceso de produccin, utilizando el esquema siguiente:
- Insumos principales y secundarios.
- Insumos alternativos y efectos de su empleo.
- Productos principales, subproductos e intermedios.
- Residuos.
- Principales especificaciones tcnicas y comerciales de los insumos, productos y
residuos.
Presentar un flujograma del proceso de produccin del producto.
Definir las lneas de produccin.
Ejemplo:
A continuacin, se describen los principales procesos post cosecha de cacao:
a) Seleccin: Una vez cosechadas las mazorcas de cacao, siempre es necesario hacer una
seleccin de las mazorcas maduras y otras que presenten ciertos daos de plaga o
enfermedades.
Figura N 2
Figura N 3
Vaina verde aun no apta para cosechar
Vaina madura, apta para cosecha
Fuente: Manual del Beneficio de Cacao, 200827

27
Informacin disponible en: https://chocolates.com.co/sites/default/files/default_images/manual_beneficio cacao.pdf
57
b) Desgrane: Se procede a cortar por la mitad la mazorca que contiene los granos de
cacao y estos se extraen, los cuales se van juntado en envases o superficies limpias,
de manera que no se mezclen con tierra, hojas u otros elementos que contaminen el
grano y perjudiquen su calidad.
Figura N 4. Corte de mazorca
Fuente: DISSUPP28
Figura N 5. Desgrane de mazorca
Figura N 6. Cacao desgranado fresco
c) Fermentacin: Una vez desgranadas las mazorcas de cacao, estas se amontonan en

depsitos (que generalmente son de madera) por espacio de 48 horas, en este lapso,
los granos frescos se someten a profundos cambios bioqumicos que le dan su particular
calidad.
Figura N 7. Cacao en proceso de fermentacin
Fuente: CANACACAO29
28
29
58
Informacin disponible en: http://www.fundesyram.info/biblioteca.php?id=3167

Informacin disponible en: http://www.canacacao.org/modules/extgallery/public-photo.php?photoId=185

d) Secado: Inmediatamente despus del fermentado, el cacao debe secarse hasta alcanzar
una temperatura de 7C, en este proceso continan las reacciones fisicoqumicas
mediante el cual los granos adquieren el sabor y aroma a chocolate.
Figura N 8. Secador de grano de cacao
Fuente: Productos Qumicos Andinos S.A.30
e) Seleccin y limpieza: Proceso por el cual se somete los granos de cacao a una minuciosa
limpieza eliminando materiales extraos como pedazos de corteza, placenta, granos
negros, mohosos, etc., empleando para tal fin, tamices y ventiladores para hacer la
separacin.
Figura N 9. Seleccin y limpieza de cacao
Fuente: Manual del Beneficio de Cacao, 2008.31
f) Clasificacin. En esta etapa consiste en clasificar los mejores granos con el fin de
obtener un producto final ptimo y homogneo para el mercado.
g) Empaque: Los granos ya clasificados, se empacan en sacos de yute nuevos para evitar
olores de otros productos diferentes a los caractersticos del cacao que mermara su
calidad.
30
31
Informacin disponible en: http://www.pqa.com.co/secadores

Informacin disponible en: https://chocolates.com.co/sites/default/files/default_images/manual_beneficio_cacao.pdf
59
h) Almacenamiento Las instalaciones para almacenar los granos de cacao deben ser
limpias, ventiladas, iluminadas y secas, lo que evitar el ataque de hongos e insectos.
Figura N 10. Almacenamiento de sacos de granos de cacao
Fuente: Blog Apetitoso Cacao32
A continuacin se grafica el flujo de procesamiento descrito:
32
60
Informacin disponible en: http://apatitosocacao.blogspot.pe/2012/02/proceso-obtencion-licor-de-cacao.html

Grafico N 3. Flujo de proceso post cosecha e industrial de cacao

Mazorca de cacao
2.1
Seleccin de mazorcas
Mazorcas
daadas
Desgrane
3.2
Mazorca vaca
4.3
Fermentado
5.4
Secado
6.5
Seleccin y limpieza
Grano defectuoso,
palillo, hojas, etc.
7.6
Clasicacin
Grano cacao
Sacos de
yute
7
Resumen
Operacin
Inspeccin
Almacn
Envasado
Almacenamiento
(2 a 7 das max.)
Elaboracin propia.
61
b) Mejora tecnolgica de la propuesta

Describir la tecnologa de produccin actual.

Describir la tecnologa de produccin seleccionada.
Lugar de procedencia de la tecnologa seleccionada.
Justificar las mejoras tecnolgicas contempladas en el proceso de produccin.
Analizar si la mejora tecnolgica y/o innovacin que se propone adoptar genera un
aumento significativo de valor para el AEO.
Sealar si se proponen innovaciones de proceso, es decir la implementacin de un mtodo

de produccin o distribucin nuevo o con un alto grado de mejora. De ser el caso, se
debe sealar las mejoras importantes en tcnicas, presentacin del producto, equipo y/o
software.
Ejemplo:
El proceso de produccin que actualmente realiza la AEO, se hace con tecnologa
intermedia, se encuentra en proceso de modernizacin, en el ltimo ao entr a un
proceso de acopio para poder cumplir con los pedidos y la prioridad fue concentrarse en
la etapa de post cosecha.
El origen de los equipos y maquinarias es de procedencia nacional que la mayora de
cooperativas y empresas productoras y procesadoras de cacao lo han adaptado y con
resultados positivos, quiere decir que se utilizar tecnologa validada.
La propuesta de mejora tecnolgica para la etapa post cosecha del cacao de la asociacin,
se trata de emplear tecnologa de limpieza, secado, fermentado, seleccin y envasado
empleando maquinaria moderna y mano de obra capacitada, lo que generar valor al
proceso y al producto final lo que repercutir en los ingresos econmicos de los socios.
c) Aspectos tcnicos del producto

De acuerdo a la naturaleza de la intervencin y el valor agregado del producto, considerar
lo siguiente:
Caractersticas del producto
- Presentar el diseo del producto.
- Presentar prototipos o modelos.
- Determinar los estndares tcnicos y de calidad requeridos, y los mecanismos para
pruebas y ensayos que correspondan.
- Sealar si se proponen innovaciones de producto, es decir la introduccin de un
bien o servicio nuevo o con un alto grado de mejora, respecto a sus caractersticas
o su uso deseado, para satisfacer necesidades no cubiertas del mercado actual.
Otros aspectos tcnicos requeridos
- Presentar especificaciones tcnicas del producto.
- Presentar informacin sobre la marca del producto.
- Presentar caractersticas de la presentacin.
- Presentar registros y permisos legales.
- Presentar certificaciones de calidad, si los hubiera.
62

Ejemplo:
El grano de cacao proviene del rbol del cacao o cacaotero cuyo nombre cientfico es el
Theobroma Cacao cuyo significado en griego significa Alimento de los dioses33
Figura N 11. rbol del cacao
Fuente Wikipedia32
Un grano de cacao es la semilla fermentada y secada del rbol del cacao, del cual los
slidos de cacao y la manteca de cacao se extraen, los granos son la base del chocolate
producto muy consumido a nivel mundial.
Figura N 12. Grano del cacao en fresco
Fuente: Wikipedia34
Mientras que las semillas son generalmente blancas, se hacen violetas o un marrn rojizo
durante el proceso de secado, pero existen excepciones con variedades raras de cacao
blanco, en que las semillas se mantienen blancas.
Como ya se mencion al inicio, las semillas despus de pasar por un proceso de seleccin,
fermentado y secado, se obtiene el cacao en grano que es producto principal de la presente
propuesta, las siguientes caractersticas de un grano bien fermentado y beneficiado se
mencionan en la siguiente tabla:
33
34
Informacin disponible en: https://es.wikipedia.org/wiki/Theobroma_cacao#cite_ref-2

Informacin disponible en: https://es.wikipedia.org/wiki/Grano_de_cacao
63
Tabla N 8. Caractersticas fsicas del grano de cacao seco

CARACTERSTICAS
DEL GRANO SECO
GRANO BIEN
FERMENTADO
GRANO QUE LE FALT

FERMENTADO
GRANO SIN FERMENTAR
Forma
Hinchado
Algo aplanado o pacho
Aplanado o pachito
Color del grano por

fuera
Caf oscuro
Amarillo claro, amarillo

rojizo
Blanquecino o rojizo
Cascarilla
Se desprende fcilmente
al tocarla con los dedos
Es difcil arrancarla con

las uas
No se desprende. Est
pegada al grano
Consistencia del
grano
Fcil de quebrar y
desbaratar con los dedos
Se desbarata con los

dedos
Es duro como de hule, solo

se puede partir con navaja
El grano por dentro
Est todo quebradito
No presenta quebradura
Muy duro y slido
Color del grano por

dentro
Color Chocolate o caf

claro
Entre cenizo y morado
Violeta
Olor
A chocolate
Aromtico
Agradable
A vinagre desagradable
Sin olor o con olor a moho
Sabor o gusto
Amargo agradable
Amargo
Muy amargo
Fuente: Web Caja de herramientas para cacao35
El mercado convencional internacional, exige ciertos parmetros de calidad, los cuales se

identifican realizando muestreos al azar en los volmenes de produccin que se obtienen,
a continuacin mostramos cuales son esos estndares que debe tener el producto:
Tabla N 9. Estndares de calidad del cacao
Grado de fermentacin
Mayor del 80% de la muestra bien fermentado
Contenido de agua
Menos a un 6%
Tamao del grano
75 95 unidades pesan 100 gr
Granos enmohecidos
Menor al 1%
Moho de la cscara
Menor del 8%
Fuente: Web caja de herramientas para cacao36
Otros aspectos tcnicos requeridos:

Presentar el rotulo de certificacin FLO en el empaque, el cual certifica que el producto
va con certificacin orgnica.
6.2. Tamao
a) Factores condicionantes del tamao
Para determinar el tamao, se debe considerar ciertos factores condicionantes para tomar
la decisin. Estos factores estn referidos a:
Tamao-mercado.
Tamao-insumos.
35
36
64
Informacin disponible en: http://cacaomovil.com/guia/8/contenido/principales-caracteristicas/

Informacin disponible en: http://cacaomovil.com/guia/8/contenido/principales-caracteristicas/

Tamao-tecnologa.
Tamao-financiamiento.
Tamao-localizacin.
Ejemplo:
Tamao-disponibilidad de ambientes de produccin: Es necesario 460 m2 para las
principales reas (rea de recepcin de materia prima, seleccin y desgrane, fermentado,
secado, seleccin y limpieza, oficinas administrativas, servicios higinicos, entre otros.),
ubicados dentro de un terreno con un rea total de 574 m2, el cual ser destinado para
implementar la propuesta.
Tamao-mercado: La amplitud del mercado objetivo es lo suficientemente grande como
para absorber toda la produccin del plan de negocios, no existe de parte del mercado
un condicionante, ms bien si de parte de la produccin de fruto fresco, el cual est
condicionado a la cantidad de nuevas hectreas que se van habilitando de eso depender
proyectar una ampliacin.
Tamao-insumos: La provisin y cantidad de insumos necesarios se ajusta al tamao
proyectado de la planta.
Tamao-tecnologa: La tecnologa a utilizar ser aquella que permita proyectar un
crecimiento del tamao del proyecto, conforme se vaya dando la ampliacin de ms
reas de cultivo de cacao entre los productores o se incremente la produccin de cacao
por hectrea cultivada, por mejoras implementadas en su sistema de cultivo.
Tamao-financiamiento: Existe disponibilidad de recursos financieros para cubrir las
necesidades de inversin del proyecto al tamao que se est proyectando, donde no
solo se tiene cuenta con la inversin pblica (PROCOMPITE) sino que tambin se dispone
de la inversin privada (aporte propio y de la banca privada).
Tamao-localizacin: El proyecto se ubica dentro de una zona productora de cacao que
va a permitir un constante abastecimiento de materia prima, ser necesaria el uso ptimo
de espacios fsicos para atender este flujo de materia prima.
b) Capacidad de produccin de la propuesta productiva

Presentar la capacidad productiva que se propone crear, ampliar o mejorar, como la
capacidad de produccin normal, expresada en cantidad de producto por unidad de
tiempo.
En el caso de las propuestas productivas de ampliacin de unidades existentes, indicar
por separado la capacidad de produccin de la nueva unidad de produccin y la
capacidad de produccin de los bienes de capital existentes.
Sealar la capacidad de produccin normal del conjunto de bienes de capital que sern
instalados.
Sealar la capacidad de diseo de las distintas fases del proceso productivo e indicar
la capacidad resultante de la integracin de las distintas fases.
Sealar el incremento porcentual de la capacidad productiva, con relacin al que exista
en la situacin actual.
65
Ejemplo:
La capacidad de produccin actual de la AEO est representada en el siguiente grfico:
Tabla N 10. Capacidad de produccin de la AEO
PRODUCCION MENSUAL (tm / mes)
Enero Febrero Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL ANUAL
0.00
29.00
25.00
6.00
25.00
39.00
0.00
7.00
Mayor volumen de cosecha (91%)
136.00
Menor volumen de cosecha (9%)
13.00
12.00
4.00
1.00
1.00
149.00
Vemos entonces que la AEO tiene una capacidad de produccin actual anual de 149 tm
de cacao, de las cuales 136 tm (91%) son de cacao orgnico el cual se destina al mercado
de exportacin, las 13 tm restantes (9%) se destina para mercado local.
6.3. Localizacin
a) Justificacin de la localizacin
Explicar los factores condicionantes o restrictivos que se han tomado en cuenta en la
seleccin de la alternativa de localizacin, tales como:
Facilidad de acceso para clientes y trabajadores.
Disponibilidad de terrenos, con caractersticas fsicas compatibles con el proceso
productivo y dimensiones necesarias para la operacin actual y futuras expansiones.
Accesibilidad al mercado meta y a los proveedores de insumos.
Costos de transporte al mercado meta y a los proveedores de insumos.
Riesgos de peligros de desastres.
Estrategia respecto a la competencia.
Condiciones legales para su establecimiento.
Facilidad para acceder a servicios bsicos o complementarios.
Presentar elementos de juicio que prueben que la localizacin no es incompatible con el
tamao y el proceso planteado.
Ejemplo:
Se resume en la siguiente matriz:
66

Tabla N 11. Justificacin de la localizacin de la propuesta

FACTOR CONDICIONANTE
CONDICIN
CRTICA
1
Facilidad de acceso para clientes y

trabajadores
Disponibilidad de terrenos
Accesibilidad al mercado meta y

proveedores
OBSERVACIN
La AEO dispone de 1 ha para realizar y

eventualmente ampliar la presente propuesta.
X
Mediante la carretera Fernando Belaunde

Terry hacia puertos de Piura o Lambayeque.
Costos de transportes al mercado

meta y proveedores
Dificultades en el acopio dentro de la

zona adems de sacar el producto hacia la
carretera Fernando Belaunde Terry, existen
todo tipo de proveedores en Bagua.
Riesgos de peligros de desastres
Factores climticos sobre todo de lluvias.
Estrategia respecto de la
competencia
Mejor ubicacin de otros competidores

regionales como nacionales.
Condiciones legales para su

establecimiento
Existen todas las condiciones de formalidad

necesarias.
Facilidad para acceder a servicios

bsicos o complementarios
Se tiene todas las facilidades.
Nota: 1 = Menos crtico, 2 = Medianamente crtico, 3 = Altamente crtico

Elaboracin propia.
De acuerdo a la tabla anterior, se debe prestar mucha atencin a aquellos factores

medianamente crticos (los cuales representan el 75% del total de factores condicionantes),
la propuesta de orientarse a mejorar la condicin crtica de estos factores.
b) Descripcin de la localizacin
Macrolocalizacin
- Describir la zona geogrfica donde se ubicar la propuesta productiva, resaltando sus
caractersticas y ventajas sobre otras alternativas que pueden darse en un contexto
regional o local.
- Demostrar que la propuesta productiva se ubica en una zona priorizada, en el estudio
de priorizacin de zonas y cadenas productivas.
Ejemplo:
Dentro de la misma zona, existen otras alternativas de localizacin de la planta de
obtencin del grano seco de cacao, a continuacin se har un anlisis cualitativo de ambas
alternativas para justificar su ubicacin:
67
Tabla N 12. Evaluacin de alternativas de macrolocalizacin de la propuesta

FACTORES
PESO
LA PECA
BAGUA
CALIFICA
PONDERA
CALIFICA.
PONDERA
Disponibilidad de materia prima.
0.20
1.2
Costo de materia prima.
0.10
0.6
0.6
Cercana al mercado.
0.05
0.4
0.7
Costos de insumos.
0.10
0.4
0.4
Accesibilidad.
0.20
1.2
1.2
Servicios de energa elctrica.
0.15
0.9
1.2
Servicios de agua y desage.
0.15
0.9
1.2
Disponibilidad de terreno.
0.05
0.25
0.25
TOTAL
1.00
43
5.85
49
6.55
Elaboracin propia.
De acuerdo los resultados descritos en la tabla anterior, se concluye que la zona de Bagua
reporta el mayor puntaje (6.55), por lo tanto la actual propuesta se ubicar en dicha
localidad.
Microlocalizacin
Definir la ubicacin de la propuesta productiva, sealando los factores determinantes
(disponibilidad de materia prima, acceso a servicios bsicos, accesibilidad al mercado,
disponibilidad de mano de obra, etc.) haciendo uso del mtodo ms adecuado (mtodo
de ranking de factores, mtodo de costeo, etc.).
Ejemplo:
Para la ubicacin exacta de la planta de procesamiento dentro del distrito de Bagua, se ha
analizado y evaluado dos lugares: Lote de terreno 1, de propiedad de uno de los socios,
lote de terreno 2, de propiedad de asociacin, para lo cual se ha tomado en cuenta la
siguiente tabla de anlisis:
Tabla N 13: Evaluacin de alternativas de microlocalizacin de la propuesta
FACTORES
LOTE 1
CALIFIC.
LOTE 2
PONDERAC
CALIFIC.
PONDERAC
Facilidad de ingreso de la materia prima.
0.15
1,4
1,0
Disponibilidad de terreno.
0.10
0,4
0,5
Accesibilidad a la elevacin principal de la planta.
0.20
1,4
1,2
Facilidad de conexin a la red e energa elctrica.
0.15
1,4
0,6
Facilidad de conexin a las redes de agua y desage.
0.10
0,6
0,5
Facilidad de conexin a la red de internet.
0.20
0,4
1,0
Condicin de tenencia o posesin del terreno.
0.10
0,4
0.5
TOTAL
1.00
Elaboracin propia.
68
PESO

5.64
5.30
6.4. Anlisis de requerimientos de recursos

a) Plan de ventas
Determinar el plan de ventas, en base a la demanda objetivo y metas de venta, como
consecuencia del anlisis de la demanda insatisfecha, estructura de mercado, estrategia
de marketing y capacidad operativa. El plan de ventas se proyectar durante el horizonte
de evaluacin planteado para la propuesta productiva.
Ejemplo:
Para la elaboracin del plan de ventas del AEO, se ha tomado en cuenta la demanda
insatisfecha del mercado italiano, los precios de venta al exportador nacional y la
capacidad productiva de la asociacin, donde el parmetro determinante es el volumen
de produccin local, que est alrededor del 0.13% de la demanda insatisfecha total (brecha
de mercado).
La mejora en la calidad del cacao en grano y la penetracin a nichos de mercados mucho
ms exigentes har que los precios se incrementen progresivamente y por consiguiente
tambin los ingresos, tal como se muestra en el siguiente cuadro:
Cuadro N 13. Plan de ventas
AO
CANTIDAD TOTAL
TM
VALOR DE VENTA
UNITARIO
US$ / TM
TOTAL
US$
TOTAL
S/
149
3116.00
464,284.00
1,615,708.32
164
3427.60
561,783.64
1,955,007.07
180
3770.36
679,758.20
2,365,558.55
198
4147.40
822,507.43
2,862,325.85
218
4562.14
995,233.99
3,463,414.27
Elaboracin propia.
b) Plan de produccin
Ejemplo:
Las cantidades a producir y su proyeccin anual, se muestran en el siguiente cuadro:
Cuadro N 14. Plan de produccin
PRODUCCIN (tm)
ENE.
FEB.
MAR.
ABR.
MAY.
JUN.
JUL.
AGO.
SET.
OCT.
NOV.
DIC.
CANTIDAD
TOTAL
7.00
29.00
25.00
6.00
25.00
39.00
12.00
4.00
1.00
1.00
149
7.70
31.90
27.50
6.60
27.50
42.90
13.20
4.40
1.10
1.10
164
8.47
35.09
30.25
7.26
30.25
47.19
14.52
4.84
1.21
1.21
180
9.32
38.60
33.28
7.99
33.28
51.91
15.97
5.32
1.33
1.33
198
10.25
42.46
36.60
8.78
36.60
57.10
17.57
5.86
1.46
1.46
218
AO
Elaboracin propia.
69
c) Requerimiento de infraestructura
Determinar los requerimientos de infraestructura, diseo, dimensiones y sus caractersticas,
en funcin al flujograma del proceso de produccin. Es importante puntualizar que
tratndose de procesamiento de alimentos, el diseo de planta, deber reunir los requisitos
exigidos por Digesa (para productos alimenticios) y dems organismos competentes,
dependiendo de la naturaleza del producto.
Adems deber consignar la siguiente informacin:
Informacin bsica de las obras propuestas
- Breve memoria descriptiva.
- Informacin topogrfica.
- Informacin y especificaciones tcnicas de arquitectura, estructuras, instalaciones
elctricas e instalaciones sanitarias.
Presentacin de planos, presupuestos y estudios afines
- Presentar planos de ubicacin.
- Planos topogrfico.
- Planos de estructuras, arquitecturas, instalaciones elctricas y sanitarias.
- Planos de cortes, elevaciones.
- Presentar presupuestos de obras.
- Planilla de metrados.
- Relacin de insumos.
- Desagregado de gastos generales.
- Modalidad de ejecucin.
- Estudio de suelos.
- Otros que considere necesarios.
Ejemplo:
Se dispone de un terreno de 574 m2, en donde se instalara la planta de procesamiento
de la AEO, y se dispondr de los siguientes ambientes:
rea de recepcin.
Almacn de materia prima.
rea de procesos: desvainado, fermentacin y despulpado, secado, envasado.
Almacn de producto terminado.
rea de administracin (incluido SSHH).
Laboratorio.
Vestuario de operarios.
Servicios higinicos para operarios.
rea de despacho.
rea de destino de residuos slidos y lquidos.
Caseta de guardiana.
Estos ambientes que son los principales, representan 460 m2 del total de rea del terreno.
A continuacin, se hace un resumen de las reas necesarias para implementar la propuesta:
70

Tabla N 14. Resumen de reas

REAS
CANTIDAD
ANCHO LARGO
(m)
(m)
ALTO
(m)
REA
(m2)
Patio de maniobras (descarga + despacho).
30
Recepcin de materia prima.
30
Seleccin y desgrane.
25
Fermentado.
32
Secado.
10
80
Seleccin y limpieza.
15
Clasificacin.
15
Envasado.
10
50
Almacn de productos terminados.
11
99
Laboratorio de calidad.
Acumulacin de residuos slidos.
15
Vestidores para personal obrero.
15
Servicios higinicos para obreros.
18
Oficinas administrativas.
15
Caseta de vigilancia.
12
TOTAL
460
Elaboracin propia.
Nota: Para el dimensionamiento de las diferentes reas querequierala planta, se deber

tomar en cuenta el tamao de produccin, el requerimiento de maquinaria y equipoy el
recurso humano encargado de su operacin, con la finalidad de buscar la mejor distribucin
de las reas de trabajo para conseguir la mayor productividad y al mismo tiempo una
mayor seguridad y satisfaccin de los trabajadores. Esto implicara, que se busque el
ordenamiento de espacios necesarios para movimiento de material, almacenamiento,
equipos o lnea de produccin, equipos industriales, administracin, servicios para el
personal, etc., en funcin del rgimen de funcionamiento que se impondr en la planta,
este rgimen de trabajo estar basado en la capacidad mxima de produccin.
Ejemplo:
Para el rea de procesamiento post cosecha de grano de cacao que incluye (rea de
seleccin y desgrane, fermentado, secado, seleccin y limpieza, rea de clasificacin y
envasado), se requiere de un espacio de 217 m2 para una produccin de 218 tmtm de
cacao con valor agregado por ao (capacidad mxima de produccin segn la demanda),
equivalente a 605.6 kg/da, que incluye la ubicacin de 8 operarios y 2 ayudantes, con sus
respectivos materiales de trabajo, movimiento de materias primas y productos terminados,
espacio para el secado del producto (80 m2 de rea que ser ocupado solo para el secado
del cacao), rea de desplazamiento y rea libre; es decir, si descontramos el espacio para
el secado a los 217 m2, se obtendra un espacio de 137 m2 para el resto de actividades
del procesamiento con valor agregado ya precitados, lo que da como resultado, 13.7 m2
por unidad productiva, espacio suficiente para el desarrollo de estas actividades.
71
A continuacin, se presenta un plano de distribucin de los ambientes, el formulador del

Plan de Negocio, deber guiarse de un plano de edificacin de todos los ambientes, lo
descrito aqu es solo es para fines didcticos.
Ocinas
Administravas
SSHH
Obreros
Vesdores
Obreros
Pao
maniobras
ingreso de
material
Recepcion
de materia
prima
Control
de
calidad
Caseta vig.
1
Grafico N 4. Croquis de distribucin de la planta de produccin
Residuos solidos
Seleccion y
desgrane
Fermentado
Secado
Seleccion y
limpieza
Fermentado
Secado
Clasicacion
Envasado
Caseta
vig.
2
Almacen de
productos
terminados
Elaboracin propia.
Nota: El formulador del Plan de Negocio, deber adjuntar el plano de edificacin de la

infraestructura, lo descrito aqu es solo es para fines didcticos.
72

d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas

Determinar los requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas y sus especificaciones
tcnicas, en funcin al flujograma del proceso de produccin, metas del plan de produccin
y requerimientos de intervencin para mejorar la competitividad y sostenibilidad de la
cadena productiva.
Las especficaciones tcnicas deben cumplir con los reglamentos tcnicos y normas que
correspondan, definiendo con precisin las caractersticas, condiciones, cantidad y calidad
de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
Caractersticas tcnicas.
Capacidad de diseo y de produccin normal.
Vida til de los bienes y de partes especiales.
Dimensiones y peso total.
Cantidad.
Plazos y otras condiciones de entrega.
Gastos de traslado.
Garantas ofrecidas sobre la capacidad, calidad y plazo de entrega.
Servicio de capacitacin y asistencia tcnica para el buen uso y mantenimiento.
Servicio de montaje y desmontaje de equipos.
Adems es necesario indicar el periodo de reposicin, cuyo costo no forma parte de la
inversin del presente estudio.
Deber adjuntar como parte de los anexos las caractersticas especificaciones tcnicas de
los equipos con fecha de emisin por el fabricante o distribuidor no mayor a seis meses.
Ejemplo:
Tabla N 15. Mquinas, equipos y herramientas necesarios
MQUINA
MARCA /
MODELO
CARACTERSTICAS
TCNICAS
CANTIDAD
CONDICIONES DE
ENTREGA
10
Plazo entrega: 1 semana (a partir de realizado el pago).

Gastos de traslado: Asumidos por el
cliente.
Garanta: 2 aos.
Incluye servicio de
montaje y capacitacin para un buen
manejo del equipo.
Separador
densitomtrico
Marca: XXX
Modelo:
DDL8700
Potencia: 2HP
Velocidad: 2,000 Kg / hr.
Voltaje: 230 / 380 voltios
73
MQUINA
MARCA /
MODELO
Secador de tnel
CARACTERSTICAS
TCNICAS
CANTIDAD
CONDICIONES DE
ENTREGA
- 01 manta de polietileno de 6.0m x 8.15m x

8.0 .
- 01 manta de polietileno de 2m x 4.1m x 8.0 (P.
Delantera).
- 01 manta de polietileno de 1.5m x 4.1m x 8.0
(P. Posterior).
- 50 Tornillos fijadores
con arandelas de metal
galvanizadas, y arandelas de jebe.
- 01 Manual de recomendaciones para la
ubicacin, instalacin y
mantenimiento del secador .
- 01 Rollo de driza Nylon
Alquitranada Sirve para
que el agricultor amarre
los soportes de techo,
de la estructura, remplazando al alambrn,
cabuya, atadijo u otro
elemento de amarre.
- 06 Pao de malla anchovetera de 1m. x 4m.
de segundo uso. Sirve
para confeccionar la
bandeja de secado.
- Piso del secador 4m x
8m
Plazo de entrega: 1
semana (a partir de
realizado el pago.
Gastos de traslado de
materiales: Asumidos
por la empresa.
Garanta: 2 aos.
Incluye servicio de
montaje y capacitacin para un buen
manejo de las instalaciones.
Elaboracin propia.
Nota: El formulador del Plan de Negocio, deber describir las caractersticas tcnicas de
todas las mquinas, equipos y herramientas necesarios.
e) Requerimiento de materiales e insumos

Determinar los requerimientos de materiales e insumos y sus especificaciones tcnicas,
en funcin al flujograma del proceso de produccin, informacin del diseo, metas del
plan de produccin y requerimientos de intervencin para mejorar la competitividad y
sostenibilidad de las cadenas productivas.
Las especficaciones tcnicas deben cumplir los reglamentos tcnicos y normas
correspondientes, definiendo con precisin las caractersticas, condiciones, cantidad
y calidad de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo
siguiente:
74

Caractersticas tcnicas.
Versatilidad en el tipo de produccin.
Caducidad de bienes.
Dimensiones y peso total.
Cantidad.
Plazos y otras condiciones de entrega.
Gastos de traslado.
Garantas ofrecidas sobre la calidad y plazo de entrega.
Existencia de servicio local de asistencia tcnica.
Adjuntar como parte de los anexos las especificaciones tcnicas de la materia prima e
insumos a utilizar en el proceso de produccin.
Ejemplo:
Tabla N 16. Principales insumos a utilizar
DESCRIPCIN
UNIDAD
CARACTERSTICAS
TCNICAS
CONDICIONES DE ENTREGA
Trama: 33 hilos dobles

/ 10 cm
Urdimbre:33 hilos
sencillos / 10 cm
Medidas: 71 x 101 cm
Peso: 0.72 Kg
Plazo entrega: 3 meses dependiendo de los colores que solicita gastos de traslado: Asumidos
por el cliente.
Garanta: De que en los sacos no
existan huecos o tejido maltratado, en caso de haber, se cambia
el saco defectuoso.
CANTIDAD
Sacos de yute
saco
1000
Fuente: Portal Ali Baba37
Pallets de madera
unidad
30
3 Tablas de 1200 x
145 x 25mm.
2 Tablas de 1200 x 80
x 25mm.
3 Tablas de 800 x 145
x 25mm.
9 tacos de 145 x 145
x 25mm.
3 Tablas de 1200 x
145 x 25mm.
Plazo entrega: 1 semana. dependiendo de la ubicacin del

cliente.
Gastos de traslado: Asumidos
por el cliente.
Garanta: 1 ao.
Capacidad de carga:
2000 kg.
Elaboracin propia.
Nota: El formulador del Plan de Negocio, deber describir las caractersticas tcnicas de
todos los materiales e insumos necesarios, la informacin anotada aqu es referencial y
con solo fines didcticos.
37
Informacin disponible en: http://spanish.alibaba.com/
75
f) Requerimiento de servicios
Determinar los requerimientos de servicios, considerando necesidades de gestin
productiva, administrativa y comercial del negocio.
Elaborar una lista de requerimientos de servicios, considerando por lo menos lo siguiente:
Asistencia tcnica en la produccin y gestin empresarial.
Capacitacin en la produccin y gestin empresarial.
Servicios bsicos para el proceso productivo y gestin del negocio.
En el caso de los servicios de asistencia y capacitaciones deben presentar los trminos
de referencia correspondientes.
Ejemplo:
Tabla N 17. Servicios profesionales a requerir
NOMBRE DEL SERVICIO
Capacitacin en manejo post

cosecha de cacao.
Asistencia tcnica en manejo

tcnico productivo de planta
de beneficio de cacao.
Capacitacin en gestin
productiva y administrativa
de planta de beneficio de
cacao en grano seco.
Asistencia tcnica en gestin
comercial.
CANTIDAD
PERIODO DE
DURACIN
DESCRIPCIN DEL SERVICIO
6 meses
Contratacin
de
un
consultor
especializado en el manejo post
cosecha y empaque de cacao en grano,
considerando talleres de capacitacin
tcnica operativa y pasantas a plantas
similares con enfoque exportador.
6 meses
Contratacin de un consultor que brinde

asistencia tcnica directa durante la
implementacin y posterior operacin de
la planta de beneficio de cacao.
3 meses
Contratacin de un consultor que

capacite al staff directivo de la planta de
procesamiento en la gestin productiva
y administrativa mediante talleres de
capacitacin y pasantas.
6 meses
Contratacin de un consultor que brinde

asistencia tcnica directa al responsable
de ventas y marketing de la planta de
beneficio de cacao.
Elaboracin propia.
g) Requerimiento de recursos humanos

Determinar los requerimientos de recursos humanos y sus caractersticas, en funcin al
flujograma del proceso de produccin, metas del plan de produccin y requerimientos de
intervencin para mejorar la competitividad y sostenibilidad de las cadenas productivas.
Elaborar una lista de requerimientos de personal, considerando las necesidades del tipo
de personal por actividad, nivel de utilizacin (horas/personal) por actividad y nmero
necesario para generar el nivel de produccin requerido en el plan de produccin, en un
horizonte de 5 aos.
76

Las caractersticas de los recursos humanos deben considerar por lo menos lo siguiente:
Capacidades y aptitudes vinculadas a la operacin del proceso productivo y gestin del
negocio.
Cantidad, nivel de preparacin.
Ejemplo:
Tabla N 18. Recursos humanos a requerir
PUESTO
PERFIL
CANTIDAD
NIVEL DE PREPARACIN
Jefe de planta.
Administrador,
Ing. Industrial,
Ing. Industrias.
alimentarias o Ing.
Agroindustrial.
Experiencia no menor de tres aos

en gestionar una planta de procesos
agroindustriales de productos agrcolas, con
experiencia en el proceso del beneficio de
cacao orgnico.
Contador.
Contador pblico
colegiado.
Experiencia no menor de dos aos en

ejercicio de su actividad.
Asistente
administrativo.
Tcnico en
administracin.
Experiencia no menor de dos aos en

labores de apoyo administrativo de
preferencia en empresas agroindustriales.
Supervisor de
produccin.
Ing. Industrial,
Ing. Industrias.
Alimentarias o Ing.
Agroindustrial.
Experiencia no menor de dos aos en la

supervisin de plantas agroindustriales
con experiencia en manejo de certificacin
HACCP en beneficio de cacao.
Laboratorista.
Bilogo o bachiller
en Ingeniera
de Industrias.
Alimentarias.
Experiencia no menor a dos aos en

empresas
agroindustriales
realizando
diversas
pruebas
fitosanitarias,
recomendable con cacao orgnico.
Operarios de
planta.
Trabajadores con
experiencia.
Experiencia en empresas agroindustriales

de beneficio de cacao.
Ayudantes.
Ningn perfil
especial.
No se necesita preparacin especial.
Elaboracin propia.
h) Licencias, permisos entre otros

El consultor encargado de desarrollar el Plan de Negocio, deber describir mejor este
punto incluyendo un listado de algunas cosas tiles adems de definir la disponibilidad
de terrenos, licencias, autorizaciones, permisos, entre otros.
Ejemplo:
Autorizacin de construccin municipal del Municipio Provincial de Bagua, licencia de
funcionamiento del Municipio Provincial de Bagua, certificacin HACCP del proceso de
empacado, etc. Todas las dems licencias, permisos y otros que el formulador del plan
vea necesarias.
77
ORGANIZACIN Y GESTIN
7.1 Modalidad de constitucin del Agente Econmico Organizado

(AEO)
Presentar informacin sobre la constitucin, representacin legal del negocio,
composicin de la Junta Directiva.
Debe adjuntar el detalle de los socios que conforman el AEO, sealando nombres,
nmero de DNI, gnero, fecha de nacimiento, principales bienes patrimoniales y los
que ofrece como aporte, actividad econmica y experiencia.
Ejemplo:
La Asociacin de Productores Cacaoteros El Grano de Oroes una persona jurdica
dedicada a la produccin, acopio, procesamiento y comercializacin de cacao y caf, su
gestin se rige por sus estatutos de en concordancia con la normatividad de Cooperativas,
est ubicada en el km 4, cercado de la carretera Bagua-Copallin, Amazonas-Bagua-Bagua,
cuenta con la siguiente organizacin:
Tabla N 19. Representantes y directivos de la AEO
CARGO
NOMBRE Y APELLIDOS
DNI
Presidente.
Mario Zulueta Vsquez
33402528
Vicepresidente.
Segundo Chuquimango Burga
33817230
Secretario General.
Felipe Segura Snchez
73402031
Secretaria de Economa.
Manuel Suarez Hernndez
33674892
Subsecretaria de Economa.
Fiscal.
Elaboracin propia.
A continuacin, el detalle de los miembros que conforman la AEO:
79
Tabla N 20. Integrantes de AT

DNI
GENERO
FECHA DE
NACIMIENTO
PRINCIPALES
BIENES
PATRIMONIALES
Rosa Ochochoque de
Ros.
23714712
Femenino
12/06/1957
1 hectrea.
Agricultor
cacaotero.
20 aos.
Walter Mauro Pampa

Quispe.
23921650
Masculino
05/03/1966
0.5 hectrea.
Agricultor
Cacaotero
10 aos.
NOMBRE Y APELLIDO
ACTIVIDAD
ECONMICA
EXPERIENCIA
Elaboracin propia.
7.2 Estructura orgnica del AEO

Presentar el organigrama general del AEO.
Definir las funciones de cada nivel jerrquico.
Sealar las acciones necesarias para garantizar la solidez y sostenibilidad de la
organizacin.
En caso de personas naturales organizadas (categora A), sealar las acciones concretas
para constituirse en personas jurdicas empresariales con fines de lucro.
Ejemplo:
La AEO tiene el siguiente organigrama:
Grafico N 5. Organigrama actual
Presidente
Vice-presidente
Secretario General
Secretario de
Economa
Subsecretario
economa
Elaboracin propia.
80

Fiscal
Tienen las siguientes funciones:

Tabla N 21. Funciones actuales
CARGO
FUNCIONES
Presidente
Representacin legal de la Asociacin.

Presidir las sesiones de Junta Directiva y Asamblea General.
Presentar a la Asamblea General un informe anual de labores a nombre de la Junta Directiva.
Velar por el correcto desempeo de los dems miembros de la Junta.
Velar porque se cumplan los acuerdos de Asamblea General y Junta
Directiva.
Coordinar las diversas actividades y trabajos de la Asociacin.
Vicepresidente
Reemplazar al presidente cada vez que ste, por cualquier causa, estuviere impedido para asistir a las reuniones.
Asumir la presidencia de la asociacin por el resto del periodo, cuando se produzca la ausencia definitiva del presidente.
Secretario general
Llevar los libros de actas de junta directiva, asambleas generales y

afiliadas.
Atender y tramitar correspondencia
Mantener actualizado el padrn de afiliados.
Firmar conjuntamente con el presidente las actas de Junta Directiva
y Asambleas Generales
Elaboracin propia.
Para la gestin de la propuesta productiva, la organizacin de la misma se muestra en el

siguiente organigrama:
Grafico N 6. Organigrama propuesto
Jefe de planta
Asistente
administravo
Supervisor de
produccin
Operarios
Ayudantes
Contador
Comercializacin
Control de
calidad
laboratorio
Elaboracin propia.
81
Para la organizacin de la propuesta, le corresponden las siguientes funciones:

Tabla N 22. Funciones propuestas
CARGO
FUNCIONES
Junta de socios
Realizar y verificar la lista de accionistas presentes y representados en las reuniones

ordinarias.
Designar presidente y secretario y dems miembros de directorio.
Conocer y aprobar el balance general, que ir acompaado del estado de prdidas
y ganancias y de los informes de gestin que sean necesarios.
Determinar la forma de reparto de los beneficios sociales.
Determinar la amortizacin de acciones, siempre y cuando se cuente con utilidades
liquidas disponibles para el pago de dividendos.
Ejercer las dems funciones que estn establecidas en la ley y en los estatutos de
la empresa.
Jefe de planta
Dirigir y controlar las actividades de los procesos de la planta, la disponibilidad

y utilizacin de recursos necesarios para el cumplimiento de los programas de
produccin y mantenimiento.
Controlar y verificar el cumplimiento de normas, especificaciones y procedimientos
para garantizar los requerimientos de los clientes.
Detectar las fallas tcnicas reales o potenciales que se puedan presentar en el
desarrollo de la produccin y de mantenimiento; informando oportunamente
su ocurrencia para acometer acciones que aseguren el cumplimiento de los
parmetros del proceso y requisitos de calidad de los productos.
Coordinar el suministro oportuno de los recursos necesarios para garantizar el
normal desarrollo de los procesos de produccin y mantenimiento y el cumplimiento
de lo establecido en los programas de produccin y mantenimiento preventivo.
Ejecutar acciones de mejoramiento, preventivas y correctivas para evitar no
conformidades en el producto, proceso y/o sistema de gestin integral
Administrar y controlar la mano de obra para asegurar su mayor eficiencia en el
proceso de produccin y mantenimiento industrial.
Controlar el manejo y uso racional de los repuestos, identificando causas potenciales
de generacin de desperdicios y daos para acometer acciones preventivas.
Coordinar la programacin y hacer seguimiento de la produccin, la disponibilidad
de equipos para la ejecucin de los programas de mantenimiento preventivo y
correctivo.
Asistente
administrativo
Organiza la agenda (visitas, telfono, citas, etc.) del jefe de planta.

Supervisa y ejecuta la realizacin del trabajo administrativo que, en razn de la
competencia de la jefatura, sta decida asignarle.
Organiza ficheros por cualquiera de los mtodos, manuales o informticos, que
resulten ms adecuados a los fines perseguidos.
Redacta y enva la correspondencia.
Ejecuta trabajos mecanogrficos, archivsticos y de clculo, por cualquier medio,
incluso informtico.
Transmite decisiones del jefe de planta hacia el resto de unidades.
Elaboracin propia.
Acciones necesarias para garantizar la solidez y sostenibilidad de la organizacin:

Crear una unidad productiva-empresarial independiente, donde la participacin de los
socios es mediante el un directorio, lo cual permitira a la asociacin mantener su
estatus como entidad sin fines de lucro.
Generar los mecanismos necesarios de gestin y control para que el jefe de planta
tenga autonoma en sus decisiones.
82

Independizar de forma contable y administrativa las operaciones de la propuesta del

resto de los miembros de la asociacin, de forma tal que no tengan injerencia.
Se recomienda considerar estos dos tipos de formas de constitucin de personera
jurdica:
Tabla N 23. Tipos de constitucin de personera jurdica
FORMA DE
CONSTITUCIN
CANTIDAD DE
SOCIOS
Sociedad Annima
Cerrada.
Sociedad de
Responsabilidad
Limitada (SRL).
RGANOS
ADMINISTRATIVOS
COMENTARIOS
Mnimo: 2
Mximo: 20
Junta de accionistas
Directorio (mnimo 3
miembros).
Gerencia.
Los socios no responden con

patrimonio personal.
Se puede prescindir del Directorio.
Mnimo: 2
Mximo: 20
Junta General de Socios.

Gerencia.
Los socios no responden con

patrimonio personal.
Capital social se divide en acciones.
Capital social se divide en
participaciones.
Elaboracin propia.
7.3 Gestin para el control y seguimiento de la operacin

Indicar brevemente como se realizar el control, acompaamiento y seguimiento de la
operacin de la propuesta productiva, indicando los rganos, actores y estrategia que se
utilizarn para ello.
Ejemplo:
Tabla N 24. Control y seguimiento de la propuesta productiva
RGANO
AEO
ACTOR(ES)
Junta de
accionistas.
ACCIN
ESTRATEGIA DE CONTROL Y
SEGUIMIENTO
Realiza requerimiento de insumos, materiales, equipos y

contratacin de servicios.
Revisin de documento de
propuesta en lo que se refiere
al tema de inversiones.
Gobierno local/
regional.
Gerencia de
Desarrollo
Econmico.
Compra de insumos, materiales, equipos y mquinas/contratacin de servicios.
Convocatorias licitacin pblicas de acuerdo a los requerimientos tcnicos contenidos

en la propuesta y siguiendo la
normativa municipal / regional vigente.
Gobierno local/
regional.
Gerencia de
Desarrollo
Econmico.
Entrega de insumos, materiales, equipos y mquinas.
Elaborar actas de entrega se

acuerdo a los requerimientos
realizados.
Gobierno local/
regional AEO.
Gerencia de
Desarrollo
Econmico.
Evala perfiles de postores

para servicios a contratar.
Conformar comit calificador

que recepciona, revisa y
califica los CVs de postores.
Elaboracin propia.
83
7.4 Gestin de riesgos

Sealar la existencia de peligros o dificultades que pueden afectar la ejecucin y operacin
de la propuesta productiva, y las acciones que se contemplan para contrarrestarlas.
Ejemplo:
Para establecer la existencia de peligros en la zona, se debe establecer dos tipos de anlisis:
anlisis de peligros y anlisis de condiciones de vulnerabilidad.
a) Anlisis de peligros
En primer lugar, haremos un anlisis de ocurrencia de peligros en la zona de implementacin
de la propuesta lo cual se expresa en la tabla 25.
Tabla N 25. Anlisis de ocurrencia de peligros en la zona
PELIGROS
1) Existen antecedentes de ocurrencia en el mbito del

emprendimiento?
SI
Inundaciones.
Caractersticas
(intensidad, frecuencia, rea de impacto,
otros)
X
Todos los aos se presentan fuertes lluvias,
algunas viviendas son afectadas, sobre todo
aquellas contruidas con material rstico.
NO
Heladas.
Friaje/Nevada.
Sismos.
Sequas.
Huaycos.
Derrumbes/
Deslizamientos.
Debido a las lluvias que suceden anualmente,

puede presentarse este tipo de eventos, tener
en cuenta para la ubicacin definitiva.
Vientos fuertes.
X
La frecuencia de estos hechos depende de la
cultura de los pobladores a no querer ganar
terreno al bosque para tierras de cultivo.
Incendios forestales.
Incendios urbanos.
Otros.
3) Existe la probabilidad de ocurrencia de algunos de los peligros sealados en

las preguntas anteriores durante la vida til del proyecto?
4) La informacin existente sobre la ocurrencia de peligros naturales en la zona es

suficiente para tomar decisiones para la formulacin y evaluacin de proyectos?
Elaboracin propia.
84
SI
En la zona donde se instalar el proyecto

existen inundaciones de pequea escala pero se
tendrn en cuenta las medidads como las obras
de drenaje para evacuar las aguas con facilidad.
Movimiento en masa.
Lluvias intensas.
NO
2) Existe informacin que

indique futuros cambios en las
caractersticas del peligro o los
nuevos peligros?

Caractersticas
de los cambios o
los nuevos peligros
Para realizar el anlisis, debemos considerar lo siguiente:

Respecto de las preguntas 1 a 3: Si para alguna de las respuestas a las preguntas 1, 2
o 3 es SI, entonces, se debe continuar con el anlisis de riesgos en el proyecto. Si para
las tres preguntas la respuesta es NO (para todos los peligros), entonces, se considerar
que el nivel de peligro que enfrentar el proyecto ser bajo.
De la pregunta 4: La respuesta a la pregunta 4 permitir determinar si es necesario
recopilar mayor informacin y/o si es necesario realizar estudios tcnicos adicionales. Si
la respuesta a la pregunta 4 es NO, entonces es necesario solicitar y/o realizar estudios
especficos y, sobre la base de los resultados, de otro lado si la respuesta es SI, entonces,
se contina con el anlisis de caracterizacin especifica de peligros en la zona (Tabla
N 26).
Segn lo anotado en la tabla N 25 respecto de la zona de implementacin de la propuesta,
se debe continuar con el anlisis de riesgos, para esto pasamos a la caracterizacin
especfica de los peligros en la zona.
Previo a la caracterizacin, es necesario tener en cuenta los siguientes conceptos:
Frecuencia: se define de acuerdo con el perodo de recurrencia de cada uno de los
peligros identificados, lo cual se puede realizar sobre la base de informacin histrica
o en estudios de prospectiva.
Severidad: se define como el grado de impacto de un peligro especfico (intensidad,
rea de impacto).
Para definir el grado de Frecuencia (a) y Severidad (b), se utiliza la siguiente escala: B =
Bajo: 1; M= Medio: 2; A = Alto: 3; S.I. = Sin Informacin: 4.
Tabla N 26. Caracterizacin especifica de peligros en la zona
PELIGROS
SI
NO
FRECUENCIA
(a)
B
SEVERIDAD
(b)
S.I.
RESULTADO
S.I.
(c)=(a)*(b)
INUNDACIN
Existen zonas con problemas de
inundacin?
Existe sedimentacin en el ro o quebrada?
Cambia el flujo del rio o acequia principal

que estar involucrada con el proyecto?
LLUVIAS INTENSAS
DERRUMBES / DESLIZAMIENTOS
Existen procesos de erosin?
Existe mal drenaje de suelos?
Existen antecedente de inestabilidad o

fallas geolgicas en las laderas?
Existen antecedentes de derrumbes?
HELADAS
FRIAJES/NEVADA
85
PELIGROS
SI
NO
SISMOS
VIENTOS FUERTES
SEQUAS
HUAYCOS
INCENDIOS URBANOS
INCENDIOS FORESTALES
DERRAMES TXICOS
OTROS
FRECUENCIA
(a)
B
SEVERIDAD
(b)
S.I.
RESULTADO
S.I.
(c)=(a)*(b)
2
1
2
1
Elaboracin propia.
De acuerdo al anlisis del cuadro anterior, concluimos que el anlisis caracterizacin

especfica de los peligros identificados a nivel de frecuencia y severidad establecidos en
la localidad de Copallin, determinan que la zona donde intervendr la presente propuesta
existe un peligro medio.
b) Anlisis de condiciones de vulnerabilidad

Para el respectivo anlisis, debemos tener en cuenta primero realizar una lista de
verificacin sobre la generacin de vulnerabilidades para luego hacer la determinacin
del grado de vulnerabilidad, para lo cual se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
Anlisis de la exposicin a un peligro determinado, es decir si estara o est en el rea
de probable impacto (localizacin).
Anlisis de la fragilidad con la cual se enfrentara el probable impacto de un peligro,
sobre la base de la identificacin de los elementos que podran afectarse y las causas
(formas constructivas o diseo, materiales, tecnologa).
Anlisis de la resiliencia, es decir cules son las capacidades disponibles para su
recuperacin (sociales, financieras, productivas, etc.) y qu alternativas existen para
continuar brindando los servicios en condiciones mnimas.
Tabla N 27. Lista de verificacin sobre generacin de vulnerabilidades
PREGUNTAS
NO
A. Anlisis de vulnerabilidades por exposicin (localizacin)

1. La localizacin escogida para la ubicacin
del Plan de Negocio evita su exposicin a
peligros?
2. Si la localizacin prevista para el Plan de
Negocio lo expone a situaciones de peligro,
es posible, tcnicamente, cambiar la
ubicacin a una zona menos expuesta?
B. Anlisis de vulnerabilidades por f(tamao, tecnologa)
86

COMENTARIOS
PREGUNTAS
NO
COMENTARIOS
1. La construccin de la infraestructura
sigue la normativa vigente, de acuerdo con
el tipo de infraestructura de que se trate?
2. Los materiales de construccin

consideran las caractersticas geogrficas y
fsicas de la zona de ejecucin del Plan de
Negocio?
3. El diseo toma en cuenta las

caractersticas geogrficas y fsicas de la zona
de ejecucin del Plan de Negocio?
4. La decisin de tamao del proyecto

considera las caractersticas geogrficas y
Negocio?
5. La tecnologa propuesta para el proyecto

considera las caractersticas geogrficas y
Negocio?
Tecnologa que se adecua a la zona.
6. Las decisiones de fecha de inicio y de

ejecucin del proyecto toman en cuenta
las caractersticas geogrficas, climticas y
Negocio?
Se recomienda realizar un cronograma

para la ejecucin previendo los
mecanismos ante posibles fenmenos.
Existe un plan de prevencin frente a

riesgos en la provincia de Bagua.
De acuerdo al plan regional de prevencin

y atencin de desastres existen
financieros para brindar una respuesta
oportuna ante cualquier desastre.
Existen
equipos
institucionales
multidisciplinarios con experiencia en la
prevencin y atencin de emergencias
y desastres (Minsa, Cruz Roja, Indeci,
ONGs , PNP y otros).
El diseo pretende ser armonioso y

adaptable con el ambiente del lugar.
C. Anlisis de vulnerabilidades por resiliencia

1. En la zona de ejecucin del proyecto,
Existen mecanismos tcnicos (por ejemplo,
sistemas alternativos para la provisin del
servicio) para hacer frente a la ocurrencia de
desastres?
existen mecanismos financieros (por
ejemplo, fondos para atencin de
emergencias) para hacer frente a los daos
ocasionados por la ocurrencia de desastres?
existen mecanismos organizativos (por
ejemplo, planes de contingencia), para
hacer frente a los daos ocasionados por la
ocurrencia de desastres?
Las tres preguntas anteriores sobre resiliencia se refirieron a la zona de ejecucin del proyecto. Ahora se
quiere saber si el Plan de Negocio, de manera especfica, est incluyendo mecanismos para hacer frente
a una situacin de riesgo.
4.El proyecto incluye mecanismos tcnicos,
financieros y/o organizativos para hacer
frente a los daos ocasionados por la
ocurrencia de desastres?
5. La poblacin beneficiaria del proyecto

conoce los potenciales daos que se
generaran si el proyecto se ve afectado por
una situacin de peligro?
La poblacin ya conoce los posibles

daos, ocurrido por los eventos
climticos que suelen presentarse.
Elaboracin propia.
87
Para las preguntas sobre exposicin:

(i) Si las respuestas a las preguntas 1 y 2 son NO, el formulador deber incluir medidas
de reduccin de riesgo en el proyecto, para proceder a su evaluacin econmica
posterior.
(ii) Si la respuesta a la pregunta 1 es NO y a la pregunta 2 es SI, el formulador deber
hacer la pregunta 1 para la nueva alternativa de localizacin. Si la respuesta es NO
otra vez, se seguirn las indicaciones de (i) para la localizacin alternativa.
(iii) Si las respuestas a las preguntas 1 y 2 son SI, entonces se contina analizando las
condiciones de vulnerabilidad por fragilidad o resiliencia.
Para las preguntas sobre fragilidad:
(i) Si alguna de las respuestas a las preguntas 1 al 5 es NO, el formulador deber
recopilar informacin sobre el o los aspectos que no se han incluido: normativa de
construccin vigente, materiales de construccin, caractersticas geogrficas, fsicas,
climticas, entre otras, y sobre la base de esa informacin tomar acciones concretas
en el planteamiento de las alternativas, para reducir el riesgo. De ser necesario, deber
realizar una nueva visita de campo a la probable zona de ejecucin del proyecto para
recopilar la informacin bsica.
(ii) Si la respuesta a la pregunta 6 es NO, el formulador deber recopilar informacin sobre
las caractersticas geogrficas, fsicas y climticas de la probable zona de ejecucin y
deber disear el horizonte de evaluacin, considerando dichas caractersticas.
Para las preguntas sobre resiliencia:
(i) Las respuestas a las preguntas 1 al 3 proporcionan informacin sobre la existencia de
mecanismos para recuperar la operatividad del proyecto frente a la presencia de una
situacin de riesgo en la zona de ejecucin. Las acciones frente a los resultados de
estas preguntas se toman a travs de la respuesta de la pregunta 4. As, se presentan
dos casos posibles:
a) Si alguna de las respuestas a las preguntas 1 al 3 es NO, el formulador deber
verificar que la pregunta 4 tenga una respuesta afirmativa para garantizar que
existan mecanismos para mantener la operatividad del proyecto frente a la
presencia de situaciones de peligro. Si la respuesta a la pregunta 4 es NO, el
formulador deber incorporar medidas de reduccin de riesgo para mantener la
operatividad del proyecto.
b) Si todas las respuestas a las preguntas 1 al 3 son SI y la pregunta 4 es afirmativa,
se puede concluir que el proyecto cuenta con elementos (externos e internos)
para responder a situaciones de peligro. Si la respuesta a la pregunta 4 es NO,
deber verificarse que los mecanismos existentes en la zona son suficientes para
mantener el proyecto operativo ante situaciones de peligro. Si dichos mecanismos
no son suficientes, el formulador del proyecto deber plantear tales mecanismos
adecuados para mantener la operatividad.
(ii) Si la respuesta a la pregunta 5 es NO, deber lograrse, mediante la coordinacin
institucional, la promocin de mecanismos de difusin sobre los daos que se
ocasionaran si no se toman medidas para reducir las condiciones de riesgo.
Para nuestro caso, podemos continuar con el anlisis del grado de vulnerabilidad, dado que
segn el listado realizado, la propuesta no merece mayor anlisis segn las condiciones
expuestas.
88

Tabla N 28. Determinacin del grado de vulnerabilidad

FACTOR DE
VULNERABILIDAD
Exposicin
Fragilidad
GRADO DE VULNERABILIDAD
VARIABLE
BAJO
a. Localizacin del plan de negocio respecto de la

condicin de peligro.
b. Caractersticas del terreno.
c. Tipo de construccin.
d. Aplicacin de normas de construccin.
e. Actividad econmica de la zona.
MEDIO
f. Situacin de pobreza de la zona.
Resiliencia
g. Integracin institucional de la zona.
h. Nivel de organizacin de la poblacin.
i. Conocimiento sobre ocurrencia de desastres

por parte de la poblacin.
j. Actitud de la poblacin frente a la ocurrencia

de desastres.
k. Existencias de recursos
respuestas a los riesgos.
financieros
ALTO
para
Elaboracin propia.
Segn la tabla, tenemos como resultado que el grado de vulnerabilidad es bajo, debido a
que todas las variables de exposicin presentan vulnerabilidad baja y por lo menos alguna
de las variables de fragilidad o resiliencia presenta vulnerabilidad media (y las dems un
grado menor).
Entonces para hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde se hace el
cruce de los valores antes obtenidos de peligro y de vulnerabilidad, tal como se muestra
a continuacin:
Tabla N 29. Determinacin del nivel de riesgo
DEFINICIN DE PELIGROS /
VULNERABILIDAD
Grado de
Peligros
GRADO DE VULNERABILIDAD
Bajo
Medio
Alto
Bajo
Bajo
Bajo
Medio
Medio
Bajo
Medio
Alto
Alto
Medio
Alto
Alto
Elaboracin propia.
En conclusin, el grado de riesgo que presenta la propuesta productiva, es bajo, ya que

existe peligro medio y baja vulnerabilidad.
89
ANLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL
El proceso de produccin del producto seleccionado deber utilizar lo ms amigable en

trminos ecolgicos para evitar impactos negativos en el ambiente. Por ejemplo, evitar que
por el procesamiento de una planta se contamine los ros, aire, entre otros.
Es necesario elaborar una categorizacin de impactos en donde se demuestre que la
ejecucin de la propuesta productiva no genera impactos negativos en las etapas de ejecucin
y operacin en los siguientes medios:
- Medio socioeconmico (social y econmico).
- Medio biolgico (Flora y fauna).
- Medio fsico (agua, suelo y aire).
Describir en caso se genere alguna externalidad negativa al medio ambiente, qu medidas
se toman para mitigarlos.
91
Ejemplo:
Tabla N 30. Evaluacin de impacto ambiental
Biolgicos
A. Posibles
Impactos
Ambientales
POSIBLES IMPACTOS
Elemento
Ambiental.
Flora.
Socio - Econmicos
Si
1. Estarn incluidos dentro del rea de influencia directa del plan de

negocio, corredores, barreras o territorios en reclamo de comunidades?
2. Estimular la "erosin gentica" esto es la variabilidad vegetal?
X
X
4. Estimula la "erosin gentica" esto es la variabilidad animal?
Empleo.
5. Aumenta la demanda de mano de obra generando empleo a largo plazo?
Ingresos.
6. Provoca alteracin importante en los medios de subsistencia / sustento

de la poblacin (su significancia depender de la escala y tipo de impacto
socioeconmico?
Educacin y
poblacin.
Conocimientos
y tecnologas
tradicionales.
Restos
arqueolgicos.
C. Posibles impactos en el agua,

suelo y aire.
No
3. Limita el acceso a recursos naturales para las poblaciones locales?
7. Recibir frecuentemente cantidades importantes de visitantes?
8. Producir afectacin de ncleos de poblaciones aledaas que obliguen

a su desplazamiento o reubicacin?
Salud y seguridad 9. Provoca el encharcamiento de aguas que puedan causar altos riesgos a
alimentaria.
la salud humana o animal?
Culturales
B. Posibles Impactos Sociales y Culturales
Fauna.
PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO
10. Provoca cambios de las tcnicas productivas campesinas?
12. Provoca cambios en la comercializacin a favor de comunidad?
13. Fomentar la introduccin de nuevas tecnologas apropiadas?
14. Utilizar reas de importancia cultural, histrica y religiosa?
15. Pondr en riesgo sitios, construcciones de inters arqueolgico,

histrico o cultural?
16. La propuesta productiva afecta fuentes o corrientes de agua naturales

o de consumo humano?
17. La propuesta productiva genera impactos en los suelos de su entorno?
18. La propuesta productiva contamina el aire del medio ambiente?
Vemos que la propuesta productiva no genera impactos negativos al medio ambiente, ms bien
si es necesario acotar el destino que van a tener los diversos residuos slidos y lquidos, que
resultan de la actividad productiva:
Respecto de los residuos slidos estos generalmente estn conformados por residuos
orgnicos los cuales pueden ser utilizados como abonos (compost).
El ingreso de nueva tecnologa, implica la presencia de mquinas, en el caso de repuestos
desechados sern almacenados y acumulados para su venta a otros agentes que lo venden
como chatarra para su fundicin o ser reutilizados.
Respecto de los residuos lquidos, sobre todo el aceite usado de los carters de las mquinas,
sern almacenados para su posterior venta a otros agentes que los utilizan para la lubricacin
de otro tipo de maquinarias o refinacin de los mismos para ser reutilizados.
92

CALENDARIO
Detallar la programacin de las actividades previstas para el logro de las metas de la propuesta
productiva, indicando secuencia, duracin, responsables y recursos necesarios. Abarca, desde la
realizacin del expediente tcnico (para transferencia de infraestructura) cuando corresponda,
fase de ejecucin y operacin.
Ejemplo:
A continuacin, graficamos el programa de actividades:
Tabla N 31. Cronograma de actividades
ACTIVIDAD
MES
1
10
Elaboracin del expediente tcnico de

edificacin.
Evaluacin del expediente tcnico.
Construccin de la planta.
Adquisicin de equipos y materiales.
Transferencia de activos.
Operacin (procesamiento de cacao).
Venta al exportador.
Seguimiento y monitoreo.
Elaboracin propia.
93
Tabla N 32. Responsabilidades y recursos por actividad

ACTIVIDAD
RESPONSABLE
RECURSOS
Elaboracin
de
expediente
tcnico de edificacin.
Unidad formuladora del Gobierno

Regional .
Personal especialista y logstica

institucional.
Evaluacin de expediente tcnico

de edificacin.
Oficina de programacin e inversiones

del Gobierno Regional.
Unidad Ejecutora del Gobierno
Regional.
Especialistas
y
logstica
institucional
(equipos
de
topografa, camioneta y otros).
Construccin de la planta.
Elaboracin propia.
94

10
ESTUDIO FINANCIERO
10.1 Inversiones
Estimar los costos de inversin con el debido sustento de cantidades y precios de los
bienes y servicios de capital. La inversin comprende los requerimientos de recursos
correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles y capital de trabajo necesario
para iniciar las operacione s de la propuesta productiva, asimismo se recomienda
considerar gastos generales y gastos de supervisin o inspeccin.
Presentar el presupuesto de inversiones, con una estructura que considere unidad
de medida, cantidad, precio unitario, por partida de bienes o servicios, rubros y
clasificacin de inversiones.
Presentar un cuadro de servicio a la deuda en caso que la AEO realice prstamos con
entidades financieras como parte de la contrapartida segn categora.
Presentar un cuadro de servicio a la deuda en caso que la AEO realice prstamos con
entidades financieras como parte de la contrapartida segn categora.
Ejemplo:
Segn Paul Lira Briceo38, un proyecto tiene cuatro etapas en su vida: pre inversin,
inversin, operacin y liquidacin.
La evaluacin del proyecto se encuentra, obviamente, en la primera; pues es ah donde
debe decidirse su ejecucin. La etapa de inversin es el tiempo donde se efectuarn los
desembolsos que permitirn adquirir o construir los activos fijos requeridos (terrenos,
obras civiles, maquinaria, equipo y vehculos), pagar los intangibles (permisos, licencias,
regalas, etctera) y constituir el capital de trabajo necesario. Cuando el proyecto empieza
a entregar los bienes o servicios, se halla en la etapa de operacin; y, por ltimo, cuando
cesa la produccin y se inicia el proceso de venta de los activos fijos y la recuperacin
del capital de trabajo, se encuentra en su etapa de liquidacin. Esquemticamente, la
vida de un proyecto puede visualizarse as:
38
Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin Herramientas financieras para analizar la creacin de valor
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014, p. 15
95
Grfico N 7. Ciclo de un proyecto privado / Plan de Negocio
Preinversin
Inversin
Operacin
Liquidacin
Evaluacin de proyectos
Fuente: Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin herramientas financieras para analizar la creacin
de valor Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
Para la propuesta de agregacin de valor de cacao en el marco de PROCOMPITE, es

necesario hacer el clculo de las inversiones de los activos fijos tangibles, intangibles
y capital de trabajo necesarios para iniciar las operaciones de la propuesta productiva.
Los activos fijos estn divididos en terrenos y obras civiles, maquinaria y equipo, vehculos
y finalmente muebles y enseres tal como se detalla en los cuadros N 15, 16, 17 y 18.
A continuacin, se detallan las inversiones a realizar:
Cuadro N 15. Terrenos y obras civiles
CONCEPTO
I. TERRENOS
UNIDAD
METRADOS
574
COSTO UNITARIO
S/.
35.00
II. INFRAESTRUCTURA PRINCIPAL
20,090.00
382,350.00
rea de recepcin de materia prima
30
950.00
28,500.00
Seleccin y desgrane
25
950.00
23,750.00
Fermentado
32
950.00
30,400.00
Secado
80
950.00
76,000.00
Seleccin y limpieza
15
950.00
14,250.00
Clasificacin
15
950.00
14,250.00
Envasado
50
1,000.00
50,000.00
Almacn de productos terminados
99
950.00
94,050.00
Laboratorio de Calidad
950.00
8,550.00
Oficinas administrativas (incl. Bao)
15
950.00
14,250.00
Vestuario y SS.HH. obreros
33
450.00
14,850.00
Patio de Maniobras (descarga + despacho)
30
450.00
13,500.00
III. INFRAESTRUCTURA COMPLEMENTARIA
60,650.00
Caseta de guardiana
12
450.00
5,400.00
Acumulacin de residuos slidos
15
950.00
14,250.00
unidad
2,500.00
5,000.00
50
300.00
15,000.00
Unid.
10,000.00
10,000.00
110
100.00
11,000.00
Secadores de tnel
Accesos y veredas
Tanque de agua material noble (10m3)
Cerco Perimtrico
TOTAL TERRENOS Y OBRAS CIVILES
Elaboracin propia.
96
COSTO TOTAL
S/.

ml
463,090.00
Nota: Se recomienda que, para la elaboracin del presupuesto de obras civiles, se debe
recurrir a los planos, metrados y costos unitarios; la informacin que se consigna aqu
es para fines didcticos la cual no necesariamente refleja la realidad.
Cuadro N 16. Maquinarias y equipos
DESCRIPCIN
CANTIDAD
VALOR UNITARIO
S/
MAQUINARIA
TOTAL
S/
26,500.00
Separadora densitometrica
4,000.00
4,000.00
Mquina envasadora
7,500.00
7,500.00
Zaranda seleccionadora elctrica
15,000.00
15,000.00
EQUIPO Y MUEBLES
58,200.00
Balanza electrnica de 500 Kg
3,000.00
3,000.00
Costuradora Porttil WPC
8,200.00
32,800.00
Mesa de trabajo de acero Inxidable
3,500.00
3,500.00
Depsitos de acero inoxidable
1,200.00
2,400.00
Hidrmetros
6,500.00
6,500.00
Kit de Utensillo diversos
10,000.00
10,000.00
EQUIPOS DE OFICINA
6,500.00
Equipos de Cmputo
2,000.00
6,000.00
Impresoras
500.00
500.00
TOTAL MAQUINARIA Y EQUIPO
91,200.00
Elaboracin propia.
Cuadro N 17. Vehculos

CANTIDAD
VALOR UNITARIO
S/
TOTAL
S/
Montacarga
50,000.00
50,000.00
Camin de 5 tm
120,000.00
120,000.00
DESCRIPCIN
TOTAL VEHCULOS
170,000.00
Elaboracin propia.
Cuadro N 18. Muebles y enseres

CANTIDAD
VALOR UNITARIO
S/
TOTAL
S/
Mesa de trabajo
2,500.0
5,000.00
Escritorio completo
400
1,600.00
Escritorios de madera
250
500.00
Sillones metlicos
120
480.00
Sillas de madera
10
50
500.00
250
500.00
DESCRIPCIN
Armarios
TOTAL MUEBLES Y ENSERES
8,580.00
Elaboracin propia.
97
Nota: Se recomienda que para la elaboracin del presupuesto de maquinaria y equipos,

vehculos y muebles y enseres; se debe recurrir a las cotizaciones hechas en base a las
tablas de requerimientos respectivos (ver ejemplos de tablas 15 y 16), por lo cual la
informacin consignada en estas tablas debe ser la ms detallada posible, la informacin
que se consigna aqu es para fines didcticos la cual no necesariamente refleja la realidad.
Cuadro N 19. Inversin fija intangible
DESCRIPCIN
Elaboracin ExpedienteTcnico de edificacin
Consultora para el fortalecimiento organizacional
Capacitacin pre operacin (pruebas en vaco, manejo de equipos, etc.)
Licencia Municipal
Certificado Defensa Civil
Registro sanitario
Gestin de certificacin HACCP
Habilitacin Sanitaria de Planta
Constitucin y trmites de Sunat
TOTAL INVERSIN FIJA INTANGIBLE
TOTAL
25,000.00
30,000.00
5,000.00
250.00
200.00
3,000.00
30,000.00
200.00
2,500.00
96,150.00
Elaboracin propia.
Nota: Se recomienda que, para la elaboracin del presupuesto de inversin fija intangible,
se debe recurrir a las cotizaciones hechas en base a la tabla de requerimiento de servicios
(ver ejemplos de tabla 17) y a la informacin que se consigne en el punto h) del numeral 6.4
por lo cual la informacin consignada en estos puntos debe ser la ms detallada posible,
la informacin que se consigna aqu es para fines didcticos la cual no necesariamente
refleja la realidad.
Cuadro N 20. Remuneracin de personal
NDICE DE
PARTICIPACIN
CANTIDAD
COSTO
UNITARIO
S/.
Obreros
1,000.00
Ayudantes
600.00
PERSONAL
MANO DE OBRA DIRECTA
MANO DE OBRA INDIRECTA
COSTO TOTAL
S/.
9,200.00
110,400.00
8,000.00
96,000.00
1,200.00
14,400.00
9,000.00
108,000.00
Jefe de Planta
3,000.00
3,000.00
36,000.00
Supervisor de produccin
2,000.00
2,000.00
24,000.00
Almacenero
1,000.00
1,000.00
12,000.00
Chofer
1,200.00
1,200.00
14,400.00
Tecnico laboratorista
1,800.00
VENTAS
Responsable de comercializacin
0.5
2,500.00
ADMINISTRACIN
Contador
1,800.00
21,600.00
1,250.00
15,000.00
1,250.00
15,000.00
3,700.00
44,400.00
0.5
2,000.00
1,000.00
12,000.00
Asistente administrativo
900.00
900.00
10,800.00
Vigilantes
900.00
1,800.00
21,600.00
23,150.00
277,800.00
TOTAL
Elaboracin propia.
98
COSTO
MENSUAL
S/.

Nota: Se recomienda que, para la elaboracin del presupuesto de remuneracin de

personal, se debe recurrir a las cotizaciones hechas en base a las tablas de requerimiento
de recursos humanos (ver ejemplos de tabla 18), por lo cual la informacin consignada
en este punto debe ser la ms detallada posible, la informacin que se consigna aqu es
para fines didcticos la cual no necesariamente refleja la realidad.
Para calcular el capital de trabajo, se va a hacer uso del mtodo del ciclo de conversin
en efectivo, para lo cual vamos a tener en cuenta la siguiente frmula:
Das a
Ciclo de
=
+
Financiar
produccin
Ciclo de
Cobranza
Das de
crdito de
proveedores
Dnde:
Ciclo de produccin: Es el tiempo necesario para producir determinada cantidad del
producto, en este caso es 30 das.
Ciclo de cobranza: Es el tiempo que vamos a necesitar para cobrar por el producto
vendido, en este caso consideramos que puede ser 60 das despus de enviado el
producto.
Das de crdito de proveedores: Es el tiempo de crdito que nos van a dar nuestros
proveedores de insumos, que en este caso consideramos que pueden ser mximo 45 das.
Reemplazando todos estos valores tenemos:
Das a financiar = 30 das + 60 das 45 das = 45 das
Este resultado me indica que, de los 360 das del ao, son 45 das los que necesitamos
financiar con capital de trabajo, es decir un 0.125 parte del ao (45 das / 360 das).
En el cuadro 21, mostramos todos los costos de produccin y operativos adems de
remuneraciones anuales que consideremos necesario financiar inicialmente, los cuales
multiplicaremos por el coeficiente de rotacin que es 0.125, a fin de determinar el capital
de trabajo en el ao cero, los cuales mostramos en el cuadro 22.
Cuadro N 21. Capital de trabajo inicial
CICLO DE CONVERSIN EN EFECTIVO
Ciclo de produccion
30
Ciclo de cobranza
60
Dias de credito proveedores
45
Dias a financiar (peridodo de desfase)
45
Coeficiente de rotacion
0.125
99
COSTO TOTAL
S/
CONCEPTO
I. MATERIAS PRIMAS E INSUMOS
134,907.08
Cacao
134,658.75
Sacos de yute
248.33
II. MANO DE OBRA
34,725.00
Mano de obra Directa
13,800.00
Mano de obra Indirecta
13,500.00
Mano de obra de Operacin o ventas
1,875.00
Mano de obra administrativa
5,550.00
III. OTROS COSTOS INDIRECTOS
3,675.00
Publicidad
975.00
Mantenimiento y reparaciones
375.00
Servicios bsicos
1,425.00
tiles de oficina y limpieza
900.00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO
173,307.08
Elaboracin propia.
A partir del ao 1, se considera un incremento del 10% anual en las materias primas, tal
como se muestra en el cuadro 22.
Cuadro N 22. Capital de trabajo anual
CONCEPTO
AOS
0
I. MATERIAS PRIMAS E INSUMOS
134,907.08
13,490.71
14,839.78
16,323.76
17,956.13
19,751.75
Cacao
134,658.75
13,465.88
14,812.46
16,293.71
17,923.08
19,715.39
248.33
24.83
27.32
30.05
33.05
36.36
13,490.71
14,839.78
16,323.76
17,956.13
19,751.75
Sacos de yute
II. MANO DE OBRA
34,725.00
Mano de Obra Directa
13,800.00
Mano de Obra Indirecta
13,500.00
Mano de Obra de Operacin o ventas
1,875.00
Mano de Obra adminsitrativa
5,550.00
III. OTROS COSTOS INDIRECTOS
3,675.00
Publicidad
975.00
Mantenimiento y reparaciones
375.00
Servicios basicos
Utiles de oficina y limpieza
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO
1,425.00
900.00
173,307.08
Elaboracin propia.
A continuacin, tenemos el resumen de inversin:
100

Cuadro N 23. Resumen de la inversin del Plan de Negocio

TOTAL
S/
CONCEPTO
I.INVERSIN FIJA
829,020.00
732,870.00
463,090.00
91,200.00
I.1.3. VEHCULOS
170,000.00
8,580.00
96,150.00
173,307.08
41,451.00
24,870.60
TOTAL INVERSIN
1,068,648.68
Elaboracin propia
En el cuadro 23, se muestra el resumen de la inversin del Plan de Negocio, Inversin

Fija Tangible, Intangible, Capital de Trabajo, Gastos Generales y Gastos de Supervisin
cuyo monto total asciende a S/1,068,648.68.
Cuadro N 24. Estructura de financiamiento de la propuesta productiva
CONCEPTO
I.INVERSIN FIJA
APORTE AEO
APORTE DE
SOCIOS
APORTE
PROCOMPITE
455,670.00
829,020.00
455,670.00
732,870.00
16,000.00
447,090.00
463,090.00
91,200.00
91,200.00
170,000.00
170,000.00
I.1.3. VEHCULOS
TOTAL
FINANCIAMIENTO
277,200.00
373,350.00
PRSTAMO

8,580.00
96,150.00
8,580.00
96,150.00
173,307.08
173,307.08
III. GASTOS GENERALES (5 %) IF
41,451.00
41,451.00
24,870.60
24,870.60
TOTAL INVERSIN
PORCENTAJE
373,350.00
173,307.08
521,991.60
1,068,648.68
34.94%
16.22%
48.85%
100%
Elaboracin propia.
De acuerdo con lo consignado en el cuadro 24, el monto de inversin total de la propuesta

productiva correspondera a la categora B, observndose que se est considerando
financiar parte del aporte del AEO con un prstamo bancario, el cual est sobre la base
de una Tasa Efectiva Anual (TEA) del 20%, un inters mensual del 1.53% y el periodo de
pago a 60 meses.
A continuacin, se muestra el cuadro de servicio de la deuda:
101
Cuadro N 25. Pago de servicio de deuda

PERIODO
SALDO INICIAL AMORTIZACIN
INTERS
CUOTA
SALDO FINAL
ESCUDO
FISCAL
AO 1
173,307.08
23,288.95
29,942.42
53,231.37
150,018.13
8,982.72
AO 2
150,018.13
27,946.75
25,284.62
53,231.37
122,071.38
7,585.39
AO 3
122,071.38
33,536.09
19,695.28
53,231.37
88,535.29
5,908.58
AO 4
88,535.29
40,243.31
12,988.06
53,231.37
48,291.98
3,896.42
AO 5
48,291.98
48,291.98
4,939.39
53,231.37
0.00
1,481.82
Elaboracion propia.
10.2 Costos totales

Los costos de produccin debern estar divididos en: costos directos (material directo,
mano de obra directa) y costos indirectos (materiales indirectos, mano de obra
indirecta, otros costos indirectos).
- Los materiales directos comprenden materia prima directa, aaccesorios del
producto (empaques y envases).
- La mano de obra directa comprende sueldos y salarios de los obreros (alimentadores
de mquinas, operadores de mquinas, personal que trabaja directamente con la
elaboracin del producto y/o servicio).
- Los materiales indirectos comprenden repuestos de maquinaria, combustible para
maquinaria, aceites y lubricantes, tiles de higiene y seguridad industrial, etc.
- La mano de obra indirecta comprende sueldos y salarios de jefe de produccin,
supervisores y personal de mantenimiento industrial, personal de laboratorio, etc.
- Otros costos indirectos comprenden energa, comunicaciones, agua, alquiler de
maquinaria, etc.
Los gastos de operacin comprenden los gastos de venta y gastos administrativos:
- Los gastos de venta comprenden: sueldos y salarios de ejecutivos, supervisores,
vendedores, investigadores de mercado, comisiones a vendedores, representacin,
publicidad y promocin, transportes, movilidad local, viajes y viticos, asistencia
tcnica a clientes.
- Los gastos administrativos comprenden: sueldos y salarios del gerente, secretarias,
asistentes, es decir de todo el personal administrativo, leyes sociales, alquiler del
local, tiles de escritorio, papel impreso, arbitrios municipales, licencias, franquicias,
derechos de autor y propiedad intelectual e industrial, seguros, etc.
La depreciacin segn la Sunat el desgaste o agotamiento que sufran los bienes del
activo fijo, se compensar mediante la deduccin por las depreciaciones admitidas
por la ley, se deber calcular en trminos monetarios, determinando el valor residual
al final del periodo de evaluacin.
Los gastos financieros comprenden intereses y comisiones bancarias. Los intereses se
obtienen del cuadro de servicio de deuda.
Estimar los costos detallados de operacin con la respectiva sustentacin de cantidades
y precios de los bienes y servicios de operacin.
Describir los supuestos y parmetros utilizados y presentar los flujos de costos de
operacin incrementales, proyectados el horizonte de evaluacin planteado para la
102

Ejemplo:
En el cuadro 26 se visualizan los costos de produccin y en el cuadro 27 se visualiza los
costos de produccin proyectados por cada ao de la propuesta, donde se maneja el
supuesto que habr incrementos del 10% anual en la produccin y un 10% anual en el
precio de la materia prima, durante los 5 aos de horizonte de la propuesta.
Cuadro N 26. Costos de produccin
CONCEPTO
UNIDAD
I. COSTOS DIRECTOS
CANTIDAD
PRECIO
UNITARIO
S/ / Unidad
COSTO ANUAL
S/
1,189,656.67
149,000
7.23
1,077,270.00
2,483
0.80
1,986.67
mes
12
9,200
110,400.00
II. COSTOS INDIRECTOS
128,400.00
Mano de obra indirecta
mes
12
9,000
108,000.00
Otros costos indirectos
global
20,400.00
1,318,056.67
Cacao
Kg
Sacos de yute de 60 Kg.
unidad
Mano de obra directa
TOTAL COSTOS DE PRODUCCIN
Cuadro N 27. Costos de produccin proyectados

CONCEPTO
AOS
1
I. COSTOS DIRECTOS
1,189,656.67
1,356,832.18
1,549,908.98
1,772,900.66
2,030,442.83
a) Materiales directos
1,079,256.67
1,246,432.18
1,439,508.98
1,662,500.66
1,920,042.83
Materia prima: Cacao
7.23
7.59
7.97
8.37
8.79
149,000
163,900
180,290
198,319
218,151
1,077,270.00
1,244,246.85
1,437,105.11
1,659,856.40
1,917,134.15
1,986.67
2,185
2,404
2,644
2,909
b) Mano de obra directa
110,400.00
110,400.00
110,400.00
110,400.00
110,400.00
II. COSTOS INDIRECTOS
128,400.00
128,400.00
128,400.00
128,400.00
128,400.00
Mano de obra indirecta
108,000.00
108,000.00
108,000.00
108,000.00
108,000.00
Otros costos indirectos
20,400.00
20,400.00
20,400.00
20,400.00
20,400.00
1,318,056.67
1,485,232.18
1,678,308.98
1,901,300.66
2,158,842.83
- Precio unitario (S/ / Kg)

- Cantidad (Kg.)
Total costo materia prima
Saco de Yute
COSTO TOTAL DE PRODUCCIN

Elaboracin propia.
Para la produccin de cacao orgnico, los gastos de operacin se han dividido en gastos
de venta y gastos administrativos, los cuales se detallan en el cuadro 28:
103
Cuadro 28: Gastos de operacin

CONCEPTO
UNIDAD
I. GASTOS EN VENTAS
Responsable de
Publicidad
II. GASTOS ADMINISTRATIVOS
CANTIDAD
PRECIO
UNITARIO
S/
COSTO ANUAL
S/
22,800.00
global
12
1,250.00
15,000.00
mes
12
650.00
7,800.00
45,000.00
Mano de obra administrativa
mes
12
9,000.00
44,400.00
tiles de Oficina
mes
12
50.00
600.00
TOTAL GASTOS DE OPERACIN
67,800.00
Elaboracin propia.
Adems, calculamos el valor de depreciacin, para esto del cuadro de inversiones

consideramos todos los activos a comprar teniendo en cuenta que segn disposiciones
de la Sunat, los activos se deprecian de la siguiente manera:
Infraestructura: a razn de 5 % anual.
Mquinas y equipos: a razn de 10% anual.
Muebles y enseres: a razn de 10% anual.
Segn estos datos obtenemos el siguiente cuadro:
Cuadro N 29. Depreciacin de activos
CONCEPTO
I. ACTIVO NO DEPRECIADO
I.1.1. TERRENOS
II. DEPRECIACIN DEL ACTIVO FIJO TANGIBLE
I.1.2. OBRAS CIVILES
I.1.4. VEHCULOS
III. AMORTIZACIN INTANGIBLES
II.1.INVERSIN FIJA INTANGIBLE
TOTAL ( II + III)
FACTOR DE
DEPRECIACIN
0.00
0.05
0.10
0.10
0.10
0.20
DEPRECIACIN
3
41,633.90
18,771.19
7,728.81
14,406.78
727.12
19,230.00
19,230.00
60,863.90
41,633.90
18,771.19
7,728.81
14,406.78
727.12
19,230.00
19,230.00
60,863.90
41,633.90
18,771.19
7,728.81
14,406.78
727.12
19,230.00
19,230.00
60,863.90
41,633.90
18,771.19
7,728.81
14,406.78
727.12
19,230.00
19,230.00
60,863.90
41,633.90
18,771.19
7,728.81
14,406.78
727.12
19,230.00
19,230.00
60,863.90
VALOR
RESIDUAL
20,090.00
504,610.51
349,144.07
52,555.93
97,966.10
4,944.41
524,700.51
Elaboracin propia.
A continuacin, tenemos el presupuesto total de egresos:

Cuadro N 30. Presupuesto de egresos
CONCEPTO
104
AOS
1
I. COSTOS DE PRODUCCIN
1,318,056.67
1,485,232.18
1,678,308.98
1,901,300.66
2,158,842.83
I.1. COSTOS DIRECTOS
1,189,656.67
1,356,832.18
1,549,908.98
1,772,900.66
2,030,442.83
I.1.1. MATERIALES DIRECTOS
1,079,256.67
1,246,432.18
1,439,508.98
1,662,500.66
1,920,042.83

CONCEPTO
AOS
1
I.1.2. MANO DE OBRA DIRECTA
110,400.00
110,400.00
110,400.00
110,400.00
110,400.00
I.2. COSTOS INDIRECTOS
128,400.00
128,400.00
128,400.00
128,400.00
128,400.00
MANO DE OBRA INDIRECTA
108,000.00
108,000.00
108,000.00
108,000.00
108,000.00
OTROS COSTOS INDIRECTOS
20,400.00
20,400.00
20,400.00
20,400.00
20,400.00
II. GASTOS DE OPERACIN
67,800.00
67,800.00
67,800.00
67,800.00
67,800.00
II.1. GASTOS DE VENTA
22,800.00
22,800.00
22,800.00
22,800.00
22,800.00
II.2. GASTOS ADMINISTRATIVOS
45,000.00
45,000.00
45,000.00
45,000.00
45,000.00
III. DEPRECIACIN DE ACT. FIJO

Y AMORTIZACION INTANG.
60,863.90
60,863.90
60,863.90
60,863.90
60,863.90
IV. GASTOS FINANCIEROS
53,231.37
53,231.37
53,231.37
53,231.37
53,231.37
PAGO DE PRSTAMO
53,231.37
53,231.37
53,231.37
53,231.37
53,231.37
1,499,951.93
1,667,127.45
1,860,204.25
2,083,195.93
2,340,738.09
TOTAL EGRESOS
Elaboracin propia.
10.3 Determinacin de ingresos

Estimar los ingresos detallados por producto de la propuesta productiva, en base al
precio de venta determinado y el nmero de unidades que se ha proyectado vender
por periodo de tiempo (plan de ventas).
Describir los supuestos y parmetros utilizados y presentar los flujos de ingresos
incrementales, proyectados el horizonte de evaluacin planteado para la propuesta
productiva.
Ejemplo:
El precio de venta de cacao para el primer ao, se ha establecido en S/10.84 soles, el
cual tendr un incremento de 10% anual durante los siguientes aos. Para efectos de
clculo, se utiliz un tipo de cambio de S/3.48 soles.
Cuadro N 31. Plan de ventas
AO
CANTIDAD TOTAL
TM
VALOR DE VENTA
UNITARIO
US$ / TM
TOTAL
US$
TOTAL
S/
149
3116.00
464,284.00
1,615,708.32
164
3427.60
561,783.64
1,955,007.07
180
3770.36
679,758.20
2,365,558.55
198
4147.40
822,507.43
2,862,325.85
218
4562.14
995,233.99
3,463,414.27
Elaboracin propia.
Es importante sealar que el plan de ventas ha sido elaborado en funcin a las cantidades
consignadas en el plan de produccin y el precio de venta unitario promedio pagado por
el mercado internacional a una tasa incremental del 10% anual.
105
10.4 Financiamiento de inversin

Presentar el presupuesto de inversiones, por fuentes de financiamiento, segn los bienes
y servicios de capital sean financiados con recursos PROCOMPITE o con aporte de los
beneficiarios, tomando en cuenta los criterios y restricciones de la normatividad vigente.
Ejemplo:
La distribucin de la inversin ser de la siguiente manera:
Cuadro N 32. Distribucin de la inversin
CONCEPTO
I.INVERSIN FIJA
I.1.3. VEHCULOS
TOTAL INVERSIN
PORCENTAJE
PRSTAMO
APORTE ESTADO+SOCIOS
TOTAL
APORTE AEO
APORTE DE
SOCIOS
373,350.00
277,200.00
16,000.00
91,200.00
170,000.00
96,150.00
373,350.00
34.94%
PRSTAMO
173,307.08
173,307.08
16.22%
APORTE
PROCOMPITE
455,670.00
455,670.00
447,090.00
8,580.00
41,451.00
24,870.60
521,991.60
48.85%
TOTAL
FINANCIAMIENTO
829,020.00
732,870.00
463,090.00
91,200.00
170,000.00
8,580.00
96,150.00
173,307.08
41,451.00
24,870.60
1,068,648.68
100%
173,307.08
895,341.60
1,068,648.68
Elaboracin propia.
Como en este caso se van a utilizar dos fuentes de financiamiento para la contrapartida
del AEO (aporte de los socios y el prstamo), es importante conocer el Costo Promedio
Ponderado del Capital (CPPK o WACC), que es la valla mnima de rentabilidad del capital.
Para lo cual podemos utilizar la siguiente frmula:
D
CAA
K
T
1
WACC
cpp
=
K
+
(
)
(
)
39
e
d

CAA + D
CAA + D
Donde:
WACC: Promedio Ponderado del Costo de Capital.
Ke:
Tasa de costo de oportunidad de los accionistas o tambin llamado COK, el cual
se recomienda que sea como mximo 20% para planes de negocio PROCOMPITE.
Para este caso se considerar que el COK es 20%.
CAA: Capital aportado por los accionistas, en este caso es el aporte del estado y los
socios.
D:
Deuda financiera contrada, en este caso es el prstamo.
39
Informacin disponible en: https://es.wikipedia.org/wiki/WACC
106

Kd:
T:
Costo de la deuda financiera; en este caso es el 20%.

Tasa de Impuestos. La diferencia 1 T se conoce como escudo fiscal, para este
caso T viene a ser el impuesto a la renta que es el 30%.
Hacemos los reemplazos correspondientes y tenemos:

WACC = (0.20) (895.341.60) + (0.2) (1-0.3) (173,307.08)

1068,648.68
1068,648.68
WACC = 19.03%
Por lo tanto, la valla de rentabilidad mnima para esta propuesta productiva es de 19.03%,
es decir que la inversin realizada al final de la evaluacin como mnimo me deber
rendir el 19.03%.
10.5 Estados financieros

a) Estado de resultados
Elaborar y presentar el estado de prdidas y ganancias aplicando el principio de causacin,
que implica que los gastos se registran cuando se constituye la obligacin o derecho, no
dependiendo si se efectiviza en el periodo de anlisis. Realizar la proyeccin el horizonte
de evaluacin planteado para la propuesta productiva.
Ejemplo:
Para fines didcticos se ha considerado un impuesto a la renta de 30%. El consultor o
formulador deber considerar el porcentaje de impuesto a la renta determinado por la
SUNAT, para el presente ao. Por ejemplo para el 2016, se considera un impuesto de
28%40.
Dado que la propuesta se ha considerado financiarla con un prstamo bancario, esto se
muestra en el siguiente cuadro.
Cuadro N 33. Estado de resultados con financiamiento bancario
CONCEPTO
I. INGRESOS (VENTAS)
VENTAS
1,615,708.32
1,955,007.07
2,365,558.55
2,862,325.85
3,988,114.78
1,615,708.32
1,955,007.07
2,365,558.55
2,862,325.85
3,463,414.27
524,700.51
1,318,056.67
1,485,232.18
1,678,308.98
1,901,300.66
2,158,842.83
297,651.65
469,774.88
687,249.57
961,025.19
1,829,271.96
IV. GASTOS DE OPERACIN
67,800.00
67,800.00
67,800.00
67,800.00
67,800.00
GASTOS DE VENTA
22,800.00
22,800.00
22,800.00
22,800.00
22,800.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS
45,000.00
45,000.00
45,000.00
45,000.00
45,000.00
INGRESOS EXTRAORDINARIOS
II. COSTOS DE PRODUCCIN
III. UTILIDAD BRUTA
V. DEPRECIACIN DE A. F. Y AMORT. INTANG

VI. UTILIDAD OPERATIVA
40
AOS
60,863.90
60,863.90
60,863.90
60,863.90
60,863.90
168,987.76
341,110.99
558,585.67
832,361.29
1,700,608.06
Informacin disponible en: http://elcomercio.pe/economia/peru/impuesto-renta-congreso-aprobo-finalmente-su-reduccionnoticia-1777720
107
AOS
CONCEPTO
VII. GASTOS FINANCIEROS (Pago de intereses)

VIII. UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO
29,942.42
25,284.62
19,695.28
12,988.06
4,939.39
139,045.34
315,826.36
538,890.40
819,373.23
1,695,668.67
IX. IMPUESTO A LA RENTA (30%)
41,713.60
94,747.91
161,667.12
245,811.97
508,700.60
UTILIDAD NETA
97,331.74
221,078.45
377,223.28
573,561.26
1,186,968.07
Elaboracin propia.
Pero tambin cabe la posibilidad de que no se considere optar por un prstamo bancario,
en este caso el estado de resultados seria de la siguiente manera:
Cuadro N 34. Estado de resultados sin financiamiento bancario
AOS
CONCEPTO
I. INGRESOS (VENTAS)
VENTAS
1,615,708.32
1,955,007.07
2,365,558.55
2,862,325.85
3,988,114.78
1,615,708.32
1,955,007.07
2,365,558.55
2,862,325.85
3,463,414.27
524,700.51
1,318,056.67
1,485,232.18
1,678,308.98
1,901,300.66
2,158,842.83
297,651.65
469,774.88
687,249.57
961,025.19
1,829,271.96
IV. GASTOS DE OPERACIN
67,800.00
67,800.00
67,800.00
67,800.00
67,800.00
GASTOS DE VENTA
22,800.00
22,800.00
22,800.00
22,800.00
22,800.00
45,000.00
45,000.00
45,000.00
45,000.00
45,000.00
INGRESOS EXTRAORDINARIOS
II. COSTOS DE PRODUCCIN
III. UTILIDAD BRUTA
V. DEPRECIACIN DE A. F. Y AMORT. INTANG

VI. UTILIDAD OPERATIVA
60,863.90
60,863.90
60,863.90
60,863.90
60,863.90
168,987.76
341,110.99
558,585.67
832,361.29
1,700,608.06
IX. IMPUESTO A LA RENTA (30%)

UTILIDAD NETA
50,696.33
102,333.30
167,575.70
249,708.39
510,182.42
118,291.43
238,777.69
391,009.97
582,652.90
1,190,425.64
Elaboracin propia.
Nota: Para efectos del flujo de caja econmico, se utiliza el impuesto calculado en el
estado de resultados sin financiamiento, toda vez que en el flujo de caja financiero se le
agrega el escudo fiscal tributario.
b) Flujo de caja
Elaborar y presentar el flujo de caja como herramienta de evaluacin, que muestre todos
los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene una propuesta productiva, que sirve
para estimar la rentabilidad financiera. Realizar la proyeccin el horizonte de evaluacin
planteado para la propuesta productiva.
Segn Paul Lira Briceo41 El flujo de caja (FC), que es necesario proyectar cuando se
evalan proyectos, no debe confundirse con el flujo de tesorera; que es un flujo de caja
que se proyecta a plazos muy cortos y que permite saber, al tesorero, cuando faltar o
sobrar efectivo y, por lo tanto, actuar en consecuencia. Lo que se busca en el FC de un
proyecto es estimar los ingresos y egresos en efectivo que se producirn en un horizonte
temporal de largo plazo (la vida del proyecto) y saber cunto de ese efectivo se puede
retirar, sin que esto afecte la marcha del proyecto. As, el FC del proyecto guarda estrecha
relacin con el horizonte temporal del mismo. El horizonte temporal de un proyecto puede
108

dividirse en tres etapas claramente definidas, a saber: inversin, operacin y liquidacin.

La primera est concentrada en el ao 0, la segunda va desde el ao 1 hasta el ao n,
y la tercera convencionalmente se asume en el ao n+1.
El ao 0, es el momento actual donde se tomar la decisin de invertir o no en el proyecto.
El lapso que va del ao 1 al ao n representa la vida til del proyecto (o sea el tiempo en el
que producir bienes y servicios), y al ao n+1 se le denomina ao de liquidacin (aunque
en la prctica muchos incluyen el ao de liquidacin dentro del ltimo ao de vida til del
proyecto) en donde se venden los activos y se recupera el capital de trabajo (para qu
necesito invertir en capital de trabajo si ya no producir ms?). Es importante notar que, a
pesar que muchos textos llaman al ao 0 el ao de la inversin, en realidad las inversiones
del proyecto pueden producirse entre ese ao y el ao n1 (ampliacin de capacidad,
reemplazo de maquinaria, aumento o disminucin de capital de trabajo, etctera).
Ejemplo:
Cuadro N 35. Flujo de caja
CONCEPTO
I. INGRESOS
1,615,708.32
1,955,007.07
2,365,558.55
2,862,325.85
4,243,783.99
INGRESOS POR VENTA
1,615,708.32
1,955,007.07
2,365,558.55
2,862,325.85
3,463,414.27
VALOR RESIDUAL
524,700.51
RECUPERO DE CAPITAL
255,669.21
II. EGRESOS
(1,450,043.70)
(1,670,205.26)
(1,930,008.44)
(2,236,765.18)
(2,756,576.99)
(1,068,648.68)
732,870.00
96,150.00
II.1.3 CAPITAL DE TRABAJO
173,307.08
(13,490.71)
(14,839.78)
(16,323.76)
(17,956.13)
(19,751.75)
II.1.4 GASTOS GENERALES
41,451.00
II.1.5 GASTOS DE SUPERVISIN
24,870.60
II.2. COSTOS DE PRODUCCIN
(1,318,056.67)
(1,485,232.18)
(1,678,308.98)
(1,901,300.66)
(2,158,842.83)
II.3. GASTOS DE OPERACIN
(67,800.00)
(67,800.00)
(67,800.00)
(67,800.00)
(67,800.00)
(50,696.33)
(102,333.30)
(167,575.70)
(249,708.39)
(510,182.42)
(1,068,648.68)
165,664.62
284,801.81
435,550.11
625,560.67
1,487,207.00
II.1. INVERSION FIJA AO 0

II.1.1 INVERSIN FIJA TANGIBLE
II.1.2 INVERSIN FIJA INTANGIBLE
II.4. IMPUESTO A LA RENTA

FLUJO DE CAJA ECONMICO
PRSTAMO
173,307.08
SERVICIO DE DEUDA
(53,231.37)
(53,231.37)
(53,231.37)
(53,231.37)
(53,231.37)
ESCUDO FISCAL
8,982.72
7,585.39
5,908.58
3,896.42
1,481.82
(895,341.60)
121,415.97
239,155.83
388,227.33
576,225.72
1,435,457.45
FLUJO DE CAJA FINANCIERO
Elaboracin propia.
Se ha elaborado el flujo de caja por el mtodo directo, el cual servir para poder encontrar
los indicadores de rentabilidad (VAN y TIR).
Nota: El formulador podr elaborar el flujo de caja por el mtodo directo o por el mtodo
del NOPAT.
109
10.6 Anlisis del punto de equilibrio

Determinar el punto de equilibrio como aquella cantidad de productos que se necesitan
vender para sostener el negocio, es decir, cubrir sus costos fijos y variables. Esta
informacin proporciona informacin sobre la cantidad mnima que se debe producir y
vender, para no presentar perdidas.
Ejemplo:
Para el clculo del punto de equilibrio, vamos a considerar las siguientes frmulas:
PE(Q) = CF/(Pu-Cvu)
PE (S/ ) = CF/(1-CV/VENTAS)
Donde:
PE(Q) : Punto de equilibrio en unidades producidas.
CF : Costo fijo.
Pu : Precio de venta unitario.
Cvu : Costo variable unitario.
PE(S/) : Punto de equilibrio en unidades monetarias (soles).
CV : Costo variable.
La aplicacin de las frmulas, se expresan en los siguientes cuadros:
Cuadro N 36. Clculo punto de equilibrio
AOS
RUBROS
COSTOS FIJOS
159,095.27
159,095.27
159,095.27
159,095.27
DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT. INTANG
60,863.90
60,863.90
60,863.90
60,863.90
60,863.90
GASTOS FINANCIEROS (Pago de prstamo)
53,231.37
53,231.37
53,231.37
53,231.37
53,231.37
45,000.00
45,000.00
45,000.00
45,000.00
45,000.00
COSTOS VARIABLES
1,340,856.67
1,508,032.18
1,701,108.98
1,924,100.66
2,181,642.83
COSTOS DE PRODUCCIN
1,318,056.67
1,485,232.18
1,678,308.98
1,901,300.66
2,158,842.83
22,800.00
22,800.00
22,800.00
22,800.00
22,800.00
1,499,951.93
1,667,127.45
1,860,204.25
2,083,195.93
2,340,738.09
149,000.00
163,900.00
180,290.00
198,319.00
218,150.90
9.00
9.20
9.44
9.70
10.00
GASTOS DE VENTA
COSTOS TOTALES
VENTAS PROMEDIO (Q)
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVu)
PRECIO DE VENTA UNITARIO
10.84
11.93
13.12
14.43
15.88
PUNTO DE EQUILIBRIO (Q)
86,247
58,338
43,168
33,629
27,077
935,237.41
695,860.96
566,407.43
485,365.88
429,883.83
PUNTO DE EQUILIBRIO (S/ )

Elaboracin propia.
El punto de equilibro se visualiza en el siguiente grfico:
110
159,095.27

Grafico N 8. Punto de equilibrio

AOS
RUBROS
VENTAS
COSTOS TOTALES ACUMULADOS
COSTOS FIJOS
1,615,708.3
3,570,715.4
5,936,273.9
8,798,599.8
12,786,714.6
2,568,600.62
4,235,728.07
6,095,932.32
8,179,128.24
10,519,866.34
159,095.27
159,095.27
159,095.27
159,095.27
159,095.27
14,000,000.0
12,000,000.0
10,000,000.0
8,000,000.0
6,000,000.0
4,000,000.0
2,000,000.0
-
VENTAS
1,615,708.3
3,570,715.4
5,936,273.9
8,798,599.8
12,786,714.6
COSTOS TOTALES ACUMULADOS
2,568,600.62
4,235,728.07
6,095,932.32
8,179,128.24
10,519,866.34
159,095.27
159,095.27
159,095.27
159,095.27
159,095.27
COSTOS FIJOS
Elaboracin propia.
10.7 Evaluacin de la rentabilidad financiera

Realizar un anlisis costo beneficio para determinar la conveniencia de realizar la
propuesta productiva en base a la identificacin, cuantificacin y comparacin temporal
de la inversin, costos de operacin e ingresos, generados por la propuesta productiva.
Para la evaluacin de la rentabilidad, se utilizan los indicadores siguientes:
a) Valor Actual Neto (VAN)

Para calcular el valor presente de los flujos de cajas netos que va a generar la propuesta
productiva (flujos de caja incrementales), primero debemos definir si el negocio es o no
con apalancamiento. Si el negocio es con apalancamiento se utiliza el costo promedio
ponderado de capital (CPPK o el WACC), que es la valla de rentabilidad mnima que
deber superar el Plan de Negocio, lo que significa que por encima de ello, el proyecto
genera valor.
La TEA se define con la entidad financiera, mientras que el COK, para negocios
PROCOMPITE se recomienda que sea como mximo 20%, siendo la tasa de rentabilidad
que los AEO exigen por invertir en negocios PROCOMPITE.
Ejemplo:
Para este caso, el costo de oportunidad de capital (COK) se estableci en 20%, una tasa
efectiva anual (TEA) de 20% y un WACC de 19.03%.
Una vez calculado el WACC en funcin de la TEA y el COK. Los flujos de caja sern
descontados de la siguiente manera:
111
Flujo de caja econmico o flujo de caja libre (FCL) lo descontamos con el WACC.
Flujo de caja del accionista (FCA) o flujo de caja financiero lo descontamos con el COK.
Si se da el caso, que el negocio se realiza sin apalancamiento, el flujo de caja econmico
o flujo de caja libre (FCL) se descontar con el COK.
Para el clculo del Valor Actual Neto tenemos la siguiente frmula:
Donde:
VAN : Valor.
FC : Flujo de caja del periodo i (econmico o financiero).
r : Tasa de descuento, la cual ser el valor del WACC.
n : Periodo.
I : Inversin dada en el periodo 0.
Aplicando la misma frmula y utilizando tanto el Flujo de Caja Econmico como el Flujo
de Caja Financiero, vamos a hallar en Valor Actual Neto Econmico (VANE) y en Valor
Actual Neto Financiero (VANF).
Clculo del VANE:
165, 644.62
VANE=
(1 + 0.01903)
625, 560.67
(1 + 0.01903)
284, 801.81
(1 + 0.01903)
1, 487, 207.00
(1 + 0.01903)
435, 550.11
(1 + 0.01903)
1, 068, 648.68
Valor Actual Neto Econmico (VANE)

Cuadro N 37. Clculo del VANE
DATOS
VALORES
Nmero de periodos
Tipo de periodo
Anual
WACC
19.03%
CLCULO DEL VALOR ACTUAL NETO ECONMICO (VANE)

PERIODO
(n)
FLUJO DE CAJA
ECONMICO
(FC)
(1+r)
FC / (1+r)
-1,068,648.68
1.00
-1,068,648.68
165,664.62
1.19
139,182.44
284,801.81
1.42
201,025.94
435,550.11
1.69
258,286.77
625,560.67
2.01
311,665.07
1,487,207.00
2.39
622,507.79
TOTAL
464,019.32
Elaboracin propia.
De acuerdo al cuadro, el VANE es igual a S/ 464,019.32
112

Valor Actual Neto Financiero (VANF)

Cuadro N 38. Clculo del VANF
DATOS
Nmero de periodos
Tipo de periodo
COK
VALORES
5
Anual
20%
CLCULO DEL VALOR ACTUAL NETO FINANCIERO (VANF)

Periodo
(n)
0
1
2
3
4
5
Flujo de caja
financiero
(FC)
-895,341.60
121,415.97
239,155.83
388,227.33
576,225.72
1,435,457.45
(1+r)
FC / (1+r)
1.00
1.20
1.44
1.73
2.07
2.49
TOTAL
-895,341.60
101,179.98
166,080.44
224,668.59
277,886.63
576,878.15
451,352.19
Elaboracin propia.
De acuerdo al cuadro el VANF es igual a S/ 451,352.19.

Respecto a los resultados, es necesario tener en cuenta los siguientes niveles de decisin:
Tabla N 33. Criterios de decisin segn resultado del VAN
RESULTADO
SIGNIFICADO
DECISIN A TOMAR
VAN > 0
La inversin producira ganancias por

encima de la rentabilidad exigida.
El proyecto puede aceptarse.
VAN < 0
La inversin producira prdidas por

debajo de la rentabilidad exigida.
El proyecto debera rechazarse.
VAN = 0
Dado que el proyecto no agrega valor monetario

por encima de la rentabilidad exigida, la decisin
La inversin no producira ni ganancias
debera basarse en otros criterios, como la
ni prdidas.
obtencin de un mejor posicionamiento en el
mercado u otros factores.
Elaboracin propia.
Basndonos en esta informacin, los resultados del VAN de la propuesta productiva son
mayores a 0, lo cual indica que el proyecto puede aceptarse.
b) Tasa interna de retorno (TIR)

Es la tasa de descuento que hace el VPN (VAN) igual a cero. El TIR no es nada menos
que la tasa de rentabilidad promedio anual que el proyecto paga a los inversionistas
por invertir sus fondos all. Esa tasa de rentabilidad se debe comparar contra lo que se
deseaba ganar como mnimo: el WACC, si se utiliza el FCL; o el COK, si es el FCA41.
41
Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin herramientas financieras para analizar la creacin de valor.
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014. p. 94.
113
Calcular la tasa interna de retorno como una aproximacin a la rentabilidad, siendo

aquella tasa de descuento que aplicada al flujo de caja de la propuesta productiva
produce un VAN igual a cero. El negocio es rentable cuando la TIR es mayor a la tasa de
descuento, siempre y cuando los flujos sean convencionales; caso contrario, se tendr
que utilizar solamente el VAN.
Desarrollando la frmula se obtiene lo siguiente:
Tabla N 34. Criterios de decisin segn resultado del TIR

RESULTADO
SIGNIFICADO
DECISIN A TOMAR
TIR > Tasa de descuento.
La inversin puede producir altos

rendimientos.
Se acepta el proyecto
TIR = Tasa de descuento.
La inversin no tiene rendimientos.
El proyecto debe revisarse.
TIR < Tasa de descuento.
La inversin puede tener bajos

rendimientos.
Se rechaza el proyecto.
Elaboracin propia.
Ejemplo:
Para un mejor entendimiento del TIR, veamos el siguiente cuadro donde se calcula tanto
la Tasa Interna de Retorno Econmica (TIRE) como la Tasa Interna de Retorno Financiera
(TIRF) las cuales provienen tanto del flujo de caja econmico como del flujo de caja
financiero, respectivamente:
Calculo de la TIRE:
o=
165, 664.62
( 1 + TIR )
1, 487 , 207.00
( 1 + TIR )
284, 801.81
( 1 + TIR )
435, 550.11
( 1 + TIR )
625, 560.67
( 1 + TIR )
1, 068.648.68
Cuadro N 39. TIRE Y TIRF
TIRE
31.53%
TIRF
34.03%
Elaboracin propia
Segn el cuadro anterior, ambos valores son mayores a la tasa elegida de 20%, lo cual
nos indica que se acepta la propuesta o Plan de Negocio.
114

El proyecto pagar a los inversionistas (socios) una rentabilidad promedio anual de

31.53% por invertir en este Plan de Negocio, valor por encima del WACC y del COK, por
lo que estara cubriendo las expectativas de los socios que invierten.
10.8 Anlisis de sensibilidad

Realizar un anlisis de sensibilidad por medio del cual se puede determinar cunto se
afecta un indicador de rentabilidad (VAN o TIR), ante cambios en determinadas variables
del proyecto, con el propsito de hallar los lmites mximos de alteracin de variables
que mantenga la decisin de realizar un negocio rentable financieramente.
Ejemplo:
En el siguiente cuadro, vemos que ante un aumento del 16% en el precio de la materia
prima, el indicador econmico no resulta favorable, pero por debajo de ese porcentaje,
se obtendra un VANE positivo y una TIRE por encima del el WACC. Por otro lado, una
cada del 10% en el precio de venta o en la cantidad de produccin ocasionara un VANE
negativo y una TIRE por debajo de las tasas de descuento comparativas.
Viendo estos resultados no es conveniente una cada por debajo del 10% respecto a la
produccin, por lo que sera necesario mantener el actual volumen e impulsar nuevas
reas de cultivo en funcin a incrementarlo dado que la brecha de mercado es amplia;
en el caso del precio, la propuesta puede soportar fluctuaciones de cada del precio
menos de 10%, dado que esta es una variable difcil de controlar dado que se rige por el
mercado internacional, sera recomendable diversificar sus clientes y fortalecer el cultivo
de cacao orgnico, cuidando su certificacin.
Cuadro N 40. Anlisis de sensibilidad
VARIABLES
SITUACIN INICIAL
Cada de la produccin o precio
de venta.
Aumento del precio de la
materia prima.
VARIACIN
VANE INICIAL
TIRE INICIAL
VAN FINAL
TIR FINAL
464,019.32
31.53%
-5%
218,461.84
25.02%
-10%
(27,095.63)
18.27%
10%
165,471.80
23.55%
16%
(13,656.71)
18.65%
Elaboracin propia.
10.9. Cronograma de ejecucin fsica y financiera

Desarrollar los cronogramas de ejecucin, fsica y financiera, se recomienda desarrollar
la programacin PERT CPM, en donde se evidencie cada una de las partidas ejecutar,
tiempos que demanda y recursos.
115
116

Elaboracin propia
I.INVERSIN FIJA
I.1.3. VEHCULOS
CONCEPTO
Elaboracin propia.
1.00
0.33
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
19,969.06
515,109.06
TOTAL INVERSIN
463,090.00
32,050.00
14,442.26 14,442.26
3,454.25
3,454.25
2,072.55
2,072.55
I.INVERSIN FIJA
I.1.3. VEHCULOS
IV.GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF
CONCEPTO
Ejemplo:
52,019.06
19,969.06
14,442.26
3,454.25
2,072.55
MESES
30,400.00
170,000.00
32,050.00
14,442.26 14,442.26
3,454.25
3,454.25
2,072.55
2,072.55
58,949.06 220,369.06
14,442.26
3,454.25
2,072.55
8,580.00
30,400.00
19,969.06
14,442.26
3,454.25
2,072.55
0.33
0.08
0.08
0.08
0.33
1.00
0.08
0.08
0.08
0.33
1.00
0.08
0.08
0.08
0.33
0.08
0.08
0.08
MESES
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
0.08
Cuadro N 42. Cronograma de ejecucin fsica
50,369.06
14,442.26
3,454.25
2,072.55
30,400.00
Cuadro N 41. Cronograma de ejecucin financiera
10
0.33
0.08
0.08
0.08
52,019.06
10
0.08
0.08
0.08
19,969.06
32,050.00
14,442.26 14,442.26
3,454.25
3,454.25
2,072.55
2,072.55
11
0.08
0.08
0.08
19,969.06
14,442.26
3,454.25
2,072.55
11
829,020.00
732,870.00
463,090.00
91,200.00
170,000.00
8,580.00
96,150.00
173,307.08
41,451.00
24,870.60
TOTAL
12
0.08
0.08
0.08
1.00
1.00
1.00
1.00
1.00
1.00
1.00
1.00
TOTAL
19,969.06 1,068,648.68
14,442.26
3,454.25
2,072.55
12
11
ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD
Especificar las medidas que se estn adoptando para garantizar que la propuesta productiva
generar los resultados previstos a lo largo de su vida til.
Entre los factores que se deben considerar:
Alianzas estratgicas que posibiliten disponer de un mercado concreto, asimismo, para la
asistencia tcnica y acompaamiento en la fase de operacin de la propuesta productiva.
La capacidad de generacin ingresos suficientes y oportunos para financiar todos los gastos
y obtener los excedentes propuestos.
La capacidad de gestin del AEO.
Solidez y permanencia del AEO.
Capacidad para adecuacin a cambios tecnolgicos.
Ejemplo:
La propuesta actual tendr un nivel constante de provisin de materia prima a lo largo de
cinco aos de operacin y de forma exclusividad por parte de cada socio de la asociacin,
gradualmente la provisin de cacao debera incrementarse debido a que plantones de 1
y 2 aos recin van a entrar en produccin as tambin las nuevas plantas que se vienen
instalando, adems de la habilitacin de nuevas reas de cultivo.
As mismo, existe la capacidad para generar las alianzas suficientes con algunas instituciones
para la buena marcha del Plan de Negocio, las cuales podemos mencionar a continuacin:
Gobierno Regional de Amazonas, Municipalidad Provincial de Bagua, Sierra Exportadora,
Ministerio de Agricultura y Riego, etc.
La AEO, produce cacao orgnico, el cual se caracteriza por seguir normas de produccin,
elaboracin y manejo que promueven la sostenibilidad social econmica y ecolgica; con
la posibilidad de mejorar an ms el precio del producto dentro del mercado de comercio
justo, con la debida certificacin.
117
12
INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO
12.1 Indicadores de lnea de base

Determinar indicadores de lnea de base que sirvan de referencia inicial para el
seguimiento y evaluacin del desempeo del negocio durante su operacin, en trminos
de su rentabilidad, sostenibilidad financiera e impactos. Los indicadores debern estar
referidos a: niveles de ingreso, niveles de produccin, niveles de empleo, entre otros
que puedan ser cuantificables y controlables.
Ejemplo:
Para una mejor cuantificacin de la lnea de base, se propone hacer un estudio de
lnea de base, el cual una vez aprobada la propuesta, busque precisar y cuantificar los
principales indicadores que permitirn medir dicha propuesta, aqu sugerimos algunos:
Tabla N 35. Indicadores de lnea base propuestos
TIPO
Nivel
produccin.
INDICADOR
Volumen de produccin de cacao calidad de exportacin (qq
de 50 kg).
Volumen de produccin de cacao para mercado
local (qq de 50 kg).
Nmero de hectreas en produccin.
% de material de descarte e impurezas.
De calidad.
% de humedad.
N hectreas con certificacin orgnica y comercio justo.
De costos.
Costo unitario de produccin (S/ / qq).

Costo de produccin de 1 ha (S/ / ha).
Ingreso anual por ventas (soles/ao).
De ingresos.
Empleo.
Ingreso anual promedio/socio (soles/ao).

Precio de venta cacao calidad de exportacin
(soles / qq).
N de empleos temporales.
N de empleos permanentes.
Elaboracin propia.
119
12.2 Indicadores de Impacto

Sealar los principales criterios a tomar en cuenta para el anlisis de resultados e impactos
de las propuestas productivas sobre la base de las principales variables e indicadores de
lnea de base determinados.
Ejemplo:
En el siguiente cuadro mostramos los principales cambios que deberan mostrar los
principales indicadores de la lnea de base:
Tabla N 36. Indicadores de impacto propuestos
VARIABLE
INDICADOR
Empleos generados.
Nmero de nuevos puestos de

trabajo.
20 nuevos puestos de trabajo

generados.
Ingreso promedio
de beneficiarios
directos.
Incremento de nuevos soles por

beneficiario directo.
Incremento del 50% de los ingresos

promedio de los beneficiarios
directos.
Nivel de ventas
generadas.
Incremento de nuevos soles

en ventas de las unidades
productivas involucradas en la
AEO.
Incremento del 40% de las ventas.
Nivel de eficiencia
del sistema de
produccin.
Disminucin de tiempos de
produccin del producto.
Incremento del nivel de eficiencia

en un 50%.
Nivel de calidad de
los productos.
Incremento de productos
aceptados por el mercado.
Nivel de calidad en un 99%.
Elaboracin propia.
120
CAMBIO RESPECTO A LA
LNEA DE BASE

13
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
13.1 Conclusiones
Sealar las principales conclusiones en torno a:
Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
Con la ejecucin del Plan de Negocio existirn niveles de produccin suficientes para
atender la demanda insatisfecha.
Propuesta de inversin en mejora tecnolgica y/o innovacin que se realiza para crear
o mejorar una determinada capacidad productiva.
Contribucin efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
Empleo generado por la propuesta productiva.
Presencia de alianzas estratgicas con otros agentes econmicos, entidades pblicas
y privadas, y otros actores.
Principales indicadores financieros.
Ejemplo:
La implementacin de la propuesta productiva, est basada transferir tecnologa con la
finalidad de generar valor, ello se ve reflejado en los indicadores econmicos favorables
en beneficio de los socios, asimismo la propuesta es competitiva y contribuye al
fortalecimiento de la cadena productiva de cacao.
El Plan de Negocio de cacao est enmarcado dentro de las prioridades de la regin
que contempla en el PDC regional, en el Plan estratgico regional exportador y en la
priorizacin de las cuatro cadenas productivas.
Con la inversin en tecnologa post cosecha se mejorar la calidad del cacao en grano
y se incrementar los ingresos hasta en un 20%.
El desarrollo de capacidades es condicin necesaria para mejorar la competitividad y
sostenibilidad del negocio.
Existe una demanda creciente por el cacao criollo orgnico en el mercado objetivo,
la cual debe ser convenientemente aprovechada.
De acuerdo al estudio tcnico de priorizacin de las cadenas productivas, donde
determina que la zona cacaotera de Amazonas es insuficiente la inversin privada.
121
La AEO cuenta con aliados estratgicos pblicos y privados que contribuyen en generar
valor a la cadena productiva, como la agencia agraria Bagua, GIZ, Sierra Exportadora
y ONGs.
En el tiempo de existencia de la AEO ha demostrado tener capacidad organizativa y de
gestin, pero es necesario fortalecer sobre todo en el gerenciamiento de la produccin
post cosecha, dado que an no se cuenta con la experiencia al respecto.
La evaluacin econmica del Plan de Negocio demuestra rentabilidad, la cual se
muestra en los siguientes indicadores de rentabilidad:
VANE
S/ 464,019.32
VANF
S/ 451,352.19
TIRE
31.53%
TIRF
34.03%
13.2 Recomendaciones
En base a las conclusiones recomendar la aprobacin tcnica (elegibilidad tcnica) de
la propuesta productiva PROCOMPITE.
Recomendar las acciones siguientes con relacin a los procedimientos del proceso
concursable PROCOMPITE, en el marco de la Ley N 29337 y su Reglamento aprobado
mediante Decreto Supremo N 103-2012-EF.
Ejemplo:
Se recomienda aprobar la presente propuesta por tener viabilidad tcnica y econmica,
segn las sustentaciones y resultados mostrados en la misma.
Se recomienda seguir con los procedimientos del proceso concursable PROCOMPITE,
en el marco de la ley N29337 y su Reglamento aprobado mediante Decreto Supremo
N 103-2012-EF.
122

ANEXOS

Plano de ubicacin de la propuesta productiva.

Planos de ingeniera.
Presupuesto de obras civiles.
Flujograma de proceso de produccin.
Especificaciones tcnicas de maquinarias, equipos y bienes.
Trminos de Referencias (TDR) para los servicios propuestos.
Cotizaciones con antigedad no mayor a seis meses.
Cronograma PERT CPM de programacin de ejecucin del Plan de Negocio.
Panel fotogrfico.
Otros que estime conveniente.
123
BIBLIOGRAFA
Gobierno Regional de Amazonas
2008 Plan Regional de Desarrollo Concertado, Amazonas: Gobierno Regional de Amazonas,
http://www.ceplan.gob.pe/sites/default/files/Documentos/pdf/plan/PDRC/PDRC_
AMAZONAS.pdf
2014 Pautas Metodolgicas para la Incorporacin del Anlisis del riesgo de desastres en los
proyectos de inversin Pblica (PIP), consulta: 02 de marzo del 2016, http://www.mef.
gob.pe/contenidos/inv_publica/docs/instrumentos_metod/PautasRiesgos.pdf
KPMG
Octubre 2012, Study on the costs, advantages and disanvantages, of Cocoa Certification
(Commisioned by the International Cocoa Organization ICCO), http://www.icco.org/
about-us/international-cocoa-agreements/cat_view/30-related-documents/37-fair-tradeorganic-cocoa.html
Centro de Exportacin e Inversin de la Repblica Dominicana
2010, Comportamiento Comercial del Cacao Orgnico, http://www.cei-rd.gov.do/estudios_
economicos/estudios_productos/perfiles/cacao_organico.pdf
PROMPERU
Lima 2014, Gua de Mercado
estudio/712713755rad83B05.pdf
Italia,
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/
International Cocoa Organization ICCO

Feb. 2016, Cocoa Market Review (boletn informativo), http://www.icco.org/about-us/
international-cocoa-agreements/cat_view/89-monthly-reviews/263-monthly-review-ofthe-market-2016.html
Centro de Exportacin e Inversiones Nicaragua
Managua 2012, Perfil de Mercado Cacao Orgnico Europa, http://www.cei.org.ni/ images/file/
mercado%20cacao%20organico_%20mercado_europa.pdf
125
Ministerio de Transportes y Comunicaciones - MTC

Lima 2009
Mapa Vial Regin Amazonas, http://www.proviasnac.gob.pe/ docroot/mapas/
amazonas.pdf
Paul Lira Briceo. Evaluacin de Proyectos de Inversin. Herramientas financieras para analizar
la creacin de valor. Universidad de Ciencias Aplicadas. M2014. Lima Per.
126

MINISTERIO DE ECONOMA Y FINANZAS

Direccin General de Inversin Pblica - DGIP
Unidad Tcnica de PROCOMPITE
www.snip.gob.pe
Jr. Lampa 277, Lima 1 - Per

Pauta Planes de Negocio Cacao

Загружено:

Сведения о документе

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Pauta Planes de Negocio Cacao

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

PAUTA METODOLGICA PARA LA ELABORACIN DE

PLANES DE NEGOCIO DE CACAO EN EL MARCO

Herramienta poderosa de fomento del

Herramienta poderosa de fomento del

b) Caractersticas de la oferta actual . ....................................................................... 48

8. ANLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL..................................................................................... 91

Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

a) Estado de resultados ............................................................................................. 107

11. ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD............................................................................................. 117

Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

C. Factores limitativos de la cadena productiva

Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

E. Anlisis tcnico de la propuesta productiva

Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

El plan de produccin propuesto se resume de la siguiente manera:

I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE

I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES

I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO

I.1.4. MUEBLES Y ENSERES

I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE

II. CAPITAL DE TRABAJO

III. GASTOS GENERALES (5%) IF

IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF

I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES

I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO

I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE

I.1.4. MUEBLES Y ENSERES

II. CAPITAL DE TRABAJO

III. GASTOS GENERALES (5%) IF

IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF

Asimismo, se muestra el cronograma de ejecucin fsica y financiera de la inversin:

Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF

IV.GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF

II. CAPITAL DE TRABAJO

III. GASTOS GENERALES (5%) IF

I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE

I.1.4. MUEBLES Y ENSERES

I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO

I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES

58,949.06 220,369.06 52,019.06

Cronograma de ejecucin financiera

I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE

III. GASTOS GENERALES (5%) IF

I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE

II. CAPITAL DE TRABAJO

I.1.4. MUEBLES Y ENSERES

I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO

I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES

I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE

Cronograma de ejecucin fsica

I. Evaluacin de la rentabilidad financiera

Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localizacin

La mayor actividad econmica de Bagua es la agricultura, donde la produccin cacaotera

PROVINCIA DE BAGUA Y SUS DISTRITOS

Fuente: INEI, Elaboracin propia.

Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

Tabla N 1. Responsables de la ejecucin de la propuesta productiva

ENTIDAD/ REA FUNCIONAL

Gobierno Regional de Amazonas.

Gobierno Regional de Amazonas.

Gerencia de Desarrollo Econmico.

b) La AEO, Asociacin de Productores Cacaoteros El Grano de Oro, cuenta con 413