Tema 1.

Clientes y Proveedores

TEMA 1: SELECCIN DE CLIENTES Y PROVEEDORES.

1. Introduccin

A la hora de iniciar un negocio es fundamental, para hacerlo con xito, que sepamos escoger a quin
venderemos y a quin compraremos, es decir quines sern nuestros clientes y quines sern
nuestros proveedores.

Clientes van a ser las personas fsicas o jurdicas que habitualmente compren los productos o
servicios que ofrezca nuestra empresa.
Y quines sern los proveedores?

Los proveedores sern aquellas personas, tambin fsicas o jurdicas, que abastezcan nuestra
empresa con las existencias necesarias para poder desarrollar nuestra actividad.
Los clientes, junto con los proveedores, no solo constituyen una herramienta clave para el logro del
objetivo de cualquier negocio sino que adems, su seleccin supone en toda iniciativa de negocio,
un pilar fundamental para la construccin de la empresa. Por ello, los clientes y los proveedores
forman parte de la informacin confidencial de la empresa y ha de ser custodiada y protegida.
Cuando tratamos de abrirnos un hueco en el mercado, decidir quines formarn nuestra cartera de
clientes y quines sern nuestros proveedores no es fcil, y esta decisin se hace an ms compleja
cuando el mercado al que nos dirigimos es el exterior.

Qu caracteriza la seleccin de clientes y proveedores potenciales cuando nos vamos a dedicar a

comerciar con el exterior?

Son varios factores los que caracterizarn nuestra forma de seleccionar a los clientes y a los
proveedores, uno de ellos, el uso de instrumentos de promocin y de apoyo especficos para el
comercio internacional, otro, la influencia de factores de riesgo diferentes a los de nuestro entorno,
que trabajaremos con elementos culturales distintos a los nuestros, es decir, tendremos que
estudiar una relacin de componentes propios de la negociacin internacional.
En esta unidad se tratar de desgranar qu aspectos son importantes para la seleccin de los clientes
y proveedores potenciales en una negociacin internacional.
Qu puntos resaltaremos en este estudio de entre otros?
-

Los instrumentos promocionales de apoyo a la exportacin.

Las licitaciones.

Los factores de riesgo internos y externos.

Y finalmente la seleccin de clientes y proveedores.

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2- Instrumentos promocionales de apoyo a la

exportacin.
CASO PRCTICO 1a.

Mara Dolores comenta con Ana los resultados de sus investigaciones.

Tras perfilar algunos detalles que le sugiri Ana comenta a Pedro:

-Pedro, recuerdas que te coment que seguro que haba organismos que nos ayudaban a ponernos
en contacto con los nuevos mercados -pregunta Mara Dolores-? Pues ya he encontrado uno y
dispone de varias frmulas.
-Perfecto, cuntame, cuntame.

-En el propio ICEX, en su pgina Web hay un montn de informacin que nos ayudar.

Pedro, tal y como le dijo Mara Dolores, estuvo navegando por la Web oficial del Instituto de
Comercio Exterior y se qued sorprendido con la cantidad de informacin que ofrece al exportador.
Estuvo viendo adems varios vdeos en los que otros exportadores contaban sus experiencias y le
fue muy til. Quin se encarga de promocionar la exportacin en Espaa?
Quin se encarga de promocionar la exportacin en Espaa?

El Instituto Espaol de Comercio Exterior (ICEX) es el que pone a disposicin de las empresas
espaolas que quieran emprender acciones comerciales en el exterior, los instrumentos necesarios
para dar a conocer sus productos e introducirse en nuevos mercados.
Para ello el ICEX cuenta principalmente con tres instrumentos que son:

Las ferias.

Y los planes sectoriales de promocin exterior.

Las misiones comerciales.

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2.1.- Las ferias

Las ferias internacionales se consideran como uno de los principales instrumentos de promocin
para lanzar el negocio al mercado exterior qu son y para qu sirven?
Las ferias son mercados vivos de operaciones comerciales y el mayor centro neurlgico para poder
intercambiar opiniones y tendencias. En ellas se encuentra concentrada la mejor fuente de
informacin del sector, hecho que unido a la presencia extranjera las convierte en una excelente
herramienta para fomentar el desarrollo de una empresa exportadora.

Se trata del instrumento de promocin ms eficaz porque en un corto espacio de tiempo se

consigue:
Contactar con distribuidores y compradores potenciales de diversos puntos geogrficos.
Conocer la oferta de las empresas competidoras.
Aportar informacin sobre las caractersticas de la demanda.
Proporcionar acceso a las tendencias del mercado donde tienen lugar.
Dar a conocer el producto o servicio a promocionar en el exterior.
Evaluar de forma aproximada la aceptacin en el mercado.
Fomentar una imagen de marca o de calidad.

Existen varias formas de participar en una feria interracial, no hay un nico formato, su configuracin
depende del sector al que vaya dirigida, del mercado, del producto, etc.
De qu forma se puede participar en una feria internacional?

El ICEX proporciona tres formas de participacin en una feria internacional:

1. Los pabellones oficiales e informativos

Son dos modalidades diferentes de participacin en una feria en el exterior. Los primeros
son participaciones colectivas de empresas espaolas y los segundos son stands
informativos organizados por ICEX en ferias que por su carcter local o importancia
secundaria no hace necesaria la participacin de empresas.

2. La participacin agrupada

Participacin colectiva en ferias en el exterior asumiendo la Asociacin la convocatoria y

gestin de las mismas. Son participaciones colectivas de empresas espaolas en el exterior,
bajo una imagen comn, y representando a un sector o subsector determinado, actuando la
Asociacin de Exportadores como entidad agrupadora.

3. De forma individual.

2.2.- Misiones comerciales.

Son programas de viajes colectivos de carcter sectorial. Son organizadas por el ICEX con la
colaboracin de las cmaras de comercio, de las asociaciones o agrupaciones de exportadores y las
oficinas comerciales de Espaa en el exterior.
Dependiendo de que los viajes organizados sean del exterior a Espaa o de Espaa al exterior, las
misiones pueden ser de dos tipos. Quieres saber cules son?
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Misiones Inversas: Son viajes organizados del exterior a Espaa. Su finalidad es traer a
profesionales y expertos de los medios de comunicacin extranjeros, para dar a conocer las
caractersticas de la oferta espaola, organizando visitas a los centros de produccin y ferias
nacionales sectoriales.
Misiones Directas: Son viajes organizados de Espaa al exterior. Su finalidad es llevar a
grupos de empresas espaolas de un sector, a travs de las asociaciones de exportadores,
para ofrecer la posibilidad de identificar la demanda extranjera y promocionar de forma
directa sus productos, viajando a mercados de difcil acceso o poco desarrollados. Y
dependiendo de su finalidad, existen distintos tipos de Misiones Directas.

2.3. Planes sectoriales de promocin exterior.

Los Planes sectoriales de promocin exterior son un conjunto de acciones dedicadas a impulsar,
fomentar, generar y apoyar la expansin de empresas espaolas en el exterior.

Estas acciones se basan en organizar ferias, misiones comerciales, investigaciones de mercados,

seminarios, exposiciones permanentes, etc., que se organizan segn el perfil y el objetivo de las
empresas que pretenden promocionarse en el exterior y pueden tener varios aos de duracin.
Quin elabora los Planes sectoriales de promocin exterior?

El ICEX coordinado con las asociaciones sectoriales. Estos planes han de estar diseados teniendo
en cuenta que:
Los objetivos obtenidos han de ser cuantificables.
Tienen que contar con un control de resultados.
La estrategia de estos planes ha de ser para un perodo de tres aos.

Los planes sectoriales adems de promocionar tu negocio en el exterior tienen otros fines muy
interesantes:
Dan cohesin y estructura interna a los sectores.
Establecen una imagen sectorial.
Y logran un mayor impacto global.

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3-La unin europea y terceros pases.

CASO PRCTICO 1b.

A la hora de profundizar en el estudio para abrirse mercado en el exterior, lo primero que hay que

hacer es conocer el entorno.

Nuestros empresarios se enfrentan a la expansin de dos mercados pertenecientes a dos entornos

muy distintos, uno pertenece a la Unin Europea y otro no. A Juan Surez con este tema le surgen
ciertas dudas.

Para tratar esto el equipo del departamento de Comercio Internacional se rene y surgen varias
dudas.
-Se me ocurre una pregunta -dice Alberto-, hay alguna diferencia a la hora de hacer negociaciones
segn el pas pertenezca a la Unin Europea o no?

-S claro, hay diferencias -contesta Mara Dolores- y adems muy significativas, el tratamiento es
distinto por completo, entre pases perteneciente a la UE no existen barreras arancelarias e incluso
no se habla de exportaciones sino de expediciones.
Despus de conocer con qu instrumentos cuenta el empresario para promocionar su negocio en el
exterior y qu apoyo puede tener, ahora se estudiar el entorno.

La tendencia a unificar las reas geogrficas y configurarse en bloques homogneos a nivel de planos
econmicos, negociaciones con el exterior, niveles de renta, etc., es decir en trminos de comercio
internacional, est procurando un mundo con un planteamiento global, estamos en un proceso de
globalizacin.
Este sentido global, hace que al hablar del mundo, la clasificacin de las distintas zonas geogrficas,
sea cada vez ms pequea.

Nosotros para hablar de nuestro entorno distinguiremos en un principio la Unin Europea y terceros
pases.
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3.1. La Unin Europea.

Has de saber que actualmente cuando hablamos de UNIN EUROPEA, HABLAMOS DE LA UNIN DE 28 PASES
EUROPEOS QUE SE ANAN EN TRMINOS ECONMICOS Y POLTICOS.
Qu es la Unin Europea ya lo sabemos, pero cundo y cmo surgi la Unin Europea?

Surgi despus de la segunda guerra mundial con la pretensin de promover la cooperacin

econmica entre los pases que la componan pues los pases que mantienen relaciones comerciales
se hacen interdependientes econmicamente reduciendo la posibilidad de conflictos.
La Unin Europea ha conseguido proporcionar un espacio con moneda nica y un mercado en el que
personas, bienes y capital circulan libremente entre los Estados miembros como si lo hicieran dentro
de un mismo pas.
Es importante saber adems que, consigue una cohesin triple, por un lado constituye la principal
zona comercial del mundo, por otro, el rea de mayor integracin econmica y por ltimo, la
homogeneidad del desarrollo econmico y el equilibrio regional.
Quines integran actualmente la Unin Europea?

En la actualidad la conforman 28 pases, quieres saber cules son?

Son estos:
Austria

Finlandia

Letonia

Rumania

Blgica

Francia

Lituania

Eslovaquia

Bulgaria

Alemania

Luxemburgo

Eslovenia

Chipre

Grecia

Malta

Dinamarca

Suecia

Hungra

Pases Bajos

Pases Bajos

Espaa

Irlanda

Polonia

Reino Unido

Estonia

Italia

Portugal

3.2.-Terceros Pases.

LOS PASES NO EUROPEOS SON LOS LLAMADOS TERCEROS PASES Y SE AGRUPAN EN GRUPOS DE PASES.
Es interesante conocer en funcin de qu se establecen estas agrupaciones.

La principal variable que sita a los pases en sus correspondientes agrupaciones y crea las propias
agrupaciones es el grado de desarrollo.
Y cmo se mide el grado de desarrollo de un pas?

Existen distintas formas de medirlo pero una de las ms aceptadas es el ndice de crecimiento
competitivo.
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Este ndice de crecimiento competitivo abarca tres subndices que miden el entorno
macroeconmico de cada pas, la situacin de sus instituciones pblicas y el uso de la tecnologa.
Estos tres ndices son las herramientas que van a medir la capacidad para competir que tienen los
pases, es decir nos marcarn el tamao de su economa, su comercio exterior, sus inversiones
extranjeras, su nivel salarial, etc. Estos ndices nos indicarn en qu grado cada pas se est
desarrollando.
En funcin de este grado de desarrollo se agrupan los pases y se configuran las reas o grupos
econmicos que van a ser los llamados terceros pases para la Unin Europea. Estas agrupaciones
lgicamente van cambiando segn la evolucin de los pases.
Estos grupos Son:

Europa oriental y Asia Central

Pases asociados mediterrneos
Oriente medio
Amrica latina
Asia
Pases industrializados.

4.- Organismos internacionales y regionales.

Adems de los instrumentos de promocin que se han visto es importante que saber que existen
multitud de organismos internacionales y regionales que pueden ayudar, orientar y apoyar a las
empresas a expandir su negocio en el exterior.
Estos organismos multilaterales econmicos y acuerdos internacionales se han constituido con el fin
de propulsar el desarrollo del comercio y la inversin mundial.
Todos ellos se han ido creando a medida que ha ido evolucionando el comercio exterior y todos con
la finalidad de promover la internacionalizacin de las empresas espaolas Los organismos que
actan a nivel nacional son:
El ICEX, Instituto Espaol de Comercio Exterior, que como se ha visto anteriormente gestiona
la mayora de los instrumentos de promocin comercial que la Administracin Pblica pone
al servicio de los exportadores espaoles.

COFIDES, es la Compaa Espaola de Financiacin del Desarrollo. Se trata de una sociedad

annima estatal creada para darle impulso a las inversiones productivas de las empresas
espaolas.

Adems tambin cuentas con el apoyo, ayuda y colaboracin de las Cmaras oficiales de
Comercio, del Consejo Asesor de Comercio e Inversiones Exteriores, del Instituto de Crdito
Oficial (ICO), de las Agrupaciones de Exportadores, de las Oficinas Econmicas y
Comerciales de Espaa en el Exterior y de los Consorcios de Exportacin.

Algunos ejemplos de organismos que lo hacen a nivel regional:

EXTENDA: Agencia Andaluza de Promocin Exterior.

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IAF: Instituto Aragons de Fomento.

IDEPA: Instituto de Desarrollo Econmico del Principado de Asturias.

IVEX: Instituto Valenciano de Exportacin.

5.- Riesgos internos en el comercio internacional.

Ya sabemos que queremos lanzar nuestro negocio al mercado exterior y sabemos con quin
podemos contar.
Ahora tendremos que analizar muy bien la situacin de nuestra empresa y estudiar con qu ventajas
nos vamos a encontrar pero tambin con qu inconvenientes.

Por el slo hecho de querer abrirnos mercado en el exterior nuestra empresa tiene que invertir en
cuatro variables si quiere obtener xito. Y como toda inversin conlleva un riesgo sea de la
naturaleza que sea, esfuerzo, tiempo, dinero, formacin, etc., es importante que tambin
conozcamos stos.

OBJETIVO:

INVERSION

SALIR AL
EXTERIOR

RIESGO

Tenemos que invertir bsica e inicialmente en Recursos Humanos, Tiempo, Organizacin y

Motivacin.

En Recursos Humanos, porque debemos contar con personal cualificado para gestionar las
exportaciones. Necesitaremos personal con formacin en cuanto a idiomas, experiencia en
comercio internacional y con agilidad en toma de decisiones.

Invertiremos en Tiempo porque la rentabilidad en las exportaciones no se consigue de

forma inmediata se obtiene mnimo a medio plazo y cuando se haya logrado un cierto
volumen de negocio.
En Organizacin, porque deberemos estructurar el organigrama de nuestra empresa y
hacerle un hueco al Departamento de Comercio Exterior, definir sus funciones y asignar sus
tareas.
En Motivacin, porque es fundamental para conseguir xito en una labor en la que se
recogen los frutos a medio plazo y requiere de cierta complejidad, que el conjunto de la
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empresa, propietarios, directivos y empleados estn convencidos, tengan inters y se

quieran mover en esta direccin.

Adems de estos aspectos, existen otros factores internos que nos someten a riesgos, y son la
produccin, la financiacin, la capacidad comercial y la logstica. Qu hay que estudiar para
detectar estos riesgos internos? clientes y proveedores atendiendo a la rentabilidad y a la seguridad
para nuestra actuacin comercial.

5.1. El riesgo en los clientes.

Abarcar el mercado exterior, es sin duda una gran posibilidad de negocio, pero tambin
indudablemente nos somete a una gran incertidumbre.
La lejana del entorno y del cliente al que nos dirigimos nos acerca a riesgos que debemos de detectar
y estudiar, cmo los vamos a asumir para poder transformar nuestras debilidades en fortalezas y
conseguir una posicin competitiva.

En este punto vamos a ver cmo dependiendo del cliente al que nos dirigimos tendremos un grado
de incertidumbre u otro y en base a qu.

El riesgo en los clientes lo vamos a estudiar partiendo de los aspectos de nuestra empresa que se van
a ver afectados segn su perfil y peticiones.
A qu aspectos de nuestra empresa le afecta el perfil de nuestro cliente?
A la Produccin, a la Financiacin y a nuestra Capacidad Comercial.

1. Nuestra capacidad de produccin la deberemos de adecuar a sus pedidos, aumentndola y

adaptndola a sus especificaciones. Adems otro aspecto que tendremos que considerar
sern los certificados de calidad, requisito cada vez ms importante en las relaciones
comerciales, nuestros productos sern sometidos a los controles de calidad exigidos por los
pases y clientes a los que les servimos.
Es importante que sepas analizar cmo pueden afectar tus clientes a tu financiacin. Aunque
no lo parezca estn estrechamente relacionados.

2. Nuestra financiacin deber de ajustarse a la situacin que supone para la tesorera de la

empresa vender en el exterior, un perodo de rotacin de tesorera ms largo.
Adems de este riesgo, es fundamental, antes de realizar una venta a un cliente lejano de
un pas tambin lejano, hacer un estudio de su situacin financiera, sin duda el riesgo que
asumimos es mayor que si nos dirigimos a un cliente nacional del que seguro podemos
obtener informacin con facilidad.

3. Nuestra aptitud para ser aceptados en el mercado internacional, tendr que ser redirigida a
las peticiones de nuestros clientes.
La oferta que tenemos que lanzar para satisfacer la demanda de nuestros nuevos clientes
tendr que atenerse a qu producto quiere y cmo lo quiere, al precio que marque el
mercado al que nos dirigimos y a las condiciones de pago que pactemos.
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Adems esta capacidad comercial deber contemplar las nuevas directrices que abarcar
territorio exterior supone en la distribucin del producto.

Y para terminar tambin para aumentar esta capacidad comercial y mantenerla es muy
importante que de cara al mercado que nos dirigimos trabajemos nuestra imagen como
empresa, como producto y como marca.

5.2. El riesgo en los proveedores.

Hay que saber que de igual manera que los clientes suponen un riesgo para tu empresa, tambin lo
son los proveedores.
Los proveedores tambin pueden constituir un riesgo porque influyen directamente, al igual que los
clientes, en nuestra produccin, en nuestra financiacin y en nuestra capacidad comercial.
Cmo nos influyen en cada uno de estos aspectos?

En cuanto a la produccin, los proveedores son una pieza clave en nuestro proceso
productivo, son los que nos proporcionan las materias primas para poder fabricar nuestro
producto, por lo que vamos a depender muy estrechamente de ellos.

Pero no slo afectan a nuestra produccin por ser los suministradores de la materia prima
sino porque con ellos tendremos que pactar unas condiciones de entrega que nos
garanticen que podremos atender el pedido de nuestros clientes en el plazo pactado.
Adems, ellos al igual que nosotros, debern de poder adaptarse y tener un sistema de
produccin tambin flexible capaz de poder suministrarnos la gama, la cantidad y de
acuerdo a las especificaciones que nuestros clientes nos exigen.

Y por supuesto tambin tendrn que someter sus productos a los mismos controles de
calidad que nosotros a los nuestros, nos deben garantizar la misma calidad que nosotros
hemos garantizado a nuestros clientes.

Los proveedores tambin pueden afectar a nuestra financiacin, efectivamente, son

fundamentales para poder cubrir nuestra rotacin de tesorera.
De los plazos de pago que pactemos con ellos va a depender mucho la supervivencia de
nuestra liquidez hasta que podamos cobrarle a nuestros clientes y como ya sabemos, este
plazo en una relacin comercial internacional se alarga mucho ms que en una nacional, por
lo que la importancia de los plazos de pago con los proveedores para nuestro sistema
financiero es vital.
Adems del plazo pactado tambin es un factor fundamental para nuestra financiacin la
forma de pagar esas materias primas, si nos permiten fraccionar los pagos si ellos nos
financian, tipos de descuentos, etc.

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Tema 1. Clientes y Proveedores

En cuanto a nuestra capacidad comercial, nuestros proveedores, afectan al igual que

nuestros clientes, ya que son los mismos parmetros marcados por ellos los que a nosotros
nos van a permitir tener ms capacidad comercial o menos.

Depender del producto, que sean capaz de servirnos, si se atiene a las especificaciones que
necesitamos para producir lo que nuestros clientes nos demandan, de nuestros proveedores
depender en gran medida que nosotros podremos atender a nuestros clientes.
De igual forma ocurre con el precio que nos fijen, nos tiene que dar margen para podernos
posicionar frente al mercado y con unas condiciones de pago que nos permitan mantener el
equilibrio de nuestra tesorera.
Con respecto a la distribucin han de garantizarnos que nos proporcionan la materia prima
solicitada donde la requiramos y en el momento que lo hagamos para que nuestra cadena
de produccin no pare y podamos cumplir los plazos de entrega pactados con nuestros
clientes.
Y para terminar, de igual forma que nosotros debemos cuidar nuestra imagen tambin han
de hacerlo ellos pues son la materia prima de nuestro producto.

6. Riesgos externos en el Comercio Internacional.

Ya hemos estudiado que factores internos de nuestra empresa pueden verse afectados por la
decisin de exportar y de qu forma nuestros clientes y nuestros proveedores pueden influir en estos
factores. Ahora tendremos que analizar qu factores externos pueden influir en nuestra decisin de
exportar y analizar qu riesgos suponen para alcanzar el objetivo de nuestro negocio y para nuestra
empresa.
Lo primero que tenemos que tener en cuenta a la hora de analizar los riesgos externos en el Comercio
Internacional es qu intenciones tenemos con nuestras relaciones con el exterior.
Por qu?

Porque segn queramos realizar ventas, es decir exportar, o queramos implantarnos, tendremos que
valorar una serie de riesgos u otros.

Si lo que estamos valorando son alternativas de exportacin, es decir si voy a vender al pas A o al
pas B, habr que estudiar el riesgo comercial.
Pero si lo que estamos valorando, es la posibilidad de implantarnos en un mercado determinado, en
un pas A o de un pas B, adems, tendremos que estudiar es el riesgo del pas.
Ya tenemos estudiadas nuestras capacidades competitivas y ahora la empresa lo que tiene que
estudiar es el entorno internacional con el fin de disminuir al mximo los riesgos a los que nos
podamos enfrentar.

Qu mbitos del entorno internacional deberemos analizar para contemplar estos riesgos
externos?
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Tema 1. Clientes y Proveedores

Son cinco mbitos los que van a determinar principalmente los riesgos del mercado y los riesgos del
pas en los siguientes apartados los vas a estudiar.

6.1 Los riesgos de coyuntura.

En este apartado vamos a estudiar los aspectos del entorno del pas a donde nos queremos dirigir
para saber dnde nos vamos a mover y sobre todo si nos conviene.
Los aspectos que debemos estudiar del entorno son tres:

El entorno econmico.
El entorno legal.
Y el entorno tecnolgico.

El entorno econmico: lo que buscamos en realidad es hacer una comparacin entre el

tamao y las perspectivas de crecimiento de nuestro mercado con el del exterior. Adems
de comparar estas tasas de crecimiento anual, tendremos que estudiar otros datos
econmicos como la distribucin de la renta, la tendencia del consumo, la demografa, los
flujos de comercio exterior, infraestructuras, etc.

Con estos datos nos podremos hacer una idea del entorno econmico al que nos queremos dirigir y
podremos compararlo con el nuestro.

El entorno legal: debemos obtener informacin por dos lados.

a. Por un lado la relativa a las operaciones internacionales, es decir las llamadas

barreras a la importacin, licencias, aranceles, impuestos, etc.
b. Y por otro la relativa a la venta de nuestros productos, que son la que tambin ha
de cumplir las empresas locales, envase, etiquetado, requisitos y procedimientos
sobre el producto, informacin al consumidor, seguridad, etc.

El entorno tecnolgico: partiendo de que existen distintos niveles de uso y aplicacin de la

tecnologa y que marcan en gran medida el nivel de desarrollo de un pas, nos puedemos
imaginar lo importante que puede ser la tendencia del entorno en este sentido. Adems es
primordial estudiar su peso y evolucin en el mercado sobre todo si se trata de empresas
que pretenden vender productos o servicios industriales o tecnolgicos.

6.2 Los riesgos del mercado.

A la hora de estudiar los riesgos del mercado, los dos estudios que vamos a realizar son, sobre la
competencia internacional y sobre el grado de globalizacin del sector.

Por qu estudiamos la competencia internacional?

Es fundamental saber si existen empresas, en mercado al que nos dirigimos, que ofertan el mismo
producto que pretendemos ofertar y/o productos similares al nuestro o sustitutivos y saber si
podremos competir con ellas y sobrevivir.

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Tema 1. Clientes y Proveedores

Es importante tener en cuenta la situacin de la competencia internacional, porque es o puede ser

muy distinta a la que se enfrenta la empresa en su mbito nacional, tanto por el nmero de
competidores como por el desconocimiento de sus ventajas competitivas.

A la hora de estudiar a los competidores tendremos que analizar los que tienen presencia
internacional y los que suministran el mercado local por un lado y por otro los competidores directos
y los indirectos.
Cul es la diferencia entre competidor directo e indirecto?
I.

II.

El directo, comercializa productos similares a los nuestros (los que exportamos) y,

los indirectos comercializan productos distintos pero que pueden llegar a ser sustitutivos.
Y por otro lado tendremos que estudiar el grado de globalizacin del sector.

Es muy distinta la estrategia a utilizar dependiendo si queremos comercializar con un sector que
tiende a la globalizacin o si lo hacemos en uno que tiende a la localizacin.

Los factores que tendremos que estudiar para conocer el grado de globalizacin del sector, son: la
demanda, la oferta, los canales de distribucin, tipo de clientes, etc.

7. Introduccin a las licitaciones y concursos

internacionales.

Video: https://www.youtube.com/watch?v=2uPUF5COm90&index=7&list=PLCA170464DE400264

Una licitacin internacional es un procedimiento formal y competitivo que tiene como fin la
adquisicin de un bien, la construccin de una obra o recibir un servicio.
En qu consiste?

Las agencias ejecutoras, que suelen ser gobiernos u otras administraciones pblicas, demandan o
solicitan pblicamente el bien o servicio requerido. Estas agencias reciben las ofertas y son evaluadas
con criterios objetivos que se han dado a conocer. Una vez estudiadas estas ofertas se adjudica el
correspondiente contrato al licitador que haya presentado la mejor oferta.
Existen varias tipos de licitaciones. Pueden ser privadas o pblicas y dentro de las pblicas se
distinguen la internacional y la restringida localmente.

Existen tres tipos de contrato a los que puede dar lugar una licitacin internacional: obra, suministro
y servicios.

Las licitaciones internacionales adems de tratarse de una mera negociacin pueden tener otras
pretensiones y no menos importantes, es decir que, los Organismos y las Instituciones Multilaterales
de Desarrollo actan ayudndose de las licitaciones y concursos internacionales poniendo en
funcionamiento sus polticas de cooperacin con los pases menos favorecidos con el fin de ayudar
a reducir la pobreza y alcanzar un desarrollo sostenible.
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Tema 1. Clientes y Proveedores

El concurso pblico internacional es el que se convoca para la contratacin de servicios en general,

pueden ser de consultora, arrendamientos de bienes, etc. y que slo se podr prestar si se cuenta
con la contratacin internacional.

8. Seleccin de proveedores.

Los proveedores constituyen uno de los instrumentos ms valiosos para la consecucin de los
objetivos de toda empresa.
Son la base de nuestro producto y prcticamente uno de los primeros eslabones de la produccin,
nos abastecen de las materias primas.
La seleccin de nuestros proveedores afecta a nuestra empresa en cuanto a calidad, flexibilidad,
coste, plazos de entrega por lo que debemos evaluar muy bien las distintas alternativas que
barajemos, obtener la mxima informacin de ellas, evaluarlas conforme a los criterios que
establezcamos y elegir al proveedor que ms convenga a nuestra empresa.
A quin podemos acudir para seleccionar a nuestros candidatos a proveedores?

Hay organismos pblicos y privados a los que podemos recurrir para pedir informacin de los
candidatos, como son las Cmaras de Comercio e Industria, el Banco Nacional de Comercio Exterior
y muchas entidades privadas dedicadas a hacer investigaciones para informes.
Las fuentes de las que podemos nutrirnos para establecer nuestra relacin de candidatos pueden
ser: contactos con agentes vendedores, experiencias anteriores, catlogos y publicaciones, anuarios
de la Cmara de Comercio, ferias, exposiciones, convenciones, etc.

Una vez realizada la lista de posibles proveedores hay que evaluarlos. En primer lugar la propia
empresa es la que debe marcar y tener claro de qu caractersticas no puede prescindir y cules son
los rasgos a los que ella concede ms importancia. Una vez que se tienen claros los criterios para
evaluarlos, se establece un plan de evaluacin.
Esta evaluacin puede ser variable segn los requerimientos de la empresa pero como norma general
ha de pasar por visitar las instalaciones de los candidatos, comprobar in situ (a ser posible) el
funcionamiento de sus procesos productivos, analizar su reputacin, sus polticas de venta, su
relacin calidad-precio, etc.

Una vez se evalan todas estas variables de los distintos candidatos se seleccionan aquellos que ms
se acercan a todos nuestros requerimientos.
CITA PARA PENSAR. Lo ms difcil e importante no es saber vender sino saber comprar.
Annimo.

9. Seleccin de clientes.

Los clientes, son las personas fsicas o jurdicas que habitualmente compran nuestros productos o
servicios. En el entorno internacional, existen distintos tipos de clientes, los Directos e Indirectos.
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Tema 1. Clientes y Proveedores

El directo es el que efecta el pedido, al que se factura y quien paga, es decir la relacin es directa.
Y el indirecto, es el que compra a travs de intermediarios.
Por qu es tan importante la seleccin de clientes?

Porque es fundamental escoger, de entre todas las alternativas que dispongamos, a los que se
adecuen ms a nuestra oferta para as poder garantizar que sus necesidades sern cubiertas.
Y adems por que como ya sabemos el cliente afecta a muchos factores de la empresa, al productivo,
al financiero, a la distribucin, y todos estos aspectos deberemos contemplarlos antes de decir
quienes sern nuestros clientes.

10. Seleccin de intermediarios.

A la hora de seleccionar intermediarios para establecer nuestras relaciones con el exterior, tenemos
principalmente dos opciones, agente y distribuidor.
Vamos a ver lo que es un agente internacional.

Es una persona fsica o jurdica independiente que opera por cuenta ajena y autnoma a cambio de
una comisin que depender de los resultados que obtenga.
Qu hace un agente internacional y por qu nos puede ser til?

Su misin es conseguir pedidos para la empresa exportadora. Intermedia en las operaciones

comerciales internacionales sin asumir los riesgos de las operaciones en las que participa y nos puede
ser muy til por sus conocimientos e informacin actualizada de carcter comercial, tcnico y legal
sobre los mercados en los que trabaja.
Ahora vamos a ver lo que es un distribuidor.

Es un empresario independiente que pone a disposicin del exportador su estructura y red comercial
para distribuir los productos que le proporcione en un plazo y territorio acordado.
El distribuidor compra al exportador sus productos y los revende a travs de su red, trabaja por
cuenta propia y asume el riesgo de las operaciones.
Adems de contar con agentes y distribuidores tambin existen otros intermediarios, comisionistas,
representantes, delegados comerciales, etc.
Para elegir el intermediario que ms te interesa, bsicamente debemos de seguir cinco pasos:

Bsqueda e identificacin de candidatos, preseleccin, visita al mercado, estudios de solvencia y por

ltimo seleccin final.

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Tema 1. Clientes y Proveedores

11. Utilizacin de bases de datos.

Durante toda esta unidad de trabajo hemos estado estudiando bsicamente como conseguir
informacin para comenzar nuestra andadura en la negociacin internacional.

Hemos visto con qu instrumentos contamos para promocionarte en el exterior, en qu organismos

podemos apoyarnos, a que factores de riesgo nos vamos a enfrentar, y como podemos seleccionar
clientes, proveedores e intermediarios.

Es fundamental una vez obtenida toda esta informacin, tratarla y ordenarla de forma que podamos
sacarle el mximo rendimiento y de un modo eficaz. Para ello contamos con una herramienta
fundamental en el tratamiento de informacin, la base de datos.
Es un banco o conjunto de informacin amplia y concreta que proporciona un conocimiento exacto
perteneciente a un mismo contexto quedando almacenada de forma sistemtica para poder ser
usada con posterioridad.

Esta forma de almacenar datos en campos configurando ficheros se caracteriza por la independencia
de los datos, por la disminucin de las repeticiones, por la seguridad y por permitir la programacin
de usos avanzados.

11.1. Bases de datos utilizables.

Existen distintos tipos de bases de datos y esta variedad se establece en funcin de determinadas
caractersticas, como pueden ser, la variacin, el contenido de los datos almacenados, dando lugar,
en este caso a bases de datos estticas o dinmicas y bibliogrficas, directorios, etc.
Como hemos comprobado a lo largo de esta unidad slo tener intencin de establecer relaciones
con el exterior nos obliga a buscar mucha informacin sobre muchos factores, proveedores, clientes,
instituciones, ferias, intermediario, etc., por lo que el uso de las bases de datos es fundamental en
las operaciones de comercio exterior.

A continuacin se presentan varias bases de datos de organismos oficiales que presentan

informacin sobre determinados aspectos importantes para el comercio internacional
Base de datos de comercio exterior: agencia tributaria

Texto enlace: Base de datos de comercio exterior: agencia tributaria

URL: http://aduanas.camaras.org/

Ttulo: Acceder a la base de datos de comercio exterior: agencia tributaria.

Folleto de Directorios de datos de la Cmara de Comercio.

Texto enlace: Folleto de Directorios de datos de la Cmara de Comercio.

URL: http://www.camaras.org/publicado/estudios/pdf/Folleto_Directorio.pdf

Ttulo: Acceder al folleto de directorios de datos de la Cmara de Comercio [pdf-260,98 KB]

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Tema 1. Clientes y Proveedores

Directorio de empresas espaolas exportadoras e importadoras.

Texto enlace: Directorio de empresas espaolas exportadoras e importadoras

URL: http://directorio.camaras.org/

Ttulo: Acceder al directorio de empresas espaolas exportadoras e importadoras.

Indicadores econmicos regionales.

Texto enlace: Indicadores econmicos regionales

URL: http://aduanas.camaras.org/

Ttulo: Acceder a los indicadores econmicos regionales

Bases de datos de pases.

Texto enlace: Bases de datos de pases

URL: http://aduanas.camaras.org/

Ttulo: Acceder a bases de datos de pases

11.2. Sistemas de CMR y ERP.

Se trata de programas especficos para el tratamiento de los datos con los clientes y proveedores.
Son programas muy tiles a la hora de gestionar los datos relacionados con las ventas y con las
compras.
El primero que vamos a ver es el CMR, la sigla CMR, viene de las palabras en ingls Customer
Relationship Management que quiere decir Administracin de la Relacin con los Clientes.
Y que es un sistema CMR?

Es un software que administra datos sobre los clientes como las ventas, eventos, llamadas
telefnicas, mensajes de correo, presupuestos, etc., recopila todo el recorrido de la relacin con el
cliente desde el momento del contacto hasta la venta y ms all con el fin de establecer relaciones
que aporten un mayor beneficio a largo plazo. Resumiendo es una estrategia de negocio destinada
a mejorar la relacin con el cliente para poder satisfacer mejor sus necesidades.
Existe adems del CMR, otro software conocido como ERP. Esta sigla tambin nos llega del ingls de
Enterprise Resource Planning que significa Planificacin de Recursos Empresariales.

El ERP es un conjunto de programas que se integran para apoyar las principales actividades
relacionadas con la organizacin de la empresa, manufactura, logstica, finanzas, contabilidad, etc.

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