ESTUDIO DE MERCADO PARA LA PERSPECTIVA DEL ANALISIS DEL

POSICIONAMIENTO EN LAS GASEOSAS 250. 350. Y 500 CC. EN LAS

GASEOSAS POSTOBON.

Nombre del ejecutor:

Miguel ngel Mendoza Altamar
Jaiver Cardona Giraldo

Nombre del director:

Ing. Doris Marlene Olea Suarez

Universidad Distrital Francisco Jos De Caldas

Facultad Tecnolgica.
Tecnologa Industrial
Bogot D.C.
2013

ESTUDIO DE MERCADO PARA LA PERSPECTIVA DEL ANALISIS DEL

POSICIONAMIENTO EN LAS GASEOSAS 250. 350. Y 500 CC. EN LAS
GASEOSAS POSTOBON.

Miguel ngel Mendoza Altamar

20072077061
Jaiver Cardona Giraldo
20072077020

DIRECTOR:
DORIS MARLENE OLEA SUAREZ
INGENIERA INDUSTRIAL

Proyecto de grado presentado como prerrequisito para obtener el

ttulo de Tecnlogo Industrial

Universidad Distrital Francisco Jos De Caldas

Facultad Tecnolgica.
Bogot D.C.
2013
2

Nota de Aceptacin

___________________________
___________________________
___________________________
___________________________
___________________________

______________________________
Vctor Hugo RiverosGmez
(Jurado)

______________________________
DORIS MARLENE OLEA SUAREZ
(Director)

Bogot D.C. 08de agosto del 2013

3

DEDICATORIA

Este Proyecto se lo dedicamos a nuestro DIOS quien supo guiarnos por el

buen camino, dndonos sabidura y fuerza para continuar en todo momento a
pesar de los percances que surgieron.
A nuestra familia que siempre fue un apoyo moral y un punto en el cual
recargarnos y adquirir consejos brindndonos su amor, comprensin y los
recursos para sobresalir en nuestra carrera.

Miguel Mendoza
Jaiver Cardona
4

AGRADECIMIENTOS

Queremos agradecer

este proyecto en primera instancia a la Universidad

Distrital por permitirnos estar dentro de una institucin tan magna, dndonos la
inteligencia y sabidura necesaria para nuestra vida personal y profesional.

Nuestro ms sincero agradecimiento en especial a la Ing. Doris Marlene Olea

Suarez por su gua, acompaamiento y supervisin en este proyecto, pero
sobre todo por su paciencia, motivacin y apoyo brindado a travs de este
tiempo.

A nuestros maestros por la enseanza y liderazgo, que nos guiaron en el

camino de la tecnologa Industrial.

A todos ellos, muchas gracias.

CONTENIDO
Pg.
Introduccin.. 11
1. Generalidades.
1.1. Problema..
1.1.1. Descripcin........
1.1.2. Delimitacin y Ubicacin del problema..
1.1.3. Objetivos General..
1.1.4. Objetivos Especficos...
1.1.5. Justificacin.......

12
12
12
13
13
13
14

1.2. Marco terico y conceptual....

1.2.1. Estudio de mercado..
1.2.2. Objetivos de investigacin de mercados..
1.2.3. Fines y ventajas del estudio de mercadeo.......
1.2.4. Tipos de planes de mercadeo que existen.......
1.2.5. Elaboracin del plan de mercadeo.
1.2.6. Demanda....
1.2.7. Precio..
1.2.8. Estrategia competitiva..
1.2.9. Competencia...

15
15
15
16
18
19
20
21
25
26

1.3.

Marco metodolgico 28

1.4.

Marco Legal 31

2. Aspectos Generales de postobon 31

2.1. Marco Histrico.... 31
2.2. Sector econmico....... 32
3. Estudios de la demanda. 34
3.1. Datos histricos de la demanda del tamao 500 C.C... 34
3.2. Datos histricos de la demanda del tamao 250 C.C........... 35
3.3. Datos histricos de la demanda del tamao 350 C.C........... 36
3.4. Pronsticos para clculo de la tendencia de la demanda.... 37
3.4.1. Tratamiento genrico de los datos para el pronstico
de tendencias.. 37
3.4.2. Regresin lineal de ventas... 37
6

3.4.3. Regresiones no lineales de ventas.. 40

3.4.4. Interpretacin grafica de los modelos de regresin... 44
4. viabilidad del cambio o eliminacin de los tamaos 250. 350. y
C.C. en las gaseosas Postobn..
4.1. Instrumento De Captacin de la informacin.
4.1.1. Instrumentos de captacin de informacin..
4.1.1.1. Consume productos Postobn?..
4.1.1.2. Consume bebidas gaseosas?.
4.1.1.3. Cul es su edad?
4.1.1.4. Qu presentacin es de su preferencia?...
4.1.1.5. Porque prefiere esta presentacin?...
4.1.1.6. En caso de no haber seleccionado el tamao
500 cc, que inconvenientes tiene al no consumir
este tamao?.
4.1.2. Muestreo aleatorio simple

500
47
49
49
50
51
52
53

54
55

5. Estudio de la oferta.. 59
5.1. Empresas que ofertan productos similares. 59
5.2. Participacin en el mercado de Postobns. a.... 61
5.3. Matriz de perfil competitivo (MPC) 65
6. Publicidad actual de las empresas gaseosas. 65
6.1. Televisin.. 66
Conclusiones.... 67
Recomendaciones... 68
Bibliografa e InfografaConclusiones... 69

LISTADO DE TABLAS
Pg.
Tabla 1. Histrico de ventas de gaseosa 500 ml ao 2011, en miles de
pesos 34
Tabla 2.Histrico de ventas de gaseosa 250 ml ao 2011, en miles de
Pesos 35
Tabla 3.Histrico de ventas de gaseosa 350 ml ao 2011, en miles de
Pesos 36
Tabla 4.Gaseosa. 500 ml Retornable. El mes en el cual se distribuy
por ltima vez este tamao fue en Mayo de 2011 37
Tabla 5.Gaseosa. 250 ml Retornable. 38
Tabla 6.Gaseosa. 350 ml Retornable. 38
Tabla 7.Gaseosa. 500 ml Retornable y datos adicionales para
Regresiones no lineales. 40
Tabla 8.Gaseosa. 250 ml Retornable y datos adicionales para
Regresiones no lineales. 40
Tabla 9.Gaseosa. 350 ml Retornable y datos adicionales para
Regresiones no lineales. 41
Tabla 10. Elementos de la Inferencia Estadstica. 46
Tabla 11.MPC.. 65

LISTADO DE FIGURAS
Pg.
Figura 1. Esquema bsico para el desarrollo de un estudio de mercadeo19
Figura 2. Encuesta enviada por internet... 48

LISTADO DE GRAFICAS
Pg.
Grafico 1. Comportamiento de ventas de gaseosa 500 ml ao 2011. 34
Grafico 2. Comportamiento de ventas de gaseosa 250 ml ao 2011. 35
Grafico 3.Comportamiento de ventas de gaseosa 350 ml ao 2011.. 36
Grafico 4. Modelos de regresin lineal, no lineal y datos histricos
De ventas de gaseosa 500 ml. 44
Grafico 5.Modelos de regresin lineal, no lineal y datos histricos
de ventas de gaseosa 250 ml....................... 45
Grafico 6.Modelos de regresin lineal, no lineal y datos histricos de
Ventas de gaseosa 350 ml46
Grafico 7. Encuesta nmero 1 49
Grafico 8. Encuesta nmero 2 50
Grafico 9. Encuesta nmero 3....... 51
Grafico 10. Encuesta nmero 4.... 52
Grafico 11. Encuesta nmero 5. 53
Grafico 12. Encuesta nmero 6. 54

10

INTRODUCCION
El presente trabajo tiene como tema central realizar un estudio de
mercadeo tcnico, acerca del posicionamiento que tienen los productos de
bebidas gaseosas de la empresa Gaseosas Colombianas S.A, en el mercado
con el fin de evitar una tendencia de los clientes hacia adquirir productos de la
competencia y anexo a esto poder racionalizar lquido buscando el tamao de
gaseosa adecuado en los tamaos 250 C.C; 350 C.C Y 500 C.C.
Durante este proyecto se pretende entender la importancia que tienen los
procesos de investigacin de mercadeo; adems de esto se presentaran las
cuatro partes que componen una evaluacin de un proyecto,La primera de ellas
es el estudio de mercado que comprende el anlisis de la oferta, el anlisis de
la demanda, el anlisis de los precios y el anlisis de la comercializacin.
De igual forma este proyecto servir para reducir las posibles
consecuencias que este tamao de gaseosa (500 C.C.) puedan ejercer en el
organismo de los consumidores que adquieren el producto diariamente al
reducir la cantidad de bebida que van a ingerir.
Los principales consumidores finales de los productos de las gaseosas
Postobn a los que se les pretende hacer el estudio de mercadeo son personas
entre los estratos 1, 2 y 3. Para que esta investigacin tenga una validez y unos
datos con los que se pueda dar una conclusin final se pretende hacer el
estudio de mercadeo con una cantidad de entre 200consumidores de gaseosas
los tamaos 250 C.C; 350 C.C. y 500 C.C; de Postobn, dependiendo el
tamao de la muestra que se necesite para obtener una informacin clara.

11

1. GENERALIDADES.
1.1.

PROBLEMA.

1.1.1. DESCRIPCIN:

Actualmente se encuentran mltiples dudas en el momento de la decisin

de la compra de un producto gaseoso para los clientes que buscan satisfacer
su sed, en el caso de los productos Postobn en el momento de la compra, se
ha notado la tendencia de los clientes a rechazar el producto Postobn de
tamao personal (500 C.C) y adquirir productos de tamao personal (250C.C y
350 C.C.) de la empresa Coca-Cola, (la cual ha sido la marca competidora ms
cercana en cuanto se refiere a la cantidad de consumidores y productos
ofrecidos), u otras compaas vendedoras de productos gaseosos; esto es
debido a la dificultad de la persona de ingerir en su totalidad el contenido
liquido del tamao 500 C.C que ofrece la empresa; adems de preferir tamaos
ms acordes al gusto tales como 250C.C y 350 C.C.
Por lo tanto se logra visualizar las diferentes opciones que tienen los
consumidores en el mercado de las gaseosas y se pretende verificar cuales
son las marcas que ms llaman la atencin del usuario y los tamaos ms
solicitados.
Se presentan problemas para la empresa cuando los consumidores estn
en compaa, (dos o tres personas), estos prefieren comprar la gaseosa y
repartirlo entre ellos, adquiriendo un solo un producto, significando una baja
considerable de ingresos para la empresa; o si desean comprar ms producto
sin la necesidad de compartir por disgusto o por higiene prefieren adquirir los
productos de la competencia que contienen una cantidad ideal de lquido para
ellos.

12

1.1.2. DELIMITACIN Y UBICACIN DEL PROBLEMA:

1.1.3. GENERAL
Debido a esta prdida de clientes por la dificultad de ingerir en su
totalidad el lquido y buscar diferentes alternativas. Con los resultados del
estudio se pretende poder demostrar que existe una demanda potencialmente
insatisfecha para los tamaos 250, 350 y 500 C.C. y poder sealar que tan
pertinente fue sacar del mercado el tamao 500 C.C en las gaseosas de
Postobn S.A, con el fin de beneficiar tanto al consumidor hablando en el
sentido de su salud, puesto que al encontrar un tamao ideal no consumirn
tanto azcar; como a la empresa Postobn S.A en general.
1.1.4. ESPECIFICOS

Demostrar que existe una demanda potencialmente insatisfecha para el

tamao 500, 250 y 350 C.C en las gaseosas postobon de cualquier sabor.

Evaluar si es viable el cambio o la eliminacin del tamao 500 C.C de las

gaseosas postobon para la empresa Gaseosas Colombianas.

Establecer cualitativa y cuantitativamente la competencia de este tipo de

gaseosas.

Realizar un aporte en la informacin de la publicidad actual con el fin de

encontrar el que est captando mercado de acuerdo a la satisfaccin del
consumidor.

13

1.1.5. JUSTIFICACION.

Conviene llevar a cabo este estudi de mercadeo con el fin de analizar

qu tan factible fue el cambio o la eliminacin del tamao 500 C.C en las
gaseosasPostobn de cualquier sabor, ya que se ha notado una baja en las
ventas de los productos de este tamao en la empresa gaseosas colombianas
S.A; es decir segn programas de seguimiento que mantiene la empresa con el
fin de detectar todos los defectos en los lquidos que se producen, se ha notado
un incremento considerable a lo que se refiere especficamente como; clase de
producto: Gaseosas; tamao de producto: personal 500 C.C y defecto:
Producto Vencido; tal y como se describe en el programa de seguimiento que
la empresa maneja.Al haber un incremento en los productos vencidos;se refiere
que ha habido una baja rotacin del producto, y el lquido que ha salido para la
venta en los negocios asociados con la empresa gaseosas colombianas S.A no
se ha vendido comnmente.
La finalidad de la elaboracin del estudio de mercadeo es demostrar que
existe una demanda potencialmente insatisfecha para el tamao 500, 250 y
350 C.C en las gaseosas postobon de cualquier sabor y as poder llegar a
analizar cmo se encuentran posicionadas las gaseosas Postobn en el
mercado; adems poder identificar y reducir aquellas situaciones que afectan a
la salud de los consumidores frecuentes del producto al cambiar estos tamaos
por unos ms acorde a las necesidades del cliente.
Parademostrar las consecuencias de la gaseosa personal de este tamao
se usaran tcnicas de recoleccin de informacin por medio de encuestas y
entrevistas de forma personal y electrnica.
Por lo tanto que con esta investigacin se obtendrn beneficios para la
compaa tales como el aumento de las utilidades de la empresa; ahorro de
lquido y adems de esto se cambiara la percepcin del cliente con un tamao
ms agradable al pblico, llamando as la atencin de consumidores perdidos y
nuevos consumidores.
14

1.1.6. ALCANCE.
Con la ejecucin de este proyecto de investigacin se dar a conocer a la
comunidad universitaria para estudios posteriores y de informacin a personas
del comn, sobre la perspectiva del posicionamiento de las gaseosas postobon
en el mercado, y as poder tomar un enfoque en el momento de elegir una
opcin para satisfacer su sed conociendo como est posicionada la empresa
en el mercado.
MARCOS DE REFERENCIA.
1.2.

MARCO TEORICO Y CONCEPTUAL

1.2.1. ESTUDIO DE MERCADO

Se puede definir como la reunin, registro, tabulacin y anlisis de datos

relacionados con las distintas actividades de comercializacin.
Esta definicin la da la mayora de las empresas, ya que dicha
investigacin es ms que nada, una actividad que implica reunir datos y
analizarlos.
1.2.2. Objetivos de investigacin de mercados. El propsito
fundamental de la investigacin de mercados lo podemos
indicar en cuatro puntos siguientes:

Proporcionar informacin bsica que permita formular normas

para la venta.

Reunir la informacin bsica para formular campaas concretas

de ventas.

Proporcionar datos para analizar y evaluar la eficacia y la

economa de los mtodos y operaciones de venta.
15

Reunir los datos estadsticos necesarios y la opinin conservadora

que hacen posible proporcionar los mercados futuros.1

1.2.3. FINES Y VENTAJAS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Segn Paul Hague2Una buena investigacin de mercadeo convierte los

datos en inteligencia para su negocio, su propsito es la recopilacin
sistemtica y objetiva de la interpretacin de datos para ayudar a reducir el
riesgo en las decisiones de la empresa.
Las ventajas ms importantes que tiene la investigacin de mercadeo son
las siguientes:
Anlisis Del Consumidor.

Usos y actitudes.

Anlisis de motivaciones.

Posicionamiento e imagen de marcas.

Tipologas y estilos de vida.

Satisfaccin de la clientela.

Efectividad publicitaria:

Pre test publicitario.

Pos test de campaas.

Seguimiento (tracking) de la publicidad.

Efectividad promocional.

MERCADO, Salvador. MERCADOTECNIA PROGRAMADA, Principios y aplicaciones para orientar la

empresa hacia el mercado. 2 ed. Mxico: Editorial limusa, S.A de C.V, 2004. P.85
2

Hegue, Paul. A practical guide to market research.1 Ed. Reino Unido.: Grosvenorhousepublishing. 2006.
6 p.

16

Anlisis de producto:

Test de concepto.

Anlisis multiconcepto-multiatributo.

Anlisis de sensibilidad al precio.

Test de producto.

Test de envase y/o etiqueta.

Test de marca.

Estudios comerciales:

reas de influencia de establecimientos comerciales.

Imagen de establecimientos comerciales.

Comportamiento del comprador en punto de venta.

Estudios de distribucin:

Auditora de establecimientos detallistas.

Comportamiento y actitudes de la distribucin.

Publicidad en punto de venta.

Estudios sociolgicos y de opinin pblica:

Sondeos electorales.

Estudios de movilidad y transporte.

Investigacin sociolgica.

Estudios institucionales.

17

1.2.4. TIPOS DE PLANES DE MERCADEO QUE EXISTEN

Existen dos categoras o tipos de planes de mercadeo, ya sea para

un producto o servicio nuevo o un producto y servicio existente, se separa
por el objetivo que se desea alcanzar.
Plan de un producto o servicio nuevo:
Es un plan que se elabora para lanzar un proyecto nuevo sea
producto o servicio, al mercado que la empresa no posee aun, es
importante elaborar un plan previo al lanzamiento ya que l se elabora toda
la informacin para el nuevo lanzamiento.
Plan de producto Existente
Es ms conocido como un plan anual de mercadeo, para un producto
o servicio que posea la empresa.

Se llama anual ya que en l se

recopilan todo el plan de un ao de las actividades a realizar con

determinado producto o servicio. Este es un plan con vista al futuro, esto
significa que el producto empieza en una situacin inicial y se desea que
termine en una situacin ideal, conforme lo planificado.3

ASCOLI CACERES, Jos Eduardo. El marketing plan: Entorno, objetivos, estrategias, tcticas. 1 Ed. Editorial piedra
Santa. 1990. P. 26

18

1.2.5. ELABORACION DEL PLAN DE MERCADEO4

Se debe seleccionar un formato o una estructura a seguir y se lleva a

cabo segn sea el producto nuevo o uno ya existente, a continuacin se
muestra una figura en la que se puede observar el procedimiento a llevar, ver
figura 1.

Figura 1. Esquema bsico para el desarrollo de un estudio de mercadeo5

MUIZ GONZLEZ.Op. Cit., p. 73.

MUIZ GONZALEZ. Ibd., p. 74.

19

1.2.6. DEMANDA
Respecto a la demanda seala Porter tres atributos genricos de la
demanda interior son especialmente significativos: la composicin de la
demanda interior (o magnitud y pautas del crecimiento de la demanda
interior) y los mecanismos mediante los cuales se transmiten a los
mercados extranjeros las preferencias domesticas de una nacin.
Identificar como se compone la poblacin demandante de bienes y
servicios de un pas es primario. Se trata de definir el potencial del
mercado posible para los competidores de un rengln, pudiendo valorarse
dentro de esa demanda el mercado objetivo mediante tcnica de
segmentacin y la posible cuota de mercado a tomar por cada competidor
directo e indirecto.
El marco social, cultural y demogrfico hecho permite descomponer una
poblacin compradora, en trminos de riqueza, hbitos de consumo,
inclinacin a comprar por o sin marcas, lugares de compra y los dems
tpicos comnmente observados a este respecto.
Las tasa de crecimiento de la demanda en el tiempo muestran la variacin
en los volmenes de consumo de un bien, reflejando la etapa de vida en
que se halla, la cual podra ser en introduccin, crecimiento, madurez o
declinacin. Eso en caso de ser bienes de alta evolucin, pues bienes
primarios, con consumos medios continuos como el azcar o le pan, no
declinan, pero en ciertas coyunturas de un ciclo econmico que va de ocho
a diez aos o en ciertas pocas del ao pueden incrementar o disminuir
sus niveles de consumo.6

RAMIREZ, Elbar y CAJIGAS, Margot. Formulacin y evaluacin de proyectos de inversin con visin
emprendedora estratgica. Palmira: Universidad Nacional, 2004. P. 99

20

1.2.7. PRECIO
En mercados competitivos, con menor o mayor intensidad, dependiendo de
la cantidad y fortaleza de las empresas que los abastecen, la fijacin de
precios de venta resulta un ejercicio decisivo para el futuro de las
organizaciones
El precio definible como la expresin de un valor necesita primero para
ser fijado se determine el costo de producir cada unidad de producto o
servicio en la empresa, y una vez conocido este debe decidirse el
porcentaje de margen de contribucin unitario (%MCU) o ganancia bruta a
recibir de cada unidad vendida, asunto este el ms importante y delicado
de las acciones de los emprendedores inversores pues una decisin
correcta permite ventas y utilidades optimas, mientras un error, manifiesto
en un margen muy alto o muy bajo, conduce a dejar de recibir ingresos o
peor an, al cierre prematuro de una organizacin.
El margen de contribucin formalmente se define as:
E17: MCu = PVu - CVu
Donde MCu = Margen de contribucin unitario
PVu = Precio de venta Unitario
CVu=Costo variable unitario.
El MCu es la ganancia bruta que deja cada unidad, pues para conocer la
utilidad o ganancia neta es necesario deducir de su valor los costos fijos,
los intereses pagados y los impuestos directos, lo cual se expresa en el
estado de ganancias o prdidas de toda empresa.
La frmula E17 es la ecuacin fundamental del mundo empresarial a pesar
de su sencillez y de requerir manipularla para

que exprese todo su

contenido. Los emprendedores inversores deben comprenderla en toda su

dimensin. Si de un proyecto se conoce el CVu y el PVu se establece el
%MCu as:
21

E18: %MCu=MCu$/PVu$
Si este porcentaje es alto, considerados los mrgenes de otras actividades,
una idea de negocio resulta atractiva a un inversor. Eso a la E16 la
ecuacin principal de la actividad emprendedora.
Ahora, debe observarse que la ecuacin E18 mostro como calcular el
porcentaje de margen de contribucin conocidos PVu y CVu pero no dice
nada sobre como calcula ese margen porcentual de manera autnoma, es
decir, por s mismo, independientemente de si es o no conocido el precio
de venta unitario, aunque se el costo de elaborar cada unidad de producto
o servicio.
Los emprendedores inversores estn obligados a saber determinar el
porcentaje de margen de contribucin unitario (%MCU) ptimo de forma
autnoma por cada lnea de su portafolio de productos, mxime si la
empresa es apenas una idea emprendedora.
Esta obligacin se presenta por las frmulas que alternativamente se
deben emplear para establecer el PVu as:
E19: PVu=CVu + (CVu * %MCu) (formula clsica)
E20: PVu = CVu/ (1-%MCu) (formula de mercadeo y ventas)
En donde para ambas frmulas:
CVu=Costo variable unitario
%MCu=Porcentaje de margen de contribucin unitario
Para definir el %MCu de un portafolio de productos se debe reconocer su
categora competitiva (enfoque a emplear para competir) segn esta
clasificacin:
a) El o los bienes a producir ya existen en el mercado y se ofertaran en
condiciones de calidad integral similares a los de los competidores.
22

b) El o los bienes a elaborar ya existen en el mercado pero con una

calidad inferior a la que se planifica tendr el portafolio de la firma, los
cuales tendrn un valor agregado que los har mejores ante clientes
exigentes.
c) El o los productos proyectados presentan un nivel de innovacin que,
diferencindolos de sus competidores directos, los hacen superiores.
d) El o los productos son una nueva creacin, son un invento y por tanto
el bien no se conoce en el mercado aunque puedan existir
competidores sustitutos.
Cuando se va a ofertar bienes dentro de la condicin (a), para establecer
el %MCu basta conseguir igualar la estructura de costo de la empresa a
crear con la de los competidores actuales, es decir, si se logra producir a
costos variables cotejables se podr aplicar porcentajes de margen de
contribucin acogidos a la media del mercado, con lo cual los precios de
venta unitarios (PVu) sern los mismos de los competidores directos.
Como se aprecia, es sencillo fijar el porcentaje de margen de contribucin
cuando los bienes del portafolio son similares a los de la competencia,
pues basta solo aplicar el margen promedio

o margen perfectamente

competitivo usado entre los ofertantes del mismo bien. No son as las
cosas cuando se planifica emplear una categora competitiva segn las
clasificaciones b, c y d dadas, esto es, con bienes de valor agregado
superior por sobre los competidores, o bienes altamente innovados o se
introducirn productos decisivamente nuevos.
En esos casos, el porcentaje de MCu surge de valorar analticamente una
serie de variables, algunas de carcter cuantitativo pero la mayora de
fondo cualitativo, impidiendo esto se haya establecido una frmula para
definir el porcentaje de margen de contribucin ptimo.
Para decidir ese factor central, los emprendedores deben observar y medir
estas variables:
23

Novedad del producto.

Percepcin de valor en el producto por parte del cliente (en este caso
el PVu se fija un poco por debajo de ese precio perceptible para dar al
comprado el supervit del consumidor)

Estrato social al que se dirige el producto (cantidad de compradores y

capacidad adquisitiva)

Cantidad y fortaleza de los competidores sustitutos (no existen

competidores directos, en el corto plazo, si el producto es una
innovacin fuerte o invento).

Necesidad traducida en ansiedad de la empresa por vender. (para

acelerar las ventas una empresa puede disminuir el %MCu
considerado adecuado para un producto)

El costo variable unitario de cada lnea (variable cuantitativa)

Mrgenes

diferenciales

clientes,

segn

compren

productos

individuales, de forma espordica o adquieran en paquete el

portafolio de la empresa y de forma espordica.

Inversin realizada en investigacin & desarrollo de productos (a

mayor inversin en I&D mayor margen de contribucin para recuperar
inversin lo ms rpidamente posible antes que los imitadores copien
la innovacin o invento).

Complejidad estructural del producto que dificulta a los imitadores la

copia del bien.

Margen de contribucin promedio de los productos competidores

prximos (variable cuantitativa)

Habiendo conocido como determinar el porcentaje de margen de

contribucin de un producto a lanzar, se entra a la raz central del mundo
empresarial, pudiendo regresarse entonces a examinar el concepto de
precio desde las formulas E19 Y E20 dadas para definirlo.7

Ibd., P. 126

24

1.2.8. ESTRATEGIA COMPETITIVA

Para esto se deben analizar las distintas variables, como por ejemplo
proveedor, competidor, distribuidor y el sector externo.
El mercado proveedor es de vital importancia para el proyecto, pues se
debe tener en cuenta la calidad, precio, cantidad, entrega oportuna,
condiciones de venta (descuentos, financiacin y plazo). Se debe evitar
contratar con un solo proveedor y es importante analizar las diferentes
alternativas para escoger la que ms favorece al proyecto.
En varias oportunidades el evaluador debe centrar su estudio y anlisis en
el proveedor y hacer estudios histricos y de proyeccin debido a la
dependencia directa con el proveedor.
En cuanto al mercado competidor, es necesario conocer sus diferentes
estrategias de sistemas de ventas, canales de distribucin, recios, calidad
y publicidad.
El mercado distribuidor es importante desde varios puntos de vista. Est
sometido directamente al tipo de producto; por ejemplo, si el bien es
perecedero cualquier retraso causara perdidas incuantificable; otro factor a
considerar es el costo de distribucin que incide directamente en el precio
de venta; no es lo mismo un canal de distribucin productor-consumidor
que uno productor-mayorista-consumidor.
El estudio del mercado es fundamental para plantear la estrategia
comercial que gira alrededor de cuatro parmetros que estn relacionados
entre s: el producto, el precio, la promocin y la distribucin.
En lo referente al producto se deben considerar todos sus atributos: marca,
envase y tamao. La marca en un momento dado, de acuerdo con su
impacto, influye en la decisin de compra. El nombre debe ser de fcil

25

pronunciacin adems de no prestarse a confusin y debe, generalmente,

ir acompaado de un logotipo que apunte a las cualidades del producto. El
envase, adems de servir de proteccin, debe diferenciar al producto de
otros en su forma, color, uso y tamao, desempeando este ltimo un
papel importante para la diferenciacin de precios que se ajuste al nivel de
los ingresos d los consumidores.
El sector externo es otro factor importante puesto que puede tener
influencia en el comportamiento del mercado y en la estrategia comercial a
establecer. Tienen que ver con esta variante los siguientes factores:
econmicos, socioculturales, tecnolgicos y poltico-legales, marcando las
pautas sobre las amenazas y oportunidades que pueden afectar al
proyecto.8
1.2.9. COMPETENCIA
Los principios aplicados para competir extractados de la realidad
empresarial hecha por Michael Porter, son tan solidos como aplicables, al
punto de estar en constante uso dentro del mundo empresarial, donde las
organizaciones compiten empleando una de estas cuatro opciones:

Competencia sobre valor agregado diferenciacin: se elaboran

productos o servicios con diseo sofisticado; estructura y textura
hermosa (artstica) y funcionalidad confortable, acogedora, muy
ajustada a las expectativas del usuario o aun superando a estas. En
esta estrategia competitiva todo diseo, estructura y funcionalidad
soportados en calidad forman un

en armnico o disfuncional

provocador.

Competencia sobre volumen y bajo precio: se ofrece un producto con

las caractersticas de diseo, estructura y funcionalidad dentro del
lmite bsico conocido por el usuario, sin ningn elemento fsico o

GARCIA, PINEDA. Oscar y MORALES, CAIZALES. Gustavo. Formulacin y

Evaluacin Financiera de Proyectos de Inversin P.22

26

conceptual aadido capaz de elevar el costo de fabricacin. El objetivo

es ocupar el mayor porcentaje de capacidad instalada posible,
emplear materiales e insumos no seleccionados y pagar bajos salarios
para concretar costos de produccin bajos, con lo cual compensar el
margen de contribucin reducido en razn de los precios de venta
unitarios ajos que se deben emplear.

Competencia con diferenciacin y costo intermedios: En todas las

naciones del mundo, con diferentes escalas de desarrollo econmico
cada una, existen brechas en la capacidad adquisitiva de las personas
en funcin del ingreso obtenido, fundamente esto de las distintas
clases sociales, traducible por el marketing en segmentos
socioeconmicos, que aunque tengan gustos o preferencias similares
de aspiracin deben comprar calidades y cantidades distintas en razn
de la realidad de su ingreso.
Por esa circunstancia de la realidad de su ingreso, que les permite
adquirir cantidades y calidades distintas, es demostradamente cierto
por que las familias de ingreso medio compran bienes de calidad y
precio medio, aunque desearan comprar los bienes disfrutados por
las familias en condicin de adquirir los bienes ms sofisticados y
caros, aspiracin tambin presente en los ms pobres.

Competencia que se enfoca en productos o clientes especiales:

La estrategia competitiva de enfoque describe a los emprendedores
dedicados a servir no a segmentos sino a nichos o clulas del
mercado, categorizado en compradores (instalaciones o personas)
con necesidades o gustos muy particulares a quienes se sirven
especialmente hechos para ellos.

27

1.3.

MARCO METODOLOGICO.

Para la realizacin del estudio de mercadeo se deben tener en cuenta

varios aspectos, con el fin de adquirir conocimiento en el rea y analizar de
forma adecuada la informacin recogida por lo tanto la metodologa que se
utilizara ser la siguiente:

Fase de Recopilacin de informacin: Este aspecto es fundamental ya que

se debe obtener toda la informacin relacionada con la empresa y el sector, en
especfico con los tamaos250 C.C., 350 C.C, 500 C.C en su transcurso por el
mercado y su margen de ventas.
Objetivos:
Elaborar un estudio preliminar con informacin que la empresa
Gaseosas Colombianas S.A nos pueda brindar sobre las ventas del
tamao 500 C.C.
Verificar las cantidades de productos del tamao 500 C.C que se han
vencido por la baja rotacin en el mercado y realizar una grfica de
ventas vs tiempo transcurrido.
Analizar la situacin actual del mercado externo e interno en la industria
de las gaseosas
Realizar un anlisis sobre la tipologa de la clientela y los canales de
distribucin que sigue la compaa.
Estudiar las posibles enfermedades con que se pueda encontrar en un
consumidor frecuente.

Fase de diseo de la muestra:Se necesita saber el tamao de la muestra que

podemos tomar para abarcar a la poblacin de consumidores a nivel Bogot.

28

Objetivos:
Escoger el proceso ms adecuado para la seleccin de la muestra sea
aleatorio o no aleatorio
Definir mediante una operacin sencilla el tamao de la muestra para la
poblacin de Bogot y seleccionar el nmero de encuestados debidos
para una informacin clara y precisa.

Fase de la elaboracin del cuestionario: Este aspecto es de suma

importancia pues una adecuada realizacin del cuestionario puede eliminar, o
reducir, muchas de las causas que ocasionan fallos en una encuesta.

Objetivos:
Realizar un cuestionario con preguntas claras para evitar errores en la
interpretacin.
Elaborar el cuestionario con el fin de que la respuesta no necesite un
gran esfuerzo mental y, evitar utilizar preguntas molestas para el
entrevistado.

Fase de Depuracin, Codificacin y tabulacin de los datos obtenidos: Se

conocen los datos obtenidos para su respectivo anlisis, codificacin y se
tabulan los resultados.

Objetivos:
Depurar los cuestionarios que se han contestado con respuestas falsas
y si es necesario repetirlos pero esta vez a personas adecuadas.
Codificar los cuestionarios a una clave numrica para su respectiva
tabulacin
Ingresar a medio informtico los datos contenidos en los cuestionarios
para su eficaz utilizacin.
29

Fase del informe final y conclusiones: Se dar a conocer los datos

obtenidos en el informe para que se lleven a cabo las respectivas correcciones
segn lo dicte la empresa.

Objetivos.
Presentar en una forma clara y concisa la informacin para su mejor
entendimiento.
Concluir si es viable o no el cambio del tamao 500 C.C en las gaseosas
postobon
Se darn recomendaciones, indicando las acciones que se debern
seguir a la vista de los datos obtenidos.

1.4.

MARCO LEGAL.
30

Est basado en dos polticas importantes a nivel nacional tales como son
la resolucin nmero 002652 de 2004 por la cual se establece el reglamento
tcnico sobre los requisitos de rotulado o etiquetado que deben cumplir los
alimentos envasados y materias primas para alimentos de consumo humano9
Tambin se encuentra basado en la norma ISO 9004 administracin de
los elementos del sistema de calidad garantizando as el cumplimiento de los
requisitos exigidos en el reglamento de las normas ICONTEC.
Adems son conforme con la norma tcnica colombiana NTC 274010,
industrias alimentarias, bebidas no alcohlicas y bebidas gaseosas.
2. ASPECTOS GENERALES DE POSTOBON S.A.

2.1.

MARCO HISTORICO:

POSTOBN S.A. es una compaa colombiana, especializada en la

fabricacin y comercializacin de bebidas refrescantes no alcohlicas. Su
indiscutible liderazgo se remonta casi 100 aos y se fundamenta en el acertado
portafolio de productos y marcas, que cuentan con gran aceptacin en el
mercado.
La infraestructura de operacin de POSTOBN S.A. est conformada por
27 plantas embotelladoras y 62 centros de distribucin localizados a lo largo y
ancho de la geografa Colombiana. Para la distribucin y comercializacin de sus
productos, dispone de una moderna flota de vehculos de reparto, una
estructurada fuerza de ventas y un servicio al cliente que le permiten llegar a
todos los rincones y consumidores del pas.
Su infraestructura y la ubicacin estratgica de las plantas embotelladoras
le facilita la realizacin de operaciones comerciales con distintos pases de Sur
Amrica, Centro Amrica y El Caribe, entre otros.

RESOLUCION NUMERO 0026552 DE 2004

10

INSTITUTO COLOMBIANO DE NORMA TECNICAS Y CERTIFICACION. Bebidas no alcohlicas. Bebidas

gaseosas o carbonatadas. 3 ed. Bogot: ICONTEC, 2009. 2 p (NTC 2740)

31

POSTOBN S.A. permanece atenta a los avances tecnolgicos que se han

desarrollado en la industria embotelladora mundial. Sus procesos han incorporado
modernos equipos, adems de personal altamente calificado, para garantizar
excelente calidad y los ms altos parmetros de eficiencia.
De igual manera, se mantiene a la vanguardia del mercado Colombiano,
con el desarrollo e introduccin permanente de nuevas marcas, productos y
presentaciones con los que da respuesta real a las necesidades y preferencias de
los consumidores.11

2.2.

SECTOR ECONOMICO

No han pasado tres meses desde la entrada de Big Cola al pas, y ya se

empez a sentir el remezn en el mercado de las gaseosas. Hace unas semanas,
Postobn anunci una rebaja de 28,5 % en la presentacin de 2,5 litros y medio,
lanz temporalmente una presentacin de tres litros de colombiana, Manzana y
Pepsi, y revivi el envase retornable bajo el argumento de mayor ahorro para las
familias.
Unas semanas antes del gran lanzamiento de la bebida peruana Big Cola,
Postobn haba revelado inversiones por ms de $60.000 millones para la
ampliacin y fortalecimiento de su planta de gaseosas y para el despliegue
publicitario de las nuevas propuestas que acaba de sacar al mercado.
Ahora el hermetismo es total. La ingeniosa estrategia de los peruanos de
presentar su gaseosa bajo el lema de precio justo mas no barato, hace alusin a
que las dems bebidas eran costosas y exalta la calidad del producto que sac al
aire con un comercial de televisin en el que se muestran las instalaciones de sus
plantas con el objetivo de proyectar una imagen de limpieza y transparencia.
La reaccin de Postobn a esta estrategia fue la de enviar un 'batalln' de
impulsadoras a las calles para promocionar la marca, a la par que comenz a
emitir un comercial en televisin informando sobre la reduccin de sus precios.
Por esta temporada, la empresa tambin est regalando muestras del producto en

11

Postobon S.A. Fecha desconocida. La compaa. Quienes Somos. [Web en lnea]. Disponible desde internet en:
<http://www.postobon.com/PostobonSA/default.asp> [Con acceso el 20 de octubre de 2010]

32

envase retornable para que la gente lo conserve y luego pueda comprar el

producto a $2.500 y no a $3.500, como lo venan haciendo habitualmente.
En las tiendas de barrio el mensaje es claro: "La presentacin de tres litros
estar por una temporada de un mes porque en diciembre slo se vendern los
productos en envase retornable y las dems presentaciones tradicionales.
Quienes no traigan la botella, tendrn que dejar 'finca' (las vueltas) como se haca
en los viejos tiempos, o llevar la botella no retornable", cont Ismael Rodrguez,
de la cigarrera El Manantial de la 76, al noroeste de Bogot.
Coca-Cola, la marca lder del mercado, se mantiene en que no bajar los
precios. Sin embargo, acaba de lanzar una promocin en los supermercados e
hipermercados que consta de dos gaseosas de 2,5 litros cada una, ms un vaso
pitillo por $5.780, esto quiere decir que cada gaseosa cuesta $2.890.
En Colombia, el 62% del consumo de las gaseosas se concentra en el
estrato medio, el 29% en el bajo y slo el 9% en el alto, segn Radar.12

3. ESTUDIO DE LA DEMANDA.

3.1.

DATOS HISTRICOS DE LA DEMANDA DEL TAMAO 500 CC.

12

Revista Dinero. 2007. Se refresca el mercado de las gaseosas. [Web en lnea]. Disponible desde internet en:
http://www.dinero.com/negocios/refresca-mercado-gaseosas_40194.aspx [con acceso el 23 de octubre de 2010]

33

Tabla 1. Histrico de ventas de gaseosa 500 ml ao 2011, en miles de

pesos.

Mes

Gas. 500 ml
Retornable

Ene
Feb
Mar
Abr
May

21839,02
19907,7
18792,14
6579,67
299,34

Fuente: Postobn.
Grfica 1. Comportamiento de ventas de gaseosa 500 ml ao 2011.

Fuente: Postobn.

3.2.

DATOS HISTRICOS DE LA DEMANDA DEL TAMAO 250 C.C.

34

Tabla 2. Histrico de ventas de gaseosa 250 ml ao 2011, en miles de

pesos.

Mes

Gas. 250 ml
Retornable

Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct

23562,99
24355,43
24858,96
21286,62
31856,17
25610,89
22200,73
24101,65
22188,66
23734,2

Fuente: Postobn.
Grfica 2. Comportamiento de ventas de gaseosa 250 ml ao 2011.

Fuente: Postobn.
3.3.

DATOS HISTRICOS DE LA DEMANDA DEL TAMAO 350 CC.

35

Tabla 3. Histrico de ventas de gaseosa 350 ml ao 2011, en miles de

pesos.
Mes

Gas. 350 ml Retornable

Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct

49842,97
49839,31
52574,82
62313,6
66876,01
70076,61
68923,81
57650,51
58809,68
62437,72

Fuente: Postobn.
Grfica 3. Comportamiento de ventas de gaseosa 350 ml ao 2011.

Fuente: Postobn.
3.4.

PRONSTICOS PARA CLCULO DE LA TENDENCIA DE LA

DEMANDA.
36

3.4.1. TRATAMIENTO GENRICO DE LOS DATOS PARA EL

PRONSTICO DE TENDENCIAS.
Dado que se poseen los datos del periodo en el cual se retir del mercado el
tamao 500 cc y hasta meses posteriores (periodo del mes de Enero de 2011
hasta Octubre de 2011), no fue necesario hacer una proyeccin de ventas de
los productos para entender qu clase de efectos hubo con la eliminacin del
tamao 500 cc, bast con aterrizar el comportamiento de los datos en esos
meses a modelos bsicos de pronosticacin y comparar las tendencias de
cada tamao de producto. Las curvas de ventas de producto se ajustaron a
un modelo de regresin lineal, a uno de regresin exponencial y a uno de
regresin logartmica en base Euler.
3.4.2. REGRESIN LINEAL DE VENTAS
Para la regresin lineal de los datos se necesit ajustar los meses del ao a
una secuencia de nmeros del 1 al 10, la cual con estadsticos de las series
de ventas en relacin de los meses se obtienen los parmetros principales
para hacer las regresiones solicitadas (Ver tablas 4, 5 y 6).
Tabla 4. Gaseosa. 500 ml Retornable. El mes en el cual se distribuy por
ltima vez este tamao fue en Mayo de 2011.

Mes

(X)

Ventas (y)

x^2

xy

Ene
Feb
Mar
Abr
May

1
2
3
4
5

21839,02
19907,7
18792,14
6579,67
299,34

1
4
9
16
25

21839,02
39815,4
56376,42
26318,68
1496,7

Fuente: Postobn.
Tabla 5. Gaseosa. 250 ml Retornable.
37

Mes

(X)

Ventas (y)

x^2

xy

Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

23562,99
24355,43
24858,96
21286,62
31856,17
25610,89
22200,73
24101,65
22188,66
23734,2

1
4
9
16
25
36
49
64
81
100

23562,99
48710,86
74576,88
85146,48
159280,85
153665,34
155405,11
192813,2
199697,94
237342

Fuente: Postobn.
Tabla 6. Gaseosa. 350 ml Retornable.

Mes

(X)

Ventas (y)

x^2

xy

Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

49842,97
49839,31
52574,82
62313,6
66876,01
70076,61
68923,81
57650,51
58809,68
62437,72

1
4
9
16
25
36
49
64
81
100

49842,97
99678,62
157724,46
249254,4
334380,05
420459,66
482466,67
461204,08
529287,12
624377,2

Fuente: Postobn.
Con estos parmetros se procedi a obtener los estadsticos necesarios de
cada consolidado de ventas del 2011, para la formulacin de cada modelo
lineal.
Los estadsticos correspondientes a los datos de gaseosa 350 ml son:
38

( )

( )

( )

( )

( )

( )

( )

( )

Lo anterior ajustado en un modelo de regresin lineal del tipo y=ax+b, se

define como:
(

( ( ))
( ( ))

El modelo lineal para la venta de gaseosa tamao 350 ml queda:

(1)
De manera anloga con las presentaciones 250 ml y 500 ml se obtuvieron los
siguientes modelos lineales, de manera respectiva (Ver ecuaciones 2 y 3):
(2)
(3)

3.4.3. REGRESIONES NO LINEALES DE VENTAS

39

Con el propsito de obtener ms elementos de juicio que permitan perfilar el

comportamiento de las ventas de gaseosas, se ajustaron los datos histricos
a curvas de regresin exponencial y logartmica en base Euler, a partir de las
tablas de a continuacin (Ver Tablas 7, 8 y 9).
Tabla 7. Gaseosa. 500 ml Retornable y datos adicionales para regresiones
no lineales.
Mes

(X)

Ln(x)

Ventas (y)

Ln(y)

x^2

(Ln(x))^2

xln (y)

Ln(x) * y

Ene
Feb
Mar
Abr
May

1
2
3
4
5

0
0,693147181
1,098612289
1,386294361
1,609437912

21839,02
19907,7
18792,14
6579,67
299,34

9,99145356
9,89886187
9,84119398
8,79173987
5,70158005

1
4
9
16
25

0
0,48045301
1,20694896
1,92181206
2,59029039

9,991453557
19,79772374
29,52358193
35,16695948
28,50790026

0
13798,96613
20645,27593
9121,359419
481,7691447

Fuente: Postobn.
Tabla 8. Gaseosa. 250 ml Retornable y datos adicionales para regresiones
no lineales.
Mes

(X)

Ln(x)

Ventas (y)

Ln(y)

x^2

(Ln(x))^2

xln (y)

Ln(x) * y

Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

0
0,693147181
1,098612289
1,386294361
1,609437912
1,791759469
1,945910149
2,079441542
2,197224577
2,302585093

23562,99
24355,43
24858,96
21286,62
31856,17
25610,89
22200,73
24101,65
22188,66
23734,2

10,0674325
10,1005101
10,1209735
9,96583399
10,3689864
10,1507729
10,0078805
10,0900356
10,0073366
10,0746723

1
4
9
16
25
36
49
64
81
100

0
0,48045301
1,20694896
1,92181206
2,59029039
3,210402
3,78656631
4,32407713
4,82779584
5,30189811

10,0674325
20,2010202
30,3629206
39,8633359
51,8449318
60,9046376
70,0551632
80,7202847
90,0660296
100,746723

0
16881,8976
27310,3589
29509,5213
51270,5277
45888,5547
43200,6258
50117,9722
48753,4691
54650,0151

Fuente: Postobn.

Tabla 9. Gaseosa. 350 ml Retornable y datos adicionales para regresiones

no lineales.
40

Mes

(X)

Ln(x)

Ventas (y)

Ln(y)

x^2

(Ln(x))^2

xln (y)

Ln(x) * y

Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

0
0,693147181
1,098612289
1,386294361
1,609437912
1,791759469
1,945910149
2,079441542
2,197224577
2,302585093

49842,97
49839,31
52574,82
62313,6
66876,01
70076,61
68923,81
57650,51
58809,68
62437,72

10,8166327
10,8165593
10,8699926
11,039935
11,1105956
11,1573444
11,140757
10,9621544
10,9820617
11,0419249

1
4
9
16
25
36
49
64
81
100

0
0,48045301
1,20694896
1,92181206
2,59029039
3,210402
3,78656631
4,32407713
4,82779584
5,30189811

10,81663274
21,63311862
32,60997773
44,15973992
55,55297793
66,94406611
77,98529879
87,69723498
98,83855572
110,4192486

0
34545,97721
57759,34333
86384,9923
107632,7859
125560,4295
134119,5414
119880,8654
129218,0743
143768,1633

Fuente: Postobn.
Las regresiones no lineales parten de hacer las conversiones algebraicas
necesarias a los modelos iniciales, de tal forma que queden en trminos de
una funcin lineal y=ax+b
Dado

, se puede expresar de la siguiente forma:

Donde en un modelo lineal se encuentra la pendiente , y el intercepto

En el caso de la regresin logartmica en base Euler se tiene que de la

funcin

, se convierte en un modelo lineal donde la pendiente es

, y el intercepto .
Con los datos mostrados en las tablas anteriores se hallan los siguientes
estadsticos:
( )

( )

( )

()

41

( )

( )

( )

( )

Los estadsticos anteriores se organizan para conseguir las pendientes y los

interceptos de la siguiente manera:
Regresin exponencial
(

( ( ))
( ( ))

Regresin logartmica en base Euler

(
(

)
)

Dadas las pendientes y los interceptos y despus del tratamiento de los

datos se obtuvieron los siguientes modelos no lineales:
Regresin exponencial para 500 ml
42

(4)
Regresin exponencial para 250 ml
(5)
Regresin exponencial para 350 ml
(6)
Regresin logartmica en base Euler para 500 ml
(7)
Regresin logartmica en base Euler para 250 ml
(8)
Regresin logartmica en base Euler para 350 ml
(9)

3.4.4. INTERPRETACIN

GRAFICA

DE

LOS

MODELOS

DE

REGRESIN.
Grfica 4. Modelos de regresin lineal, no lineal y datos histricos de ventas
de gaseosa 500 ml.
43

Fuente: Postobn.

Grfica 5. Modelos de regresin lineal, no lineal y datos histricos de ventas

de gaseosa 250 ml.

44

Fuente: Postobn.

Grfica 6. Modelos de regresin lineal, no lineal y datos histricos de ventas

de gaseosa 350 ml.

45

Fuente: Postobn.
Para la toma de la muestra se debe hacer d=0,05 y p=0,07, al operar toda la
ecuacin da que el nmero de encuestas es 100,0078, con el resto de los
parmetros iguales

4. VIABILIDAD DEL CAMBIO O ELIMINACION DE LOS TAMAOS 250.

350. Y 500 C.C. EN LAS GASEOSAS POSTOBON
46

4.1.

INSTRUMENTOS DE CAPTACION DE INFORMACION.

Se utilizaron una encuesta la cual consta de 5 preguntas en forma abierta;

de esta se imprimieron varias copias para poder entrevistar a la gente en
la calle sobre las gaseosas, adems de esto se envi una encuesta
utilizando Google Docs.A travs de internet para poder captar la
informacin de personas que utilizan frecuentemente estas vas; (ver
anexo 1).
A continuacin se muestra un ejemplo del formato enviado a travs de la
web:

47

Figura 2: Encuesta enviada por internet.

FUENTE: AUTORES

48

4.1.1. INFORMACION QUE LLEVA LA ENCUESTA Y ANALISIS.

4.1.1.1.

Consume productos Postobn?

La preferencia que se tiene sobre la marca colombiana de bebidas

carbonatadas Postobon en el mercado de productos refrescantes.

GRAFICO 1

20

40

60

No

1. Consume productos postobn?

19

Si

81

80

100

Grfica 7.Encuesta nmero 1. Fuente: Autores

Observamos en el grafico que la demanda de gaseosas es de un

65% en contra parte con el 16% de no consumo de este tipo de
bebidas de la marca Postobon, la compra de gaseosas es de tipo alta
en la muestra tomada, tambin tomamos un porcentaje del 19% del
total de la muestra que nos indica que el factor que hace posible que
la demanda sea alta es la distincin o variedad de sabores que
ofrece esta empresa de gaseosas en el mercado este es un punto a
favor para la empresa postobon.

Por otra parte los usuarios que respondieron que no lo hicieron

porque las gaseosas no son de su agrado tomando en cuenta que
les afecta la salud por el azcar o porque prefieren productos de
otras empresas.

49

4.1.1.2.

Consume bebidas gaseosas?

La demanda tiene la muestra sobre el tipo de presentacin de bebidas

carbonatadas, en el mercado de Colombia.

GRAFICO 2

20

40

60

Si

2. Consume bebidas gaseosas?

85

No

15

80

100

Grfica 8.Encuesta nmero 2.

La preferencia que toman los consumidores ante una hidratacin o

un lquido refrescante hacia su cuerpo es positiva para el mercado de
las bebidas carbonatadas ya que un 85 % de la muestra ingieren en
sus cuerpos este tipo de bebidas puede que muchos de los factores
determinen el alto consumo de las bebidas son los deportes y la
caminatas, con un 15 % la contraparte nos muestra que no se
consumen este tipo de bebidas carbonatadas; tambin dieron fe de
su variedad de sabor.

Se ha demostrado hasta el momento que para las personas existen

dos importantes factores saciar su sed y cuidar su cuerpo la mayor
parte de los encuestados que dijeron que no se justificaron por el
dao que las gaseosas le generan al cuerpo
50

4.1.1.3.

Cul es su edad?

Teniendo en cuenta la edad de cada persona encuestada, sabremos qu

edad es ms consumible hacia los lquidos carbonatados.

Grfico 3

10

20

Mas de 50

30

40

50

60

70

80

3. Cul es Su edad?
0

40-50

30-40

25

20-30

67

10-20

Grfica 9.Encuesta nmero 3.Fuente: Autores

Los datos arrojados nos indican que con un 67 % las edades que
comprenden entre los 20 y 30 aos teniendo un enfoque prioritario
en la juventud, con un 25 % las edades que tambin consumen este
tipo de bebidas carbonatadas son; 30 a 40 aos y de entre los 10 y
los 20 aos tiene una participacin de un 8 %, es claro que la
mayora de las personas que consumen este tipo de bebidas se
encuentran en su adolescencia mayor, y se desempean de una
forma muy dinmica en sus vidas as que gastan ms energa puede
que esta sea una de las razones por las cuales consumen estas
bebidas.

Encontramos una participacin de un 0 % entre las edades de los 40

a los 50; debido a su salud.
51

4.1.1.4.

Qu presentacin es de su preferencia?

La preferencia de la presentacin de la gaseosa nos ayuda a demostrar si el

tipo de gaseosa al cual se le est realizando el estudio es adecuado eliminarlo
ya que elegiran otra presentacin diferente de la estudiada 500 C.C.

Grfico 4

10

15

20

25

30

3.125 cc.

4. Qu presentacin es de su preferencia?
4

2.500 cc.

1.500 cc.

1.125 cc.

500 cc.

19

350 cc.

35

250 cc.

31

35

40

Grfica 10.Encuesta nmero 4.Fuente: Autores

Existe una variada preferencia con los diferentes tipos de
presentaciones ofrecidos por la empresa Postobon, los datos
arrojados por la encuesta y una mayor participacin con un 35 % la
presentacin ms acogida por los

encuestados es la 350cc la

presentacin con el segundo porcentaje de acogida es de un 31 % y

es la 250cc y la 500cc tiene un porcentaje de un 19 % le siguen las
familiares. Con diferentes porcentajes.

52

La presentacin de 500cc no tiene una acogida muy favorable ya que

el lquido es bastante para una solo persona o el valor es mayor.

Adems de esto podemos comparar los datos arrojados con el

pronstico dando fe que estn acertadas las muestras tomadas.

4.1.1.5.

Porque prefiere esta presentacin?

Segn la presentacin escogida en la pregunta numero 4 el argumento

del porque eligi esa presentacin es de suma importacin ya que la
situacin en la que se encuentra el comprador y la eleccin que toma
frente al tamao escogido en este caso para la presentacin de 500 C.C.

Grfico 5

10

15

20

25

30

3.125 cc.

4. Qu presentacin es de su preferencia?
4

2.500 cc.

1.500 cc.

1.125 cc.

500 cc.

19

350 cc.

35

250 cc.

31

35

40

Grfica 11.Encuesta nmero 5.Fuente: Autores

La presentacin de 500cc no tiene una demanda favorable lo que

demuestra que el estudio es pertinente para el ahorro en su
produccin. Segn como vemos los datos arrojados por los
encuestados.
53

4.1.1.6.

En caso de no haber seleccionado el tamao 500 cc,

que inconvenientes tiene al no consumir este tamao?

Las respuestas arrojadas por esta pregunta da el argumento del porque no se

consume este tipo de presentacin de gaseosa, en la presentacin de 500cc.

Grfico 6

No responde

10

15

20

25

30

35

40

6. En caso de no haber seleccionado el tamao 500 cc, que

inconvenientes tiene al no consumir este tamao?
33

Demasiado

37

Adecuado

30

Grfica 12.Encuesta nmero 6.Fuente: Autores

El tamaos 500cc no es consumible por la cantidad de lquido, los

consumidores al parecer optan por una presentacin ms equilibrada
para ingerir en sus cuerpos a la hora de hidratarse,

Por otra parte, para algunos consumidores es adecuado la cantidad

de lquido en esta presentacin, ya que la pueden utilizar para varias
personas a un valor adecuado cuando no se desea tomar bastante
tipo de esta bebida.

Teniendo en cuenta esto podemos decir que si fue apto sacar de

mercado este tipo de gaseosa puesto que ayudo a aumentar las
ventas del tamao 350 C.C. y no se consume tanto lquido.

54

4.1.2. MUESTREO ALEATORIO SIMPLE.

MUESTRA13

Para determinar el tamao muestra de un estudio, debemos

considerar diferentes situaciones:

A. Estudios para determinar parmetros. Es decir pretendemos hacer

inferencias a valores poblacionales (proporciones, medias) a partir
de una muestra (Tabla 1).

B. Estudios para contraste de hiptesis. Es decir pretendemos

comparar si las medias o las proporciones de las muestras son
diferentes.

Tabla 11. Elementos de la Inferencia Estadstica

Fuente: Fisterra. Fecha desconocida. Estudios para determinar parmetros [web en lnea]. Disponible desde
internet en:<http://www.fisterra.com/mbe/investiga/9muestras/9muestras2.asp> [Con acceso el 15 de mayo de
2012].

13

Fisterra. Fecha desconocida. Estudios para determinar parmetros [web en lnea]. Disponible desde internet en:
<http://www.fisterra.com/mbe/investiga/9muestras/9muestras2.asp> [Con acceso el 15 de mayo de 2012].

55

Con estos estudios pretendemos hacer inferencias a valores

poblacionales (proporciones, medias) a partir de una muestra.

A.1. Estimar una proporcin:

Si deseamos estimar una proporcin, debemos saber:

1. El nivel de confianza o seguridad (1-

). El nivel de confianza prefijado

da lugar a un coeficiente (Za ). Para una seguridad del 95% = 1.96,

para una seguridad del 99% = 2.58.

2. La precisin que deseamos para nuestro estudio.

3. Una idea del valor aproximado del parmetro que queremos medir (en
este caso una proporcin). Esta idea se puede obtener revisando la
literatura, por estudio pilotos previos. En caso de no tener dicha
informacin utilizaremos el valor p = 0.5 (50%).
Si la poblacin es finita, es decir conocemos el total de la poblacin y
desesemos saber cuntos del total tendremos que estudiar la
respuesta seria:

Dnde:

N = Total de la poblacin

Za2 = 1.962 (si la seguridad es del 95%)

p = proporcin esperada (en este caso 7% = 0.07)

q = 1 p (en este caso 1-0.05 = 0.95)

d = precisin (en este caso deseamos un 0.05%).

56

Para nuestro caso utilizaramos una muestra de personas entre 10 y

100 aos en las diferentes localidades de Bogot.

En el siguiente cuadro podemos observar cmo est dividida la

poblacin en las siguientes localidades sin discriminar entre hombres y
mujeres. Utilizando para cada localidad la formula anteriormente
descrita.

N=
(360855)*(1,96^2)*(0,07)*(0,95)
(0,05^2)*(360855-1)+(1,96^2)*(0,05)*(0,95)
N=102

En este ejemplo vemos como sacamos la muestra de la poblacin de

la localidad 1 Usaqun Cabecera dndonos un resultado de 102
encuestas.

Debido al tamao de las localidades hemos decidido hacer un 10% del

tamao de las muestras dndonos la misma efectividad, esto
significara realizar 20 encuestas para Usaqun Cabecera.

Por lo tanto nos da un total de 404 personas para una muestra ms

acertada. Para este caso vamos a seleccionar 100 personas para
realizar la muestra.

57

PROYECTO DE GRADO

TABLA 2: MUESTREO ALEATORIO ESTRATIFICADO EN LA 20 LOCALIDADES DE LA CIUDADE BOGOTA

No LOCALIDAD
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20

NOMBRE
Usaqun Cabecera
Chapinero Cabecera
Santaf Cabecera

POBLACION DE 10-100 AOS

360855
109310
80257
325349
229980
151574
395600
765295
248881
669813
756317
195099
123762
81688
95630
219813
20758
306413
438549
4508

San Cristbal Cabecera

Usme Cabecera
Tunjuelito Cabecera
Bosa Cabecera
Kennedy Cabecera
Fontibn Cabecera
Engativ Cabecera
Suba Cabecera
Barrios Unidos Cabecera
Teusaquillo Cabecera
Los Mrtires Cabecera
Antonio Nario Cabecera
Puente Aranda Cabecera
La Candelaria Cabecera
Rafael Uribe Cabecera
Ciudad Bolvar Cabecera
Sumapaz Rural Disperso
Total

5579451

FUENTE: AUTORES

58

MUESTRA
102
101
101
102
102
102
102
102
102
102
102
102
101
101
101
102
101
102
102
98
2030

10%
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
19
404

PROYECTO DE GRADO

5. ESTUDIO DE LA OFERTA
5.1.

EMPRESAS QUE OFERTAN PRODUCTOS SIMILARES

Postobon por ser una empresa pionera en Colombiaen el sector de las

bebidas no alcohlicas, es la ms grande e influyente en el mercado,
pero tambin existen marcas de todo el mundo que quieren introducir sus
productos en nuestro mercado.

Teniendo en cuenta las pequeas empresas locales productoras de

bebidas gaseosas.

La principal competencia por influencia en el mercado, posicionamiento

de la marca y trayectoria en el mercado es COCA COLA COMPANY"
con su comercializadora (Coca Cola FEMSA)Llevan elaborando la
bebida ms famosa desde 1886. En la actualidad, la venden en 200
pases de todo el mundo. Su sabor sigue siendo el mismo.

Adems de 'Coca-Cola', se vende otras tres de las cinco principales

marcas de bebidas gaseosas sin alcohol del mundo 'Coca-Cola Light',
'Fanta' y 'Sprite' y ms de otras 450 marcas(vnculo a Nuestras
marcas), que cubren todas las variedades desde agua a zumos, pasando
por bebidas energticas e incluso t y caf. En total, eso asciende a ms
de 1.500 millones de bebidas servidas a diario.

59

PROYECTO DE GRADO

TABLA 11 EMPRESAS GASEOSAS

RANKING
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34

EMPRESA
INDEGA
POSTOBN
GASEOSAS LUX
GASEOSAS COLOMBIANAS
EMBOROMN
COCA-COLA SERVICIOS COLOMBIA
EMBOSAN
PEPSI-COLA PANAMERICANA
GASEOSAS DE HUILA
GASEOSAS DE DUITAMA
GASEOSAS LA FRONTERA
HIPINTO
GASEOSAS DEL LLANO
GASEOSAS DE CRDOBA
GASEOSAS BARRANCABERMEJA
GASEOSAS MARIQUITA
BEBIDA LOGSTICA
GASEOSAS VALLE DEL CAUCA
GASEOSAS DEL CESAR
PROJUGOS
EMBOTELLADORA DEL HUILA
GASEOSAS NARIO
ALPICAL
GASEOSAS DE URAB
COLBESA
EMBEBIDAS
COPACOL
GASEOSAS DE LA SABANA
GASEOSAS FLORENCIANAS
POMELOS
ROMAY
JUGOS TROPICALES
COLJUGOS
PRODUCTOS EL BOSQUE

FUENTE: DANE

60

VENTAS
$974,517.31
$671,076.12
$331,575.50
$311,627.50
$235,043.02
$140,735.89
$121,286.18
$105,894.45
$67,039.69
$64,456.54
$59,937.35
$58,447.98
$48,209.36
$46,215.32
$32,661.84
$32,568.44
$32,077.16
$28,631.94
$26,156.99
$24,655.61
$21,164.21
$19,580.64
$15,635.98
$15,259.62
$9,323.71
$3,797.24
$2,700.00
$2,427.85
$2,345.14
$2,228.80
$1,217.76
$1,185.35
$955.86
$403.70

CIUDAD
BOGOT
MEDELLN
MEDELLN
BOGOT
BARRANQUILLA
BOGOT
BOGOT
BOGOT
NEIVA
DUITAMA
CCUTA
BUCARAMANGA
VILLAVICENCIO
MONTERIA
BARRANCABERMEJA
MARIQUITA
COTA
BUGA
VALLEDUPAR
TULUA
BOGOTA
PASTO
CALOTO (CAUCA)
CHIGORODO
CALOTO
MARIQUITA
CALOTO
ZIPAQUIRA
BOGOTA
MEDELLIN
BOGOTA D.C.
BOGOTA
USAQUEN
CALI

PROYECTO DE GRADO

5.2.

PARTICIPACION EN EL MERCADO DE POSTOBON S.A.14

Si bien Postobn es lder indiscutible en el mercado colombiano con una

facturacin anual de 2.17 billones de pesos, poco a poco otras empresas
de gaseosa como Big Cola han ido enfrentando el reto de ganar espacio
y mejorar su posicin en el consumo local.

Un reciente informe publicado por el diario La Repblica revela que

actualmente la firma de origen peruano, fabricante de la gaseosa Big
Cola, ya cuenta con una participacin en el mercado colombiano del 8%.

No obstante, Postobn contina a la cabeza con el 52.07%, seguido por

la multinacional Coca Cola, con el 39.57%, logrando un registro de ventas
el ao pasado por 1.64 billones de pesos.

Entre tanto, la firma peruana alcanz en el 2010, una facturacin por

346.000 millones de pesos.

Consumo hogares. Al revisar el consumo de preferencia en los hogares,

indiscutiblemente Coca Cola sigue es la que se ms consume con el
52.97%, seguido por Colombiana, con el 6.10 por ciento; en tercer lugar
aparece la Sprite con el 5.57%.

Con relacin a las gaseosas que menos consumen los colombianos por
unidades, la Crush y la Freskola, son las ms bajas con el 0.02%,
seguido por la popular con el 0.06%.

Al revisar la seleccin de la bebida por precio, entre las ms apetecidas

se encuentran: Coca Cola tiene la mayor tajada con el 542.97%, seguido

14

El Heraldo.co. 2011. Se refresca el sector de las gaseosas. [Web en lnea]. Disponible desde internet en:

http://www.elheraldo.co/node/37734 [con acceso el 30 de septiembre de 2012]

61

PROYECTO DE GRADO

por Postobn, con el 8.89%, Colombiana con el 5.27%, Sprite el 4.79%,

Manzana, 4.45%. Quatro, 3.68%, Pepsi, 3.14% y Ginger, con el 3.01%.

El caso de Big Cola. Esta gaseosa es distribuida directamente por AJE

Colombia E.U., la planta ubicada en Funza Cundinamarca. Desde all se
reparte a vendedores de distintos puntos de venta del pas.

De origen peruano que inici en el negocio de las bebidas con la

fabricacin de la Kola Real a mediados de los aos 80. La empresa ha
invertido en el pas, cerca de 20 millones de dlares y su produccin
alcanza las 200 mil cajas diarias.

Segn datos de la Superintendencia de Sociedades, y basado en los

estados financieros del ao 2010 de la firma, ocupa la posicin nmero
siete dentro del sector bebidas.

Ventas. En la actualidad, las ventas ascienden a ms de 3.000 millones

de litros con operacin en Colombia, Per, Venezuela, Ecuador,
Tailandia, Mxico, Brasil Centroamrica, Tailandia, Vietnam India e
Indonesia.

Bajo costo. Una Big Cola de ms de 3 litros tiene un costo de 3.200

pesos, mientras otra gaseosa de otra marca de 4.500 pesos, 1.300 pesos
de diferencia, lo cual representa un ahorro a la hora de comprar una
bebida en familias numerosas.

Los distribuidores compran la botella de 3.2 litros a 2.800 pesos, y ellos lo

venden al consumidor final en 3.200 pesos.
Mientras nosotros los mayoristas podemos aumentar el 5% el tendero
puede hacerlo 20%, explic un distribuidor de la marca.
Perfectamente un pedido anual puede llegar a los 15 millones de pesos.
62

PROYECTO DE GRADO

El consumo de refrescos per cpita en el pas es de 47 litros al ao.

Dicha cifra no registra variaciones con respecto al clima o las regiones.
El consumo de gaseosas no tiene que ver con el calor, sino con la
necesidad de refrescarse, en cualquier clima, dijo el ejecutivo de una
importante empresa.

De esa manera, el ejecutivo desminti la creencia popular de que en la

Costa se venden ms gaseosas que en el interior

FUENTE: El Heraldo.co. 2011. Se refresca el sector de las gaseosas. [Web en lnea]. Disponible desde
internet en: http://www.elheraldo.co/node/37734 [con acceso el 30 de septiembre de 2012]

63

PROYECTO DE GRADO

FUENTE:

El Heraldo.co. 2011. Se refresca el sector de las gaseosas. [Web en lnea].

Disponible desde internet en:

http://www.elheraldo.co/node/37734

30 de septiembre de 2012]

64

[con acceso el

PROYECTO DE GRADO

5.3.

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (MPC)

MATRIZ MPC
FACTORES DE XITO

PONDERACION POSTOBON

GAMA DE PRODUCTOS

0,2

0,8

COCACOLA
3

EXPERIENCIA

0,1

0,4

0,4

0,3

PUBLICIDAD

0,3

0,9

1,2

0,6

POSICION FINANCIERA

0,2

0,6

0,8

0,6

PARTICIPACION EN EL
MERCADO
EXPANSION GLOBAL

0,1

0,4

0,4

0,3

0,1

0,4

0,4

0,3

3,5

BIG COLA
0,6

0,6

3,8

2,7

Tabla 11. MPC Fuente: autores

Como se puede observar en la matriz de perfil competitivo el ms fuerte

rival de postobon (gaseosas colombianas s. a) es Coca-Cola (femsa) ya
que a pesar de que postobon tiene una participacin mayor en el
mercado a nivel nacional Coca-Cola tiene ms puntos a favor como por
ejemplo su publicidad la cual es una de las mejores del mundo.

6. PUBLICIDAD ACTUAL DE LAS EMPRESAS GASEOSAS

En la actualidad la competencia es muy competitiva en el sentido de
publicidad en el sector de las gaseosas, Postobon por ejemplo a entrado en
este sector utilizando el deporte como un punto fuerte para acaparar la
atencin del pblico tal y como lo hizo con la copa postobon, antigua copa
Mustang; en cambio coca cola ha utilizado el factor persona y emociones
como punto fuerte la felicidad tal y como lo dice su slogan destapa la
felicidad.
La empresa postobon ha prestado un enfoque especial a su punto ms
fuerte en Colombia tal como es la variedad de los productos ofrecidos a los
consumidores de bebidas no alcohlicasdemostrndolo en su eslogan el
65

PROYECTO DE GRADO

mundo es de colores como postobon a continuacin se muestran cules han

sido las ltimas promociones con los cuales pretenden ganar usuarios.
6.1.

TELEVISION

En el transcurso del ao 2012 coca cola opto por relanzar un producto

antiguo que tena muy poca demanda tal como lo era la Fanta tratando de
dirigir este producto hacia el pblico joven con propagandas llamativas y el
eslogan irresistible diversin; por la otra parte Postobondecidi lanzar una
gaseosa que le hace competencia a su propia marca, esta se llama Speed,
esta utiliza una publicidad directa utilizando un eslogan refresca y punto,
esta se ha enfocado a sacar promociones por televisin con las tapas
logrando as adquirir un carro o el producto que estuviera rifando, adems de
esto nos muestra propagandas con una cancin pegajosa y un personaje
reconocido tal como es Manolo Cardona para hacer nfasis en sus sabores y
colores.

66

PROYECTO DE GRADO

CONCLUSIONES

Segn los datos arrojados por los pronsticos se puede evidenciar que
desde la salida del tamao 500 C.C. del mercado, los consumidores
de este tamao tuvieron una preferencia hacia el tamao 350 C.C.

En el mes de mayo que fue la salida total del tamao 500 C.C. Existe
un Pico para el tamao 250 C.C. esto significa que solo en ese mes
los usuarios tuvieron una preferencia prioritaria por este tamao,los
meses siguientes se evidencia una tendencia lineal indicando que no
afecto la salida del mercado a este tamao.

El tamao 350 C.C. tuvo una inclinacin positiva y notable en ventas

con una tendencia en aumento para los meses siguientes a mayo,
continuando con este orden se pronosticara una curva en la cual solo
tendr baja en el mes de enero

Se evidencia que Postobn S.A. tiene como punto fuerte la variedad

de sus productos y el pblico joven entre edades de 20 30 aos son
los mayores demandantes de estos productos.

Las personas encuestadas tienen mayor preferencia hacia los

productos de Postobn y destacan de ello 3 partes esenciales, tales
como: La calidad, variedad y el hecho de ser origen nacional.

67

PROYECTO DE GRADO

RECOMENDACIONES

Se recomienda en los meses de enero promocionar ofertas llamativas

como exhibiciones en las puntas de las gndolas de los almacenes de
cadena y avisos publicitarios con una imagen vanguardista innovadora
que retome lo clsico del producto y guarde la caracterstica
destacada y principal que ha mantenido la compaa.

Se considerara pertinente darle un mayor nfasis al mercado de edad

joven dado segn la toma de informacin que son uno de los mayores
consumidores,uno de los incentivos que se podra tomar en cuenta es
modificar el envase por uno diferente y llamativo a los dems
productos del mercado de las bebidas refrescantes, tanto de la
competencia como de la empresa.

El patrocinio de juegos extremos o deportes que se distingan por

gastar una amplia cantidad de energa incentivara al consumidor a
adquirir el producto con ms rutina y as proporcionara un alza en las
ventas de la presentacin.

Una oferta publicitaria que inclinara el producto hacia el consumo

estara basada en la famosa tapa premiada, los premios podran variar
entre productos de la misma presentacin y otras como tambin
artculos para el hogar.

Se puede evidenciar la tendencia declinante en las ventas de la

gaseosa 250 C.C. Dado el auge que se ha visto con la nueva
tendencia de anuncios publicitarios que retoman la cotidianidad del
diario vivir, la forma coloquial con la que se expresa el producto ante
el consumidor, esta sera una buena forma de llamar la atencin para
amortiguar este lapso de tiempo de poco consumo de la bebida.

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PROYECTO DE GRADO

BIBLIOGRAFIA

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