Materia:

Costos II

Aula:

N 7

Profesor: Julio Daniel Carson

Clase:

N 1

Unidad 1: Costos de comercializacin

Tema de la clase:
El reconocimiento de la funcin comercial en la empresa y el
tratamiento de los gastos comerciales desde la ptica de los
costos.

Objetivos de la clase
Que el estudiante:

Conozca la funcin comercial dentro de la empresa.

Entienda la importancia de los costos de comercializacin dentro de la
estructura de costos.
Sepa cmo clasificar a los gastos comerciales de acuerdo con los
objetivos perseguidos.
Pueda encontrar las bases de distribucin adecuadas para asignar los
gastos de comercializacin a las unidades de costeo.

Lecturas obligatorias de la clase

Carpeta de Trabajo

Pginas 17 a 34

Texto obligatorio digitalizado:

LAVOLPE, A. y otros. (2006), "Costos" en: Presupuestos y gestin, La ley, Buenos Aires, pp.
138-143 y 448-450.
VZQUEZ, J. C. (1988), "Gastos de comercializacin" en: Costos, Aguilar, Buenos Aires, pp.
503-535.

Se pide que el alumno lea los conceptos de la carpeta junto con el desarrollo
de la clase. No se podr entender la clase adecuadamente si no se
complementa con la lectura de la carpeta - .

Julio Daniel Carson

Costos II

La clase
-

Introduccin

Esta asignatura es correlativa o continuadora de la denominada Costos I. En

esa materia se estudiaron los componentes del costo de produccin en general,
materia prima, mano de obra y carga fabril, y los distintos sistemas de costos,
por rdenes, por procesos, estndar. Pero hay otros costos que se agregan a la
gestin empresarial adems de los ya anteriormente vistos, es decir costos no
relacionados directamente con la produccin, como so son los gastos de
comercializacin, de administracin, financieros o los de iniciacin o pre
operativos. Estos los analizaremos en esta y las prximas clases.
En sta clase veremos el tratamiento de los costos comerciales o de
comercializacin. Primero analizaremos la funcin comercial para que puedan
reconocer de que se trata para luego ir identificando cuales son los costos
relacionados. Veremos distintas clasificaciones y las formas de distribucin de
dichos costos.
La funcin comercial
Para empezar a hablar de los costos de comercializacin, primero deberemos
entender la importancia de la funcin comercial dentro de la mayora de las
empresas. (Leer de la carpeta el punto 1.1, pag. 17 a 19)
En la actualidad se utiliza el termino mercadotecnia para identificar al
proceso que interrelaciona todas las necesidades relacionadas con la
comercializacin en una organizacin como son, identificar necesidades,
distribuir, promocionar, fijar precios de sus productos, y que gracias a esto, el
consumidor se convenza de comprarlos no. La mercadotecnia no es solo
publicidad, es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de
procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos existentes
en el mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el
intercambio de bienes y/o servicios de valor con los clientes, a cambio de una
utilidad o beneficio.

Leer con atencin

MERCADOTECNIA
La Mercadotecnia se encarga del proceso de planear las actividades de la
empresa en relacin con el precio, la promocin, distribucin y venta de bienes
y servicios que ofrece, as como la definicin del producto o servicio con base
en las preferencias del consumidor, de forma tal que permitan crear un

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Costos II

intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los objetivos de los

clientes y de la propia organizacin.
En trminos generales, la importancia de la mercadotecnia se ha visto
directamente reflejada en la creacin de empresas ms competitivas: La
mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su atencin en el cliente para
producir aquello que su mercado meta necesita, a un precio que puedan y
estn dispuestos a pagar, con una actividad promocional que d a conocer su
oferta y a travs de los canales de distribucin que le permitan tener el
producto en el lugar correcto y en el momento adecuado.
Este concepto no lleva a muchas empresas donde los costos atribuidos a la
funcin comercial son ms significativos que los mismos costos de produccin
como es el caso de la industria farmacutica.
Pero aun en las empresas en que la funcin comercial no es relevante puede
ser que los costos de comercializacin si lo sean, como es el caso tpico de las
empresas agrcolas o ganaderas que no tienen que hacer un esfuerzo
significativo para vender sus productos, ya que los mismos se encuentran en
general dentro de lo que conocemos como comodities, productos que tiene un
mercado transparente con facilidad para su comercializacin y casi la
imposibilidad de modificar los precios de venta y sin embargo los costos
atribuidos a la comercializacin son muy significativos, por ejemplo fletes,
acondicionamiento impuestos y retenciones en el caso de la soja, el maz y el
girasol por ejemplo que representan un monto significativo respecto del precio
de venta. En la venta de ganado en pie ocurre algo similar.
El plan comercial
Para llevar a cabo la funcin comercial es necesario desplegar un plan
comercial. En la carpeta de trabajo punto 1.1.1 pg. 19 y 20 se explica
detalladamente el concepto.
La preparacin del plan luego de definir el mercado meta, identificar la
estrategia y el desarrollo de la mezcla comercial, nos lleva a la necesidad de
presupuestar todos los costos relacionados con la funcin comercial, teniendo
entonces que identificar cuales son esos costos y luego valorizarlos. (ver punto
1.3.1. pag. 32, 33 de la carpeta)
Erogaciones de la funcin comercial

Ya identificando a los gastos de comercializacin como un rubro o

cuenta contable, tenemos que entender que al conjunto de bienes o esfuerzos
en que ha incurrido una organizacin desde el inicio al fin de la funcin

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comercial, por ejemplo en una empresa industrial son los costos generados
desde el momento en que los productos terminados ingresan en el almacn,
hasta que salen con destino al cliente o llegan a su poder, incluyndose la
gestin de cobranzas pertinentes.
Algunas veces las prdidas pueden representar un costo de
comercializacin significativo.

La conveniencia de reducir su incidencia en los precios de venta no es la meta

ideal, puesto que su disminucin puede producir un efecto adverso en la
ganancia neta. Una tasa nfima de gastos es una serie de circunstancias que
hoy difcilmente se presenten: venta al contado, entrega de las mercaderas al
pie de las mquinas, publicidad nula, sin servicio ni garanta de devolucin
posible. A medida que se acrecientan las comodidades y exigencias de los
clientes y consumidores, los gastos aumentan. Y ese aumento es mayor
cuando ms alto sea el nivel de vida de la poblacin.

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Costos II

No tiene sentido relacionar su importancia cuantitativa con los costos de

produccin y deducir de ello que una de las dos reas empresarias es ms
eficiente que la otra. Los costos no pueden tomarse, aqu, como medida de
eficiencia:
1) porque los grandes volmenes a que dio origen la produccin en masa
disminuyeron los insumos fabriles a expensas del gran esfuerzo que exigi
del sector comercial volcarlos al pblico.
2) Porque ambos campos son completamente dismiles
En cuanto a su difcil control, cabe reconocer que los planes comerciales
estn afectados por factores externos que impiden implementar adecuados
mtodos de medicin y control de eficiencia. El diseo de los productos, la
poltica de precios, la publicidad, los canales de distribucin, el
comportamiento de los clientes y competidores, son variables que cambian
continuamente.
Los contadores de costos deben esforzarse en vigilar el comportamiento de los
gastos, para evitar el exceso, y en sealar los errores de gestin con el objeto
de poder rectificarlos. Para cumplir con estos propsitos tienen que operar en 2
campos:
1) El control de los gastos
2) El anlisis de los gastos
Para poder controlar los gastos es necesario formular un presupuesto anual
que exprese cuantitativa, formal y sintticamente los objetivos de todas las
reas, describiendo las metas en cuanto a monto de entregas, nivel de
produccin, capital de trabajo, gastos, utilidades, etc. Esto significa que se
deben especificar pautas de rendimiento esperadas que puedan luego ser
comparadas con los resultados reales.
Estos presupuestos de gastos, son elaborados por los jefes de cada centro
comercial. Deben reflejar sus planes, estar basados en expectativas realistas
y su apertura ha de ser mensual. El objetivo medir la eficiencia operativa de
cada sector, definir la responsabilidad seccional, reencauzar la actuacin
hacia las metas planeadas, valorar el manejo interno de los mtodos, las
polticas y los procedimientos de operacin frente al empleo de organismos
externos.
Para concretar tanto el control como el anlisis de los gastos hay que
disponer de su adecuado ordenamiento por funcin y por naturaleza y hallar
mtodos que permitan asignarlos a las restantes clasificaciones comerciales.

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Costos II

Diferencias con el costo de produccin

Existe una sola manera de producir un bien o servicio en un determinado
momento lo que determina un solo costo de produccin, mientras que es
posible comercializar ese mismo bien o servicio de distintas formas, lo que
determina distintos valores comerciales para un mismo bien o servicio.
Siempre es conveniente reducir los costos de produccin, aseveracin que no
siempre es aplicable a la funcin comercial. El menor consumo es indicador de
eficiencia en el sector productivo, ya que si este mes la produccin fue similar
a la del mes anterior y el consumo fue menor, es un indicador de una mayor
eficiencia el rea productiva. Hagamos el supuesto de que por razones de
menor consumo se elimina la publicidad y dentro de tres meses las ventas
decaen notablemente, justamente por la falta de publicidad.
Otra razn para separar a los gastos comerciales es que la apropiacin de los
mismos a las unidades de costeo no tiene la misma precisin que los costos de
produccin. Mientras que el costo de produccin de una unidad de costeo es
uno solo, esa misma unidad de costeo puede tener distintos gastos comerciales
por unidad. Imaginemos que el flete de distribucin es a cargo de nuestra
empresa, y un cliente tiene su domicilio a 5 cuadras de nuestra empresa y otro
lo tiene a 5 kilmetros. Es obvio que la misma unidad de costeo tiene distintos
costos de flete.
Lo anterior es indicativo de la conveniencia de analizar en forma separada a las
erogaciones del sector comercial de las del rea de produccin.
Clasificacin de los gastos comerciales
En la Carpeta enumera las diferentes alternativas de clasificacin de los gastos
comerciales. Esta ampliamente desarrollada por lo que no voy a extenderme
en los conceptos tericos del tema, les pido que antes de seguir lean del
punto 1.2 completo: pag. 21 a 30 de la carpeta.
Necesidad de clasificar los costos de comercializacin
Toda empresa industrial fabrica una diversidad de artculos que se
agrupan en una serie de lneas cuyo resultado es esencial establecer
mensualmente. Estos resultados se obtienen restando del monto de entregas
los costos de produccin y los gastos de comercializacin.

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Costos II

Lean el Ejemplo de estas clasificaciones en la pgina 29 carpeta de

trabajo.
Informacin contable
Es habitual ver en los textos de costos la antinomia de contable y
extracontable. En la actualidad la gestin empresarial se plasma en software
especfico que es proveedor de la informacin necesaria para la toma de
decisiones, y en gran medida esta se expresa en la contabilidad a travs de
cuentas, rubros y cuadros, notas, anexos y estados contables. Las normas
contables para la preparacin de estados contables dan las pautas para la
exposicin de los gastos o costos comerciales, en general las normas locales
exponen en el Estado de Resultados los costos por funcin, es asi que los
costos comerciales tienen un rubro especifico expuesto luego del resultado
bruto, pero luego se ampla la informacin y detalle de los mismos en un
cuadro donde se clasifican por naturaleza. En el caso de las normas
internacionales que se emplean en algunos entes la exposicin en el Estado de
Resultados puede ser por funcin o por naturaleza. Y si adems presentamos
informacin por segmento esos gastos se podrn exponer tambin por lneas
de productos, zonas de venta o canales de distribucin entre otros. (Leer el
punto 1.2.9.3 de la carpeta, pgina 30 y 31.
Las normas contables se van adecuando a las necesidades de la empresa y los
terceros para la toma de decisiones y que informacin que aos atrs
podamos considerar extracontable, hoy pasa a formar parte de la contabilidad
normal con sus cuentas relacionadas que permitan emitir informes sobre estos
centros de costos particulares.
Metodologas de asignacin
Luego de la clasificacin, viene la etapa de asignacin de los costos de
comercializacin a partir de la definicin de las bases de distribucin. Leer
punto 1.3 de la carpeta, pginas 31 y 32.

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Algunas veces puede ser difcil calcular el costo de transporte por kilogramo

CASO PRACTICO
Vamos a desarrollar un caso prctico sobre la asignacin de los costos de la
funcin comercial.
Tomado de la siguiente bibliografa: Peralta, Jorge y otros. (2009), "Gastos de comercializacin" en: la gestin
empresarial y los costos, La Ley, Buenos Aires , pg.400.

Partiendo de una estructura clsica para una empresa mewdiana, podemos

encontrar la siguiente configuracin:

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Organigrama tpico de empresa industrial y comercial mediana

Ubicados en este contexto, veamos luego la consigna.

Una empresa elabora dos productos. Desea conocer cules son los gastos de comercializacin de cada
uno de esos productos.

A continuacin se detallan los datos de un perodo dado:

Artculo
Ventas

"A"

"B"

Total

$ 75.000

$ 130.000

Vendedores

Supervisores de Venta

$ 6,00

$ 18,00

50

150

200

120

180

300

Costo unitario de Produccin

Clientes
Facturas Emitidas

$ 205.000

A su vez, cada producto est dividido en dos zonas, "CAPITAL y GBA".

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"A"

"B"

Capital
Ventas en unidades
Ventas en pesos

Capital

GBA

1.000

500

500

600

2.600

$ 50.000

$ 25.000

$ 59.091

$ 70.909

$ 205.000

$ 50

$ 50

$ 118

$ 118

Precio de venta
Vendedores
Facturas emitidas
Clientes por zona

90

30

80

100

300

30

20

100

50

200

$ 50

$ 200

$ 100

$ 400

$ 750

$ 150

$0

$ 300

$ 100

$ 550

Devoluciones
Incobrables

GBA

Totales

Si calculamos las participaciones de ventas, en la primera fila, tenemos lo que pesa cada producto y
regin sobre el total.
En la segunda, la participacin, tomando cada regin en forma independiente.
"A"
Capital

"B"
GBA

Capital

GBA

24%

12 %

29%

35 %

67 %

33 %

45 %

55 %

100%

Luego, de los registros contables se obtuvieron los siguientes datos de costos incurridos en el perodo:

Vinculacin

Gasto

Importe

Produccin

Devoluciones de producto

$ 750

Personal

Comisiones a vendedores

$ 2.400

Personal

Sueldos

$ 9.000

Personal

Sueldo de Supervisores

$ 6.000

Marketing

Gastos Promocin y Publicidad de la marca

$ 3.700

Marketing

Publicidad Producto "A"

$ 1.500

Marketing

Publicidad Producto "B"

$ 1.200

Marketing

Servicio de Postventa

$ 1.950

Finanzas

Deudores Incobrables*

Distribucin

Fletes por Ventas

$ 9.000

Distribucin

Gastos de Almacenamiento PT

$ 3.600

Distribucin

Gastos Almacenamiento MP y Embalajes

$ 2.100

Distribucin

Bonificaciones a clientes Capital Fed.

$ 2.500

Distribucin

Bonificaciones entrega camin completo "B"

$ 550

$ 900

Comercializacin

Gastos de Venta

$ 4.500

Comercializacin

Bonificaciones por volumen producto "A"

$ 3.200

Administracin

Castos Administracin Ventas

$ 6.000

Administracin

Gastos Jurdicos

$ 530
$ 59.380

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10

Costos II

Cabe sealar, que estos datos perfectamente podran tratarse de da-"os presupuestados, de manera de
intentar obtener costos comerciales base predeterminada.

Solucin Propuesta
Buscamos hallar un costo unitario de comercializacin de cada producto, de manera similar a que hicimos
con el costo de produccin.
Para ello, lo que debemos hacer es distribuir racionalmente entre cada artculo, la totalidad de los cargos.
Para resolver la problemtica planteada, lo primero que debemos hacer es definir cul es la base de
distribucin de cada uno. Es decir, de que manera repartiremos el costo entre los productos y regiones de
manera equitativa.
En este caso, definimos las sealadas en el siguiente cuadro. Rn la carpeta se pueden ver otros tipos de
bases de distribucin.

Gasto

Base de Distribucin

Devoluciones de producto

Directa

Comisiones a vendedores

Facturacin A y B

Sueldos

Cantidad de vendedores

Sueldo de Supervisores

Cantidad de vendedores

Gastos Promocin y Publicidad de la marca

Facturacin A y B

Publicidad Producto "A"

Facturacin A

Publicidad Producto "B"

Facturacin B

Servicio de Postventa

Facturacin A y B

Deudores Incobrables*

Directa

Fletes por Ventas

Volumen transportado / vendido

Gastos de Almacenamiento PT

Costo unitario y volumen de ventas

Gastos Almacenamiento MP y Embalajes

Costo unitario y volumen de ventas

Bonificaciones a clientes Capital Fed.

Facturacin A y B Capital

Bonificaciones entrega camin completo "B"

Facturacin B

Gastos de Venta

Facturacin A y B

Bonificaciones por volumen producto "A"

Facturacin A

Gastos Administracin Ventas

Facturas emitidas

Gastos Jurdicos

Facturacin A y B

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11

Costos II

Una vez determinadas las bases, lo que queda es simplemente el clculo para asignar la parte correspondiente de cada
costo a cada producto y regin. Cuestin que veremos en el siguiente cuadro:
Producto "A"
Concepto
Devoluciones
Comisiones a vendedores
Sueldos Vendedores
Sueldo Supervisores
Gastos Ppto. Publicidad y Promocin

Bas de Distribucin
Directa
Monto de Ventas
Cantidad de Vendedores
Cantidad de Vendedores
Monto de Ventas

Importe

CF

Producto "B"
CF

Funcin

Variabilidad

Aseguramiento de la calidad
Comercial
Comercial
Comercial
Marketing

Variable
Variable
Fijo
Fijo
Variable

Marketing

Variable

545,45

654,55

Marketing

Variable

237,80
0
1730,77

562,08
300
1730,77

674,50
100
2076,92

Aseguramiento de la calidad
Comercial

Fijo con parte variable

Variable

Logstica y Distribucin

Fijo y variable

600

300

1227,27

1472,73

Logstica y Distribucin

Fijo

350

175

715,91

859,09

Logstica y Distribucin

Fijo

GBA

GBA

750
2.400
9.000
(,.000
3.700

50
585,37
2.000
1.333,3
902,44

200
292,68
1.000
666,7
451,22

100
691,80
4.000
2666,7
1066,52

400
830,16
2.000
1.333,3
1279,82

Monto de Ventas producto

A

1.500

1.000

500

Monto de Ventas producto B

1.200

Monto de Ventas
Directa

1.950
550
9.000

475,61
150
3461,54

A: 0,6 = $900

Institucional
Castos Ppto. Publicidad y Promocin
Directa "A"
Castos Ppto. Publicidad y Promocin
Directa "B"
Servicio Postventa
Deudores incobrables
Fletes por ventas
Gastos de almacenamiento PT

Volumen de ventas
(unidades)
Costo unitario

B:1,8 = $2700
Castos de almacenamiento MP y embalajes

Costo unitario

A: 0,6 = $525
B:1,8 = $1575

Bonificaciones a clientes Cap. Fed. (cercana)

Facturacin A y B Capital

2500

1145,83

1354,17

Logstica y Distribucin

Variable

Bonificaciones entrega camin completa "B"

Facturacin B

900

409,1

490,9

Logstica y Distribucin

Variable

Gastos de Venta con parte fija

Bonificaciones por volumen prod. A

Facturacin A y B
Facturacin A

4500
3200

1097,56
2133,33

548,78
1066,67

1297,12

1556,54

Comercial
Comercial

Variable
Variable

Gastos Administr. Ventas

Facturas emitidas
Facturacin A y B

6000
530

1800
129,27

600
64,63

1600
152,77

2000
183,33

Administr.
Administr.

Fijo
Fijo con parte variable

Total

17.214

7.834

18.420

15.912

59.380

Castos jurdicos A y B

Como hemos visto, en la ltima columna, se agrega una clasificacin de los costos en base a su
variabilidad. Esto puede ser de gran utilidad para diversos tipos de anlisis, por ejemplo,
ampliacin o reduccin de las estructuras, anlisis de mrgenes de contribucin, etc.
A continuacin, mostraremos diferentes tipos de informacin que el empresario puede
disponer al realizar el anlisis extracontable de los costos comerciales.
El primero, muestra solamente cuanto insume cada producto para ser vendido en cada regin.
Valores Absolutos-Cifras Totales
A
Unidades vendidas
Ventas totales en $
Costo Total de ventas

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Cap
1.000
50.000
17.214

B
GBA
500
25.000
7.834

Cap
500
59.091
18.420

Total A +B
GBA
600
70.909
15.912

12

2.600
205.000
59.380

Costos II

El siguiente muestra el peso del costo reflejado como porcentaje sobre el precio de venta.
Valores Relativos
A
Cap
34%

% costo/ Precio de venta

B
GBA
31 %

Cap
31 %

GBA
22 %

En este otro caso, se puede ver la incidencia de los costos fijos y variables en cada uno de los
artculos en sus regiones.
Por Variabilidad del Costo
A
Cap

Total Variables
Unitario
% / Costo Total
Total Fijos
Unitario
%/ Costo Total

B
GBA

8.549
8,5
50%
8.665
8,7
50 %

3.802
7,6
49%
4.033
8,1
51 %

Cap

Total A +B
GBA

6.338
12,7
34%
12.081
24,2
66%

6.001
10,0
38 %
9.911
16,5
62 %

24.690
9,5
42 %
34.690
13,3
58 %

Y en este ltimo, podemos ver cunto representa cada funcin que requiere la
comercializacin, para, por ejemplo, comparar ese valor contra la prestacin de ese servicio
por un tercero.
A
Cap
Administracin
Unitario
% / Costo Total
Comercial
Unitario
% / Costo Total
Marketing
Unitario
% / Costo Total
Logstica y Distribucin
Unitario
% / Costo Total
Aseguramiento Calidad
Unitario
% / Costo Total

1.929
1,9
11 %
7.300
7,3
42 %
1.902
1,9
11 %
5.557
5,6
32 %
526
0,5
3%

B
GBA
665
1,3
8%
3.575
7,1
46%
951
1,9
12 %
2.206
4,4
28 %
438
0,9
6%

Cap

Total A +B
GBA

1.753
3,5
10%
8.956
17,9
49%
1.612
3,2
9%
5.437
10,9
30%
662
1,3
4%

2.J83
3,6
14 %
5.820
9,7
37%
1.934
3,2
12 %
4.900
8,2
31 %
1.075
1, 8
7%

6.530
2,5
11 %
25.650
9,9
43 %
6.400
2,5
11 %
18.100
7,0
30 %
2.700
1,0
5%

Mediante el anlisis, tomaremos los datos necesarios para evaluar una decisin determinada.
Vale decir, que este tipo de anlisis se torna vital para cualquier tipo de empresa, en el marco
de la toma de decisiones.

Julio Daniel Carson

13

Costos II

Presupuestacin
Se debe formular un presupuesto anual que contemple un desglose de
las entregas en unidades y en valores por perodos mensuales.
Esta estimacin de las entregas debe ser preparada con la mayor
minuciosidad y apertura posible. Parte de pronsticos realizados por el cuerpo
de vendedores que luego son reunidos y controlados por el responsable de
cada zona o agencia de ventas. Luego la gerencia comercial los estudia, hace
las correcciones.
El pronstico de entregas en unidades es revisado despus por los
funcionarios del sector fabril para comprobar si las disponibilidades de equipo
facilitan su concrecin.
La mayor apertura posible hace mencin a que se tiene que desglosar no
solamente por lneas, sino tambin por zonas, canales de distribucin y, si no
origina un costo demasiado oneroso, hasta por artculo. El pronstico de
entregas tiene el objetivo de tratar de alcanzar el sector comercial, lo cual
permite:

Planear racionalmente todas las actividades de la compaa

Planificar la produccin, reduciendo costos
Formular un adecuado plan de compras de materia prima
Determinar la cantidad ptima de vendedores, reestructurar las
dimensiones de las zonas y conocer los lugares del pas donde es
necesario volcar los mayores esfuerzos comerciales
Conocer el momento oportuno para proceder a ampliaciones o
reducciones de planta
Hallar la mezcla ptima de ventas
Preparar un apropiado plan de publicidad
Presupuestar los gastos de comercializacin

Actividades para la semana

Resolver el Caso Il rimedio S.A. de la Carpeta de Trabajo,
Hasta el prximo lunes.
Julio Daniel Carson

Julio Daniel Carson

14

Costos II