EL CONSUMIDOR

En economa, un consumidor es una persona u

organizacin que demanda bienes o servicios a
cambio de dinero proporcionados por el productor
o el proveedor de bienes o servicios. Es decir, es un
agente econmico con una serie de necesidades.
Tambin se define como aqul que consume o
compra productos para el consumo. Es por tanto el
actor final de diversas transacciones productivas.
En el mbito de los negocios o la administracin, cuando se habla de consumidor en
realidad se hace referencia a la persona como consumidor. El consumidor es la persona u
organizacin a la que el marketing dirige sus acciones para orientar e incitar a la compra,
estudiando el proceso de toma de decisiones del comprador.

Por qu estudiar el comportamiento del consumidor?

Los primeros estudios relacionados con la compra y venta se centraron en el producto o
servicio, posteriormente se dieron cuenta de la importancia del comportamiento del
consumidor al momento de realizar una compra.
Si tienes estas interesado en introducir en el mercado un nuevo producto o servicio te
recomiendo hacer un estudio de mercado previo donde tomes en cuenta lo que el
consumidor espera del producto o servicio que esperas vender.

Investigar el comportamiento del consumidor es importante por:

1.
Influye en las decisiones: el comportamiento
influyen en muchas de las decisiones que se tomen. A un
director de mercadeo de una empresa le interesa conocer
cmo se comporta el consumidor para decidir sobre la
forma de comercializar su producto o servicio.
Desde el punto de vista social los consumidores influyen
en las condiciones socio-econmicas de un pas, el pblico influye en lo que se
producir, de ah que es un determinante para el nivel y calidad de vida de esa
sociedad.

2. Es imprescindible para el xito a largo de un programa de mercadotecnia: Se debe

buscar satisfacer los deseos y necesidades de los consumidores, aspecto primordial
para el planteamiento de los objetivos de una compaa. Por lo tanto, se requieren
estrategias integradas que busquen la satisfaccin del cliente en concordancia con
otras funciones de la empresa.
3. til para el anlisis de las oportunidades del mercado, es decir, se pueden conocer
necesidades y deseos que no han sido satisfechos y con ello cubrir nuevos nichos de
mercado.
4. Para la toma de decisiones gubernamentales: Los servicios de gobierno pueden
mejorar si se conoce bien a los usuarios o destinatarios de estos.
5. La educacin del consumidor: Es importante conocer el comportamiento del
consumidor para emprender programas educativos que le permitan al pblico mejorar
la forma de decidir sobre un producto o servicio.

Factores que influyen en el Consumidor

Para una empresa es muy importante saber qu
estmulos son los que incitan a los consumidores a
adquirir sus productos, para que al descubrirlos
puedan realizar publicidad que los impacte y
exponga sus valores, generando la tendencia de
compra.
Otros de los aspectos que tambin se deben tomar
en cuenta es la forma del trato cuando el cliente visita la tienda, pues si el vendedor se
dedica a hostigarlo con la presentacin de sus productos y no le da tiempo para decidir
cul es lo que verdaderamente llevar, se producir un estmulo negativo y el cliente
optar por no volver ms a dicho local, pero si el vendedor le otorga un trato amable y le
da espacio para poder evaluar los productos y finalmente decidirse por uno, se est
generando un estmulo positivo y el consumidor estar satisfecho no solo por el
desempeo del producto, sino tambin por el buen trato que tuvo.
La caja negra del consumidor: Es un mecanismo que encierra los estmulos que impulsan
al cliente a comprar.
Tipos de estmulos:

Estmulos culturales: Incluye los valores bsicos, las percepciones, los gustos, las
preferencias y conductas que las personas aprenden de generacin en generacin.
Estmulos sociales: Incluye a los grupos de referencia, los cuales pueden ser por
pertenencia (individuos que participan activamente e influyen en la conducta) y
aspiracionales (grupos a los que el individuos aspira a ser).

Estmulos personales: Incluye la edad, la personalidad y el estilo de vida de la persona.

Estmulos psicolgicos: Incluye la motivacin, la percepcin, el aprendizaje y las
aptitudes.

El marketing mix tambin influye en la toma de decisiones del consumidor porque

convierte a los estmulos en respuestas como la eleccin del producto, la eleccin de la
marca, eleccin del distribuidor, momento de la compra y la cantidad.

Factores Influyentes

Cultura: La cultura es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con la finalidad de

pertenecer a un grupo cultural, un consumidor debe seguir las costumbres
formalmente manifestadas y tcitas. Una empresa debe estar al tanto de estas
costumbres, pues as podr elaborar productos acorde a la cultura de la comunidad.
Estilo de vida: El estilo de vida generalmente es determinado por la cantidad de
ingresos que posee, eso quiere decir que una persona de ingresos altos tiene un estilo
de vida muy diferente a la de otra con ingresos altos. Esto tambin es importante para
las empresas porque deben segmentar a su pblico objetivo segn sus ganancias y
tratar de incluir a los consumidores de menor ingreso con productos adaptados para
su alcance.
Motivacin: La motivacin es lo que impulsa a los consumidores a considerar una
necesidad ms importante que otra.
Personalidad: La personalidad es el conjunto de variables adheridos a la mente del
consumidor y determina su conducta.
Edad: La edad tambin influye directamente en el comportamiento de los
consumidores, pues a medida que va aumentando la edad, los deseos van cambiando
y las empresas deben tomar muy en cuenta el poder elaborar productos de acuerdo a
la edad de los consumidores.
Por ejemplo:
No sera factible ofrecerle un Smartphone de ltimo modelo a una persona de
avanzada edad.

Percepcin: La percepcin es la opinin importante con respecto a un producto en un

momento determinado.

Principales causas que estimulan la compra en los consumidores

1. Calidad del producto: Si el producto es bueno, entonces ser la atraccin de nuevos
clientes y fortalecer el vnculo con los consumidores habituales.
2. Gastos de envo gratuitos: Realizar el envo gratuito hacia el consumidor provoca que
estos estn satisfechos con el servicio de la empresa, porque en muchos casos los
clientes son reacios a pagar un dinero extra por recibir los productos.
3. Facilidad para realizar devoluciones: Debido a que muchos productos no pueden ser
probados antes de ser comprados, los clientes necesitan tener la garanta de poder
devolverlos en caso de que el desempeo del producto no satisfaga plenamente sus
necesidades.
4. Opiniones y valoraciones de otros clientes: El hecho de que los consumidores puedan
brindar su opinin acerca de los productos genera un beneficio bilateral tanto para la
empresa como para los consumidores mismos, ya que con las crticas la compaa
podr mejorar sus productos y adaptarlos a la necesidad exacta de los clientes.
5. Funcin de bsqueda visual: Esto quiere decir que los productos deben estar muy bien
organizados y expuestos para que los consumidores los ubiquen fcilmente y puedan
adquirirlos, pero tambin se debe tomar en cuenta que los productos novedosos
deben ser colocados en el interior del local con la finalidad que los clientes puedan
apreciar los dems productos en el trayecto.
6. Sencillez en el proceso de compra: Brindar al los consumidores un proceso de compra
rpido y seguro permite que estos se retiren satisfechos de la tienda y que se
conviertan en clientes habituales.
7. Multitud de opciones: Se debe ofrecer a los consumidores un mismo producto en
diferentes presentaciones para que aprecie la variedad y pueda elegir el que vaya ms
acorde a sus necesidades.
8. Posibilidad de adquirir tallas especiales: El hecho de comercializar productos de
distintos tamaos o tallas genera que todo tipo de persona pueda comprar sus
productos.
9. Disponibilidad de nuevos productos: Los productos cada vez van evolucionando y se
debe estar al tanto de las ltimas tendencias para que los consumidores adquieran
variedad y novedad.