estrategia Integrativa (Ganar- Ganar):

El objetivo es encontrar frmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas

partes, y llegar a una solucin que sea aceptable para todos. Lo ideal es que las
dos o ms partes salgan muy beneficiadas.
Ejemplo: se est negociando el plazo de pago de una venta, el cliente no puede
pagar al contado y el proveedor no puede aplazarlo mucho tiempo; llegan al
acuerdo de hacer el pago a los 30 das, as al cliente le da tiempo de reunir ese
dinero y el proveedor no se ve tan apurado con sus obligaciones.

Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder):

El objetivo es obtener las mximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa
en la percepcin de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento
utilizado consiste en hacer las mximas demandas, mantenindose rgido en esa
postura sin concesiones. Esta estrategia es la ms frecuente al principio de toda
negociacin. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar
como sea.
Ejemplo: un comercio mayorista que le vende a un minorista que le intenta
comprar a un precio aceptable, pero como sus productos son exclusivos, se
aprovecha de esa exclusividad para no rebajar tanto el precio y que el minorista
acabe comprando a un precio superior.
Las estrategias que ms se identifican con este modo o estilo de negociacin son
las siguientes:

Empezar pidiendo mucho (si es un vendedor) o muy poco (si es un comprador).

Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte, presionar para
obtener concesiones, imponer las reglas del juego a su favor.

Presin de tiempo. Utilizar los plazos irrevocables y, cuando han obtenido lo que
esperaban, trasmitir el mensaje de que seguir negociando implicar mayores
costos.

Utilizar prominencias. Cuando, para fundamentar sus posiciones, se evocan

elementos como: principios, valores, nacionalismos, polticas de la empresa, es
decir, factores que no pueden violarse, ni modificarse por el que negocia.

Aparecer firmes. Asumir una imagen de fuerza, de poder. Reclamar concesiones

de la otra parte, como algo justificado; eludir las suyas, o concederlas como algo
excepcional.

Reclamar la intervencin de un tercero (rbitro). Utilizar esto como chantaje, o

amenaza, como demostracin de la seguridad en la justeza de su posicin.
Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar):
Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explcitas, llegando a
grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las
partes. El coste de la ruptura de la negociacin o de las relaciones se percibe
como muy grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas. El
perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en
principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.
Ejemplo: un acuerdo entre un proveedor y una empresa de reciente creacin,
dnde el proveedor le facilita las compras sabiendo que as la fidelizar y esto le
supondr futuras compras.
Estrategia de Pasividad (Perder-Perder):
En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociacin. Consiste
en plantearse que nuestras prdidas van a ser menores o iguales que las de la
otra parte.
Ejemplo: un proveedor y un cliente estn negociando el precio de la compra,
ambos no se ponen de acuerdo porque quieren conseguir el mximo beneficio.
Finalmente, ceden, y establecen un precio intermedio que no es tan favorable
como esperaban pero que est bien para los dos.

Recabar y analizar informacin de la otra parte

Una importante estrategia de negociacin consiste en recabar y analizar la mayor
cantidad posible de informacin de la contraparte, ya sea antes o despus del proceso de
negociacin.
Toda informacin que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situar en una
mejor posicin para negociar.

Debemos procurar recopilar y analizar informacin sobre sus motivaciones, necesidades

e intereses, sus prioridades, sus alternativas a la negociacin, su estilo de negociacin, sus
fortalezas y debilidades, etc.
Informacin que podramos obtener a travs de preguntas formales o informales, a travs
de la interpretacin de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal, o a travs de fuentes
externas tales como sus clientes, sus proveedores, su pgina web, etc.

Enmarcar la negociacin como un esfuerzo conjunto

Otra estrategia de negociacin consiste en enmarca la negociacin como un esfuerzo
conjunto, y mostrar inters por cooperar y por lograr un resultado favorable para ambas
partes.
El objetivo de esta estrategia es que la otra parte adopte un estilo de negociacin
cooperativa, y se muestre ms abierta al dilogo, y ms dispuesta tambin a cooperar y a
buscar un resultado que satisfaga a ambos.
Para aplicar esta estrategia podra ser necesario mostrar inters por las necesidades,
intereses e inquietudes de la otra parte y, a la vez, comunicar tambin algunas de
nuestras necesidades, interese e inquietudes.
Podra tambin ser necesario crear las condiciones adecuadas que permitan una
comunicacin fluida entre ambas partes, y ser flexibles en cuanto a nuestras concesiones
cuando sea necesario.

Buscar diferencias
Otra estrategia de negociacin consiste en identificar diferencias que existan entre ambas
partes (ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos,
habilidades, etc.) que nos permitan crear valor a travs del intercambio.
Por ejemplo, al intercambiar algo que para nosotros no tenga tanto valor, pero para la
otra parte s, por algo que para la otra parte no tenga tanto valor, pero para nosotros s.
Por ejemplo, cuando en una negociacin previa a la creacin de una sociedad, cada uno
de los socios acuerdan aportar recursos o habilidades que los otros socios no poseen,
pero que son complementarios con los de los dems.
O, por ejemplo, cuando en una negociacin con un proveedor, acordamos algn tipo de
canje o truque, por ejemplo, al brindarles nuestros servicios a sus trabajadores a cambio
de que nos provean de mercaderas.

Formar coaliciones
Coaliciones en una negociacin consisten en alianzas temporales que se forman entre
entidades o personas, ya sea de manera natural o artificial, con el fin de defender
intereses en comn y negociar con una tercera parte.
Formar coaliciones con una o varias partes es otra estrategia de negociacin, ya que
trabajar en conjunto nos permite obtener una mejor posicin o un mayor poder de
negociacin.
Aunque otra estrategia de negociacin tambin podra consistir en procurar dividir o
disolver coaliciones formadas por la otra parte, con el fin de debilitar su posicin o poder
de negociacin.

Una forma de lograr ello es ofrecer a los miembros de una parte mejores condiciones que
las que podran lograr como grupo, o abordar las exigencias de una parte y dejar que la
otra se valga por s misma.

15 Estrategias de la negociacin
y las 6P's
Escrito por Carolmhdz1520 el 06-10-2015 en DECIMO.Comentarios (0)

LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN.

INTRODUCCIN.
Las 15 estrategias de las negociaciones se desarrollan para saber
cmo se puede negociar o los tipos de negociadores de los
cuales se pueden encontrar, algunos negociadores tienen poca o
ninguna autoridad para hacer concesiones, el dinero siempre est
en juego en una negociacin, es por ello que se debe de utilizar la
estrategia que se requiere para poder utilizarla y realizar la
negociacin.
OBJETIVO

Desarrollar las 15 estrategias de la negociacin, en el formato de

prctica de la UTVT, con base a la hoja de asignatura de
Negociacin Empresarial, con el fin de saber cules son y en qu
consiste cada una de ellas.
DESARROLLO
1. Agente de autoridad limitada
Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer
concesiones. Jams se debe empezar una negociacin con
alguien que carezca totalmente de autoridad. Pero esta el otro la
de la moneda. Jams se permita a usted mismo o a cualquiera
que negocie en su nombre con una autoridad.
2. Dinero en juego.
Se le llama negociacin porque se debe cuidar en todo momento
algn inters en especfico y la mayora de estos intereses es el
dinero. Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y
de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar
tambin al cliente.
3. Dinero en juego.
La estrategia de costumbre establecida se utiliza para convencer
a otros de hacer algo debido a stas. Por lo general funciona muy
bien porque se infiere que es la mejor manera de hacer lo que se
necesita y que es probablemente una medida de segura.
4. La migaja.
Esta tctica consiste en pedir algn detalle adicional de lo que
est comprando.
5. El perrito.

El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del

bien o servicio que se le est ofreciendo, para que de esta
manera se convenza de que el precio que est pagando sea
razonable.
6. Actuar y aceptar consecuencias.
Despus de haber negociado con el contrincante, se toma la
decisin y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas
como las consecuencias de la decisin que traer consigo.
7. La salida oportuna.
La salida oportuna puede incluir cierta decepcin postergar las
cosas y fingir. Pretende hacer que el otro negociado crea que se
ha dejado de pensar en el asunto cuando en realidad no es as.
8. Chico bueno- Chico Malo.
Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se
muestra intratable, amenazante, exigente sin el menor inters de
hacer concesiones mientras que la otra trata de granjearse la
confianza del oponente.
9. Alta y baja autoridad.
Hace referencia a una persona que por un momento toma una
decisin pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede
muy fcilmente cambiar de opinin en cuestin de minutos.
10.Participacin Activa.
Al estar participando ambas partes activamente se crea una
sinergia increble con un trabajo en equipo tal que sola se da la
solucin ganar ganar.
11.Entender, sentir y encontrarse.

Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o

comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a
entender mejor.
12.El aspaviento.
Se refiere al asombroso o admiracin que puede causar las
negociacin en el cliente por parte del negociador.
13.Restricciones de presupuesto.
No siempre por ganar algn cliente, debemos bajar el
presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto, podramos
salir perdiendo en vez de ganar. He all el arte de negociacin.
14.Negociador reacio.
Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte
haga concesiones. Las partes tienden a tomas posiciones
extremas y presionar por ellas se considerar los intereses de la
otra parte.
15. La decisin.
Esta es una de las estrategias ms difciles de seguir ya que de
esta depende al 100% el xito o fracaso del negocio. Obviamente
antes de tomas la decisin ya se han analizado los pros y los
contras de tal toma de decisin
CONCLUSIN.
Se desarroll las 15 estrategias de la negociacin, en el formato
de prctica de la UTVT, con base a la hoja de asignatura de
Negociacin Empresarial, con el fin de saber cules son y en qu
consiste cada una de ellas para poder tener una buena
negociacin o realizar la negociacin.
Las 6Ps de La Negociacin

INTRODUCCIN.
Debido a los cambios constantes y acelerados, presentes en los
modelos econmicos, polticos, sociales y culturales a los que da
a da se enfrentan las entidades micro y macro en el mundo, por
la apertura del mercado internacional y el efecto de la
globalizacin. Han desencadenado una explosin de talento,
ideas, ciencias y tecinas que obligan a todos los sectores
econmicos y sociales.
OBJETIVO.
Desarrollar las 6Ps, en el formato de prctica de la UTVT, con
base a la hoja de asignatura de Negociacin Empresarial, con el
fin de saber cules son y en qu consiste cada una de ellas.
DESARROLLO
1. Persona.
Diagnostica con quien estamos tratando o negociando tomando
en cuenta: su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su
comportamiento.
2. Producto.
Caracteriza lo que se esta negociando, las caractersticas
importantes intrnsecas del producto o servicio a vender y
visualiza como esas caractersticas se traducen en beneficios que
satisfacen las necesidades de nuestros clientes.
3. Problema.
Problema difiera a los productos. Se caracteriza la negociacin
conflictiva, con mltiple problemas, puede ser que nosotros
hayamos ocasionado, puede ser que nosotros lo hayamos
ocasionado o que la persona sea conflictiva o bien la negociacin
sea problemtica.

4. Proceso
Defina la esencia misma de la negociacin. Toma en cuenta a las
personas, el producto o servicio y sobre todo el tiempo en
realizarse la negociacin.
5. Poder
El poder que tiene una personas o cosa sobre la otra al negociar,
es decir, la percepcin que tiene uno del otro.
6. Pronstico
Es algo que se encuentra fuera de las manos de las partes que
estn negociando, puesto que este ms que nada regido por las
fuerzas externas (El mercado)
CONCLUSIN.
Se Desarroll las 6Ps, en el formato de prctica de la UTVT, con
base a la hoja de asignatura de Negociacin Empresarial, con el
fin de saber cules son y en qu consiste cada una de ellas, para
poder saber qu es lo que est definiendo en el proceso de la
negociacin.