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Cmo Dominar la Comunicacin

Social Persuasiva
by Pau Navarro 6 comentarios
Alguna vez te ha dado la sensacin de que no sabes pedir las cosas?
Imagnate que acabas de suspender un examen por tan slo 3 dcimas.
Habas estudiado mucho pero tuviste un mal da y has cateado. La
revisin es maana y como no quieres tener que estudiar durante las
vacaciones bajo ningn concepto porque te vas de viaje con los amigos,
decides presentarte e intentar convencer al profesor de que te apruebe.
Slo tienes una oportunidad, qu le diras y cmo plantearas tu
estrategia?

La mayora de las personas se presentaran a la revisin sin estrategia


ninguna. Creen que si lo piden educadamente y el profesor es de buen
rollo debe ser suficiente. Y sin finalmente no les aprueba la culpa es del
maldito profesor, que es un borde, un reprimido o les tiene mana, pero la
responsabilidad nunca es suya.
Por este tipo de creencias me gusta tanto la ciencia de las habilidades
sociales. Porque nadie nunca nos ha enseado que hay varias maneras
de pedir las cosas y unas son mucho mejores que otras. Como la
comunicacin social persuasiva.

Comunicacin social persuasiva: el camino a la accin


Existen estudios como ste que han medido la velocidad a la que
debemos hablar para resultar ms persuasivos. Parece que cuanto ms
rpido hables ms fcil te resultar convencer a alguien que no esta
realmente interesado en lo que dices.

Pero como me imagino que estars interesado en aprender a convencer a


alguien que s que est prestndote atencin, debo explicarte primero
cmo tomamos las decisiones los humanos.

1. Lo primero que haces es recibir informacin a travs de lo que ves y


escuchas.
2. Con esa informacin tu mente se crea, consciente o
inconscientemente, una historia que te har sentir ciertas
emociones.
3. Finalmente, son esas emociones las que harn que te comportes de
una manera u otra.
Lo ms sorprendente de este proceso es que nuestra mente no tarda
horas en usar la informacin para crear la historia, sino que lo hace en
dcimas de segundo.
Y qu ocurre con la historia cuando no tenemos toda la informacin
informacin disponible?
Pues que nos la inventamos. Por algo somos capaces de sacar
conclusiones en un instante sobre alguien que justo acabamos de
conocer.

Lo que ocurre cuando no das toda la informacin


Recuerdo muy bien que una noche iba yo andando por una calle muy
estrecha y solitaria de Barcelona. De repente alguien detrs mo grit
agresivamente para que me parara. Cuando me di la vuelta vi cmo se me
acercaba un hombre corpulento, con el pelo rapado, nariz aguilea,
cazadora oscura y botas militares.

De inmediato todo mi cuerpo se puso en tensin, reuniendo energa para


luchar o correr. Pero ya era demasiado tarde. El hombre lleg hasta
donde estaba yo y, cuando ya me preparaba para lo peor, alarg la mano
hacia m y me dijo: Creo que se te ha cado esto, no la pierdas mientras
te daba mi cartera.
Esta situacin que me ocurri describe perfectamente qu ocurre cuando
no tienes toda la informacin de una situacin. Como la nica informacin
que tena de este tipo era su apariencia, mi mente se construy en el acto
una historia en base a mis creencias y experiencias anteriores con
hombres de mal aspecto por la noche.

Rellena los huecos y salte con la tuya


Las personas creamos estas historias con la informacin que disponemos
en ese momento. Y si tenemos poca informacin nuestro inconsciente
recurre a nuestros conocimientos y experiencias previas.
La clave, por lo tanto, est en que tu interlocutor reciba de ti toda la
informacin que le quieres transmitir para que no tenga que usar su
intuicin para completarla.

Transmitir toda la informacin? Eso debe ser muy fcil, no? Slo hace
falta enrollarme un poco ms hablando
Aunque parezca mentira, la gente no suele saber cmo transmitir toda la
informacin. Para hacerlo correctamente, tu mensaje debera tener
siempre lo siguiente:
Un qu
Un porqu
Un para qu
Con estos tres bloques des con lo que la gente crea sus historias, reales o
no, sobre la situacin. Si no proporcionas alguno de los tres, tu
interlocutor se lo inventar, y como la gente suele ser desconfiada si no
tiene un vnculo estrecho contigo, probablemente no te guste lo que se
invente.

Un ejemplo vale ms que mil palabras


Para dirigir lo que piensa tu interlocutor hacia tus intereses y evitar dar
rienda suelta a su imaginacin es bsico que rellenes esos tres bloques
de informacin.
Disculpa, me dejas jugar a m?
Imagnate que ests en casa de unos amigos jugando a la videoconsola.
Como sois muchos, os estis turnando. Te acaba de llegar el turno
cuando el compaero que justo haba jugado antes que tu te dice eso.
Como slo te est dando el qu (quiero jugar) de inmediato t te
inventars el por qu y el para qu. Como sabes que es una persona un
poco egosta quizs te imagines que lo nico que quiere es jugar ms
tiempo que los dems. O quizs pienses que es un maleducado y un
estpido, y que en realidad lo hace para demostrar su jerarqua delante de
todo el mundo. O que te est desafiando porque en realidad no te
soporta, y quiere ver si consigue provocarte.

Hay cientos de posibles explicaciones que t puedes crear, y l no


controla ninguna. Seguramente le negaras su peticin.
Ahora imagnate que ese mismo amigo en lugar de eso te dice:
Disculpa, me dejas jugar a m? Resulta que me tengo que ir muy
pronto y este juego me ha trado recuerdos de la infancia.
Ha cambiado ahora lo que piensas de l? A lo mejor en el primer caso
quera decir lo mismo pero como tan slo te hizo llegar el qu, t te
inventaste el resto. Ahora no te ha dejado margen a tu imaginacin con un
porqu (me tengo que ir pronto) y un para qu (recordar la infancia).
Yo apostara a que en esta ocasin aceptaras su propuesta.
Hola, nos podemos sentar con vosotras?
He visto en decenas de ocasiones como tan slo rellenando los huecos
de informacin, alumnos de los talleres prcticos conseguan entablar
conversacin y sentarse junto a grupos de chicas que estaban tomando
algo en un bar.
Por qu? Porque cuando controlas lo que tu interlocutor se imagina tus
propuestas pueden ser prcticamente irrechazables.
La mayora de gente, frente esta situacin dira la frase de arriba. Y se
llevara un montn de rechazos. Pero cuando los alumnos aaden un por
qu y un para qu a la peticin, los resultados cambian radicalmente.
Hola, estamos esperando unos amigos pero no dejis de reros y
nos ha parecido buena idea venir a conoceros, a ver si juntos nos
lo pasamos incluso mejor que por separado.
Difcil de rechazar, no crees?
Rellenando los huecos de imaginacin lo que haces es dar motivos y
razones para justificar lo que pides, y eso es lo que ms te ayudar a
mejorar tu capacidad de persuasin y habilidades sociales en general. Tan

fcil y tan poca gente lo hace.

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