DOCUMENTO DE APOYO

PASOS PARA HACER UN PLAN DE VENTAS

Elaborar e implementar un plan de ventas efectivo, medible y realista es el
pase hacia el xito. Por lo que hay que examinar minuciosamente la situacin
actual de nuestra empresa, y a donde queremos llegar tomando las variables
internas y externas.
Antes de comenzar, hay una serie de preguntas que el empresario debe
considerar:
Cuntos nuevos clientes se ganan por ao?, Cuntos clientes se pierden por
ao?, Cul es el nivel promedio de ventas que le realizamos a cada cliente?,
Existen algunos meses en los que se ganan o pierden ms clientes?, Los
volmenes de ventas se mantienen estables todos los meses del ao?, Tiene
el producto o servicio que provee la empresa, alguna estacionalidad? Qu
variables afectan dicha estacionalidad?
Conoce el mercado en el que compites.
No solo basta con hacer un anlisis interno de nuestra empresa, tambin es
importante se conozca el mercado en el que se compite, es decir, se deben
analizar las condiciones del mercado, cmo evolucionar el sector al que
pertenecen nuestros clientes, si existe la posibilidad de que ingresen nuevos
competidores, cmo ser el comportamiento de nuestros principales
proveedores, y cmo se comportarn los sectores donde pertenecen los
clientes de mis clientes.
Conocer tu mercado te permitir reaccionar antes que las demandas del
consumidor y que tu competencia; adems, ayudar a mantenerte mano a
mano con tu cliente. Enfcate en tu sector y detecta cul es la oferta existente.
La fuerza de ventas tiene que observar los hbitos de consumo y, con base en
ello, cada vendedor responderse lo siguiente; Qu compran?, Dnde lo
compran?, Por qu y para qu lo compran?, Cmo lo utilizan?, Cada cunto
lo compran?, Quin influye en su decisin de compra? Por qu comprarte a
ti? La respuesta debe acompaarse de la ventaja y los beneficios que
distinguen a tu negocio frente a los dems.
Conoce tu producto o servicio.
Como comienzo podemos hacer un Anlisis FODA a nuestros productos y
servicios para conocer las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas
de lo que vendemos. Prueba tu oferta para de esta manera transmitir los
beneficios y soluciones que brindas, y bajo qu circunstancias se puede
aprovechar mejor.
Cul es la diferencia? Una caracterstica slo describe, mientras que un
beneficio, adems, genera una emocin en las personas. Despus, encuentra
tu "ventaja". En otras palabras: "qu servicios ofrece tu producto y/o servicio
que ningn otro pueda superar.
Conoce tu equipo de ventas.

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Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar capacitados para
transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a tu
empresa. Ten en cuenta que un buen vendedor domina el arte de la
persuasin, escucha las necesidades y profundiza los problemas del cliente, sin
embargo la habilidad ms importante en ventas es "cobrar al cliente".
Para poder llegar a los objetivos de ventas, el vendedor tiene que ser positivo,
proactivo y, sobre todo, con intencin de asesorar al cliente. No olvides que "el
buen vendedor siempre es oportuno".
Lo ideal es los vendedores combinen el conocimiento del producto servicio
con habilidades en ventas.
Ahora bien, teniendo conocimiento de aspectos internos y externos de nuestra
empresa podemos empezar a hacer nuestro plan de ventas:
1. Recopila informacin.
El punto de partida para la creacin de cualquier Plan de Ventas son las ventas
del ao anterior. Es recomendable pedir la opinin de los vendedores ya que
son los que se encuentran ms cerca de los clientes y sus principales
caractersticas. En caso de poseer clientes que representen un porcentaje
importante de nuestras ventas totales, sera positivo visitarlos para averiguar si
planean incrementar o disminuir sus compras.
Por otra parte como las ventas futuras son bsicas para toda la organizacin,
los gerentes de ventas tambin trabajan mucho con pronsticos. El desarrollo
de clculos precisos de las ventas futuras repercuten en las necesidades de
personal de una organizacin, en la planeacin de la produccin, los
requerimientos de distribucin y en otros aspectos.
2. Fija los objetivos:
Cuando se definen los resultados finales de una organizacin se fijan objetivos.
El objetivo debe ser especfico, medible, acordado, realista y relacionado con el
tiempo.
3. Desarrolla las estrategias:
El desarrollo de estrategias consiste en decidir qu hacer, cmo y cundo.
Piensa en una estrategia que te ayude a conservar clientes, ver hacia dnde
va el crecimiento y administrar tu territorio y tus cuentas.
4. Desarrolla un programa de actividades.
Elabora un programa indicando la terminacin de los pasos de accin y
especfica la secuencia en que se realizarn. Es importante sealar el tiempo
de duracin de cada accin, as como los encargados de hacerlas. Los gerentes
de ventas crean programas que organizan las actividades de los vendedores
para alcanzar los objetivos correspondientes.
5. Establece procedimientos.

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A menudo constituyen la forma ms eficiente de desempear una tarea, as
como proporcionan uniformidad para terminarla. Entre los procedimientos de
ventas se incluyen descripciones detalladas para llenar formas de pedidos,
manejar gastos o informes de accidentes, etctera.

6. Elabora el presupuesto.
Asigna recursos para cada programa. Los recursos pueden ser personas, capital
de trabajo e informacin. La informacin acerca del mercado y los
competidores se ha vuelto un recurso cada vez ms importante y costoso en la
administracin de ventas. Los vendedores y los gerentes de ventas deben
presupuestar su tiempo, gastos y materiales promocionales.
El plan de ventas tendr dos componentes, uno cualitativo y otro cuantitativo.
El Plan Cualitativo incorporar todo aquello que describe lo que se har, por
ejemplo abrir una nueva sucursal, contratar a ms personal, capacitar al
personal, mejorar la tasa de conversin etc. Por su parte, el Plan Cuantitativo
reflejara en nmeros todas las acciones a ser tomadas y como los supuestos
estimados impactarn en las cifras de ventas.
El principal problema al realizar estimaciones en el plan de ventas, es el
optimismo excesivo. Pensar que se vender mucho puede ocasionar que se
incremente el stock a fin de ao de una forma excesiva, generando problemas
de flujo de dinero. Razn por la cual debemos ser realistas tratando de
aprovechar todos nuestros recursos.