UDLA PUEBLA

ESCUELA DE NEGOCIOS Y ECONOMIA

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
DR. JOSE LUIS AGUSTIN RODAL ARCINIEGA

GUIA DE PREPARACIN DE LA NEGOCIACIN DE UN CONTRATO COMERCIAL

INTERNACIONAL ENTRE EMPRESAS

Elizabeth Aureoles Geymonat ID.149871

Bayil Altamirano ID.149725
Juan Manuel Rebollo ID.149834
Carla Martnez ID.14926

SECCIN A: EL MARCO DE REFERENCIA

A.1 Tomen como gua la informacin de entrada sobre su empresa, y definan

los objetivos estratgicos de su empresa.
No son negociables
Sern marco de referencia para la negociacin
Frutcola del Golfo, S.A., al ser una empresa de origen mexicano la cual busca
mercados ms grandes y de lujo, queriendo realizar exportaciones de la produccin
de sus mangos a mercados europeos. Ahora tiene la oportunidad de realizar la
exportacin de los mangos a travs de un contrato comercial con una empresa
francesa. Es por ello que algunos de los objetivos principales para Frutcola del
Golfo, S.A. son:

Productor de mayor calidad en su tipo.

Implementar la mejor tecnologa de transporte.

Entrar en mercados con mayor atraccin por la fruta de alta calidad y alto precio.

Entrar en mercados extranjeros con inters por la fruta de alta calidad.

Desarrollar capacidades de mercadotecnia internacional.

Desarrollar capacidades de logstica de exportacin.

A.2 Definan todas las variables (negotiationissues) que, a su juicio, debern

ser negociadas con la otra empresa. Adems, determinen para cada una de
esas variables los dos valores siguientes:
I.

El valor razonablemente ms satisfactorio para ustedes (su

posicin inicial/lmite superior de negociacin).

II.

El valor mnimo aceptable para ustedes (su posicin lmite

inferior de negociacin).

Finalmente, jerarquicen todas las variables segn el grado de importancia

estimado de su contribucin a los intereses estratgicos de su empresa.
DEFINIR las variables que estn en la informacin e asumir el resto.

Al jerarquizar pueden haber ejemplo solo tres categoras y dentro de ellas introducir
todas.

Duracin del contrato.

Mnimo acceptable: 7 aos.
Ms satisfactorio: 5 aos.
Creemos que 5 aos es la mejor opcin para que ambas empresas puedan
observar la sinergia que generara el contrato o en caso contrario poder ver
opciones sobre su mejora o cancelacin.

Cantidad de compra del producto.

Mnimo acceptable: 75% de la produccin anual estimada.
Ms satisfactorio: la totalidad de la produccin anual estimada.
Para que el contrato sea eficiente para nuestra empresa necesitamos una compra
mnima de un 75% de la produccin anual estimada y en caso contrario no nos
encontramos interesados en la realizacin del contrato.

Logstica de exportacin.
Ms satisfactorio: transporte a cargo del vendedor, importacin y seguros a cargo
del comprador.
Mnimo acceptable: transporte y seguros a cargo del vendedor, importacin a cargo
del comprador.
La empresa se hace sin duda el responsable del transporte, pero en dado caso,
tambin puede llegar a tomar la responsabilidad sobre los seguros del producto
hacindose responsable de que el producto llegue en las mejores condiciones
posibles a su destino.

Fechas de entrega de la fruta.

Mnimo acceptable: 60% de la produccin en la segunda semana de marzo y el
resto entre el 10 y el 15 de mayo.
Ms satisfactorio:
Las fechas de cosecha de la fruta no pueden ser alteradas por la empresa y ya que
la otra empresa espera la mejor calidad y queremos ofrecer los mejores productos

ponemos como fechas la segunda semana de marzo y entre el 10 y el 15 de mayo

que son las fechas de la cosecha de la fruta.

Formas de pago.
Mnimo acceptable: 30% de anticipo sobre el precio total estimado del lote y el resto
de contado contra la entrega satisfactoria.
Ms satisfactorio: 50% de anticipo sobre el precio total estimado del lote y el resto
de contado contra la entrega satisfactoria.
Para poder asegurar la venta del producto la empresa pide como ms satisfactorio
un anticipo del 50% y el resto al momento de la entrega, esto con el fin de evitar la
incertidumbre sobre la transferencia del producto, en dado caso la empresa est
dispuesta a aceptar un 30% de anticipo y el resto al momento de la entrega.

Precios y condiciones durante la vigencia del contrato.

Ms satisfactorio: pueden tener variaciones en cada una de las transacciones de
acuerdo entre las partes.
Mnimo acceptable: tendrn mnimas restricciones.
Creemos que durante el tiempo del contrato pueden encontrarse variables que sera
bueno mejorar, es por ello que pueden haber variaciones en las transacciones.
Tomando en cuenta la opinin de ambas partes para poder realizar los cambios y
mejorar para que ambos tengamos los mejores resultados.

Posicionamiento de la marca.
Mnimo acceptable: el producto tendr una marca-pas y marca-empresa en el
mercado francs.
Ms satisfactorio: el producto tendr una marca-pas, marca-regin y marcaempresa en el mercado francs.
Algo que es muy importante para la empresa es el posicionamiento de la marca que
tendr en el nuevo mercado, es por ello que lo ms favorable sera que tuviera una
marca-pas, marca-regin y marca-empresa en el mercado francs y en el mnimo
de los casos una marca-pas y marca-empresa.

Calidad del producto.

Mnimo acceptable: calidad potencial ptima del 75%.

Ms satisfactorio: calidad potencial ptima del 85%.

La empresa tiene un calidad potencial ptima del 93% cuando tiene el producto listo
para su transporte pero como este proceso dura das esperamos poder contar una
calidad potencial ptima del 85% al momento de llegada a la embarcacin francesa.

Lugares de entrega.
Mnimo acceptable: Puerto de Marsella.
Ms satisfactorio: Puerto Le Havre Port.
Le Havre Port, es nuestra primera opcin, ya que es un puerto importante a nivel
comercial en Francia. Adems, cuenta con la ventaja de estar mucho ms cerca que
el puerto de Marsella. Dado lo anterior, Le Havre al ser un puerto importante y al
estar a solo 2 horas 18 minutos de Pars, consideramos que es una mejor opcin
para nuestros compradores, ya que al ser un producto perecedero, el tiempo de
transporte es un factor importante.

Precio del producto.

Mnimo acceptable: 40 USD por caja de mango.
Ms satisfactorio: 60 USD por caja de mango.
El precio va justificado a la calidad del producto. Como se expuso en el punto
anterior, nuestro producto es de alta calidad, con sellos de calidad, que garantizan
que se cultivan con prcticas amigables con el medio ambiente, sin uso de
pesticidas: no solo a nivel nacional, sino tambin sellos que son indispensables para
poder comercializar el producto en Europa. Al ser un producto de alta calidad y
diferenciacin, nosotros buscamos vender nuestro producto en el siguiente rango de
precios (contando los costos de exportacin): entre un precio de 40 USD-60
USD(por caja de mango). Es un rango de precios muy amplio, ya que ese precio
depende de otras caractersticas que pueden hacer que este suba o baje.
A.3

Seleccionar y describir caractersticas concretas del ambiente de

negocios del pas de origen de la otra empresa

1.- Captar la atencin
Es fundamental iniciar la reunin con una presentacin presentando las razones
principales de la negociacin, presentar una documentacin muy bien detallada de
las propuestas a discutir, captando la atencin y el inters para llegar a un acuerdo
satisfactorio. Es por eso que el negociador experto en negocios internacionales y el
experto en la produccin de mangos tendran una gran influencia ya que en una
presentacin breve explicaran el valor y la alta calidad del producto, as como el
proceso de logstica para la exportacin, reduciendo la incertidumbre para de la
empresa francesa.

2.- Comunicacin
Los negociadores franceses nunca suelen decir no en una forma directa, de lo
contrario, suelen utilizar una propuesta verbal con la finalidad de evitar la
negociacin expresada y de esta forma evadir la aceptacin total para reformular la
propuesta y llegar a un mejor acuerdo. La utilidad de entender que esto no es por
falta de poder para la toma de decisiones cuando en realidad es un rechazo, es muy
importante ya que de esta forma todos los negociadores identificamos fcilmente
esta clase de situaciones y nos ahorraramos tiempo como esfuerzo para evitar
profundizar en la propuesta y hacer cambios posibles.
3.- Negociacin lenta
Una estrategia muy utilizada por parte de los franceses es una negociacin lenta en
donde uno de los principales objetivos es hacer que sus competidores tomen la
iniciativa para presentar sus propuestas en primer lugar y as poder tener una
ventaja de negociar en una mejor forma de lo que ellos presentan, debilitando el
poder de negociacin. Por lo tanto es muy importante realizar propuestas bien
establecidas y claras con la finalidad de presentar la menor cantidad de
incertidumbres y as defender nuestros intereses sin sacrificar muchos cambios en
el transcurso de la negociacin.
4.- Estructura altamente jerrquica
Las estructuras de las empresas francesas son muy jerrquicas, por lo tanto en el
ambiente de negocios permite que las decisiones finales de ellos sea rpida sin
consultarse de los dems regularmente, y por eso lo temas ms importantes se
deben realizar nicamente con el mximo ejecutivo. La utilidad sera principalmente
de parte de nuestra empresa sera para el dueo, porque estara negociando
principalmente con el ejecutivo mximo de la empresa contraria aunque de igual
forma necesitara de grandes habilidades de negocios para conseguir los mejores
intereses y de persuasin para alcanzar nuestras metas satisfactorias para
nosotros.
5.- Alto nivel de nacionalismo
Es un hecho que existe una carencia de terminologas anglosajonas por parte de las
empresas francesas, principalmente en la realizacin de contratos comerciales, sin
embargo en las conversaciones empresariales suele haber una mayor flexibilidad
por el uso de anglicismos, aunque prefieren discutir en otro idioma. La utilidad para
nosotros radica en la importancia de realizar los contratos preferentemente en el
idioma francs, aunque slo 2 de los 3 integrantes ejecutivos de nuestra empresa
cuentan con un nivel bsico de francs, es imperativo hacer el mayor esfuerzo por
defendernos en el idioma en caso que se requiera.

6.- Ambiente formal

Al negociar con una empresa proveniente de francia el trato es formal y reservado,
al mismo tiempo deben ser cuidadosos con las preguntas dirigidas ya que no es
bien visto hacer preguntas de aspecto confidencial dentro de las conversaciones

como cifras de negocios, salarios o competidores. Si se desea conocer a fondo al

cliente y tener ms de una transaccin con ellos es bsico evitar este tipo de
contratiempos.
7.- Argumentos analticos
Al momento de presentar las propuestas, los franceses suelen ser muy analticos
con un lenguaje retrico, de igual forma que priman ms las palabras y las
imgenes que los datos y los hechos. Es por eso que sera de gran utilidad realizar
nuestras propuestas con diferentes grficos e imgenes de nuestros productos con
la finalidad de despertar el inters de nuestro producto, y soportando nuestras
investigaciones con propias investigaciones realizadas para mejorar la confianza
hacia nosotros y as fortalecer nuestra postura en decisiones de negociacin.
8.- Intolerancia al enfrentamiento
A travs que se van presentando los argumentos de cada empresa, se negocia
punto por punto exponiendo sus razones y discutiendo en una forma respetable ya
que les agrada el debate. Sin embargo es importante evitar crear situaciones de
tensin ya que pueden interpretarlas como ataques personales. Es por eso que
consideramos evitar enfrentamientos y proponer otras opciones de la mejor manera
posible, aunque estamos conscientes que van a existir algunas discusiones
complicadas, sabemos que debemos formular propuestas sin insistir de una forma
muy grosera en caso de que ellos no estn de acuerdo.