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11/09/2016

Acinciadanegociaodesucesso:vocvaiprecisardela

Acinciadanegociaodesucesso:vocvaiprecisardela
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09/09/2016
Emalgummomentodavida,todomundovaiprecisarnegociar.
Ocandidatoaoempregodevenegociarseusalrio.Umempresriodevenegociaromelhorcustocomseu
comprador.Oprofissionaldemarketingdigitalprecisanegociaramelhorestratgiaparaatingirmuitaspessoas
online.Oprofissionaldevendasprecisanegociaromelhorpreocomocliente.
Emalgummomento,vocvaifazerpartedealgumanegociao,sendoassim,vocdeversaberasmelhores
dicasparasairganhando.
Teveumapocaemquenegociaesdesucessoeramarrebatadasporqualquerumquefalassemaisalto.
Hoje,oscientistasdescobriramsurpreendentescompreensespsicolgicasacercadenegociao.Vejaaqui
trsdelasquevocpodeusarnaprximavezquevocseenvolveremalgumtipodenegociao.

1)FramingEffect:anegociaodeverdadedevebeneficiarambasaspartes
Namaioriadasvezesnslidamoscomanegociaodopontodevistaerrado.Nsenquadramosanegociao
comojganha/perdida,aoinvsdewinwin,algoquepodesertraduzidocomoganhaganhaemportugus.
Aquiestomaisimportante:sevocenxergaanegociaocomoganhar/perder,entovocter50%de
chancedeperder.Se,poroutrolado,suavisoemnegociaesforvencerouvencer,entovoc
definitivamentesaircomovencedor.Emais,aoutraparteirganhartambm.
OwinwinpartededoframingeffectnaPsicologia.Oframingeffectdizqueumapessoarespondeauma
perguntabaseadaemcomoissomoldado,secomoganhoouperda.
Nscriamosnossaprpriaconfiguraointernaquandoolhamosanegociaocomoganhadorouperdedor.
Fazendoisso,nsnospredispomosasermaisfavorveisperda.Se,aoinvsdisso,nsenxergarmoscomo
umaoportunidadedeambasaspartessaremganhando,nsestaremosentoaumentandonossaschances
deobteroquequeremos.
Palestrasgratuitasrecomendadas:FinanaseEmpreendedorismo,comConradoNavarroeconvidados

2)Efeitoancoragem:sejaoprimeiroadizerumnmero
Quandosetratadenegociao,vocdeveseroprimeiroadizerumnmero.
Porqu?Porquequandovocdizumnmero,vocestaestabelecendoumpontodepartidaparaa
negociao.Mesmoqueoseunmerosejaabsurdamentealtooubaixo,eleaindapodersurtirefeitono
processodorestantedanegociao.
DanielKahnemanexplicacomoissofunciona:Seeudisser,opreomdiodeumcarronaAlemanhamais
oumenos$150.000vocvaisaberquemuitoalto.SeeuperguntaravocQualopreomdiodeumcarro
naAlemanha?.AgoracompareoqueaconteceseeuperguntarOpreomdiodeumcarronaAlemanha
maisoumenos$15.000?Qualamdia?
Usandoesteexemplo,Kahnemanexplicacomoaprimeiraconversamaisfocadaemfavordopreoalto,
carrosalemesdeprimeiralinhaeluxuosos,comoMercedes.Poroutrolado,opreomenorde$15.000
apresentaumaopodepreomaisacessvel.

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Estaideiachamadaanchoring(ancoragem)e,deacordocomKahneman,ofenmenomaisforteque
conhecemosnapsicologia.
Parausaressatcnicaemnegociao,vocdeveseroprimeiroadizerumnmero.Sevocquerquea
negociaoresulteemumpreomaisbaixo,entocomececomumpreoabsurdamentebaixo.Sevocquer
queoresultadonanegociaosejaalto,entocomececomumpreomaisalto.
Comovocjsabe,oseunmeroinicialserrapidamentedesconsiderado,mastudobem,vocnoest
apostandonoseuprimeironmero,vocestapostandoporumnmeromelhor.

3)Teoriadaprospectiva
Imaginequevocestcontratandoumnovocolaborador.Duranteanegociao,eleesttentandoobterum
salriomaisaltodoquevocestdispostoapagar.
Emvezdejogarosjogosdosnmeros,tenteumaabordagemdiferente.Vocpodedizer,Oqueeupossote
oferecergarantia.Vocterseuempregogarantidoaquipornomnimoseismeses,semquestionamentos.
Suaposioestarsegurananossaempresasevocaceitarestesalrio.
Nschamamosestetipodenegociaodeteoriaprospectiva.Teoriaprospectivaummtodoparaentender
comoaspessoastomamdecises,especialmenteseestasenvolvemalgumgrauderisco.Emqualquer
negociaoexistealgumgrauderisco.
Quandovocoferececertezaaoinvsdedinheiro,vocestaliviandoalgumaformaderisco.Deacordocom
MorrisAltman,aspessoastemumaforteprefernciaporcertezaeestodispostasaarriscarosalriopara
alcanarmaissegurana.
Leiturarecomendada:Sejaumbomvendedorenuncafiquesemdinheiro

Concluso
Cinciaeconceitospsicolgicospodemrevolucionaromodocomovocconduzsuanegociao.Emvezde
temeraperda,posicionesedemaneiraconfiantedequeoqueestporvirserbomparaambasapartes.
Ento,sejaaudaciosoeabraanegociaocomumnmeroqueirtransformaranegociaoaseufavor.E,
finalmente,seopreonopuderserajustado,comeceajogarcomgrausdecerteza.
Usandoestrategicamenteessesconhecimentospsicolgicos,vocirobternegociaesmaisfortesesairmais
bemsucedido.

NeilPatel
NeilPatelocofundadordaCrazyEgg,HelloBareKISSmetrics.Eleajudaempresascomoa
Amazon,Facebook,Google,HPeYahooacrescersuareceita.TheWallStreetJournalconsidera
eleomaisinfluentenainternetefoireconhecidocomoumdos100maisimportantes
empreendedorescomidadeinferiora30anospelopresidenteBarackObama.Acesseoblogdele
emportugus:neilpatel.com/br
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Assuntos
ganhaganha
Negociao
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