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EL NACIMIENTO DE LO GRATIS

La gelatina (gelatin) proviene de la carne y los huesos. Es la sustancia glutinosa y


translcida
que sube a la superficie cuando se cuece prolongadamente la carne. Pero si se recoge en
antidad suficiente y se purifica, aadindole color y sabor, se convierte en otra cosa: la
gelatina
comercial de colores jat-o, Un polvo limpio en un paquete, alejado de sus orgenes de
atadero a base de tutano y tejido conjuntivo.
En 1895, Pearle Wait, deseaba introducirse en el entonces nuevo negocio de los
alimentos envasados.
Pero en 1899 abandon el empeo y vencli la marca -nombre y gun incluido- a un
comerciante local el orador Frank Woodward. El precio de venta fue de 450 dlares.
El problema ms grande era que los consumidores no entendan el producto ni lo que
podan hacer con l. Y sin demanda delos consumidores, los comerciantes no lo queran
almacenar. Los fabricantes de otros productos de! nuevo negocio de ingredientes
envasados
As que en 1902, Woodward y su jefe de marketing, William E. Humelbaugh, probaron
algo nuevo. Primero disearon un anuncio de tres pulgadas (7,5 cm) de longitud que
introdujeron en e! Ladies Home [ournal, con un coste de 336 dlares.
Genesee imprimi decenas de miles de folletos con recetas de [ell-O y se las dieron a
sus vendedores para que las distribuyeran gratuitamente a todas las amas de casa.
Podan llamar a las puertas y entregar simplemente a la seora de la casa un libro de
recetas gratuito
No se podan permitir entregar muestras gratuitas del propio producto, as que hicieron
la segunda cosa mejor: informacin gratis que slo poda ser utilizada si el consumidor
compraba el producto.
En 1904, la campaa se haba convertido en un xito abrumador. Dos aos ms tarde,
Jell-O alcanz el milln de dlares en ventas anuales.
Haba nacido una de las herramientas de marketing ms poderosas del siglo xx: regalar
una cosa para crear demanda de otra.
Lo que Woodward entendi fue que gratis es una palabra con una capacidad
extraordiuaria para transformar la psicologa del consumidor, crear nuevos mercados,
destruir otros antiguos y hacer que casi cualquier producto resulte ms atractivo.
Tambin descubri que gratis no significa sin beneficio.
KING GILLETTE
unos pocos cientos de kilmetros al norte, en Boston. A los 40 aos, King Gillette era un
inventor frustrado, un amargado anticapitalista.
Un da, mientras se estaba afeitando con una navaja tan desgastada que ya no poda
afilarse ms, tuvo la idea. Qu pasara si la cuchilla pudiera fabricarse a partir de una
delgada lmina de metal? En lugar de perder tiempo afilando las cuchillas.
A partir de estos experimentos de comienzos del siglo xx, lo Gratis propici una
revolucin en el consumo que definira los prximos cien aos.

LO GRATIS EN EL SIGLO XXI


La nueva forma de lo Gratis no es un truco ni una treta para desviar dinero de un
bolsillo a otro. Se trata en cambio de una extraordinaria nueva capacidad de reducir los
costes de bienes y servicios casi a cero.
Es una cualidad nica de la era digital en la que una vez que algo se convierte en
software, inevitablemente se vuelve gratuito. De coste, sin duda, y a menudo de precio.
El siglo xx fue fundamentalmente una economa de tomos.
El siglo XXI ser una economia de bits. Cualquier cosa gratis en la economa de tomos
tiene que ser compensada con otra.
El auge de la economa de lo gratis" est siendo promovido por las tecnologas
subyacentes de la era digital.
En cada revolucin industrial, algn factor de produccin clave suele ver su coste
reducido de forma drstica. El nuevo factor es prcticamente gratuito con relacin al
coste anterior
para lograr esa funcin.
QU SIGNIFICA GRATIS?
Gratis puede significar muchas cosas, y ese significado ha ido cambiando a lo largo
del tiempo. Aunque despierta sospechas, tiene el poder de llamar la atencin casi como
ninguna otra cosa.
En las lenguas latinas, como el francs, el castellano y el italiano, el significado de
gratis resulta menos enrevesado porque tienen dos palabras para ello. Una se deriva del
latn liber (<<libro,) y la otra del latn gratis (contraccin de gratiis) por nada y de
ah, sin recompensa o precio cero).
En castellano, por ejemplo, libre es una cosa buena (libertad de expresin, por ejemplo),
mientras que gratis suele ser tomado a menudo por un truco de marketng.
En ingls, sin embargo, las dos palabras estn entrelazadas en una nica palabra: "Free".
Esto tiene ventajas de marketing.
MILLONES DE TIPOS DE GRATIS
Incluso dentro del significado comercial de gratis existe una amplia gama de
significados y modelos de negocio. A veces gratis no es realmente gratis. Compre
uno y llvese otro gratis es simplemente otra manera de decir descuento del 50 por
ciento cuando usted compra dos. Regalo gratis en el interior significa realmente que
el coste del regalo ha sido incluido en el precio del producto. Portes gratis suele
significar que el precio del transporte ha sido incorporado en el margen del producto.
Evidentemente, a veces lo gratis es realmente gratis, aunque pocas veces constituye un
nuevo modelo econmico
Todos ellos pueden ser clasificados en cuatro clases amplias de lo Gratis, dos que son
antiguas pero en evolucin, y dos que estn surgiendo con la economa digital. Antes de
centrarnos en ellas, volvamos atrs y observemos que todas las formas de lo Gratis
corresponden a variaciones de! mismo tema: cambiar de sitio el dinero de un producto
a otro, de una persona a otra, entre ahora y ms tarde, o en los mercados no monetarios

y vuelta a empezar otra vez. Los economistas lo llaman subvenciones cruzadas o


traslado de costes.
TODO EL MUNDO ES UN SUBSIDIO CRUZADO
Significa que, de un modo u otro, no te regalan nada, A veces la gente paga por los
productos de manera indirecta.
El peridico gratuito que est leyendo est sufragado por la publicidad, que es parte del
presupuesto de marketing de un minorista y que est incorporada en su margen de
beneficio, que usted (o alguien a su alrededor) terminar pagando en forma de artculos
ms caros.
o Productos de pago que subvencionan productos gratuitos. Lo Gratis lleva esto an
ms lejos haciendo que un articulo no se venda a una fraccin de su coste, sino que sea
regalado por completo.
Esto puede ser tan efectista como un regalo gratis en el interior, o tan comn como
las muestras gratuitas.
o Pagar ms tarde y dar algo gratis ahora. El telfono mvil gratuito con un contrato de
suscripcin a dos aos
o Gente que paga subvenciona a gente que no paga. Desde los hombres que pagan por
entrar en clubs nocturnos en los que las mujeres entran gratis.
GRATIS 1: SUBSIDIOS CRUZADOS DIRECTOS
Qu es gratis: Cualquier producto que te engatusa para que pagues por otra cosa.
Gratis para quin: Para todo el mundo que est dispuesto a pagar andando el tiempo, de
un modo u otro.
es un !ider con prdidas. La empresa est ofreciendo el DVD a un precio por debajo de
su coste para que entres en la tienda, donde espera poder venderte una lavadora o una
cesta de la compra llena de otros productos a su precio. El precio de cada componente
individual suele estar determinado por la psicologia, no por el coste.
GRATIS 2: EL MERCADO TRILATERAL
Qu es gratis: Contenido, Servicios, Software, y otros. Gratis para quin: Para todo el
mundo.
La ms comn de las economas construidas en torno a lo Gratis es el sistema de
terceros. En este caso, una tercera parte paga para participar en un mercado creado por
un intercambio libre entre las dos primeras partes.
Los economistas llaman a esos modelos mercados bilaterales porque hay dos grupos
de usuarios distintos que se apoyan entre s sinrgicamente: los anunciantes pagan para
que los medios lleguen a los consumidores, quienes a su vez financian a los anunciantes.
GRATIS 3: "FREEMIUM"
Qu es gratis: Cualquier cosa que se corresponde con una versin de pago de buena
calidad
Gratis para quin: Usuarios bsicos.
Este trmino (de free, gratis, y premium, primaJ, acuado por el inversor de riesgo Fred
Wilson, es uno de los modelos de negocio ms comunes en Internet. El Freemium puede
adoptar diferentes formas: niveles diversos de contenido desde gratuito a caros, o una
versin profesional de calidad.

GRATIS 4: MERCADOS NO MONETARIOS


Qu es gratis: Todo lo que la gente decide dar sin esperar un pago a cambio.
Gratis para quin: Para todos. Esto puede adoptar varias formas;
LA ECONOMA DEL REGALO
El altruismo siempre ha existido, pero Internet le da una plataforma en la que las
acciones de los individuos pueden tener un impacto mundial. En un sentido, la
distribucin de coste cero ha convertido el compartir en una industria.
Desde el punto de vista de la economa monetaria, todo parece gratis.
Los incentivos para compartir pueden ir desde la reputacin y la atencin a factores
menos mensurables, como la expresin, la diversin, el buen karma, la satisfaccin, o
encillamente el propio inters.
INTERCAMBIO DE TRABAJO
si resuelves unos cuantos "Captchas" (casillas de texto codificadas que se utilizan para
bloquear los "bots" de spam [correo basura]). Resulta irnico que lo que ests realmente
haciendo sea utilizar tus capacidades para ajustarte a lo que hacen los dems a fin de
descifrar un texto que se origin en otra pgina Web, una pgina que interesa a los
difusores de spam y que utiliza esos Captchas para mantenerlos alejados. En lo que a
ellos respecta, es una caja negra: ellos meten Captchas codificados y sacan textos
descifrados.
PIRATERA
Este es un caso en el que el producto se ha convertido en gratuito debido a la pura
fuerza de gravedad econmica, con o sin un modelo de negocio. Esta fuerza es tan
poderosa que han faUado las leyes, la proteccin contra copias.
UN TEST DE LO GRATIS EN LA VIDA COTIDIANA
esta clasificacin con el tipo de cosas gratuitas que encontramos cada da. este tipo de
clasificacin funciona bastante bien. Ningn sistema de categoras es perfecto, y no es
dificil encontrar excepciones e hbridos.
LOS TRES PRECIOS
Este libro trata fundamentalmente sobre dos precios -algo y nada-, pero a veces hay un
tercer precio que no podemos pasar por alto: menos que nada. De acuerdo, es un precio
negativo: te pagan por utilizar un producto o servicio, en lugar de que seas t quien
paga.
La nota inicial es lo que los economistas conductuales denominan un ancla, que
calibra lo que piensa el consumidor que es un precio justo.
Ello puede tener un efecto decisivo sobre lo que pagarn en ltima instancia.
HISTORIA DE LO GRATIS
CERO, ALMUERZO, Y LOS ENEMIGOS
DEL CAPITALISMO
EL PROBLEMA DE NADA

Una de las razones por las que lo Gratis es tan dificil de comprender es que no es una
cosa, sino ms bien la ausencia de una cosa. Es el vaco en el que debera estar el precio,
el vaco en la caja registradora. Tendemos a pensar en trminos de lo concreto
y lo tangible, pero lo Gratis es un concepto, no algo que puedes contar con los dedos. La
civilizacin tard incluso miles de aos en encontrar un nmero para describirlo.
EL PROBLEMA DE 10 GRATIS
lo Gratis siempre ha sido la norma. Incluso despus de que la mayora de culturas
establecieran economas monetarias, las transacciones cotidianas entre grupos sociales
emparentados, desde familias a tribus, se seguan realizando fundamentalmente sin
precio. Las monedas de la generosidad, la confianza, la buena voluntad, la reputacin y
el intercambio equitativo siguen dominando los bienes y servicios de la familia.
La beneficencia, como es evidente, es tambin una forma de lo Gratis Incluso cuando
las economas monetarias se convirtieron en la norma, la importancia de no cobrar
algunas cosas sigui estando profundamente arraigada.
EL CAPITALISMO Y SUS ENEMIGOS
Despus del siglo XVII, el papel del mercado y la clase mercantil fueron aceptados en
casi todas partes. Se regul el suministro de dinero, se protegieron las monedas, y
florecieron las economas tal como ahora las conocemos. Cada vez se realizaba ms
comercio entre extraos gracias a los principios de la ventaja comparativa y la
especializacin.
Gracias a Adam Smith, el comercio pas de ser un lugar donde comprar a una forma de
pensar acerca de todas las actividades humanas.
Pero en medio de tanto triunfalismo del mercado, segua habiendo grupos de personas
que se oponan al dinero como mediador de todo intercambio.
EL PRIMER ALMUERZO GRATIS
En la poca en que King Gillette y Pearle Wait hicieron sus fortunas con lo Gratis, los
consumidores estaban habituados a escuchar eso de nadie te da de comer gratis-". La
frase se refiere a una tradicin que lleg a ser comn en los bares norteamericanos, que
comenzaron ofreciendo comida gratis a los clientes que compraban al menos una
bebida.
Desde un bocadillo a una comida de varios platos, estos almuerzos gratuitos valan
bastante ms que el precio de una bebida.
MUESTRAS, REGALOS Y DESGUSTACIN
Gratis se convirti en un truco de venta. No hay nada nuevo en las muestras gratuitas,
pero su comercializacin masiva se atribuye a un genio del marketing del siglo XIX.
LO GRATIS COMO UN ARMA
Hoy sabemos que la manera ms perjudicial de entrar en el mercado es volatilizar la
economa de modelos de negocio existentes.
No cobrar nada por un producto del que sus operadores tradicionales dependen para sus
beneficios.
LA EDAD DE LA ABUNDANCIA

Llegada de la abundancia. Para la mayora de las generaciones anteriores, la escasez (de


comida, de ropa o de un refugio) era una preocupacin constante.
Sin embargo, para quienes nacieron en el mundo desarrollado de la segunda mitad del
pasado siglo, la abundancia ha sido la tnica. Yen parte alguna ha sido ms aparente la
abundancia como en ese bien fundamental para la vida Una revolucin impulsada por la
tecnologa convirti un producto escaso en otro abundante.
MONTONES DE MAZ
Un aspecto de la abundancia agrcola que nos afecta a cada uno de nosotros cada da es
la Economa del Maz", Esta extraordinaria planta, cultivada por el hombre durante
milenios para obtener granos cada vez ms grandes, produce ms alimentos por hectrea
que cualquier otra planta de la Tierra.
LA MALA APUESTA DE EHRLICH
La idea de que los productos pueden abaratarse con el tiempo, en lugar de encarecerse,
es antiintuitiva. Los alimentos al menos se pueden reponer, pero los minerales no.
Despus de todo, la Tierra es un recurso limitado, y cuanto ms mineral extraigamos
de ella, menos quedar, lo que constituye un caso clsico de escasez. el ingenio humano
tiende a encontrar formas de extraer recursos de la Tierra con ms rapidez de la que
podemos utilizarlos. Ello tiene el efecto de incrementar la oferta con ms rapidez que la
demanda.
CEGUERA ANTE EL CUERNO DE LA ABUNDANCIA
Pero nuestra tendencia a prestar ms atencin a la escasez que a la abundancia nos ha
llevado a ignorar muchos, En una categora ms amplia se encuentran los efectos
generalizadores como los de la globalizacin, que han puesto mano de obra abundante a
disposicin de cualquier pas.
Hoy en da, las necesidades bsicas como la ropa se pueden fabricar de forma tan barata
como para que sea casi desechable.
GANA LA ABUNDANCIA
La historia del siglo XX es la de un extraordinario cambio econmico y social
impulsado por la abundancia. El automvil fue posible por la capacidad de explotar
enormes depsitos de petrleo, que sustituy al escaso aceite de ballenas y convirti los
combustibles lquidos en omnipresentes.
Al igual que el agua fluye siempre colina abajo, las economas tienden hacia la
abundancia. Los productos que pueden convertirse en artculos de consumo masivo y de
precio bajo tienden a hacerlo, y las empresas que buscan beneficios se mueven a
contracorriente en busca de nuevas escaseces. Cuando la abundancia echa el coste de
algo por los suelos, el valor se mueve hacia niveles adyacentes.
Pensar en la abundancia no es slo descubrir qu es lo que se va a abaratar sino buscar
tambin lo que aumentar de valor a consecuencia de ese cambio y avanzar en esa
direccin. Es el motor del crecimiento.
LA PSICOLOGA DE LO GRATIS
SE SIENTE BIEN. DEMASIADO BIEN?
la legendaria publicacin dej de tener un precio de venta al pblico. malentendido
crucial sobre lo gratuito, pero slo en el contexto de dos precios: cero y no cero. En el

mercado meditico actual, la psicologia de lo Gratis (y por lo tanto de los precios) est
un poquito ms matizada.
Hasta ahora, los precios estn fijados por la economa, no por la psicologa. Pero, qu
pasa con la suscripcin anual? Bueno, aqu es donde las cosas se ponen interesantes.
LA BRECHA DEL CNTIMO
un precio aparentemente insignificante- puede hacer que los consumidores se paren en
seco. Un cntimo no significa realmente mucho para nosotros econmicamente.
Entonces, por qu tiene tanto impacto?
La respuesta es que nos hace pensar en una eleccin. Eso solo ya nos desanima a
continuar. Es como si nuestros cerebros estuvieran programados para izar una bandera
cada vez que nos enfrentamos a un precio.
De manera que cobrar un precio, cualquier precio, crea una barrera mental que la
mayora de la gente no se molestara en cruzar. Lo gratis, en cambio, acelera la toma de
decisin, incrementando el nmero de personas que probarn algo. Lo que garantiza
lo gratis, a cambio de renunciar a los ingresos directos, es el potencial de un muestreo
masivo.
Lo gratis puede ser interesante para un creador ms interesado en recibir atencin que
dinero. En un sistema en el que la mayora de participantes cobran, dar tu materal de
manera gratuita puede aportar una ventaja competitiva. Al menos, no te va a perjudicar.
Cualquiera que ofrezca contenido gratis obtiene una ventaja que no puede ser superada,
slo igualada, ya que la respuesta competitiva a lo gratuito.
El contenido gratuito es lo que los bilogos llaman una estrategia evolutivamente
estable.
La mayor brecha en un nuevo negocio es la que existe entre un servicio gratuito y el que
cuesta 1 cntimo.
De manera que, desde la perspectiva del consumidor, existe una enorme diferencia entre
lo barato y lo gratis. Regale un producto, y podr obtener un incremento exponencial.
Cobre 1 solo cntimo, y el negocio ser completamente diferente, ya que tendr que
ganarse hasra al ltimo cliente.
EL COSTE DEL COSTE CERO
Tradicionalmente, la economa tiene poco que decir acerca de lo Gratis, ya que
tcnicamente no exista en el mbito del dinero.
Pero la introduccin del cero provoc que los clientes cambiaran sus preferencias. En
este caso, el asunto psicolgicamente confuso es la comparacin entre dos productos,
uno de los cuales es gratis.
La mayora de transacciones tienen ventajas y desventajas, pero cuando algo es
GRATIS, nos olvidamos de estas ltimas. Lo GRATIS nos proporciona tal carga
emocional que percibimos lo que se nos ofrece como inmensamente ms valioso de lo
que realmente es. Por qu? Creo que es porque los humanos tenemos intrnsecamente
miedo de perder. As que, cuando se nos permite elegir, nos decantarnos por lo que es
gratis.
SI NO HAY COSTE, NO HAY COMPROMISO
Esta es una de las implicaciones negativas de lo Gratis. La gente no se suele preocupar
mucho por las cosas que no paga y, por lo tanto, no pensa en cmo las consume. Lo

Gratis puede fomentar la glotonera, la acumulacin, el consumo negligente, el


derroche, la culpa y la avaricia. Cogemos cosas porque estn ahi, no necesariamente
porque las queremos. Cobrar un precio, aunque sea muy bajo, puede inducr a una
conducta mucho ms responsable. es la mejor manera de optimizar el alcance de algn
producto o servicio, pero s eso no es lo que ests buscando en ltima instancia.
LA ECUACIN TIEMPO/DINERO
En algn momento de su vda, usted puede despertarse y darse cuenta de que tiene ms
dinero que tiempo. Entonces puede pensar que debera comenzar a hacer las cosas de
diferente manera, Pero a medida que te haces mayor, la ecuacin se invierte y ahorrar
0,99 aqu y all no parece una gran suma. Te conviertes en cliente de pago.
Pero lo Gratis tambin puede ayudar a inspirar confianza. Es por eso que lo Gratis
funciona tan bien con lo de Pago.
Puede adaptarse a las diversas psicologas de un abanico de consumidores, desde
aquellos que tienen ms tiempo que dinero a aquellos que tienen ms dinero que tiempo.
Puede funcionar con quienes confan en sus habilidades y quieren hacerlo ellos mismos,
y con quienes no confian y desean que otro lo haga por ellos. Lo Gratis ms lo de Pago
puede abarcar la psicologa completa de consumismo.
EL CEREBRO PIRATA
La piratera es una forma especial de hurto, que suele estar considerada por piratas y
consumidores de los artculos pirateados como un delito relativamente sin vctimas.
(No tratar aqu de discutir si yo pienso que tienen razn o no; nos limitaremos a indicar
cmo lo ven ellos, desde una perspectiva psicolgica.) El argumento es que el artculo
pirateado raramente sustituye al original autntico. En cambio, permite al producto
llegar a poblaciones que no pueden permitirse el original O que no lo habran comprado.
La razn por la que la piratera es una forma especial de hurto es que los costes para el
propietario legal son intangibles.
La piratera es una forma impuesta de lo Gratis. Usted no pretenda que su producto
fuera gratis, pero el mercado se lo ha impuesto.