[Escriba texto]

ESTUDIO DEL MERCADO

DEFINICION DEL PRODUCTO
El presente proyecto pretende determinar la factibilidad econmica para la
comercializacin de paneles solares en Per. El recalentamiento global indiscutiblemente
ha contribuido para que se emprendan negocios relacionados con la distribucin de
energa a travs de mtodos renovables.

Per es un pas independiente y con una escasa cultura de ahorro energtico. La falta de
grandes hidroelctricas ha ocasionado descontentos en la sociedad, particularmente en
tiempos de racionamientos, lo cual ha originado la necesidad de buscar alternativas
paliativas y de ayuda a la comunidad.

El presente proyecto estudia la introduccin de un kit bsico para la generacin de

electricidad a travs de medios solares para lo cual se ha hecho un desglose y estudio
tcnico del producto. Se debe considerar que este estudio se refiere a un kit bsico pero
las expectativas se basan en distribuir todas las gamas de paneles solares y energas ,
segn los requerimientos del cliente a base de la capacidad y la demanda.

Teniendo en cuenta todas las limitaciones y ventajas que existen en el mercado Peruano,
se mantendr una constante capacitacin tcnica, cultura de servicio y una buena relacin
con los futuros proveedores. Para la ejecucin del presente proyecto se buscar
apalancamiento a travs del sistema financiero nacional.

El estudio tambin hace referencia a todos los elementos que sern parte de la
operatividad del negocio, as como a sus mecanismos de comercializacin. Adems se
focalizar en la investigacin de mercado con la utilizacin de herramientas como
marketing operativo y estratgico, anlisis y evaluacin de resultados, con lo cual se
determinar la posible cuota de mercado, el potencial absoluto del mismo y el
cumplimiento de los objetivos propuestos.

Por otro lado, se describirn los componentes que harn la gestin y determinacin de los
objetivos estratgicos y especficos, como tambin los planes y polticas de accin. El
aspecto contable, tcnico y financiero merecer especial consideracin para llegar al
mayor xito posible del proyecto Se espera que la informacin consignada en este estudio
de factibilidad sirva de referencia y base para la creacin y gestin de cualquier empresa

[Escriba texto]
cuyos propsitos contribuyan al progreso del pas y a la satisfaccin de las necesidades
bsicas de la familia y de sus gestores
La realizacin del estudio de mercado se basa en una recopilacin de datos,
indispensable para la
buena calidad del estudio. Para obtener informacin fidedigna que permita precisar las
verdaderas oportunidades del mercado, se llev a cabo un Estudio Exploratorio a travs
de la aplicacin de dos tcnicas
complementarias:
* Encuestas y entrevistas
*Fuentes secundarias
El Estudio est dirigido a obtener informacin de todos los actores involucrados en la
industria de paneles solares:
* Ministerios / Superintendencia/ Autoridades Regionales
* Importadores, Distribuidores, Agentes, Instaladores
* Potenciales usuarios finales
* Industria y Servicios
* Usuarios domsticos

Con el fin de preparar la recopilacin de datos, se prepar una nota metodolgica que fue
transmitida
al conjunto de los socios, la cual se presentada
Luego, se organiz una misin en Peru dedicada a la recopilacin de informacin
necesaria para la realizacin del informe de avance. Despus de la entrega del informe de
avance, otra misin permiti recopilar datos complementarios y organizar una encuesta
dirigida a los proveedores de paneles solares trmicos Peruanos, para la elaboracin del
informe final.

Objetivos del estudio de mercado

[Escriba texto]

Objetivo General

El generar energa elctrica sin que exista por ejemplo un proceso de

combustin o una etapa de transformacin trmica (una de las tantas maneras
de generar electricidad), desde el punto de vista medioambiental, es un
procedimiento muy favorable por ser limpio, exento de problemas de
contaminacin, etc. Se suprimen radicalmente los impactos originados por los
combustibles durante su extraccin, transformacin, transporte y combustin,
etc. lo que beneficia la atmsfera, el suelo, el agua, la fauna, la vegetacin,
etc.

Objetivos Especficos:

Un sistema esta formado por un conjunto de equipos construidos e integrados

especialmente para realizar cuatro funciones fundamentales:

Transformar directa y eficientemente la energa solar en energa elctrica

Almacenar adecuadamente la energa elctrica generada

Proveer adecuadamente la energa producida (el consumo) y almacenada

Utilizar eficientemente la energa producida y almacenada

Identificacin del servicio

La energa solar es, en trminos sencillos, la utilizacin de la luz solar para

producir electricidad. Su principal aplicacin se ubica en zonas rurales donde
no llega la red elctrica comercial, aplicable en computadores personales,
calculadoras, electro domsticos de alta eficiencia, bombeo de agua,
sealizacin en autopistas, iluminacin de jardines o zonas privadas y pblicas,
telecomunicaciones, industria petrolera, o en cualquier lugar donde se necesite
energa elctrica.
:

[Escriba texto]

PROPOSITO

La eventual existencia de un mtodo suplementario de abastecimiento de energa en el

mercado Peruano con lleva la elaboracin de un producto que se destaca por sus
cualidades de innovador, efectivo e imprescindible para la solucin de las demandas ms
exigentes.

Las instalaciones solares carecen de componentes mecnicos que sufren deterioros.

Adems, las caractersticas de resistencia del diseo de los componentes evitarn las
averas. Normalmente los componentes sufren rigurosos controles de calidad para
asegurar su fiabilidad. As los paneles solares son diseados y sometidos a rigurosas
pruebas para soportar ms all de las condiciones trmicas que se espera que puedan
sufrir en su uso normal en cualquier clima de la tierra., la radiacin solar se transforma
directamente en electricidad, aprovechando las propiedades de los materiales
semiconductores.

En el mercado se encuentra una gran cantidad y variedad de tipos de mdulos de paneles

solares : grandes o pequeos; rgidos o flexibles (y enrollables); en forma de placa, de teja
o de ventana; con soporte incorporado o no; con soporte orientable mecnicamente o no
(a travs de sensores se orientan hacia donde se percibe mayor radiacin solar); de
distintas tonalidades (negro, azul, pardo, amarillento, etc.)... Naturalmente, los precios de
los mismos tambin son muy diversos.

Para su caracterizacin, los mdulos se miden en unas condiciones determinadas:

1Kw/m2 de iluminacin solar y 25 C de temperatura que soporta . La mxima potencia
generada en estas condiciones por cada mdulo se mide en Wp (vatios pico).

Asimismo, la energa producida se mide en Kwh, siendo 1200 kWh la energa que
producira 1kWp en condiciones de mxima potencia durante 1 ao.

[Escriba texto]

PRODUCTO
Los paneles requieren en su composicin el silicio cristalino, elemento necesario para
transformar la energa solar en energa elctrica. En la ltima dcada se han
experimentado varios materiales que reaccionan a la luz pero no se lograron resultados
satisfactorios. Sin embargo en los ltimos aos se ha desarrollado un nuevo material
denominado arseniuro de galio con resultados prometedores en cuanto a la potencia de
generacin de electricidad. Su gran desventaja radica en el elevado costo de este nuevo
material empleado.
La mayora de los paneles de energa solar que se encuentran en el mercado este
material esta disponible en forma de lingotes, favorecido por ser un material destinado
principalmente a la industria microelectrnica, su costo es relativamente bajo. Cada celda
o placa de silicio de aproximadamente 6 x 6 cm. es capaz de generar una corriente de 0.5
amperios a 0.5 voltios dependiendo del nivel de radiacin solar y la eficiencia de esa
celda. Por otro lado, una placa o celda de similares caractersticas en un panel solar
confeccionado en arseniuro de galio es mucho ms eficiente con un costo mucho mas
elevado.
los insumos para la produccin de paneles solares , estn constituidos por un conjunto de
placas (porque cada una de ellas produce una pequea cantidad de energa elctrica)
que al estar comunicadas entre si logran producir una cantidad suficiente para los fines
prcticos. Los paneles destinados a la produccin de energa elctrica mediante el uso de
la energa solar estn, por lo general, compuestos por mltiples celdas o placas para
convertir la luz en electricidad. Estas placas, tambin llamadas celdas fotovoltaicas (como
su nombre lo indica el prefijo "foto" significa luz y "voltaica" que significa electricidad)
dependen del efecto con el mismo nombre para transformar la luz solar en electricidad
utilizando placas de silicio o arseniuro de galio.
Cada celda o placa que compone el panel de energa solar produce una cantidad limitada
de energa, por este motivo cada panel esta compuesto por un nmero generalmente
grande de unidades que producen una sumatoria de energa, logrando el voltaje deseado.
Existen numerosas empresas, industrias e instituciones que estimulan el desarrollo de
esta tecnologa haciendo principal nfasis en aumentar la potencia de generacin de las
celdas . para poder reducir el numero de celdas necesarias y por consiguiente el tamao y
los costos de los paneles de energa solar. En Estados Unidos de Amrica las
universidades fomentan, a travs importantes de competencias, el desarrollo de vehculos
y barcos elctricos con electricidad generada por energa solar. Otra forma de promover
mejoras y la expansin de esta forma de energa es por medio del mtodo conocido como
net metering, permitiendo incorporar a la red elctrica local el exceso de energa,
recibiendo a cambio un pago por la misma.

[Escriba texto]

Produccin de paneles solares

7000

6517

6000
5119
5000
3805

4000
3000

3416
2687

2000
1000
0

ao 2008

ao 2009

ao 2010

ao 2011

ao 2012

Productos terminados
La oferta de un acumulador ,un regulador de carga y un inversor es prcticamente
buena,
es un producto nuevo que requiere de una estrategia de insercin en el mercado
para poder competir con productos similares como son los conglomerados de
manera procesada.

Un producto que en primero es un conjunto de clulas solares que captan la radiacin

luminosa procedente del sol para luego transformarla en corriente continua a baja tensin.
los acumuladores son los que almacenan la energa producida por el generador y nos da
la posibilidad de utilizar dicha energa almacenada en los das en donde existe una
radiacin muy bajo o directamente no se hace presente el sol. El regulador de carga,
como su nombre lo indica, se encarga de evitar que se produzcan sobrecargas o
descargas excesivas en el acumulador, si esto ocurriese se produciran daos

[Escriba texto]
irreversibles; otra de sus particularidades es asegurar de que el sistema trabaje siempre
en el punto de mxima eficiencia.

condicin
Pleno sol -panel solar apuntado
directamente
Pleno sol panel solar a 45 grados
hacia el sol

eficacia
100%

71%

Nublado parcialmente

60% o 80%

Muy nublado

20 % o 30%

Detras de una ventana de un solo

cristal
reforzado a 45 apuntando el modulo
hacia al sol

91%

Detras de una ventana de dos

cristales dobles y reforzados
apuntando directamente al sol

84%

Detras de una ventana de un solo

cristal reforzado, la ventana y el
modulo hacia el sol en 45

64%

En la tabla se muestran valores tpicos de los parmetros caractersticos eficiencia ptica

(0) y coeficiente
global de prdidas (UL) y rango normal de temperaturas de trabajo para distintos tipos de
colectores:

: Parmetros Caractersticos de los distintos tipos de colectores solares

[Escriba texto]

Tipo de Colector

Factor de
Conversin (0)

Factor de
Prdidas
Trmicas
UL(W/m C)

Rango de
Temperatura (C)

Sin Cubierta

0.9

15-25

10-40

Cubierta Simple

0.8

10-60

Cubierta Doble

0.65

10-80

Superficie
Selectiva

0.8

10-80

Tubos de Vaco

0.7

10-130

[Escriba texto]

PANELES SOLARES Y SUS APLICACIONES

Las aplicaciones trmicas de la energa solar son distintas y variadas. Se retendr

esencialmente:
La produccin de agua caliente sanitaria (ACS)
el calentamiento de piscinas,
la calefaccin de viviendas,
el secado de productos agrcolas,
la coccin de productos alimentarios,
la climatizacin

LOS COLECTORES

Un colector solar trmico es un elemento que transforma la radiacin solar en energa y la

transmite al fluido que circula en su seno. Debe ser resistente a un amplio campo de
temperaturas y a las agresiones exteriores (ambientes ionizados, granizos, etc.), de fcil
de montaje y con buen rendimiento de conversin.
Existen distintos tipos de colectores solares trmicos, los ms comunes estn detallados
ms abajo.

COLECTORES SIMPLES SIN CUBIERTA

Los colectores simples sin cubierta son usados para aplicaciones de baja temperatura
como el calentamiento de piscinas. Son de plstico negro que puede tener una larga

[Escriba texto]
duracin de vida. Son baratos, se instalan fcilmente pero implican importantes prdidas
de calor.

COLECTORES PLANOS CON CUBIERTA DE VIDRIO

Los colectores planos con cubierta son generalmente utilizados para la produccin de
agua caliente sanitaria. Pueden servir tambin en instalaciones de calentamiento de
piscinas y de calefaccin de viviendas.

[Escriba texto]

Un colector plano se compone de los siguientes elementos:

1. La caja contiene todos los otros elementos del colector y los protege del exterior. Puede
ser de distintos tipos de materiales.
2. La junta de estanqueidad asegura la impermeabilidad del colector, impidiendo la
penetracin del agua cuando llueva.
3. La cubierta transparente es el elemento que genera el efecto invernadero en el colector,
dejando pasar la mayor parte de la radiacin solar incidente y reteniendo la radiacin
infrarroja generada en la placa absorbente. Es de vidrio templado.
4. La aislacin trmica reduce las perdidas trmicas en la parte inferior y los lados del
colector.
5. La placa (o aletas) de absorcin es la parte del colector donde la energa se transmite
al fluido. Es de metal negro (pintado o tratado) para mejorar su coeficiente de absorcin
de radiacin solar. Cuando la superficie est tratada para presentar una emisividad
reducida (que mejora todava ms la transferencia de calor) se dice que es selectiva.
6. Los tubos son generalmente de cobre y soldados (o integrados) a la placa de manera
de asegurar una transferencia de calor eficaz entre las placas y el fluido que circula en el
seno de los tubos.

[Escriba texto]
En el esquema siguiente, se describan las transferencias de calor que ocurren en un
colector plano con cubierta de vidrio

COLECTORES TUBULARES

Los colectores tubulares presentan un alto rendimiento de conversin y permiten alcanzar

altas temperaturas del fluido que circula en su seno. Son empleados para aplicaciones de
climatizacin, en procesos industriales pero tambin para calentar agua sanitaria (an
cuando no se necesita altas temperaturas del agua).

[Escriba texto]
Los tubos donde circula el fluido y que son soldados o integrados a las aletas, estn
colocados dentro de tubos de vidrio donde se crea el vaco que reduce las perdidas de
calor por conveccin y conduccin. La aislacin del colector tubular es as mucho mejor
que la del colector plano.

Esquemas de los distintos tipos de sistemas de calentamiento de agua para

viviendas (sin sistema auxiliar)

-Sistema de calentamiento de agua termosifn directo: circulacin del agua en los

colectores por efecto de conveccin natural

[Escriba texto]

Sistema de calentamiento de agua termosifn indirecto: circulacin de un

lquido caloportador en los colectores por efecto de conveccin natural y
transmisin al agua en el estanque por intermedio de un intercambiador

ANALISIS DE LA DEMANDA
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere
o solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especifica a un precio
determinado
En este caso la elaboracion de presente proyecto tiene alcance de carcter nacional,
propone a los ciudadanos una tecnologa de abastecimiento por medios limpios y
renovables y busca satisfacer las necesidades de energa del pas. Consideramos que el
proyecto descrito ha demostrado una posibilidad real de lograr en forma sostenible una
opcin tcnica y limpia de generacin, razn por la cual el Gobierno debe especialmente
considerarlo como una alternativa en planes de vivienda y desarrollo.

Determinar la factibilidad econmica y operacional de ensamblar, distribuir e instalar

paneles solares como medio de energa alternativa para el Peru
Determinar estrategias para la introduccin del producto y servicio en el
mercado.

[Escriba texto]
*Determinar el monto de inversin as como los costos de operacin y distribucin del
producto.
* Buscar y determinar proveedores estratgicos.
* Determinar la rentabilidad del proyecto.
* Analizar la factibilidad financiera de llevar a cabo el proyecto..

- LA DEMANDA SOLAR TRMICA ACTUAL

FUENTES ENERGTICAS ACTUALMENTE UTILIZADAS PARA LA PRODUCCIN DE

AGUA CALIENTE SANITARIA EN PERU
Actualmente, el calentamiento de agua para uso domstico en Peru se lleva a cabo
mediante uso de gas natural y/o licuado, petrleo, lea o electricidad, dependiendo de
cada regin o bien segn se trate de localidades urbanas o rurales. En el sector
residencial colectivo y el sector turstico, la produccin de agua caliente sanitaria est
principalmente asegurada por el uso de gas natural y gas licuado.

- INSTALACIONES DE PANELES SOLARES EXISTENTES

El nmero de instalaciones existentes funcionando o la superficie de PANELES

instalados no son conocidos ya que no existe un catastro de las instalaciones instaladas.

[Escriba texto]
Lo anterior es difcil de estimar debido a que algunas de las empresas que instalaron los
paneles ya no existen y otras no poseen un registro de lo instalado o prefieren no
comunicarlo.
En diciembre 2005, la Asociacin Nacional de Energa Solar evalu sobre los paneles
solares instalados a aproximadamente 6.000m, lo que parece bastante bajo.
En efecto, de los datos recopilados va la encuesta, sabemos que en los ltimos 3 aos
(de 2008 a 2011) se vendieron cerca de 3100 m de paneles , planos y tubos de vaco y
3600 m de colectores simples sin cubierta de vidrio. Estos valores representan solamente
una parte de las empresas existentes (aquellas que respondieron la encuesta).

CARACTERIZACIN DE LA DEMANDA DE PANELES SOLARES ACTUAL

El tamao del mercado de paneles solares en el ao 2009 no se conoce en forma

precisa. Sin embargo, se puede estimar a partir de los resultados de la encuesta (11
empresas comunicaron sus ventas anuales) en aproximadamente 2500m de colectores
planos y tubos de vaco y del orden de 1500m de colectores sin cubierta de vidrio. El
mercado actual consiste esencialmente en aplicaciones de calentamiento de agua y
piscinas en el sector residencial.

A continuacin, se describe las caractersticas socioeconmicas y geogrficas de los

clientes tales
como las describieron las empresas que participaron en la encuesta. todas las empresas
coincidieron que sus clientes son de ingreso alto o medio-alto. En el 70% de los casos,
sus clientes estn ubicados entre lima y el norte de Peru, el resto en el Sur de peru. Slo
el 25% de sus clientes pertenecen a zonas rurales.
Evolucin de la superficie total instalada.

Es importante sealar que en este catastro slo se consideraron colectores de placa

plana y tubos al vaco, dejando de lado los colectores solares para piscinas (colectores de
polipropileno). Para que la presente actualizacin sea consistente mantendremos vigente
dicha consideracin.

[Escriba texto]
Por otra parte, se tendr especial cuidado con los datos provenientes de empresas
diferentes que por alguna circunstancia ejecuten un mismo proyecto, ya que se podra
estar considerando dos veces un mismo proyecto. Para ser ms explicativos, este es el
tpico caso de una empresa que proyecta y la otra que instala. Estas pueden haber
participado en un mismo proyecto y como consecuencia ambas lo contabilizan dentro de
su superficie instalada. Para corregir esto se har lo siguiente:
-Si se trata de un caso habitual de alianza entre dos empresas slo se sumar una de
lados dentro del conteo general de superficie instalada.
-Si dentro de los datos recibidos se confirma que algn proyecto es compartido por dos
empresas pero no es un caso general de sus proyectos, entonces se descontar
exclusivamente el o los proyectos repetidos

La oferta
Las empresas con actividad en el campo de Arequipa son
Para la realizacin de la encuesta, se contact 20 empresas fabricantes y distribuidores
de paneles solares trmicos. A continuacin se presenta la lista de las empresas
consultadas:

EMPRESA

UBICACION

PAGINAWEB/
EMAIL

SUPER SOL

AREQUIPA

www.supersoltermas.com

Procedencia de
los paneles
Fabrica los paneles

TERMAS CRISSOL
LIDERS

AREQUIPA
AREQUIPA

wwwcrissol.com
www.energiasrenovablesperu.com

No comunicado
No comunicado

[Escriba texto]

TERMAS SOLARES
NEW
TECKNOSOL

AREQUIPA

www.thermasnewsol.com

codifer (israel)

AREQUIPA

www.termasteknosol.com

TERMOINOX

AREQUIPA

www.termoinox.com

RIGAL

AREQUIPA

www.rigall.com

energygroup(Brasil
)
Marca no
comunicada(china)
Chromagen (Israel)

CASA TEX

AREQUIPA

www.casa-texcom

Sunplus (china)

SERVISOL

AREQUIPA

www.termasservisol.com

Fabrica los paneles

TERMAS SOL

AREQUIPA

www.termassol.com

Fabrica los paneles

INTELIGENTES
SAC
ACCUATECH

AREQUIPA

www.inteligentes.sac.com

AREQUIPA

www.accuatech.com

Fabrica los
paneles
Solahart (Australia)

ENERSOL

AREQUIPA

www.enersoll.com

Fabrica los paneles

TERMOBOX

AREQUIPA

www.termobox.com

Rehau ( alemania)

SOLHINOX

AREQUIPA

www.solhinox.com

Fabrica los paneles

ECOENERGIAS

AREQUIPA

www.ecoenergias.com

Viosol(israel)

SOLCENTER
LUNASOL

AREQUIPA

www.solcenter.com

Fabrica los paneles

MASTER INOX

AREQUIPA

www.masterinoxcom

SUPER TERMA

AREQUIPA

www.superterma.com

Covasolar
( Espaa)
USA

Hasta ahora, no hemos identificado otro proveedor de colectores solares trmicos.

Sin embargo, es un sector que conoce actualmente una fuerte dinmica que implica un
ritmo elevado de creaciones y desapariciones de empresas o de actividades (cuando la
energa solar trmica no constituye la actividad principal de la empresa) y por lo tanto, no
podemos afirmar que las listas sean exhaustivas.

[Escriba texto]

Caractersticas de las empresas

Se puede observar que de las 19 empresas estudiadas,las 19 son de Arequipa y, en

donde las empresas se encuentran ubicadas en el sur del pas. Por otro lado, de las
empresas presentes en el mercado de los colectores solares en Arequipa, el 58%
comercializa slo equipos solares trmicos, resultando interesante ya que en la mayora
de los casos restantes
(empresas que realizan otras actividades), la importancia de los equipos solares en el
negocio es alta. Adems, hay que destacar que 4 empresas de las 5 presentes en el rubro
en regiones, comercializan slo equipos solares trmicos.
Dentro de las otras actividades desarrolladas por las otras empresas, las que ms se
repitieron son la venta de artculos y servicios relacionados con obras sanitarias
ambientales, bombas de agua y filtros, entre otros.

Los medios de distribucin

El 80% de las empresas que comercializan equipos solares trmicos (fabricantes e
importadores) realizan directamente la venta y la instalacin al cliente. Hay que destacar
que si bien una gran cantidad de empresas instala, esto no significa que no puedan
subcontratar la instalacin. De hecho, la mitad de las empresas que instala manifest que
subcontrata la instalacin para algunos casos especficos.
A priori, no existen instaladores independientes de los proveedores que se dediquen
exclusivamente a instalar estos equipos.

Servicios de post-venta:
Segn los entrevistados en el pasado se produjeron fallas de los equipos y un mal servicio
de post venta lo que implic el desprestigio de la energa solar trmica. En este momento,
se est corrigiendo esa falencia y asumiendo la necesidad de otorgar este servicio.
En lo que respecta a las garantas, prcticamente todas las empresas que llevan ms de
un ao en el rubro, brindan una garanta de los materiales del equipo de entre 1 a 10 aos
(promedio de 5 aos), perodo dentro del cual muchas realizan mantencin 1 vez al ao
durante 3 5 aos.

[Escriba texto]
Las empresas nuevas en el rubro an no tienen clara la situacin en este mbito, y
comentaron que estn en espera de una norma para la regulacin de este tema.
No existe garanta de resultados, es decir que el instalador o fabricante de colectores
certifique el porcentaje de combustible (o electricidad) ahorrado por el equipo solar.

VOLUMENES Y TIPOS DE EQUIPAMIENTOS COMERCIALIZADOS

[Escriba texto]

Ventas

Israel; 20%
Grecia; 5%
Estados Unidos; 5%
Espaa; 5%
China; 15%

Fabrica Nacional; 25%

Alemania; 5%
Australia; 10%
Brasil; 10%

Productos de Arequipa

Se identificaron 5 empresas que fabrican paneles solares: SUPERSOL., LIDERS,

TERMOINOX, TECKNOSOL y RIGAL. Todas estn ubicadas en Arequipa Ingesol . Los

[Escriba texto]
productores fabrican casi exclusivamente paneles planos (I desarroll tambin un colector
con tanque integrado).
En el grfico , se presenta los volmenes de ven ta comunicados por 4 de los 5
fabricantes de colectores solares.

30

25

20
2009
15

2010
2011

10

0
SUPERSOL

IMPORTADORES

LIDERS

TERMOINOX

TECKNOSOL

[Escriba texto]
El 60% de los importadores de paneles solares comercializan colectores planos. 3
empresas proponen colectores tubulares La empresa tecknosol vende nicamente
colectores simples sin cubierta de vidrio.
Algunas empresas (liders, supersol) proponen colectores planos para la produccin de
ACS as como colectores simples sin cubierta de vidrio para el calentamiento de piscinas.
, se puede observar las ventas anuales comunicadas por las empresas que importan
equipos solares

Ventas anuales importadores

100
90
80
70
60
2009

50

2010
2011

40
30
20
10
0
codifer

covasolar

energygroup

rehau s.a

viosol

[Escriba texto]
Al analizar las ventas de los ltimos tres aos de los importadores se puede observar que
hay varias empresas que por estar recin entrando al negocio de los colectores solares,
no poseen registros de ventas en aos anteriores.

Ms abajo se expone fotos extradas de sitios Internet de algunas empresas:

[Escriba texto]

termas solares supersol

Paneles solares colectores planos LIDERS

[Escriba texto]

COLECTORES TUBULARES

Del total de las 20 empresas contactadas en Arequipa , slo 15 respondieron la Encuesta

Anuario Solar 2010 y otra cambio su nombre. A estas 20 empresas se sumaron 3,
alcanzando un total de 23 empresas e instituciones que participan de alguna u otra
manera en el mercado de la Energa Solar y Eficiencia Energtica en Arequipa. De este
total de 23 empresas alrededor de 12 tienen una participacin activa en el mercado de
colectores solares trmicos.
Refirindonos exclusivamente a las 23 empresas que participan activamente en el
mercado se tiene que la gran mayora de las instalaciones se concentran en 7 empresas,
que en su conjunto alcanzan el 72% del mercado.

[Escriba texto]

DISTRIBUCION DE SUPERFICIE INSTALADA

TERMAS RIGAL; 5%
SUPERSOL; 25%
OTRAS; 28%

TERMAS CRISSOL; 12%

TERMOINOX; 11%

LIDERS; 4%

TEKCNOSOL; 4% THERMAS NEW SOL; 11%

De esas 23 empresas que participan activamente se contabiliz una superficie total de

28.159 m2 de colector solar trmico instalado a la fecha, lo que indica un aumento de
7.937 m2
correspondientes a un crecimiento de un 39% en los ltimos 2 aos.

[Escriba texto]

EVOLUCION METROS CUADRADOS INSTALADOS

9000
8000
7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0

HASTA 2004

2005

2006

2007

2008

2010

AO

Resulta relevante hacer un pequeo anlisis de los datos. Lo esencial que se desprende
de los
resultados es el bajo crecimiento en los ltimos 2 aos. En este sentido, se puede
apreciar
que en estos ltimos 2 aos el crecimiento fue similar al logrado durante el 2008. Es
posible
que este estancamiento tenga su origen en dos factores, el primero y de carcter ms
bien
macroeconmico, corresponde a la crisis subrprime que produjo una contraccin
econmica
mundial afectando directamente el sector inmobiliario y construccin, lo que

[Escriba texto]
consecuentemente afecta a la inversin en instalaciones . El segundo factor, quiz
con un grado menor de importancia, tiene relacin con el beneficio tributario impulsado
por
el gobierno, lo cual provoca una postergacin de estos proyectos para cuando esta
iniciativa
este completamente implementada.

[Escriba texto]

Tamao de empresas segn ventas 2010

ENTRE 2.400 Y 15.000

35; 8%

Entre 15.000
y 35.000
MAS DE
DE 2.400
35.000
AO; 23%
MENOS
ALAL
AO
23; 10%

11; 59%

[Escriba texto]

TAMAO DE EMPRESAS SEGUN VENTAS 2012

ENTRE 2.400 Y 15000

MENOS DE 2.400 AL AO
10.000
Y 35000
MAS ENTRE
DE 35.000
AL AO

18; 9%
25; 10%
; 23%17

11%; 59%

[Escriba texto]

Estrategia de Comercializacin
Canales de distribucin
El canal de distribucin se elige tomando en consideracin cual es el canal ms
comn por el cual actualmente se comercializan productos similares como de
paneles solares , termas , temas solares , entre otros. Las inversiones en
construccin de paneles apuntan en su mayora a tercerizar las ventas, a
travs de agentes de ventas que se encarguen en el mismo lugar de
localizacin de la edificacin ofertar el producto .

Producto

agente

usuario

A pesar que es muy recomendable elegir el canal expuesto anteriormente

sobre todo porque el

panel solar se concibe como un producto nuevo, no se ha considerado hasta

este punto que los
involucrados en el proyecto (la estructura , y su fabricacin ) es la mejor
conocedora de los
beneficios que trae la adquisicin de un panel solar tanto para los usuarios
que compren el
producto . Si bien esto demandar contar con una fuerza de ventas propia, se
debe tener en
cuenta que la estrategia inicialmente planteada apunta a la diferenciacin y
considerando que el
producto no se ofertar masivamente el trato directo con el cliente puede ser
beneficioso.

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Debido a que se tienen dos opciones se ha considerado los resultados de la
encuesta desarrollada
en todo Arequipa donde un 63.20 % prefiere el trato directo con la oempresa
involucrada en el
desarrollo del proyecto. Es por esto y debido a que la empresa que dirija la
fabricacin y estructura
de los paneles solares contar con un equipo de diseo, por el otro extremo se
tendr a un equipo
de ventas muy bien capacitado para comercializar el producto.

Promocin y publicidad :
Dado que se trata de un producto que no requiere ser transferido de un lugar a
otro para llegar a
manos del cliente la publicidad que nunca debe faltar para este tipo de
productos son los paneles
publicitarios que son colocados en el lugar donde se encuentra la edificacin. El
panel que se
encontrar en la parte frontal de la edificacin as como el mix de publicidad
elegido deber
resaltar los siguientes
aspectos:

*Amigable con el entorno

*Eficiente en el uso de agua (ahorros a LP)
* Eficiente en el consumo energtico (ahorros a LP)
* Uso responsable de materiales y desperdicios
*Mantenimiento de ambientes saludables y en confort
Un mtodo muy usado para la comercializacin paneles es la publicidad por
medios

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impresos (diarios en su mayora). Segn el estudio realizado el 55.94% de
quienes tienen
inters de adquirir un panel solar consideran los medios de prensa (peridicos)
el lugar ms
adecuado para la bsqueda. Por orden de importancia se presenta los paneles
solares
con 14.05% y el tercer lugar lo ocupa el aviso en la vivienda misma con el
9.57%.24 Publicitar en
diarios es un mtodo relativamente econmico, sin embargo se tiene la
desventaja de que existe
un grupo muy grande de avisos que dificulta resaltar el producto. Es por esto
que se optar por
este medio pero considerando publicitar los paneles solares distinta de la
gran mayora, es decir en las primeras pginas y a colores. As mismo la
publicidad en revistas
especializadas de fabricacin e instalacin con garanta ser un componente
importante dentro
del mix de marketing establecido.

- PRECIOS DE LOS EQUIPOS

El precio de una instalacin solar, individual o colectiva (de pequeo tamao),

incluyendo tanque
de almacenamiento y colectores planos oscila entre $300.000 y $500.000 por
m, IVA y mano de
obra incluidos, lo que representa entre 480 y 800 /m.
En Francia, este mismo costo oscila entre 700 y 1200 /m. Los precios en Chile
son inferiores a
Europa porque las instalaciones pueden ser ms simples y la mano de obra
menos costosa. Estos

[Escriba texto]
sern an ms bajos cuando el mercado se desarrolle.
En la Regin metropolitana, una vivienda ocupada por una familia de 5 o 6
personas necesita un
sistema de 4 m de colectores planos y un tanque de 200 o 300 litros. El costo
total de la
instalacin incluyendo mano de obra e IVA alcanzara los $1.500.000
$2.000.000.
En peru, un calentador de agua termo elctrico de 250 litros cuesta alrededor
de $280.000 y un
calentador de agua usando gas natural de capacidad de produccin de 10
litros/min cuesta
alrededor de $100.000. El kWh elctrico cuesta entre $80 y $90 y el kWh gas
natural entre $40 y
$50

Tamao de localizacin
Estudio parcial de localizacin

[Escriba texto]
Presentar diferentes alternativas de localizacin del proyecto del nivel macro
y micro en el rea de Arequipa

Criterio de localizacin
El presente trabajo tomaremos en cuenta el criterio privado asumiendo que
se busca minimizar
los costos en la instalacin del presente proyecto
Macro localizacin
La localizacin implica situar el lugar donde se edificar nuestra empresa de
paneles solares. De
acuerdo a la concentracin del mercado objetivo se decide establecer el
proyecto en el
departamento de Arequipa .

Micro localizacin

[Escriba texto]
El anlisis de micro localizacin tendr como objetivo ubicar estratgicamente el
local donde fabricamos los paneles solares de tomando en cuenta los siguientes
factores:

a. Ubicacin de los segmentos de mercado y preferencias de estos

b. Las fuentes de abastecimiento (de alimentos, diversin, etc.)
c. Cercana a las principales arterias ( aspecto central en la arquitectura
sustentable)
d. El marco jurdico (acerca de distritos donde se permita la edificacin de los
paneles con las caractersticas antes descritas)
e. Disponibilidad de terrenos o casas
f. Precios de terrenos y casas
Debido a que el producto estar dirigido a los estratos medio y medio alto se debe
tener en cuenta las preferencias por estos hogares demandantes del lugar donde
desearan comprar su inmueble.

Factores de localizacin

[Escriba texto]
Factores relacionados con la inversin
Terrenos construcciones

Factores relacionados con la gestin

*Mano de obra
*Materia prima
*Agua
*Energa elctrica
*Cercana de materia prima

Cercana del producto terminado a continuacin pasaremos a analizar

todos los factores que vana influir en nuestra localizacion de proyecto
terrenos= constituye un factor de gran importancia para su ubicacin de planta
industrial por las caractersticas de este tipo de industria se citara en una zona
industrial para que no ofresca molestias ni daos a las personas animales
agricultura en general

construcciones=al tener este factor gran influencia sobre el monto total de la

inversin se le debe analizar con gran especial nfasis
mano de obra= el proceso productivo seleccionado para la obtencin del producto
termiando , requiere el personal semi calificado
agua= esete insumo resulta de gran importancia , ya que la planta requiere
cantidades regualres para ser utilizadas en el proceso
energa elctrica= la planta industrial requiere contar con un gran suministro de
energa elctrica para ser usadas en el funcionamiento de las maquinarias y
equipos en proceso asi para la iluminacin externa e interna
cercana de la materia prima= por las caractersticas que presenta la empresa

[Escriba texto]
se considera importante que la planta se encuentre cerca de las fuentes de
abastecimiento
cercana al mercado del producto termiando=
es importante considerar las distacnias entre la planta y el mercado en el cual
ser distribuido el producto al aspecto se entiende que mientras menor se a la
distancia entre ambos mas conveniente ser para la empresa

Alternativas de localizacin

Basndonos en los factores de localizacion se propone

3 alternativas :
Alternativa A: rio seco parque industrial
Alternativa B : zona rural pachacutec
Altyernatia C: CHARACATO. Villa san JUAN

Rio seco parque industrial

Esta alternativa e s propuesta por las bondades que ofusca al proyecto, por ser
Una zona industrial

zona rural pachacutec

debidoa su gran disponiobilidad en extensin de terreno parala ubicacin de
nuestra planta y adems por que no presenta gran cantidad de habitantes por
ser una zona semi rural .

[Escriba texto]
CHARACATO. Villa san JUAN

Se eligi esta alternativa asu ubicacin que es muy cerca. Y tiene varias
salidas como para el Avelino por la parte de atrs asi mismo llegando a
socabaya un poco cercano al centro de la ciudad y obtendremos un poco de
ahorro en el transporte y es una zona silenciosa

se identifican las alternativas de localizacion

L1: rio seco
L2: pachacutec
L3:characato

Factores de localizacion y porcentaje relativo

Terrenos 20%
Construccin 15%
Materia prima 8%
Mano de obra 5%
Agua 8%
Energa elctrica 10%
Cercana ala materia prima 12%
Cercana al mercado de producto terminado 22%

METODO DE PONDERACION PARA LOCALIZACION

[Escriba texto]

Factores

Ponderacin

L1

L2

L3

L4

Terrenos

20%

Construccin

15%

Materia prima

8%

Mano de obra

5%

Agua

8%

Energa
elctrica

10%

Cercana ala
materia prima

12%

Cercana al
producto
terminado

22%

Puntuacin

100%

6.03

3.97

4.58

4.55

[Escriba texto]