BAHAN AJAR MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN UNTUK

FISIKA
KEGIATAN DASAR WIRAUSAHA

DISUSUN OLEH :
KELOMPOK V
DESI NOVITA YULIANA 1301643
HAYATUL ISLAMIAH 1301631
ANDRIKA GUSTIA 1301646

DOSEN PEMBIMBING : Drs. H. Asrizal, M,Si

JURUSAN FISIKA
FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM
UNIVERSITAS NEGERI PADANG
2016

BAB X

KEGIATAN DASAR DALAM WIRAUSAHA

Kegiatan menjual merupakan kegiatan dasar wirausaha. Seperti telah disebutkan bahwa
wirausaha adalah seseorang yang mengorganisir faktor-faktor produksi untuk tujuan
produksi, maka produksi yang dihasilkan harus dapat terjual. Jika wirausaha ini tidak berhasil
menjual produknya, maka kegiatan usahanya akan mengalami kegagalan.
A. PROFESI DAN SENI PENJUAL
1. Profesi Penjual
Menjual ialah masalah perorangan yang sifatnya kreatif. Pekerjaan menjual merupakan
keahlian yang tidak mungkin diganti dengan mesin. Pada zaman modern seperti sekarang ini
seorang penjual yang pandai masih sangat dibutuhkan. Lebih-lebih di negara yang sedang
berkembang, pekerjaan penjual mendapat kedudukan istimewa. Di negara yang telah maju,
peranan penjual sangat dominan sekali karena mereka dibutuhkan untuk menjual kelebihan
produksi dan menjaga tetap berputarnya roda industri. Dengan demikian maka penjual bukan
hanya sekedar tugas sampingan saja, tetapi penjual adalah suatu pekerjaan yang
menghasilkan dan sebagai karir dalam hidup yang paling menantang.
Memang kita kenal ada mesin yang bisa menjual secara otomatis yang disebut dengan
vending machine. Pembeli memasukkan uang (coin ke dalam lubang mesin itu, kemudian
dengan menekan tombol pilihan barang yang kita inginkan akan keluar sendiri. Namun
pelayanan mesin itu terbatas pada barang-barang tertentu saja, seperti minuman botol,
makanan kaleng, rokok. Dan sebagainya. Sangat beruntung sebuah perusahaan yang
mempunyai seorang penjual ahli, seorang penjual profesional. Perusahaan akan merasa
sangat terpukul bila penjual profesionalnya meninggal dunia atau keluar dari perusahaannya.
Untuk mendapat gantinya diperlukan waktu yang sangat lama karena tenaga penjual yang
baru harus dididik, dilatih, dan dibekali mulai dari bawah lagi.

Ada beberapa jenis penjualan dalam kewirausahaan,yaitu antara lain :

a. Trade Selling
Terjadi apabila produsen dan pedagang besar mempersilakan pengecer untuk berusaha
memperbaiki distribusi produk-produk mereka.
b. Missionary Selling
Menjual untuk mendorong pembeli untuk membeli dari penyalur dalam arti kata
penjual tidak secara langsung menawarkan produk.
c. Technical Selling
Berusaha untuk meningkatkan penjualan dengan pemberian saran, nasehat dan bantuan
teknis kepada pembeli akhir.
d. Responsive Selling
Memberikan reaksi dan pelayanan terhadap pembeli yang melakukan pembelian.
e. New Bussines Selling
Berusaha untuk membuka transaksi dari calon pembeli menjadi pembeli.
Selain itu,penjual juga terdiri dari tiga kelompok, yaitu :
a. Order Taker
Order taker adalah melayani pembeli yang sudah memiliki niat untuk membeli. Hal ini
terjadi ketika pramuniaga melayani pelanggan yang akan berbelanja di toko.
b. Order Getter
Order getter berusaha untuk mendapat pembeli dan mempengaruhinya agar mau
membeli.
c. Order Supporter
Order supporter adalah tenaga yang bertugas untuk mendukung kegiatan penjualan
seperti teknisi pada peralatan elektronik membantu pemasangan instalasinya.
Berdasarkan tugas penjualan yang dilakukan oleh tenaga penjualan,maka profesi tenaga
penjualan dapat dikelompokkan atas :
a. Merchandising Salesman
Yaitu mereka yang tidak hanya menjual saja tetapi membantu dalam penyaluran dan
mempromosikan produknya.
b. Detailmen
Yaitu orang yang tidak melakukan penjualan langsung tetapi bertugas untuk
memberikan informasi kepada sasaran penjualannya.
c. Sales Enginer
Yaitu mereka yang bertugas memberikan pelayanan secara teknis yang diperlukan
untuk menggunakan produk. Kelompok ini tidak melakukan penjualan secara langsung.
d. Pioner Product Salesman

Yaitu mereka yang bertugas untuk membuka daerah baru atau segmen pasar baru bagi
produk baru perusahaan.
Seorang penjual profesional harus dapat menjawab pertanyaan: What can I do for my
prospects and customers ? (Charles Atkinson Kirkpatrick). Apa yang dapat saya lakukan
untuk kepentingan langganan dan masa depan saya? Bukan sebaliknya: What can mu
prospects and customers do for me ? (Apa yang saya harapkan dari langganan dan
kemungkinan masa depan saya ?) Seorang penjual profesional harus memiliki dedikasi tinggi
untuk melayani kebutuhan dan mengatasi masalah yang dihadapi oleh pembeli. Seorang
penjual harus memberi advis kepada pembeli, apa yang harus dibeli, bagaimana cara
menggunakan barang, dan sebagainya.
Gambaran seorang penjual profesional menurut Charles Atkinson Kirkpatrick adalah
sebagai berikut :
a. He posses a satisfactory amount of basic ability to sell. (memiliki kemampuan menjual
yang memuaskan).
b. He consciously chose the selling field and is proud of it. (dia bangga memilih pekerjaan
c.
d.
e.
f.
g.

menjual ini).
He is loyal to high ethical standards (dia memiliki standar etika yang tinggi).
He is skilled in his work(terampil dalam pekerjaannya).
His knowledge is through (memiliki pengetahuan).
He is true to his obligations (benar bila berjanji).
He stays up to date because he ever stops learning (dia tidak ketinggalan jaman karena

selalu belajar).
h. He maintains his self-respect and his independence. (dia memelihara keutuhan
pribadinya dan kemerdekaannya).
i. He knows that to sell is to sera (dia mengetahui bahwa pekerjaan menjual artinya
melayani).
Ada beberapa keuntungan dan kelemahan bila seseorang terjun ke dalam bidang profesi
penjualan ini.
Keuntungannya :
a. Akan memperoleh gaji/penghasilan yang cukup tinggi dibandingkan dengan orangorang yang menerima upah/gaji tetap.
b. Memiliki kesempatan yang lebih luas untuk berkembang, dibandingkan dengan
pegawai tetap pada umumnya.

c. Memiliki kesempatan mengadakan tour ke berbagai daerah dan ini akan menambah
wawasan pengetahuan dan pengalaman, bergaul dengan banyak orang dari segala
lapisan.
d. Rasa bangga akan pekerjaannya dan lebih bebas, tidak selalu bekerja di bawah seorang
mandor seperti dalam pabrik.
e. Pribadinya dapat berkembang, karena banyak mendapat ide-ide baru dari hasil
interelasinya dengan orang lain.
f. Memiliki rasa tanggung jawab tinggi karena sudah terlatih.
Kelemahannya :
a. Kurang waktu tinggal di rumah, karena seorang penjual banyak bepergian ke luar
daerah.
b. Kurang kekuasaan, karena segala kegiatan yang dilakukan sudah ditetapkan oleh
perusahaan.
c. Monoton, pekerjaan bisa membosankan karena hari-hari yang dilakukan tidak ada
perubahan.
2. Seni Penjual
Seni kita artikan sebagai suatu usaha mencapai hasil yang diinginkan dengan jalan
menggunakan kepandaian. Jadi seni merupakan tindakan untuk menerapkan ilmu yang kita
miliki dalam praktik atau juga merupakan keahlian dalam melaksanakan penjualan. Seni
Menjual adalah suatu seni untuk mempengaruhi orang lain agar bersedia membeli barang,
jasa, ide yang ditawarkan kepada konsumen sehingga konsumen merasa memperoleh
keuntungan bila memiliki atau membeli barang yang dibelinya.
Keahlian dalam menjual mungkin karena seseorang itu telah mempunyai bakat sejak
kecil. Kemudian bakat itu dikembangkan dengan intuisi, pengetahuan langsung serta
pengalaman pribadinya dalam melakukan praktik penjualan, sehingga ia menjadi ahli.
Dengan adanya orang-orang yang mempunyai bakat istimewa dalam berjualan menimbulkan
pendapat yang mengatakan: salesman are born, not made; artinya seorang penjual yang
berhasil karena memang ia telah dikaruniai bakat istimewa sejak lahir dan ditakdirkan untuk
menjadi penjual yang sukses. Bukannya ia diberi teori-teori menjual yang muluk-muluk di
bangku sekolah. Pandangan tersebut terlalu ekstrim untuk dipakai sebagai pegangan oleh
calon pedagang. Sebab mungkin akan timbul rasa pesimis pada diri seseorang karena ia
merasa seolah-olah tidak berbakat, sekalipun sebenarnya ia mempunyai minat dan keinginan
untuk menjadi seorang penjual.

Untuk itu,untuk mencegah rasa pesimis maka dalam dunia penjualan ada berbagai
macam teori yang berkaitan dengan teknik menjual yang dapat dipelajari oleh masyarakat,
tahapan tahapan yang harus dilakukan seorang wirausaha dalam melakukan kegiatan
penjualan berdasarkan 5 konsep AIDAS sebagai berikut :
a. Perhatian (Attention)
Pada tahap perhatian (attention) wirausaha berusaha agar calon konsumen
memperhatikan penawaran yang dilakukannya. Untuk mendapatkan perhatian dari
calon konsumen wirausaha harus memperlihatkan sikap yang baik, tutur kata dan cara
berpakaian yang menarik yang akan memberikan penilaian yang positif dari calon
konsumen yang akan berpengaruh terhadap terjadinya jual beli.
b. Minat ( Interest)
Pada tahap minat (interest) wirausaha berusaha meningkatkan perhatian calon
konsumen menjadi minat dengan cara menciptakan suasana yang menyenangkan,
mendengarkan dan memahami kebutuhan konsumen.
c. Keinginan ( Desire)
Pada tahap keinginan (desire) wirausaha harus dapat meyakinkan calon konsumen
dengan menjelaskan keuntungan yang akan didapat calon konsumen apabila membeli
produk yang ditawarkan serta kerugiannya jika tidak membeli produk tersebut. Hal-hal
yang mempengaruhi keinginan membeli dari calon konsumen adalah factor pendapatan,
pendidikan, status social, jenis kelamin dan lain lain.
d. Tindakan ( Action)
Pada tahap tindakan (action) wirausaha harus dapat mewujudkan kebutuhan dan
harapan konsumen dan memberikan keyakinan bahwa barang, jasa dan ide yang dibeli
merupakan langkah yang tepat yang dapat memberikan keuntungan bagi konsumen.
e. Kepuasan ( Satisfaction)
Pada tahap kepuasan (satisfaction) wirausaha harus dapat memastikan bahwa kualitas
barang, jasa dan ide yang dibeli sesuai denga harapan konsumen.
B. PENJUAL SEBAGAI ARTIS DAN SAINTIS
Banyak para penjual mengalami rintangan dan kesulitan serta kerugian dalam tugasnya.
Mereka membuat kesalahan dalam mengambil keputusan karena terdapat kelemahan pada
dirinya. Mungkin karena ia tidak bersekolah, hanya mengandalkan nasibnya pada bakat yang
ada sehingga setiap tindakannya terlampau subyektif, didorong oleh perasaannya bukan oleh
pertimbangan yang rasional. Padahal bagaimanapun juga, sikap yang jernih, pandangan yang

obyektif serta penuh perhitungan berdasarkan data keterangan nyata dalam mengambil
keputusan perlu pertimbangan, sehingga dengan cara demikian kerugian minimum dapat
dieliminir (dikurangi) dan keuntungan maksimal bisa diperjuangkan.
Oleh karena itu untuk mengatasi kelemahan-kelemahan seseorang yang dibawa sejak
lahir dan dibesarkan dengan intuisi serta pengalaman, maka para ahli telah mencoba
menyusun pengetahuan menjual itu secara sistematis dari data dan informasi yang terus
dikembangkan menjadi teori-teori yang dapat dipelajari. Sekarang bagi setiap orang yang
berminat menjadi penjual, teori menjual dapat dipelajari di bangku sekolah ataupun
perguruan tinggi. Kemudian teori menjual tersebut dipraktekkan melalui latihan kerja dalam
dunia usaha, sehingga ia akan memperoleh pengalaman yang mendekatkan teorinya dengan
praktik. Dengan ketekunan, kerja keras, penuh inisiatif dan kemauan, maka lama kelamaan
seseorang akan menjadi ahli dalam menjual. Jadi seorang penjual harus berlaku sebagai
Artist dalam melakukan transaksi penjualan dan bersikap Scientist dalam memecahkan
persoalan-persoalan menjual melalui analisa secara ilmu pengetahuan agar diperoleh caracara menjual yang obyektif, rasional, dan menguntungkan.

C. OBJEK ILMU MENJUAL

Bagi seorang penjual agar berhasil dalam menjalankan usahanya, perlu mengetahui
tujuan serta bidang pekerjaan yang harus dilakukannya. Adapun yang menjadi obyek
penjualan adalah :
1. Diri penjual
Dalam praktik terjadinya jual beli, umumnya melalui tahap persiapan, membuka
pembicaraan, memajangkan barang, mengarahkan pembeli agar terjadinya penjualan
dan tercapainya kepuasan pada pembelinya,seorang penjual sebelum melakukan
penjualan harus mengetahui keadaan dirinya yang menyangkut keadaan fisik,
pendengaran, penglihatan, nada suara, cara berbicara dan sebagainya.
2. Barang yang akan dijual
Sebelum penjualan dilakukan, penjual perlu mengetahui dahulu keadaan, sifat dan guna
dari barang yang akan dijualnya. Hal ini bisa dipelajari dari buku petunjuk, keterangan
atau label, surat kabar, atau meminta bantuan kepada orang yang ahli tentang barang

tersebut yang biasanya pula disediakan oleh produsen, sehingga dapat menarik dan
mempercepat proses terjadinya penjualan.
3. Keadaan pembeli atau langganan
Langganan merupakan jiwa perusahaan, mereka harus diperlakukan seperti raja, artinya
mereka harus mendapat pelayanan yang baik sehingga menyenangkan dan memuaskan.
Caranya bisa dipelajari secara kejiwaan atau mungkin dari kartu keadaan langganan
sudah dapat membayangkan keadaan jiwanya atau profesinya. Jiwa yang ikhlas, sikap
yang terbuka dan menyenangkan merupakan unsur yang perlu diperhatikan bagi
pembeli. Sikap yang bersahabat dapat memberikan iklim yang baik bagi terjadinya jual
beli, dan kemungkinan besar menjadi langganan tetap.
D. TIPE TIPE PEMBELI
Dalam kewirausahaan,ada beberapa golongan konsumen atau pembeli. Golongan itu antara
lain :
1. The decided customer
Mereka ini telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibeli dan penjual harus
cepat melayani dan mengambilkan barangnya. Dalam menjawab pertanyaan-pertanyaan
dan memberi keterangan harus merupakan keterangan yang bersifat khusus tidak usah
memberikan keterangan yang bersifat umum. Kalau langganan itu tidak terlalu tergesagesa, maka kemungkinan penjual juga bisa menjual barang-barang yang lain.
2. The know it all customers
Ini adalah tipe pembeli yang mengetahui segalanya, dialah yang bercerita kepada
penjual. Walaupun apa yang diceritakannya itu tidak seluruhnya benar, tetapi penjual
tidak usah membantahnya. Penjual dapat memberi keterangan-keterangan yang tepat
secara bijaksana dengan menempuh cara yang tidak langsung dan ini bisa
mempengaruhi sikap langganan tersebut.
3. The deliberate customers
Langganan ini menghendaki fakta-fakta yang kadang-kadang advis tentang konstruksi
dan cara-cara penggunaan barang yang akan dibelinya. Langganan ini banyak
mengambil waktu untuk mempertimbangkan setiap pembeliannya.
4. The undecided customers
Customers ini tidak dapat memutuskan ukuran, warna dari barang yang kana dibelinya.
Tugas penjual disini ialah mencoba menentukan apa sebenarnya yang dibutuhkan
langganan. Penjual harus berusaha mengarahkan atensi langganan dan membantu si
langganan mengambil keputusan. Setelah penjual menunjukkan berbagi macam barang,
harus pula dengan cepat menyingkirkan barang-barang yang tidak menarik perhatian

langganan. Dengan demikian perhatian langganan dipersempit agar lebih mudah

mengambil keputusan.
5. The talkative customers
Langganan ini senang ngobrol, tetapi tidak mengarah kepada pembelian. Jika pada saat
itu tidak banyak langganan yang lain maka penjual bisa melayani obrolan itu dan
mengarahkan sedikit ke arah pembelian. Jika pembelian sudah terjadi, segera barangbarangnya dibungkus dan bersiap menghadapi langganan yang lain.
6. The silent timid customers
Customer ini merasa canggung di dalam toko dan merasa takut kalau-kalau kekurangan
pengetahuannya tentang suatu barang akan diketahui jika ia bertanya-tanya. Salesman
harus pandai melayani langganan ini, jangan sekali-kali menunjukkan kesan bahwa
langganan itu memang tidak mengerti apa-apa tentang barang-barang yang dilihatnya.
7. The decided but mistaken customers
Langganan ini mendatangi toko dengan suatu keputusan dalam pikirannya untuk
membeli suatu barang tertentu. Akan tetapi, menurut penjual pilihannya itu tidak sesuai
dengan maksud penjualannya. Dalam hal ini, salesman tidak perlu berdebat dengan
langganan tetapi cukup memberitahukan manfaat dan kegunaan dari barang-barang itu.
8. The i get discount customers
Ini adalah customer yang selalu menghendaki discount atau potongan harga dari barang
yang dibelinya.
E. SIFAT SIFAT YANG PERLU DIMILIKI PENJUAL
Hubungan antara ilmu penjual dengan kepribadian erat sekali, boleh dikatakan sebagai
dwitunggal yang tak terpisahkan. Seorang yang berhasil menjadi penjual tentu merupakan
seorang yang berkribadian menarik. Tetapi ada juga orang yang tidak memiliki kepribadian
dapat memperoleh sukses dalam hidupnya. Dalam hal ini, kita tak perlu heran karena setiap
hal tentu saja ada pengecualiannya. Akan tetapi,sudah dapat dipastikan seandainya orang
tersebut memiliki kepribadian yang menarik tentu akan lebih sukses.
Kepribadian penjual dapat diartikan sebagai kualitas pribadi penjual yng memiliki daya
tarik dan menimbulkan kesan pertama yang baik pada para langganannya. Dipandang dari
sudut ilmu jiwa, setiap orang memiliki dua kepribadian yaitu :
1. Kepribadian bakat
2. Kepribadian didikan
Kepribadian bakat anatara lain senang berkawan, ramah tamah, sabar, dan sebagainya.
Kepribadian bakat tersebut dapat dikembangkan (dididik) sehingga orang-orang yang

memiliki sifat-sifat sabar, ramah tamah, setelah dikembangkan dapat menjadi seorang penjual
yang sukses. Inilah yang dimaksud dengan kepribadian didikan. Memang sulit untuk
mengetahui kepribadian bakat seseorang. Untuk mengembangkan kepribadian, penjual dapat
melakukannya dengan belajar intensif dan latihan-latihan. Untuk mengembangkannya
penjual perlu ditanamkan pengetahuan dasar, seperti :
1. Pengetahuan akan diri sendiri
2. Pengetahuan tentang barang barang yang dijual
3. Pengetahuan tentang langganan langganan calon pembeli.
Pengetahuan kepribadian penjual yang baik, selalu berdasarkan pada diri sendiri.
Dengan rasa kepercayaan pada diri sendiri yang kuat, akan menghasilkan seorang penjual
yang sukses dan mampu mengetahui segala kesulitan. Rasa percaya pada diri sendiri dapat
dilihat dari pancaran mata, ekspresi air muka, dan sikap. Seorang pemuda atau pemudi yang
memiliki kepribadian, ramah tamah, dan suka berkawan, suka humor dan mau bekerja keras
ditambah dengan ilmu menjual dan latihan yang terarah akan menjadi seorang penjual yang
sukses.
Paling tidak ada sepuluh macam sifat kepribadian penjual yang perlu dipelajari,yaitu :
1. Selalu gembira
Gembira adalah satu kebiasaan yang baik. Mulai sekarang, cobalah untuk melatih diri
bergembira tersenyumlah sedikit setiap jam sekali dan tersenyumlah seandainya pada
hari ini anda tidak mendapat pesanan sama sekali.
2. Lurus hati dan disiplin
Setiap perbuatan yang lurus akan membawa perasaan menyenangkan, membawa
suasana yang terbuka dan tidak kaku, sebab dengan selalu berlurus hati kita punya rasa
bebas dosa. Rasa berdosa membuat kita resah dan kaku, bahkan palsu. Biasakanlah
berbuat lurus dalam pekerjaan dan perbuatan, karena semua yang dilakukan dengan
dibuat-buat akan kelihatan tidak wajar. Dalam hal ini, disiplin perlu dipegang teguh,
jadi jangan melanggar rencana yang sudah ditentukan.
3. Bijaksana
Seorang yang bijaksana ialah seorang yang dapat melihat situasi serta dapat mengambil
keputusan dengan cepat guna kepentingan relasi-relasinya. Setiap perbuatan harus
didasarkan atas tidak merugikan kepentingan kedua belah pihak, yaitu penjual dan
pembeli.
4. Sopan santun

10

Berlaku sopan santun menimbulkan penghargaan orang terhadap diri kita. Oleh karena
itu, tindakan penjual harus sopan santun serta menyenangkan calon pembeli. Ingat
kesan pertama itulah yang menentukan penjualan.
5. Periang
Setiap orang Periang akan menimbulkan kesan baik serta menimbulkan suasana
menyenangkan. Wajahnya selalu menyunggingkan senyuman dan terutama tidak
kurang bahan pembicaraannya.
6. Mudah bergaul
Kalau orang ingin pandai bergaul harus berusaha mendengarkan pembicaraan orang
lain. Jangan suka membantah dan menghargai pikiran orang lain. Sikap ini perlu
dimiliki oleh seorang penjual yang ingin memiliki kepribadian yang menarik.
7. Penuh inisiatif
Selalu bertindak dengan memberikan saran-saran dan mengajukan usul yang berharga
untuk kepentingan calon-calon pembeli atau para langganannya.
8. Tidak putus asa
Kadang-kadang kita melihat orang-orang begitu ulet dalam perjuangan hidupnya. Tidak
mudah putus asa, begitu juga mereka bangun lagi untuk meneruskan perjuangannya.
Orang yang demikian akan lebih menarik dan dikagumi oleh orang-orang sekitarnya.
9. Ketajaman daya ingat
Orang yang pelupa akan menimbulkan perasaan tidak enak. Sebagai penjual yang
berkepribadian menarik haruslah memiliki daya ingat yang kuat. Jangan salah
menyebut nama barang langganan, jangan salah menyebut produksi keluaran tahun
berapa dan model-modelnya. Dengan menyebut secara tepat semua apa yang akan
dikerjakan, maka penjual menjadikan dirinya seorang yang berkepribadian kuat.
10. Penuh perhatian
Di dalam pekerjaan kita harus selalu penuh perhatian. Tidak boleh berbicara dengan
perhatian kurang kepada apa yang menjadi inti pembicaraan, apalagi mengalihkan
perhatian kepada soal-soal yang bukan menjadi tujuan.
Kesepuluh sifat di atas sangat diperlukan untuk berhasilnya penjualan. Sifat-sifat
tersebut dapat dipelajari dan dikembangkan untuk diri penjual. Seorang penjual yang baik
akan merubah sifatnya yang jelek dan mengembangkan sifat-sifat di atas supaya tugasnya
berhasil dengan memuaskan. Barang siapa yang berusaha memperbaiki sifat-sifatnya sesuai
dengan sepuluh sifat di atas maka diharapkan dia akan menjadi penjual yang baik.
F. MENERAPKAN PRINSIP PEMBELI ADALAH RAJA

11

Hormati dan perlakukan setiap pelanggan seperti seorang raja. Penjual harus
menyediakan diri membantu dan melayani pelanggan tanpa merasa jemu dan mengeluh.
Layanilah pelanggan seperti yang ia harapkan sehingga merasa puas. Di bawah ini
dikemukakan 11 pernyataan yang harus dipelajari oleh penjual dalam prinsip the customer is
king,yaitu :
1. Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha
2. Pembeli tidak tergantung pada kita,justru kita yang bergantung padanya
3. Pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita, tetapi sebaliknya sebagai tujuan
usaha.
4. Pembeli berbuat kepada kita sebagai suatu hal yang menyenangkan, janganlah kita
berbuat sesuatu yang tidak menyenangkan.
5. Pembeli adalah sebagian dari usaha dan kegiatan kita
6. Pembeli bukanlah sebuah benda yang beku, melainkan seorang manusia berdarah
daging dengan perasaan dan emosinya, seperti kita sendiri.
7. Pembeli bukanlah lawan berdebat, tetapi kawan-kawan yang bersahabat.
8. Pembeli seorang yang membawa kebutuhan kepada kita dan merupakan pekerjaan kita
untuk memenuhinya.
9. Pembeli adalah orang yang harus dilayani dan dimengerti dengan penuh perhatian.
10. Pembeli adalah orang yang memungkinkan membuat keuntungan bagi pendapatan kita.
11. Pembeli adalah jiwa penghidupan bagi dunia usaha.
Argumen-argumen tersebut dapat dipakai sebagai pegangan bagi penjual dalam
menghadapi pembelinya dengan sebaik-baiknya, tidak ada salahnya apabila kita dapat
menghafal nama-nama para langganan kita. Tentu pula kita harus dapat membedakan
langganan-langganan itu berdasarkan lamanya ia berhubungan dengan kita, banyak
sedikitnya ia membeli, pembayaran cash atau kredit, sehingga kita tidak dapat melupakan
jasa-jasa mereka terhadap usaha yang kita jalankan.
Tidak ada salahnya pula untuk memberikan perhatian kita pada para langganan dengan
membedakan berbagai kelas-kelas pembeli, kita dapat membedakan menjadi 3 kelas, yaitu :
1. Langganan kelas satu, yaitu mereka yang selalu berbelanja pada toko kita.
2. Langganan kelas dua, dimana mereka yang berbelanja sewaktu-waktu ke toko kita,
tetapi di lain waktu ke toko lain.
3. Langganan kelas tiga, yaitu mereka yang berbelanja pada toko kita sewaktu-waktu,
sedangkan toko langganannya tidak ada atau mereka yang berbelanja karena hanya
kebetulan saja masuk ke toko kita.

12

Berdasarkan pengamatan tersebut, penjualan harus lebih berhati-hati dalam

memberikan servisnya, bilamana perlu memberikan korting maka berikanlah, atau hadiahhadiah yang dapat lebih mengikat sehingga ia menjadi langganan yang setia.
G. MENEMUI DAN MEMPENGARUHI PEMBELI
Sebelum melakukan penjualan, maka terlebih dahulu harus dipikirkan bagaimana cara
mendekati calon pembeli. Adapun beberapa cara yang dapat ditempuh untuk mengadakan
kontak dengan calon pembeli, yaitu :
1. Datang sendiri dengan memperkenalkan diri
Seorang penjual itu bukan hanya menunggu pembeli datang ke toko, bila perlu
didatangi. Pada zaman sekarang, masalah komunikasi bukan lagi masalah yang sukar, kalau
mau dapat segera dilakukan. Siapkanlah sebelumnya apa yang diperlukan untuk mendatangi
seseorang atau toko sehingga semua berjalan lancar. Perkenankanlah diri serta kemukakan
maksud dan tujuan kedatangan sehingga orang yang dijumpai senang dan seolah-olah
kedatangan kita seperti seorang sahabat yang sudah lama tidak berjumpa. Jangan lupa,
apabila perlu berikan kartu nama sehingga jabatan, profesi, dan alamat kita dapat
diketahuinya.
2. Dengan perantara orang lain
Apabila kita akan berkunjung atau mendatangi calon-calon pembeli yang belum kita
kenal, maka mintalah pertolongan teman yang berada di daerah tersebut atau melalui orangorang penting yang berpengaruh agar membantu memperkenalkan. Dengan demikian rasa
kaku dan asing dapat teratasi dan akan melancarkan komunikasi
3. Dengan perantara surat
Mungkin penjual telah mendapatkan alamat calon-calon pembelinya. Akan tetapi,
karena jaraknya cukup jauh maka untuk mempercepat pertemuan kita dapat mengirimkan
surat pemberitahuan kedatangan kita atau menyampaikan order barang yang akan ditawarkan.
Biasanya kalau dalam surat itu termasuk tujuan untuk menawarkan, maka disertakan pula
daftar barang disertai harganya. Apakah itu prospektus atau katalogus yang disertai syaratsyarat pembayaran dan penyerahannya. Hal ini memudahkan pembeli mengambil
pertimbangan akan berbagai kemungkinan barang yang akan dipesannya.
4. Dengan perantara telepon

13

Zaman sekarang telepon sudah umum digunakan, perusahaan mendapat prioritas utama
pemasangan telepon. Selain itu, munculnya telepon selular juga semakin memudahkan
komunikasi berlangsung dimanapun kita berada. Dalam pembicaraan telepon orang harus
pandai, seolah-olah orang yang diajak bicara itu ada di hadapan kita. Jadi, gunakanlah sopan
santun dalam berbahasa, tekanan suara atau tertawa yang tidak mengganggu lawan bicara dan
cukup mengasyikkan serta bersahabat. Dalam pembicaraan telepon janganlah terlalu lama
sebab bisa mengganggu, tetapi tidak berarti membatasi apabila orang yang diajak bicara itu
cukup punya luang waktu.
5. Melalui organisasi / perkumpulan
Kita mengetahui ada perkumpulan/organisasi ibu-ibu seperti arisan, PKK, perkumpulan
olah raga, sepak bola, tenis, volleyball, dan sebagainya. Semua ini dapat dijadikan media
untuk menemui para pembeli.
H. CARA MENGHADAPI PEMBELI
Untuk mengetahui dan mendapatkan calon pembeli, kita harus melakukan hal-hal
sebagai berikut :
1. Menciptakan suasana yang menyenangkan
Bagaimana kita dapat menciptakan suasana yang dapat menyenangkan perasaan hati
pembeli. Perlu dipikirkan langkah-langkah yang akan Kita lakukan dalam menghadapi
pembeli. Sebab menciptakan suasana yang menyenangkan berarti memberikan keleluasaan
bagi si pembeli untuk menyampaikan berbagai isi hatinya yang kadang-kadang sukar ditebak
sebelumnya. Apabila telah jelas apa yang diinginkannya kita berusaha untuk lebih
mengkhususkan pembicaraan pada barang yang menjadi obyek sehingga calon pembeli dapat
mengambil keputusan membeli barang tersebut. Adapun langkah-langkah yang dapat
dijalankan untuk menciptakan suasana menyenangkan bagi pembeli adalah :
a. Buatlah suasana persahabatan yang intim
b. Besarkanlah perasaan hati konsumen agar merasa dirinya itu adalah orang yang
penting.
c. Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar mempunyai ilham atau inspirasi/pikiran.
d. Berikanlah jalan untuk mempermudah pembeli dalam menentukan keputusannya.
Kalau keinginan pembeli sudah ada, maka pikiran orang itu pindah kepada berbagai
pertimbangan serta alasan baik kualitas, harga barang, substitusi lainnya yang semuanya
dapat dipengaruhi oleh penjual.

14

2. Mengadakan pendekatan terhadap pembeli

Pendekatan terjadi sejak pembeli memasuki toko serta berakhir setelah pramuniaga
menawarkan barang dagangannya. Pada dasarnya tujuan utama dari pendekatan itu adalah
untuk mengenali pembeli. Pada dasarnya pendekatan ke pembeli tergantung pada situasi yang
berbeda-beda. Cara ini perlu diketahui oleh pramuniaga, sehingga suasana penjualan dapat
berjalan dengan menyenangkan. Perbedaan masing-masing cara itu berpangkal pada kata
pertama yang memberikan kesan pada pembeli atas sifat para pramuniaga yang memberikan
kesan pada pembeli yang juga dapat mempengaruhi keputusan para pembeli.
a. Memberi salam
Sebagai kata pembuka untuk mendekati penjual pada pembelinya sewaktu masuk ke
dalam toko misalnya ucapan: selamat sore, selamat siang, atau selamat malam,
mungkin juga kepada pelanggan yang sudah kenal akrab Kita cukup mengatakan:
Halo, wah sudah lama tak kesini! dan sebagainya. Tujuan kita menegur/menyapa
demikian itu adalah untuk menarik simpati pembeli atau mendekatkan persahabatan.
b. Menunggu sejenak
Dalam hal ini, kita mencoba membantu dengan menanyakan apakah ada sesuatu yang
dicari oleh pembelinya. Tentu saja dalam cara ini jangan tergesa-gesa, pembeli baru
masuk langsung ditanya. Cara ini hanya dapat dijalankan bila pembeli telah melihatlihat sejenak, dan dari raut wajahnya ia mengharapkan bantuan dari Kita. Tidak perlu
calon pembeli yang masuk kita buntuti dan diikuti terus menerus, karena akan timbul
rasa kesal seakan-akan calon pembeli dicurigai. Biarkan calon pembeli itu jalan-jalan
secara bebas dan setelah berhenti baru didekati pelan-pelan.
c. Pendekatan dagang
Cara ini dapat dilakukan apabila pembeli langsung melihat dan meraba suatu barang
kemudian memeriksanya. Sambutlah dengan gembira, lalu cobalah berikan bantuan
dengan sedikit menjelaskan barang yang diperiksanya dengan sugesti, seperti Nah,
barang yang tuan pegang ini baru kemarin tiba, seminggu yang lalu banyak orang yang
menanyakan tetapi tidak dapat kami layani. Rupanya tuan datang tepat pada saat
barangnya ada.
d. Dengan menaruh perhatian
Mungkin pada saat anda sedang melayani pembeli, datang pembeli yang baru. Cukup
kita memberi perhatian dengan mengangguk. Kalau pembeli yang pertama belum ada

15

kepastian membeli, maka anda dapat menyapa pembeli yang baru masuk dengan
menanyakan apa yang diperlukannya. Perhatian yang dapat diberikan kepada calon
pembeli ini hanya dapat Kita lakukan apabila kita menghadapi lebih dari satu calon
pembeli.
3. Cara untuk Memperoleh Perhatian Pembeli
Masalah yang pertama-tama dihadapi oleh para penjual ialah bagaimana dapat menarik
perhatian calon pembeli. Bila perlu, penjual harus sanggup menjual kesan sebelum menjual
barangnya. Setelah timbul perhatian, berikanlah kesan yang baik dengan sikap yang sesuai.
Kesan pertama sebagai pembuka jalan transaksi ialah harus dapat menimbulkan perhatian
pembeli. Untuk mendapatkan perhatian dari calon pembeli, maka penjual harus ingat akan
sikap, tindak-tanduk, bahasa, dan cara berbicara serta cara berpakaian. Calon pembeli akan
selalu memperhatikan hal-hal kecil tersebut.
Seorang ahli dalam ilmu menjual mengatakan bahwa kesan pertama yang
menyenangkan akan membawa pengaruh yang lebih intim dari pada berulang kali datang.
Pada mesin pertama suatu pendekatan penjual adalah saat-saat yang penting. Selagi calon
pembeli menaruh perhatian, maka penjual harus menggunakan kesempatan tersebut sebagai
pembuka jalan. Timbulkan rasa pada diri calon pembeli bahwa sekali melihat terus ingin
mendengarkan keterangan-keterangan selanjutnya. Tunjukkan keuntungan-keuntungan yang
diperoleh jika membeli barang tersebut.
4. Cara supaya tetap ada perhatian pembeli
Perhatian dari calon pembeli bersifat sementara. Oleh sebab itu, penjual harus berusaha
agar perhatian itu cukup lama sehingga membangkitkan keinginan calon pembeli. Untuk
dapat menjaga perhatian calon pembeli, maka percakapan harus dimulai dari calon pembeli.
Berbicaralah tentang suatu yang menarik perhatiannya, berceritalah dan berikanlah bantuan
yang dikehendaki olehnya, akhirnya tunjukkanlah manfaat pembelian barang itu kepadanya.
Dalam setiap percakapan, penjual harus sanggup menjawab atau menjelaskan apa yang
tersimpan dalam hatinya. Penjual harus dapat membangkitkan rasa melihat dan
mendengarkan. Cara lain yang lebih efektif ialah dengan mendemonstrasikan barang yang
akan dijual. Mengusahakan agar perhatian menjadi minat pembeli merupakan tingkat kedua
dalam proses pendekatan penjualan. Perlu diingat proses pendekatan berikut ini :

16

a. Perhatian pembeli hanya bersifat sementara

b. Perhatian perlu dijaga supaya cukup lama sehingga berubah menjadi minat untuk
membeli.
c. Adanya perhatian yang memusat sangat diperlukan / membangkitkan minat untuk
membeli.
Tegasnya, selama masih ada perhatian dari calon pembeli, penjual harus segera mulai
pembicaraan masalah penjualan. Langkah seterusnya membangkitkan minat pembeli dengan
cara mendemonstrasikan barang untuk membuktikan atau memperkuat keteranganketerangan yang diberikan. Agar perhatian menjadi minat pembeli, penjual tidak boleh
bosan-bosan melayani dan selalu siap sedia setiap saat.Dalam beberapa hal, penjual harus
pandai menempatkan diri sebagai pendengar, tidak mungkin terjadi jual beli tanpa mendengar
keinginan dari pembeli.

DAFTAR PUSTAKA

17

Alma, Buchari.2007.Kewirausahaan Edisi Revisi.Bandung:Alfabeta

Basrowi.2011.Kewirausahaan Untuk Perguruan Tinggi.Bogor:Ghalia Indonesia
Rusdiana,A. 2014. Kewirausahaan Teori dan Praktik.Bandung: Pustaka Setia

18