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FORMULACION
Y
EVALUACION
DE
PROYECTOS
DOCENTE: LIC. DAVID PORTOCARRERO MEZA
Reglas de juego
Participe todo lo que pueda: usted aprender ms
en la medida en que haga este curso ms
interactivo.
Si tiene alguna duda o no est de acuerdo en algo,
exprese su inquietud: es importante para todos.
Trate de aprender de las experiencias de los
dems: escuche a todos con atencin.
Apagar su celular o mantenerlo en vibrador.
TEMA 2
PERFIL DE
PROYECTOS DE
INVERSION
A N A L I S I S D E P R E - FAC T I B I L I DA D
2 ) E ST U D I O D E L M E R C A D O D E L P ROY EC TO
3 ) E ST U D I O T EC N I C O D E L P ROY EC TO
4 ) E VA LUAC I O N EC O N O M I C A Y F I N A N C I E R A D E LO S
P ROY EC TO S
ESTUDIO
DE MERCADO
DEL PROYECTO
CONCEPTO
Se define como el conjunto de caractersticas
demogrficas, sociales y de mentalidad que
distinguen a los consumidores de una marca,
clientes de un establecimiento y usuarios de un
servicio.
IMPORTANCIA
El perfil del consumidor es una herramienta que,
entre otras, le permite a la empresa
Conocer y entender a sus clientes,
Ofrecerles los productos y servicios que en realidad demandan,
Desarrollar estrategias de venta enfocadas en las caractersticas
definidas en el perfil,
Establecer los canales a travs de los cuales podr contactar a
los clientes potenciales,
Identificar ms efectivamente a sus competidores.
CARACTERISTICAS
Para conocer al consumidor, debemos estudiar
su:
PERFIL DEMOGRFICO
PERFIL PSICOGRFICO.
PERFIL CONDUCTUAL.
PERFIL ESTILO DE VIDA
PERFIL DEMOGRFICO
El consumidor es descrito en funcin a Caractersticas :
- Fsicas (edad, sexo, etc.),
- Sociales (estado civil, clase social, etc.) o
- Econmicas (ingresos, educacin, empleo, etc.)
Edad
Sexo
Nivel
socioeconmico
Ocupacin
Nacionalidad
PERFIL PSICOGRFICO
Conocer los motivos por el cual el cliente
adquiere un servicio.
Necesidades
Personalidad
Percepcin
Actitudes
PERFIL CONDUCTUAL
De acuerdo a su comportamiento se tienen en
cuenta las cantidades de producto consumidas, as
como los hbitos de consumo o de utilizacin.
Expectativas
Valores
Creencias
Actividades
Intereses
Segmentacin
EL CONSUMIDOR MODERNO
CONSUMIDOR HIPERINFORMADO:
CONSUMIDOR HIPERCONECTADO:
El cliente llega al punto de venta con su dispositivo mvil en la
manos y se encargar de corroborar en tiempo real cualquier
dato o informacin que le proporciones.
Mientras tu lo ests asesorando, l est buscando en Internet,
conversando con sus amigos y comparando los beneficios que
tu lo ofreces con los beneficios que le ofrece la competencia
ES INFIEL:
Los mercados actuales son altamente competitivos. Atrs qued la
poca en la que los consumidores se "casaban" con una marca y se
mantenan junto a ella hasta el fin de sus das.
El consumidor moderno es infiel porque sabe que tiene poder y sabe
que si tu no ests dispuesto a conquistarlo y a valorarlo, tu
competencia si lo har. Ahora ms que nunca es fundamental que tu
empresa cuente con estrategias efectivas de fidelizacin de clientes.
La nica estrategia sostenible en los mercados actuales, es enfocarte
en ser diferente y nico. Si tus clientes entienden que tu propuesta de
valor es realmente diferente a la de la competencia y atractiva para
ellos, no dudarn en buscarte una y otra vez. Escucha a tus usuarios,
entindelos y mejora tu propuesta de valor de acuerdo a sus
necesidades y deseos
LE GUSTA CONVERSAR:
Los consumidores estn todo el tiempo conversando acerca
de sus experiencias, sin importar que sean gratas o
negativas.
Si el cliente vivi una experiencia positiva de compra en tu
negocio, no dudar en compartirla con sus amigos,
familiares y contactos; pero si la experiencia fue negativa, se
encargar de difundirla en cuanto medio le sea permitido.
LE FASCINA COMPARAR:
Cuando una persona llega a tu negocio, es muy seguro que ya haya
consultado otras opciones y quiera ver qu le ofreces tu, para comparar
y al final tomar la decisin que ms le satisfaga. Es muy importante que
conozcas tu industria y a tu competencia, as tendrs claro cules los
puntos clave de las propuestas de valor de otras empresas y podrs
enfocar tu estrategia de ventas haca aquellos elementos a tu favor que
influencien la decisin de compra.
SE ABURRE FCILMENTE:
El cliente no quiere perder tiempo y jams te perdonar que tu se lo
hagas perder. Actualmente un vendedor debe ser ms hbil para
escuchar, que para hablar. Asegrate de entender realmente qu es
lo que quiere tu cliente y brndale soluciones de manera eficiente.
Tambin, sucede a menudo que las empresas por no dejar ir un
cliente, terminan ofrecindole cosas que no hacen parte de su
propuesta de valor, y al final tienen clientes insatisfechos y molestos
porque no pudieron cumplirles con lo que le prometieron. Si
prometes tener listo un producto para una fecha determinada,
asegrate de entregarlo en esa fecha o de lo contrario tendrs a un
cliente muy molesto