Pallarin - Documento Original.

UNIVERSIDAD PERUANA DE INTEGRACIN GLOBAL
ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE MARKETING Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIN DE MANJAR DE PALLAR A

LA CIUDAD DE SANTIAGO DE CHILE, 2016
INFORME DE INNOVACIN
AUTORES:
ALVITES PORTUGUEZ, MERCEDES

FARCEQUE SANTOS, EDITH
QUISPE PEREYRA, YULI
2016
LIMA - PER
ASESOR DEL TRABAJO DE INNOVACIN

Dr. Guanilo Paredes Carlos Enrique
ASIGNACIN DE LA INNOVACIN
Negocios Internacionales II
IX - NOCHE
NEGOCIOS INTERNACIONALES II
Pgina 2
DEDICATORIA
Queremos aprovechar esta oportunidad para
expresar nuestro ms profundo y sincero
agradecimiento a todas las personas que de
un modo u otro, nos han apoyado en la
realizacin
de
plan
de
negocios
de
exportacin. De manera muy especial al

profesor,
GUANILO
PAREDES
CARLOS
ENRIQUE por su paciencia y asesoramiento.

Gracias por resolver todas nuestras dudas.
Pgina 3
INDICE
DEDICATORIA............................................................................................................. 3
INTRODUCCIN.......................................................................................................... 8
CAPTULO I METODOLOGA......................................................................................... 9
1.1.
Identificacin del problema General....................................................................9
1.2.
Problemas Secundarios.................................................................................... 9
1.3.
Objetivos Objetivo General................................................................................ 9
1.4.
Objetivos Especficos:....................................................................................... 9
1.5.
Justificacin................................................................................................... 10
1.6.
Marco Terico................................................................................................ 11
1.6.1.
Antecedentes.......................................................................................... 11
1.6.2.
Bases Tericas (las variables) las dimensiones y los indicadores....................13
1.6.3.
Definicin de trminos bsicos (glosario de trminos)....................................15
1.7.
1.7.1.
Hiptesis General:.......................................................................................... 17
Hiptesis Especficos:.................................................................................. 17
CAPTULO II.............................................................................................................. 22
DE LA ORGANIZACIN DE LA EMPRESA....................................................................22
2.1.
Razn social.................................................................................................. 22
2.2.
Tipo de constitucin de la empresa y sus principales caractersticas......................22
2.3.
Diseo del logotipo, isotipo y eslogan................................................................23
2.4.
Diseo del portal web, Facebook, twitter, blog....................................................23
2.5.
Misin........................................................................................................... 25
2.6.
Visin........................................................................................................... 25
2.7.
Organigrama.................................................................................................. 25
2.8.
Diseo de los documentos de gestin...............................................................27
Pgina 4
CAPTULO III IDENTIFICACIN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO............................30

3.1.
Desarrollo de la idea central del negocio............................................................30
3.1.1.
Idea del negocio....................................................................................... 30
3.2.
Justificacin................................................................................................... 30
3.3.
Identificacin de la materia prima......................................................................31
3.3.1.
Materia Prima.......................................................................................... 31
3.3.2.
Compasin Qumica................................................................................. 31
3.3.3.
Valores nutricionales................................................................................. 32
3.4.
Estacionalidad de la produccin nacional e internacional......................................33
3.5.
Volumen de produccin nacional e internacional.................................................33
3.6.
Anlisis FODA de los factores que influyen en la produccin.................................34
3.7.
Partners (Socios Estratgicos).........................................................................36
3.8.
Descripcin del producto................................................................................. 36
3.9.
Caractersticas fsicas del producto................................................................37
3.10.
Composicin qumica................................................................................... 38
3.11.
Valores nutricionales.................................................................................... 38
3.12.
Utilidad...................................................................................................... 39
3.13.
Valor Diferenciador...................................................................................... 39
3.14.
Certificacin de calidad................................................................................ 40
CAPTULO IV DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO...................................................43

4.1
Mercado y pblico objetivo del producto............................................................43
4.1.1.
Segmentacin demogrfica.......................................................................43
4.1.2.
Segmentacin psicogrfica........................................................................45
4.1.3.
Segmentacin geogrfica..........................................................................46
4.2.
Identificacin de la competencia directa e indirecta.............................................47
4.3.
Volmenes de exportacin e importacin...........................................................49
Pgina 5
4.4.
Canales de distribucin................................................................................... 51
4.5
Determinacin del canal de distribucin.............................................................51
4.3
Tipo de presentaciones, empaque, envases y embalajes.....................................51
4.4
Publicidad en el pas destino Santiago de Chile..................................................53
4.5
Anlisis de los indicadores poblacionales del pas de destino...............................54
4.5.1
Poblacin segmentada.............................................................................. 54
4.5.2
Indices de crecimiento poblacional (natalidad, mortandad, esperanza de vida)..55
4.5.3
Niveles percapita de consumo segmentado.................................................56
4.5.4
Tendencias de hbitos de consumos...........................................................56
4.6
Anlisis de los indicadores econmicos pas de destino.......................................57
4.6.1
Nivel de crecimiento econmico pas de destino...........................................57
4.6.3
Moneda, tasa de inflacin, niveles de pobreza..............................................57
4.7
Anlisis PBI................................................................................................... 59
4.8.
Tasa de empleo, desempleo e ingresos per capita..............................................60
4.8.1.
Tasa de Empleo....................................................................................... 60
4.8.2
Tasa de desempleo.................................................................................. 61
4.8.3
Tratado libre comercio firmados y en cartera................................................61
4.8.4
Barreras arancelarias para el ingreso del producto........................................62
4.9
Anlisis de la demanda................................................................................... 63
4.10 Proyeccin de la demanda estimada...........................................................67

4.11 Aspectos culturales del pas del destino......................................................67
4.11.1
Idioma................................................................................................... 67
4.12.2
Costumbres........................................................................................... 67
4.12.3
Cultura de negociacin.........................................................................68
4.12.4
Fechas festivas importantes.................................................................69
5.1
Precio........................................................................................................... 70
Pgina 6
5.2
Plaza y/o distribucin...................................................................................... 70
5.3
PRODUCTO.................................................................................................. 70
5.4
Promocin................................................................................................... 71
5.5
Publicidad.................................................................................................... 71
5.5.1
Afiches.................................................................................................. 71
5.5.2
Banner.................................................................................................. 71
5.5.3
Trpticos................................................................................................. 71
5.5.4
Merchandasing...................................................................................... 71
CAPITULO VI LA PRODUCCIN................................................................................. 72
6.1
De la infraestructura................................................................................... 72
6.2
Del diseo y flujo de produccin.................................................................72
6.3
Del proceso de produccin..........................................................................73
6.4
De los equipos............................................................................................. 74
CAPITULO VII ENVASE Y EMBALAJE..........................................................................79

7.1
Estrategia funcional y diseo del envase y empaque.................................79
7.2
Material del envase y empaque..................................................................80
7.2.1
Etiqueta................................................................................................ 80
7.2.2
Paletizado............................................................................................. 81
7.2.3
Embalaje............................................................................................... 81
7.3
Normativa reguladora para el uso de envases y etiquetas para el pas del
destino.................................................................................................................. 83
CAPITULO VIII COMERCIALIZACIN..........................................................................86
8.1
Estrategias de venta....................................................................................... 86
8.2
Formas de Pago........................................................................................... 87
8.2.1.
8.3.
Medios de Pago..................................................................................... 87
Estrategia de distribucin........................................................................... 87
Pgina 7
CAPITULO IX EXPORTACIN...................................................................................... 89
9.1.
Descripcin del proceso de exportacin......................................................89
9.2.
Documentos requeridos.............................................................................. 89
9.3.
TIPOS DE CERTIFICADO, PERMISOS, LICENCIAS O AUTORIZACIONES..........91
9.4.
Identificacin de la partida arancelaria.......................................................92
9.5.
Tipos y caractersticas del contenedor a utilizar.........................................92
CAPITULO X FLUJO FINANCIERO............................................................................... 93

CONCLUSIONES...................................................................................................... 108
RECOMENDACIONES.............................................................................................. 109
BIBLIOGRAFIA......................................................................................................... 110
Pgina 8
INTRODUCCIN
Nosotros como empresa queremos proponer la exportacin de manjar de pallar como

un producto innovador ya que en el actualidad existe solo el dulce de manjar ;
tambin se puede visualizar combinado con frutas como la lcuma y la chirimoya,
pero nosotros proponemos una menestra ya que tiene alto potencial de fosforo y,
carbohidratos otros componentes ms ; como se sabe muchos no les gusta comer
menestras y es una formar muy deliciosa y nutritiva de consumir productos
saludables ya que la presentacin como manjar es altamente preferido por nios,
adolescente, adultos, en fin, personas de cualquier edad o gnero, lo cual lo
convierte en un negocio estable la produccin y venta de los mismos, sin mencionar
lo fcil de su produccin, adquisicin de materia prima, y la poca complejidad de los
equipos involucrados en su preparacin de forma artesanal.
En base a las enseanzas impartidas por el profesor de la materia de Negocios
Internacionales I, Dr. Carlos Enrique Guanilo Paredes se espera indagar
minuciosamente
en
los
detalles
involucrados
en
la
creacin
de
un proyecto de factibilidad, con el diseo ficticio de una empresa dedicada a la

produccin de Manjar de Pallares , en Santiago -Chile, con la capacidad de surtir
nuestros productos a lo largo de la zona del mencionado pas, esto realizando
una evaluacin de la demanda y la oferta presentes en el mercado, los factores
polticos, econmicos y sociales.
Pgina 9
CAPTULO I METODOLOGA
1.1. Identificacin del problema General
De qu forma el manjar de pallar PALLARIN lograr aceptacin en la
ciudad de Santiago-Chile, en el 2016?
1.2. Problemas Secundarios
De qu forma la calidad del manjar de pallar tendr aceptacin en la
ciudad de Santiago-Chile, en el ao 2016?
De qu forma el precio del manjar de pallar tendr aceptacin por los
consumidores en la ciudad de Santiago-Chile, en el ao 2016?
Cmo la plaza definida para el manjar de pallar puede contribuir a un
consumo esperado en la ciudad Santiago -Chile 2016?
Cul ser la presentacin y la apariencia del manjar de pallar para lograr la
aceptacin en la ciudad de Santiago -Chile 2016?
Cul ser el efecto del servicio de post venta en el acceso del consumidor
del manjar de pallar en la ciudad de Santiago -Chile, 2016?
1.3. Objetivos Objetivo General
Determinar la forma en que el manjar de pallar PALLARIN lograr

aceptacin en la ciudad de Santiago-Chile, en el ao 2016.
1.4. Objetivos Especficos:

Determinar la forma en que la calidad del manjar de pallar tendr aceptacin
en la ciudad de Santiago-Chile, en el ao 2016.
Ofrecer el manjar de pallar a precios competitivos para tener aceptacin por
los consumidores en la ciudad de Santiago-Chile, en el ao 2016.
Definir qu tipo de plaza ser la ms conveniente para contribuir al consumo
del manjar de pallar en la ciudad de Santiago-Chile, 2016.
Disear diversas estrategias de presentacin del manjar de pallar para tener
aceptacin en la ciudad de Santiago-Chile, en el ao 2016.
Pgina 10
Determinar de qu manera el servicio de post venta tendr el acceso del

consumidor del manjar de pallar en la ciudad de Santiago-Chile, 2016.
1.5. Justificacin
En los ltimos aos los productos peruanos son reconocidos mundialmente, por la
diversidad de productos que presenta y sus valores nutricionales, sabores y
texturas que los convierte en productos nicos, y con objetivo final de la
satisfaccin del consumidor. Adems se encuentra oportuna la introduccin del
manjar de pallar en el mercado chileno, que es un producto diferente, sano y de
consumo fcil para as lograr cambiar la mentalidad del consumidor, que hoy en
da sufre de problemas de salud, consecuencia de la excesiva ingesta de comida
chatarra y refinada.
En el caso del mercado chileno los productos peruanos han tenido una buena
aceptacin, que adems de posicionarse como una opcin saludable, se deje de
ver como un producto para consumir en el desayuno, cena o a cualquier hora del
da acompaado de panes, algunas frutas o como el consumidor prefiera, y que
se vea como la opcin perfecta para crear experiencias nuevas en los
consumidores.
Es una buena oportunidad para aprovechar e impulsar el sector con nuevos
formatos de productos y apostar por lo saludable, ya que la gente quiere darse el
gusto de consumir postres diferentes y exquisitos sin poner en riesgo su salud, y
que en esta oportunidad se nos abre nuevos espacios de consumo para dicho
producto.
Finalmente, el mercado chileno de Santiago es un mercado potencial en
crecimiento, donde los acuerdos comerciales, medios publicitarios, los canales de
distribucin y las redes sociales juegan un rol importante, y que facilitan la gestin
comercial en un principio del manjar de pallar.
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1.6. Marco Terico

1.6.1. Antecedentes
Tesis
Guerrero, C.R. (2013). Plan de marketing para la

microempresa "Rancho las maras" ubicada en la parroquia
alluriqun, provincia Santo Domingo de los Tschilas.Tesis
pregrado, Universidad nacional de loja modalidad de estudios
a distancia carrera administracin de empresas, Ecuador
Referencia
Bibliogrfica/Web
http://dspace.unl.edu.ec/jspui/bitstream/123456789/5965/1/P
ilar%20del%20Rosario%20Merec%C3%AD%20Romero.pdf
Resumen
El tema planteado en este trabajo es: Plan de marketing para

la microempresa "Rancho las Maras", ubicado en la parroquia
Alluriquin, provincia Santo Domingo de los Tsachilas.
La empresa Rancho Las Maras, pone a disposicin del
pblico consumidor de la provincia, productos como yogurt,
queso fresco, manjares de pia y soya, para que todas las
familias santo domingueas complementen su alimentacin
con productos sanos y deliciosos, elaborados bajo estrictos
procedimientos de higiene y responsabilidad en nuestra planta
agroindustrial.
una en
microempresa
donde y lo
ofrece
Lo que se va aEs
encontrar
este trabajo citado
que
propone el autor de dicha investigacin es innovar los
productos derivados del lcteo en sus diferentes
presentaciones.
Relacin con la
presente
Investigacin
Cuadro: N01
Pgina 12
Pgina 13
Tesis:
Referencia
bibliogrfica/web
Resumen
Sanchez, M.P (2013) Plan estratgico de marketing para

Dulces Rinconcito, Universidad de la sabana facultad de
ciencias econmicas y administrativas, Bogot-Colombia
http://intellectum.unisabana.edu.co/bitstream/handle/10818/
6439/126592.pdf?sequence=1
Colombia en su condicin de pas multicultural, a travs del
tiempo ha mostrado diversidad en las tradiciones alimenticias
en cada una de sus distintas regiones, el sur- occidente de
nuestro pas se ha distinguido por la tradicin familiar de la
produccin y el consumo de dulces tpicos derivados de la
leche de vaca y guayaba, es por ello que la llegada de esta
gama de productos a nuevos mercados a nivel nacional se
vislumbra atractiva no solo para los Colombianos sino para
aquellos que proceden de diferentes pases estregndoles una
exquisita opcin tpica para su paladar. El crecimiento
econmico de nuestro pas necesita un mayor aporte de parte
de las PYMES, en la medida que ste tipo de empresa en
Colombia se desarrolle y logre trascender fronteras y
mercados de mayor calibre, contribuir a la mejora en las
condiciones de empleo y dems indicadores econmicosociales, generando un mejor nivel de vida para muchas
familias.
Dulces Rinconcito basado en su trayectoria como empresa
consolidada del sur-occidente colombiano en el sector de los
dulces derivados de la leche de vaca y de la guayaba, se
proyecta como una microempresa con alta capacidad de
participar en otros mercados nacionales e internacionales La
posibilidad de incursionar exitosamente en diversos mercados,
se da a partir del diseo de un plan estratgico de mercadeo,
que se aplique al mercado nacional actual y que ayude a
determinar los factores claves en la empresa para
implementarles la estrategia, adems de las alternativas ms
beneficiosas para la Dulces Rinconcito en trminos de
comercializacin y distribucin de sus productos. Se espera
que a finales del 2013 los productos de Dulces Rinconcito, se
encuentren en nuevos mercados nacionales, logrando
satisfacer adecuadamente las necesidades de los
consumidores en el sector de los dulces
Pgina 14
Pgina 15
Relacin con la
presente
Investigacin
Esta investigacin trata sobre el papel importante que ha

tenido las Pymes dentro del pas colombiano , donde el caso
que resaltan es Dulces Rinconcito, empresa productora de
derivados de lcteos entre ellos el manjar , donde realiza un
plan estratgico para desarrollar tres productos derivados del
manjar: Manjar Blanco Comn, Manjar Blanco Cortado, Dulces
Desamargados.
1.6.2. Bases Tericas (las variables) las dimensiones y los indicadores
Manjar: El Manjarblanco un verdadero manjar para nios y adultos.

Tambin se conoce como dulce de leche. De origen latinoamericano,
su uso est muy difundido en la industria de pastelera, dulces y
golosinas. Tiene un buen valor nutricional (7% de protenas y ms de
300 caloras en 100 gramos).
Su elaboracin artesanal est muy difundida. Se obtiene de la
concentracin y caramelizacin de la leche al someterla al calor. La
leche pasteurizada se pone a hervir con azcar y otros componentes
para estabilizarla y asegurar su conservacin. Luego se lleva a
enfriar y batir, es envasada y etiquetada.
Fuente: Infolactea, (2016).
Pgina Web: http://infolactea.com/productos/manjarblanco/
Pallar: Es uno de los alimentos ms nutritivos y sabrosos de la despensa

andina. Y por supuesto, uno de los ms queridos. Porque, quin no
sucumbe frente a un guiso o picante de pallares? en especial si fueron
hechos por manos mayores y queridas. Ni qu decir de un solterito o una
ensalada, como solo los saben hacer en Ica, con aceite de oliva, tomates,
cebolla y aceitunas. En pur, blancos o verdes, los pallares son fieles
acompaantes del cerdo y de la carne a la olla. Y cuando se destinan al
chupe, son capaces de desatar pasiones. Son tan buenos los pallares
iqueos, que desde el 2007 tienen Denominacin de Origen. La historia del
pallar en Per se remonta unos 5 mil aos atrs, y es tal su identificacin
con la dieta peruana, que en EEUU se le conoce como Lima Bean (algo
as como poroto o frejol de Lima). Se dice que los Mochica los usaban
como medio de comunicacin y que formaban parte de rituales
adivinatorios; los Nazca y los Paracas tambin lo conocieron, como se
puede ver en piezas cermicas. Lo cierto es que es una de las menestras
ms verstiles de la cocina peruana, porque hasta dulces se hacen con
ella. El pallar es todo.
Fuente: Investigadora Miyaray Benavente(2016); Ministerio de

Agricultura y Riego; 14.000 aos de alimentacin en el Per, de
Elmo Len.
Pgina Web: http://comeperuano.pe/pallar-2/
1.6.3. Definicin de trminos bsicos (glosario de trminos)
Satisfaccin de las necesidades y exigencias del cliente: Conocimiento

que la empresa tiene de los clientes, sus sistemas de servicio, su
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capacidad de respuesta y su aptitud para satisfacer los requerimientos y

las expectativas del cliente. Se examinan los niveles actuales y las
tendencias futuras al respecto, es la percepcin que el cliente tiene
sobre el grado en que se han cumplido sus requisitos.
La satisfaccin del cliente y su fidelidad son componentes esenciales
para
incrementar
la
competitividad
de
las
organizaciones.
La
identificacin de las necesidades y expectativas de los distintos

segmentos de clientes es fundamental para alcanzar su satisfaccin.
Decisin de compra: Representa las diferentes etapas por las que pasa
el individuo desde que siente la necesidad de un producto o servicio
hasta su compra. Este comportamiento va ms all de la propia
decisin de compra, llega hasta la fase del comportamiento posterior a
la compra.
Reconocimiento de la necesidad: El proceso se inicia cuando una
necesidad no satisfecha crea tensin en el individuo.
Eleccin de un nivel de participacin: A partir de este momento, de

forma consciente o inconsciente, el individuo selecciona un determinado
nivel de participacin; decide cuanto tiempo y esfuerzo dedicar a la
satisfaccin de esa necesidad.
Identificacin de alternativas: Una vez pasadas las 2 fases anteriores se

tienen que identificar las alternativas, tanto del producto, como de la
marca, esto puede suponer un repaso en la memoria o una bsqueda
ms amplia.
Evaluacin de alternativas: Una vez determinado todas las alternativas

razonables, el consumidor tiene que evaluar cada una de ellas antes de
tomar una decisin, analizar las ventajas e inconvenientes que le ofrece
cada alternativa. En general, los criterios que usan los consumidores en
la evaluacin son el resultado de experiencias pasadas y sentimientos
hacia las diversas marcas.
Decisin: Despus de la bsqueda y evaluacin el consumidor tiene
Pgina 17
que decidir y la primera decisin es si comprar o no comprar. Si opta por

comprar se tiene que tomar varias decisiones: dnde y cundo hacer la
compra, como recibir la entrega, el mtodo de pago y otras. Una de las
decisiones ms importantes es seleccionar el punto de venta donde
comprar, aqu influyen factores como: la ubicacin, la rapidez del
servicio, la accesibilidad a la mercanca, precios, el surtido, los servicios
que ofrece, la imagen del establecimiento, etc.
Comportamiento posterior a la compra: El sentimiento del comprador

despus de la adquisicin del producto pueden influir en la repeticin de
las ventas y sobro lo que el comprador le diga a otros con relacin al
producto.
La marca: Se denomina marca al nombre con el que comercializamos

un producto para diferenciarlo de otros. El logotipo es la expresin
grfica de la marca.
Permite diferenciar nuestro producto de la competencia
Facilita la adquisicin del producto y la publicidad.
El envase: Inicialmente, estaba concebido para Proteger y Presentar al

producto. Sin embargo la utilidad del envase es mucho mayor desde el
punto de vista del marketing.
Protege al producto, ayuda a la venta del producto, acta de reclamo,
facilita el uso del producto, facilita el reconocimiento del producto y
ayuda a
la promocin.
El etiquetado: Permite identificar las caractersticas y composicin del

producto, facilita la venta y la gestin as como el control por parte del
distribuidor. En algunos casos la etiqueta tiene que cumplir ciertos
requisitos legales en cuanto a la informacin que debe contener.
Caractersticas y atributos del producto

Se trata de las caractersticas a tener en cuenta en el momento de su
comercializacin:
Atributos Fsicos: Composicin, cualidades organolpticas y en definitiva
Pgina 18
todas aquellas perceptibles por los sentidos.

Atributos Funcionales: (Los atributos fsicos tambin pueden ser funcionales)
Color, sabor, olor
Tamao, envase y embalaje
El etiquetado y el diseo
1.7. Hiptesis General:
El manjar de pallar PALLARN, tendr aceptacin en la ciudad de
Santiago-Chile, 2016
1.7.1. Hiptesis Especficos:
Si se produce manjar de pallar de excelente calidad entonces

tendr aceptacin en la ciudad de Santiago -Chile, 2016.
Si ofrece el manjar de pallar a precios competitivos entonces se

lograra tener aceptacin en la ciudad de Santiago-Chile, 2016.
Si se ha definido el tipo de plaza ms conveniente para contribuir al

consumo del manjar de pallar en la ciudad de Santiago -Chile,
2016.
Si se emplea una adecuada presentacin del manjar de pallar

entonces se tendr aceptacin en la ciudad de Santiago -Chile,
2016.
Si se detecta efectividad del servicio de post venta tendr el acceso

del consumidor del manjar de pallar en la ciudad de Santiago -Chile,
2016.
Pgina 19
PROBLEMA
OBJETIVOS
HIPTESIS
VARIABLES
GENERAL
De qu forma el manjar de
pallar PALLARIN
lograr
aceptacin en la ciudad de
Santiago-Chile, en el 2016?
GENERAL
Determinar la forma en que el
manjar de pallar PALLARIN
lograr aceptacin en la
ciudad de Santiago-Chile, en
el ao 2016.
ESPECFICOS
1. Determinar la forma en que
la calidad del manjar de pallar
tendr aceptacin en la ciudad
de Santiago-Chile, en el ao
2016.
2. Ofrecer el manjar de pallar
a precios competitivos para
tener aceptacin por los
consumidores en la ciudad de
Santiago-Chile, en el ao
2016.
3. Definir qu tipo de plaza
ser
la ms conveniente
para contribuir al consumo
del manjar de pallar en la
ciudad de Santiago-Chile, en
el ao 2016.
4.
Disear
diversas
estrategias de presentacin
del manjar de pallar para tener
GENERAL
El manjar de pallar PALLARIN
tendr aceptacin en la ciudad
de Santiago-Chile, en el 2016.
ESPECFICOS
1. Si se produce manjar de
pallar de excelente calidad
entonces tendr aceptacin en
la ciudad de Santiago de Chile
en el ao 2016.
2. Si se ofrece el manjar de
pallar a precios competitivos
entonces se lograra tener
Santiago-Chile, en el ao 2016.
3. Se ha definido el tipo de
plaza ms conveniente para
contribuir al consumo del
manjar de pallar en la ciudad de
4. Si se emplea una adecuada
presentacin del manjar de
pallar entonces se tendr
5. Si se emplea una buena
VARIABLE
INDEPENDIE
NTE (X)
ESPECFICOS
1. De qu forma la calidad
del manjar de pallar n tendr
2016?
2. De qu forma el precio del
manjar de pallar tendr
aceptacin
por
los
consumidores en la ciudad de
2016?
3. Cmo la plaza definida
para el manjar de pallar puede
contribuir a un consumo
esperado en la ciudad de
2016?
4. Cul ser la presentacin y
la apariencia del manjar de
pallar para lograr la aceptacin
Manjar de pallar
OPERACIONALIZACION DE LAS VARIABLES

Dimensin
Indicadores
Satisfaccin de las necesidades y
Caractersticas del
exigencias del cliente.
producto
Caractersticas sensoriales definidas
Valor agregado
Cumplimiento de normas de Calidad
Precio
Costos totales
Costos por producto
Margen de ganancia
Plaza
Volumen y Margen de compras
Acceso a los canales de distribucin
Orientacin hacia la compra

Promocin
Servicio de post
venta
VARIABLE
DEPENDIENTE
(Y)
Estudio de mercado
Pgina 20
Manifestacin y
apariencia fsica del

pallar
Participacin en ferias promocionales
Spot publicitario
Participacin en el mercado
Porcentaje de re-compra
Cantidad y Margen de compra
Nivel de competencia
Demanda del producto
Precios internacionales
METODOLOGA
METODO
DE
INVEST.
Descriptivo
Cuantitativo
Cualitativo
Exploratorio
Correlacional
DISEO
DE
INVEST.
M = Ox r Oy
M = Muestra
O = Observacin o
medicin
r = Correlacin
x = Manjar de Pallar
y = Aceptacin en la ciudad
de Santiago-Chile, 2015.
TC. DE INVEST.
Anlisis
documental
Encuesta Estadsticas.
INST. DE INVESTIG.
Formato de fichas
electrnicas
Bibliografa
Cuestionario
UNIVERSO Y
MUESTRA
UNIVERSO
Son los 7 314 176
habitantes de, 2015.
POBLACIN
Demanda
insatisfecha
especifica: Personas
que quieren algo
nuevo
como el
Manjar de Pallar en
Santiago-Chile, 2015.
MUESTRA
Un porcentaje de la
demanda
insatisfecha
Nuestra muestra es
no probabilstica
intencional, de una
porcin de la
poblacin
demandante
en la ciudad de Santiago-Chile,
en el ao 2016?
5. Cul ser el efecto del
servicio de post venta en el
acceso al consumidor del
manjar de pallar en la ciudad
de Santiago -Chile, en el ao
2016
5. Determinar de qu manera
servicio de post venta tendr
el acceso al consumidor del
manjar de pallar en la ciudad
de Santiago -Chile, en el ao
2016.
efectividad del servicio de post

venta
tendr
acceso
el
consumidor al manjar de pallar

en la ciudad de Santiago -Chile,
Aceptacin del
producto en la
ciudad de
SantiagoChile,2016
Decisin de compra
Acceso al producto
en el ao 2016.
Comportamiento de compra del cliente

Volumen de Demanda
Insatisfaccin del cliente
Poder adquisitivo del consumidor
Competencia
Canales de distribucin
2016?
Cuadro N 02: Ttulo: PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACION DE MANJAR DE PALLAR, 2016
Pgina 21
CAPTULO II
DE LA ORGANIZACIN DE LA EMPRESA
2.1. Razn social

La razn social de la empresa es DULCESUR PER S.A.C., empresa especializada
en la elaboracin de manjares y dulces, cuya sede principal y domicilio fiscal se
encuentra en la AV. SAN PABLO USORSO N 240/ ICA.
Es travs de esta denominacin la compaa mercantil ser reconocida y posicionada
en el mercado en el que operar.
2.2. Tipo de constitucin de la empresa y sus principales caractersticas
Qu caractersticas tiene?
La empresa DULCESUR PER S.A.C. es constituida inicialmente por tres socios
(accionistas) y de acuerdo a la Ley General de Sociedades puede contar con un
mximo de 20 accionistas, cuyo capital aportado esta representados por acciones y
tiene por ello una junta general de accionistas, directorio y un gerente general quien
ejerce la representacin legal de la empresa.
2.3. Diseo del logotipo, isotipo y eslogan
El siguiente diseo es la propuesta de isotipo, logotipo y eslogan del producto:
Representacin del logotipo: El logotipo del producto es Pallarin
Representacin del Isotipo: El Isotipo que acompaa al logotipo del producto est
representado por la caricatura de un pallar, relacionado al producto que se va a
ofrecer.
Representacin del eslogan: As mismo para la elaboracin del eslogan se ha
tomado como referencia al pallar como un producto tradicional y nutritivo del cual
deriva el siguiente eslogan La tradicin que cambiar tu vida.
Pgina 22
Figura: 01
2.4. Diseo del portal web, Facebook, twitter, blog

La empresa DULCESUR PER S.A.C. cuenta con una pgina web y tambin tiene
presencia en las redes sociales como el Facebook, Twitter y nuestro Blog donde
mostraremos nuestras promociones, e informacin de nuestro producto.
FACEBOOK:
Figura: 02
Pgina 23
Pgina 24
TWITER:
Figura: 03
ETIQUETA:
Figura: 04
Pgina 25
2.5. Misin
Somos una empresa que trabaja con mucho ahnco y responsabilidad alimenticia,
en la elaboracin de nuestros productos, cuyo principal objetivo es satisfacer los
paladares ms exigentes de los consumidores, a travs de productos diversificados
e innovadores en el rubro de los manjares y dulces. Adems para nuestra
organizacin, la opinin, las inquietudes y sugerencias del consumidor es de vital
importancia en la implementacin e innovacin de nuestros productos, bajo nuestra
filosofa basada en la mejora continua, para el cual contamos con un grupo selecto
de personas altamente
motivadas y comprometidas con la empresa y el
consumidor.
2.6. Visin
Convertirse en una empresa de productos diversificados e innovadores y a travs
de aquel factor diferenciador posicionarse en el mercado nacional e internacional,
como una de las alternativas saludables en el rubro de los manjares y dulces y de
esta manera asegurar la expansin en el tiempo.
2.7. Organigrama
El siguiente organigrama representa una proyeccin a futuro de la empresa
DULCESUR PER S.A.C., que ser determinado de acuerdo a las necesidades y
requerimientos que la empresa pueda tener en su visin de crecimiento para un
buen desempeo comercial. Por otra parte, la empresa inicia sus operaciones con
tres socios que se encargaran de la principales reas estratgicas y que ir
incorporando personal a la organizacin conforme la
complejidad del
negocio,
los volmenes de produccin y requerimientos necesarios para un ptimo desarrollo

de sus actividades comerciales.
Pgina 26
Cuadro N03: Organigrama
Pgina 27
2.8. Diseo de los documentos de gestin

MANUAL DE FUNCIONES
Denominacin del cargo: Gerente General
Funciones Bsicas:
El gerente es responsable de controlar y coordinar los registros de las
operaciones de la empresa, analizar e informar la situacin financiera,
administrar bajo criterios de solvencia, prudencia y rentabilidad, en procura del
cumplimiento de la misin, visin, valores y objetivos empresariales
Funciones Especficas:
o
Planificar y supervisar los objetivos y planes de comercializacin
Formular planes y programas que deba cumplir la compaa
o Dirigir y coordinar las actividades de la compaa para un correcto

funcionamiento
o Revisar y controlar
de la empresa
elaboracin
el movimiento de os recursos financieros
mediante la evaluacin de los estados financieros y
de informes planificar la disponibilidad de efectivo para
asegurar el cumplimiento de las obligaciones

o Coordinar la elaboracin del presupuesto anual de la empresa y su
actualizacin
o Evaluar el desempeo del personal a su cargo y recomendar cursos de
capacitacin
Perfil del cargo:
Edad: 35 aos en adelante
Gnero: Masculino-Femenino
Requisitos Mnimos para el puesto:
Estudios profesionales en administracin de empresa y economa todos con
formacin de cuarto nivel

Pgina 28
Experiencia mnima 5 aos en labores similares
Experiencia de trabajo en equipo
Poseer espritu de liderazgo, dinamismo y comunicacin
Disponibilidad de tiempo
Conocimientos y habilidades requeridas
Capacidad para establecer y mantener relaciones cordiales, con los clientes

internos y externos
MANUAL DE FUNCIONES
Denominacin del cargo: Jefe de recursos humanos

Funciones Bsicas:
Se cuenta con auditor el har examen crtico y sistemtico que realiza una
persona o grupo de personas independientes del sistema auditado, que puede

ser una persona, organizacin, sistema, proceso, proyecto o producto.
Funciones Especficas:
Conocer y dar a conocer las Polticas y Normas de la Organizacin.
Atencin y asesoramiento en las Inspecciones y/o Fiscalizaciones del Ministerio
de Trabajo.
Verificar y controlar la documentacin necesaria ante inspecciones Laborales.
Medicin de clima laboral.
Supervisin del proceso de reclutamiento, entrevistas y seleccin de
postulantes.
Supervisin de la administracin de personal (contratos, renovaciones, pagos,
liquidaciones, etc)
Conocimiento
en clculo de liquidaciones, CTS, gratificaciones,
utilidades, vacaciones, etc

Pgina 29
Mantener la Base de Datos actualizada.

Realizar las evaluaciones de desempeo
Visitar las sucursales, operaciones y filiales con el propsito de evaluar los
procesos de RR HH.
Ejecucin y desarrollo de eventos de capacitacin y de integracin
Bienestar Social (aseguramientos, subsidios, descansos mdicos)
Perfil del cargo:

Edad: 40 aos en adelante
Gnero: Masculino-Femenino
Requisitos Mnimos para el puesto:

Titulado en Administracin, Ing. Industrial, Psicologa y/o afines.
Mnimo 3 aos de experiencia ocupando puestos similares
Conocimientos en legislacin laboral, compensaciones, gestin de Recursos
Humanos, capacitacin.
Dominio de Microsoft Office
Conocimientos y habilidades requeridas
Liderazgo
Orientacin a Resultados
Trabajo en Equipo.
Tolerancia a la presin.
Comunicacin efectiva.
Relaciones Interpersonales
Pgina 30
CAPTULO III IDENTIFICACIN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

3.1. Desarrollo de la idea central del negocio
3.1.1. Idea del negocio
La idea de negocio surge a partir de la gran demanda de oportunidades que atraviesa

el Per en base a productos agroindustriales. Enfocndonos en el manjar de pallar
para la venta de productos nutritivos en base pallar y otros cereales alimenticios.
Es una buena oportunidad para modernizar e impulsar el sector con nuevos formatos
para la distribucin de la repostera adems de apostarle a lo saludable, la gente
quiere darse el gusto de comer postres exquisitos sin arriesgar la salud, la oportunidad
est en abrir espacios de consumo para dichos productos. Es un mercado que puede
ir creciendo mediante la voz a voz, referido y el uso de las redes sociales, lo cual
facilita la gestin comercial en un principio para la exportacin al pas Chile
especficamente en la ciudad de Santiago.
3.2. Justificacin
Pallarin, es un manjar de pallar, este producto se diferencia por ser un manjar hecho
con pallares as otorgando un producto alto valor nutricional, lo que favorecera a
nuestros futuros consumidores por las energas, vitaminas y protenas que brindara,
logrando que los consumidores se orienten al producto no solo por ser un manjar de
pallar, sino por tener nutrientes que favorecern y aportaran a los nutrientes que las
personas necesitan.
Pgina 31
3.3. Identificacin de la materia prima

3.3.1. Materia Prima
Para la elaboracin del manjar de pallar necesitamos de los siguientes insumos:

Pallares
leche evaporada
azcar
palo de canela
clavos de olor
esencia de vainilla
Ajonjol (al gusto)
3.3.2.
Compasin Qumica
TABLA N1 COMPOSICIN QUIMICA DEL PALLAR
Nombre
E
Agua
Protenas
Grasas
Carbohidratos
Fibra
Ceniza
Ca
P
Fe
Vit. A
Vit. B1
Vit. B2
Niacina
Vit. C
Kcal
g
g
g
g
g
g
mg
mg
mg
ug
mg
mg
mg
mg
Pallares. Con
Cscara cocidas
103.0
72.5
5.9
0.4
19.5
4.1
1.5
28
34.0
1.1
0.00
0.00
0.02
0.59
0.10
Pgina 32
COMPOSICIN DEL DULCE DE LECHE

COMPOSICIN
QUMICA
Humedad
Sacarosa
Slidos De Leche
Materia Grasa
Protenas
Lactosa
Cenizas
MNIMO
(%)
20
37
26
2
10
6
1
MXIMO (%)
PROMEDIO
30
48
30
10
8
15
2
25
42,5
28
6
7
12,5
1,5
Fuente SANTOS (1976)

DULCE DE LECHE - REQUISITOS FSICO-QUMICOS
REQUISITO
S
(POR
100G)
Humedad
(g)
Grasa (g)
Cenizas (g)
Protenas
(g)
DULCE DE
LECHE CON
CREMA
DULCE DE
LECHE
METODO DE
ANLISIS
Max. 30
6a9
Max. 2
Min. 5,0
Max. 30
Mayor a 9
Max. 2
Min. 5,0
Fil 15B 1 988

Fil 13C 1 987
AOAC 15E 1
990.930.30
Fuente: FEPALE (1 998) primer orden, aventajado inclusive en contenido calrico a

otros de comprobado valor nutritivo. En el Cuadro 3, se muestra el valor energtico
Pgina 33
comprobado del dulce de leche con relacin a alimentos de distinta naturaleza.

3.3.3. Valores nutricionales
TABLA N2 COMPOSICIN NUTRICIONAL DEL PALLAR
HECHOS NUTRICIONALES POR 100 g

Energa
460 kj
110 kcal
Protena
6,64 g
Carbohidrato
19,58 g
Fibra
4,8 g
Azcar
1,44 g
Grasa
0,83 g
Grasa Saturada
0,192 g
Grasa Poliinsaturada
0.407
Grasa
0,049 g
Monoinsaturada
Colesterol
0 mg
Sodio
8 mg
potasio
453 mg
Contiene almidones (alrededor de 60% en forma de carbohidratos
complejos) que aportan energa
Al descomponerse terminan en glucosa que es liberada lentamente a la

sangre.
Es muy bajo en grasas, contiene minerales como calcio, fsforo, hierro,

manganeso, zinc que aumentan en cantidad al germinar.
3.4. Estacionalidad de la produccin nacional e internacional

Cuadro N4. Calendario de cosecha del pallar grano seco
La produccin de pallar se realiza casi exclusivamente en Ica (90%), porque en
las otras regiones los niveles productivos prcticamente no tienen significacin.
Pgina 34
Respecto a este producto, se destaca su marcada estacionalidad,

concentrndose casi toda la produccin en la segunda mitad del ao,
especialmente entre julio y diciembre. Las cosechas de este producto se inician
en junio y los mximos son obtenidos durante agosto y setiembre. En este
sentido, los momentos ms propicios para la compra de este producto van de
julio a octubre, perodo en el que la mayor parte de la produccin est saliendo
al mercado.
3.5. Volumen de produccin nacional e internacional
Las leguminosas de grano o menestras como se les conoce en el Per,
constituyen un grupo de 11 especies de la familia Fabaceae, cultivadas en ms
de 185 mil ha, bajo diversos sistemas de produccin, en costa, sierra y selva. La
produccin sobrepasa las 190 mil t de grano seco y 50 t de grano verde, con
rendimientos que fluctan entre los 0.8 t/ha y 4 t/ha en grano seco, y entre 3 t/ha
a 12 t/ha, dependiendo de la variedad, la zona de produccin y el nivel
tecnolgico empleada.
Pgina 35
FIGURA N5. PRODUCCIN DE PALLAR EN EL PER
Se produce en la zona costera del Per, departamento de Ica. La zona delimitada

para la produccin del cultivo de Pallar de Ica, comprende 5 provincias: Chincha,
Pisco, Ica, Palpa y Nazca. Delimitadas por las coordenadas geogrficas 1301 y
1526 de Latitud Sur y 74 42 y 76 24 de Longitud Oeste. El mayor desafo del
territorio est dado por la escasa disponibilidad de agua.
Pgina 36
FORTALEZA
1. Productos de calidad.
2. Personal altamente calificado en el
proceso productivo.
3. Puntualidad, responsabilidad y
calidad en el servicio que se ofrece
4. Abastecimiento interno seguro del
insumo pallar con la calidad
requerida
5. Contar con proveedores de granos
de pallar propios.
6. Insumos de calidad
7. Productos benficos para la salud.
8. El Per es el tercer lugar en
exportacin de pallar.
9. Tratados de libre comercio.
10. Recientes tendencias de los
consumidores que se orientan por
una alimentacin saludable.
11. Diversidad ecolgica y gentica.
DEBILIDAD
1. Carencia
de
capital
de
financiamiento.
2. Pocos recursos econmicos para
mejorar capacidad productiva
3. Insuficiente infraestructura
4. Falta de tecnologa para mejorar
productividad.
5. Poca experiencia en el comercio
internacional
6. Limitado avance en la investigacin,
innovacin y transferencia de
tecnologa.
7. La empresa no cuenta con mucha
OPORTUNIDAD
1. Recuperacin de la demanda mundial
y nacional de alimentos.
2. Reconocimiento a nivel internacional
del pallar.
3. Presencia de instituciones pblicas,
privadas y empresas que brindan
apoyo en asesoramiento tcnico para
este rubro de negocio.
4. Presencia de acuerdos comerciales
entre Per y Chile.
5. Crecimiento de la demanda de
productos naturales en el mercado
internacional.
6. Existencia de Entidades pblicas y
privadas que estn facilitando las

condiciones de acceso y participacin
en el mercado.
7. Productos aceptados en el mercado
externo
AMENAZA
1. Conflictos sociales latentes.
2. Incremento de actividades ilegales.
3. Posibilidad de inestabilidad de la
economa,
por
cambios
de
gabinetes.
4. Ingreso
de
nuevos
competidores
5. Ocurrencia de fenmenos naturales
adversos (El Nio, cambio climtico
y otros).
6. Dificultades en el acceso a crdito.
7. Cambios climatolgicos que nos
lleven a perder la competitividad y
oportunidad contra estacional de la
Pgina 37
solvencia econmica.
oferta.
3.6. Anlisis FODA de los factores que influyen en la produccin

CUADRO N5. ANLISIS FODA
3.7. Partners (Socios Estratgicos)
Proveedores Nacionales de Pallar
AgroPisco SAC Contacto : Juan Carlos Hurtado Direccin 1 : Av. Del Pinar
335, Urbanizacin Chacarilla, San Borja, Lima Direccin 2 : Carretera
Panamericana Sur Km.245.50, Paracas, Pisco, Ica Telfono : (+51 1) 372
8413 Fax : (+51 1) 372 8414 E- mail : agropisco@organiaperu.com Web :
Productos : Frijol,Pallar
3.8. Descripcin del producto

El producto que se ofrece en el proyecto es el manjar de pallar de altas calidades
dirigidas para el acompaamiento de alfajores, panes, frutas segn lo vea
conveniente nuestros clientes. Este manjar de pallar es producido en la provincia de
Ica, Per, actualmente.
El manjar de pallar es el producto de la mezcla de los insumos haberlo limpiado,
secado.
Pgina 38
3.9. Caractersticas fsicas del producto

TABLA N3 CARACTERISTICAS FISICAS DEL PRODUCTO
Caractersticas
Parmetro
Unidad
Sensorial
Especificacin
Slido
Chocolate claro
Fsico Qumico
Humedad
3.10.
Min 20-Max 30
Sacarosa
Min 37-Max 48
Solido de Leche
Min 26-Max 30
Materia Grasa
Min 2-Max 10
Proteinas
Min 10-Max 8
Lactosa
Min 6-Max 15
Cenizas
Min 1-Max 2
Composicin qumica
TABLA N4 VALORES NUTRICIONALES DE PALLARIN
Humedad
Mximo 3,0
Fineza
95-100% (Malla 200 mesh 75 micras)
Cenizas totales
Mximo 5,0
pH
Entre 5.5 6,5
Fibra cruda
Mximo 7.0
Pgina 39
3.11.
Valores nutricionales
TABLA N5 VALORES NUTRICIONALES DE PALLARIN
Informacin
Nutricional
Energa (Kcal)
Cantidad 100g
Porcin 1
294
88
Protenas(g)
1,8
Grasa Total (g)
1,8
H de C disp.(g)
54
16,2
Sodio (mg)
147
44
3.12.
Utilidad
El producto que se distribuir a las empresas de panaderas, pasteleras ser de

gran utilidad en la fabricacin de sus productos finales ya que el manjar le da el
gusto especial a sus producto. Con este producto a ofertar a las industrias se
garantizar los beneficios que el manjar de pallar ofrece para la salud y el
organismo del consumidor final; ya que nuestro producto brinda alta calidad en
todos los procesos del sistema productivo.
3.13.
Valor Diferenciador
El rubro y entorno de negocio en el que se desenvuelve DulceSur Per S.A.C.

obliga a estar siempre actualizados y en constante conocimiento del mercado
tanto nacional como internacional.
Para lograr el xito de la empresa es de vital importancia ofrecer productos
novedosos y que se diferencien de la competencia. Diferenciarse es necesario si
queremos obtener posiciones ventajosas en el mercado, es por esto que se
propone ofrecer valor diferencial ofreciendo el manjar de pallares que se oferta a
Pgina 40
la ciudad de Santiago-Chile brindando beneficios concretos y reales a los

clientes del negocio y que permita tener un valor mayor para el mercado o una
mejor posicin como marca colocndonos en una situacin privilegiada frente al
resto, la cual debemos aprovechar para posicionarnos como los primeros y los
mejores.
En base a ello se presenta de qu forma se innovar en el producto; lo que se
busca es generar la satisfaccin plena del consumidor final en el momento que
deguste un pastel, helados, alfajores acompaado del manjar de pallar y que lo
diferencia percibindola como un manjar distinto, lo que har que tenga buenas
expectativas del producto y exija a en nuestros clientes mayor demanda de sus
productos, lo que har que genere mayores cantidad de abastecimiento del
producto.
Este valor diferenciador se obtiene gracias a una ventaja comparativa que se
tiene en relacin a la produccin de los diversos tipos de pallares
que se
cultivan en el Per - Ica que son considerados uno de los mejores del mundo lo
que ayudar a realzar la calidad del producto y seguridad de su cantidad de
demanda y calidad solicitada, logrado gracias al clima enriquecido que presenta
la localidad y los factores que en ella influyen, en comparacin con ciertos
competidores presentes en la ciudad de Santiago-Chile.
Presentacin
CUADRO 6: PRESENTACIN DEL MANJAR DE PALLAR
Marca Envase
Embalaje
PALLARIN
Vidrio cilndrico color blanco de 1Lt ,Boca Twist -off
Estructura
Caja de cartn dimensiones
Tipo
Cartn corrugado
Presentacin
Caja de 36 Kg.
Nombre del producto: Logotipo,
etiqueta Fecha de Produccin
Fecha de vencimiento Registro
Rotulado
Sanitario
Peso Neto
Informacin Nutricional Lugar de
Procedencia
Pgina 41
3.14.
Certificacin de calidad
COMPROMISO CON LOS ALTOS ESTNDARES DE LA CALIDAD PER.

DanPer ha logrado implementar de manera efectiva su Sistema Integrado
de
Gestin (SIG) que incluye 9 certificaciones internacionales en las dimensiones

Econmicas, Sociales y Ambientales para sus plantas de procesamiento, tales
como el HACCP, BRC, ISO 9001, ISO 14001 y OHSAS 18001, BASC, BSCI y SA
8000. Con estas certificaciones, DanPer evidencia su compromiso con los altos
estndares de la calidad de sus productos, el desarrollo permanente de su capital
humano, el cuidado efectivo de la seguridad y salud ocupacional, y el cuidado y
respeto del medio ambiente.
DanPer es la primera agroindustrial en el Per en implementar y certificar las
Normas Internacionales ISO 9001, ISO 14001 y OHSAS 18001 (conocidas como la
Tri-norma) e integrarlas eficientemente en su Sistema Integrado de Gestin (SIG)
con otras normas de alcance mundial. Tambin ha sido la primera agroindustrial
peruana en Certificar la norma de gestin de Responsabilidad Social SA 8000 con
alcance en los procesos de conserva, fresco y congelado.
Sector Agro-Industrial Per
Proporcionamos a las empresas agroindustriales servicios de control de sus
procesos de produccin, calidad y seguridad de sus productos; soluciones
integrales en materia de seguridad y calidad alimentaria mediante nuestros anlisis
de laboratorio y nuestras certificaciones de calidad e inocuidad de los productos.
Contando para ello con personal altamente capacitado y calificado provenientes de
las mejores universidades del pas, con amplia experiencia en cada uno de los
campos de su especialidad.
CERTIFICAL S.A.C. ofrece a las empresas agroexportadoras los siguientes
servicios a travs de sus reas de laboratorio, inspeccin y muestreo:
Pgina 42
Anlisis Microbiolgicos de productos alimenticios.
Anlisis Microbiolgicos de aguas: de bebida, de produccin, de lavado y

riego.
Identificacin de cidos Grasos (omega 3, 6 y 9), cidos grasos trans,

colesterol.
Deteccin de Colorantes Naturales y Artificiales (Color Asta).
Deteccin de trazas de metales en alimentos.
Anlisis
identificacin
de
toxinas
naturales:
aflatoxinas
ocratoxinas, etc.
Esterilidad comercial para alimentos en conserva.
Anlisis y Elaboracin de Etiquetas nutricionales.
Anlisis de residuos de pesticidas rgano clorados y rgano fosforados.
Ensayos fsico qumicos y microbiolgicos para la obtencin del Registro

Sanitario emitido por DIGESA
Agroindustrial El Paico Ltda. Chile

Fue la primera empresa alimenticia en Chile en certificar ISO 22000:2005, una
Norma de Gestin de Inocuidad Alimentaria. Adems cuenta con las siguientes
certificaciones vigentes:
Sistema de Gestin de Calidad basado en la Norma ISO 9001:2008
Sistema de Gestin Medioambiental basado en la Norma ISO 14001:2004
Sistema de Gestin de Seguridad y Salud Ocupacional basado en la Norma

OHSAS 18001:2007
Norma Mundial de Seguridad Alimentaria BRC versin 6
Sistema de Gestin de Inocuidad Alimentaria basado en la Norma ISO
Pgina 43
22.000:2005
HACCP basado en la Norma Chilena NCh2861.Of2004 Certificaciones
Vigentes en otras plantas:
Industrial Ochagava Ltda.
Sistema de Gestin de Calidad basado en la Norma ISO 9001:2008
Sistema de Gestin Medioambiental basado en la Norma ISO 14001:2004.
Sistema de Gestin de Seguridad y Salud Ocupacional basado en la Norma

OHSAS 18001:2007
HACCP basado en la Norma Chilena NCh2861.Of2004
Pgina 44
CAPTULO IV DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO

4.1
Mercado y pblico objetivo del producto

El ambiente competitivo en el que se desenvolver el presente proyecto ser en
un tipo de mercado de competencia monopolstica, pues existen varias empresas
y personas naturales dedicadas a la comercializacin de manjar, en la que el
producto ofertado es bastante diferenciado. La cuestin clave en este caso es
que se presenta una diferenciacin del producto, mercanca no homognea ya
que se pone nfasis en las caractersticas particulares y atributos que se le da a
la pasta de cacao que le permitan ser, en algn aspecto, diferente a los dems
productos similares hechos por otras empresas. La competencia, entonces, no se
dar por precios sino por los atributos que se le d al producto como la calidad, la
textura y apariencia del grano de pallar, el servicio durante la venta y post venta,
la ubicacin y lugar de produccin, la publicidad y el empaque, etc
4.1.1. Segmentacin demogrfica
De acuerdo con los datos recogidos por el Instituto Nacional de Estadsticas, la
poblacin del rea metropolitana de Santiago alcanzaba los 7314176 habitantes.
Esta cifra refleja el amplio crecimiento en la poblacin de la ciudad durante el
siglo XX: en 1907haba 383 587 habitantes, 1 010 102 en 1940, 2 009 118
en 1960, 3 899 619 en 1982 y 4 729 118 en 1992.
Pgina 45
TABLA N6: SEGMENTACIN DEMOGRFICA

REGIN METROPOLITANA - INDICADORES SELECCIONADOS DERIVADOS DE LAS
ESTIMACIONES Y PROYECCIONES DE POBLACIN
Ao
2002
2005
2010
2012
2015
2020
ESTRUCTURA DE LA POBLACIN
Poblacin
Ambos
sexos
Hombres
6,285,2
73
3,063,2
82
3,221,9
91
95.07
6,494,536
0-14 aos
15-59
aos
60 o ms
aos
1,597,336
1,532,466
0-14 aos
25.4
15-59
aos
60 o ms
aos
64.1
Mujeres
ndice de
Masculinidad
(hpcm)
6,887,85
9
3,365,45
3
3,522,40
6
95.54
7,057,49
1
3,450,67
7
3,606,81
4
95.67
7,314,17
6
3,578,73
0
3,735,44
6
95.80
4,231,872
1,466,71
7
4,544,56
5
1,459,75
6
4,653,36
4
730,198
876,577
944,371
1,465,80
1
4,788,45
5
1,059,92
0
23.6
21.3
20.7
20.0
19.4
65.2
66.0
65.9
65.5
63.7
11.2
12.7
13.4
14.5
16.9
64.69
72.31
86.76
51.66
52.75
56.96
3,168,222
3,326,314
95.25
Poblacin
por grandes
grupos de
edad
4,030,647
657,290
7,724,879
3,783,742
3,941,137
96.01
1,501,064
4,921,544
1,302,271
Porcentaje
de Poblacin
10.5
ndice de
Adultos
41.15
47.65
59.76
Mayores
ndice
de
Dependencia
55.94
Demogrfica
53.47
51.56
(pcppa)
FUENTE: Instituto Nacional de Estadsticas,Chile
Pgina 46
Pgina 47
4.1.2. Segmentacin psicogrfica

Los "mainstreamers": Porcentaje de chilenos "mainstreamers": 33% Su meta:
la seguridad Su motivacin: la pertenencia social Su valor principal: la
aceptacin social.
Son la tipologa ms abundante en todos los pases donde se ha realizado el
estudio. Circulan en el mundo de lo domstico y de la cotidianidad. ''Se puede
decir que las mujeres y las dueas de casa, en particular, caen frecuentemente
dentro de la personalidad mainstreamers", explica Carolina Altschwager,
aunque aade que, de modo ms general, este perfil psicogrfico incluye sobre
todo a personas del segmento socioeconmico medio y mayores de 40 aos.
Seguir una rutina es fundamental para ellas. La familia y el hogar son
cuestiones primordiales y, de hecho, sus decisiones estn guiadas mayormente
por los afectos. Viven en barrios tradicionales, como Santiago, Providencia,
uoa o Las Condes, si son de la capital. Muy raro sera que optaran por La
Dehesa, por ejemplo. Es que, en general, no se guan por modas pasajeras, ni
les gusta ostentar. Adoran lo gregario y no enganchan con mensajes que
evocan soledad o individualismo. Por el contrario, se sienten cmodos en
atmsferas quetransmiten emotividad y tranquilidad.
Analizando los 7 tipos de Perfiles Psicogrficos de chilenos" Texto: Lourdes
Andrs; nos damos cuenta que este sera nuestro pblico objetivo ya que son
amas de casas que buscan el bienestar de su familia y siendo
nuestro
producto consumido por todo pero la decisin de compra es la ama de casa a

ellas nos tenemos que dirigir por el poder de compra.
Pgina 48
4.1.3. Segmentacin geogrfica

Chile es una repblica cuyo territorio se extiende por el oeste y suroeste de
Sudamrica; limita al norte con Per, al este con Bolivia y Argentina, y al sur y al
oeste con el ocano Pacfico; es un pas demasiado grande para la oferta de
manjar de pallar, ya el consumo en este pas es extenso; es por ello que se
realizara una segmentacin geogrfica donde el proyecto se centrar en la ciudad
de Santiago-Chile.
Figura N6. Segmentacin geogrfica
Pas de origen y destino

La
granindustria lctea seencuentra principales cuencas.
En
los ltimos aos se ha ampliado sobre La Libertad y Lambayeque, llegando a
acopiar en el 2,004 el 49.8% de la produccin nacional.
Est conformada principalmente por tres empresas grandes, Gloria, Nestl y Laive. Su
principal producto es la leche evaporada (S/.869 millones), seguida de la leche
pasteurizada con (S/.76 millones).
En los ltimos aos la demanda por leche fresca por parte de las grandes industrias
muestra una tendencia creciente, lo cual se ve reflejado en el incremento de 63.26%
de la produccin industrial de leche (2001-2005), que ha significado una produccin
anual de 327,808 Tn de leche evaporada al final del perodo.
El mercado de leche procesada muestra claramente mayor crecimiento: 293,007 Tn
Pgina 49
en el 2,001 a 391,627 Tn en el 2,005. La leche evaporada es el producto de mayor

colocacin pues concentra el 84.6% del volumen total vendido.
Produccin de Derivados Lcteos
Este sector se encuentra en crecimiento: de 37,912 toneladas producidas en el 2,001
se ha aumentado a 76,104 toneladas durante el 2,005 casi un 100% de incremento.
4.2. Identificacin de la competencia directa e indirecta
a)
Empresas lecheras de la industria lctea mayor Dentro de la industria lctea mayor,

slo cinco plantas industriales elaboraron manjar durante 2014. Nestl lider la
produccin, con 12.059 toneladas y una participacin de 39,6%. La sigui en
significacin Coln, con 31,8%, y bastante ms atrs se ubic Soprole, con 17,4%.
En cuarto lugar apareci Watts (Loncoleche), con 11%. Una baja produccin
mostr Surlat, con poco ms de 55 toneladas (0,2% del total producido) (grfico 4).
Unamirada a los elaboradores en el ao 2008 mostraba a Soprole liderando la
produccin, seguida muy de cerca por Coln y, algo ms atrs, Nestl. En
cuarto lugar se ubicaba.
tambin Watts, con una participacin inferior a los porcentajes actuales. A
principios de esta dcada, en los aos 2000, exista un total de doce empresas
produciendo manjar, que se redujeron a la mitad en 2008. Entre las industrias que
ya no existen destacan Caln y la empresa especializada en manjar LB, que
operaba en la IX Regin de La Araucana y que tambin elaboraba helados. Otras
como Cuinco y Chilolac han dejado de producir manjar.
b)
Grfico: 01 Produccin de manjar por empresas 2014
Pgina 50
En el cuadro se incluyen los datos de produccin de manjar en 2013 y 2014,

donde se observan algunos cambios en la participacin de las empresas, pero no
en el orden de precedencia entre ellas. Nestl mantiene su liderazgo, pero presenta
una reduccin de 1,7% en su produccin. Coln permanece en segundo lugar, pero
sube su participacin de 28% a 32%, acercndose a Nestl. En tercer lugar
aparece Soprole, industria que aumenta su volumen elaborado en casi 900
toneladas, con un crecimiento de 20,2%. Loncoleche, de Watts, mantiene su cuarto
lugar, bajando su produccin en 17,6%, dando preferencia a la produccin de leche
en polvo.
c)
Tabla N 7.Elaboracin de manjar por planta lechera(ton)
Empresas medianas o artesanales Desde el ao 2004 viene implementndose un

convenio de Odepa con el INE para realizar una encuesta a ms de 120 industrias
lecheras menores. En ella se constata la gran relevancia que tiene la elaboracin de
quesos y quesillos. En el caso del queso fresco, su volumen supera largamente los
datos de la lctea mayor. El manjar ocupa un lugar relativamente inferior, pero, segn el
ltimo dato publicado, correspondiente al primer trimestre de 2015, habra una docena
de industrias de tamao medio que informan su produccin. El dato anual para el ao
2014 es presentado en el cuadro 2, segn la informacin recin publicada por el INE.
De acuerdo con esta fuente, el mayor volumen de produccin de manjar en los ltimos
cinco aos se habra alcanzado en 2013, con 384,2 toneladas, bajando 8,6% en la
temporada 2014. Cabe sealar que la produccin de manjar de la industria de Los
Lagos Playa Venado, comentada en la introduccin, no est considerada en esta
informacin, situacin que ser corregida en el presente ao.
Pgina 51
Cuadro: N7.Elaboracion de manjar por tipo de industrias(toneladas)
4.3. Volmenes de exportacin e importacin

GrficoN2. Balance de comercio exterior de manjar (toneladas)
En el cuadro incluido en el grfico se puede ver cmo, a partir del ao 2011, las
importaciones de manjar han tenido una cada de cierta significacin (35%), bajando de
2.492 toneladas en 2011 a slo 1.608 en 2014.
En cuanto al origen de las importaciones, en el ao 2012 y tal como ha sido
histricamente, el manjar importado provino en 98,2% de la Argentina, existiendo en la
estadstica pequeos volmenes procedentes de los Pases Bajos, Uruguay, Estados
Unidos y otros pases.
El menor precio del
manjar importado desde la Argentina para la temporada
2014, en relacin con el de otros orgenes, hace bajar este porcentaje a 94% si se
considera el valor de las importaciones. Por su parte, las exportaciones, que venan
creciendo desde antes de 2012, aumentan hasta casi 4.600 toneladas en la
Pgina 52
temporada 2014
(28,3% con respecto a ese ao). En 2015, con datos parciales hasta julio que crecen
10%, se estima que podran alcanzar 5.000 toneladas, siguiendo la tendencia alcista de
los aos precedentes.
Precio
En las cadenas del retail existe una gran diversidad de envases y marcas con que se
ofrece el manjar, lo que tambin significa precios diferentes. El precio ms bajo
encontrado en un recorrido personal a fines de la tercera semana de agosto por un par
de supermercados del sector oriente de Santiago (Jumbo y Lder) correspondi a un
manjar en bolsa plstica de 1 kg con marca propia Lder, elaborado por Eckart: $
1.720. Lo segua en oferta a $ 1.990 un manjar en envase de 1 kg de la marca Calo,
de Watts, hasta llegar a $ 2.829 por kilo en el producto Receta de Campo, de Coln.
Entre estos extremos se ofreca tambin un producto de Nestl: Receta Casera, a $
2.599 y otro manjar Nestl de leche condensada, a $ 2.499 por kilo. Soprole
presentaba un envase de 900 g, rotulado como manjar artesanal, a $ 2.549 por kg, y
otro rotulado como acaramelado, a $ 2.399 por kilo.
Grfico N3. ndice de precios al consumidor del manjar y dulces untables
Pgina 53
4.4. Canales de distribucin

Nuestro producto ser por el canal de distribucin minorista esto significa que
constituye el penltimo eslabn en la cadena de distribucin y es por tanto la
actividad comercial que est ms cerca del consumidor.
Se ha producido un cambio revolucionario en la variedad de la oferta y en el
funcionamiento de estas empresas. La experiencia ha demostrado que el negocio
minorista de tamao medio tiene ms posibilidades de xito que las grandes
tiendas, cuando se trata de clientes interesados en ofertas de tipo ms individual y
exclusivo o que desean asesoramiento y atencin profesional. Por lo cual estamos
apostando por las pasteleras y panaderas de Santiago de Chile, segn los datos
empresa belga Puratos que realizo encuestas en la Regin Metropolitana
pertenecientes a los sectores socioeconmicos C1, C2, C3 y D, un 45% de los
chilenos adquiere el pan en minimarkets, almacenes de barrio y kioscos, mientras
que un 36% lo hace en panaderas o amasanderas y slo un 19% en
supermercados.
4.5
Determinacin del canal de distribucin
4.3
Nuestros manjares se distribuirn en las panaderas y las pasteleras de

Santiago de Chile
Tipo de presentaciones, empaque, envases y embalajes

Presentaciones:
Manjar de Pallar de 100gr
Condiciones de venta:
Las
caractersticas de nuestro
producto
Composicin:
Pallares
leche evaporada
azcar
Pgina 54
palo de canela
clavos de olor
esencia de vainilla
Ajonjol (al gusto)
Empaque:
Dimensin 25.5 cm
Calibre 1.5 mpg

Capacidad sensorial:
Textura granulado
Cortezas crocantes
Color marrn claro
Vida til: 2 aos
Embalado
Paletizado
La caja tiene una medida de 2 cm x

1.682m x 1.15. cm. Lo que permitir
tener un total de 30 manjares por cama
en la caja, y con 10 camas por caja lo
que permite un mejor embalado.
La paleta mide 1m x 1.2m x 0.15m,

Pgina 55
lo que permitir tener 4 cajas por

cama en la paleta y en total de 6
camas de cajas 24 cajas/paleta.
Pgina 56
4.4
Publicidad en el pas destino Santiago de Chile
Se realizar usos de afiches y flyers con informacin del producto en los puntos de
ventas y se llevara a cabo dos actividades BTL en periodos distintos, esta se basara
en degustaciones y animaciones para promocionar el producto.
Promocin de Ventas
Se refiere al uso de incentivos para inducir al cliente a adquirir el producto, tiene como
objetivo incrementar las ventas a corto plazo para de esa manera ganar participacin en
el mercado.
Antes de lanzar una promocin de ventas, hay que asegurase de que la empresa ser
capaz de atender a todos los clientes que la requieran y que, la inversin requerida para
la implantacin de la promocin, sea compensada con el aumento de las ventas que se
genere.
La estrategia promocional a ser aplicada estar dirigida a los clientes (promocin de
clientes), ofrecindoles un paquete con descuento, denominada lleva 4 y pague 3 a un
buen precio, buscando de esta manera incentivar la adquisicin del producto.
Merchandising
Son actividades que estimulan al consumidor a comprar el producto que se ofrece en el
punto de venta con el objeto de aumentar la rentabilidad a la empresa.
El merchandising se ocupa del conjunto de estudios y tcnicas comerciales que
permiten presentar el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto fsicas como
psicolgicas, al consumidor final.
Los objetivos bsicos que se han planteado para Manjar Blanco al aplicar
merchandising son:
Llamar la atencin.
Facilitar la accin de compra.
Lograr la aceptacin del pblico meta.
Para ello se har usos del merchandising visual o tambin llamado de presentacin,
consiste en mostrar correctamente los productos determinando su lugar de ubicacin
dentro de las perchas en los puntos de venta, con el fin de optimizar la circulacin de la
clientela dentro del establecimiento, buscando que la compra sea lo ms cmoda y
atractiva para el cliente, a su vez, lo ms rentable posible para la empresa.
Se debe considerar aspectos como:
Ambientacin de interior (visibilidad, amplitud, etc)
Organizacin y disposicin de la mercanca.
Exhibicin del producto en lugares visibles y de fcil acceso en sus

perchas.
4.5
Anlisis de los indicadores poblacionales del pas de destino
4.5.1 Poblacin segmentada
GRAFICO N3 PORCENTAJE DE POBLACIN DE CADA REGIN, ESTIMADO 2014

Nuestro mercado objetivo es la ciudad de Santiago-Chile Aproximadamente se
ha detectado que existen un total de 7, 314,176 habitantes segn los datos de
INE-Chile, Lo cual representa el 40,6% de todo el pas chileno.
GRAFICO N4 PORCENTAJE DE POBLACIN DE CADA REGIN,

ESTIMADO 2014
4.5.2 Indices de crecimiento poblacional (natalidad, mortandad, esperanza de

vida)
TABLA N8 DATOS DE CRECIMIENTO POBLACIONAL
Nmero de
nacimientos
Tasa Bruta de
Natalidad
Nmero de
defunciones
Tasa Bruta de
Mortalidad
Crecimiento
Tasa de
Crecimiento
Natural (pmh)
Saldo
migratorio
Saldo
migratorio
Tasa
Migracin
Crecimiento
Tasa de
Crecimiento
Total (pmh)
FECUN
MORTA
Tasa Global
de
Esperanza de
Vida al Nacer
Ambos sexos
Hombres
Mujeres
Tasa de
Mortalidad
Ambos sexos
Hombres
Mujeres
DINMICA DE LA POBLACIN
97,829
93,255
101,358
99,585
102,356
100,904
15.56
14.36
14.72
14.11
13.99
13.06
30,052
32,046
36,961
37,286
39,725
45,267
4.78
4.93
5.37
5.28
5.43
5.86
67,777
10.78
61,209
9.43
64,397
9.35
62,299
8.83
62,631
8.56
55,637
7.2
-3,414
-3,602
-3,723
-3,723
-3,723
-3,723
9,103
12,261
21,364
26,566
26,566
26,566
0.91
1.33
2.56
3.24
3.12
2.96
73,466
11.69
69,868
10.76
82,038
11.91
85,142
12.07
85,474
11.68
78,480
10.16
1.91
1.78
1.83
1.77
1.78
1.73
77.82
74.88
80.90
78.22
75.35
81.24
78.52
75.76
81.43
79.13
76.58
81.79
79.47
76.92
82.13
80.11
77.72
82.61
7.65
8.26
7.00
7.52
8.34
6.65
7.07
7.75
6.36
6.96
7.30
6.62
6.80
7.14
6.45
6.51
6.78
6.23
4.5.3 Niveles percapita de consumo segmentado

TABLA N9. NIVELES PERCA PITA DE CONSUMO SEGMENTADO
Regin
Capital
Metropolita
na
Santiag
o
PIB 20121
(millones
CLP)
48 802
068
PIB 20122
(millones
USD)
101
679
POBLACI
N3
6 685 685
PIB per
cpita (USD
NOMINAL)
15
208,5
4.5.4 Tendencias de hbitos de consumos
Fuente: Ine,2014
4.6 Anlisis de los indicadores econmicos pas de destino

4.6.1 Nivel de crecimiento econmico pas de destino
Chile ha sido una de las economas de ms rpido crecimiento en
Latinoamrica en la ltima dcada. Sin embargo, despus del auge observado
entre 2010 y 2012, la economa registr una desaceleracin en el 2014 con un
crecimiento de 1,9%, afectada por un retroceso en el sector minero debido al
fin del ciclo de inversin, la cada de los precios del cobre y el declive en el
consumo privado. En paralelo el desempleo ha aumentado, desde el 5,7% en
julio de 2013 al 6,6% en junio de 2014.
4.6.3 Moneda, tasa de inflacin, niveles de pobreza

4.6.3.1. Moneda
El peso es la moneda de curso legal de Chile. Su cdigo es CLP, su nmero

ISO 4217 es 152 y su smbolo es comn con el de monedas que llevan el
mismo nombre, el signo $.
El peso fue establecido en 1817 junto con la independencia del pas y se
mantuvo como tal hasta el 31 de diciembre de 1959, cuando fue
reemplazado por el escudo. Por medio del decreto ley 1123, publicado el 4
de agosto de 1975, el peso fue retomado como unidad monetaria a partir del
29 de septiembre de ese mismo ao con una tasa de un peso por cada mil
escudos.
Nuevo Sol = 210 Pesos Chilenos
Calculadora de Nuevo Sol a Peso Chileno
Nuevos
Soles
210,25
Pesos Chilenos
Calculadora de Peso Chileno a Nuevo Sol

Pesos Chilenos
4,80
Nuevos Soles
Tasa de Inflacin
Cuadro N8 - IPC Chile actual e histrico
perodo
septiembre 2015
inflacin
agosto 2015
4,643 %
4,988 %
julio 2015
4,620 %
junio 2015
4,420 %
mayo 2015
3,970 %
abril 2015
4,138 %
marzo 2015
4,183 %
febrero 2015
4,404 %
enero 2015
4,533 %
diciembre 2014
4,640 %
perodo
inflacin
septiembre 2015
4,643 %
septiembre 2014
5,140 %
septiembre 2013
1,950 %
septiembre 2012
2,852 %
septiembre 2011
3,267 %
septiembre 2010
1,874 %
septiembre 2009
-2,257 %
septiembre 2008
9,232 %
septiembre 2007
5,849 %
septiembre 2006
2,813 %
4.6.3.2. Niveles de pobreza
Chile se encuentra dentro de los cinco pases que en su ltima informacin

revelaron una disminucin en los ndices de pobreza, ya que tal como lo
anunci el sbado pasado la Encuesta Casen, el pas registra que el 7,8%
de la poblacin se encuentra en este rango versus el 10,9% que estaba en
2011, Segn el informe, despus de Chile, el tercer pas con menos pobreza
de las naciones con informacin disponible al 2013
CUADRO N9 NIVEL DE POBREZA EN AMERICA LATINA
4.7
Anlisis PBI
El producto interior bruto de Chile en 2014 ha crecido un 1,9% respecto a 2013.
Se trata de una tasa 24 dcimas menores que la de dicho ao, cuando fue del
4,3%.
En 2014 la cifra del PIB fue de 194.123 M., con lo que Chile es la economa
nmero 43 en el ranking de los 196 pases de los que publicamos el PIB. El
valor absoluto del PIB en Chile cay 14.180 M. respecto a 2013.
El PIB Per cpita de Chile en 2014 fue de 10.922, 900 menor que en 2013,
cuando fue de 11.822. Para ver la evolucin del PIB per cpita resulta
interesante mirar unos aos atrs y comparar estos datos con los del ao 2004
cuando el PIB per cpita en Chile era de 4.938.
Si ordenamos los pases que publicamos en funcin de su PIB per cpita, Chile
se encuentra en el puesto 57 de los 196 pases de los que publicamos este
dato.
En esta pgina puedes ver la evolucin del PIB en Chile. Puedes ver el listado
completo de los pases de los que publicamos el PIB clicando en PIB y ver toda
la informacin econmica de Chile en Economa de Chile.
GRAFICO N5 EVOLUCIN TASA DE CRECIMIENTO PBI DE CHILE
4.8. Tasa de empleo, desempleo e ingresos per capita

4.8.1. Tasa de Empleo
GRAFICO N6 TASA DE FUERZA LABORAL
4.8.2 Tasa de desempleo

GRAFICO N7 TASA DE DESEMPLEO DE CHILE-EVOLUCIN
4.8.2.1. Ingresos Per Capita
Chile cruzar en 2015 el umbral de los US$20 mil de ingreso o PIB per
cpita, medido en paridad de poder de compra, un ao antes de lo que
proyect en septiembre el Fondo Monetario Internacional (FMI), de acuerdo
con la actualizacin de cifras que hizo el organismo multilateral.
4.8.3 Tratado libre comercio firmados y en cartera
El Acuerdo de Libre Comercio entre Per y Chile fue suscrito el 22 de agosto de 2006,
en la ciudad de Lima y se encuentra vigente desde el 1 de marzo de 2009. Dicho
Acuerdo constituye una ampliacin del Acuerdo de Complementacin Econmica N
38 (ACE N 38) vigente desde 1998 y desarrollado en el marco de la Asociacin
Latinoamericana de Integracin (ALADI). En tal sentido, se mantuvo el programa de
liberacin arancelaria previsto en el ACE N 38 y se incluyeron las disciplinas de
servicios e inversiones.
El cronograma de desgravacin contenido en el ACE N 38 dispone la eliminacin de
los derechos aduaneros y cargas equivalentes de carcter fiscal, monetario, cambiario
o de cualquier otra naturaleza, para la formacin de una Zona de Libre Comercio. En
tal sentido, el cronograma de desgravacin a 15 aos quedar concluido a partir del 1
de julio del 2013 para nuestras exportaciones, y el comercio entre ambos pases
quedar totalmente liberado a partir del 1 de julio del 2016.
Asimismo, el Acuerdo contempla disposiciones en materia de acceso a mercados de
mercancas, rgimen de origen, procedimientos aduaneros, salvaguardias,
antidumping y derechos compensatorios, polticas de competencia, medidas sanitarias
y fitosanitarias, obstculos tcnicos al comercio, inversin, comercio transfronterizo de
servicios, entrada temporal de personas de negocios, cooperacin y promocin
comercial, solucin de controversias, transparencia y disposiciones de administracin
del Acuerdo.
Cabe sealar que entre el ao de entrada en vigor del ACE N 38 (1998) y el 2011, el
intercambio comercial bilateral tuvo un crecimiento de 702%, a una tasa promedio
anual de 17%. En ese periodo, las exportaciones del Per a Chile crecieron 1327% y
las importaciones, 380%. Esto ha colocado a Chile como el sptimo pas de destino de
las exportaciones del Per al mundo, y el primero en Latinoamrica. Dentro de este
intercambio comercial, sobresalen nuestras exportaciones no tradicionales que han
venido creciendo a tasas anuales promedio de 15%, entre ellas se destacan los
sectores qumico, agropecuario, metal-mecnico y textil. Cabe notar que 70% de las
empresas peruanas exportadoras a Chile son micro y pequeas empresas.
Asimismo, Chile es el primer pas latinoamericano de origen de inversin extranjera en

el Per, con una participacin de 6.1%. La inversin de Chile en el Per tiene
presencia en casi todos los sectores de destino, en especial, comercio, construccin,
energa, finanzas, industria, minera y vivienda.
4.8.4 Barreras arancelarias para el ingreso del producto
Arancel general
Cuadro N10. Arancel General
Arancel preferencial producto chileno:

Chile, a pesar de tener un mercado relativamente pequeo, es considerado la
economa ms abierta de Latinoamrica. Ha firmado acuerdos comerciales con ms de
56 pases, por lo que se ha convertido en el pas con el mayor nmero de acuerdos
suscritos a nivel mundial, lo que le permite tener acceso a un mercado de ms de 3.800
millones de potenciales consumidores y beneficiarse de una serie de ventajas como
son el tener acceso a una gran variedad de productos y servicios a precios mucho ms
competitivos.
En la actualidad, aunque el arancel general es el 6%, segn los datos publicados por la
Cmara de Comercio de Santiago, el arancel efectivo de las importaciones chilenas

durante 2009 se situ en el 1,2%, el ms bajo de su historia. Esta disminucin es
consecuencia de la ya mencionada consolidacin de acuerdos comerciales con el resto
del mundo as como del avance de los calendarios de desgravacin.2
Por otro lado, cabe mencionar que todos los productos que se exportan a Chile de
origen peruano sern liberados al 100% en el 2016.
Para poder identificar si el producto a exportar actualmente cuenta con algn beneficio
arancelario deber acceder a la web del ALADI.
4.9
Anlisis de la demanda
El anlisis de la demanda es el punto de partida para poner en marcha toda la

inversin, por lo que es considerada como el elemento ms importante en todo
anlisis de mercado. La demanda est determinada por las necesidades sentidas, el
poder adquisitivo, las posibilidades de compra y las preferencias del consumidor. El
total de estos factores determina la demanda efectiva en cuanto a calidad, volumen y
estructura.
El principal propsito que se persigue con el anlisis de la demanda es determinar y
medir cules son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto
al manjar de pallar, as como determinar el nivel de aceptacin del producto a ofrecer y
el nivel de satisfaccin de las expectativas de dicha demanda en base a su calidad.
Las empresas mostradas a continuacin son aquellas que forman parte de la
demanda del proyecto, sobre las cuales se definir los recursos necesarios para la
inversin y operacin.
EMPRESAS PASTELERAS DE CHILE SANTIAGO

PASTELERIA MORZAT
Esta
encantadora
pastelera,
cuenta
con
los
tradicionales pasteles a base de bizcochuelo suave y

tambin las clsicas alternativas de panqueque y mil
hojas aunque por lejos las ms pedidas son
las tortas
especiales. Sus sabores inspirados en las deliciosas
pastelera alemana, van desde el sacher, la Holanda y hasta la infaltable torta 3

leches.
DIRECCION: casa matriz pedor de Valdivia 3059
PATELERIA FRANCESA MADAME TOURE
Inspirado por la ms fina pastelera francesa, el creador de
esta pastelera ha impresionado por su mezcla de sabores
y la calidad de sus productos.
DIRECCION: Alonso de Camargo 7017, las condes
MELINKA
Las tortas de MELINKA se han transformado
en un
verdadero clsico. Su variedad de bizcochos, tortas de

merengue, panqueques y mil hojas destacan gracias a su
relacin precio calidad.
Las especialidades de la casa son la Torta
de
Panqueque Chocolate de Mazan, La reina Ana y la torta de pure de castaa.

DIRECCION: Av. Vitacura 7128, Vitacura PASTELERIA DE LA BARRA
De la barra se ha trasformado en uno de los principales
referentes de la repostera gourmet en nuestra capital.
La eleccin de cada uno de los ingredientes utilizados
en sus preparaciones garantiza sabor y calidad.
Empanadas, macarrones, tortas. En tortas desataca:
La Corazn y Seduccin.
DIRECCION: Jilla Bernstein 853, La reina
EMPRESAS HELADERAS DE CHILE SANTIAGO
ZENZERO
Esta heladera cuenta con helados saludables, entre
ellos estn los orgnicos, sin azcar y sin gluten, los
que son ideales para diabticos y celiacos.
Tambin tiene productos sin lactosa, y algunos la catalogan como un lugar apto para
veganos. Sus clientes dicen que los precios valen la pena, pues aseguran que sus
productos son de calidad.
Direccin: Mall
Providencia.
Costanera
Center
local
1165,
LA FORTUNA
En este restaurante italiano, adems de sus pastas
destacan sus tortas y helados, los sabores
caractersticos son el helado de t verde y el de yogur
de arndanos.
Direccin: Avda. Vitacura 3325, Avda Kennedy 7931,
Isidora Goyenechea 2800 local 64.
EMPORIO LA ROSA
Es una de las clsicas gelateras de Santiago, muchos
van en busca de su helado para luego pasear por el
Parque Forestal.
Uno de sus clsicos sabores es el helado de
rosa, tambin encontrars otras variedades
como naranja-jengibre, nutella con frambuesa y
menta, miel de ulmo, frutilla pimienta y menta
limn albahaca, por mencionar algunos.
DIRECCION: Merced 291. Santiago
SAN FRANCISCO DE LONCOMILA
Los helados de esta lechera estn presentes en
diferentes locales.
Sus productos son fabricados con ingredientes
naturales, algunos de sus productos son los
helados de brownie, papayas a la crema, mil
hojas, tambin tienen versiones light de algunos
de sus postres.
DIRECCION: Virgen del pilar 1054, la cisterna,
Santiago
CAF DEL OPERA
Sus clientes destacan el helado de uva verde,
de chocolate blanco, murta, pistacho y el mandarina-mango. Puedes pedir distintas

opciones de copas de helados, adems de disfruta del resto de su carta que incluye
sndwiches y pastelera.
DIRECCION: Jos Miguel de la Barra esquina Merced, Santiago.
LA ESCARCHA
Este saln de t, se destacada por su helado de canela. Tiene una gran cantidad de
helados artesanales que podrs disfrutar y acompaarlo con tortas y ricos cafs.
DIRECCION: Manuel Montt 042, Providenci
4.10 Proyeccin de la demanda estimada

4.11 Aspectos culturales del pas del destino
Predomina un contraste entre dos culturas: una cultura cosmopolita en la poblacin
urbana y una cultura ms popular que tiene influencia predominantemente
espaola, pero contiene races araucanas. Estas influencias son muy marcadas
en la msica y la danza chilenas. Chile tiene una fuerte tradicin literaria,
donde se destacan dos Premios Nobel de Literatura: Gabriela Mistral y Pablo
Neruda, ambos poetas.
4.11.1
Idioma
El espaol es el idioma oficial de facto y la lengua administrativa de Chile, donde

tambin recibe el nombre de castellano, hablado por el 99,3 % de la poblacin en
la forma conocida como espaol chileno y por unos pocos en las formas
denominadas espaol andino y espaol chilote. Pese a que
no existe un
reconocimiento oficial de la lengua hispana a nivel constitucional, la propia

Constitucin, as como todos los documentos oficiales, estn escritos en este
idioma
4.12.2
Costumbres
La capital, Santiago de Chile, es el centro econmico y cultural de la sociedad chilena

dominante. Las costumbres de Chile se extienden a todo el pas. Los chilenos viven
con mucha pasin el ftbol, aunque los rodeos tambin tienen su aficin. Las
costumbres chilenas hacen uso de la variada geografa del pas. Son muy populares el
surf, que aprovechan las cordilleras de Chile y su extensa lnea de costa. Aunque
abunda el marisco, la gastronoma chilena vara segn la regin.

La cultura chilena se expresa en una amplia variedad de medios, como la boyante
industria cinematogrfica. Pintores como Roberto Matta y Carlos Sotomayor, han dado
fama al arte chileno. La literatura chilena cuenta con varios premios Nobel, como Pablo
Neruda y Gabriela Mistral, que han impulsado el peregrinaje literario a Chile, as como
la superventas internacional Isabel Allende.
El baile nacional es la cueca, que surgi en 1824. La msica es muy importante para
los chilenos: como durante los 70 cualquier tipo de oposicin contra la junta militar
estaba ilegalizada, la cancin protesta comenz a circular clandestinamente.
4.12.3
Cultura de negociacin
Mantener algn contacto o reunin previa con las personas que van a participar en la
reunin es muy importante para el negociador chileno. Para obtener una cita se
recomienda solicitarla con dos semanas de anticipacin y reconfirmar este
compromiso. Otro detalle importante a mencionar es que los chilenos son
generalmente puntuales, aunque usted o su colega chileno pueden llegar tarde
aproximadamente por 15 minutos sin inconveniente, sin embargo no es recomendable
llegar 30 minutos despus de la hora pactada. Un firme apretn de manos es normal
en los encuentros de negocios. El contacto visual directo es importante, adems es
importante siempre dirigirse a su interlocutor con sus apellidos y los ttulos que
ostentan. Los chilenos mantienen la formalidad en todo lo que hacen, pues consideran
que al momento de negociar trminos de un contrato se debe tener la seriedad del
caso para que no existan malentendidos.
Las relaciones de negocios: Principios fundamentales de la cultura de negocios
Las relaciones personales son fundamentales para hacer negocios en Chile. La familia
y la amistad tienen un gran rol, y es vital establecer una relacin de confianza para
lograr relaciones de negocios fructuosas. A los chilenos no les gusta sentirse apurados
o presionados, y por ello las negociaciones suelen desarrollarse con ms calma que
en Europa o Norteamrica.
Los empresarios no hablan necesariamente ingls. Se aprecia que la otra persona
pueda expresarse en espaol.
El primer contacto: Es mejor conocer primero a la alta jerarqua. Siempre es

necesario pasar por la secretaria, que cumple un rol de agente encargado de
control para el jefe.
Los saludos: Cuando uno conoce a alguien en Chile, se da la mano. Las

mujeres a veces se dan una palmada en el antebrazo o el hombro, en vez de
darse la mano. En una situacin grupal, es mejor darle la mano a todas las
personas presentes.
4.12.4
Cmo presentarse: Usar el apellido, precedido de Sr., Sra. o Srta. La mayora

de los hispanos tienen dos apellidos, el del padre y la madre. En general, solo
se utiliza el apellido del padre.
Las relaciones de negocios: Las relaciones personales son esenciales para
hacer negocios en Chile. Se necesita forjar una relacin amigable y de
confianza.
Los regalos: No se espera que haya regalos de empresas antes que se haya
formado una relacin. Los regalos caros y vistosos pueden provocar una
incomodidad. Es mejor tener un gusto conservador: agenda de cuero, lpices
de buena calidad, encendedores, accesorios de oficina, licor. Cuando se
recibe un regalo, es mejor abrirlo de inmediato, delante de la persona que lo
ha regalado.
Comunicacin de negocios: Es comn que haya una conversacin ligera antes
de hablar de negocios. Se aprecia que haya una actitud de hombre/mujer de
negocios con un poco de humor. No hay que sorprenderse si lo interrumpen:
no es un gesto de mala educacin, sino ms bien una manera de mostrar
inters y entusiasmo. Los sentimientos y emociones pesan en la negociacin.
Hay que estar dispuesto a hacer compromisos, porque esto muestra que se le
da ms importancia a la relacin que a los aspectos financieros del acuerdo.
Cdigo de etiqueta: Las apariencias cumplen un rol importante en los
negocios. Es importante estar vestido con cuidado e higiene. Los cdigos
vestimentarios en general son formales y conservadores: traje y corbata para
los hombres, y traje de chaqueta para las mujeres. Los hombres tienden a
usar la chaqueta al salir de la oficina, incluso cuando solo es para almorzar.
La tenida es menos formal fuera de las grandes ciudades y en ciertos
sectores.
Tarjetas de visita: Es util disponer de tarjetas de visita impresas en ingls por
un lado, y en espaol por el otro. En general, las tarjetas son entregadas a
todos los participantes al principio de la reunin.
Fechas festivas importantes
CuadroN11. Fechas festivas Importantes en Chile
Ao Nuevo
Viernes y sbado santo
Fiesta del trabajo
Combate naval de Iquique
San Pablo y San Pedro
Asuncin
Fiestas Patrias
Da de la hispanidad
Da de Todos los Santos
Da de la Inmaculada Concepcin
Navidad
1 de enero
Variable
1 de mayo
21 de mayo
junio-julio
15 de agosto
18-19 de septiembre
octubre
1 de noviembre
8 de diciembre
25 de diciembre
Periodos durante los cuales generalmente cierran las empresas
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CAPITULO V MARKETING MIX
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En lo que se refiere a precios, segn investigaciones realizadas en internet,

los manjares en Chile se venden a 3$ -5$ euros, y nosotros como nuevos en
este rubro, empezaremos dando un precio de 2.5$ euros que equivale a
nuevos 8.75 soles, donde en el cuadro de punto de equilibrio ms abajo de
este plan de exportacin se muestra.
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5.1
Precio
5.2 Plaza y/o distribucin

Canales:
El principal canal que utilizamos es preparadores que se encuentras en
nuestros distribuidores tales como las pasteleras y panaderas.
Inventario:
El stock de nuestro producto se controla a travs de un sistema informtico
que permite mantener la contabilidad en lnea, permitiendo controlar los
pedidos a travs de nuestro sitio web, o en las diferentes sucursales a lo
largo de Santiago - Chile.
5.3
Producto
Marca:
Dado que es un producto que est enfocado solamente a mercados
internacionales, su marca debe ser llamativa, un nombre moderno pero a su
vez se lo perciba como un producto elaborado de pallar, que sea percibido
como un producto sano y natural, por lo tanto se ha elegido la marca
PALLARIN.
Funcionalidad:
El producto constituye un dulce que es delicioso y nutricional para el
organismo, y puede ser incluido en la dieta alimenticia de personas de todas
las edades.
Calidad y tecnologa:
El producto est hecho a base de pallar; elaborado artesanalmente.
Valor agregado:
El empaque resulta mucha comodidad para el consumidor, ya que facilita su
consumo y la conservacin del producto. Adicionalmente, su alta calidad
nutricional.
Categorizacin:
Se propone exportar el producto con la elaboracin de pallar; en presentacin
de 250gramos.
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5.4 Promocin
La promocin debe ir de acuerdo con la propuesta de publicidad y se encarga
sobretodo de asegurar que el concepto del manjar de pallar sea transmitido
al momento de promocionar el producto.
Si la imagen y concepto del producto no estn bien estructurados y
promocionales, la calidad del producto pierde todo su valor y la marca se
deteriora en el mercado. Por ello es importante tener bien claro el concepto
que se quiere trasmitir en el mercado extranjero.
El concepto bsico que se plantea transmitir al consumidor es ser un manjar
nutritivo a base de pallar y otros sabores, que invita a llevar un estilo de vida
sano.
Los medios promocionales que ms se utilizarn sern:
* Exhibiciones de mostrador y punto de venta.
* Degustaciones de producto.
* Muestras gratuitas. * Exhibiciones con la marca del producto.
* Carteles y afiches promocionales.
* Pgina web y redes sociales.
Nuestro objetivo
b) Promocin 10% ms
Se creara una promocin que consiste en vender 10% ms del contenido por
el precio de euros, se realizara 200 promociones en total. La promocin ser
vlida en los das de feria de productos orgnicos en los meses de febrero,
marzo, abril y mayo.
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5.5
Publicidad
5.5.1 Afiches
Figura N 7
5.5.2 Banner
5.5.3 Trpticos
5.5.4 Merchandasing
Tarjeta de presentacin
Figura N 8
5.5.5 Campaa publicitaria

Campaa publicitaria
En esta campaa damos a conocer las bondades del manjar de Pallar un spot
publicitario de 45 segundos donde el despliegue de las escenas en un parque
dando a conocer el producto Manjar de Pallarn dando un claro mensaje tanto de
la marca y el producto final.
Anlisis situacional
Con la gran demanda de los mercado internacionales del producto como es el
pallar, viene siendo requerida por los productos originarios de nuestros pas como
es el Per, aprovechamos esta situacin para enfocarnos en las bondades de
nuestra costa peruana, mostrando zonas impactantes, donde el comparador se
vea atrado, tentados a inclinase por nuestros producto.
Porque no solo nos estamos enfocando en nuestro pas en una primera instancia
tambin mostramos la parte ms atractiva de Chile con el porcentaje alto de
consumo de pallar.
Objetivos publicitarios
1.
Informar
Para poder hacer llegar un mensaje claro con nuestro spot a los compradores
Chilenos logramos informar de una manera clara directa concisa y seductora con
los puntos precisos tenemos un producto adecuado a las necesidades que ellos
estn buscando que son originarios del Per donde se produce el mejor pallar de
esta forma damos un claro informe para que el cliente en este caso compre
nuestro producto y no tenga ningn tipo de confusin.
2.
Recordar
Es importante mantenernos en la mente del consumidor ms all de las grandes

campaas de consumo para que cuando estas lleguen podamos contar con cierta
ventaja al mantener un buen nivel de notoriedad.
Para poder lograr que los clientes puedan recordar siempre acerca del producto
del producto, mediante nuestro spot estn realizadas con nias consumiendo el
Manjar de Pallarin con la frase recordatoria La felicidad est hecha en casa con
PALLARN esta ser el slogan.
3.
Construir una imagen positiva en el mercado
Permitir
construir
una preferencia sobre
nuestra
marca,
producir un
cambio respecto a la competencia y modificar la percepcin previa que pudieran

tener sobre nosotros.
Estrategia creativa
4.
Uniqueness
La diferenciacin del Manjar de Pallarin, est en base a la procedencia de los
granos de pallar, as obtendremos la calidad y pureza en el proceso productivo
logrando un agradable sabor que nos diferencia de la competencia haciendo
nuestro producto nico.
5.
Mercado
El mercado objetivo a donde est dirigido el producto son las panaderas y
pasteleras que operan en Chile que participan en las ferias donde nuestro
spot ser vistos por los visitantes ya sean proveedores de manjares y
competidores.
6.
Medios
Los medios que se emplearan para la publicidad del producto son las ferias
nacionales e internacionales.
Como la feria gastronmica EIIGA de Chile en mismo Chile, que tambin este ao
2016 se realiz en el Per, otras ferias tambin como hay organizacin para
ferias mediante PROMPERU en distintas fechas del ao dentro y fuera del
Per
Adems, se busca llegar a nuestros clientes por medio de internet utilizando
las redes sociales como Facebook y Twiter;
Mensaje
Se busca resaltar el lema comercial de la marca: La felicidad est hecha en
casa con PALLARN. Con ello logramos diferenciar el producto gracias a su
calidad, sabor tpico del pallar peruano, sistema productivo de calidad y por lo
cual se logra garantizar la calidad del producto final del cliente.
7.
Storyboard
Guin
ESCENA 1
TITULO DEL SPOT: HERMANOS
En una maana hay unos nios jugando, donde se enfoca a los dos hermanos con
edades similares en el parque muy entusiasmados y alegres. Y comienzan a
conversar del sentimiento que les brinda su mam.
NIO 1: (con alegra y emocin) Mi mam me quiere todo esto. (Abre los brazos
para exclamar)
NIO 2: Mi mam me quiere todo esto y la luna. (Contento y tierno levantando los
brazos sealando al cielo)
NIO 1: Mi mam me quiere la luna y el sol y el astro. (Muy entusiasmo, con voz
de ternura)
Mostrar el producto manjar, enfocando la etiqueta del Pallarin untando en panes,
tortas y alfajores.
NIO 2: Mi mam me da manjar de PALLARIN, panqueques con manjar de
PALLARIN, torta con manjar de PALLARIN, alfajor con manjar de PALLARIN.
NIO 1: A m tambin, si somos hermanos.
NIO 1,2:(Alegra, complicidad, mirndose a los ojos ambos) Chcatela!
LOCUTOR OFF
La felicidad est hecha en casa con PALLARN (Mostrar el producto)
CAPITULO VI LA PRODUCCIN
6.1
De la infraestructura
Como se mencion en puntos anteriores, el proyecto se encargar de
comprar la materia prima (pallar) a los productores directamente.
Un punto muy importante para la localizacin ser la cercana y
disponibilidad de la materia prima, es por ello que la planta procesadora
del manjar se ubicar del departamento de Ica, Per. Esta cumple con las
condiciones mnimas bsicas que exige el Reglamento de Buenas
Prcticas de Manufactura para Alimentos Procesados. Cabe sealar que
se tiene como fortaleza la localizacin del proyecto ya que Ica
en
el
departamento con mayor produccin de pallar
6.2
Del diseo y flujo de produccin

Los factores del diseo y flujo de produccin se considera en el momento
de elaborar para la distribucin son:
* Determinar el volumen de produccin
* Movimientos de materiales
* Flujo de materiales
* Distribucin de la planta.
Se recomienda utilizar, como esquema para la distribucin de
instalaciones, el flujo de operaciones orientado a expresar grficamente
todo el proceso de produccin, desde la recepcin de las materias primas
hasta la distribucin de los productos terminados, pasando obviamente
por el proceso de fabricacin.
Proceso de elaboracin
1. Recibo de materia prima
2. Almacenamiento
3. Limpiado del producto
4. Proceso de los pallares
5. Envasado
6. Empaquetado
7. Distribucin y entrega del producto
6.3 Del proceso de produccin

Grfico N8. Diseo y flujo de produccin de Pallarin
Manjar de pallar-1Kilo
Ingredientes:
1. 500 g pallar
2. 1 taro(410g) de leche evaporada
3. 500 g de azcar
4. 1 canela en rama
5. 10 clavos de olor
6. Ajonjoli
Preparacin:
Poner a remojar los pallares desde el da anterior. Pelarlos, abrirlos por la mitad y
retirarles un embrin, ya que ste no se deshace al cocinarse.
Ponerlos a cocinar en una olla con agua. Aparte poner una tetera con agua a
hervir para cambiarles el agua de coccin despus de 10 minutos de hervor.
Cuando se estn deshaciendo y el agua se haya casi consumido, retirar la canela
y los clavos de olor. Licuar y colar los pallares para mejorar su textura. Agregarle
la leche y el azcar. A partir de ste momento no se puede dejar de remover,
raspando bien el fondo de la olla con una cuchara de madera para que no se
pegue. Hacerlo hasta que tome punto. (Que al pasar la cuchara se vea el fondo
de la olla). Y colocar en un recipiente; adicionalmente agregarle el ajonjol)
Grfico N9.Proceso de produccin de pallarin

Pasos para seguir la elaboracin de la preparacin de manjar de pallar
6.4 De los equipos

Equipos necesarios para tener una buena produccin de Manjar de pallares
1. Licuadora industrial: Es un aparato electrodomstico para mezclar, moler
y licuar para la elaboracin del manjar de pallares
2. Cocina Industrial: Aquella enfocada principalmente a la elaboracin de

alimentos en grandes cantidades, los cuales sern servidos en los
horarios que la empresa lo requiere. Su principal caractersticas es la
rapidez y coordinacin en las elaboracin culinarias.
3. Peladoras: Es una mquina pequea que nos permite el pelado de todo

tipo de legumbres. La mquina ocupa menos de 20 cm, no llega a pesar
ni medio kilo, por lo que es un utensilio realmente til para el hogar y
pequeos restaurantes.
4. Etiquetadora: Est bsicamente compuesta de un cabezal etiquetador

con un sistema que despega la etiqueta del papel soporte y la transfiere
sobre el producto.
5. Empaquetadora: La mquina empaquetadora es el dispositivo para

empaquetar los productos terminados para su proteccin y funciones
decorativas.
6. Computadoras: Son necesarias para poder llevar el control de la entrada

de materia prima y la salida del producto y entre otros usos importantes.
7. Escritorios: Es usado frecuentemente en el entorno de trabajo y de

oficina, para leer, escribir sobre l, para usar utensilios sencillos como
lpiz y papel o complejos como una computadora. Los escritorios tienen a
menudo uno o ms cajones.
8. Sillas: Es un mueble cuya finalidad es servir de asiento a una persona.

Suele tener cuatro patas, aunque puede haber de una, dos, tres o ms.
9. Archivo: Es para poder almacenar documentos importantes de la

empresa.
10. Mascarillas Desechables: Mascarilla contra polvo sirve para proteger la

seguridad de la vida al impedir que el polvo entre en el sistema
respiratorio humano, o al menos reduciendo el polvo.
11. Delantales: Es una prenda protectora externa que cubre sobre todo el
frente del cuerpo. Puede ser usado por razones higinicas as como para
proteger la ropa frente al desgaste y el desgarro.
9.- Mallas para el cabello: Son para poder cubrir el cabello apretando y
manteniendo en su lugar.
10.- Uniformes del personal: Dado que la prevencin de la contaminacin de los

alimentos se fundamenta en la higiene del manipulador.
11.- Guantes para el uso de alimentos: Utilizar guantes es necesario para

asegurar un buen nivel de higiene en los alimentos.
CAPITULO VII ENVASE Y EMBALAJE

7.1
Estrategia funcional y diseo del envase y empaque

El diseo del producto presenta una imagen llamativa, moderna y juvenil
cuyos colores basan en el marrn claro tambin resaltando el pallar por su
alto conteniendo nutricional. La caracterstica principal del diseo del
empaque es permitir una imagen de muestra del producto y resaltar las
caractersticas funcionales del alimento.
Empaque: La parte frontal del empaque consta de la imagen, la marca del
producto y el sabor, y en el reverso del empaque se indica la informacin
nutricional, ingredientes, contactos de servicio al cliente, permisos de
importacin y distribucin, nombre de comercializador e importador.
1.
Nombre del Producto: PALLARIN
2.
Los ingredientes, deben ir en orden decreciente
3.
Marca Comercial: DULCESUR S.A.C.
4.
Razn Social de la Empresa: Sociedad Annima Cerrada.
5.
Contenido neto en unidades del Sistema Internacional. 250 gramos
6.
Nmero de Registro Sanitario
7.
Fecha de elaboracin: Ao 2015
8.
Tiempo Mximo de Consumo: Hasta 4 meses cerrado y abierto 2 das.
9.
Forma de Conservacin: Envoltura Totalmente Cerrada.
10.
Precio de venta al pblico (P.V.P.): euros
11.
Ciudad y Pas de Origen: Lima, Per
12.
Informacin Nutricional
7.2 Material del envase y empaque

Lo que usaremos sern:
Empaque. Cajas cartn de buena calidad corrugado grandes

para colocar los manjares
Envase: Vidrio cilndrico color blanco de 250ml,Boca Twist -off
7.2.1 Etiqueta
El manjar de pallar a exportar tiene el peso 250 ml que cuenta con las medidas
exactas para poder saber cmo ubicarlas en el pallets. La medida exacta del
producto es:
En la parte frontal de la envoltura contiene el isotipo, logotipo que ayuda a
identificar nuestro producto a exportar, tambin contiene el peso exacto del manjar
de pallar y en la parte de atrs del producto encontramos todos los ingredientes,
precauciones y beneficios que ayudara a conocer a todos nuestros clientes el
producto que le estamos ofreciendo.
GRFICO: DISEO DEL ENVASE
Se dise la siguiente etiqueta para el producto en estudio, adaptndose a la
normativa francesa sobre el etiquetado, en la que se detalla la informacin
nutricional del producto, su composicin, lugar de procedencia, peso neto y otra
informacin de importancia.
7.2.2 Paetizado
FIGURA N8: DISTRIBUCIN DEL PALETIZADO DEL PRODUCTO
LARGO
112 cm
ANCHO
112 cm
La paleta mide 1m x 1.2m x 0.15m, lo que permitir tener 4 cajas por cama en la
paleta y en total de 6 camas de cajas 24 cajas/paleta.
7.2.3 Embalaje
Las medidas sern de 10cm 3cm, con un peso de 42gm o 1.4oz colocndole la
imagen de nuestra empresa en la parte frontal de la caja para el fcil
reconocimiento. La caja tiene una medida de 0.5 cm x 0.6m x 0.35m. Lo que
permitir tener un total de 30 manjares de pallares por cama en la caja, y con 10
camas por caja.
Conociendo las medidas, se procede al embalaje del producto el cual es una caja
de cartn de buena calidad con doble corrugado con las medidas siguientes:
FIGURA N9: DISEO DEL EMBALAJE DEL PRODUCTO
Parte frontal:
3.
Marca producto
4.
Contenido neto
5.
Lugar de
procedencia, direccin
Cont. 72 unid. De
pasta de cacao
ANCHO
34 cm
ALTURA
36 cm
Parte lateral
1.
Empresa
productora
2.
Marca
producto
LARGO
36 cm
El embalaje del manjar de pallar contiene 36 kg.

En el embalaje del manjar de pallar detallar todas las caractersticas del
producto; es as que, en la parte frontal y partes laterales podremos observar la
marca, isotipo, logotipo, contenido, peso.
Teniendo detallado las medidas del envase del producto, se dar a conocer
cunto manjares de pallar se almacenar en las cajas para la exportacin al
mercado chileno.
En la caja de cartn se ubicarn 6 filas de manjar, en la que cada fila est
conformada por 6 unidades del producto a comercializar. Es as que se obtendr
un total de 250 envases de manjar de pallar
7.3
Normativa reguladora para el uso de envases y

etiquetas para el pas del destino
Requisitos que debe cumplir el importador en Chile

El procedimiento de importacin de alimentos de cualquier tipo involucra
realizar dos tipos de trmite ante la Secretara Regional Ministerial de Salud
de la Regin Metropolitana
SEREMI. En primer lugar se debe solicitar un certificado de destinacin
aduanera y en segundo lugar se debe obtener la autorizacin de uso y
disposicin. Previo a esta ltima solicitud, la Secretara Regional de Salud de
la Regin Metropolitana, inspeccionar y/o someter a anlisis de laboratorio
dichos productos para comprobar que cumplen con la normativa sanitaria
vigente.5
De forma general, los pasos que deben seguir son:
1. Realizar el Certificado de Destinacin Aduanera
2. Depositar los productos en una bodega autorizada de alimentos
3. Una vez los alimentos estn en la bodega, hay que realizar la Solicitud de
Uso y disposicin a la que habr que adjuntar una ficha tcnica de los
productos, un anlisis cuali-cuantitativo, un certificado microbiolgico y en su
caso, cualquier otro certificado especfico del producto del que se trate.
4. Una vez inspeccionados los productos y los documentos por parte de los
Seremi de
Salud, se finalizar el proceso con la Resolucin de Uso y Disposicin.
Envases
Para cumplir con los requisitos de envases se deben revisar las Resoluciones
de Requisitos Fitosanitarios por tipo de producto. Anexo N 1.
En general los envases debern ser nuevos y de primer uso, no
permitindose el reenvase. Los envases debern ser rotulados con una
etiqueta que indique pas y departamento de origen, nombre de la especie
vegetal, nombre o cdigo del productor, nombre o cdigo de la empacadora
autorizada (nombre o cdigo establecido en registro SENASA) y fecha de
embalaje.
Si el producto es enviado a granel en los medios de transporte, cada fruto
tendr una etiqueta con la informacin solicitada en los envases.

Para el limn especficamente, deber ser enviada en envases con tapa y
material de primer uso, no permitindose el reenvase. En los envases se
deber indicar la informacin LIMON SUTIL de exportacin a Chile Cdigo
de Producto/huerto Cdigo de la empacadora Departamento Temporada
SENASA PER.
Para las paltas, el envo deber ir en envases y material de acomodacin de
primer uso tambin. Los envases debern llevar la siguiente leyenda ubicada
en la cara frontal de la caja:
Cuadro N 11. Informacin necesaria en los empaques
Etiquetado
Todos los productos importados deben indicar el pas de origen. Todos los
alimentos empacados deben tener la siguiente informacin en la etiqueta, la
cual debe estar de manera visible en el conjunto del envase: nombre
(descripcin del producto); pas de origen; pureza o descripcin de las
materias primas mezcladas en el producto; as como su peso neto y volumen
en unidades del sistema mtrico.
Cualquier producto destinado a ser comercializado en territorio chileno debe
llevar las etiquetas en espaol para todos los ingredientes, incluso los
aditivos, la fecha de fabricacin y expiracin de los productos, y el nombre del
productor o importador. Los artculos etiquetados en otro idioma tienen que
ser re-etiquetados en Chile antes de que puedan ser puestos para la venta en
el mercado.
Los alimentos y bebidas deben contener la siguiente informacin: El nombre
especfico del producto (indicando la naturaleza, forma de empaque y

presentacin por ejemplo: mitades, partes, etc.); el peso neto o volumen (para
los lquidos, en litros, mililitros o centmetros cbicos; para los slidos, en
kilogramos o gramos); el nombre y la direccin del importador, agente, o
representante; el nmero y fecha de permiso de importacin concedidas por
el Ministerio de Salud Pblica; fecha de fabricacin o empaquetado y la de
vencimiento; los ingredientes principales en orden decreciente de proporcin;
los
aditivos,
especificando
nombres;
las
instrucciones
para
el
almacenamiento; y las instrucciones para el uso.

Con el fin de evitar el pago de posibles multas o padecer trabas para el
ingreso del producto al mercado, siempre es aconsejable que los
exportadores peruanos soliciten instrucciones al importador chileno sobre las
caractersticas especficas para etiquetar el producto en cuestin.
CAPITULO VIII COMERCIALIZACIN

8.1 Estrategias de venta
Mostrar al cliente la facilidad de pago con nuestros productos, adems de
tener diversas promociones de acuerdo a sus necesidades en compras al por
mayor, innovando con nuestros productos y ofreciendo diferentes
degustaciones con respecto a nuevos sabores, de acuerdo a los resultados
se agregara el producto a nuestros servicios o se reemplazara.
Nuestros servicios no tienen lmites al mercado, y lo implantaremos en el
medio con avisos publicitarios, boletines informativos, pagina web y anuncios
va internet, con el fin de que la empresa se imponga en el mercado.
Utilizaremos las siguientes estrategias para tener mayor participacin en el
mercado:
Estrategia 1: Posicionamiento del producto y la marca aprovechando el
conocimiento que tiene el mercado francs del cacao peruano.
Actividad 1: Explotacin de las caractersticas del manjar de pallar peruano
para resaltarlas como materia prima que garantiza la calidad en el producto
final.
Actividad 2: Participacin en ferias internacionales
Actividad 3: Mantener la calidad y mejorarla en el tiempo con la finalidad de
establecer un alto prestigio de la manera de comercializar frente a otros
pases.
Actividad 4: Desarrollo de publicidad; para ello se prev anuncios
publicitarios, tarjetas de presentacin, volantes y el diseo de una pgina web
inclusive como principales factores.
Estrategia 2: Liderazgo en
proveedores propios del pallar
costo
aprovechando
la
asociacin
con
Actividad 1: Con el adecuado manejo de los proveedores propios que se

encargan del cultivo de pallares se lograr incrementar el rendimiento por lo
que significa que se reducirn los costos de insumos de produccin, sin dejar
de percibir y obtener un producto de calidad para la distribucin.
8.2
Formas de Pago
La estrategia de precio que se utilizara es la estrategia de tipo flexible, la
cual permite influir de cierta manera en la demanda de nuestros
distribuidores, desarrollando de esta forma un marketing flexible, es decir,
que al haber cambios en el entorno de la empresa estos pueden afectar
al precio de los manjares provocando una variacin en un corto plaza ya
que existe competencia muy cercana que puede afectar nuestro producto,
es por eso que se considera importante utilizar esta estrategia con nfasis
en el logro de los objetivos planteados dinamizndonos con el mercado.
8.2.1.Medios de Pago
La empresa Dulce sur SAC se utilizara los medios de pago en efectivo,

letras y depsitos.
Condiciones de venta Poltica: El cliente deber hacer su pedido 15 das
antes de la entrega con la cantidad exacta ya sea por diferente medio de
pago mencionado, adems se fijara un precio sombra dirigido a los
clientes.
Descuentos Pronto pago: Se otorgara un descuento del 3% si el pago es al
contado y efectuado en no ms de 15 das (3%/15n/30).
Se ofrecer a todos los clientes sin excepcin alguna.
Precio sombra: se otorgara un precio sombra exclusivamente a ciertos
clientes seleccionados, el cual consiste en: por la compra de 6 paquetes
con 9 porciones cada uno, dando un total de 54 porciones, se aplicara un
1% de descuento al precio normal del producto.
8.3.
Estrategia de distribucin
Entre el consumidor o usuario final y el fabricante o prestador de servicios

normalmente hay uno o ms intermediarios que le agregan valor a la
transaccin de intercambio.
Conceptualmente, se puede definir un canal de distribucin como el conjunto
de intermediarios relacionados entre s que cubren la distancia entre proveedor
y cliente, aadiendo valor a la transaccin en trminos de lugar, tiempo y
posesin.
Esta visin tradicional encaja perfectamente en el enfoque de 'empuje' que

visualiza la distribucin como una manera de llevar productos y servicios
desde el lugar donde se generan hasta el lugar donde el cliente o usuario final
puede adquirirlos y consumirlos. El enfoque se centra en estas actividades
pero sin perder de vista aquellas que sirven de 'atraccin' de clientes, como la
publicidad o la promocin de ventas. La idea bsica es que la participacin de
mercado de una empresa resulta del balance que logre para hacer coincidir
clientes y satisfactorios en el punto de venta Los objetivos que se buscan
lograr al establecer alianzas colaborativas tpicamente estn relacionados con
ofrecer un mayor valor agregado a los clientes, responder gilmente a la
diversidad. Pero el objetivo ms importante de nuestras alianzas es el de
ganar acceso al mercado. Nuestras Alianzas estn fundamentadas en
contrato, buscando una relacin ganar - ganar y buscamos lograr una
integracin
de
sistemas de
trabajo
(operacin,
distribucin,
servicio,
administracin) para el logro de objetivos comunes. Y visualizan una relacin

de largo plazo que no se limita al aspecto de negocio, sino que se extiende a
lo cultural y personal y se han considerado las caractersticas y necesidades
de los clientes, para atenderles mejor y mejor que la competencia, el resultado
final de las decisiones de distribucin y logstica debe ser evaluado en
trminos de la Satisfaccin del cliente. Para la distribucin de nuestro producto
utilizaremos la Distribucin Selectiva, ya que hemos seleccionado a nuestro
criterio los mejores lugares de venta para el producto, en este caso panaderas
y pasteleras.
CAPITULO IX EXPORTACIN
9.1.
Descripcin del proceso de exportacin
SERPOST, el Correo del Per, tiene a disposicin de los exportadores

peruanos el Exporta Fcil; servicio que nos permite exportar nuestros
productos de manera sencilla, segura y rpida, reduciendo los trmites
burocrticos, as como los elevados costos logsticos y de transporte.
Con Exporta Fcil, podremos exportar mercaderas con un valor de hasta
US$5,000. Cada exportacin podr contener varios paquetes que no superen
los 30 kilogramos cada uno, y tambin podremos realizar todos los envos
que necesitamos para concretar nuestra venta en el exterior.
Tambin podemos usar el modo de exportacin por un porcentaje de
container junto con otra empresa de exportacin para abaratar costos y no
malgastar espacio.
9.2.
Documentos requeridos
Permiso de Embarque de Exportacin: Documento de destinacin
aduanera a travs del cual la Aduana certifica la salida legal de las 46
mercancas hacia el exterior. Este documento es elaborado por el
Despachante de Aduanas y legalizado por la informacin, tal como
antecedentes del exportador, antecedentes financieros (modalidad de
venta, clusula de venta, modalidad de pago, sucursal del Banco
avisador que controlar los retornos, monto de la exportacin, valor
lquido de retorno), fecha de embarque, puerto de embarque y
desembarque, pas de destino, va de transporte y descripcin de las
mercaderas.
Documento de Embarque: Documento de embarque (Contrato de
Fletamento) emitido por la compaa naviera y firmado por el capitn de
la nave que acredita el embarque, con fecha, puerto de origen y destino,
cantidad y condiciones de la mercanca recibida a bordo. Constituye un
ttulo de propiedad para el consignatario y lo habilita para solicitar la
entrega de las mercancas en el punto de destino.

Orden de Embarque: Documento extendido por la empresa de
transporte o por la agencia en caso de transporte martimo. Es
empleado cuando un exportador requiere de la reserva de un espacio

fsico en una nave u otro tipo de vehculo para embarcar una
mercanca. Lo debe suscribir el Agente Despachador de Aduanas,
constituyndose en una solicitud ante el Servicio Nacional de Aduanas
para que autorice el embarque de las mercancas.

Recibo y Depsito Aduanero: Estos recibos se usan para transferir
responsabilidades cuando el artculo de exportacin se transporta por
medio de transportistas nacionales al puerto de embarque, y se deja
con el transportista internacional de exportacin.

Certificado de Seguro: Si el vendedor provee el seguro, el certificado del
mismo establece el tipo y monto de cobertura. Este certificado de
seguro puede ser negociable y mediante este el cliente asegura su
mercanca con el transportista.

Lista de Embalaje de Exportacin: Una lista de embalaje de exportacin
es mucho ms detallada e informativa que una lista de embalaje
nacional, indica el tipo de envase: caja, cajn, tambor, cartn, y dems.
Muestra los pesos individuales, netos, legales, tara, y bruto, as como
tambin las medidas de cada paquete. La lista de embalaje debe
adjuntarse a la parte exterior de un embalaje, El transportista o el
agente de transporte emplea la lista para determinar el peso y el
volumen total y si se est embarcando la carga correcta.

Licencia de Exportador:
En algunos lugares el gobierno requiere que se cuente con una licencia

de exportacin para cargas de exportacin.
9.3.
TIPOS DE CERTIFICADO, PERMISOS, LICENCIAS O
AUTORIZACIONES
EL CERTIFICADO DE ORIGEN:
Documento que acreditara la procedencia y origen del manjar de pallar, los

requisitos para la obtencin del certificado de origen:
Declaracin jurada de origen.
Certificado de origen debidamente llenado, sellado y firmado por
el exportador segn formato aprobado por los acuerdos
comerciales.
Copia de la factura de exportacin.
Constancia de pago por derecho de trmite.
Es certificado de origen se puede solicitar en : ADEX,
SIN, CCL, siendo el costo de S/.50 por envi.
CERTIFICADO SANITARIO DE EXPORTACIN DIGESA:
Documento que garantiza por escrito que un determinado lote de un alimento a

exportar es apto para consumo humano y cumple con determinados requisitos
sanitarios.
Solicitud del exportador.

Acta de inspeccin.
Informe de ensayo o anlisis.
Fotocopia de resolucin directoral de habilitacin sanitaria vigente.
Recibo de pago original (1%UIT hasta 20TM)
REQUISITOS HABILITACIN SANITARIA-DIGESA:

Proceso por el cual verifica que el establecimiento cumple con todos los
requisitos y condiciones sanitarias sealadas para la fabricacin del
producto destinado a la exportacin.
Recibo de pago por derecho a trmite 5% UIT.
Fotocopia del RUC que corresponda a razn social.
9.4.
Identificacin de la partida arancelaria
1.1. INCOTERMS
CUADRO N12. PARTIDA ARANCELARIA
Para este plan de exportacin, no utilizaremos Incoterms ya que no lo

consideramos necesario porque la exportacin no ser en gran
cantidad.
9.5.
Tipos y caractersticas del contenedor a utilizar
La empresa Dulcesur SAC emplear para el traslado de sus mercancias

contenedores REEFER; ya que son unidades para el traslado en forma segura y a
temperaturas controladas de toda carga perecible como lo es el manjar. Los
equipos Reefer permiten transportar carga perecible va transporte terrestre a
diferentes lugares lejanos ;manteniendo las temperaturas requeridas por los
productos en forma segura para que llegue a su destino final en ptimas
condiciones, preservando su frescura, calidad, presentacin original y dems
caractersticas propias del producto.
Nuestras cargas sern consolidadas.
CAPITULO X FLUJO FINANCIERO

Cuadro 13: Tangibles e Intangibles
Descripcin
Cantidad
Costo
unitario
BIENES INTANGIBLES
Libros contables
Libro de caja
1
Libro diario
1
Registro de compra
1
registro de venta
1
Inventario y balance
1
libro banco
1
Otros intangibles
Estudios
1
Constitucin de empresa
1
Licencia municipal
1
Sanidad- registros
1
BIENES TANGIBLES
Maquinaria y equipo
Licuadora industrial
3
Etiquetadora
2
Empaquetadora
2
Cocina Industrial
4
Mesas de trabajo
2
Peladores
3
Muebles y equipos de oficina
Mesa en acero inoxidable
2
Anaquel de metal
2
Reloj de pared
1
Pizarra acrlica
1
Repisa cerrada puerta plegable
1
Silla ergonmica para oficina
3
Escritorios de oficina
3
Archivadores
2
Computadoras
2
Impresora
1
Calculadora
2
Telfonos
3
Herramientas
Recipientes plsticos
20
Cuchillos de acero inoxidable
8
Baldes de plstico
10
Sillas de plstico
10
30
30
40
40
30
30
1500
150
200
700
1500
2200
1500
1500
200
350
1500
800
50
100
600
180
250
150
1800
500
50
60
12
25
35
25
Total
S/. 2,750.00
S/.
200.00
30
30
40
40
30
30
S/.
2,550.00
1500
150
200
700
S/. 33,120.00
S/. 19,350.00
4500
4400
3000
6000
400
1050
S/ 11320
3000
1600
50
100
600
540
750
300
3600
500
100
180
S/.
2,450.00
240
200
350
250
Carretilla manual
Tablas de silicona
Pinzas de acero inoxidable
Vasos de vidrio
Botiqun de primeros auxilios
Maletn con herramientas bsicas
Extintores
Total de Bienes
2
2
3
12
1
1
3
120
100
12
2
60
250
200
S/.
240
200
36
24
120
250
600
3,5870.00
Cuadro 14: Resumen de Inversiones

Descripcin
BIENES INTANGIBLES
Libros contables
Otros intangibles
BIENES TANGIBLES
Maquinaria y equipo
Muebles y equipos de
oficina
Herramientas
CAPITAL DE TRABAJO
Mano de obra
Pago de servicios
Publicidad
Materia prima
TOTAL INVERSIN
Total
2,750.00
200.00
2,550.00
32,120.00
19350.00
11,320.00
2,450.00
211555.96
76,183.96
86,160.00
11,100.00
38,112.00
246425.96
En estos cuadros podemos observar la cantidad total en soles de los bienes

tangibles e intangibles que utilizaremos en la empresa, y tambin el resumen de
inversiones que nos servir para saber cunto dinero poner como capital y evaluar
el prstamo bancario necesario para poder lanzar el negocio para la exportacin
de manjar de pallar a Santiago de Chile.
Cuadro 15: Depreciacin
Detalles
Cantidad
Licuadora industrial
Etiquetadora
Empaquetadora
Cocina Industrial
Mesas de trabajo
Peladores
Impresora
Calculadora
Telfonos
Impresora
TOTAL
3
2
2
4
2
3
1
2
3
1
DEPRECIACIN
Monto de
Valor
Tiempo
Tasa de
Depreciacin
inversin
residual
(aos) depreciacin
anual
individual
ao 5
1500
5
0.1
450
2250
2200
5
0.1
440
2200
1500
5
0.1
300
1500
1500
5
0.1
600
3000
200
5
0.1
40
200
350
5
0.1
105
525
500
5
0.1
50
250
50
5
0.1
10
50
60
5
0.1
18
90
500
5
0.1
50
250
8360
2063
S/.10,315.00
Cuadro 16: Amortizacin:

AMORTIZACIN
Detalles
Investigacin y estudios
previos
TOTAL
Cantidad
1
Monto de
inversin
S/.30,000.0
0
30000
Valor
Tiempo
Tasa de
Amortizacin
residual
(aos) Amortizacin
anual
ao 5
5
0.2
6000
S/. 6,000.00
En estos cuadros se definen la depreciacin por el uso anual de los productos necesarios para la produccin y la amortizacin.
Resumen de Depreciacin y Amortizacin.

Monto de
inversin
S/. 10,315.00
S/. 6,000.00
Detalles
Depreciacin
Amortizacin
TOTAL
Cargo
Tiempo
(aos)
5
5
Tasa de
depreciacin
0.1
0.2
S/. 16,315.00
Cantidad
Depreciacin
anual
S/. 1,031.5
S/. 1,200.00
S/. 2,231.50
Valor residual
ao 5
S/. 51,575.00
-
Tiempo
(hrs)
sueldo
mes
Total mes
Total Rem
anual
Gratificacin
Asignacin
Familiar
CTS
Aporte
Familiar
Total costo
anual (S/.)
1,700.00
1,700.00
20,400.00
3,400.00
1,983.3
3
2,320.50
28,103.83
Mano de obra directa

Gerente
Secretaria
700.00
700.00
8,400.00
1,400.00
Operarios
375.00
1,500.00
18,000.00
3,000.00
525.00
TOTAL M.O.D.
2,775.00
3,900.00
46,800.00
7,800.00
525.00
816.67
1,750.0
0
4,550.0
0
955.50
11,572.17
2,098.69
25,373.69
5,374.69
S/.
65,049.69
Mano de obra indirecta

Contabilidad
Servicios
Generales
400.00
400.00
4,800.00
66.67
405.56
474.50
5,746.72
375.00
375.00
4,500.00
62.50
380.21
444.84
5,387.55
TOTAL M.O.I.
775.00
775.00
9,300.00
129.17
785.76
919.34
TOTAL MANO DE OBRA
S/.
11,134.27
S/.
76,183.96
Cuadro 17: Sueldos Personal

En este cuadro se puede observar los sueldos de que cada tipo de personal directa como indirecta en la empresa con sus distintos
tipos de pagos mensuales como anuales.
Cuadro 18: Costo de Servicios:

Descripcin
Agua
Gas
Luz
Telfono
Internet
Fumigaciones
Alquiler
Alquiler
Costo
unitario
Cantida
d mes
250
50
500
80
100
50
5,000.00
700
1
10
1
1
1
1
1
1
TOTAL
Total
mes
Total
Anual
250.00
3,000.00
500.00
6,000.00
500.00
6,000.00
80.00
960.00
100.00
1,200.00
50.00
600.00
5,000.00 60,000.00
700.00
8,400.00
7,180.00 86,160.00
Cuadro 19: Materia Prima:

Descripcin
Unidad
Cantidad
semanal
Costo
unitario
Costo Total
semanal
MENSUAL
Pallar
kilogramos
30
10.00
300.00
ANUAL
Leche Evaporada
tarros
30
3.30
99.00
Canela en rama
gramos
50
2.00
100.00
Clavo
gramos
50
2.00
100.00
Azcar
kilogramos
30
4.00
120.00
Ajonjoli
gramos
50
1.50
75.00
Total de insumos
794.00
3,176.00
38,112.00
|Cuadro 20: Publicidad
Publicidad
cantidad
mensual
Posters
Publicitarios
Volantes
Otros
Total publicidad
Costo
mensual
2,500.00
3,000.00
100.00
Periodo de
aplicacin en
meses
450.00
600.00
1,500.00
2,550.00
6
4
4
Costo
anual
2,700.00
2,400.00
6,000.00
11,100.00
Cuadro 21: Costos Variables y Costos Fijos:

DETALLE
Costos variables
Materia prima
Mano de Obra directa
Costos Fijos
Mano de obra indirecta
Pago de servicios
Publicidad
Depreciacion y
amortizacion
Intereses
Total Costos
2015
103,161
.69
38,112.0
0
65,049.6
9
184,133
.66
11,134.2
7
86,160.0
0
11,100.0
0
2016
104,114
.49
39,064.8
0
65,049.6
9
185,829
.88
11,134.2
7
88,314.0
0
11,100.0
0
AOS
2017
105,091
.11
40,041.4
2
65,049.6
9
187,916
.08
11,134.2
7
90,521.8
5
11,377.5
0
2018
106,742
.64
41,042.4
6
65,700.1
9
190,179
.99
11,245.6
1
92,784.9
0
11,661.9
4
2019
108,425
.71
42,068.5
2
66,357.1
9
126,351
.21
11,358.0
7
95,104.5
2
11,953.4
9
2,231.50 2,231.50 2,287.29 2,344.47 2,403.08

73507.8 73050.1 72595.1 72143.0
5,532.06
9
1
7
7
287,295 289,944 293,007 296,922 234,776
.35
.37
.19
.63
.92
Cuadro 22: Estructura Financiera:

Aporte Interno
Monto
%
Rubro
INVERSION FIJA
Bienes tangibles
Bienes intangibles
TOTAL INVERSION
FIJA
34,870.00
34,870.00
11.39
%
271,205.56
88.61
%
306,075.56
100.0
0%
76,183.96
86,160.00
11,100.00
97,761.60
271,205.56
91,822.67
2015
32,120.00
2,750.00
30.0
0%
214,252.89
70.0
0%
Cuadro 23: Presupuesto de Ingresos:

Rubros
Total
Monto
32,120.00
2,750.00
CAPITAL DE TRABAJO
Mano de obra
Pago de servicios
Publicidad
Materia prima
TOTAL CAPITAL DE
TRABAJO
TOTAL INVERSION
Aporte externo
Monto
%
2016
Aos
2017
2018
2019
Demanda
(Kg)
precio de
venta
TOTAL
INGRESOS
144,000.0
0
158,400.0
0 174,240.00
8.42
8.67
1,212,480. 1,373,739.
00
84
191,664.00
210,830.4
0
8.93
9.20
9.48
1,556,447.
1,997,994
24 1,763,454.72
.20
Para vender pesar 250 gramos cada pote por lo tanto con el nmero de Demanda Propia que hemos sacado con los datos
referenciales es si lo multiplicamos saldra 30000 gramos, 120000 gramos mensuales aproximadamente, en un ao (x12) son
144000.00 kg anuales a exportar y aumentaremos un 13% anualmente con respecto al ao anterior.
El precio de un solo e equivale a 9.14 de C.F.U. + 8.42 de C.V.U. dando 0.72nuevos soles por Manjar y lo venderemos a 2.50
dlares que equivalen a 8.42 nuevos soles, la resta nos dar la ganancia neta, en el primer ao ser de 7.22 nuevos soles.
Cuadro 24: Punto de Equilibrio:
Rubros
Produccin Kg.
Ingresos
Totales
Precio venta
unitario
2015
144,000.00
1,212,480.00
Aos
2017
2018
174,240.00 191,664.00
1,763,454.
1,373,739.84
1,556,447.24
72
2016
158,400.00
8.42
8.67
184,133.66
Costos fijos
Costos
103,161.69
variables
Costo variable
unitario
0.72
Costos totales
287,295.35
Punto de Equilibrio
Unidades de
23,902.29
185,829.88
104,114.49
2019
210,830.40
1,997,994.2
0
8.93
9.20
9.48
190,179.9
187,916.08
126,351.21
9
106,742.6
105,091.11
108,425.71
4
0.66
289,944.37
0.60
0.56
293,007.19 296,922.63
0.51
234,776.92
23,184.36
22,559.93 22,001.81
14,097.76
venta
Ingreso por
ventas
201,257.27
201,068.69
201,522.88
202,433.3
6 133,601.39
Cuadro 25: FUENTE DE FINANCIAMIENTO

Nuestra empresa utilizara un 70% de financiamiento bancario para poder empezar a llevar a cabo nuestra empresa, mientras que
por nuestra parte se dar un 30% para completar la financiacin, en este cuadro se explicara cmo sern los pagos durante los 5
aos pactados:
N de
Saldo de Amortizac
Periodos capital
in
214,252.
0
89
214,251.
1
89
18,563.47
214,249.
2
89
18,447.87
214,246.
3
89
18,332.98
214,242.
4
89
18,218.81
5
0.00
18,105.35
Interes
Cuota
73,507.8
9
73,050.1
1
72,595.1
7
72,143.0
7
71,693.7
9
92,071.3
6
91,497.9
7
90,928.1
5
90,361.8
8
89,799.1
3
De manera resumida se muestra en este cuadro como se pagar ao tras ao el prstamo del 30% de nuestro total de inversiones
con sus cuotas e intereses respectivamente.
Cuadro 26: PROYECCIN DEL FLUJO DE CAJA
Podemos observar en esta proyeccin del flujo de caja que el primer ao podremos recuperar nuestra inversin y tambin que ao
tras ao tendremos un gran ingreso econmico que para el futuro podremos incrementar an ms nuestra cartera de productos y
hacer posibles nuevas inversiones.
Rubros Contables
Ao
2
TOTAL
Ingresos
1,212,480.00
Ingresos Por ventas

Valor residual
Recuperacin del capital de
trabajo
Total Ingresos
Egresos
Capital de trabajo
Inversion fija
1,212,480.00
1,373,739 1,556,447 1,763,454. 644,713. 6,550,835.

.84
.24
72
26
06
211,555.96
34,870.00
Remuneraciones
Materia prima
Servicios
Publicidad
76,183.96 76,183.96 76,183.96
78,088.56
38,112.00 39,064.80 40,041.42
41,042.46
86,160.00 88,314.00 90,521.85
92,784.90
11,100.00 11,100.00 11,377.50
11,661.94
325138.6 379032.0 439616.79

41
15
6
539,801.4 597,156.7
489,111.36
0
5 663,194.66
723,368.65 833,938. 959,290. 1,100,260
277555.395
Impuestos
Total egresos
FLUJO DE CAJA
1,373,739 1,556,447 1,763,454. 599,398.

.84
.24
72
26
10,315.0
0
35,000.0
0
246,425.96
-246,425.96
92,182.5
9
42,068.5
2
95,104.5
2
11,953.4
9
85430.2
86
326,739. 2,616,003.
41
56
317,973 3,934,83
ECONOMICO
Prestamo
Amortizacin
Interes
FLUJO DE CAJA
FINANCIERO
44
50
2,231.50
2,231.50
73507.89
647,629.26
.06
.85
1.50
2,287.29
2,344.47 2,403.08
73050.11
72595.17
72143.07 5,532.06
11,497.84
296,828.3
0
758,656.
83
884,408. 1,025,772 310,038

04
.52
.71
214,252.89
-460,678.85
Cuadro 27: PROYECCIN DE LOS ESTADOS FINANCIEROS

Estado de Ganancias y Prdidas
Rubros Contables
Ingresos
Costo de Ventas
Utilidad Bruta
Gastos Generales
Remuneraciones
Servicios
Publicidad
2015
1,212,480.0
0
38,112.00
1174368
76,183.96
Utilidad de Operacin
Depreciaciones y amortizacin
Intereses
86,160.00
11,100.00
1000924.0
4
2,231.50
73507.89
Utilidad antes de impuestos
925184.65
Impuesto (30%)
277555.395
647629.25
5
Utilidad Neta
2016
Aos
2017
1,556,447
1,373,739.84
.24
39,064.80 40,041.42
1516405
1334675.04
.82
76,183.96
76,183.96
88,314.00 90,521.85
11,100.00 11,377.50
1338322
1159077.08
.51
2,231.50 2,287.29
73050.11 72595.17
1263440
1083795.47
.05
379032.0
325138.641
15
884408.
758656.829
035
2018
1,763,454.7
2
41,042.46
1722412.2
6
78,088.56
92,784.90
11,661.94
1539876.8
6
2,344.47
72143.07
1465389.3
2
439616.796
1025772.5
2
2019
599,398.26
107,910.51
491487.75
92,182.59
95,104.52
4,400.00
299800.64
12432
2601.02
284767.62
85430.286
199337.33
4
Podemos observar que el segundo ao los ingresos subirn un 19%, en el tercer ao un 18%, en el cuarto ao un 16%, y en el
quinto ao un 17%, con lo podemos pensar en mejorar cada vez ms nuestra empresa, lanzando nuevos productos, nuevas
promociones, nuevas presentaciones para la satisfaccin de nuestros clientes y para la rentabilidad de nuestra empresa
Cuadro 28: Balance General
ACTIVO
ACTIVO CORRIENTE
PASIVO
PASIVO CORRIENTE
Capital de trabajo
211,555.
96 Corriente
0.00
Total activo corriente
211,555.
96 Total pasivo corriente
0.00
ACTIVO NO CORRIENTE
Tangible
Intangible
PASIVO NO CORRIENTE
32,120.0
0 Prstamo
2,750.00
214,252.
89
Total activo no corriente
34,870.0
0 Total pasivo no corriente
214,252.
89
PATRIMONIO
capital social
Total patrimonio
TOTAL ACTIVO
246,425 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO
91,888.6
7
91,888.6
7
306,141
.96
.56
En este cuadro del balance general podemos observar que nuestro Activo Corriente es un 85% y el Activo No Corriente es el 15%
del Total de Activos, mientras que nuestros Pasivos No Corriente son el 70% y el Patrimonio es el 30% del Total De Pasivos y
Patrimonio.
Cuadros 29: Anlisis VAN
FLUJO DE CAJA
Ao
2
1
723,368.6
-246,425.96
833,938.44
5
Tasa
0.35
5
-246425.96
0.5
-246425.96
0.7
-246425.96
0.8
-246425.96
533851.4
02
482245.76
7
425510.97
1
401871.47
2
959,290.50
454208.65
2
385595.767
370639.307
284234.222
288560.014
195255.547
257388.407
164487.397
FLUJO DE CAJA
Ao
2
4
5
1,100,260. 317,973
06
.85
326390.99 69613.7
4
34
41873.09
217335.32
96
22394.77
131734.541
99
16827.85
104810.629
96
VANF
1523234
.59
1149901.
76
817029.8
92
698959.8
05
-460,678.85
Tasa
0.35
5
-460678.85
0.5
-460678.85
0.7
-460678.85
0.8
-460678.85
647,629.2
758,656.83
6
884,408.04
477955.1
73
413206.15
5
355496.064
431752.84
380958.38
8
359794.03
3
337180.813
262046.827
262511.014
180013.849
234153.343
151647.469
1,025,772. 310,038
52
.71
304294.34 67876.5
4
008
40828.14
202621.732
29
21835.91
122816.12
09
16407.91
97714.9558
49
VANE
1158149
.39
813751.5
05
507456.4
32
399038.8
66
Podemos observar que el Valor Actual Neto con el 13% segn el BCR es mejor con el Flujo de Caja Financiero ya que podremos
tener una mayor rentabilidad, y eso beneficiaria a nuestra empresa.
1.
Anlisis TIR
Con la Tasa 1 que es nuestra primera eleccin de la VAN Financiera dando un 13%:
Tenemos que hallar el Inters para que la VAN sea 0, mediante la siguiente ecuacin podremos determinar cunto es nuestra TIR:
0=
TIR (i) = 0.17 o 17%
Podemos decir que nuestro proyecto tiene a su favor tanto como la VAN como el TIR para poder llevarse a cabo.
CONCLUSIONES
8. El estudio de mercado que realizamos presenta una creciente
perspectiva del consumo del manjar en Santiago de Chile lo que sea
hace interesante y muy rentable la propuesta de negocio.
9. Se pudo observar que existe perspectivas y exigencias de calidad para
el mercado del manjar por parte del consumidor final. De esta manera,
podemos introducirnos con mayor ventaja en el mercado
10. El proyecto presenta ventajas competitivas en el mercado ya que se
cuenta con proveedores propios de insumos y se emplea una adecuada
sistematizacin de innovacin en el producto.
11. El proyecto se considera viable a nivel financiero ya que se genera
utilidad neta desde el primer ao, y los indicadores financieros para los
siguientes aos reportan que habr un mayor crecimiento con lo que su
estructura financiera sera ms slida.
RECOMENDACIONES
1.
Invertir en el proyecto por cuanto se ha demostrado la viabilidad

financiera.
2.
Se recomienda elaborar un Plan de Marketing profundo y agresivo, que

permita captar la gran demanda potencial, y cubrir el mercado chileno ya
que por ser una empresa nueva se va a requerir de mucha publicad y
promocin de ventas, adems de pruebas de degustacin del producto a
ofrecer.
3.
Buscar una estabilidad en el precio del mercado, producir con calidad

para que los precios no bajen y el rendimiento del proyecto no se vea
afectado.
BIBLIOGRAFIA
1.
Trademap.
(s.f.).
Producto
manjar
blanco.
Recuperado
de
www.trademap.org; el 20-11-2014.
2.
Euromonitor
International
(s.f.).
Anlisis
Francia.
Recuperado
dewww.euromonitor.com; el 20-11-2014.
3.
Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria Per. (s.f.).

Informacin de la pasta de cacao. Recuperado dewww.sunat.gob.pe; el
20-11-2014.
4.
SIICEX. (2013). Sistema Integrado de Informacin de Comercio Exterior.

Recuperado
el
27
de
Noviembre
de
2014,
de
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?
scriptdo=cc_fp_partida&ptarifa=
5.
Web-Hosting.
(2012).
Web
Hosting
Peru.
Recuperado
de
http://www.web-hostingperu.com/noticias/cuanto-cuesta-unapagina-;el 9
de Octubre de2014,
6.
HERNNDEZ, Abraham (2012).Formulacin y Evaluacin de Proyectos

de Inversin, cuarta edicin, 2001.
7.
INEI. (2011). Per: Compendio Estadstico 2011 Sector Agrario. Lima.

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UNIVERSIDAD PERUANA DE INTEGRACIN GLOBAL

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE MARKETING Y NEGOCIOS

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIN DE MANJAR DE PALLAR A

ALVITES PORTUGUEZ, MERCEDES

UNIVERSIDAD PERUANA DE INTEGRACIN GLOBAL

ASESOR DEL TRABAJO DE INNOVACIN

UNIVERSIDAD PERUANA DE INTEGRACIN GLOBAL

exportacin. De manera muy especial al

ENRIQUE por su paciencia y asesoramiento.

UNIVERSIDAD PERUANA DE INTEGRACIN GLOBAL

Identificacin del problema General....................................................................9

Objetivos Objetivo General................................................................................ 9

Bases Tericas (las variables) las dimensiones y los indicadores....................13

Definicin de trminos bsicos (glosario de trminos)....................................15

Tipo de constitucin de la empresa y sus principales caractersticas......................22

Diseo del logotipo, isotipo y eslogan................................................................23

Diseo del portal web, Facebook, twitter, blog....................................................23

Diseo de los documentos de gestin...............................................................27

UNIVERSIDAD PERUANA DE INTEGRACIN GLOBAL

CAPTULO III IDENTIFICACIN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO............................30

Desarrollo de la idea central del negocio............................................................30

Idea del negocio....................................................................................... 30

Identificacin de la materia prima......................................................................31

Estacionalidad de la produccin nacional e internacional......................................33

Volumen de produccin nacional e internacional.................................................33

Anlisis FODA de los factores que influyen en la produccin.................................34

Partners (Socios Estratgicos).........................................................................36

Descripcin del producto................................................................................. 36

Caractersticas fsicas del producto................................................................37

CAPTULO IV DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO...................................................43

Mercado y pblico objetivo del producto............................................................43

Identificacin de la competencia directa e indirecta.............................................47

Volmenes de exportacin e importacin...........................................................49

UNIVERSIDAD PERUANA DE INTEGRACIN GLOBAL

Determinacin del canal de distribucin.............................................................51

Tipo de presentaciones, empaque, envases y embalajes.....................................51

Publicidad en el pas destino Santiago de Chile..................................................53

Anlisis de los indicadores poblacionales del pas de destino...............................54

Indices de crecimiento poblacional (natalidad, mortandad, esperanza de vida)..55

Niveles percapita de consumo segmentado.................................................56

Tendencias de hbitos de consumos...........................................................56

Anlisis de los indicadores econmicos pas de destino.......................................57

Nivel de crecimiento econmico pas de destino...........................................57

Moneda, tasa de inflacin, niveles de pobreza..............................................57

Tasa de empleo, desempleo e ingresos per capita..............................................60

Tratado libre comercio firmados y en cartera................................................61

Barreras arancelarias para el ingreso del producto........................................62

4.10 Proyeccin de la demanda estimada...........................................................67

Fechas festivas importantes.................................................................69

UNIVERSIDAD PERUANA DE INTEGRACIN GLOBAL

Plaza y/o distribucin...................................................................................... 70

Del diseo y flujo de produccin.................................................................72

Del proceso de produccin..........................................................................73

CAPITULO VII ENVASE Y EMBALAJE..........................................................................79

Estrategia funcional y diseo del envase y empaque.................................79

Material del envase y empaque..................................................................80

Normativa reguladora para el uso de envases y etiquetas para el pas del

UNIVERSIDAD PERUANA DE INTEGRACIN GLOBAL

Descripcin del proceso de exportacin......................................................89

TIPOS DE CERTIFICADO, PERMISOS, LICENCIAS O AUTORIZACIONES..........91

Identificacin de la partida arancelaria.......................................................92

Tipos y caractersticas del contenedor a utilizar.........................................92

CAPITULO X FLUJO FINANCIERO............................................................................... 93