Etapa uno: Reconocimiento de la necesidad.

Joe College,
estudiante universitario, va rumbo a la escuela y su automvil se
descompone a mitad del camino. Sale humo debajo del cofre y
se escucha silbar el motor.
Etapa uno: Reconocimiento de la necesidad. Un mecnico local
examina el automvil, lo compone temporalmente, pero le sugiere que
busque un automvil nuevo. El estudiante tiene un problema - necesita
alguna forma de transporte confiable - y ha entrado en el proceso de
compra del consumidor.
Etapa uno: Reconocimiento de la necesidad. Regresa a casa y visita a
su vecino, quien acaba de adquirir un Passat nuevo. Despus de
platicar respecto de su problema, se sube al automvil de su amigo y
aspira ese olor caracterstico de algo nuevo que le hace suspirar, y al
mismo tiempo se incrementa su deseo de comprar un automvil.
Cierra los ojos y se ve a s mismo conduciendo a lo largo del campus
en un Porsche 911, pero los deseos y las necesidades no son lo
mismo. Aunque no siempre obtenemos lo que deseamos, por lo
general nos las arreglamos para obtener lo que necesitamos. Joe
College acaba de iniciar el proceso de compra de un automvil.
Etapa dos: Bsqueda de Informacin Joe College ha iniciado su
bsqueda de informacin. Para su sorpresa, empieza a notar
docenas de anuncios en televisin y revistas relativos a
automviles y comienza a digerirlos. Puede permitirse gastar
hasta 6000 dlares en su automvil usado y decide buscar
opciones en la seccin de anuncios clasificados y en los sitios de
las agencias de automviles.
Etapa dos: Bsqueda de Informacin Joe. Habla con sus amigos
respecto a sus automviles - qu caractersticas prefieren, que tan
satisfechos se sienten con su desempeo y donde los adquirieron.
Despus de das de bsqueda, ha reunido informacin acerca de los
modelos que se puede permitir, incluyendo quienes los venden, cunto
cuestan., cul es el rendimiento de gasolina por kilmetro.

 Etapa tres: Evaluacin de alternativas. Despus de buscar

informacin y compilar una lista de modelos y requerimientos,
Joe compara sus alternativas. Evala modelos especficos, con
base en un conjunto de atributos que ha reunido antes, incluye
seguridad, confiabilidad, precio, garanta, consumo de gasolina y
nmero de portavasos.
Etapa tres: Evaluacin de alternativas. Tambin considera como se
sentir cuando sea dueo del automvil y lo conduzca, asimismo
evala donde podra comprarlo, comparando varios distribuidores y la
atmsfera que cada uno ofrece.
Etapa tres: Evaluacin de alternativas. Aunque siente algo de presin
para tomar una decisin, tiene acceso al automvil de su padre
durante unas cuantas semanas mientras encuentra un vehculo que
coincida con sus expectativas, as como en sus limitaciones
financieras: en consecuencia se da tiempo con la finalidad de evaluar
completamente toda la informacin y las alternativas en esta etapa. La
lista se reduce a unas cuantas posibilidades y se prepara para adquirir
una de ellas.
Etapa cuatro: Compra. Despus de evaluar sus opciones el
estudiante universitario est listo para comprar un automvil.
Pero antes de que efecte la compra, debe elegir una
distribuidora de automviles. Entra en la primera y se pasea. Un
buen vendedor convertira el paseo en una compra. Un mal
vendedor pudiera convertir una compra pretendida en una venta
perdida. El estudiante sabe que desea un automvil confiable, de
cuatro puertas, preferiblemente color rojo, a un precio inferior a
6000 dlares y que pueda pagar 300 dlares al mes.
Etapa cuatro: Compra. Muchos factores pueden terminar con el trato
en ese momento y hacer que salga de la distribuidora sin comprar el
automvil. Si el estudiante tiene problemas de crdito, un buen
distribuidor encontrar alguna manera para que pueda comprar el
automvil ya sea con una opcin de renta o aumentando el plazo de

pago. Si el distribuidor no tiene el modelo, color y paquete de

accesorios correcto en el almacn, el proceso de compra puede morir.
Esta es la razn por la que los distribuidores conservan cientos o miles
de automviles en inventario. El estudiante encuentra un Jetta usado
de la VW que le gusta y que puede comprar, y lo adquiere.
Consumo. El distribuidor de automviles que le vendi la unidad
comprende lo que siente el estudiante, por lo que dentro de pocos das
har seguimiento mediante una carta, asegurando que su decisin fue
buena. (los compradores de automviles de lujo tal vez reciban el
Servicio gratuito de asistencia en el camino o un portafolios de piel
para llevar sus registros, con el fin de reducir su preocupacin
posterior a la compra) Pero por lo que se refiere al estudiante,
conforme pasan los das sin problemas, se siente mejor respecto a su
decisin y al proceso.
Evaluacin posterior al consumo: El automvil se desempea bien y
da un buen kilometraje por consumo de gasolina, y tambin le gusta a
su novia. Despus de todo, la experiencia de comprar un automvil no
result tan traumtica. De hecho, si tuviera que hacerlo de nuevo,
probablemente volvera al mismo distribuidor y adquirira otro
automvil del mismo fabricante.