Lic.

David Alfaro Ramrez

MBA, Universidad Catlica de Chile

Magister para Ingenieros Comerciales, Universidad Adolfo
Ibez Chile
Master en Gestin Gerencial , EADA, Barcelona Espaa
Diplomados de Especializacin en Marketing Universidad
de Chile y Universidad Catlica del Per
Ha sido Gerente Comercial en Pars, Hites, Casio, con sede
en Santiago de Chile, Inversiones Kiyn (Grupo Rokys) y
Agro Corporacin S.A.C.
Ha sido profesor de la Universidad Catlica y Universidad
del Desarrollo de Chile.
Asesor de empresas, especialista en Marketing Consumo
Masivo y Retail.

MBA David Alfaro R.

Satisfactores de necesidades y deseos

-No se refiere slo a productos tangibles:

Productos fsicos
Servicios

Lugares
Personas
Ideas
-Son slo productos si satisfacen alguna necesidad.

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NECESIDAD
-Estado de carencia de satisfactores bsicos
Ej.: Transporte

DESEO
-Satisfactores especficos para esas necesidades
Ej.: Automvil

DEMANDA
-Requerimientos de productos especficos respaldados
por las posibilidades de adquirirlos
Ej.: Cadillac

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Product Quality
Sellers
Reputation

Physical characteristics
of goods
Sellers
services

Warranty

Price

Color

Brand

Design

Packaging
MBA David Alfaro R.

Cualquier cosa que puede

ofrecerse a un mercado para
atencin, adquisicin, uso o
consumo, que adems podra
satisfacer un deseo o una
necesidad.

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1. Beneficio Esencial
2. Producto Bsico
3. Producto Esperado
4. Producto Aumentado
5. Producto Potencial

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 Es lo que realmente se
comercializa.
Es lo que busca el
consumidor.
La gente compra no por lo
que son, sino por lo que
hacen por ellos.
Ej.:
- Taladro
- Lpiz de labios
- Hotel

1. Esencial
2. Bsico
3. Esperado
4. Aumentado
5. Potencial

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 Elementos y caractersticas visibles

de un bien
Ej.:
- Hotel Mostrador y habitacin

1. Esencial
2. Bsico
3. Esperado

4. Aumentado
5. Potencial

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 Conjunto de elementos y
atributos que el proveedor
incluye porque sabe que el
cliente espera encontrar
Ej.
- Hotel Cama limpia,
.jabn, toalla, clset, etc.

1. Esencial
2. Bsico
3. Esperado
4. Aumentado
5. Potencial

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 Elementos y caractersticas
que sobrepasan las
expectativas del consumidor.
Oferta servicios y beneficios
adicionales al producto real.
Ej.: Hotel TV, flores frescas,
..cena.

1. Esencial
2. Bsico
3. Esperado
4. Aumentado
5. Potencial

Aqu es donde se
construye la diferenciacin
MBA David Alfaro R.

 Conjunto de atributos que

existen a nivel conceptual,
pero que an no se han
vuelto realidad
Se apunta a consolidar la
diferenciacin

1. Esencial
2. Bsico
3. Esperado
4. Aumentado

5. Potencial

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Por Durabilidad/Tangibilidad
-Bienes Durables

Productos que tienen una vida til ms larga.

Requieren una venta personal y servicio.

Ej.: autos, refrigeradores.

-Bienes NO durables

Productos perecibles o de moda.

Ej.: vino, shampoo.
-Servicios

Productos Intangibles
Ej.: corte de pelo, seguro de auto.
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Classifications of Products
Bienes de Consumo Masivo
Se adquieren muchos bienes. Para clasificarlos nos basamos
en los hbitos de compra del consumidor.

-Convenience goods
Frecuente, inmediato y mnimo esfuerzo de compra.
Ej.: Cigarrillos, jabn, peridicos.

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Classifications of Products
Productos Consumo Masivo
- Shopping Goods
El consumidor est dispuesto a dedicarle tiempo y esfuerzo en la
recoleccin de informacin en relacin al precio, calidad y otros
atributos.
Se caracterizan por tener un proceso de compra ms complejo.
Ej.: Muebles, ropa, autos usados

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Classifications of Products
Productos Consumo Masivo
- Speciality Goods
Caractersticas nicas, identificacin de marca.
Los clientes manifiestan preferencia por marcas, con
disposicin a dedicar tiempo y esfuerzo para encontrar la
deseada.
Ej.: Automviles, ropa (lujo)

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Classifications of Products
Productos Consumo Masivo
- Unsought Goods
Producto nuevo que el consumidor todava no conoce, o si pero
que no desea en este momento.
Ej.: Conocidos pero no requeridos: seguros de vida, enciclopedias.

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 Consumo Popular (masivo y pocos acabados)

Gancho (atraer consumidores)
De Impulso (punto de venta)
De alta rotacin, de temporada, importados, etc.

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 Responsable de la planeacin de nuevos productos.

Especialistas de los productos para mercados particulares.

Gran responsabilidad sin autoridad.

Ej. Agencias de publicidad

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What is a New Product ?

* Nuevos modelos de automviles?
Categories of New Products:
Really Innovative
* Ej. Cura para el cncer
Significantly Different
* TV HD

Imitative Products

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Factores Que Favorecen el xito de Nuevos Productos

Que el producto coincida con las necesidades del mercado

Diferentes de los productos sustitutos
Aporte ventaja significativa perceptible para un nmero grande
de personas u organizaciones

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VENTAJAS DIFERENCIALES DEL PRODUCTO

COMPRENSION DE LAS NECESIDADES, PREFERENCIAS Y DESEOS

DEL CONSUMIDOR

FUERTE ESFUERZO DE LANZAMIENTO

FORTALEZAS Y SINERGIAS TECNOLOGICAS

SINERGIAS COMERCIALES

MERCADO ATRACTIVO

SOPORTE COMPROMISO DE LA ALTA DIRECCION

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No ofrece beneficios diferentes a los productos existentes

Poca coincidencia entre las caractersticas del producto y los

deseos del cliente

Sobreestimacin del tamao del mercado

Posicionamiento incorrecto

Precio demasiado alto o demasiado bajo

Distribucin inadecuada

Poca o Mala Distribucin

Producto Inferior al de sus Competidores

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MBA David Alfaro R.

Motivos de fracasos de nuevos productos

Reaccin de la
competencia 8%
Inoportunidad 10%
Esfuerzo inadecuado de
mercadeo 13%
Costos mayores que los
previstos 14%
Defectos de los productos
23%
Anlisis inadecuado del
mercado 32%