Marketing Internacional

MER 120
Profesor

Wineldo Hernndez Perera

wineldo@gmail.com
809-754-5493

Forma de Evaluacin

1ra. Prctica: Evaluacin de productos en distintos

mercados. 10 puntos
Participacin 5 puntos
1er. Examen parcial: 20 puntos
2da. Prctica: Simulador de Negocios. 10 puntos
Participacin 5 puntos
2do. Examen parcial: 20 puntos
3ra. prctica: Planeacin Estratgica internacional.
10 puntos
Examen final 10 puntos
Resultado Simulador de Negocio 5 puntos
Avalo. 5 puntos

Tema I:
Necesidad y alcance del
marketing internacional

Marketing Internacional
Es

el desempeo de las actividades

comerciales diseadas para planificar,
asignar precios, promover y dirigir el flujo de
los bienes y servicios de una compaa a los
consumidores o usuarios de ms de un pas
con el fin de obtener ganancias.

Elementos incontrolables del

mercado
Elementos

que pueden afectar los resultados

de los planes de marketing pero no existe la
posibilidad de influir en ellos. Ejemplos:
Competencia, restricciones legales, controles
gubernamentales, clima, etc.
El profesional del marketing debe adaptarse o
ajustarse a ellos.

Elementos controlables del

mercado.
Decisiones

del mix de marketing (4P), dentro

del marco de los elementos incontrolables,
que llevarn a conseguir los objetivos.

Conceptos generales del

marketing internacional
Comercio

internacional: hace referencia al

movimiento que tienen los bienes y servicios
a travs de los distintos pases y sus
mercados.
Exportacin e importacin: es el trfico
legtimo de un bien o servicio de un territorio
hacia otro.

Globalizacin
Consiste en la
integracin de las
diversas sociedades
internacionales en un
nico mercado
mundial.

Compaas multinacionales vs.

Empresas globales

Marketing internacional: Estas compaas buscan

mercados en todo el mundo y venden productos que
son el resultado de una produccin planificada de los
mercados de varios pases.

Marketing global: considera al mundo, incluso sus

mercados de origen, como un solo mercado. Las
decisiones de segmentacin de los mercados ya no se
enfocan en fronteras nacionales, sino que los
segmentos de mercado se definen por los niveles de
ingreso, patrones de uso u otros factores que a
menudo se extienden a otros pases y otras regiones.

Negocios internacionales
Comprende

todas las transacciones

comerciales (privadas y gubernamentales;
ventas; inversiones; logstica y transporte)
que se lleva a cabo entre dos o ms regiones,
ciudades y/o naciones dentro de los lmites
polticos.

Tendencias del comercio

internacional
Internacionalizacin

de los mercados:
Empresas con inversin extranjera y
empresas multinacionales. Ejemplos:
Helados Bon, Cervecera Nacional
Dominicana.
Interdependencia de la economa global:
Las compaas dependen de mercados
extranjeros para mantener sus tasas de
crecimiento y para absorber el excedente de
la capacidad productiva.

Tendencias del comercio

internacional
Resurgimiento

de la competencia global:
Apertura de fronteras a nivel continental y
privatizacin de negocios manejados por los
gobiernos.
Globalizacin de los mercados: Compaas
estn entrelazadas de manera inevitable con
clientes, competidores y proveedores
extranjero incluso dentro de sus propias
fronteras.

Internacionalizacin de las
empresas
Hoy

da, las empresas deben pensar en qu

pas del mundo les es ms rentable lanzar su
siguiente producto considerando las
oportunidades para instalarse que ofrecen los
gobiernos, mercados potenciales, mano de
obra barata y capacitada.

Internacionalizacin de las
empresas
Criterio

de referencia propia: se refiere a la

formacin que el ejecutivo de marketing
internacional recibi en su pas de origen, la
cual ejerce influencia en su toma de
decisiones.
Este criterio de referencia puede convertirse en
un obstculo del marketing internacional.
Ejemplo: Negociacin entre un rabe y un
estadounidense.

Razones para internacionalizarse

1.
2.
3.
4.

Sobrevivencia
Crecimiento
Diversificacin
Globalizacin de los
mercados

Necesidad de ajuste al entorno

Mezcla de marketing
internacional: Producto

Producto: es un
bien, servicio o
idea con
caractersticas
tanto tangibles
como intangibles
que en conjunto
crean valor para
un comprador o
usuario.
Marca: es un
conjunto complejo
de imgenes y
experiencias en la
mente del cliente.

Mezcla de marketing
internacional: Producto

Productos y marcas locales: aquellos que han tenido

xito en un solo mercado nacional. Estas pueden
representar obstculos para las empresas globales que
entran en nuevos mercados.
Productos y marcas internacionales: Se ofrecen en
varios mercados en una regin especfica.
Productos y marcas globales: cumple con los
deseos y necesidades de un mercado global. Un
producto global real se ofrece en todas las regiones del
mundo.
Marca global no es lo mismo que un producto
global. Por ejemplo, los estreos personales son una
categora de producto global; Sony es una marca
global.

Matriz producto-marca para

marketing global
1.

Producto local/marca local

2. Producto global/marca local
3. Producto local/marca global
4. Producto global/marca global

Directrices para establecer

liderazgo de marca global

Cree una propuesta de valor convincente para los

clientes de todos los mercados a los que ingrese,
comenzando con el mercado de su pas de
origen.
Antes de llevar una marca a otro pas, considere
todos los elementos de identidad de marca y
seleccione nombres, marcas y smbolos que
tengan potencial de globalizacin.
Desarrolle un sistema de comunicacin a travs
de la empresa para compartir y usar los
conocimientos y la informacin sobre programas
de marketing y clientes de diferentes pases.

Directrices para establecer

liderazgo de marca global

Desarrolle un proceso de planeacin consistente

a travs de mercados y productos. Proporcione
un modelo del proceso a todos los lderes de
todos los mercados.
Asigne responsabilidades especficas para el
manejo de asuntos relacionados con la marca
para asegurarse de que los gerentes de marca
locales aceptan las mejores prcticas globales.
Ejecute estrategias de creacin de marca que
hagan uso de las fortalezas globales y respondan
a las diferencias locales relevantes.

Pas de origen como elemento de

marca
Las

percepciones sobre pases especficos y

las actitudes hacia ellos con frecuencia se
extienden a los productos y marcas
conocidos originarios de esos pases:
Alemn Ingeniera de calidad
Italiano Estilo
Francs Elegancia

Empaque

El empaque es un factor
importante a considerar en el
caso de productos que se
envan a mercados de
regiones lejanas del mundo.
Grey Goose, la marca de
vodka de primera calidad y
de mayor venta en el mundo
invent primero el diseo de
la botella y el nombre.

Etiquetado
Una

caracterstica distintiva del mercado

global moderno es la abundancia de etiquetas
en mltiples idiomas presentes en muchos
productos.

Esttica
Los

expertos en marketing global deben

comprender la importancia de la esttica
visual incorporada en el color o la forma de
un producto, etiqueta o paquete.

Garantas de producto
Una

garanta expresa es una garanta

escrita que asegura que el comprador obtiene
aquello por lo que pag o que proporciona un
recurso en caso de que el desempeo de un
producto no cumpla con las expectativas.

Alternativas estratgicas en el
marketing global

Estrategia 1: extensin del producto y de la

comunicacin. Productos industriales.
Estrategia 2: extensin del producto y adaptacin
de la comunicacin. Marca Zara es popular en
Europa y exclusiva en Rep. Dom.
Estrategia 3: adaptacin del producto y extensin
de la comunicacin.
Estrategia 4: adaptacin del producto y de la
comunicacin.
Estrategia 5: Invencin de productos.

Mezcla de marketing
internacional: Precio
Precio:

es la suma de los valores que los

consumidores dan a cambio de los beneficios
de tener o usar el producto o servicio.

Fijacin de precios

Descremado de precios: lograr la contribucin

ms alta posible en un perodo breve. El
producto debe ser nico y debe haber segmentos
dispuestos a pagar alto precio.
Fijacin de precios del mercado: El precio se
determina con base a los precios de la
competencia. Produccin y marketing deben
ajustar el precio.
Precios de penetracin: El producto se ofrece a
un precio bajo con el propsito de generar
volumen.

Fijacin de precios en el
marketing global
Precio

estndar mundial: El mismo precio

sin importar el comprador
Fijacin de precios dual: se diferencian los
precios domsticos y de exportacin.
Para los precios de exportacin existen
mtodos basados en el costo y mtodos
basados en el mercado.

Precios de exportacin basados

en el costo
Costo

ms un margen de utilidad:
considera el costo real, asignando totalmente
los costos domsticos y extranjeros al
producto.
Costo marginal: ignora costos fijos para
instalaciones, I + D, gastos generales y
costos de marketing domstico.

Precios de exportacin basados

en el mercado

Requiere

una fijacin de precios de

exportacin conforme a las condiciones
dinmicas del mercado: precios de la
competencia, tipos de cambio, etc.

Ejercicio fijacin de precio

internacional.
Producto:

salsa de tomate
Costo de produccin:
gl = DOP 40.00
gl = DOP 22.00
Sachet = DOP 5.00
Unds. Por caja:
gl = 18
gl = 24
Sachet = 100

Ejercicio fijacin de precio

internacional.
MC del fabricante= 40%
Cajas por pallet:
gl = 300
gl = 350
Sachet = 400
Pallets por contenedor 40
pies: 20
Costo de flete: DOP
120,000
Arancel: 10%
MC del comercio: 35%

Mezcla de marketing
internacional: Plaza
Plaza

o distribucin: disponibilidad de un
producto o servicio en un sitio conveniente
para el cliente potencial.

Mezcla de marketing
internacional: Plaza
Los

canales de distribucin proporcionan los

vnculos esenciales que conectan a
productores y clientes.
Los intermediarios facilitan la ubicacin de
empresas interesadas en distribuir productos
y deben verse como socios con los que se
planean e implementan los esfuerzos de
marketing.

Estructura del canal

Canales

directos: del productor al

consumidor.
Canales indirectos: participan
intermediarios, cada uno atendiendo a un
propsito en particular.

Estructura del canal:

Seleccin de intermediarios
Distribuidor:

Compra el producto, por lo que

tiene cierta independencia.
Agente: operan bajo el esquema de
comisiones y no suelen manejar fsicamente
el producto.

Contrato de distribucin

Estipula los derechos y responsabilidades

respectivos del productor y del distribuidor.
Duracin del contrato.
Lmites geogrficos del distribuidor.
Mtodo y condiciones de pago.
Lnea de productos.
Medios de comunicacin eficaces entre las
partes.
Mercados grises (importacin paralela).

Promocin en marketing
internacional
Analiza

todos los esfuerzos que la empresa

realiza para dar a conocer su producto y
aumentar sus ventas.

Planeacin de campaas
promocionales
Determinar

la audiencia meta
Determinar los objetivos especficos de la
campaa
Determinar el presupuesto.
Determinar las estrategias de medios
Determinar el mensaje.
Determinar el enfoque de la campaa
Determinar la eficacia de la campaa.

Venta personal en el marketing

internacional
Flujo

de comunicacin entre un vendedor y

un comprador
Exportaciones indirectas: el intermediario se
hace cargo de la actividad de ventas
internacionales.
Exportaciones Directas: El exportador se
hace cargo de la comunicacin.

Marketing Directo
Establece

relacin con un cliente a fin de

iniciar respuestas inmediatas y mensurables.

Promocin de ventas
Es

la promocin que no tiene cabida bajo

anuncios, venta personal o publicidad:
cupones, muestras, demostraciones,
descuentos, materiales en punto de compra y
correo directo.

Ferias Comerciales
Es

un evento en el cual los fabricantes,

distribuidores y otros vendedores exhiben su
producto o describen su servicio.

Relaciones Pblicas
Ejecuta

programas para para ganar la

comprensin y aceptacin pblica. Puede ser
proactiva y reactiva.

Marketing de patrocinio
Inversin

causas.

de una empresa en eventos o

Tema II:
Dimensin histrica y
antecedentes del comercio
internacional

Mercado
Lugar

donde oferentes y demandante se

renen para intercambiar bienes y servicios.
La economa global es una consecuencia de
la liberalizacin de los mercados.
Como consecuencia de la eliminacin o
reduccin de las barreras arancelarias la
empresas detectan nuevas oportunidades de
mercado pero tambin se enfrentan a una
nueva competencia internacional.

Ambiente econmico
internacional
Todos

estos cambios se manifestaron a

travs de los siguientes acontecimientos:
1. Divisin de pases comunistas y capitalistas.
2. Plan Marshall, inyeccin econmica de
EEUU a los pases devastados por la
guerra.
3. Disolucin del sistema colonial.
4. Creacin del Acuerdo General de Aranceles
y Comercio (GATT) del FMI y del BM.

Clasificacin de pases con base en

su desarrollo econmico.
Pases preindustiales: ingresos menores a 400
dlares anuales per cpita.
Industrializacin limitada y alto porcentaje de la
poblacin dependiente de agricultura y granjas.
Elevada tasa reproductiva
Dependencia de la ayuda externa
Inestabilidad poltica
Concentracin en Africa.
Mercados limitados para todos los productos y sin
posibilidades de convertirse en amenazas
competitivas.

Clasificacin de pases con base en

su desarrollo econmico.
Pases

menos desarrollados: ingreso per

cpita entre 401 y 1,635.
Cuentan con fbricas para abastecer el
mercado interno
Nmero de consumidores en crecimiento.
Representa una amenaza competitiva por
mano de obra barata.

Clasificacin de pases con base en

su desarrollo econmico.

Pases en desarrollo: Ingreso per cpita entre

1,636 y 5,500 .
Desciende porcentaje de la poblacin que se
dedica a la agricultura.
Incremento de salarios.
Alto grado de alfabetizacin y nivel educativo.
Grandes competidoras al tener alto nivel
educativo y tasa de salario baja. Experimentan
rpido crecimiento basado en sus exportaciones.

Clasificacin de pases con base en

su desarrollo econmico.
Pases

Industrializados: ingreso per cpita

entre 5,500 y 10,000.
Se encuentran en posicin de realizar
transicin de su base industrial a la
postindustrializacin.
Aumento de salarios e infraestructura y
poblacin altamente educada les permiten
integrar el grupo de pases con ms altos
ingresos del mundo.

Clasificacin de pases con base en

su desarrollo econmico.
Pases

Avanzados: ingreso per cpita

superior a 10,000.
Pases productores de petrleo como Kuwait
y los Emiratos rabes Unidos.
Sociedades orientadas hacia el futuro.
Las oportunidades de mercado dependen
ms del desarrollo de nuevos productos e
innovaciones que en las sociedades
industriales.

Economa mundial y procesos de

integracin.
La

integracin es un proceso a travs del cual

dos o ms mercados nacionales de
dimensiones poco adecuadas se unen para
formar uno slo de una dimensin ms
conveniente. Sus principales ventajas son:
1. Economas de Escala.
2. Intensificacin de la competencia.
3. Aumento de poder de negociacin frente a
terceros.

Balanza de Pagos

1.
2.
3.
4.

Sistema contable que registra todas las transacciones

financieras internacionales por concepto de
exportaciones e importaciones de un pas durante un
perodo determinado.
Ser positiva si:
Registra ms exportaciones que importaciones
Los ingresos por turismo son mayores que los
egresos por ese mismo rubro.
Existe retorno de capitales invertidos en el extranjero.
En el pas se han registrado inversiones extranjeras.

Organismos internacionales
Tienen

relacin directa con el proceso de

integracin econmica.
Estimulan el intercambio comercial entre
pases.

Organismos Internacionales
Fondo

Monetario Internacional (FMI)

Organizacin Mundial de Comercio (OMC)
Banco Interamericano de Desarrollo
Organizacin Mundial de Aduanas
Organizacin Mundial de la Salud
Acuerdo General de Aranceles Aduaneros y
Comercio (GATT)
Cmara de Comercio Internacional

Organismos Nacionales

Centro de Exportacin e Inversin de la Repblica

Dominicana (CEI-RD)
Direccin General de Aduanas
Cmara de Comercio y Produccin de Santo Domingo
Ministerio de Industria y Comercio
Ministerio de Relaciones Exteriores
Direccin General de Impuestos Internos (DGII)
Banco Central de la RD.
Ministerio de Salud Pblica y Asistencia Social
Ministerio de Agricultura

Implicaciones sobre aspectos

econmicos y de marketing
Los

profesionales del marketing deben poner

atencin a los efectos de la integracin
econmica regional debido a que el ambiente
competitivo podra cambiar.
Ejemplo Unin Europea.

Distorsiones al comercio
internacional
Como

resultado de un mayor intercambio

entre los pases tambin surgen problemas

Sanciones y Embargos
Son

actividades gubernamentales que

obstaculizan el libre flujo del comercio de
bienes, servicios o ideas con base en
adversidades polticas ms que econmicas.
Ejemplo: Embargo de EEUU a Cuba, reciente
prohibicin de Haiti a ingresar mercanca por
tierra de 21 partidas arancelarias.

Controles a la exportacin e
importacin.
Los

controles a la importacin son impuestos

a pases con problemas de dficit en su
balanza de pago. Son controlados mediante
mecanismos como aranceles, acuerdos de
restriccin voluntaria.
En ocasiones se elimina totalmente las
importaciones para estimular el desarrollo de
la industria nacional.

Problemas al aplicar controles a

la importacin

Costo al consumidor: se benefician los

productores nacionales pero puede afectar al
consumidor.
Cambio de composicin: Los exportadores
cambian la composicin de su producto a
exportar para evadir la restriccin: Ejemplo
cambio de mineral de cobre por alambre de
cobre.
Las empresas en lugar de mejorar su
productividad, le genera una seguridad de
ingresos que pasa por alto el rezago del avance
tecnolgico.

Distorsiones comerciales del

departamento de exportacin.
Idioma
Empresa

no delega suficientes tareas al jefe

de exportacin.
Inadecuada poltica de incentivos econmicos
a los integrantes del equipo comercial.
El responsable de logstica internacional
maneja un elevado volumen de negocios.

Barreras al comercio y marketing

internacional

Obstculos financieros como cobros internacionales.

Obstculos comerciales: desconocimiento de
oportunidades comerciales, difcil acceso a
compradores en el extranjero
Dificultades logsticas.
Problemas culturales
Barreras arancelarias
Barreras no arancelarias: reglas de origen, permisos
previos, cuotas de importacin de determinados
productos, estndares, barreras monetarias, medidas
de salvaguarda, normas de calidad, requerimientos de
contenido

Tema III:
El marketing Global y su
Entorno

En el marketing global se
analizan tres ambientes:
Ambiente

Cultural
Ambiente Poltico
Ambiente Legal

Ambiente cultural
Cultura:

conjunto de conductas aprendidas

que distingue a los grupos humanos entre s y
que se transmite de una generacin a otra:
Forma de hablar, de pensar, de actuar,
costumbres, idioma. Etc.

Funciones de la cultura
Satisfaccin

de necesidades:
Fisiolgicas: alimento y proteccin biolgica
Psiciolgicas: Afecto, aprobacin, seguridad,
placer.
Sociales: reglas y normas de conducta para
vivir en sociedad.

Conocimiento Cultural
Conocimiento

objetivo de la cultura:
significado de un color, gustos, etc.

Conocimiento

interpretativo de la cultura:
capacidad para comprender los matices de
los distintos rasgos y patrones culturales:
significado del tiempo, actitud hacia otras
personas.

Anlisis Cultural
Antes

de penetrar un mercado extranjero, se

debe realizar un anlisis del mismo que
considere los elementos de la cultura y la
forma en que estos podran afectar el
programa de marketing.

Anlisis transcultural:

Determinar las motivaciones culturales relevantes:

Qu necesidades satisface este producto?
reconocen esta necesidad los miembros de la
cultura?
Determinar los patrones caractersticos de
comportamiento: caractersticas del
comportamiento de compras, divisin de labores
dentro de la estructura familiar, frecuencia de
compra del producto, tamao del envase.
Determinar qu valores culturales son relevantes
para este producto: Existen valores que apoyan
el trabajo, la moralidad, la religin relacionados
con este producto?

Anlisis transcultural

Determinar formas caractersticas de la toma de

decisiones. Cul es la estructura de los
procesos de decisin?En qu fuentes de
informacin confan los miembros de la cultura?
Evaluar los mtodos de promocin apropiados
para la cultura. Qu papel desempea la
publicidad en la cultura?Qu temas, palabras o
ilustraciones son tabes? Problemas idiomticos
por la traduccin. Ejemplos: celular HTC Lumia,
Mitsubishi Pajero, Mochilas Totto,

Anlisis transcultural
Panasonic

haba creado un personaje

animado, Woody Woodpecker que anunciara
masivamente en EEUU un apantalla tctil,
bajo el eslogan Toca a Woody. Woody
recordaba Wood lo cual resultaba obsceno
en ese mercado.

Costumbres y prcticas en los

negocios internacionales
Antes

de exportar productos a mercados

extranjeros, se debe conocer cules variables
culturales influyen sobre el comportamiento
de compra de los consumidores.
La falta de empata y el desconocimiento de
la forma de negociar de los pases
extranjeros pueden erigir barreras en las
relaciones empresariales. Ejemplo:
importancia del tiempo para pases como
EEUU, Suecia y Canada.

Adaptacin Requerida
Es

necesario una adecuacin suficiente para

lograr empata con la otra cultura.
La clave de una buena adaptacin es
conservar la cultura propia pero estar de
acuerdo a entender y adecuarse a las
diferencias existentes.

Mtodos para hacer negocios

Nivel de autoridad:
Toma de decisiones por la alta direccin, un
pequeo grupo de propietarios poseen el control
absoluto.
Toma de decisiones descentralizadas: permite a los
ejecutivos tener autoridad sobre sus propias
funciones.
Toma de decisiones por consenso: los comits
operan sobre una base centralizada o
descentralizada. Ejemplo en las culturas asiticas.

Importancia de las negociaciones

Negociar implica ceder, regatear o analizar con el fin

de lograr un acuerdo. Este proceso comprende cuatro
etapas:
Rapport: Acercamiento al ejecutivo y conocimiento de
su negocio, familia, pas, puesto en la compaa, etc.
Posicionamiento: Cada parte presenta su posicin y
el concepto materia de su negocio.
Reflexin, evaluacin y persuasin: determinar
puntos de conflicto, as como las fuerzas y debilidades
de la contraparte.
Ajuste y/o acuerdo: se fijan las bases del cierre de la
negociacin.

tica empresarial
El

aspecto moral de lo que

es correcto provoca muchos
dilemas
en
empresas
multinacionales.
Puede ser que lo que sea
correcto en un pas no lo sea
en otro. Ejemplo: dar regalos
caros.

Adaptacin cultural

El Matador, Vehculo fabricado por American Motors, no tuvo aceptacin

En Puerto Rico porque el nombre sugiere incitar a accidentes mortales.

Adaptacin Cultural

Caso fallido del paquete de pelotas de golf en Japn en donde a una

multinacional de artculos deportivos, que al no tener en cuenta el hecho que
culturalmente el nmero cuatro en dicha lugar es considerado de mala suerte y
tuvo que retirar del mercado un paquete de pague tres y lleve cuatro pelotas
de golf, dado que los compradores consideraban que un paquete con este
nmero de pelotas les traera mala suerte

Adaptacin Cultural

Latinoamericano se vio afectado en un proceso de negociacin con

un japons por no conocer el significado del silencio en esa cultura.

El ambiente poltico

El permiso para realizar negocios en otro pas lo

otorga el gobierno del mismo.
El gobierno puede aplicar controles sobre las
actividades de las empresas extranjeras ya sea
motivando u obstaculizndolas. Ejemplo: Ley 2801 sobre desarrollo Fronterizo.
Antes de operar en un pas extranjero, la empresa
debe prestar atencin al clima poltico: forma de
gobierno, partidos polticos, estabilidad y
permanencia del gobierno.

Tipos de gobierno
Gobiernos

parlamentarios: sistemas
abiertos en los cuales de manera regular se
consulta a los ciudadanos para conocer sus
opiniones y preferencias.
Gobiernos absolutistas: sistemas cerrados
tales como monarquas absolutistas o
dictaduras. El rgimen dicta la poltica del
gobierno sin considerar al pueblo.

Sistemas econmicos
Los

sistemas econmicos explican si las

empresas son propiedad privado, del
gobierno o una combinacin.
Socialismo
Comunismo
Capitalismo

El gobierno y sus polticas de

comercio e inversin.
Poltica

indirecta: es la poltica interna que

afecta tanto la inversin como el comercio
externos. Los objetivos de estas polticas son
contribuir al desarrollo nacional. Estos
objetivos tienen efectos internacionales.

El gobierno y sus polticas de

comercio e inversin.
Poltica

Directa: son acciones polticas del

gobierno elaboradas de manera especfica
para dirigir su situacin de inversin y
comercio extranjeros.

Ambiente poltico del pas

anfitrin
Riesgo

sobre la propiedad: amenazas a la

propiedad y a la vida.
Riesgo Operativo: interferencia con las
operaciones de una firma.
Riesgo de transferencia: prohibir o reducir
la repatriacin de fondos.

Riesgos econmicos

Control de cambios: controles al movimiento de

capitales dentro y fuera del pas.
Requerimientos de contenido local: pases exigen
un nivel mnimo de los productos que se vendan
dentro de su territorio.
Restriccin de importaciones: restricciones con el
fin de restringir la importacin de artculos
considerados de lujo o que pueden ser adquiridos
a fabricantes nacionales.
Control mediante impuestos: medida utilizada por
los gobiernos para controlar las inversiones
extranjeras, implica que los impuestos pueden ser
incrementados sin aviso.

Riesgos econmicos
Control

de Precios: El gobierno puede

controlar los precios de los productos o
servicios importados.
Problemas laborales: hay pases donde los
sindicatos tienen un fuerte apoyo del gobierno
y los empleados lo utilizan para obtener
concesiones especiales de las empresas.

Pronstico del riesgo poltico

Definir

si es necesario un seguro de riesgo

Desarrollar una red de inteligencia que sirva
como sistema de alarma
Desarrollar planes de contingencia
Contar con una base de datos polticos de los
sucesos de cada pas.
Interpretar esos datos para tomar decisiones.
Conocer los riesgos polticos a los que las
empresas internacionales estn expuestas.

Cmo manejar el riesgo poltico

Estrategias

internas: coinversiones,
alianzas estratgicas, licencias, franquicias,
expansin de la inversin.
Estrategias externas: seguros para
protegerse de riesgo poltico, consultores
externos, etc.

Cmo reducir la vulnerabilidad

poltica
Actuar

de acuerdo a la cultura del pas

anfitrin.
Reinvertir utilidades en la empresa y en la
comunidad.
No tratar de imponer su cultura al mercado
meta.
Contribuir a la economa del pas.
Tratar de no tomar todas la decisiones desde
la matrz.

Estrategias para disminuir el

riesgo poltico
Alianzas

estratgicas con empresas locales.

Expansin de la base de inversin a bancos e
inversionistas locales.
Licencias y franquicias
Pagos polticos
Seguros contra riesgo polticos: prdidas por
inconvertibilidad monetaria, expropiacin y
sucesos como guerras y revoluciones.

Ambiente legal del marketing

internacional

Ley Internacional
El

derecho internacional se define como las

reglas y los principios que los estados-nacin
consideran con fuerza jurdica sobre ellos.
Las leyes internacionales se relacionan con la
propiedad, el comercio, la inmigracin y otras
reas que han estado tradicionalmente bajo
la jurisdiccin de pases individuales.

Organizaciones Judiciales
Internacionales

Permanent Court of International Justice

(Corte Permanente de Justicia Internacional; era
un rgano de justicia internacional creado en
1921 en un tratado independiente al Pacto de la
Sociedad de las Naciones y antecesora de la
actual Corte Internacional de Justicia

International Court of Justice (Corte

Internacional de Justicia). es el rgano
judicial principal de la Organizacin de las
Naciones Unidas. Est encargada de decidir
conforme al Derecho Internacional las
controversias de orden jurdico entre
Estados y de emitir opiniones consultivas
respecto a cuestiones jurdicas que pueden
serle sometidas por rganos o instituciones
especializadas de la ONU.

Ambiente legal del marketing

internacional

Derecho Internacional Pblico: controversias que

surgen entre los pases.

Derecho Internacional Privado: es el cuerpo de leyes

que se aplica a las controversias que surgen de
transacciones comerciales entre empresas de diferentes
pases.

Pas Derecho Civil: es aquel cuyo sistema legal refleja los

conceptos y principios estructurales del Imperio Romano del siglo
VI.
Pas de Common-law (derecho comn): muchas controversias
se deciden con base en la autoridad de decisiones judiciales
pasadas. Se basan con frecuencia en la codificacin de ciertas
reas (un ejemplo es el del U.S. Uniform Commercial Code
[Cdigo Comercial Uniforme de Estados Unidos]).
Ley Islmica: la sharia es un cdigo general que rige la conducta
musulmana en todas las tareas de la vida, incluso en los negocios.

Cmo evitar problemas legales?

Como expertos en comercio internacional podemos evitar conflictos

en asuntos relacionados con:

1.

Patentes: es un documento legal formal que otorga a un inventor el

derecho exclusivo de fabricar, usar y vender un invento durante un
periodo especfico.

2.

Marca Comercial: se define como una marca, lema, dispositivo o

emblema distintivo que un fabricante aade a un producto o paquete
especfico para distinguirlo de los bienes producidos por otros
fabricantes.

3.

Copyright (derecho de autor): establece la propiedad de un trabajo

creativo escrito, grabado, representado o filmado.

4.

Licencias: es un acuerdo contractual en el que un licenciante

(otorgante de la licencia) permite que un licenciatario (beneficiario de la
licencia) use sus patentes, marcas comerciales, secretos comerciales,
tecnologa u otros activos intangibles a cambio de pagos de regalas u
otras formas de compensacin.

Cmo evitar problemas legales?

Cmo evitar problemas legales?

Cmo evitar problemas legales?

Resolucin de conflictos, solucin de

controversias y litigios.
Conciliacin:

Litigios:

negociacin amistosa

juicios realizados en los tribunales

pblicos.
Arbitraje:

El arbitraje formal es un medio de

solucionar controversias fuera de un tribunal.

Arbitraje

Es un proceso de negociacin que ambas partes

se comprometen a usar mediante un acuerdo
previo. Es un proceso justo en el sentido de que
las partes que lo usan lo crearon por s mismas.
Por lo general, el arbitraje implica una audiencia
de las partes ante un panel de tres miembros;
cada parte selecciona a un miembro del panel y, a
su vez, esos dos miembros del panel seleccionan
al tercer miembro. El panel dicta una sentencia
que las partes aceptan respetar por adelantado.

Arbitraje Internacional

Convencin de Naciones Unidas sobre el

Reconocimiento y Ejecucin de Sentencias Arbitrales
Extranjeras (Convencin de Nueva York): 110 pases
firmante, incluyendo RD.
International Court of Arbitration (Corte Internacional de
Arbitraje) de la International Chamber of Commerce
(Cmara nternacional de Comercio).
American Arbitration Association (AAA, Asociacin
Americana de Arbitraje).
Beijing Conciliation Center (Centro de Conciliacin de
Beijing).
Instituto de Arbitraje sueco de la Cmara de Comercio
de Estocolmo.

Entorno regulador

El entorno regulador del marketing global

consiste en diversas agencias gubernamentales
y no gubernamentales que ejecutan el
cumplimiento de las leyes o establecen
directrices para conducir negocios.

Control de precios
Prcticas comerciales
Etiquetado
Regulaciones de alimentos y frmacos
Contenido publicitario
Prcticas competitivas

Tema IV:
Nuevos Bloques de Mercado
Multinacionales

Integracin de los pases

La

busqueda de mayores beneficios

econmicos ha impulsado a los pases a
crear regiones o mercados multinacionales, lo
que implica reduccin de barreras
arancelarias y comerciales.
Principales bloques econmicos que
constituyen la Triada: Europa (UE),
Amrica del Norte (TLC) y la Cuenca del
Pacfico Asitico (CEPA)

El comercio Internacional se ve
afectado por:

Un fuerte proteccionismo: los grupos de

cooperacin pueden convertirse en bloques
regionales de comercio sin restricciones internas,
pero con slidas fronteras externas para
protegerse de los extraos.
Desigualdad y Pobreza: la conformacin de
bloques cuyos integrantes no cuentan con igual
potencial tecnolgico y econmico ha trado como
consecuencia trminos de intercambios
desiguales.
Prcticas desleales de comercio: anti dumping,
subsidio a la exportacin.

Factores para el xito de la unin

econmica.

Factores econmicos: tratamiento arancelario

preferencial.
Factores polticos: los pases participantes
deben tener aspiraciones compatibles.
Proximidad geogrfica: la interaccin de las
redes de transporte hace ms sencilla la
comercializacin de productos.
Factores sociales: mientras mayor similitud
exista entre las culturas que forman el bloque,
mayor es la probabilidad de que ste tenga xito.

Tipos de integracin econmica

Integracin

Econmica: asociacin de
varios pases en un mercado comn, con el
fin de que la cooperacin econmica pueda
beneficiar a sus miembros.

Tipos de integracin econmica

Zonas de Libre Comercio: estructuran un mercado

masivo sin barreras entre los pases miembros y que
estimulan e integran la produccin entre pases. Ejemplo:
TLCCAN.
Unin Aduanera: Los pases miembros comercian a un
arancel cero y establecen un arancel externo comn
sobre los productos importados desde pases ajenos a la
unin.
Mercado Comn: libre circulacin de personas, capitales
y factores entre los pases miembros.
Unin Econmica: armonizacin de polticas sociales
econmicas, monetarias, fiscales y ecolgicas. Las
personas reciben los mismos beneficios que en su pas.
Unin poltica: cede soberana a un organismo
supranacional que coordina y dirige las polticas
macroeconmicas y sociales de todos los miembros.
Ejemplo: Comunidad de Naciones Britnicas.

Mercados Globales y grupos de

mercados multinacionales

Organizacin para la cooperacin y desarrollo econmico

(OCDE): Fundada en 1961, la Organizacin para la Cooperacin
y el Desarrollo Econmicos (OCDE) agrupa a 34 pases
miembros y su misin es promover polticas que mejoren el
bienestar econmico y social de las personas alrededor del
mundo.
La OCDE ofrece un foro donde los gobiernos puedan trabajar
conjuntamente para compartir experiencias y buscar soluciones
a los problemas comunes. Trabajamos para entender que es lo
que conduce al cambio econmico, social y ambiental. Medimos
la productividad y los flujos globales del comercio e inversin.
Analizamos y comparamos datos para realizar pronsticos de
tendencias. Fijamos estndares internacionales dentro de un
amplio rango de temas de polticas pblicas.

Mercados Globales y grupos de

mercados multinacionales

Alianza Bolivariana para los Pueblos de Nuestra

Amrica (ALBA): es una organizacin internacional de
mbito regional, enfocada para los pases de Amrica
Latina y el Caribe que pone nfasis en la lucha contra la
pobreza y la exclusin social con base en doctrinas de
izquierda.
El ALBA se fundamenta en la creacin de mecanismos
que aprovechen las ventajas cooperativas entre las
diferentes naciones asociadas para compensar las
asimetras entre esos pases. Esto se realiza mediante la
cooperacin de fondos compensatorios, destinados a la
correccin de discapacidades intrnsecas de los pases
miembros, y la aplicacin del TCP (Tratado de Comercio
de los Pueblos).

Mercados Globales y grupos de

mercados multinacionales
Asociacin

de Estados del Caribe (AEC): El

Convenio Constitutivo de la AEC se firm el
24 de julio de 1994 en Cartagena de Indias,
Colombia, con el propsito de promover la
consulta, la cooperacin y la accin
concertada entre todos los pases del Caribe.
Est integrada por 25 Estados Miembros y
siete Miembros Asociados.

Mercados Globales y grupos de

mercados multinacionales

Comisin Econmica para Amrica Latina

(CEPAL): es una de las cinco comisiones
regionales de las Naciones Unidas y su sede est
en Santiago de Chile. Se fund para contribuir al
desarrollo econmico de Amrica Latina,
coordinar las acciones encaminadas a su
promocin y reforzar las relaciones econmicas
de los pases entre s y con las dems naciones
del mundo. Posteriormente, su labor se ampli a
los pases del Caribe y se incorpor el objetivo de
promover el desarrollo social.

Mercados Globales y grupos de

mercados multinacionales

Instituto para la Integracin para Amrica Latina y el Caribe

(INTAL): El Instituto para la Integracin de Amrica Latina y el
Caribe (INTAL) fue creado en 1965 por acuerdo suscrito entre el
Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y el Gobierno de la
Repblica Argentina. Desde el punto de vista institucional el
INTAL forma parte del Departamento de Integracin y
Programas Regionales del BID. Desde hace ms de 40 aos ha
venido desarrollando tareas de investigacin, cooperacin
tcnica y capacitacin a gobiernos e instituciones en los mbitos
acadmico, empresarial y de la sociedad civil en apoyo a los
procesos de integracin y cooperacin regionales.
De acuerdo con ello, el objetivo general es promover y
consolidar el proceso de integracin en Amrica Latina y el
Caribe en los niveles subregional, regional, interregional,
hemisfrico e internacional.

Mercados Globales y grupos de

mercados multinacionales

Sistema Econmico Latinoamericano y del Caribe

(SELA): es un organismo regional
intergubernamental, creado el 17 de octubre de 1975
mediante el Convenio de Panam. Constitutivo del
Sistema Econmico Latinoamericano (SELA)*, con sede
en Caracas, Venezuela. El SELA est integrado por 27
pases de Amrica Latina y el Caribe.
Est dirigido a promover un sistema de consulta y
coordinacin para concertar posiciones y estrategias
comunes de Amrica Latina y el Caribe, en materia
econmica, ante pases, grupos de naciones, foros y
organismos internacionales e impulsar la cooperacin y la
integracin entre pases de Amrica Latina y el Caribe.

Mercados Globales y grupos de

mercados multinacionales

Mercado Comn Centroamericano (MCCA):

est integrado por Guatemala, El Salvador,
Honduras, Nicaragua y Costa Rica. Se rige por el
Tratado de Managua (1960) y sus protocolos
modificatorios. Su poblacin representa un 6,5% y
su territorio un 2,1 % del total de Amrica Latina.
El Producto Interno Bruto de los pases integrados
en el MCCA implica el 2,2% del de la regin. Su
principal socio comercial es EEUU.

Mercados Globales y grupos de

mercados multinacionales

Grupo de Rio: Fue creado el 18 de diciembre de

1986 por la Declaracin de Ro de Janeiro,
suscrita por Argentina, Brasil, Colombia, Mxico,
Panam, Per, Uruguay y Venezuela. Realizaba
anualmente una cumbre en alguna ciudad
predefinida de Amrica Latina en la cual se
reunan los Jefes de Estado y de Gobierno y los
Ministros de Relaciones Exteriores de los pases
integrantes. Las decisiones del Grupo eran
adoptados por medio del consenso entre sus
integrantes.

Mercados Globales y grupos de

mercados multinacionales

El Sistema de la Integracin Centroamericana

(SICA) es el marco institucional de la integracin de la
regin centroamericana, creado por los Estados de
Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras,
Nicaragua y Panam. Posteriormente, se adhirieron
como miembros plenos Belice en el ao 2000 y, a partir
de 2013, la Repblica Dominicana.
su objetivo fundamental, es la realizacin de la
integracin de Centroamrica, para constituirla en una
Regin de Paz, Libertad, Democracia y Desarrollo,
sustentada firmemente en el respeto, tutela y
promocin de los derechos humanos.

Tema V:
Planeacin Estratgica y
Estructura Organizacional

Planeacin Estratgica
Es

el intento de administrar los efectos de los

factores incontrolables del mercado con base
en las fuerzas, debilidades y objetivos de la
empresa.
Compaas multinacionales Vs. Empresas
globales.
Ejemplos: Cheetos sin queso en China,
Barbie en los pases islmicos porta velo y el
hijab que cubre su cuerpo.

Tareas clave del marketing

internacional
Determinar

la estrategia global de la

compaa.
Moldear la organizacin para alcanzar las
metas y objetivos de la empresa: recursos
humanos, infraestructura.

Fases del compromiso

internacional de las empresas en
el mercado global

Etnocentrismo: Ve la operacin internacional como una

actividad secundaria a su operacin domstica.
Policentrismo: La empresa relaciona las diferencias de
mercado permitiendo a las subsidiarias operar de
manera independiente.
Regiocentrismo: Reconoce las similitudes regionales
en los mercados. Establece estrategias regionales
Geocentrismo: opera sobre una base mundial.

Dificultades en la globalizacin
de mercados
Obsesin

por lograr la calidad Total

Precios Competitivos
Reduccin de los tiempos de desarrollo y del
ciclo de vida.
Producto innovadores.
Expansin tecnolgica

Alianzas internacionales

Relacin de negocios cooperativa establecida entre

dos o ms compaas para satisfacer necesidades
mutuas, compartir riesgos al tratar de alcanzar
objetivos comunes. Ventajas:
Eliminar debilidades
Aumentar la fuerza competitiva
Oportunidad de rpida expansin en otros mercados.
Acceso a una nueva tecnologa
Produccin ms eficiente.
Mejores costos del marketing.

Fusiones y adquisiciones
Daimler-Benz

- Chrysler
Ambev - Presidente
Grupo Nutresa - Helados Bon
Rica Induveca

Requisitos para una alianza

estratgica slida
Objetivos

comunes entre los socios

Debilidad de uno se compensa con la fuerza
del otro.
Que sea costoso, arriesgado o lento alcanzar
los objetivos sin la alianza.
Las fuerzas competitivas de cada uno ayudan
a lograr algo que individualmente no podran.

Calidad en el marketing
internacional
El

grado en que se cumplen las

especificaciones y estndares
predeterminados de un producto de acuerdo
a las necesidades del cliente

Calidad Total (TQM)

Estrategia corporativa que concentra todas las

actividades de la compaa en fabricar productos
superiores con mejoras tecnolgicas continuas y
cero defectos para satisfacer las necesidades del
cliente.
La calidad total considera la calidad percibida
desde el punto de vista del cliente, por lo que los
encargados de marketing deben supervisar en
forma constante los cambios y necesidades del
mercado.

Pasos para implementar la

Calidad Total

Planeacin y diseo: El equipo directivo se

sensibiliza y crean la estructura para desarrollar un
plan maestro de calidad.
Educacin: La empresa selecciona sus agentes de
cambio. Quienes deben transmitir en la prctica el plan
maestro de calidad y la educacin para la mejora
continua.
Desarrollo Humano: hacer de la calidad la norma y
herramienta de trabajo de los empleados.
Certificado en el puesto: Cada empleado debe
conocer y ejecutar su trabajo con un novel de experto.

Planeacin Estratgica de
penetracin en los mercados
internacionales
Determinacin de la capacidad de oferta
exportable: Se debe recibir pedidos acorde
a su capacidad productiva. De lo contrario
pone en riesgo la imagen de la empresa y
del pas de procedencia.
Capacidad fsica, capacidad administrativa,
capacidad econmica, conciencia
exportadora.
1.

Planeacin Estratgica de
penetracin en los mercados
internacionales
2.

Definicin del mercado al que se desea

ingresar: anlisis de condiciones de acceso y
factores incontrolables del mercado.
Preseleccin de mercados
Informacin general del mercado
Condiciones de acceso al mercado
Prcticas comerciales
Adecuaciones del producto
Incentivos y apoyos del mercado

Planeacin Estratgica de
penetracin en los mercados
internacionales
3.

Determinacin de la estructura de penetracin al

mercado: establecer cmo se va a manejar en ese
mercado.
Organizacin para exportar (personal necesario)
Estrategia de precios
Bases de cotizacin: definir costos de produccin y
anlisis de competitividad con base al mercado meta.
Existencia de producto: distribuidor debe enviar al
productor pronstico de ventas para que este pueda
hacer compromiso de entrega
Mecanismos de promocin: aporte de fondos para
promocin del producto en el mercado.

Planeacin Estratgica de
penetracin en los mercados
internacionales
Elementos de contratacin de las
operaciones comerciales de la empresa
en el mercado meta: seleccin de un
distribuidor apropiado para manejar el
producto en el mercado meta.
Prcticas contractuales
Formas de cobro
Distribucin fsica
Preferencias arancelarias
4.

Tema VI:
Logstica Internacional

Logstica Internacional
Implica

el diseo y manejo del sistema que

controla el flujo de materiales hacia el interior
a travs y hacia el exterior de la corporacin
internacional (movimiento total)

Efectos de la operaciones de la
logstica internacional
Pronstico

de ventas para cumplir

compromiso de entrega justo a tiempo.
Las condiciones de acceso determinan el tipo
de empaque necesario.
Envases adecuado y embalaje de
cargamentos sometidos a transporte contnuo
debe proteger contra trato rudo, condiciones
del viaje, humedad excesiva, temperaturas
extremas.

Diferencias entre logstica interna

e internacional
Logstica

interna, las decisiones son guiadas

por la experiencia del administrador.
Logstica internacional se basa en anlisis
especulativos para determinar los pasos que
requiere determinada transaccin.
Diferentes destinos significan variaciones de
ambiente.

Componentes de la logstica
internacional
Almacenamiento
Transportacin
Inventario

Distribucin fsica internacional

Movimiento de bienes a travs de los pases desde las

fuentes de oferta hasta los centros de demanda.
Implica conseguir el producto solicitado en el lugar
correcto, en el tiempo indicado, en buenas
condiciones, y a un costo razonable.
Las decisiones sobre almacenamiento se refiere a la
cantidad y el tamao de las bodegas y la localizacin
de estas en diferentes pases.
La distribucin internacional puede ser directa, si lo
hace la propia compaa o indirecta si lo hace a travs
de intermediarios.

Miembros del canal internacional

en distribucin indirecta
Compaas

de administracin de
exportaciones.
Agentes de exportacin de los fabricantes.
Exportadores cooperativos.
Compaas de fletes extranjeras.
Agentes a comisin.
Compaas de comercio.

Distribucin directa a travs de

agentes
Representantes

de ventas: se les provee la

literatura y las muestras para impulsar las
ventas en un territorio predesignado.
Agentes de compra: compradores para
exportacin, casa de comisin de
exportaciones.
Brokers de exportacin: renen al
comprador y al vendedor y reciben una
comisin.

Distribucin directa a travs de

intermediarios

Distribuidor exportador: compran bienes de los

fabricantes y lo revenden con una utilidad.
Detallistas extranjeros: comercios detallistas en
otros pases que compran para vender al
consumidor final y para revender a otros
detallistas ms pequeos.
Intermediarios de exportacin: captan las
necesidades del cliente extranjero y la satisfacen
mediante las compras en el pas deseado.

Criterios para seleccin de

intermediarios
Fortaleza

financiera
Excelentes relaciones comerciales y polticas
Calidad del personal
Instalaciones y equipos.

INCOTERMS
Son

trminos de tres letras cada uno que

reflejan las normas de aceptacin voluntaria
por las dos partes (vendedor y comprador)
acerca de las condiciones de entrega de una
mercanca en las transacciones comerciales
internacionales.

INCOTERMS
E Entrega directa a la salida:
EXW (Ex works): puesto en fbrica. El
vendedor pone mercanca a disposicin del
comprador en sus propias instalaciones:
fbrica, almacn, etc. Todos los gastos a
partir de ese momento son por cuenta del
comprador.
Grupo

INCOTERMS

Grupo F Entrega indirecta, sin pago del transporte

principal.
FAS: Free Alongside Ship (named loading port) Libre al
costado del buque (puerto de carga convenido).
-El vendedor entrega la mercanca en el muelle pactado del
puerto de carga convenido; esto es, al lado del barco.
FOB: Free On Board (named loading port) Libre a bordo
(puerto de carga convenido)
El vendedor entrega la mercanca sobre el buque. El comprador
se hace cargo de designar y reservar el transporte principal
(buque).
FCA: Free Carrier (named place) Libre transportista (lugar
convenido).
El vendedor se compromete a entregar la mercanca en un
punto acordado dentro del pas de origen, que pueden ser los
locales de un transitario, una estacin ferroviaria... (este lugar
convenido para entregar la mercanca suele estar relacionado
con los espacios del transportista). Se hace cargo de los costes
hasta que la mercanca est situada en ese punto convenido.

INCOTERMS

Grupo C Entrega indirecta, con pago del transporte

principal

CFR: Cost and Freight (named destination port) coste y

flete (puerto de destino convenido).
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el
transporte principal, hasta que la mercanca llegue al puerto
de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador
en el momento que la mercanca se encuentra cargada en el
buque, en el pas de origen.
CIF: Cost, Insurance and Freight (named destination port)
coste, seguro y flete (puerto de destino convenido). El
vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el
transporte principal y el seguro, hasta que la mercanca
llegue al puerto de destino. Aunque el seguro lo ha
contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el
comprador. El riesgo se transfiere al comprador en el
momento que la mercanca se encuentra cargada en el
buque, en el pas de origen.

INCOTERMS

Grupo C Entrega indirecta, con pago del transporte

principal

CPT: Carriage Paid To (named place of destination)

transporte pagado hasta (lugar de destino convenido). El
vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el
transporte principal, hasta que la mercanca llegue al punto
convenido en el pas de destino. Sin embargo, el riesgo se
transfiere al comprador en el momento de la entrega de la
mercanca al transportista dentro del pas de origen.
CIP:Carriage and Insurance Paid (To) (named place of
destination) transporte y seguro pagados hasta (lugar de
destino convenido).
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el
transporte principal y el seguro, hasta que la mercanca llegue al
punto convenido en el pas de destino. El riesgo se transfiere al
comprador en el momento de la entrega de la mercanca al
transportista dentro del pas de origen.

INCOTERMS

Grupo D Entrega directa en la llegada

DAT: Delivered At Terminal (named port): entregado en
terminal (puerto de destino convenido). El vendedor se
hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte
principal y el seguro (que no es obligatorio), hasta que
la mercanca es descargada en la terminal convenida.
Tambin asume los riesgos hasta ese momento.
DAP: Delivered At Place (named destination place)
entregado en un punto (lugar de destino convenido). El
vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos
el transporte principal y el seguro (que no es
obligatorio) pero no de los costes asociados a la
importacin, hasta que la mercanca se ponga a
disposicin del comprador en un vehculo listo para ser
descargado. Tambin asume los riesgos hasta ese
momento.

INCOTERMS
D Entrega directa en la llegada
DDP: Delivered Duty Paid (named destination
place): entregado con derechos pagados (lugar de
destino convenido).
El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la
mercanca en el punto convenido en el pas de
destino. El comprador no realiza ningn tipo de
trmite. Los gastos de aduana de importacin son
asumidos por el vendedor.
Grupo